每个人生命中都会遇到贵人，也许是身边在乎你的人，也许是素不相识的陌生人。我们要学会记住别人的好，感恩别人的善意，因为善待别人其实就是善待自己。
前段时间看到一则很暖心的新闻。一位年过七旬的老奶奶来到公交站务室，将自己亲手制作的100多个香包送给公交驾驶员们。
原来，有一天早上，老奶奶和老伴准备乘坐公交车。人还未到车站，远远地看到车准备启动。老奶奶担心坐不上车，一边跑一边招手示意司机等她。司机看到后，将车停了下来，等了他们两三分钟。
两位老人上车后，司机叮嘱他们以后不要这样追车，十分危险，如果看见老人一定会停车等他们的。老奶奶和老伴被这句贴心的话感动了。
后来，老奶奶为了感谢这名好心司机，专门买了饮料在车站等他。老奶奶在车站发现，司机们很少能准时吃上午饭，便常在家里煮好饺子或熬一些汤，到车站送给司机们。
而司机们也经常去探望老奶奶，逢年过节还不忘捎上礼物。但凡老奶奶家里有需要帮忙的，司机们也都积极出手相助。他们相处融洽，亲如一家。
对那些给过我们关怀的人，我们理应要记住。因为只有常怀感恩之心，路才会宽，未来才会更光明。
2
日常相处中，我们常常对身边的亲人、朋友有着比较高的要求，想要对方成为自己心目中的样子，所以总抱怨他们不够好。但有时候，过高期待、过于计较，只会让自己心力交瘁。
前段时间，朋友思敏向我倾诉，说自己下定决心要离婚。她抱怨老公说：“我喜欢家里干干净净的，可他一回到家就把屋子弄得一团乱；我喜欢把深色和浅色的衣服分开洗，跟他说了很多次，还是给我放到一起扔进洗衣机……这样的事情太多太多了，太难忍。”
我问思敏：“你们以前的相处难道也这么累吗？”她激动地说：“才不是呢，以前没结婚的时候他很好的，识大体、善良、有主见……”
听到这，我忍不住噗嗤一声笑了，思敏疑惑地问我笑什么。我慢悠悠说：“你想想啊，其实你丈夫并非你看到的这么差，相反，他身上有很多闪光点。只是你对他的期待越来越高，只看到他不好的地方，所以才让你觉得相处很累。”
刚刚还在抱怨的思敏低下了头，小声说了一句：“是啊，我一直在意他不好的地方，却从没欣赏过他好的地方。真是不该。”
金无赤足、人无完人，我们不应该只以自己的标准去强求对方，更不应该只会抱怨对方的不是。我们真正能做的，是多看看别人的长处，懂得用欣赏的眼光看待对方。唯有这样，相处才会更舒服。
3
生活不易，每个人都有每个人的难处。别人无法看透，也没办法完全感同身受。好的关系，是能够欣赏彼此的好，也懂得彼此的苦，能尽力去帮人一把。
同事玉玲，每次我们叫她吃火锅聚餐，她都会婉拒；每当我们想一起点奶茶，她都以“减肥”为借口躲过去。我们以为，她就是舍不得花钱。直到有一次我无意中在银行遇见她，她拿着一沓厚厚的资料和存折，正与工作人员交谈。
我上前和玉玲打招呼，问她是不是也来办业务。她笑着摸摸头，说了句：“算是吧”。
这时，站在一旁的工作人员开了口，对我说：“您这位朋友啊，真是个热心肠。她每隔一段时间都会找我办理公益汇款，资助几个家庭有困难的孩子上学。”原来，玉玲宁愿自己吃少一点、玩少一点，都是为了资助有需要的孩子。
我问她：那你帮助他们，图的是什么呢？她说：“善良是不图回报的。我的一点微薄之力，也许就能改变某个人的人生啊。”那一刻，我觉得相貌平凡的她，整个人都在发光。
与人交往，难免会失望，可能也会有被辜负、被伤害的时候，但别灰心、别气馁，只要我们学会换位思考，少抱怨失去，少计较得失，用欣赏的眼光看待他人；懂得心存感恩，用一颗善良之心对待别人，就一定能获得真情与温暖。
来源：净物（ID：cystyle001） | 作者：净静 | 主播：韩晓宇
投稿邮箱：rmrbydtg@163.com
本期编辑：石磊
<>味食品上市，好人家酸菜鱼调料、火锅底料成为A股第一股
A股又添新成员，全新品类第一股诞生。
2019年4月16日，川味复合调味料企业天味食品携旗下品牌“好人家”，正式在A股挂牌上市，开创酸菜鱼调料、火锅底料A股第一股。
