何有效地拆解业务流程，优化获客、转化和复购环节，成为企业提升盈利能力的关键。本文将深入探讨这三个步骤，并从数据角度分析如何通过核心数据指标评估公司的赚钱水平。同时，我们还将介绍一些实用的获客渠道和复购策略，帮助读者更好地理解和应用这些方法。

本片文章我们来讲一下如何拆解业务流程。说到业务流程的拆解，无非就是获客，转化，复购三个步骤。通过这三步设计用户使用产品或服务的整个流程。

那我们从数据的角度，要怎么理解这三个步骤呢？

在第一部分我们已经知道，业务就是公司的赚钱方式，而优化业务就是帮助公司更好的赚钱，具体的做法是优化获客、转化、复购三个环节，但大家知道，这个赚钱，怎么用数据的方式表达出来么？

作为一个数据分析师，日常的工作就是用数据来服务业务，在获客、转化、复购三个环节，每家公司都有不同的做法，但归根到底，每一个环节都可以归纳出一个最核心的数据指标，通过这3个数据指标，我们就可以大致评估出一家公司的赚钱水平是多少了，这3个指标分别是：

我们还是用Andy同学的“硬核私房菜”来作为案例，来看看这3个指标是怎么起作用的。

首先是获客，在这个环节，Andy同学可以通过发传单，打广告，做团购等等方式来获取意向客户，这些业务动作都可以用具体的数据来表示，比如今天发出去100张传单，有10个人进店，进店率是10%。

但，如果从业务的核心指标来看，就得计算所有的业务动作所花费的成本，平摊到每一个客户头上是多少，这样就可以计算出获客成本。

以发传单这个事情为例，你能想到这中间有哪些成本呢？

你可能会想到人工的工资成本，还有传单的设计，印刷成本。为了方便计算，我们假设一个员工一天的工资是90块钱，再加上10块钱的设计和印刷成本，总共的成本是100元。

这100元的成本换来了10个到店的客户，那么每一个客户的获客成本就是10块钱。

如果客户进到餐厅之后，消费的金额超过了10块钱，那么我们的餐厅就是盈利的，但如果他们的人均消费金额少于10块，公司就会亏本。

当然，上面这个只是获客成本最简单的一种场景，相信你听完之后，已经能理解什么是获客成本了，但是，在实际的场景中，获客这件事并没有这么简单。

比如说，餐厅的门头和装修其实也是获客成本的一部分，如果一家餐厅装修花了60万，折旧期是5年，那么每年的装修成本就是12万，每个月1万元，这1万元的成本也要算到获客成本里面的。

再比如，打广告需要成本，但并不是每一个看到广告的人都会成为意向客户，成为了意向客户的人也不会都成为付费客户，整个的过程就像一个漏斗一样，最上面是看到广告的人，一部分感兴趣的人会成为意向客户。一部分意向客户会变成付费客户。一部分付费客户会变成持续购买的复购客户，这个就是数据分析中的漏斗模型。

现在我们把难度升级一下，看看实际的业务获客会是什么样子，以投放广告为例，相信大家都在刷抖音的时候刷到过广告对吧。那么你知道在抖音打广告，需要花多少钱么？

这里要给同学们普及一下广告投放的术语了，如果你要去一个平台打广告，根据广告模式的不同，计费的方式也会有所不同，通常来讲广告可以分为以下几种计费方式

假设“硬核私房菜”按CPM的方式在抖音打广告，抖音帮我们展示了一千次广告内容，收取了10块钱。最终，有10个意向客户在我们的广告里留下了他的联系方式，那么这次广告的效果转化率就是1%，每一个意向客户的成本是1块钱。

但是，这1块钱只是意向客户的获客成本，如果这10个意向客户最终只有1个人最终到了我们的门店，付费吃饭成为了付费客户，那么从10个意向客户到1个付费客户，转化率就是10%。

