语
国庆7天，16张桌子创下14万业绩；
超越海底捞，登当地火锅抖音榜首；
未开先火，加盟商踏破门槛......
它就是刘口水耙牛肉火锅，刘一手集团旗下子品牌，有什么经营秘诀？深入采访后，发现它切中了“多快好省”的社会趋势，很有奇效。
第 1232 期
文 | 田果
随着疫情叠加政策的双重影响，社会餐饮逐渐转向社区餐饮。
我们可以将社会发展趋势概括为“多（物质极大丰富）、快（便捷）、好（品质高）、省（性价比）”。在餐饮业，社区小店最能切中“多快好省”的趋势。
现如今，诸多餐饮大牌纷纷转变思路，推出社区化轻量化的项目，逆势增长！刘一手集团便是嗅到了黄金窗口期。
作为22年老牌餐企，刘一手不断推陈出新，几乎每年都有新项目面世，像流口水小面，虎霸霸盘盘麻辣烫等，都是它的杰作。
当问及刘口水形成原因时，刘一手集团总裁尹伊谦虚地说，“其实都是我们顺应了客户需求，跟着客户走，才有了这个品牌的诞生。”
< class="pgc-img">< class="pgc-img">聚焦耙牛肉火锅
定位小吃小聚，专攻小打小闹
火锅餐见数据研究院调研的“火锅单品消费者推荐TOP5”显示，牛肉是高居推荐榜第一的单品，其次才是毛肚、虾滑。
从供应端来看，牛肉的产业链条日益成熟，从需求端看，消费者对健康、高价值的食材愈发青睐。
刘一手团队正是嗅到了该风口，尹伊说，“在孵化新品牌前，我们花了很多时间做调研，牛肉市场的潜力不可估量。”
为什么要聚焦耙牛肉火锅？尹伊解释，一是口感复合特质，二是地域文化属性。
< class="pgc-img">◎ 主打性价比高的“耙系列”
大家都知道，耙耳朵，是川渝对“怕老婆的男人”的调侃，但其实是软而不怂，懦而不窝囊，而耙牛肉就是软中带韧，肉质软嫩细腻，又不失牛肉的嚼劲，很契合年轻群体的口味需求。
除了产品本身，耙牛肉也是一个有历史沉淀的品类，它起源于民国年间，但这个品类缺少一个品牌去塑造、体现它的价值。这是个可挖掘的机会。
< class="pgc-img">◎ 明档设置
找到灵魂后，接下来，就要找准人群了。老牌餐企创新很难，22年的老牌餐企创新更难。因此，尹伊认为，老品牌无法解决的客群，让新品牌去解决。
自立项，刘口水耙牛肉火锅就定位清晰，“我们的客群就是90后/Z世代，只要让顾客觉得好玩、特别，他们自然会主动分享，这就形成了所谓的‘自来水流量’传播。”
关于目标客群的喜好，他们做了大量的市场调研，发现传统火锅店的场景多是高端大气上档次，但Z世代不喜欢因循守旧，而是主张创新变革。
因此，刘口水走的是江湖市井风，面积在160-200平，简而不陋，凌而不乱，乱而不散，营造轻松的氛围，满足顾客“小吃小聚，小打小闹”的需求，起到很好的“解压”作用。
< class="pgc-img">◎ 刘口水开业即爆
考虑到社区生意大部分是熟客，他们主张“没有服务，只有热情”，如果一楼上座率超70%，则集体喊口号，如上座率不足，就不喊。
有意思的是，不同时段，喊得口号也有所不同，比如18:30是我爱重庆耙耳朵；19:00是火锅要辣，牛肉要耙；19:30是一醉方休，既往不咎等等。
< class="pgc-img">围绕“刚需+性价比”
产品带出好口碑
社区小店，要想生存下来，靠的是什么？是好口碑。
怎么形成自己的好口碑？
尹伊聊到，他们一直在围绕‘刚需’和‘性价比’下功夫，前者要满足顾客两种需求，熟人的社交小聚、吃货的成瘾解馋，后者是实现每月消费1-2次，觉得这个钱花得值。
还没进店里，就看到门头上“满屋烟火气，耙菜6元起”的标语，看起来就没有什么消费门槛，在消费降级的当下，也给了顾客一个进店理由。
我们发现，它的菜品呈现，更是和刘一手火锅完全不同，可以称之为：没有精致，粗放才是本色。
比如，通过小碗菜的形式，推出颜值和视觉双重冲击的YYDS七大耙，有耙牛肉、耙牛杂、耙芋儿、耙肥肠等7款耙菜。菜品还具备网红属性，顾客点单无压力，不踩雷。
< class="pgc-img">◎ YYDS七大耙
“以前火锅店的大盘菜，顾客吃了总要剩一些，我们就做了这样的一个碗菜集合，专治选择恐惧症，且很好的满足了小吃小聚的需求，两个人吃火锅也可以任性点菜”。
再比如，整条金鲳鱼的“一整条鱼”，和先前火爆抖音的一整只鸡有异曲同工之妙，大和小相得益彰，还十分有记忆点和噱头。
同时，甜品小吃也没有刻意追求流行趋势，而是搭配老重庆地道的甜品和有记忆感的油渣拌饭，原汁原味的小吃，传递出重庆味道和山城文化。
