日，海底捞开在朝阳区的一家快餐小店受到食客们的关注，平均客单价19元；上周，西贝也传出为定位“国民食堂”的副品牌寻租店铺的消息。4月初，喜茶的平价副品牌喜小茶在深圳开业，最便宜的一杯奶茶只要7元钱。

在不少业内人士看来，面对疫情不确定性带来的消费降级趋势，现在似乎正是大品牌降维下沉的好时机，但大店和快餐之间的天然壁垒似乎也很难跨越。

一线城市卖三线价格

最近几天，朝阳区酒仙桥附近一家名为“十八汆”的临街快餐店火了。有细心的食客发现这家店的经营方正是海底捞的子公司，消息一出，引得不少市民特意前来体验。“点了1份炸酱面、一个卤鸡爪和一杯水果茶，总共才花16块钱，不到3分钟就出餐了。”一名消费者惊喜地说。

记者注意到，十八汆的店内环境与普通快餐店没有太大差别。消费者自取餐盘选择小吃、茶饮、面条和浇头后，再把餐盘放在自助结账机上，就能快速完成付款。在大众点评上，这家店的客单价显示为19元。对比北京粉面餐饮市场30元左右的平均客单价，不少网友感慨，这是“在一线城市卖出三线价格。”

开始降级下沉的头部连锁餐饮企业不止海底捞一家。就在上周，西贝也传出为旗下中式快餐品牌“弓长张”在北京寻租店铺的消息。据了解，弓长张定位“国民食堂”，将主打“33道现炒下饭菜”，一顿午餐只要15元左右。

4月初，喜茶也在深圳推出副品牌“喜小茶”，杀入平价茶饮赛道。从价格来看，喜小茶主要产品价格浮动在11元至16元间，最便宜的一杯奶茶只要7元钱。品类包括鲜奶茶、果茶、咖啡、冰淇淋、纯茶五大类，与喜茶各产品线相差在十几元左右。

平价快餐加速落地

对于头部连锁企业纷纷入局平价快餐，不少网友感慨“这预示着疫情之后的消费降级”，但实际上，它们并不是为了应对后疫情时代而贸然布局。

公开信息显示，十八汆于2019年11月正式开业，西贝也曾在平价快餐领域展开多次尝试。

中国食品产业分析师朱丹蓬分析称，推出覆盖不同消费人群的副牌是许多大型连锁企业的战略布局。“从整个企业的中长期发展来说，金字塔形的布局能包括高中低端，覆盖多场景多渠道多消费人群。”

“但不可否认的是，后疫情时代无疑将加速这些平价副品牌的落地。”朱丹蓬表示。不久前，海底捞和西贝相继涨价又迫于压力道歉调价，正体现出目前消费者对价格更加敏感。

“以前每天吃午餐基本都是30元起步。自从复工以来，一直都是自带午餐。”在双井附近工作的白领小毛说，自己大部分同事也都如此。

“一方面是觉得自己带饭更安全，另一方面也确实省下不少钱。如果单位附近能有大品牌的平价店，十几元就能吃好，以后肯定不会像以前一样再选择去人均价格在30元以上的餐馆。”小毛说。

“自降身段”没那么容易

“来我们这儿吃饭的人本来就是图个便宜，现在它们的价格比我们还低，估计以后的生意更不好做。”尽管这些大品牌的平价店还处于试水阶段，一名街边小餐馆店主已经开始担心这会对其它中低层餐饮企业形成降维打击。

实际上，在布局弓长张之前，西贝在过去几年里就一直在试图推广平价副品牌。但从燕麦面、麦香村到超级肉夹馍、酸奶屋，这些快餐店总是难成气候。“主品牌难以快速复制，副品牌更是难以延伸。”朱丹蓬认为，西贝副品牌多次停摆，就是因为没有洞察消费者的真正需求，也没有与现有餐厅形成明显的差异化定位。

据了解，无门槛、无菜系是弓长张的新亮点，“早餐5元就能吃、正餐15元也能吃”，西贝这次快餐项目的定位已经比此前几次尝试更加清晰，但朱丹蓬仍然表示不太看好。“经营大店和快餐有很大区别，转型并不是那么轻而易举的事。”

来源：北京日报

实习记者 杨天悦

流程编辑：吴越

丨职业餐饮网 焦逸梦

小包子，大生意？

最近，靠卖馒头年收入10亿、开店2799家的巴比馒头，拟A股上市的消息再度刷屏！

而湖南株洲也有一家包子连锁企业，在全国开出50多家店，30平店日卖7000元！

3年时间，成为株洲体量最大的包子品牌！

而其创始人更是有着传奇的创业经历，实现了从单店投资2500万开高端餐饮到卖2元的包子的巨大转变！

那么，这个三四线城市包子连锁品牌又有哪些经营秘诀呢？我们这就采访到了老熊家包子铺的创始人熊曙光！

一

单店投资2500万餐厅受挫，他靠卖2元包子开出50多家店

记者采访熊曙光的地方，是一个绿树成荫、小桥流水的餐厅。也许是触景生情，熊曙光说到：“我以前开了一个餐饮品牌，它的第一家店就是这种园林餐厅，开在公园里，生意非常红火，哎！”