如果这个付费客户吃饭花了20块钱，那么怎么计算收益呢？

我们要把所有获客付出的成本都算到他头上，也就是一个付费客户的获客成本是10块，而他的客单价是20，那么Andy的盈利就是20-10块，赚了10块钱。

如果这个客户以后再也不来吃了，那么我们这一次计算投资回报率（ROI=成交金额?花费成本），结果就是20?10，ROI是2，也就是花费1块钱成本，可以赚回2块钱。

那么，你知道真实的商业世界，1个意向客户的获客成本是多少么？

1. <10
2. 10-100
3. 100-200
4. 200-500
5. 500-1000
6. >1000

不同的行业，获客的成本可能不一样，一般你在抖音刷到的广告，他们的获客成本都是在200-500之间，而像to B做SaaS行业的，获客成本基本都在1000以上，而且这只是意向客户的获客成本，如果是付费客户的获客成本，要在这个基础上翻10倍。

如果商家用200块成本获取到的客户，最终成交的转化率是10%，那么商家最低要把客单价卖到2000块，自己才能不赚不亏（实际还是亏的，因为还没算交付产品和服务产生的成本，而且现实生活中能把转化率做到10%的商家凤毛麟角，大多数都在5%左右）。对于大型的公司来说，数据提升1个百分点，带来的结果可能就是几百万甚至上千万的营收变化。

继续回到我们的案例，“硬核私房菜”现在有了一个付费的客户，他的获客成本是10块，客单价是20，我们不难算出，他的获客成本占他产生价值的50%，如果这个客户不复购了，那么这个50%的比例就永远不会变。

但，如果我们想了一些办法，让这个客户再次消费，第二次他又花了20块，这时候获客成本的占比会是多少呢？

不难算出，现在的获客成本占比是10?40，获客成本比例降低到了25%。只要这个客户持续复购，那么获客成本就会进一步的降低，一次获客，多次获得收益，商家的业务也就变得越来越好，这个就是客户终身价值(CLV）的重要性。

一、 获取用户

既然获客这么重要，那帮助大家简单了解下获客的渠道。

以上列举的，只是获客方式的冰山一角，因为时间关系没办法全部罗列，如果你还见到了其他的获客方式，欢迎补充。

但作为数据分析师来讲，重要的不是深入研究这些获客的方式，而是理解哪些业务动作，是为那个核心的业务目标服务的就可以了。

1. 私域获客

私域获客，也就是通过熟人圈子的方式进行获客，通过公司老板，员工的人脉圈子，或者是自己客户的人脉圈子进行业务扩展，有些公司也会把私域获客称之为口碑传播、病毒式传播、老带新、转介绍等等。

在数据分析的维度，私域获客这里面有一个重要的k因子。

那么什么是K呢？K=（每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量）×（接收到邀请的人转化为新用户的转化率）

假设每个用户向他的十个朋友发出邀请，有2个朋友响应了，成为了公司新的意向客户，那K就是2。也就是1个老客户带来了2个新客户

当K>1时，用户群就会像滚雪球一样越来越大

当K<1时，用户群的到达某个规模就会停止通过自传播增长

你能想到，当K>1的时候，对公司意味着什么吗？

对啦，意味着公司即便没有公域获客，也可以不断的增长，这样公司经营的成本就变得非常低。每个公司都在追求K值大于1，在真实的商业环境中，做得顶级的公司，可以把这个数值做到0.6-0.8，多数公司可能都在0.1-0.3之间。

而在意向客户到付费客户的转化率上面，私域获客的转化率也会显著高于公域渠道的陌生人，因为有前期的信任关系存在，私域客户成为付费客户的转化率行业平均可以做到30%左右，而公域的转化率，我们之前提到过，做到10%的公司已经是少见，多数都是在5%左右。所以私域获客，作为目前最有效的获客方式，会贯穿产品的整个生命周期中。

二、客户转化

上面我们讲了获客的环节，但吸引客户的关注并不是最终的目标，我们做业务的最终目标，都是为了赚钱盈利，那么能否盈利，往往决定了公司能否在市场上最终存活下来。

需要注意的是，因为行业和公司的不同，有些公司的变现方式很简单，比如一家奶茶店，客户来了直接点单就好。

但也有一些公司在转化客户的时候会很复杂，比如建筑工程行业的招标流程，在获取到意向客户之后，需要经过一系列的前期调研，打通关系，准备标书等动作，最后才能进行转化。

还有一些行业，比如教育行业，通常会采用先卖一个低价体验课，然后再卖高价的正价课的方式来转化客户。那么教育行业的转化率是按正价课的转化来计算的，而不是低价体验课，这个在行业的术语中叫低转高。