< class="pgc-img">◎ 部分菜品展示
到时候，如果有朋友请客吃饭，都会说“去刘口水耙牛肉火锅吧，它那生意好、口味好、价格也便宜。”
此外，菜品也做到了操作简单，摆盘容易，出餐快，收台快，这就可以让运营成本更低，让利给更多消费者。
经测算，刘口水的桌均翻台时间相比刘一手下降了15分钟，这又大幅度提升了门店的营收能力。
< class="pgc-img">◎ 小吃小聚，放松自在
< class="pgc-img">加盟商踏破门槛
背后是22年的供应链沉淀
想必很多人会好奇，为什么不在重庆开第一家，反而是跑到黄冈呢？
尹伊解释，第一家店去外地是个“美丽的意外”，品牌在孵化的时候，鄂赣分公司有一场会议，他们就把新品牌去会上宣讲了一下，顺便也收集下加盟商的意见，结果就被一个加盟商一眼看中。
然后马上就去选址，公司通过考察后，觉得那个店位置及面积都非常适合开，和样板店的形象非常匹配，所以说“招商手册还没做出来，第一家店就选定了”。
更夸张的是，新品牌发布的一个月内，就签订16家门店。
< class="pgc-img">◎ 满满的烟火气，顾客大排场龙
餐见君看来，刘口水耙牛肉火锅未开先火，还有一个很重要的原因在于，背靠大树好乘凉，刘一手强大的供应链体系给合作伙伴吃了颗定心丸。
基于22年的品牌沉淀，一方面，食材供应链可以解决70%以上菜品的标准化输出，解决产品不稳定难题；另一方面，刘一手商学院不仅是人才培养的黄埔军校，更有着成熟完整的SOP运营手册。
因此，即便湖北黄冈店是第一家加盟店，背后也早有一套完善的标准化操作流程。
此外，尹伊聊到，“客户在哪，我们就在哪，除了新美大，每个新店我们会从筹备期，就教客户做抖音、小红书，公司会规划内容，带他们一起做。”
他们在门店端也会重点做企业微信社群，目前企业微信已和会员系统打通，从企业微信上可以看到客户的消费情况，然后针对性进行营销活动。
总之，后端的这一整套支撑体系，让刘口水耙牛肉火锅的经营模式容易复制，却不容易被模仿。
小结
作为22年老玩家，刘一手集团不断沉淀、深耕，而今嗅到消费市场的转变，积极开辟新赛道，切换新玩法，这次的社区模型，更是给餐饮人打了个版。
它自带火锅基因，有餐饮门店运营经验，和消费者品牌认知基础，再有供应链资源的加持，快速撕开市场想必不是问题。
接下来，关于刘口水耙牛肉火锅的发展态势，餐见君也将持续关注。
月28日，梨视频曝光了网红火锅品牌小龙坎火锅在长春、南昌、哈尔滨等地3家加盟店后厨存在老油循环使用、酸肉刷猪血上色以及餐具拖把一起洗等食品安全问题。对此，小龙坎公司在28日晚发表声明，称视频中提及的门店将停业自查，同时加强所有门店的监管，并对消费者致歉。目前，小龙坎在成都地区拥有12家直营店，全国签约加盟店600余家。随着小龙坎全国门店的快速扩张，对加盟店的管理也越来越受到考验。5月29日，《每日经济新闻》记者以加盟商身份向小龙坎公司了解其相关业务流程。据介绍，除开业前的培训督导外，小龙坎总部在加盟店开业前10天左右就会有外派店长厨师长到店扶持1个月，之后，两个月左右会不定期派遣组织技术和经营管理人员去店督导。
涉事门店已停业小龙坎被约谈
视频中曝光小龙坎吉林长春欧亚店后厨中出现“吃剩的‘口水油’给新顾客吃”一事。工作人员将客人吃剩的锅拿回后厨后，直接将锅底油沥在一个大桶子里，将客人吃剩的火锅油回收，再“重新炼一下”，“透红透红”的“口水油”就再次上桌。
除了“老油循环用”，视频中还曝光了小龙坎黑龙江哈尔滨会展店“酸了的肉刷猪血上色”，以及小龙坎江西南昌店“餐具拖把一起洗”等食品卫生问题。
28日，成都小龙坎餐饮管理有限公司官方微博@小龙坎老火锅连发两条声明，回应称：被曝光的3家店铺立即停业自查，并邀请政府主管部门监督检查，并表示将对所有门店加强监管，要求全国所有门店坚决使用一次性油，此事件进展将第一时间向公众通报。
小龙坎方面29日下午回应《每日经济新闻》记者表示，“视频提及的3家小龙坎门店（江西南昌胜利路店、吉林长春欧亚店、哈尔滨会展店），已配合完成当地食药监部门检查。成都已完成10家直营门店抽查（共12家），全国580余家门店已完成自查，并积极邀请当地食药监部门对自查进行监督，并进行检查。最终检查结果以政府部门官方公布为准。”
