餐饮跟做其他生意一样，控制好餐饮运营和损耗，赚到更多的钱才是硬道理。怎么操作？这个问题，我们抛给做了十几年餐饮的韩中阁烤肉城沈波。

沈波在接受红餐网记者采访时，分享了四个案例，看似简单，却是一语中的，实用性极强。

01

想提价又担心丢失顾客怎么办？

有读者向沈波聊起，自己店里客均消费变低了，不知道怎么回事。一问，菜单刚换，调整价格了。

调整菜单要依据合理的换单原则，比如保留高点击率菜品，以同等价格换掉点击率低的菜品，否则容易引起客户流失或者影响客均消费。

好比你常去一家饭店吃红烧肉烧土豆，一直卖38元一盘，但有一天变成40元，味道和分量并没变化，这时你心里估计在想：这老板真TM抠，再也不来了！

▲一个老顾客就这样流失掉了

但房租人工都在涨，真的得提价，怎么办？可以以套餐或推新品的方式，变相提价。

推套餐不仅是增加销量的方法，在涨价中也能用到，比如吉野家的“定食套餐”，一款主食加多款小食的组合，提升了每一单的客单价，实现盈利目标，而且很多顾客可能完全不会关注套餐里单品本来的价格。

还是以红烧肉烧土豆为例，我们可以处理成套餐，比如红烧肉烧土豆+菌菇汤，菌菇汤养生又美味，性价比高，套餐里红烧肉烧土豆的分量也可以适当减少，售价却从原来38元变成45元。

其实这道菜里，顾客吃到的红烧肉分量很少，可以用推新品的方式换成红烧肉烧豆角，卖40元顾客是可以接受的。对我们而言，红烧肉是一样的，只是换一种配料而已，并没产生额外的成本。

▲借着新品，做口味升级也不错

而且顾客一直吃红烧肉烧土豆，再好吃也会觉得厌烦，换种食材搭配，他同样会觉得好吃还有新鲜感。

02

店刚开怎么做营销既省钱又有效？

新店开张需要把人吸引到店来，需要营销辅助手段。常见的方法有送优惠券，请明星，请公众号宣传等等，这些方法不是不可行，这盘账必须自己算。

沈波说他有位朋友，投资一百多万开了家主题餐厅，开业时请了一位明星，出场费5万。当天60张台满场，值吗？按这位老板的想法，有明星来过，店的名气上去了，值啊，但商家做生意是以赚钱为目的，后续怎么办，不停地烧钱请明星吗？

“花5万买个爆场，根本不值得。”沈波说，就算开业酬宾免费吃喝，每天都可以爆满，还不需要5万（假设一桌400块，也许成本200块，5万可以做多少桌？）。很多店火爆一段时间就黄了，跟前期花销太高有很大关系。

▲创业烧钱，也要烧到更有意义的事上

与这位开业请明星宣传的老板相反，一位叫罗总（化名）的朋友，200平的店刚开还没多少人知道，沈波给他出了一招，花了500元从二手市场淘了个棉花糖机器。在店门口做棉花糖免费送，同时用软棍做了小旗子，上面印有店铺标志。

有人来了，送一个小旗子，一个棉花糖。当然还可以到学校门口免费送，棉花糖不仅是许多人儿时的记忆，同样是小朋友们喜爱的零食。于是，一瞬间整条街都是棉花糖、小旗子，特别壮观。

送一个棉花糖，至少五六个人知道，这次活动在他们县城影响力可不小。这种营销手段即时效果非常好，还省钱，“就算送一个月，能花多少钱？至于人家来不来你的店里，那是你的口味和服务问题。”沈波说。

03

如何从顾客口袋掏出更多的钱?

前不久，沈波的烤肉店受邀参加当地海棠花节。春风十里，一千亩海棠，70几个品种迎风盛开，醇香四溢，游客如织。

第一天生意不错，看到许多家长带着小孩来赏花，沈波琢磨着在摊位旁边摆些儿童玩具卖卖，正好自己有朋友做儿童玩具批发，于是让他加急订了500个泡泡玩具。

“第二天一下子就卖完了。举一反三，只要跟你店没有冲突，餐饮店可以卖别的。”沈波认为，餐饮将往吃好玩好的方面发展，要用些真正的“手段”，从顾客口袋里掏出更多的钱。最终，一周的活动沈波他们光卖泡泡，纯利润1万。

▲要承认，有些人就是能经常听到钱的响声

对此，锅沸沸砂锅创始人、红餐网专栏作者龚伟在一篇文章里也表达了相似的看法：以前做餐饮就是卖饭，现在做餐饮一定要突破品类的限制，除了自身产品之外，也可以引进别的产品，包括餐饮周边产品。

