县城中的共享单车加盟大战，一天收益8000块，最快3个月就可

些尾部共享单车品牌以高额的收益回报为亮点，用加盟的模式吸引众多四五线城市的中小投资者入局共享单车。“ofo、摩拜这些品牌是不会来县城的，他们现在主要都去国外发展了。”

本文共计4891字，阅读时间8分钟。

作者 | 薛星星 赵力

制图 | 高俊夫

加盟共享单车正在成为四五线城市人们致富的新方向。

在此前，共享单车的战场集中于一二线城市，人口较少、规模不大的县城、地级市等小城市被主流玩家刻意地忽略掉。对于这些地区而言，贵为“新四大发明”的共享单车仍然是大城市的专享。

一些尾部共享单车品牌以高额的收益回报为亮点，用加盟的模式吸引众多四五线城市的中小投资者入局共享单车。

但现实情况却并不乐观。山西的一位加盟商投资50万元，在当地投放了500辆共享单车，但在试运营仅一个月后，却提出将手上的共享单车转手给以加盟商名义向其咨询的记者，即便他一直声称共享单车前景巨大，自己现在每天都有三五百元的收入。

河南的一名加盟商则在投车不久后就因车辆丢失迅速宣告失败；四川的一名加盟商此刻正在为用户押金退款难的问题而发愁，平台解释称是“系统升级”所致。

8月19日晚，此前因单车大量被盗而停止运营的3Vbike，对外宣布已“重出江湖”，调整经营策略为“本地加盟模式”，主要面向五六线城市。创始人巫盛华接受媒体采访时表示，按每个城市1000辆投放量，也就几十万元，还是很能吸引有余钱又有兴趣的加盟方。

当晚，在3Vbike组建的微信群聊中，昵称为“创业是人生最高境界”的巫盛华说，“各位有意加盟的朋友，我们转型县城加盟，是避开巨头的压迫，同时利用本地的资源。”

短短一天时间，这个名为“创业合作群”的群聊就聚集了近百号人。

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小城里的加盟商

山西晋城人吴天贵（化名）是在南方城市旅游时注意到大街上五颜六色的共享单车的。此前他卖过汽车、电动车，还在当地运营着一家砖厂，手头有些积蓄，算得上那个城市的精明人。

“我当时去了杭州、南京，什么小鸣单车、摩拜单车，其实都一个样。”看到在一线城市里满大街的共享单车，他意识到这是个不错的商机。

上网找项目，很快，吴天贵加盟了总部在东莞的小强单车，“为什么选了小强？小强他是一个小单位，有什么事情会跟你商量着来，要是那些大的品牌，就只会让你去做运维管理。”

其实，吴天贵所在的晋城已经有政府投放的有桩公共自行车，缴纳押金后前1小时免费，车子不但可以变速，有些还有电动助力功能。

对此吴天贵有些不屑，他边开车边轻描淡写地说，“那个没关系，它是有桩的，这个你就停路边锁上就行。”

“咱们这城市，我估计摩拜他们还要两年才会进来。”吴天贵摇了摇头，并不认为会有人给他加盟的小强单车造成威胁。

今年5月，吴天贵以780元每辆的价格购入了500辆单车，加上运输、人力等成本，共投入50余万元，并“搞定”了当地的政府部门。“500辆太少了，进去就看不到了。理想状态下应该在两三千辆。”他计划在接下来的两年内陆续加投到2000辆车，这还需要大概150余万元的投入。

在当地，红色的小强单车零星地分布在城市的街边，很少能看到有人使用，当地的出租司机也只是见到过这种突然出现在街边的新兴产物，它们并没有像在大城市一样，受到普通市民的热情追捧。

吴天贵告诉以加盟商身份向其咨询的记者，自己已经有超过5000名注册用户，押金99元，每小时收费1元，每辆单车的日均骑行次数在1.2至1.5之间，日收入300至500元。

