言：
商品数据的支撑与执行：
透过数据看营运这是管理高层看的，往往见的是结果。
而数据的预警与支撑再到修正处于被动。
看动销率、售罄率、上市波段sku、陈列面、主推款、调拨周期与及时性……
营运人员能把这类问题归结出来，且修正执行就已经很了不起了。工具系统强大不一定是最有用的，然贵在执行。
模式让品牌更有竞争力：
若让善于期货操作的经销商经营海鲜生意，是否吃力非常?
重点还是在于模式：
1、有没有快速的市场反应与应对措施，
2、货品波段性与生命周期性把握难控，
3、快速补货与滞销出清滞落，
4、重点，别还想用纯期货模式套经销商现金。
这是多变时代，并非所言，需抛弃期货，而是需多模式并融，展现一个多模化的全模式营销(终端与工厂链接走向一体化)。
让产业焕发全新的生命力。
思考标签：库存、资金、积压、期货的压力
库存，服饰行业最为头痛问题。那库存的产生来至于哪里?
有市场、客群、商品、渠道、定价是否匹配等诸多客观因素。
但70%以上的因素来至于订货。
在纯期货代理制模式主导的品牌，在业绩指标面前，在追求自然增长率的同时强压拓店增长指标，从而获得业绩指标最大化。
这即传统的批发导向：若无强势的组货能力，数据支撑(品类占比、上下装占比、色彩规划、系列规划、主推款规划、尺码规划、价格带规划)含金额占比及件数占比等等清晰思路，那在订货会现场的你，将是糊涂订货的开始。同时笔者还未分析老货、陈货占比。
订货都糊涂了，危险库存在这，就已经产生。
故在纯期货模式，数据化管理必须精细方能支撑零售。
存货的资金积压：
订货会结束，经销商2周内预付30%的期货订金款(品牌公司拿到现金，采买面料找代工厂下单生产);期货交割期，客户缴纳剩下70%余款，现款提货。
于是上货开始销售，慢慢的开始赚回租金、水电、人员工资、货款等等的基础成本。
然如此之长的交割期，市场早已变化，资金已被货品等占据，丧失了极大的周转空间。做期货的客户，压力大否?
绝大部分的回答，不是大，而是非常大。
思考标签：订货数据 分析 支撑 订货总量
订货的核心理念是什么：
一切为了零售。
故即便传统订货批发模式，也需以零售导向来组织订货思路。下面以单店订货模型分享：
“订货总量”
需要做多少的销售，才能支撑单店的盈亏平衡至获得理想利润?
这个是规划订货量的第一要值。
达到理想的利润值，又需要多少的订货量来做支撑。故所谓有多大的胃，盛多少的饭。
例：
某店计划全年销售200万，全年平均折扣率8.8折，售罄率85%，春夏与秋冬的占比分别是32%与68%，供货折扣5折，不考虑老货等情况，秋冬需要定多少的货来做支撑。
1、200万÷8.8折=227万 (零售吊牌总额)
2、227万÷85%=267万 (全年订货总吊牌)
3、267万* 68%=181万 (秋冬订货总吊牌)
4、181万* 5折=90万 (秋冬订货进货额)
故此店秋冬需要90万的进货价，方可支撑全年200万的销售值。
思考标签：订货数据 分析 支撑 订货结构
分享订货总量的概念，获得颇多朋友的争论，且主要衍生到，在诸项成本均高昂的背景下，做期货生意赚不赚钱的探讨，蛮好的。
但本人写的订货系列较适合初入职场涉及商品工作的人员。因组货订货并非大家想象的那么简单，其涉及到当店商圈渠道结构、单价提升、商品系列组合、实际陈货、单店自然增长率……
同时订货中还涉及到“理性”和“感性”两面的契合，但基本的订货理性数据模型还是需要有的。
分享“订货结构”
说到商品订货结构，结构是多纬度的，大体分为如下：
1、年级段：客群的匹配划分，及客群间比例;
2、性别：男女消费比例;
3、系列：同一品牌主推有不同系列，各系列占据商品企划的占比，同时依据渠道实况划分占比(消费市场、商圈等级及店铺陈列面等)，各波段上货时间点的系列组合性;
4、品类：作为商品组合各大类的占比，为货品规划的支撑柱，