在红餐网记者看来，做周边既可以增加黏性又可以创造营收新利润点，谁都想做，但餐饮做周边的前提是，要有品牌调性，也就是用户的认知度。

这方面麦当劳可谓是典范，进入中国25年，在中国发售玩具也有25年。他们在全球有两个制作玩具供应商，平均4周推一期新玩具，每家餐厅都有玩具分配量，而且要在规定时间内卖完。这些玩具为麦当劳积攒了大量人气，也带来了可观的收入。

▲"玩具工厂" 麦当劳

除了周边产品，餐饮做零售也是一个增加盈利的趋势，比如九毛九的陈醋，上菜时服务员会适时推荐：这道炝拌土豆丝，我们用了三年特制的山西老陈醋，既能软化血管又能促进新陈代谢，下饺子，做拍黄瓜、糖醋排骨都是极好的。现在限时优惠18元2支，咱们要带2支吗？

正如龚伟所言，如今便利店都在打劫餐饮业，那么餐饮为什么就不能反其道而行，成为一个更加能为人们提供便利的“便利店”呢？

当然这些只能算做是加分项，餐厅的核心还是自身产品。

04

美团提点数一路上涨，平台的钱怎么赚？

现在很多大型连锁店都会自主开发平台，既能通过公众号吸粉，又能把后台掌握在自己手里，但更多的人还是在利用美团、饿了么等平台引流，这其中就有沈波的烧烤店，但他的操作手法跟别人不太一样。

美团在他们的县城提3个点，若顾客要求外送则10个点，再加上代金券（100-15，300-45）， 300块的营收被美团这样一搞，等于损失了75元。

如今餐饮净利润做得牛逼的也就30%-35%，大型连锁餐饮店一般是10%-15%，但很多人上美团， 198元的套餐卖到128元，导致量上来了店家却还要倒贴钱，最后一定会被玩死。怎么办？

▲美团霸道的抽成，让众多商家闹心甚至下架美团

沈波的烤肉店在美团不做外卖，就上了代金券且不能叠加，消费100优惠15，消费300还是优惠15，要是没用美团消费315元，也同样收取300元。“这样才是平等的，否则你对没用美团的顾客怎么解释？这不科学。”

此外，沈波认为还可以这样操作，在美团只上一个15元的主食套餐，用优惠券后卖10块，顾客如果只消费这个套餐，门店不亏钱还可以赚一两块，要是还点其他东西就多赚一些。

说到套餐，沈波还有两招：

第一，例如某套餐包含一盘肉，一盘鱼，一盆虾，店里正常售价150元，在美团上可以做些变动，比如把虾备注大份，价格从50元提到70元，让这三样加起来，打完折跟店里150元的价格一样。

“因为顾客不知道你的大份是多大，所以虽然店里并没有大份，但他们一般不会发现其中的猫腻。”

▲讲真，“大小份”是一种人性化餐饮服务方式

第二，顾客到店消费时让服务员推荐另一个套餐，当他发现这个套餐比美团上的更便宜，会选择推荐的套餐。为什么这个套餐能卖得更便宜？原因可能是这道菜毛利高，或者这个套餐里含厨房需要快速损耗的食材，比如卖了2天还没卖出去小芹菜，放到套餐里，控制厨房损耗。

近年来，美团的提点数一路上涨，逼得越来越多的餐饮品牌撤出美团。如何规避美团上的劣势，形成自己的优势，值得大家思考。

沈波微信：dianfeng5631，红餐网记者陈佳梅微信：cjm1900，欢迎交流！

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作者：陈佳梅，本文由红餐网记者原创，转载请注明。

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饮净利润越来越低，每家餐企都在想尽办法降成本、提利润。

这也是为什么很多经营者都会对餐厅的平效、人效锱铢必较。

汤城小厨创始人黄俊宇曾一语道破：“餐厅的利润是厨师一盘盘菜、服务员一步步服务，一点一滴做出来的。如果在人均消费不变、环境品质和服务标准不降低的情况下，能多一个餐位或减少一个服务员，那节省的这部分就直接变成餐厅的净利润”。

如何向店面管理要利润？如何提高运营效率？

◎ 餐饮老板内参 笑凡 整理

01

从餐厅设计入手

动动餐位，能直接提高净利润

在餐饮老板内参主办的“2018中国餐饮创新年会”上，知名餐饮设计专家刘道华曾经透露了海底捞空间设计的秘密——餐厅其他细节保持不变，只靠餐位设计，就能直接提高净利润。