< class="pgc-img">天味食品秉承“用心调味生活”的经营理念，自设立以来一直专注于川味复合调味料的研发、生产和销售，现已发展成以火锅底料和川菜调料为主导的大型川味复合调味料企业。公司致力于为家庭及餐饮消费者提供安全、便捷、美味的高品质产品，公司核心品牌“好人家”及 “大红袍”产品畅销全国并远销海外。
“好人家”，作为具有20年川味调料发展历史的本土品牌，据数据显示，2018年产品销售量超3亿袋，正宗川味正走向13亿国人的餐桌。A股上市这一消息，无疑是资本市场对“好人家”在调味料市场地位的又一次肯定。
此前，四川天味食品集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会，公司向投资者就公司的营业、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。
< class="pgc-img">上市的背后是好人家对好原料的苛求
作为单价并不高的小品类产品，在调味料市场的份额高居不下，酸菜鱼调料和火锅底料成为A股上市第一股实属不易，其背后是“好人家”20年来对于品质超越行业标准的高要求。
“好人家”为保证产品原料原产地直供，考察团队耗时多年，跋涉数千公里，经多方评估后专设牛油炼制、辣椒、花椒、泡菜、豆瓣、面酱、生姜、大蒜8大专属原料基地，建立了“好人家”专有的原料供应流程，基地原料种植均经过科学严格的监管培育，从源头把控，把好食品安全第一关。
另外，企业内部每年派遣80余人专业监管团队直飞原料基地，对生产环节层层把关。更独创原料六步严选流程：筛选、风选、除尘、比重去石、色选、人工筛选，让每个环节、每道工序都做到一丝不苟，小到一颗花椒、辣椒，也确保粒粒干净，绝无杂质。
< class="pgc-img">从酸菜到牛油，好人家用好品质成就好味道
为了让更好的川味走进千家万户， “好人家”发挥企业优势，在苛求原料的基础上，持续探索川味配方精髓。始终以产品作为核心竞争力，不断满足人们对于调味料产品消费的更高要求。
如热销产品老坛酸菜鱼调料，每一棵酸菜从种植到采收环环严控，严选品种，只选用250g左右的四川包包青，专人手工逐棵拣选。不同于市场上普通酸菜，“好人家”的酸菜需分两次封入陶坛低盐发酵，老坛泡足220天，方可出坛入料。好人家手工老火锅底料的原料，亦要深入可可西里、天山、呼伦贝尔、青海等牧场，取自然野性放养的牦牛、黄牛不同部位的纯牛油熬制，在确保安全新鲜的基础上，更为消费者提供了更正宗、美味的体验。
< class="pgc-img">年销3亿袋，好人家把小产业做向大市场
近年来复合调味料市场呈现出快速的增长态势，作为川味复合调味料领军品牌，“好人家”坦言，将继续秉承“苛刻坚守好原料”的品牌核心价值，承担起引领品类更好发展的责任。未来，“好人家”会深耕川味调料大市场，让13亿国人乃至全球的消费者爱上正宗川味。
饮是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，大多商家只关注引流，而没能让顾客真正地留下来，这也就是为什么说要优化留存顾客的体验感设计。
五月初，团队中的老廖跟我说接了个麻辣烫的案子，我一听是麻辣烫，就不想接，麻辣烫的客单价也就二三十元，不好操作。
老廖知道我这直性子，马上跟我说，这家店挂的虽然是麻辣烫，但实际上主营的是串串香火锅，就像钢管厂小郡肝串串火锅那样的，只不过这家店还经营着钵钵鸡、乐山小吃等等其他的产品，所以店名才叫麻辣烫。
火锅串串香，是近几年风靡全国的火锅品类，因为其火锅麻辣鲜香的味道以及用签子把菜品串起来的搭配，既方便有快捷，深受消费者喜爱。
而串串香火锅最知名的品牌就是钢管厂五区小郡肝串串香，这个名字古怪的成都品牌迅速打开火锅细分品类市场新风口，短短5年开出400多家店，成为了串串火锅界的龙头品牌。