例：棉服和羽绒在单店的陈列规划不可能一样，即便长江南北区域更完全不可能一样;
5、款数：品类的规划不一样，在各大类的款数规划上与上货时间点，销售周期，店铺实际面积及陈列面等实情作为采买款数规划;
6、上下装比例、套装比例、价格带、尺码、色彩比例规划……
以上说的占比规划，区域级别及往年销售数据采集与规划均能为采买提供基础的数据模型参考。早先年作商品数据分析及采买规划时多以“吊牌零售金额”在各所需数据中的占比来做分析;但笔者告诉大家再加一个“件数占比”作为多纬度的参考依据，为订货精准，提供强而有力的参考依据。
思考标签：订货数据 分析 支撑 SKU
订货前需清晰单店商品规划思路，SKU的宽度与深度是单店极其重点的平衡把控。
SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)，即最小存货单位。一个SKU通常表示规格、颜色、款式。
SKU数与款数易混淆，举例说明区分。
例：某店秋冬进13款的羽绒服，有4款均有2色不一样，比如这4款各有2色，那这家店铺的羽绒服品类的SKU为17个(13-4+4*2)，这17个SKU就是宽度。
那这17个SKU羽绒服中，有6个SKU是主推款销售量占比较大，有4个款是陈列款，另外其他7个款是常规基础款。这17个款依据款型适应客群及价格带中高低划分区间定义后，各款的销售量绝对不一的，那就必须进行以下推导进行羽绒服类的商品规划：
(预估订货总量——羽绒服类销售占比——羽绒服各段价格带——羽绒服SKU数——羽绒服基本款、主推款、陈列款的深度)
例：
依据28日写的例题，得到预估全年销售200万销售流水的店铺，秋冬订货金额(5折价)90万，其中羽绒服占秋冬订货占比的32%，羽绒服平均进货价650元(5折价)，那羽绒服的进货件数是多少?零售吊牌价3个价格带段1299-1499元(基本款)占比45%，1599-1799元(主推款)占比35%，1899-2099元(陈列款)占比20%，那主推款的SKU平均深度是多少?
1、90万÷5折=180万 (秋冬进货总金额零售吊牌)
2、180万*32%=58万 (羽绒服品类进货零售吊牌)
3、58万÷(650元÷5折)=446件 (预估进货件数)
4、446件*35%=156件 (主推款总件数)
5、156件÷6个SKU=26件 (主推款平均深度)
主推款26件再依据 M、L、XL、XXL、XXXL尺码原始销售数据占比划分下订单。自然具体依据订货会现场的货品再进行深度调节，但框架必须是在以上分析里面的。
思考标签：订货数据 SKU 售罄率 动销率
对于SKU有了清晰的了解，有人问到对一个单店来说到底多少的SKU是比较合理的?
这涉及到以下6个因素：
1、品牌总部的商企规划(风格、消费群)
2、各品类的订货规划与主价带分布;
3、店铺所处级别(商圈及渠道级别：商场、地铺、商超、综合体……);
4、实际板墙结构(陈列量);
5、上货波段及销售周期;
6、历史可参照数据(各品类售罄率与动销率)
先前笔者说，订货是一个“理性”+“感性”的契合。
因为一切获悉的数据分析模型是订货参考的前提，自然它代表的过去式，而客群和消费品类与风尚是时刻发生变化的。
当然各大品类的售罄率，在订货规划中起到极其重要的参考依据。
例：某单店“西服类”品类整体售罄率偏低，这就要深纬度调研分析偏低的原因是什么?
1、SKU是否过深?(量是否太多?码是否偏差?)
2、SKU是否过宽?
(西服类依据版型分：
套装类：企领西服、正统西服、韩版西服;依据面料划分：毛料西服、仿毛西服;依据单品又分为套装类，单西类……)以上大类中的子类又如此之多，且价格带的划分跨度极大。故要分析售罄率低，第一要素，是不是SKU太宽了?若太宽，其中针对某各子类过低的售罄率规划次年订货是否砍伐?进而提高强势品类的集中度，从而提升售罄?
3、SKU的售罄率、动销率情况如何?
