者｜谢之迎 江昱玢
编辑｜江昱玢
浙江小镇跑出来的现制茶饮巨头，迈出上市第一步。
新年首个工作日，古茗向港交所递交招股书。
创始人兼CEO王云安，是个85后“理工男”。材料专业出身的他，没有选择进工厂做技术，坦言“对创业这件事比较有激情”。
< class="pgc-img">小小一杯果茶，王云安做成了大生意，一年卖出超12亿杯，GMV逾192亿元。
截至2023年底，古茗已开出超9000家门店，仅次于蜜雪冰城。前三季度入账55.7亿元，利润超10亿元。
有趣的是，“雪王”转战港股，也在同日递表。
新茶饮冠亚军竞逐，奈雪之后，资本市场何时再饮奶茶，有点看头。
咫尺万店
13年前，王云安在家乡温岭大溪镇，开出了第一家古茗。
大溪镇是典型的下沉市场。很多人对古茗的印象，就是“农村包围城市”的打法。
截至去年底，二线及以下城市的门店，占比近八成；有38%的门店，位于乡镇地区。
作为小镇青年的“快乐茶”，古茗至今仍未进驻北京、上海两大超一线城市。
古茗并非单纯打下沉市场。
“不会刻意避开高线城市，主要向供应链可覆盖的范围扩张。”关于开店的逻辑，王云安接受《21CBR》记者专访时表示。
古茗采用地域加密的布店策略，稳步扩张门店网络。
单一省份的门店超过500家，王称之为“关键规模”，以此为基础，向周边省份铺展开。
大本营浙江率先达标，已有超2000家门店。邻近的福建和江西，市场份额也达到了45%以上。
< class="pgc-img">截至去年底，达到关键规模的省份已有8个，贡献当年87%的GMV。
古茗的主要收入，靠向加盟商卖货品、设备，9001家门店中，直营店仅6家。
“我们和加盟商的利益，绑定很深。”靠加盟模式“狂飙”，王云安要让生意伙伴们赚钱。
他向记者举例，制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的利润。
一次，有加盟商向总部反映，年底要备货又得交房租，手头现金紧张，能否介绍银行并帮他们担保。
“我就想，算了，不用担保了。加盟商年底的货款不用付了，等开年后有钱再付。”王云安回忆道。
< class="pgc-img">（加盟商沟通会）
截至去年9月末，开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。
招股书披露，古茗加盟商的单店经营利润达37.6万元，利润率超20%。据灼识咨询报告，同期，中国大众现制茶饮店的平均单店经营利润率，仅10%-15%。
“古茗此时开启IPO进程，其中一个目的，也是为了给加盟商注入更多信心。”有餐饮行业人士向《21CBR》记者分析。
强化供应
茶饮竞争的尽头是供应链。
10年前，王云安着手部署自配送，建自有供应链和果园。
古茗现有21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括超4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。
招股书称，古茗的冷链仓储和物流规模为业内最大，可向超97%的门店，提供两日一配的冷链配送服务。制作菜单中绝大部分饮品，可使用短保的鲜果、茗茶、鲜奶。
< class="pgc-img">密集的门店网络中，超75%的店，位于仓库150公里范围内。仓到店的平均配送成本，约占GMV的0.9%，低于行业2%的平均水平。
王云安曾向记者介绍，浙江部分城市，已经实现一天一配。云南等相对偏远地区，也在提升配送频次。
他还带队自研智能化订配系统，“订货+定制物流方案”，一键式操作。
目的很实在。
“很多加盟店的店员是小姑娘，特别重的货物她们搬不动。古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地点，而不是往门口一丢就走。”王云安说。