听完老廖的介绍，有了些兴趣，串串香火锅的客单价最低不会低于50元，并且具有较强的社交属性以及价格上的欺诈性，做起来会更得心应手。
但从其经营的品类来看，既做串串香火锅，又有钵钵鸡，还有其他的小吃，这是餐饮的大忌：什么都想卖，最终导致什么都卖不好！
既然老廖已经接了下来，并且串串火锅也确实没做过，我也确实愿意一试。
这家店位于中部四川下的一个五线城市，名字叫牛华老阿婆麻辣烫，属于加盟的新品牌。总共大约投资费用在七八十万，算是中小投资规模。
4月5日，也就是清明节，牛华老阿婆麻辣烫开始试营业，试营业活动为0元抢购价值100元的超值套餐，限量300份，同时联合其他的异业商家做活动。
虽然有一定的效果，但远远没有达到预期的效果，最高的时候营业额也只有3000+元，而最低的时候，营业额只有几百块，日均营业额不到两千，而店铺的日均盈亏平衡点为2000元。
牛华老阿婆麻辣烫一开业，就面临亏损的局面。
老板找到我的时候，非常的焦急，问道：
我的产品不比别人家差，为什么他们不来吃？
我的0元购活动力度这么大了，还是没能够爆起来？
……
这就是传统餐饮人或者餐饮入门者经常困惑的问题，明明我的产品很好吃，为什么消费者就是不来呢？
而一旦生意惨淡，就想着靠打折促销来引流，最终的结果，要么就是门店价值的丧失，永远失去顾客；
要么就是有促销打折就来消费，没有促销活动了，就不再来了，等有活动再来消费。
大多数商家都陷入两种思维误区：
1. 以为产品好吃就可以盈利
有这种思维的人，大多数都没有很强的商业思维，如果产品好生意就能够火爆，那厨师来开餐厅是最好的了。
2. 生意不好就打折促销
大多数商家都陷入“促销-消费-不促销-不消费”的死循环，如果靠打折促销就能够把生意做起来，这生意也未免太好做了。
没有一个品牌是靠打折促销做起来的。
我给客户发送了三个表格，开始做调研，分别是：
- 产品结构表
- 成本利润表
- 自然流量表
因为主营产品是串串，结构简单，没什么大问题；成本利润表上也很正常；
问题出在自然流量上，根据老板提供的流量数据，中午时段经过门口的只在200人左右，晚上时段的流量也就500人左右，加起来也就大约700人，这样的自然流量分布只能说明其地理位置不够优越。
接下来就是竞争对手的信息了。
老阿婆麻辣烫的主要竞争对手有两个：
一个是观窑，主要特色是砂锅类型的串串香火锅。
本地地头蛇，经营了两年多，根底深厚，在本地有着广泛的顾客基础，老板娘特别会来事，客情维护的非常好，也是老阿婆最大的竞争对手。
另一个是马路边边，属于全国知名的网红品牌。
虽然开业的时间也并不是很长，但凭借着强大的品牌势能，依然能够圈住一大批消费者，是老阿婆的第二大竞争对手。
在定价上，马路边边和观窑都是一串0.6元/串，而老阿婆的是0.5元/串，并且肉串的分量比对手要多。
产品价格低如果是在战略层面，那是优势，比如外婆家；但如果是在战术层面，就是劣势；而老阿婆的低价并非是战略上的，而是战术层面的低价，无法针对竞争对手形成攻击性。
我问老板，你除了在价格上低于竞争对手之外，还有什么优势？
老板说，与马路边边相比，没有什么优势；与观窑相比，我们的口味更好，还有就是他的锅底不是一次性的锅底，而老阿婆和马路边边都是一次性的锅底。
因此，老阿婆面临的情况是这样的：地理位置，顾客基础，品牌势能均弱于本地的地头蛇观窑以及马路边边，而老板认为他们的优势在于价格更低，口味更好。
价格更低，上面说过了，战术层面的低价无法构成有效攻击；口味好，主观性质太强，所谓众口难调，讲的就是这个道理。
即使你口味确实比对手好，但除非你在口味上有着显著的差距化，口味比竞争对手好上一个台阶，就像苹果手机与安卓手机的体验区别，否则口味不足以构成核心的竞争力。
了解以上信息之后，我陷入了思考：在各方面都处于劣势的情况下，怎么样才能突围呢？