售罄率，表达的是某品类或某款货品在单位上货销售周期内的销售表现，它可以是一周也可以是10天，甚至是一个月的货品销售表达。
早先导入售罄率的概率是观察货品表现，为货品调拨及销售出清提供参考依据，现在在商品管理中，延伸的越来越多了，也是大家比较熟悉的商品管理术语。
动销率，这个概念是除了售罄率外，作为订货管理对早先数据采集的关键分析数据。它表达的是某品类货品在整盘货中的上货周期内的动态销售表现，对无效品类无效款的发掘起到极其重要的支撑。
思考标签：订货数据 SKU 售罄率
有朋友问到售罄率这个基础问题，有必要拉出来，好好细说，重新梳理售罄率这个概念。
售罄率是指：某款货品，单位时间内上货销售得的“正价比例”。
2个星期之内的售罄率是分析该货品是否需要补货还是列入降价，列入降价货品必须制作降价的预警信息。1个月之内的售罄率是验证2周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否盈利并指导明年当季产品的订货。
公式：售罄率=指定期间正价销售量÷到货量
P.S 售罄率在商品管理中也可分为：零售金额售罄率和件数售罄率，两者在动态数据上会有1%到2%的偏差。在单品分析上笔者个人比较推崇“件数售罄率”，在大类及整盘货品分析上那“零售吊牌售罄率”较合适。)
售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
例：某款连衣裙G32950-N，Q2货品，4月1日上货，到货量100件，第一个月(4月份)销售40件，第二个月(5月份)销售30件，第三个月(6月份)销售15件;分析其各月的售罄率及总售罄率是多少：
4月份售罄率40%，5月份售罄率30%，6月份售罄率15%;Q2季度总售罄率为85%
售罄率反映了货品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，进而依据售罄率的动态变化，加单、补货或降价出清。
从售罄率可看出营运是否良性。
当售罄率<65%，则库存大量积压;大量打折导致亏损。
当售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
思考标签：订货数据 SKU 动销率 平均折扣率
动销率在先前的文字中有叙述，一盘货，在适季若某大类的动销欠佳，就需充分深究是否货品规划偏差问题(此文不深讨陈列、销售技巧等经营问题)。
在拥有售罄率(大类、子类等)与动销数据的前提下，进一步要有“各子类”的平均折扣率作为分析支撑。
例：某品类售罄率极高，但是它是通过削价促销出清后而获得的，在整个店铺的销售毛利占比是极低。
对此，我们就要很好的理性的定位，这新的一盘货品的组合及深度调节。
其后若再加入存销比、库存结构分析等等，可能会对新手来说，会越来越复杂;若各定义再延伸会越说越远了，回到我们订货数据分析规划根本点，如第一篇所说的。
订货的核心理念：一切为了零售。
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< class="pgc-img">< class="pgc-img">天讨论一个开店人都关心的话题：如何提高毛利率。
最近，乐乐茶通过升级订货系统，让订货的准确率大大提升，降低损耗，提升利润率。
在生意不好做的2022年，节省下来的损耗成本，就是实实在在的利润。
降损耗、提利润，茶饮品牌该怎么做？
订货时的一个小改变
一年将会节省上千万
订货，是每个店长的“每天一考”，稍有不慎就会造成损耗，而这些不起眼的损耗日日累积，一年下来，蚕食的就是真金白银的利润。
饮品同行经常给我讲到这样的场景：
新来的店长对业务不熟悉，在预定草莓、芒果等鲜果时，没有考虑到第二天隔壁竞品新店促销，结果成箱的草莓、芒果烂掉。
还有的店，常常一到下午四五点高峰期，就出现多款产品“售罄”，或者是某种限定版杯子、杯套没有了，顾客专程到店一趟，却点不到想要的东西，失望而归。
损失营业额事小，几次下来，顾客就会对品牌失去信任，对上新也没了兴趣，默默地不来了。
而很多店的生意，就因为这些“小失望”的累积，逐渐走下坡路。
订货，是开饮品店的一个痛点，定多了损耗浪费，定少了没得卖，影响营业额，而订货准确度，又依赖店长的经验，不能速成。
不过，今年我了解到，有品牌开始升级订货系统，降低损耗，向运营要利润，乐乐茶就是其中之一。
7月份，乐乐茶在门店测试了一款名为“合阔智云MRP”的智能订货系统，用系统代替店长订货，经过2个月的测试，门店订货的精准度大大提升，便迅速在全国门店普及了这个系统。