对于部分加盟商来说，一次进货太多，可能出现盘点不清的情况。
< class="pgc-img">王云安考虑的是，如果增加配送频次，古茗的成本增加了，但加盟商仓库里堆的货变少了，他们更容易把货盘清楚，也可以用更多的地方来营业赚钱。
“供应链是精细活，需要20年去坚持，一步步完善。”
去年前9个月，古茗推出了107款新品。快速迭代出新，保障质量稳定、口味一致，供应链成了公司的底气。截至去年底，其小程序注册会员已达约9400万。其中，第四季度活跃会员超3600万。
新茶饮市场增速放缓，王云安告诉《21CBR》记者，他寄望于寻找第二曲线，“不仅做现制茶饮，还想找些新品类的机会。”
熟客生意
王云安祖籍浙江台州，1986年出生，父母在县城做小百货生意。高中毕业后，他进入浙江理工大学学化学，靠卖小商品赚到第一桶金。
毕业后回到老家，他和大学校友戚侠、高中好友阮修迪，捣鼓起创业。
“当时简单认为，三四线城市奶茶味道不好，开奶茶店或许有空间。”
头两年生意不好，王云安尝试打广告、改善服务，甚至在店里卖啤酒和食品，收效甚微。
归根结底是口味不佳，他组建产品研发队伍，不停试喝、改进，甚至用三轮车支起流动摊，请邻居和路人试饮。
< class="pgc-img">团队坚持了4年，开始采用名优茶叶制作产品，赶上奶盖茶的热潮，转机出现了。
门店规模持续扩大，门店数破百用了3年，2017年开到1000家。
三四线城市人口有限，做熟客生意，要想做大，主要看复购率，王云安考虑的是“每天一杯喝不腻”。
“与其不同，不如更好——同样的价格，我们味道更好；同样的味道，我们的价格更优。”
王云安总结出一个定价经验，“中饭的一半价格”。古茗主打15元左右价格带，“这个价格带，复购率是最高的。”
去年，古茗平均季度复购率达53%，而国内现制茶饮店品牌的复购率均值，低于30%。
王云安得到资本青睐。
< class="pgc-img">天眼查显示，成立至今，古茗拿下两轮融资，相隔时间仅半年，引入包括红杉、美团龙珠等明星机构。
据招股书披露，美团龙珠持股8%，投资额约4.05亿元；红杉以约2.09亿元，拿下古茗4%股份。由此估算，彼时，公司估值已超过50亿元。
王云安持股43.21%，为公司第一大股东。联合创始人戚侠、阮修迪二人，分别持股19.78%和13.74%。
2022年，中国现制茶饮市场GMV已超2100亿元。
新年伊始，身处千亿红海的王云安，率先吹响上市“冲锋号”，掌舵这艘茶饮巨舰，开得更快些。
爱喝的奶茶店，正式启动IPO进程。
1月2日，据港交所文件显示，古茗控股有限公司（以下简称：古茗）向港交所提交上市申请书，联席保荐人为高盛和瑞银集团。
作为中国现制饮品企业，古茗顶着“每天一杯喝不腻”的slogan，主要销售果茶饮品、奶茶饮品、咖啡及其他。
截至2023年9月30日止九个月，果茶饮品合计占售出总杯数的51%。其中，果茶系列的“超A芝士葡萄”作为古茗最畅销的饮品之一，从2021年至2023年前三季度，总销量超过1.3亿杯；2023年，古茗推出轻乳茶系列中的季节性饮品“云雾栀子青”，在推出后的连续八周每周销量逾200万杯。
截至2023年9月30日止九个月，古茗推出了107款新品。通过定期推出新品保持产品吸引力，古茗2023年第四季度的季度活跃会员人数超过3600万名，2023年全年的平均季度复购率达到53%。2023年，古茗门店售出现制饮品12亿杯，公司GMV达192亿元，较2022年增加37.2%。截至2023年12月31日，其门店网络共有9001家门店，较2022年12月31日增加35.0%。