刘道华说，餐饮设计的前期定位是人均消费和餐位数的关系，也就是“单位平方产生的价值”。

｜计算公式｜

单位平方产值=餐厅客单价×翻台次数÷每餐位占用的面积

餐厅需要做的是——

第一步：

首先根据客单价确定每餐位所需的面积，测算出基础需求的餐位数。

总餐位数=（门店面积－厨房面积）÷每餐位所需面积

第二步：

根据用餐顾客的人数组合，测算餐桌数及组合方式，需要多少散台、包间，需要多少4人台、6人台和8人台（具体怎么测算请看：一家店，两种桌椅摆放，营收能差三倍！）。

以一个人均消费120元、面积1500平方米的餐厅为例，刘道华做出了以下设计。

好的餐位设计，是尽量让每个座位都在帮餐厅赚钱，没有闲置，与此同时还能节省人力成本。

比如有些餐厅里，一个服务员兼顾四五桌客人，还能服务周到。而有些餐厅里，一个服务员负责两张台却顾此失彼，照顾不周。也许就是在空间设计时，问题就已注定。

02

从流程设计入手

35平小店月入30万，靠“完美流程”

今年3月初，云味馆推出新品牌“拌粉君”，35平米的小店只有20个座位，但一天最多接待500人，日翻台最高达到了25+，月营业额做到了30万元。

如此高效，靠的是一套颇有章法的点餐、出餐流程：

顾客选主食（拌粉）——选小吃——选饮料——买单

需要时间现做的主食拌粉，让顾客最先挑选，节省煮粉的等待时间，同时用餐高峰的排队过程就能消化顾客的选择时间；

小吃和饮料预制作，顾客所见即所得，随时现选现取，减少了顾客的选择成本、也节省了等餐时间。

现点现取，出餐速度可以控制在60秒左右，非高峰期的顾客买单时已经可以拿到所有餐品。

拌粉君的高效模式，出自云味馆而更胜于云味馆——云味馆出餐需要二三分钟，拌粉君只需要60秒；（相比云味馆）拌粉君主食缩减20%，降价20%，小食上升了20%，取餐速度提升三倍，就餐速度提升了一倍。

云味馆创始人迟焕涛说这给了他一个巨大的启示：拌粉君呈现的高平效、高人效，是云味馆的高效率固定模式、是“核心算法”，而云味馆和拌粉君的“不变”和“必然”就是便利性和极致性价比。

03

从细节入手

用不用托盘，收餐能差8.6秒

一家位于望京SOHO的中式快餐店“田老师红烧肉”，能做到从点餐到上餐，整个过程只用不到1分钟。

据内参君探店当天测算，店里每个顾客平均出餐时间仅27秒，一中午，翻台4次。在翻台率如此之高的情况下，这家餐厅只用了5个员工。

另一家主营西式快餐的品牌“萨莉亚”，同样效率超高。比如，在250平左右的四元桥店，萨莉亚前厅和后厨仅用4个工作人员。在工作量较大的周末，也最多配置10个工作人员。人员配置上仅为其他同等规模西餐店面的一半。

这两个品牌，是怎么“快”起来的？除了最开始产品选型上，侧重选择易于半成品化、易于操作的品类外，这两个品牌都很注重店面的“细节效率”。

比如田老师红烧肉，在动线设计上，田老师采用“回”字形设计。排队人群和就餐人群、服务员和顾客互不影响，高效并且便捷。

萨莉亚的做法则非常细致。比如，整个收餐过程都不用托盘。萨利亚曾经做过一个现场对比试验，将一桌的杯碟收拾干净，没有托盘的服务员只花了18.2秒，而使用托盘的服务员却花了26.8秒。