“今年9月份，我们在全国100多家直营店普及这个系统，9月1日到现在，以断货率为衡量维度，系统的准确度达到80%，而人工的准确度只有20%。”乐乐茶CEO李明博表示。
“我们现在初步估算，以一个200-300家门店的鲜果茶品牌预估，一个月20-30万的营业额，当订货准确度提升后，一家店一个月的损耗能降低约3000-5000元，这样算下来，一年就是上千万的利润。”合阔智云副总裁陈坚表示。
订货系统背后的底层逻辑是什么？茶饮品牌到底该怎么做？我采访了乐乐茶信息部总监周斌，也找到了乐乐茶此次订货系统的服务商——专注餐饮数字化转型的合阔智云。
订货精准率超80%
降低损耗，就是提升利润
“茶饮是个年轻的行业，有经验的店长很稀缺，大部分门店都有‘订货困难症’。”
想精准订货，就要参考同比、环比等过往业绩，还要考虑天气、节日、库存、商圈、营销等一系列影响，综合做决策。相比人工预估，数字化工具的优势就很明显。
1、订货准确率超80%，而且会越来越高
乐乐茶信息部总监周斌介绍，他们此次使用的MRP系统，经过100多家门店的测试，订货精准度达到了89%。
据了解，这款订货系统之所以精准，是因为它专门为茶饮店研发。
合阔智云副总裁陈坚告诉我，MRP智能订货系统会通过“预估营业额、预估产品销量、动态配方物料分解、原料订货量预测”等步骤，加上物料效期、订货配送周期、促销和节假日等权重因子等大数据，针对每家门店做出原料订货量预测。
据合阔智云在茶饮行业内近千家门店的测试数据显示，“我们的MRP可以将现制类门店原物料的订货准确度提升至85%以上，而随着使用时间变长，不断优化动态配方准确性性和门店供应链流程，系统的预测的准确度会越来越高，逐步可以达到超越专业店长的水平”
2、缺货率降低60%，顾客体验更好
乐乐茶是一个高频上新的品牌，产品SKU多，每周都会上新，一次上3~5款产品，产品多，上新频次高，订货的难度更高。
“我们门店之前很大的痛点就是‘断货’，售罄对品牌来说好像是畅销的表现，但实际上会影响营业额，而对消费者来也是不好的体验。”乐乐茶信息总监周斌表示。
他做过测试，使用合阔智云MRP订货系统后，以断货率这个指标衡量，比人工订货的准确度提升了60%。
3、可以精细到冰块吸管、冷热糖度
传统的门店订货，依靠的是店长的经验判断，但茶饮的实际情况是，有经验的店长少，即便是找到了有经验的店长，也很难保证365天，每天都能状态很好地完成订货。
可以说，每日订货，一不小心“钱”就从指缝里溜走。
乐乐茶使用的合阔智云MRP订货系统，有很细微的茶饮属性。比如在预估营业额后，系统会对原料和物料进行拆分。
大到水果牛奶的订货量，小到吸管和冰块的用量，精细到冷饮热饮、多糖少糖分别有多少杯，有上百个明细列表，保障每一个营业需求都能被满足，降低门店对店长订货的依赖，提升运营效率。
4、系统充分学习，“消灭”门店订货
乐乐茶信息部副总监，也是本次项目的负责人李宏炳表示：“事实上，订货系统的终极目标，是要消除门店订货。
当系统运行足够长，搜集的数据足够多，后台经过反复学习，订货准确度就会越来越高，订货系统就能逐步替代人工订货。”
MRP对行业更大的意义，在于连锁品牌的“一键订货”。即当系统通过学习和沉淀数据后，精准度达到一定的标准，数百家甚至数千家的连锁品牌，就可以实现总部后台一键订货，帮助门店减轻负担，降低损耗，提升营业额。
精细化运营
是当前品牌重要的基本功
了解完茶饮订货，我想起了日本的7-11。
7-11是一家盈利能力极高的公司，每家店铺的销售额、毛利润都居于日本便利店之首。
这其中，精准的商品订货系统，就是关键因素之一。
公开资料显示，7-11 在品牌初期就采取了电子订货方式，引进电子订货终端“Terminal Seven”即刻传递信息，将供应商、仓库和电子订货网络这一“资源”联系在一起，形成了一个“结构”。
这个结构，有效提高了交货和订货的准确度，并使库存的周转变得更加顺利。
其实，茶饮行业很多的进步，都是供应端的技术变革推动的。
不难看出，合阔智云此次推出的MRP智能订货系统，是在711的基础上，利用当下的互联网技术，结合茶饮行业的产品特性，充分考虑杯型、糖度、冷饮、热饮等变量，通过预估营业额公式、安全库存系数等10多个指标的综合计算，最终让订货准确度大大提升。
如今，行业更注重仓储、物流的配置，品牌方都在配送频次上下功夫，很多品牌达到了两日一配，甚至一日一配的高频。一个重要目的，就是通过少量多次配送，降低损耗。
但如果订单信息传达得不够快速准确，即使实现了少量多次配送，店铺里也会出现缺货的情况，从而影响营业额。
今年，很多品牌都在苦练基本功，而通过精细化运营，消灭“看不见的成本”，向运营要出更多利润，是当下重要的基本功之一。