不同的行业，变现的方式也不尽相同，大家可以根据自己的公司业务来判断，哪些动作是为转化这个业务流程负责的。

三、复购

一般，用户首购后的二次购买行为称之为复购，如果是订阅制的商业模式，也可以叫做续费。

Andy同学的“硬核私房菜”餐馆，经过同学们的一起努力，现在业务做得还不错，但Andy同学想增加客户的复购，让业务再上一个台阶。

于是，他开始学着其他的餐馆那样，给付费的客户发放优惠券，在优惠券上写“下次消费，凭券享受95折优惠”，那么问题来了

【问一问】你接到过这样的优惠券，你会去使用吗？

不知道你会怎么做，但滚滚在绝大多数情况下都是随手扔了。那这就很奇怪，既然占便宜是人的天性，你领了优惠券了，为什么不去使用优惠券呢？不是要占便宜吗？

真正的原因只有一个：容易得到导致不珍惜，不容易得到所以珍惜。

举个例子把，有一个有趣的现象是：有的人费了好大精力，好不容易抢到了小米的F码（F码本身不是常规意义上的优惠券，只是凭F码，有购买到小米手机的权利），很多人如果抢到后不去使用F码，也会去淘宝、微博或朋友圈里卖掉。

还有阿芙精油，这个是精油品类销量第一的品牌。他们在让客户占便宜这个角度做得很好，客户下单后都会收到一大堆赠品，其实这些赠品是小样，客户试过不同的小样后，知道自己更喜欢哪个，今后就长期买，加上送了很多小样，客户的好评就会增加，进一步促进正在看评价的潜在客户下单。

用户购买完了并不是结束，如何让用户长期购买才是关键所以会涉及到复购。总结了以下几种复购方式，看看哪几种是你们公司在用的？

馆搞活动，免费请顾客吃霸王餐，一年反倒狂赚108万，老板这一招的赚钱逻辑，绝对颠覆你的三观。不管你是做餐饮、卖衣服还是开超市、摆地摊，你同样可以借鉴这个方法，多的不说，每个月赚个三五万都是顺便的事。

故事背景：

普通人怎么迅速赚到第一个100万？对于很多人来说，说要在短期内实现这个目标，可能还不如去买彩票中奖来得现实。就算年收入10万，赚一百万怎么也得花个10年，传统行业实体店又这么憋屈，现在这个环境，你能养活自己都不错了，哪里还有闲心想着年入百万？

我告诉各位，就算是普通人，年入百万也不是不可能的。这不是让你去买彩票，而是踏踏实实靠自己的努力实现的收入。要想赚大钱，你现在最该做的就是去创业，现在人人都站在风口浪尖上，都觉得生意不好做，负债的负债，亏钱的亏钱，这就是你离有钱人最近的时候，不去拼一把，抄底翻身的机会就被你浪费了。

你觉得自己已经够辛苦了，为什么一年到头还是没几个钱？原因很简单，你根本不知道能够赚钱的方法和思路，如果只按照老办法坐门等客，一头闷在产品和服务上，忽略营销这门学问，那你赚不到钱也不奇怪。酒香也怕巷子深，现在竞争这么严重，没有营销，你的产品根本没办法给到顾客，那做什么都是白搭。

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不管你干的哪行哪业，都要学会做规划，你给自己定个目标，一年100万，每天是不是就得赚两三千，如果你开餐饮店，就算从每位顾客身上能赚到20元利润吧，那是不是得每天至少接待135名顾客，为了实现实现这个目标，你是不是会想到做活动？是不是需要引流，整合资源，把精准顾客吸引到店，才有继续盈利的机会？

广州有个开粤菜馆的老板，他就给自己做好了明确的规划，按照上面这一套逆向思维的流程，最终决定举办一场活动，请顾客免费吃霸王餐，很多人都以为老板这是失心疯了，见过打折，没见过直接给顾客免费的，可结果呢，贺老板不仅一分钱不亏，反倒靠这活动赚了个盆满钵满，短短一年的时间就赚了108万。

你说贺老板又不偷又不抢，也没有买彩票中奖的狗屎运，普普通通创业小白一个，凭什么同样是开店，他就能做到年入百万？而其他人只能红着眼，咬着指头羡慕嫉妒恨，贺老板跟他们之间到底哪里不同，凭什么能赚大钱？