有人观察到，萨莉亚有的服务员，送餐回去的路上会顺便收齐沿途餐桌上的空盘，充分利用每一分每一秒。

04

从人效入手

解决一线员工“混日子”问题

细节提升的关键，还是在人。员工不尽心，你用再细的管理办法也白搭。

2017年，全球最著名的管理咨询公司麦肯锡，做了一次调查，结果显示，有13%的员工在努力奋斗，24%的员工在尽忠职守，其他员工在混日子。

如何解决“混日子”问题，让90后、95后愿意工作、主动工作、享受工作？

云味馆首先做的是打破层级、取消命令控制，“砍掉管理层、去中心化”。

大多常见的管理模式是“金字塔模式”，自上而下层级管理。

云味馆要去除“管理层”，公司内部也不再以“部门”分工，而是“项目制”。以项目组成一个个团队，每个员工发现了好的项目都可以牵头成立项目组、做项目负责人。

说一个案例。在做改革测试的门店里，员工收入由同事互评决定，店长收入由员工评价决定。结果这个店再也没有员工迟到早退的现象，原本9个人后来只需6个人就够了。

跟不上队伍的员工自动被淘汰了，门店节省下来的成本就成了利润，每个员工都能从成本降低、利润增加中获益。

员工成了项目负责人，这个项目是他自己发现、发起、执行。当员工“享受工作”了，你还担心他不努力吗？

私域流量”其实很早以前就有了，为什么现在这么火？

因为，这触发了时下广大商家对经营困境的集体无奈。

以前买流量变现，赚钱后再买流量，现在不买流量就没客源，买流量续命，成本太高又没利润……

在“等死还是找死”的节奏中，“私域流量”就被一些营销者包装成了救命稻草。

私域流量到底是什么？这副“药”到底好用不好用？本篇就告诉你一些真相，和有效的玩法。

餐饮老板内参 艳子 /文

01 什么是私域流量？

两个案例告诉你

我相信绝大多数餐饮老板，今年频频听到“私域流量”这个热词之后，内心是很迷茫的。

其实根本就无须恐慌，这并不是一个新鲜事物，只是一个新概念而已，在好几年前，就有不少餐饮老板已经成为私域流量的运营高手。

下面给大家说两个案例。

靠微信里的老顾客，餐厅每年保持20%增长

一个是成都的豪虾传，创始人蒋毅早期在天涯、微博上发创业日记积累了大批粉丝，他把粉丝都加到自己的微信号上，还按粉丝来源建了不少群。

平时很注重群的运营，比如平时跟大家互动什么，互动的频次，有什么禁忌，都有细致的研究总结。

他有一个“客户蓄水池”理论：

经营者必须要想办法，将自家蓄水池的出水口建得足够高，“积蓄的水量”才越多，否则，一旦进水口出问题，水会流得一滴不剩。做会员运营，其实就是在想方设法把出水口往上升。

“所以，哪怕是错过了抖音这样的‘进水口’（流量红利），店里生意也没受影响，反而保持每年20%以上的增长，根本原因，就是池子里有太多陪伴多年的老朋友。”

蒋毅说，现在豪虾传会员有5万多，到他朋友圈的高频会员有2000多。

如下图，有一些竟是10年前就开始粉他了。

6年前，老板就让顾客加个人微信号，至今累积20万会员

第二个是郑州的曼玉融合餐厅（目前有5家店），在当地是出了名的排队王。

早在2013年，创始人老林就开始以自己的方式和会员互动。

他把自己的微信二维码贴到每张餐桌上。当餐厅还没开通微信公众号时，他个人号就积累了4万名粉丝。为此还专门成立了曼玉客服组，三个人管理十台PAD，收集反馈，第一时间回复。

老林不以销售为目的的初衷，反而无形中为他和餐厅，赢得了更多粉丝认同和口碑传播。现在，会员已达到20万出头。

看到这儿，你可能会恍然大悟，私域流量就是自己的会员？其实也可以这么说。所有的会员体系，都是私域流量的基础形态。

只不过，很多餐饮经营者认为，会员体系就是办张会员卡，建立个会员库而已，没有深度运营会员的意识。

所以说，私域流量在餐饮业很早就有了，并不是新鲜事物，如果非要下一个定义，就是——品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量。