- 打价格战肯定不行
- 比拼产品没有胜算
- 就餐环境没有显著差距化
- 服务能力在短期内也无法形成竞争壁垒
- ……
当常规的纵向思维无法获得启发，就要切换思维路径逆向思考，从另一个端口切入：
什么情况下，消费者选择老阿婆，而不选择竞争对手？
提供一个什么样的购买理由，让消费者愿意来消费？
商业的本质在于价值交换。
我们到底能够提供什么样的差异化价值创造顾客？而这就是品牌打造的关键所在。
我从消费者需求与餐饮行业的走势开始思考。对于消费者来说，餐饮口味呈两极分化的趋势：
一种是重口味，鲜香麻辣，刺激你的味蕾，越吃越上瘾，火锅，烧烤，小龙虾都属于此类。消费群体在于18-35周岁，这部分人群的特点是年轻、有激情，愿意尝试新鲜事；
一种是养生型，味道清淡，注重养生，比如椰子鸡，猪肚鸡等，适合人群为18周岁以下，35周岁以上的注重营养的高消费能力人群。
串串香火锅显然是前者，鲜香麻辣，越吃越上瘾，消费主体为年轻人。
在餐饮整个行业的走势上，也从两个方向进发：
一种是制作过程的明档化，强调干净卫生。比如西贝莜面村，巴奴毛肚火锅，喜家德虾仁水饺都在引领这个趋势，现在的餐饮，不明档都不好意思说自己在做餐饮。
而串串香作为一种火锅，本身不用烹饪，现拿现煮，制作过程干净卫生，明档可见。但这是作为火锅这个品类的优势，在同一品类下，无法构成品牌优势。
一种是食材的新鲜性，强调烹饪食材新鲜，比如前几年大火，现在市场有些萎缩的潮汕新鲜牛肉火锅，凭借“每天一头牛，新鲜不隔夜”的口号，席卷大江南北，刮起一场“新鲜牛肉火锅”的大风。
根据以上数据调研、竞争现状以及行业走势的分析，我们为牛华老阿婆麻辣烫提出的品牌竞争策略为：
避开低维竞争，提供差异化的品类价值；重构产品价值，重新定价，重构产品形式感知价值，塑造品牌价值，抢占差异化认知。
一、提供差异化价值
最开始的时候，我的想法是爆品思维，把串串香火锅聚焦到某一个菜品上。
当时的想法是，既然火锅可以分为牛肉火锅，毛肚火锅，为什么串串香就不能更加的细分，聚焦到某一个单品上呢？
当然，这个思路被我们的团队否定了。
原因也很简单，没有足够的资源去匹配这个战略。
当你细分、聚焦到某一个产品上的时候，这个产品必须具备尖刀产品的重任，能够撕开竞争激烈的市场口子，但这样的尖刀产品找不到。
战略的关键不仅仅在于战略的方向，更重要的是如何配置资源，从而实现战略的意图。而没有压倒性资源投入的战略难以形成有效壁垒。
在团队的头脑风暴中，我们意识到一个问题：
所有的串串香火锅没有强调食材的新鲜性，马路边边，钢管厂都没有在主导这件事。
那么，既然“每天一头牛，新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮，钱大妈的“不卖隔夜肉”也能风靡全国，那么，产品的新鲜性就具有强大的价值感召力。
经过团队的反复思考，我们确定了品牌战略的方向：不卖隔夜肉串
原因：
- 提供差异化的品类价值，不卖隔夜肉，价值感知强
- 竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为
- 传达一个清晰的购买理由
- 门店的改造成本很低，资源可调配
而一旦确定了战略的方向，就要以压倒性的资源投入，获取消费者认知优势，抢占消费者的心智，从而打造品牌，赢得竞争优势。
二、门店价值再造
既然我们已经把战略的方向定于：新鲜干净。
那么，门店所有的资源投入都要围绕“新鲜干净”而展开，基于“新鲜干净”的价值诉求，我们提出三大承诺：
- 不卖隔夜肉串，当天串当天卖！
- 只用一次性锅底，拒绝回收油！
- 只用一次性签签，拒绝复用签！
“不卖隔夜肉串，当天卖当天串”的具体呈现：
晚上10点以后，所有肉串一串0.5元；
晚上11点以后，所有肉串一串0.4元；
晚上12点以后，所有肉串一串0.3元；
一次性锅底的证明：
