几年从做餐饮到做餐饮策划咨询，接触了很多餐饮老板。“见多识广”以后也就自然而然地有了判断力和洞察力。
我们自己有一套餐饮诊断系统，可以从六个维度对一家店做系统分析，这六个维度分别是：
①产品诊断；②竞争诊断；③营销诊断；④环境诊断；⑤团队诊断；⑥管理诊断
诊断的核心只有一个，就是对店面做系统化的梳理，发现存在于店面各个方面的细节问题。我们常常说细节是魔鬼，影响一家店营收状况的因素，往往都隐藏在细节里。
大部分餐饮老板在店面生意不好的时候，第一反应就是找人做个营销，策划个引流活动。一般的策划公司也乐于做这样的事情，因为看到一家店门庭若市，老板心里高兴，策划公司有面子，还积累了成功案例，一举两得。但是到月底一算账，伤心的还是老板。
我举几个和营销无关的例子：
例一：
我们有一个做中餐的客户，一个月卖近30万还不赚钱，按照他的店面规模计算，20万以上应该就能盈利。老板找我们做营销，我们分析完以后，给出的建议是加强管理，以及换厨师。中餐的产品正常毛利应该在55%以上，做的好一点应该能超过60%，但是他们的毛利不到40%。毛利低的原因有两个，一个是菜品结构不合理、定价不合理、菜品损耗严重，二是采购成本居高不下。前者是管理的问题，后者是人的问题。解决管理问题就是定标准做培训，解决人的问题最好的办法就是换人。厨师也是良心活，心不正，事难成。所以，果断调整，解决问题。
例二：
我们另一个客户做自助餐。一个店一个月营业额从20多万到40多万，都不赚钱。老板找人策划了一场营销活动，一个月花了三四万营销费用，结果月底一算还多亏了好几万。
老板找我，分析完后我给的建议是调整产品。自助餐的生命线是毛利率。这家店的毛利不到40%，一天卖一万，海鲜和肉类的支出就占到了六七千。一个很有意思的现象是：我在店里看到顾客都追着服务员要海鲜要螃蟹要帝王蟹腿，这是典型的要被吃垮的节奏。
我给的建议是：把被动的服务变成主动服务，增加果汁饮料的价值感，增加小吃的品类，整体提升饱腹感比较强的诸如小吃、西点、饮品这些产品的卖相，并且放在更显眼的位置；同时增加推车，把这些产品主动推给顾客。主动去调控顾客的消费习惯，成本控制住了，利润就来了。
我们是一个以营销为主要业务的团队，我却在这鼓吹营销无用论，这岂不是在拆自己的台？
实际上，活动营销只是营销中很小的一块。一家成功的店，一定是各个方面都做好了，而不是只抓住了某一块。现在整个行业都在谈聚焦，谈核心价值的塑造，但是很多人忽略了一点，聚焦的前提是对整体的了解。古人说不谋全局者不足以谋一域，就是这个道理。
我们分析了诸多成功的餐饮品牌以及餐饮人，从他们的成功中总结出了这四种思维：
1.学习思维
在如今的餐饮江湖里，很多老餐饮人都觉得日子越来越不好过，是因为竞争在变，市场在变，消费者在变。餐饮人只有不断学习，拥抱变化，才能保证自己不落后。很多连锁企业每年都会做大量的投入让高管去学习，建立企业大学让员工去学习，用知识去拥抱变化，通过不断地学习提升，去构建和加固自己的竞争壁垒。
普通的餐饮老板，能接触到的学习机会少，时间也少，每天要应对店内各种繁琐的事务，所以日积月累的，差距就会更大。想要在餐饮江湖里弯道超车，就要保持学习，保持进步，同时要掌握好的学习方法，让自己能够更快的成长。
2.升级思维
在餐饮行业的巨大变革中，唯一不变的就是变化。对于餐饮老板来说，想要更好的拥抱市场，就只能不断升级，拥抱变化。因为拿着一张旧船票，永远不可能抵达新大陆。
最典型的几个例子就是西贝，西贝从最初到现在，经历了好几个阶段，不断地变化和升级，不断地聚焦，才有了今天的成就。
火锅江湖里竞争异常激烈。为了迎接新的挑战，连老大哥海底捞也在不断变化和升级。海底捞一方面在努力维护以服务为核心建起来的品牌护城河，另一方面也在通过产品升级，技术升级，品牌形象升级等方式在不断加固品牌的竞争壁垒。
再比如火锅界的黑马巴奴，从最开始海底捞的学习者到如今海底捞的强力竞争者，产品主义就是巴奴不断学习，不断学习的智慧结晶。