他提到的这个品牌，就是株洲当年颇有实力的红花树餐厅，还连开了好几家连锁店，但后来受2013年大环境变化的影响，这几年都陆续关掉了。

1、包子业乱象重重，让顾客不放心

“我做生意一直靠直觉！”熊曙光心里也不断在思考，到底该怎么转型呢？

就在2016年时，熊曙光从包子行业捕捉到市场机会。

当时的包子行业十分乱，人们对包子很不放心：

一些“肉馅掺纸浆”的新闻报道搞得人心惶惶；面粉里放添加剂；加上那时的包子铺有一个常见做法是，把猪肉摊卖不出去的肉用3块钱就买一斤，搅成泥做包子馅，以至于很多小孩出去买包子，大人都会叮嘱吃包子千万不要吃馅。

2、把原餐厅销量高的2款包子，作为爆品

市场机会是有了，自己有优势吗？

还别说，自己开的红花树餐厅，里面就有2款包子销量很高，为什么不单拎出来做呢？

说做就做，就在红花树餐厅旁边，一家档口式的包子铺开张了！原来餐厅里卖得最好的肉包和流沙包，则成了档口店的两大主打爆品！

因为有老店的背书 ，信任感、品质感都在；包子档口店生意也不错，这就是老熊家包子铺的雏形！

3、想“奥迪品质奥拓卖”大卖，却遭遇“定价坑”

同样的餐厅，同样的包子，从高端到低端，怎么定价呢？

团队想，要打造性价比，用奥迪的品质但用奥拓的价格去卖，以前餐厅里一个小包子卖4元，现在是档口店包子更大，而且一个仅卖2元，肯定会很受欢迎吧。

没想到，推到市场上以后，效果不如预期，顾客觉得一个包子卖2元太贵了！如今在北京等一线城市一个包子卖3—5元很正常，但放到3年前，肉价还没今天这么高，在株洲这样一个三四线城市，在一元就能买2-3个包子的市场行情下，2元一个的包子确实有些“贵”了！

怎么办呢？摆在面前的有2条路，要么降价，要么坚持！而熊曙光选择了坚持，高品质依然是品牌方向，但要从顾客认知开始，让顾客知道什么是好东西，很多妈妈或老人带孩子，自己吃包子可能舍不得钱，吃1元3个的包子就好，但对孩子会很舍得，希望孩子们吃得更好更健康，所以贵一点儿也能接受。

沿着这个方向，老熊家包子铺慢慢做了下来，现已在全国开了50多家店，而几年前和老熊家包子铺同时或更早做包子的、也曾开了十几家店的一批包子品牌，都纷纷关店没了踪影，只有老熊家包子铺活了下来！

二

在三线城市卖“贵”包子，30平店日卖7000元

大方向清晰了，老熊家包子铺具体又是如何做的呢？

1、定位：做女儿也放心吃的包子

老熊家包子铺兴起于包子乱象之时，所以它有一个使命，那就是要做让顾客放心吃的包子，改变行业现状。

但怎么传达给顾客呢？最开始熊曙光也没想好，但后来有一次无意间他带着女儿在老熊家排队买包子，被一个朋友看到了，心里就想敢带着女儿吃这家包子，说明这家包子一定是靠谱的。

熊曙光灵机一动，这不就是自己想要的嘛，女儿都能放心吃的包子，自己小孩都能吃的包子，其它顾客还有什么顾虑呢？就这样，老熊家包子铺的slogan就出来了：做女儿也放心吃的包子。

