天我们来详细的说一说转化率，转化率是店铺经营的核心指标之一，对于很多商家来说，经常会听说转化率，自己却是一知半解的。那么，今天我们就来仔细解析一下转化率。

01转化率是什么？

转化率分为进店转化率和下单转化率。举个例子：进店转化率是有100人看到我们的店铺，最终有20人进店了，那我们的进店转化率就是20%。

下单转化率就是这20个人进店之后有多少人点菜下单了？比如说有10个人决定留下来下单吃饭，那么我们的下单转化率就是50%。

02转化率有什么作用？

1. 转化率直接影响单量。

在曝光率相同的情况下，10%的下单转化率和20%的下单转化率单量直接相差了一倍。

2.转化率也会直接影响排名

转化率低会导致月销单量低，而月销售量是排名和曝光的重要参考指标，月销售量低则会导致排名下降。

3.转化率越高，竞价成本越低。

所以我们在决定开竞价前首先要看一看自己的下单转化率情况，如果低于15%做竞价会比较吃亏。

综上所述转化率高的店就容易形成一个良性循环，而转化率低的店铺则相反。

03转化率受什么影响？

进店转化率：

1. 店铺名--品名（品类因素）：

顾客在浏览外卖页面时，首先看到的就是店铺LOGO和名称。在外卖平台上规范的店铺LOGO和贴切的店名有利于塑造良好的店铺形象，同时提升店铺被消费者搜索到的概率。比如“××麻辣烫”就比“青蔬捞烫”更容易被搜索到。

店铺LOGO看起来要美观大方，符合品牌特色。如果使用的是商品图片，那么一定要足够吸引人，让顾客一看到就眼前一亮。

店铺名称，一定要展示出我们卖的菜品是什么，在外卖平台上的命名需要直接详细，使用“品牌名+特色产品”的命名方式，可以让顾客快速判断出是否是自己想要的。

2.老客复购率：

复购率指顾客对该店铺菜品的重复购买次数，复购率越高，则反应出顾客对店铺的忠诚度就越高，反之则越低。

复购率对转化率也十分重要，因为老客大都是通多订单详情页或者店铺收藏进入我们的店铺，目标性很强，这比漫无目的寻找店铺的顾客更加可控。这也让老客的转化率高于新客，通常一个店铺的老客越多，转化率就越高，店铺的老客保持在40%，一个店铺就越容易长久。

3.月销和评分：

当你的店铺成功吸引到顾客之后，通常顾客还会留意评分、月销量，来推断这家店好不好吃、品质怎么样、服务怎么样。如果评分、月销量较低，会让顾客产生怀疑，认为是“不好吃”或“有问题”的店铺，进而影响顾客进店。

下单转化率：

1. 活动力度：

基本的满减和折扣活动是外卖店铺必须要有的，可以通过满减、超级会员、折扣、代金券、新客立减等设置活动，活动影响程度依次递减。

活动档位要根据店铺菜品的价格设置，一般情况下，单品主食满足第一档满减，加上小吃或是饮料满足第二档；或者是单品主食不满足第一档满减，加上小吃或是饮料满足第一档。

2. 菜单设置：

一份完整的外卖菜单，由菜单分类和名称、菜单排序、菜品名称和图片、菜品描述、菜品规格等几个方面组成。好的菜单应该做到：分类清晰、排序合理、页面简洁美观、信息完整等。