有了不断升级的思维，让自己品牌和企业始终保持空杯心态，这样才能保持危机感，保持对市场的敬畏，才能保持创造力和竞争力。
3.开放思维
成功的餐饮老板，在生意最初拼的可能是运气和实力，到了一定阶段以后，比的就是格局和眼光了。多品牌战略就是很多餐饮企业发展到一定程度后的必经之路，在多品牌战略里，核心就是开放思维。
很多老板会习惯于业已取得的成功，习惯用旧的思想去指导新的事情，结果发现摊子铺的越大，路越走越窄。具有开放思维的老板会习惯去新的领域里开疆拓土。比如九毛九的新品牌太二酸菜鱼，完全走了一条新路子。比如外婆家旗下20多个品牌矩阵，瞄准不同的方向发力，最终通过不同内容构建了自己的餐饮版图。餐饮品类有差异，但是餐饮的底层逻辑是相通的，成功之路不可复制，但是成功的经验是能够总结出来的。
4.全局思维
我认识很多餐饮老板，找个厨师团队做产品，找个营销团队做营销，找个运营团队做运营，以高薪聘请顶尖的团队来做，做到最后以失败告终的案例比比皆是。
这就好比最好的汽车零件拼凑到一起，不一定能造出来最好的汽车来。老板如果只有大格局，但是没有全局思维，也是很危险的。
这就像将军作战，要先有作战指挥图，地图铺开，战场就在眼前，这样才知道该如何去调兵遣将，排兵布阵。
每一个老板，心里都应该有一张作战地图，知道自己的战场在哪里，清楚自己的兵力情况如何，知道自己的机会在哪里，知道战斗应该在哪里打响……如此一来，才能找合适的人，朝对的方向，做正确的事情。
我们都知道，火锅作为餐饮第一品类，是餐饮竞争的红海。数据统计，全国火锅门店超过了40万家，传统的麻辣火锅的味觉差异很难塑造，所以就涌现出了各种不同维度的差异竞争。
比如以食材做为竞争维度，能细分出毛肚火锅、鸭血火锅、鹅肠火锅，典型的代表巴奴、谭鸭血、佬土。以形式划分，又能分出干锅、焖锅、鱼火锅、粥火锅、海鲜火锅、虾火锅、排骨火锅……等各种种类。
在这样的竞争中，想要胜出，就先要了解火锅，了解整个行业，拥有一张火锅行业的“作战地图”。
为了试图搞懂火锅，给新入行的火锅从业者做一些必备的参考，我们餐创星球的小伙伴们花了很长时间在做这样一件事：我们走访了很多火锅店，约访了一系列火锅店老板，联合了多位拥有多年火锅行业从业经验的一线火锅运营专家，用了两个多月时间，梳理了火锅行业经营管理的各个方面，最后做成了一套《火锅实战地图》。
这一套地图包总共两张，包含了14大板块，64个知识模块，200多个知识点，包含了火锅经营的各个方面。
战略是灵魂，战术是血肉，为了配合这套火锅地图，我们还做了落地内容梳理，制作了全套的火锅管理工具包，这一套工具包包含以下工具表格：
< class="pgc-img">这一套工具包无论是对火锅店老板，火锅店管理层，还是想要从事火锅事业的人，都有着巨大的作用，所有的表格打印即可使用，可以直接用来作为日常管理使用。
对于火锅连锁老板来说，系统化的管理才是重中之重，为此，我们还附赠全套的战略包：这一套战略包包含6册管理手册，总共252页，内容详实，能够满足火锅老板完成店面从0-100的战略布属。
最后，对于初入行的餐饮小白，以及火锅爱好者，我们还附赠了技术包：包含100+火锅技术配方，这些配方涵盖了从南到北的全国各地的火锅做法，对于火锅产品研发者有着非常重要的借鉴意义。
从战略到战术，到落地的策略以及技术的保障，这套实战地图基本上能够帮助餐饮老板从筹备到落地的所有步骤。需要请私信。
馨提示：本文约4189字，烧脑时间19分钟，筷玩思维记者李三刀发于北京。
战略是一个比较高维的词汇，在部分创业者看来，它可能比“经济学”这三个字还晦涩难懂。大多数人认为，战略（指的是战略执行与落地）有两个硬标准：一是企业要有很多钱，二是布局者要有很高的眼界。
着眼于今天的餐饮业，如果要说餐饮人没钱没眼界，这是要挨批的，但即使当下的餐饮人有钱也有“眼界”，而实际上，当下的餐饮人也基本很少会去思考“什么是战略”这个问题。
真正的问题是：有钱、有格局、有眼界，也有战略能力，餐饮人就一定能落地战略吗？
不一定。