据封面新闻29日报道，成都市食药监局约谈了小龙坎总部，并突击抽查成都10家门店，暂未发现视频中反映的食品安全问题，但就检查发现的荤菜素菜摆放混乱和食材储存的问题，已责令改正。
小龙坎火锅官网信息显示，目前其在成都地区拥有12家直营店，全国签约加盟店600余家。门店覆盖全国共300多个城市，海外也已经有多家门店开业。其还称，预计2018年门店数量将超过1000家。
但随着小龙坎全国门店的快速扩张，加盟店管理难度在加大，而有效管理加盟店对消费者和品牌来说至关重要。
对加盟店管理难度大
那么小龙坎如何管理加盟商？记者以加盟商身份向小龙坎公司进行了解。据介绍，小龙坎总部在加盟店开业前10天左右就会有外派店长厨师长到店扶持1个月，之后，两个月左右会不定期派遣组织技术和经营管理人员去店督导。
当记者询问“巡店督导”的具体内容时，小龙坎招商相关人员表示，“我们的工作人员会不定期以明察暗访的方式看门店的运营情况。”而对于具体的管理办法，其表示，公司有经营红线，对违反者会严肃处理。
小龙坎总部工作人员曾在梨视频中解释加盟商使用老油的原因，其表示，“（加盟店）营业额一般情况在（每个月）100万元左右，纯利润大概在20%到25%，我们（总部规定）的油或者配送成本太高了，（加盟店）就会去偷工减料或者是重复使用。”
一位不愿具名的火锅行业长期观察者对《每日经济新闻》记者表示，“火锅行业的快速增长与火锅门店可复制性强易于扩张的特点息息相关，火锅行业以加盟的模式为主流。”
该观察者认为，目前，火锅品牌企业在对加盟商的管理流程上存在很多不可控的因素，加盟商经营上出现问题时，企业很难做到及时管理，对品牌来说是很大的风险。另一方面，加盟商做大后又会想要脱离品牌方，导致行业出现诸多问题。
如何加强管理，避免同类事件再次发生？小龙坎回应记者称，目前，“公司要求全国门店5天内安装明厨亮灶监控设备，实行开放式厨房。消费者能即时通过实时视频监控后厨。邀请广大消费者随时参观后厨。”
小龙坎方面表示，公司改进监管方面已提出相关措施。具体包括，严格监管力度，建立健全督导体系和数据化废油监控体系；依据全国所有门店的排查结果，将对不合格的加盟门店，取消加盟资质等。
但对记者提出的加强加盟商管理有何具体措施问题，小龙坎方面未予以正面回复。
本文来自每经网，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注创业家公众号（ID:chuangyejia），读懂中国最赚钱的7000种生意 ]
< class="pgc-img">一手全球门店已超过1000家
在海底捞、呷哺呷哺之后，其他火锅连锁品牌也坐不住了。
近日，盈科证券在官方微信公众号发布消息称，火锅品牌重庆刘一手火锅董事长刘松到访盈科证券，且双方就赴港上市达成合作意向，盈科证券为独家经办人。
据了解，重庆刘一手公司创立于2000年，现已成为一家全球知名的国际化餐饮企业，集合了餐饮管理、饮食文化研究、酱料研发生产、绿色食材种养殖开发、新品牌孵化、国际餐饮拓展、餐饮人才教育培训及餐饮互联网大数据平台等数十家全资或控股子公司，年营收超37亿元。
官网信息显示，重庆刘一手创始人刘松19岁时就曾创业，开过一家叫“雾都火锅”的火锅店，后因车祸痛失一只手，第一次创业就要戛然而止。再后来妹妹刘梅为帮哥哥找回人生自信，两人于2000年12月在重庆九龙坡区石桥铺创建了第一家“刘一手”火锅店，也正式开启“麻哥辣妹”的火锅事业。刘一手的品牌也得名于创始人姓刘，因车祸痛失左手，刘一手与留一手同音。
创业23年来，重庆刘一手旗下现已拥有五大品牌：重庆刘一手火锅、流口水火锅小面、重庆刘一手心火锅、六十一度、刘口水耙牛肉火锅。刘一手在全球拥有1500家门店 ，遍及中国三十一个省、市、自治区及美国、加拿大、阿联酋迪拜、法国、澳大利亚、印度尼西亚、日本、西班牙、韩国、新西兰等10个国家和地区 。
重庆刘一手此时计划IPO，也与当前同类企业表现出的上市需求有关。除已经上市的海底捞与呷哺呷哺外，巴奴火锅早已有上市传闻，火锅食材超市锅圈已经通过港交所聆讯，火锅底料公司草原红太阳在今年已经第二次启动上市辅导备案。
重庆刘一手创立至今并没有接受过股权融资，天眼查信息显示，重庆刘一手餐饮管理有限公司由重庆刘一手实业有限公司100%控股，而重庆刘一手实业有限公司由刘梅和黄琼分别持股56%和44%。
未来，重庆刘一手如何对接资本市场，如何明晰发展规划，还需进一步跟进。