另外美观的菜品图片和贴心详细的菜品描述也很重要，设置得好会增加顾客下单的可能性。

菜品图片要做到完整且能引起食欲，当然图片是建立在自家餐品的基础上的，与实物差距过大反而适得其反，让顾客感到不适。而菜品描述则要突出菜品内容，分量，食材，特色等。

3.起送价、配送费、活动信息

顾客除了菜品，最关注的一定是价格。通常顾客会查看起送价、配送费以及优惠活动，来决定是否要在这家消费。

所以商家需要检查店铺的起送价、配送费是否合理。

4.配送距离、配送时长、配送方式

通常，顾客都会希望尽快拿到外卖，所以配送距离、配送时长和配送方式也在顾客的考察范围之内，所以一个好的选址对转化率也十分重要。

5.评价

通常顾客在下单之前都会去看看评价，在这里顾客可以了解到店铺的评价总数和商家评分、配送满意度等各项数值，如果评分太低，差评太多势必会影响顾客下单。

对差评的回复也十分重要，绝对不要出现怼顾客的情况，一旦你说了充满戾气、不礼貌的话，顾客就会马上怀疑店铺的服务态度，顾客会离开店铺，直接降低下单率。

6.商家信息

“评价”栏的右侧，就是商家栏，可以查看到商家信息。其中店铺的实景照片（至少整洁干净）

以及食品安全档案等内容，有助于获得顾客信任促进下单。尤其是在顾客首次进店的时候，完善的商家信息能更快获得顾客的信任。

小结：

提高进店转化率的核心在于吸引用户进店

提高下单转化率的核心是留住用户下单

所有的细节改变都遵循这三个大方向：

第一，帮助顾客快速决策（用户点单时间越短成功率越高）

第二，刺激顾客消费欲望（活动、价格、门槛、店铺名称图片、菜品图片等）

第三，增加目的性用户下单（增加复购、菜品优化、代金券发放、搜索优化等）

天阿楠去海底捞吃饭，原本想去体验一下刚刚升级的"黑海特权"，不过最近的一个门店排号已满，但惊喜的发现黑海会员还可以正常排号。上桌后，看到服务员给我摆上"黑海用户"台签，就跟朋友聊起了餐饮的会员系统。

我们都说餐饮经营是一个系统的管理体系，所有的营销手段应该是互相配合达到"1+1＞2"的效果。会员和积分就是常用且很有效的营销手段。但如何运用好"会员+积分"体系呢？

很多人认为会员就等同于积分，是属于同一个体系的。但事实并不是，会员的功能更多的是客户留存，积分的功能更多的是会员激励。会员体系和积分体系搭配使用才能达到最大效果。

会员和积分的组合产生的效果主要有以下3点：

1.增加客户留存，留存=更高的回头率

2.提高客户生命周期总价值，1个客户创造1000的价值＞10个客户创造100的价值

3.提高转化率，转化率=下单人数/曝光量，提升同等曝光量下的下单人数

接下来我们讲讲用会员和积分，这套组合的打法。

一、会员增加客户的留存

我们透过现象看本质会员有两大特征：会员是有成本的客户粘性，也是无反感的客户歧视。

第一个很好理解，会员的目的就是增加客户的粘性，就是刺激客户在店内反复下单。我们提供给会员更好的折扣和服务，客户通过储值或者购买的方式，成为会员，和我们建立利益关系。

第二个特征也是自然存在的，歧视存在原因就是不同的客户待遇不同，折扣、服务也不同。这里倒不如把歧视理解成用户心理学底层逻辑之用户虚荣心。有一些顾客是为了提升等级彰显自己地位的，而会员权益恰好满足了这些群体的虚荣心。

有会员体系的支撑，用户也不反感，甚至会支持。因为利用会员，把矛盾丢给客户，权益就在那里，你可以自行选择，大家各取所需。

会员的本质就是利用资源的差异化吸引客户成为会员，做会员的重点就是营造稀缺性。而如何做好会员呢？

1.营造会员的稀缺性

稀缺的东西，客户才有购买的欲望。我们可以通过设置限时限量办理会员，来刺激客户办理会员，当然前提是有足够大的优惠特权吸引客户。

前段时间有一个很火的"全球购骑士卡"，在支付宝可以免费办理，可享受超200项特权。在主页面下面总是会有一个变动的截止时间，现在截止时间是8月4号，过几天再打开又变成8月15号了。这就是一种套路，利用稀缺性来刺激客户成为会员。

2. 会员差别化处理

通过设置相应成长值和等级，将会员差别化区分开。对不同等级的会员设置相应的特权，客户就想要不断地提高会员等级，获取更好的特权。

会员等级可以根据客户会员积分、订单量、消费金额的多少来设置。例如奈雪的茶的等级设置，分为V1~V6,6个等级，而每个等级对应的成长值分别为0~100、100~500、500~1000、1000~2000、2000~5000、5000及以上。

每个等级对应特权也大不一样，V1等级只有一张5元现金券和一张5元外卖券，到V6就包含外卖券、满赠券、生日特权、线下活动特权、新品体验券等。

成长值的设定是根据最近6个月消费所获得的，消费1元人民币=1成长值。另外通过设置时间期限来增加客户消费频次，满6个月后，次日将会重新计算等级，另外如果在6个月内升级，自升级日内重新计算新等级的有效期。

我们可根据自己的情况设置相应的会员成长体系，每个等级对应相应的优惠特权。现在奈雪的茶、海底捞、肯德基等，都是通过线上小程序商城来设置会员体系的，已经不再是以往的会员卡的形式。

通过线上小程序对于商家来说，更容易操作，利用微信可以打造"微信+小程序"会员体系。目前小程序开发平台都能够满足商家搭建会员等级的需求，在后台设置即可，可以自行选择。

二、积分提升客户的活跃度

积分体系的核心就是激励客户做任务，获取积分，消耗积分，持续活跃的一个过程。积分体系最重要的就是积分的获取和消耗，不能太过简单，不然我们就会成为待薅的羊毛，也不能太复杂，不然客户就会失去耐心。