过去大家认为，战略属于大公司的“高光行为”，小公司基本不会去谈战略这个词，具体到餐饮业而言，是否也等于连锁品牌可以谈战略，而小单店就必然与战略失之交臂？这显然也是逻辑不通的。
实际上，我们去和业内多数餐饮人聊“战略”这个词，大多要么不知道战略这一回事儿，要么不认为战略可以和餐饮业有关联，又或者有些餐饮人认为在餐饮业谈战略是一件很“奢侈”的事儿……
由此，我们明白了，要执行和落地战略，可能靠的不是资金、眼界、能力等这些硬条件，而阻碍战略思维落地的第一关却是最简单的“战略意识”。
问题还在于：为什么筷玩思维在极力推动餐饮单店去思考战略？而到底是什么样的变化促使餐饮业的发展与战略挂上了必然的关系？又是什么样的变化推动餐饮单店战略思维意识的必要性呢？
?行业最不可否认的环境变化：会做菜就可以开餐厅的思维已被全面淘汰
先从表象看，这个推动力的关键词为“竞争”。
1)、竞争推动品类分化到极致
举个火锅行业的例子。
有餐饮人表示，最早涮羊肉火锅餐厅的可选菜品也就五六个而已，因为早期餐饮从业者不多，顾客也不多，一是老板怕损耗，二是当时的餐饮业几乎没有竞争这个词，所以基本是餐厅上什么，顾客就点什么，而且冷链物流和餐饮工业化在那时也并不成熟。
之后火锅行业菜品逐渐完善，但真正加快了这个变化速度的推动因素却与麻辣烫成为热销品类有关，正是因为两个可能本不会同台竞争的品类开始相争，才让火锅品类的菜品开始有了急速创新和持续迭代的意识与能力。
< class="pgc-img">当下非常明显，火锅这个大类完全分化了，早期是城市火锅、省会火锅、地域融合火锅，之后再分化出各类主题火锅、IP火锅、食材火锅等。
如果大家觉得火锅品类的变化过于单一，不够有说服力，那我们不妨换个视角，从品类的变化再下沉到菜品的变化。以一道辣椒炒肉为例，它可以出现在湘菜馆，也可以出现在快餐店，更包括当下的融合菜餐厅、面馆等也能点到这道热销菜品。我们甚至可以认为，即使未来辣椒炒肉出现在包子铺或者直接成为包子品类的某一产品，这也不出奇（如辣椒炒肉包子等）。
答案很清晰，竞争本就是动态性的，它必然导致整个行业各品类的纠缠、分化、升级，甚至重构等。比如说周边有很多川菜馆，这些菜馆里的回锅肉都很好卖，这时一家包子店的老板看到了，他洞察到顾客喜欢吃回锅肉的这个事实，于是就出了“回锅肉包子”这个新品，通过这个行为，周边的川菜馆就戏剧性的多了一个“直接而又间接”的竞争对手……
PS：品类纠缠指的是两个几乎没有关联的品类，却随着餐饮人的发展和布局而被动地发生了一定的关联，比如说粤菜餐厅推出了麻婆豆腐这样的非粤菜产品，又比如说茶饮店卖面包等。
2)、品类分化到极致，带来的后果实际是……
我们来思考下，竞争推动的品类分化与纠缠，会带来什么样的后果？对于整个行业来说，这到底是好事还是坏事儿？
多数人认为，随着竞争愈演愈烈，对于从业者而言，经营餐厅肯定是越来越难了。但问题是：如果真的是越来越难的话，那应该有一个“关门”的效应，但为什么创业者不减反增呢？
行业的真相告诉我们，随着竞争推动的品类分化，入局餐饮是越来越容易了，根本原因在于餐饮业的入局门槛在持续降低。
< class="pgc-img">举个真实的例子，成都太古里开了一家生意非常好的脑花面，半年不到，这条街出现了三家产品类似、价格类似、模式类似的脑花面门店。
虽然都在说餐饮业不好经营，也不好入局，但事实就是这样，后入局者总是可以从已分化、已被验证过的市场机会中找到一个可以对标的门店，然后轻而易举地进去瓜分市场，甚至抢夺同一商圈的同一批客源。
换句话说，这是一场赛跑，更是一场只要领先者停下来就会被后入局者们瞬间追上的“红桃皇后竞争之局”。
3)、同质化触及了竞争的法门，但“营销为王”并非妙招
市场经济有两个关键词：一是自由开放反垄断，二是市场有“一双看不见的操控之手”在护着整个行业。
呷哺呷哺在A商场开了一家新店，该店日日排队，外界看到了火锅品类的繁荣后，无论呷哺呷哺在同一个商圈开不开二店，这时一定会有第二个同级别的火锅品牌入局，如果第二个品牌生意也不错，那么第三家、第四家品牌也会入局……直到大家都没生意了，这时才不会再有入局者了，而伴随着其中一两家竞争力薄弱的门店出局，市场又恢复到之前其乐融融的状态。