根据灼识咨询报告，按2023年的商品销额(GMV)及截至2023年12月31日的门店数量计，“古茗”均是中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），亦是全价格带下中国第二大现制茶店品牌。按截至2023年12月31日的门店数量计，古茗是全球前五大现制饮品品牌。
招股书显示，2023年前三季度，古茗收入55.71亿元，同比增长33.9%，经调整利润（非国际财务报告准则计量）为10.45亿元。2022年全年，古茗收入为55.59亿元，经调整利润为7.88亿元。
消费者爱喝的背后，核心在于古茗的供应链和研发能力在做支撑。
据招股书，第一家“古茗” 门店于2010年由创始人王云安在其家乡大溪开办，该镇位于浙江省内，是典型的下沉市场。虽然彼时供应链基础设施尚处于发展阶段，且采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品有限，但王云安坚信，消费者对新鲜食材的追求将推动现制饮品行业的相应变革，由此开启了以高品质、短保质期食材制作现制茶饮的征途，并为此搭建了古茗一体化的供应链管理能力。
在冷链仓储及物流基础设施上，古茗有21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库，公司逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，2023年前三季度，经冷链配送的原材料货值约30亿。
在研发方面，古茗则不仅拥有超110人的产品研发团队，还有超过100名专业人士组成质量控制团队和超360人的督导稽核团队，来贯穿整个运营流程，包括产品开发、采购、仓储及物流以及门店运营。
而除了供应链和研发能力打基础外，古茗实现“超跑”还有两个关键：下沉市场以及加盟拓店。
如上文所说，古茗诞生于浙江省内典型下沉市场， 故而有着生于下沉市场、长于下沉市场的基因。通过在全国15个省份建立布局并将持续增加门店网络密度，古茗在二线及以下城市的门店数量占总门店数量的79%，有38%的门店位于远离城市中心的乡、镇。
古茗认为，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，称之为关键规模，并借助在已具有关键规模的省份所积累的经验和优势，可策略性地进入邻近省份。故而在开店策略上，古茗采用地域加密策略，来稳步拓展门店网络。
截至2023年底，古茗已在八个省份建立超过关键规模的门店网络，这八个省份合计贡献2023年87%的GMV，且在2021-2023三个年度各年均保持了同店GMV正增长。其中，古茗在浙江省门店数超过2000家。在最早达成关键规模的浙江、福建和江西，古茗于同期在大众现制茶饮店市场份额达到45%以上。
而加盟商，于古茗而言是业务拓展、跑马圈地的又一关键。
招股书显示，除了极少数的几家门店之外，古茗的门店均是由加盟形式经营，收入也主要来自向加盟商销售商品及设备，以及提供加盟管理服务。
截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，古茗加盟店贡献约99.9%的GMV。截至2023年12月31日，古茗直接管理六家直营门店。在拓店上，古茗门店数量由截至2021年12月31日的5694家增加 17.1%至截至2022年12月31日的6669家，并进一步增加35.0%至截至2023年12月31日的9001家，增速显著。
来源：古茗招股书截图
幸茅台联名推出的酱香咖啡余温还未消退，又一跨界出道的产品冲上了今日热搜。
作为杭州顶流的景区灵隐寺开始卖奶茶了。今日，不少网友晒出了这个秋天的第一杯寺庙奶茶。“碎碎浮生”“无忧观音”等意境满满的外形吸引了大批年轻人前往购买，网友笑称：去灵隐寺拜佛又有新的打卡之处，喝灵隐奶茶，求前途好运。
灵隐奶茶也来了