每次顾客消费完后，直接在锅里倒墨水；并主动推荐顾客可以把锅底打包回家，继续使用。
一次性签签的证明：
每次消费完后，在顾客面前折断签签，并放在门口堆起来，写上“一刀两断，本店承诺只用一次性签签！”
同时，我们要求老板必须在顾客可见的范围内，设置明档区，肉串现场现串，让顾客能够看得到我们的肉串是现串的，这就是价值的可视化。
并且店内顾客越多，就越要在这个时候现穿肉串。
优化现有的门头，把“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”提炼为slogan，刻在门头上；
把门店的“三大承诺”，印在门面上，收银台上，让进店的消费者随处都可感知门店的价值所在。
提高产品价格，把原来一串0.5元提高到一串0.6元，与竞争对手马路边边、观窑同一水平线，因为上文已经说过，战术性质的低价无法带来品牌优势。
除此之外，还有以下措施：强化服务员的标准话术，打造具有仪式感的标准化动作等等。
餐饮品牌打造的核心，不在于产品的口味，口味只是竞争的基础，无法构成核心的竞争力；而如何证明你的产品好吃，才是你的核心竞争力。
就好像淘宝上有些卖行李箱的店铺说自己的行李箱是最能扛重的，但是如果你不通过大家感知得到的东西来证明你的行李箱很抗重。
比如让两个超过200斤的人踩上去，行李箱都完好无缺等等视频证明，否则别人就无法相信你的产品抗重功能很强。
而餐饮的口味其实都差不多，无法与竞争对手形成差距化，这种时候好吃的理由，就能够造成心理上的好吃。
同时，品牌定位的本质是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值区域，占据为品牌的特性，压倒性投入资源，抢夺高价值感知区域，形成品牌势能。
三、顾客行为路径的优化
所谓顾客行为路径，就是顾客从进门到离店过程中，可以拆分成几大步骤，每一个步骤代表一个触点，而每一个触点就代表顾客的一次体验。
甚至从顾客产生需求开始，到顾客离店之后的行为路径，都可以纳入用户行为路径设计的范畴。
1. 顾客产生需求
当顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么，比如吃中餐还是西餐，还是火锅…；
然后在考虑到哪一家吃，吃哪一个品牌，比如顾客选择要吃串串香火锅，到底是去马路边边去吃，还是去老阿婆家去吃。
我们今天去吃老阿婆麻辣烫吧！
——这就是所谓的消费者是用品类来思考，用品牌来表达。
所以，当顾客选择去吃串串香火锅的时候，你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选择你。而这个理由就是——不卖隔夜肉串，当天串当天卖。
如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策：
一种直接问朋友，让朋友推荐
一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好。
第一种，就要求品牌方设计一句广告语，让顾客为你做口碑传播。
而第二种就要求商家在第三方的平台上做好门店价值的展示，比如门店环境、菜品照片的展示，以及商家针对顾客评价的策略性回复
我们要求顾客在第三方平台上一定要把门店核心价值展示出来。
2. 顾客路过店门前
大多数人不明白的是，门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间，而是购买的流量，如果你的门店无法带来流量，空间再大也没有什么卵用。
而门前的自然流量就是你的租金所自带的。那么，自然流量一定的情况下，门头呈现的价值感知度，直接决定了你的进店量，直接决定了转化率。
我们要求“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”必须印在门头上，因为这句话具有强大的价值感知，能顾区隔与其他的竞争对手，提高进店的转化率。