然后，再一批新人入局，又再重复发生低迷、出局、恢复这几个周期，其中竞争在所难免，从业者的主要套路无非分三路：一是实力派，靠的是产品、服务、品牌力来获客；二是营销派，靠优惠、活动、新玩法来抢客；三是产品力和营销力兼顾的融合派，此外，还有一些病急乱投医的案例……
总之，开一家餐厅，已不再是过去那般只会做菜就行了。
?餐饮业的矛盾在于门槛越来越低而经营难度越来越高
前文主要在谈竞争，但实际上，竞争并不是一切市场行为的最终诱因。
在筷玩思维(www.kwthink.cn)看来，竞争不过是一个表象，真正推动市场变化的其实是市场的新陈代谢，严格来说，是从业者的新陈代谢。
经济学思维认为，市场会进步，是因为市场允许老的企业消亡。再从生物学的角度看，正常细胞没有在生命周期内消亡，它就会变成于主体有害的癌细胞。
那么，餐饮老字号会变成癌细胞吗？
并不会。
< class="pgc-img">从市场看，老一辈餐饮人和新餐饮人有着决然不同的品牌格局，一是过去更重门店，现在更重品牌；二是过去更重产品，现在更重产品服务；三是过去更重价格，现在更重价值；四是过去更重消费需求，现在更重消费理由；五是过去更重直营，现在更重联营……
上述便是传统餐饮时代和新餐饮时代的一个两极化对比，其中经营方式的不同，便是经营思维的不同，更是传统餐饮人和新餐饮人风格的不同。
如果我们理清楚其中的变化，那么就会明白从传统餐饮人到新餐饮人，实际不止经过了两代人的思维碰撞。过去是厨师思维创业，再后来是餐二代接手，比起传统餐饮人的产品思维，餐二代更重科学创业，到了近期便是互联网人跨界入局到餐饮业，这时候就有了互联网餐饮思维，到了这个阶段，随着资本和各行业的跨界者持续进入餐饮业，传统餐饮的标签才被摘下。
从餐饮业的整个变革行为看，经营者的变化带动了经营思维的变化，更让行业的格局和品类的呈现异于过往，而竞争思维和行业的繁荣正是在这样的情境下才被推上时代的舞台。
到此我们再来思考上文的一个小问题：餐饮业到底是越来越好干还是越来越不好干了？有没有标准答案？
< class="pgc-img">?什么是战略？市场环境等的变化与战略有什么关联？
餐饮业好不好干，这得分角色，如果将餐饮业比喻为一个商业系统，再将需求当成是系统的存量，那么刚入局的新从业者就是系统的流出量。假设且先不考虑流入量，那么流出量越多，整个系统需求的存量就越低。
上文已经给出了半个答案，对于新从业者来说，因为有了海量的品牌可供对比，新从业者入局自然越来越容易，也就是行业门槛在降低，这对于扎根于存量需求的老从业者而言是极度不友好的。
非常明显，入局越容易，新从业者就越多，新从业者越肆无忌惮，存量市场的老从业者就越不好干。
那么，这就是一种市场矛盾：开放市场引发的主动和被动并存的市场竞争，当新从业者刚入局的时候，他们有一定的自信，希望融入市场的同时还能打败老从业者。而当他们转换视角、成功融入市场的时候，相互的鄙视链又开启了……
商业模式的竞争推动了品类竞争，新从业者的持续涌入推动了门店竞争，存量需求的波动性增减更推动了竞争的抢夺思维。
我们将这个矛盾细化下，一是新从业者希望能在开业后融入市场，获取利润。而从存量需求的视角看，那便是新从业者永远希望自己能从已入行的老从业者碗里抢食；二是当新从业者成为老从业者的时候，他们一边在对抗其他老从业者，另一边也在和其他老从业者一起对抗新从业者……
由此，市场整体从业者的共同行为和目的就只有一个，那就是如何在不定且不可控制的市场环境下，实现一个或者多个长期的阶段性目标。
那么，为什么是一个或者多个长期的阶段性目标？举个例子，一家刚开业的餐厅，它肯定会提前定出当日目标、月度目标和年度目标，总不会有餐厅说我不管长期，我只要明天吧？
< class="pgc-img">“如何在不定且不可控制的市场环境下，实现一个或者多个长期的阶段性目标”，这就是餐饮人的战略思维。什么是战略？这便是战略，即使餐饮人百般不理解，但战略这个行为却与局内人时刻共生着。