灵隐寺作为杭州最古老且知名的风景区，因得天独厚的佛教文化、宏伟壮丽的殿宇建筑吸引着海内外游客。今日火爆网络的“灵隐奶茶”并不在寺庙内部，根据《杭州日报》报道，具体位置在灵隐寺飞来峰售票处的2楼。
根据网友晒出的图片，“灵隐奶茶”包装颇具特色，名字也很有趣，如“脱离苦海”、“碎碎浮生”、“无忧观音”等，每一杯茶都附赠一个小茶壶在盖子的上面，店里一共有6款不同造型的小茶壶，虽然体积很小但都能倒出水，喝完奶茶可以带回家。据悉，茶品端上来的时候里面还放了干冰，会冒“烟”，颇有种仙气飘飘的感觉。店内环境是非常有特色的新中式茶空间，主打的茶拿铁和特调价格都在26-32元，包装袋更是满满创意感：印有“你我皆凡人，饮茶超认真”的繁体字，符合年轻人的审美和调性。
当下年轻人去寺庙旅游正在悄悄地成为一种潮流。有数据显示，今年以来寺庙相关景区门票订单量大幅增长，而在这些上香信众里，90后、00后占比接近一半。
在奶茶之前，寺庙中的咖啡馆就已先火了起来，北京潭柘寺和浙江杭州永福寺、台州龙兴寺等都吸引了如潮水般涌来打卡的年轻人。而不论是咖啡、奶茶还是餐饮和文创，都是寺庙的主要周边，顺应年轻人的喜好而衍生。
在着力提振消费的大背景下，寺庙这一类由不同空间承载、嵌入不同文化意涵并由此汇聚流量的场景，逐渐成为奶茶咖啡的新“战场”。
新茶饮面临竞争红海
面对当下越来越激烈的行业竞争，联名、跨界等成为新式茶饮出圈的重要营销方式。此外，走向资本市场也成为很多品牌的不二选择。
继奈雪的茶、蜜雪冰城之后，近期又一家来自四川的新式茶饮品牌茶百道冲击IPO。8月15日，四川百茶百道实业股份有限公司（简称“茶百道”）正式向港交所递交上市申请，独家保荐人为中金公司。
根据茶百道招股说明书，2008年第一家茶百道在四川成都诞生，由于成都是大熊猫的故乡，茶百道在包装设计上也主要以熊猫IP为主。今年6月中旬，茶百道宣布完成约9.7亿元的融资，由兰馨亚洲领投。这不仅是茶百道对外公开的首笔融资，也是2023年以来新茶饮赛道迎来的首笔大额融资。2022年茶百道门店的零售额达到约133亿元，2020年至2022年的年复合增长率达139.7%。随着茶百道申请上市，我国新茶饮赛道竞争逐渐加剧，马太效应将进一步凸显。
招股书显示，2022年，茶百道共卖出7.94亿杯奶茶，门店零售额达到约133亿元，2020年至2022年年复合增长率达139.7%。根据弗若斯特沙利文的报告，按2022年零售额计，茶百道在中国新式茶饮店市场中排名第三，市场份额达到6.6%。
除了茶百道以外，今年7月底，古茗、沪上阿姨、霸王茶姬等新式茶饮均被传将赴港股或美股上市，古茗、沪上阿姨对此回应称不予置评，霸王茶姬则直言“目前我们没有任何明确的首次公开发行(IPO)计划”。
而此前已经上市的奈雪的茶刚发布的2023年半年报显示，上半年营收近26亿元，同比增长26.8%，门店经营利润达4.725亿元，同比增长141.6%，门店经营利润率20.1%，实现营收、利润双增长。截至6月30日，奈雪的茶在全国93个城市开出1194家直营门店，会员数约6640万。
根据弗若斯特沙利文的报告，中国新式茶饮店行业规模在2017年至2022年的复合增长率为24.9%，远高于中国软饮料行业4.1%的整体增速，而新式茶饮店预计在2022年至2027年的复合增长率预计仍处于19.0%的高速增长状态。行业进入下半场，新茶饮的竞争力主要围绕产品与品牌而展开。
也有投资人表示，在新茶饮赛道上消费趋势的变化，意味着头部品牌并不存在绝对的市场优势。相反，消费品类的特殊性和消费者的价格预期，让低线城市的小品牌也能拥有生存空间，甚至在门店扩张上实现“农村包围城市”的反超，成为非头部玩家的生存之道。
责编：万健祎
校对：赵燕
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