通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主APP。

它是相对于公域流量来说的，对于大多数餐企来说，公域流量就是美团、饿了么、大众点评、抖音、微博等这些平台上的流量。

私域流量为什么火？

02 经营者从“公域”上获客越来越难了

既然私域流量老早就有，为什么今年突然火起来了？（你可能还有印象，去年火的是增长黑客）

因为，它对立的「公域流量」衰退了。

一个简单的比喻，假设最早的时候，美团上只有100个商家，当时平台的流量都分给了这100家，后来来了1万个商家，显然就僧多粥少了。

虽然外卖用户也在增长，公域流量看似很大，但需要费劲心思让顾客在你家停留、消费，这就需要付出更高的代价，比如花钱买曝光，砸钱竞价排名。

最后商家发现，竞争越来越激烈，获取新流量的成本越来越高。

这种情况下，私域流量的呼声渐高。私域崛起的背后，是企业的增长焦虑。

也代表着企业开始从流量收割，到用户经营的思维转型。

和会员营销比

03 私域强调私密、高频、人格化的互动

新时期的会员营销体系也有新的特点，就像有了个“私域流量”的新名字一样。

本质还是客户关系管理（CRM—Customer Relationship Management），不过是随着社交工具的演变，CRM的形式不同。

私域和会员，只是理解维度上的不同，指的都是品牌的存量。

当下的存量运营，更强调微信个人号、朋友圈、微信群、App、小程序等新媒体渠道，以及依托这些新载体生发出个人格化特点。

企业需要塑造一个人物设定来打通CRM系统，得让用户相信你，愿意和你交谈，而不是一个冷血的机器。

这比传统意义上的会员运营，互动得更深入、频次更高。

所以，才有人说，私域流量的最高境界，就是一个有血肉、生活、感情的专家+好友。

从这个角度，上述豪虾传蒋毅和曼玉老林，都可以说是私域运营的高手。

如何运营私域流量

04 告诉你5个完整“步骤+案例”

餐饮人运营私域流量，大致有5个步骤：

1、IP化。

门店品牌人格化，是在微信生态运营用户的前提，微信号即人，IP即人。

2、建立连接。想办法吸引用户主动添加个人微信号。

西贝很早以前就在这么做。郑州门店刚开业的时候，店长每天都在门口向陌生人送礼物，趁机让其关注自己的微信号。

而店长的朋友圈，几乎从来不发广告，而是用生活化的视角，透露品牌的点点滴滴。这让顾客倍感亲切。

3、促活。

用户进来了，不能变成僵丝，必须通过内容、活动、日常互动不断与其交流，深化信任。

如何做顾客的朋友？蒋毅有几个经验，比如，平时在顾客群里分享内容，他一般遵循3个原则：

一、焦点原则，也就是要有话题性，让顾客的注意力聚焦；

二、保持趣味性，否则没人看；

三、要保持连续性，水滴石穿。

曼玉老林的特点是，有问必答，有事必解决，有吐槽必倾听，更难得的是，顾客好的建议必采纳，及时落地改善。

这样顾客再次光顾，发现变了的时候，那种惊喜和满足感是无法言喻的。

而餐厅遇到一些经营难题的时候，老林也会向粉丝发出求助，比如征集餐厅播放的歌单，没想到反馈多的令人感动。

后来餐厅从中精选了点播率较高的播放，进一步增强了顾客的认同感。

长此以往，老林把自己塑造成了一个低调、真诚、情怀的朋友形象，“曼玉老林”成为品牌人格化的一个重要符号。

4、分层。

今天要想实现精细化运营，首先得做到用户分层，找出高净值用户（超级用户）。

餐企根据会员消费行为更容易实现精准识别。

豪虾传根据客人的到店次数进行分类，每个进店的会员可以识别出：他是本月第几次来；一共来了多少次；距离上次多少天；据此给予不同级别员工的接待标准。详见下图

这一步对餐企来说，就是会员体系建立的内容了，因为所有餐饮商家对顾客的交付，一定是在店里完成的，而不像零售行业在线交易。所以给客户分层必须依赖线下的消费次数。

西贝的会员营销体系是非常成熟的。

曾经，西贝根据一个公式：

消费频次=消费周期（90天）／平均消费天数（30天）

将顾客划分为5个等级：新客、回头客、活跃客、沉睡客、流失客。

但在运营中过于繁琐（会员少的可以参考），后来西贝将会员设置为三个层级：顾客、普通会员和VIP。

确定顾客等级后，会进行区别化维护，然后重点运营VIP客户。

目前西贝拥有近2000万会员，线上甄选商城突破1亿元的流水，全部来自这些会员消费。

5、复购。

只要做好前面4步，复购是会自然发生的事。

05 流量红利消失，“留量”时代开启

私域绝对不是简单的朋友圈收割，而是长期关系的培养。

就像老林说，有了粉丝，不能把他们当成你最低成本，最高到达的广告工具，稍微功利一点点，他们能感觉到的。

餐饮老板们面对“私域”也不必惊慌，因为没这个概念的时候，大家也都在这么做。现在即便这个概念火了，也不是每个人都能做得好。

蒋毅说，对商家的经营没有本质性的改变，只是说，让大家更去注重（新环境下的）会员体系的搭建。

“私域对餐饮业积极的启发就是，让经营者更注重修炼内功，好好地做客户留存，而不要把精力放在客户获取上面。”

没有留存，何谈增长？没有转化，何谈利润？

他认为，餐饮将进入“运营用户”的3.0时代，从现在的运营品牌获取流量，到运营自己的会员。

“如果对于私域流量没有深刻的认知，就投入大量精力和成本去搞，最后只会得不偿失。”