茶饮市场未来几年，会是性价比为王的时代。
当原料不断上涨，价格却无法上涨时，品牌只能通过优化成本结构，降低损耗等方式，提升利润率。
如果说茶饮过去几年是以品类红利支撑的，而未来的饮品业态，将是以数字化作为支撑，计算人效、平效、损耗率、毛利率、单店盈利能力等各个方面数据，将成为必备技能。
不得不说，2022年到2023年是非常重要的时期，每一位茶饮老板，都要学会从成本中寻找利润。
个产业的思考与远见
零售业智慧之道——增加顾客忠诚度，加速库存周转，并提升盈利率。 我们时常提到母婴店的进、销、存管理，这也说明库存管理、进货和销售是处于同等重要的地位， 今天就为大家带来 《 库存及订货分析》。
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1.以品类为单位的库存管理数据分析
在母婴店库存管理的过程中，以品类为单位的库存管理数据分析是比较简单容易操作的。
一般来说，一家母婴店经营的品类在5个左右，我们只要把这几个品类的每一品牌加以分析，就能够很明显的找出热销品牌与滞销品牌。通常我们在找出所有品类的滞销商品之后，还可以做价格、性能方面的横向关联分析。
例如：某母婴店共经营5个品类，每个品类均找出了三个滞销商品品牌，共计15个，在统计价位时发现，这15个滞销品牌的平均零售价均在各自品类里偏低，由此得知，这个地区的低端品牌市场不好，店铺的低端品牌比例也过高。从而导致这样的一个库存结果。
2.品类管理下的周转预测与订货分析
通常情况下，具体到每一个品类下的每一品牌定货时，我们有一个1.5倍法则。
例如：某奶粉，我们上周共销售10听，在下周备货时，可以备15-16听。也就是在上一期销量的基础上增长1.5倍，当然也并非是绝对的，我们还要兼顾市场行情、产品生命周期、现在库存量等因素。这就是在品类品牌管理下的周转预测与订货分析。
3.订货时采用的报表工具
母婴店在定货时，在分析进、销、存报表的基础上，还要考虑到去年同期，目前市场消费动向方面的因素，而店长上报的数据也只能做参考。
这是因为，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是订货量不只是销售量，还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1：1.5、1：2或1：3。最佳的比率是1：2，也就是说，卖掉一听奶粉，同样品牌段数的奶粉库存还要有两听。
再次，还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些商品型基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的商品就卖不出去。这个现象在母婴店中比较多，也是目前终端很容易忽略的问题。
经营人员常见的做法是，当发现某商品卖不出去，就少订或者不订，然而却没有考虑到这款商品给其他商品起到的销售促进作用--没有这款“绿叶”的衬托，就没有“红花高毛利商品”的销量，也就没法显示出终端的可选择性，红花也得有绿叶相配。
4.根据销售计划追踪订货的成效
很多母婴零售店仅关注订货这个环节，事实上，我们还要关注订货之后的成效，也就是在销售过程中，我们订的货是不是“适销”。这一点非常重要。
比如：我们有款主推奶粉，上个月的销量是50听，按照我们前面的库存分析，这个月的备货量至少要在75听以上，当然，这75听并非一次性进货，而是分解到每一期定货的比例中去。第一批定货时是18听，在销售到当月中旬时，发现这款奶粉才销售了6听，这样一来，我们立刻就要调整对这款奶粉当月要进货75听以上的计划。
所以，每一次订货之后，一定要根据销售计划追踪订货的成效。这样时间久了，也就能掌握更多的订货规律。
5.店铺促销、陈列对周转的影响
店铺的促销是为了促进店铺的销售，也就是为了加速母婴店的库存周转。这一点是很好理解的。
陈列过多或过少也对库存有着一定的影响。虽然如今是眼球经济，陈列非常的重要，但是陈列过多也就增加了商品损耗的风险，从而也可能使滞销商品增加，也就会影响库存周转。
所以，我认为一家母婴店的打堆商品中，真品易少不易多。
夏齐千
xiaqiqian
《中童观察》专栏作者，婴童行业从业十年以上，先后在国内著名母婴连锁和奶粉品牌公司任职，具备丰富的母婴零售和渠道实战经验。
本文来自中童观察，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 下载创业家APP，读懂中国最赚钱的7000种生意 ]