活动方案：

答案很简单，思路决定人的财路。这是最根本的差异，如果你不具备好的商业思维，就算再努力也是白搭。我们先来看看贺老板的活动，具体是怎么举办的：

老板首先推出的预热活动，是给顾客送一张7折优惠券，跟很多商店搞活动一样，就是普普通通打个七折，但不一样的是，如果顾客带3个朋友一起进店，这张7折优惠券就能当5折券使用。

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第二个活动，就是老板大力宣传的：免费吃霸王餐。怎么个免费法？就是那部分另外带3个人一起进店的顾客，有机会参与一次抽奖活动，每天都有3次抽奖机会，抽中一等奖即可免单吃霸王餐，二等奖送500元消费金额，三等奖送50瓶啤酒，四等奖送100元消费金额。

盈利分析：

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

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很多人一看这活动傻眼了，你说抽一次奖就算了，每天让顾客抽3次，那想不中奖都难吧，又是送钱又是免费吃饭，老板这么搞活动不亏死才怪。但是人家能赚钱，肯定是有他能赚钱的道理，这活动看起来确实只亏不赚，老板到底是怎么操作，又是怎么盈利的呢？

我们首先看第一个预热活动，活动期间只要进店就能获得7折优惠券，如果顾客带3个朋友一起进店，这张7折优惠券就能当5折券使用。7折和5折这个力度差异是很大的，顾客看到可以占便宜，肯定会选择带朋友一起来下馆子，毕竟接下来还有机会吃霸王餐呢，这便宜不占白不占。大家想想看，1个顾客要拉3个人，那100个顾客，1000个顾客呢？这样让顾客自主裂变，获客难的问题也就迎刃而解了。

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现在顾客有了，餐馆的曝光率和人气也上来了，满足条件的顾客每天可以抽3次奖，中午一次，晚上两次，并且每桌仅限一个人参加轮盘抽奖，抽到一等奖的可以直接免单，人都有赌性，参加这种活动都有侥幸心理，万一自己抽到了，那不是赚大发了吗，那要是没抽到一等奖，自己也不算亏，因为还有各种面额的消费额度，还可能拿到啤酒，顾客是只赚不亏的。

那老板呢？如果顾客想抽奖，就必须午餐和晚餐时间到店，既然来都来了，顾客会不会顺便下个馆子吃饭，毕竟拉着几个朋友一起过来，啥也不吃面子上也说不过去，到时候额外消费了，老板就能赚到钱。

当然，光靠上述活动引流也是不够的，要想真正赚大钱，这五个步骤：宣传引流成交复购裂变，每个环节都必须落实到位，设计好策略，之后才能持续稳定地赚钱，并且赚的都是别人看不到也看不懂的钱。

老板的思路你也可以学习借鉴，这些活动只截取了下方课程的少部分内容，如果想了解更具体的操作和内容，可以点进我们的专栏，里面有600多套活动模板，宣传、引流、成交、复购、裂变，整个流程方法都帮你总结好了，你看懂学会了就知道，赚钱其实真的很简单。

当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。

如你的饭店开业了，很多朋友来捧场，张三给你随礼1000块，你客套一下就高高兴兴的收礼物。一个开业典礼下来收了几万块，看起来很好，可因为是朋友，他们再来你这吃饭你就不好意思收钱了，只好免单。次数多了不仅影响你的生意，他们自己也不好意思再来了，也就损失了朋友身边的这些顾客。

这个问题应该怎么解决？你开这家店来了很多朋友恭贺送礼，你大方地收下，并安排一个人专门记录下谁谁谁送了多少钱。记住电话，马上把这个卡变成充值卡送到对应的人手里，并说道：兄弟，这是你的卡，钱我都冲到里面，以后来吃饭享受85折。

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这样做以后朋友们来店里吃饭天经地义，来的时候也不用客气，你作为老板也不用不好意思收钱。而作为你的朋友也因为卡里有钱，自然就不会不过来你这吃饭。你再跟朋友说一声：兄弟，以后来我这儿一律打85折。这样一圈下来他们自然愿意捧你的场。

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这就是人情世故的精髓，当你做人做事都恰到好处，滴水不漏时，你的生活和事业才会顺风顺水。