3. 顾客进店时
顾客进店时的第一印象很重要，直接决定了顾客的好感度，所以，我们要求顾客进店时，必须要有人在门口欢迎，热强、真诚的服务态度。
4. 顾客点餐以及上锅底时
要求服务员在上锅底时，必须强调我们锅底是一次性的，并且告知顾客如何分辨一次性锅底与不是一次性锅底，强化品牌价值，形成品牌资产。
5. 顾客就餐过程中
顾客就餐过程中，要能够让顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来。
而不是简单的打折促销，只是商家自己在一边自嗨，而顾客在旁边冷冷的观望。
比如老阿婆的开业活动在5月18日，紧挨着就是520情人节，我们给他设计的活动就是“敢亲嘴，就打折！”当然，这参照的是西贝的亲嘴打折节。
6. 顾客结账时
我们要求顾客在结账的时候，算完账后，必须当着顾客的面折断签签，让顾客真正的体验到我们的承诺“只用一次性签签，不用复用签！”
同时，让服务员主推会员，每推荐成功一个会员，奖励服务员5元，并当天晚上发奖金。
以上，是主要的针对顾客行为路径的部分优化设计，目的是留住顾客。
这里强调的一点是，大多数商家只关注引流，但餐饮是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目的，如何能顾让顾客留下来才是重中之重。
而大多数商家只关注引流，而忽略了能够留存顾客的体验感设计，这就是用户行为路径优化升级的意义所在。
四、环环相扣的引流活动
我一直强调说，引流是最表层的手段，只有在确立了差异化价值、品牌定位、体验感设计之后，引流真正具有效果。
老阿婆是4月5日试营业，我们接手的时候是五月初，已经试营业很长时间了，所以我们干脆把正式营业放在5月18日。
因为必须把以上的工作都落在实处之后，正式营业的引流才能在消费者心智中占据优势认知。
我们给客户设计的引流方案是：一元吃111根签签，并且分两次送。
当时提出这个方案的时候，客户还疑惑的说：我们之前搞0元购，都没有什么人参与，你这力度都没有之前的大，会不会更没有效果呢？
我说：消费者要的不是便宜，要的是一种占便宜的感觉。
具体的引流工作就不展开了，要强调的一点是所有引流的动作都围绕微信而展开。
包括线下的宣传单，也不是随机的发放，要求的是必须把线下的流量导入到线上的流量，从而在线上进一步产生裂变。
整个品牌定位的工作在半个月内就完成，老板的执行力非常的强悍，我们给到的方案，只要不存在疑问，就马上执行，100%按照我的方案执行。
5月15日开始预热的时候，老板就发现一元购方案起作用了。
17日，活动还没正式开始，营业额已经达到7000+，正式营业三天每天营业额过万，最高营业额达到13000元，连续排队。
正式营业前一天达到7000+元
开业三天连续排队
不到6点就开始爆满
后期通过日常运营，最终日均稳定在8000元左右不是问题。
客户问我说，产品价格提高了，活动力度降低了，反而生意更好了，这是为什么呢？寿文彬说过：营业额增长30%可能很困难，而营业额增长300%其实更容易。
最后，总结一下：
没有确立品牌差异化价值的营销，任何动作都不会有发力点，也就无法形成有效的品牌攻势。
老阿婆麻辣烫起死回生的原因在于：
- 再造门店的价值：不卖隔夜肉串，当天串当天卖
- 价值呈现可视化：设置现串明档区一次性锅底、一次性签签的证明
- 顾客体验感设计：每一个触点的反馈设计，留住流量
- 环环相扣的引流：以线上为流量裂变的核心
老阿婆生意的突然火爆，引起了竞争者的围观，甚至有竞争对手恶意投诉他的微信号，招致封号…
当然，好消息是老阿婆的加盟总部也发来了贺喜……
#专栏作家#
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