所以说，无论是何种类型的餐饮人，也无论其资金、眼界、能力等方面如何，餐饮人只要进入了当下的市场环境，战略这个思维与需求就与之息息相关且不可分割。
?结语
回到文首的问题，为什么战略思维会下沉到餐饮单店？
其实并不是战略思维的下沉，而是市场环境等的变化将餐饮业推向了一个博弈论事实的世界里，在这样的背景下，战略就成了必需品。
回到战略思维的关键词，筷玩思维认为，品牌着手战略并不是为了制定目标，而是让创业者可以通过分析环境变化来找到其中的破局机会点。
如果餐饮人对战略这个词还是无法理解，那我们且回到战术的层面。
方法和战术解决的是眼前的问题（短期问题），但从业者更需要的是如何持续解决一些“时刻冒出来且永无止境的短期问题”，也就是说解决长期问题才是品牌经营的所需，而其中破局的武器便是战略思维。
想明白这些问题，落地战略的第一关、最起码的战略意识便成立了。再之后，就可开启战略布局了。
<>下，多数餐饮店存在的问题大致相同：租金、装修和设备投入大；人工成本高；客流量不够，定价不能太高；菜品缺少特色和变化，厨师不稳定；服务没特色；盈利模式不突出。
如何解决这些问题，成为区分餐饮店水平高下的标准。餐饮人具备以下这几种思维，就能比别人做得更好。
1.定位理念：确定目标消费群体
就是想做谁的生意，希望谁来。我们不能奢望所有人都来店里消费，一方面是餐品类型有限制，另一方面你的精力和成本投入也不允许。
< class="pgc-img">可以把餐饮群体分类，比如会员群体、商务人群、家庭聚会和朋友聚餐群体、旅游休闲人群、流动群体等主题定位。定位好消费群体后，所有的目的都是围绕群体展开，关注他们的想法、消费风格、装修、档次和价位、食材和口味等等，然后提供相应的管理和服务。
迎合消费者的喜好而不是自己的喜好，才能让他们心甘情愿地常来并掏钱。
2.拦截思维：不要等该吃饭的时间了才让别人想起你
一个区域内，餐饮店的数量是相对稳定的，人群数量也是相对固定的，所以要想生意好的唯一的出路就是，客人不去别人那儿而来你这儿。同档次的餐饮店，其硬核实力如口味、服务和装修不会差太多，顾客选择的随机性太大。
< class="pgc-img">这时要想竞争，就要做好拦截，最好的方法就是提前宣传，在别人做不到的时间和渠道上做宣传。让顾客还没到吃饭的时间就已经想到你了，甚至是人已经到了你这里了，你就拦截到了更多的客流量。
3.共享理念：不要把餐饮做成你一个人的或少数几个人的
一个包子你独享也不够吃，一个大蛋糕十个人分也不一定能吃完，要有利他思维，把餐厅做成大家的，这样你就不是一个人在战斗。可以做成股东的、会员的、客人的、员工的……
< class="pgc-img">4.整合思维：各个环节不一定非要自己
经营一家餐饮店，工序太多太繁琐，光看得见的就有采购、卫生、厨师、配菜等多个环节，更别说更复杂的运营了。我们不是万能的，没有人能把所有的事情全部做好。但顾客却不管这些，他觉得既然来了你这里，就希望你任何一方面都是最好的，这就要求我们有整合思维。
食材可以跟基地对接，厨师团队可以选择几个团队分菜品招商、按销量计价合作，管理和服务环节可以在员工内部承包，营销也可以跟第三方合作……
5.创新思维：顾客永远是喜新厌旧的
不要说你家的味道好、服务好。要记住两点：一，你不一定最好；二，永远会有人超越你。
即使你做到最好，消费者也会喜新厌旧。今天觉得你好，明天就厌倦了！我们得不断有新意、有变化，才能让顾客时时刻刻想来！
< class="pgc-img">6.引流思维：客流永远是引来的，不是等来的
哪怕你店里已经人满为患了，也不能松懈，因为你永远不知道坐下的有几个会回头消费，这时要继续引流，引来更多目标顾客进店后，再开始翻台……
所以说，店里生意好的时候要引流，生意不好的时候更要引流，引流和留客措施结合，把更多的客人变成回头客。
< class="pgc-img">拥有以上几大思维，就能准确定位营销策略，掌握藏在客流背后的真相，每天顾客盈门，不是难事。