前面提到，老熊家包子铺在当时卖2元/个，比较贵，消费场景多半是妈妈或老人买给孩子吃的，所以它的客群其实就是这波家长。

做女儿也放心吃的包子，也恰恰暗合了老熊家包子铺客群的核心需求！

2、起名老熊家，给顾客“邻居”般的亲切感

品牌名叫老熊家包子铺，一是取自熊曙光的姓，二是给目标客群如家的亲切感，要知道，以前人们一般在家吃早餐，而且往往是妈妈在家做，是非常温馨的感觉。

而取名老熊家，就是想营造家里做早餐或隔壁邻居家做早餐的亲切感、温馨感，另外，熊字就是动画片熊大熊二的熊，容易被小朋友记住。

3、纯手工现包，人工成本要占到25%

为了改变包子的乱象，老熊家包子铺从食材和制作环节统统进行了升级。

首先在馅料上，用精品五花肉做馅；面粉上，与大品牌合作，以保证品质；

并且坚持手工现包，还聘请了中国湘点大师、烹饪大师担任技术总监，从各个方面对面点师进行培训。

现在，老熊家包子铺的50家门店全部是纯手工现包，人工成本要占到20%-25%。

4、把销量高、有特色的炒菜，做成包子

在以前的红花树餐厅，有一道叫酸辣笋尖的菜，销量很高，又很有湖南风味，有特色。

所以，老熊家包子铺就大胆创新，把这道炒菜做成了有馅料的包子，结果依然很受欢迎！

把以前餐厅做得好的、经过市场验证的菜品，再拿出来换一种产品形态做，这是另一种产品创新之路。

5、开车送包子赢宝妈的心，用事件营销“造势”

但老熊家包子铺最初开店时，也没啥生意，他是如何改变现状呢？

这时就需要去寻找原点客群了，所以团队做了系列活动，比如当时用最流行的微信，连续发朋友圈，为的就是让受众对包子有全新的认知，会发一些产品图、小孩子吃包子的图等。

有的宝妈早上没时间吃包子，团队就在炎热的夏天开车为宝妈送包子，害怕包子凉了，就在夏天开着暖气，以至于全身都是汗，正是在种种努力之下，老熊家渐渐为人所知，也获得了其第一批客群——宝妈群体。

除此之外，老熊家包子铺还通过系列事件营销来“造势”：

比如，在一些重大的节点做活动，为抗洪勇士送包子、在为祖国庆生时去社区老年人送去包子等，或是在一些重大比赛时，赌XX球队赢，输了的话就请全城吃包子，有极大地提高了老熊家的品牌势能！

（为抗洪勇士送包子）

（在为祖国庆生时去社区为老年人送去包子）

小结：

当很多人都只把目光盯在一线城市时，三四线城市反倒成了一个巨大的掘金地！

有的时候，做餐饮并不需要多大的颠覆，回归餐饮本质，做干净卫生做品质，围绕三四线城市的特有客群用心去做产品、营销和服务，照样能在市场上站稳脚跟！

近春运来临，我正好提前请假回家了，随着经济的发展，各大城市的发展差异化也越来越大，小县城与北上广深这样的城市差距不是一星半点，但同时，我们也能够发现，身边很多结婚的朋友都回老家工作生活了。

虽然在深圳这种国际大都市上班，工资水平会更高一点，但是面临更多的租房压力，面临更高的物价压力，而在三四线城市和老家小县城里，虽然工资更低，但是消费也更低，经济压力没有那么大，物价水平没有那么高。

那么为了验证一下，到底老家小县城和三线城市市区，与深圳大都市的物价水平到底有多大，我在这3个城市都点了30块钱的外卖，点完之后发现，这3个不同类型的城市，同样是30块钱，但是差距却太大了，我们一起来看看吧。

在深圳点的30元外卖

在深圳这样的大城市，说实话30块钱的外卖真的吃不啥东西，这份外卖是永和豆浆的30元套餐，有一杯豆浆，有半颗咸鸭蛋，有一点点的青菜，还有一个红烧肉，注意，里面的红烧就5块，剩下的都是梅干菜。

这样一份外卖原价40元，我是搞活动使用了立减10元的优惠购买的，味道嘛，一般般，在深圳的打工人都习惯了，外卖还想吃啥味道，要好吃只能自己做。

在三线城市赣州点的30元外卖

这是我在老家三线城市的市区点的一份外卖，我老家在江西赣州，是属于三线城市，这份30块钱的外卖有鸡排，有半颗咸鸭蛋，有一点点榨菜，还有小青菜，还有一点点外婆菜，还有一瓶雪碧，包装的很好看。

这份外卖就比深圳的30块钱外卖有多了，不仅仅菜品更丰富，而且还赠送了雪碧，像这样的一份外卖在深圳最低也要40元以上，想30元吃到赠送雪碧的外卖，根本就不可能。

从这里可以看出深圳和三线城市的巨大消费水平差距，真不是一点点那么简单。

在老家县城点的30元外卖

在老家县城花30块钱能够点到什么外卖呢？一颗荷包蛋，上面有外婆菜，还有一个鸡肉，还有一份丸子，还有茄子。

整整可以点4样菜品加一盒米饭，像这样的4个菜品在深圳来说最低也需要50元，光一个鸡肉价格都要20多，还有荷包蛋，肉丸子和红烧茄子，没有50块钱是绝对买不到的。

同样是30块钱，在深圳跟“吃土”没什么区别，但是在老家县城却可以说得上是一个人的豪华大餐了，最起码一定能够吃得饱，品种也更多样。

30块钱在老家县城能够买到的外卖美食比在深圳多太多了，同样是点30元的外卖，在深圳，三线城市和老家县城，差距实在是太大了！

对此，你有什么看法呢？

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