所以在制定积分体系的时候，我们要考虑到积分成本和积分价值。那么如何做好积分体系呢？

1.规划积分成本和积分价值

积分体系的搭建，首先确定自己的成本和兑换商品的价值，保持在自己承受范围内。其次利用整体会员积分的分布情况，及时调整积分兑换比例和规则。从而确保积分体系能够有效地进行下去。

例如奈雪的茶会员消费1元人民币=1积分，积分商城最低要800积分才能兑换。也就相当于花费800元兑换一杯茶饮免费券，茶饮均价在25元左右，这个比例积分成本并不高，保障了自己的利益。

对于餐饮店来说，可根据自己店铺盈利情况来设定。例如客户消费20000元，获得20000积分，而利润是50%~70%，可以拿出10%作为礼品成本，赠送给客户，这样既能让客户感到满足，也能让自己不亏本。

2.加快积分的消耗

积分体系另外一个重要的步骤就是积分的消耗，如果客户获得的积分没有办法或者不去使用积分的话，积分对于客户来说就完全没有价值，对我们来说也没有起到发放积分最终想达到的目的。

加快积分多的消耗有助于提升客户的活跃度，现在方法也很多，例如在积分商城内设置一些小游戏，像积分转盘抽奖、翻翻看等。

还可以通过设置积分有效期，使客户被动的消耗积分，例如设置积分有效期限为次年的12月31日24:00，这个时间过后，就会自动清零。也可以设置为自积分生效日期起，到次年的这个时刻自动清零。如果客户积分快清零了，我们可以通过短信或者公众号推送消息，通知客户尽快使用。

会员体系和积分体系在不同场景都会有局限性，两者息息相关，互相配合才能发挥最大作用，达到"1+1＞2"。会员体系能够有效促使客户留存，积分体系能够激励客户增加活跃度，两者搭配使用从而提高客户生命周期总价值。

我是阿楠

好食材配上好方法

让你"楠"以置信

近和做餐饮的朋友聊天，见面他的第一句话就是我太难了，竞争激烈，恶意诋毁，客户引流困难，回头客也少，很多消费者一开始冲着便宜办了会员卡，可是后期消费却跟不上，他絮絮叨叨的说了大半天，我想这不止是他一家做餐饮的痛点，所以今天特地整理了一下餐饮业引流的方法，希望能帮你从竞争对手里脱颖而出，成为最賺钱的那批人。

会员卡送周边商家合作引流

把会员卡做成福利卡的形式送给周边的商家，告知周围的商家只要有客人在他们店里消费，他就可以送给客人福利卡

客人拿着福利卡到我们店来消费，可以免费送一个精品菜，让周边商家把这个会员卡当福利送给自己的客人，而且约定引流成功—单就送五元提成，让他们更加有动力。

会员卡作为抽奖凭证优化体验

为了让转化率更高，就要加强吸引力，告知顾客拿着会员卡来店消费可以抽取现金红包，最高奖是个苹果手机。

会员卡充值的妙招

想要黏住顾客就得让顾客充值，那么如何让顾客充值呢？如果顾客消费了一百多元，就告诉他充五百元就能免这一单，这样他就会充值了。

会员卡让顾客重复来消费

比如做亲子卡，不管是老人还是子女，第一次来店消费则享受1元钱优惠，第二次则是2元钱优惠，第三次4元钱，第六次就是32元钱，同时只要拉好友来消费，加上客服微信后两个人就能赠送一道菜，对于普通消费者来说，如果不去拉人，岂不是损失很多？

会员特权的妙招

每月有福利，每月都会有特价菜，这样既可以群发短信召回老顾客，又可以让新顾客办理会员卡。

会员年底特权的妙招

每年年底都是消费的高峰期，所以要花钱送挂历，这样就能让品牌出现在顾客家中或办公室中，全面占领亲朋好友和同事的视线。

积分可办会员卡的妙招

只要顾客消费了，就会攒积分一元，对应一个积分拉人就可以多获得积分，每个人积二十分，于是当顾客不知不觉的攒下七分后告诉顾客，然后告诉顾客只要办会员卡则已经攒下的积分就可以当钱使用。

让顾客持续充值的妙招

当顾客会员卡的剩余金额不足100元，就想办法让他充值。告知他只要立刻充值，就可以使得余额翻倍，也就是说，卡里剩余80元的情况下充值的话，则再送80元。

让老顾客成为合伙人的妙招

针对那些充值充的很多的老顾客，可以让他们多充几千甚至几万元，然后每年拿到百分之N的分红，并且上股东墙。

好，以上便是会员卡引流的9个方法，希望大家能从中收获到适合自己的方式，感谢您的观看！