四川南充营山县的高德胜（化名）与吴天贵的想法一致。他几乎在同一时间加盟了一家名为斯洛登的共享单车品牌。“ofo、摩拜这些品牌是不会来县城的，他们现在主要都去国外发展了。”8月8日，操着浓厚的四川口音，高德胜在电话中说。

他以860元每辆的价格从斯洛登采购了500辆单车，准备在营山县城投放。其中前期300辆已经投入市场，有200辆仍未交付。

在20多万人的营山县城，高德胜绿色车身、粉红色轮毂的斯洛登单车格外扎眼，但也仅仅在刚刚投放的前两天，每辆单车的日均骑行次数达到了3次，此后每天平台的骑行总次数只有“一百来次”。

斯诺登单车

在他们的计划里，可见的未来，慢慢铺开的共享单车可以通过多种渠道快速回本，吴天贵展望小强单车未来在晋城的前景，“除了租金，未来的广告收入还有一大笔钱。”

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诱人的招商材料：半年即可回本

“20年前错过了互联网，10年前错过了淘宝，5年前错过了微博，现在，你还要错过共享经济吗？”走加盟模式的DDbike共享单车网站上，一句广告词让人动容。

搜索“共享单车 加盟”，能发现大批招商的单车品牌，如小强单车、斯洛登共享单车、DDbike、优速出行、德健单车等。

投资少、回本快是这些共享单车品牌在招商中着重强调的亮点。在多个品牌对外宣称的盈利模式中，加盟者少则3至4个月，多则8-9个月就可以收回成本。

这些单车品牌主要面向地级市、县城等小城市和景区招收加盟商，加盟方式一般分为两种：

1、加盟商向平台购买整车，平台方提供系统及硬件服务，单车售价在500-900元不等，大部分收益归加盟商所有。

2、加盟商向平台支付50万不等的加盟费，与平台合作运营，平台根据当地运营效率投放一定车辆，后期收益按比例分成。

但无论哪种形式，线下的运维及管理都由加盟商负责。据观察，加盟商们多青睐“直接买车”的加盟方式。

平台向加盟商许诺的收益主要来源于其高频的使用效率所带来的租金收益。

上述斯洛登共享单车的盈利模式材料中表示，以人口20万以上的城市为例，投放1000辆车，每辆车860元，购车成本86万，运营成本每月约1万元；每天每辆车骑行5-8次，每小时收费1元，每天收益5-8元，每月收费总计15-24万，粗略计算，最晚半年即可收回所有成本。

小强单车在其加盟模式中称，平均每天每辆单车可骑行4次，每次收费1元，投资1000辆单车每月就可获得12万的收益，“投资平均8-9个月回本”。

另一个来自成都的DDbike则称，以15万人口的县城为例，投放300辆车，资金约13.8万，客户端软件的使用费用3万，成本总计18万元，每辆车的日均使用频率为6-8次，以此计算，3至4个月就可收回成本。

除了租金收益，车身、车尾及手机APP开屏的广告收益也成为平台们宣称的收益来源之一。晋城加盟商吴天贵对广告收益深信不疑：“广告力度很大啊，一辆车一个月不得三四十块，你一千台车一个月就多少了？”

还有平台宣称，押金沉淀也能带来收益，“到后期可以申请动用30%用作项目定向投资。”

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难以达到的骑行效率

落地四五线小城的共享单车真的能成为摇钱树吗？

加盟斯洛登共享单车的高德胜透露，仅仅在刚刚进入营山县城时，日均骑行次数达到了3次，此后每天的单车总骑行次数只有一百来次。按照每日骑行总次数为150计算，其每辆单车的日均骑行次数仅为0.5，与平台宣称的“至少5-8次”相差甚远。

小强单车的加盟商吴天贵的运营数据同样不尽如人意，每天每辆车的日均骑行次数在1.2-1.5之间，尚未达到小强单车“平均4次”的数据。

但他们都认为这种情况只是暂时的，骑行次数较低是由于投放车辆较少的缘故。

“一个城市它要发展，怎么可能没人骑？”面对质疑，高德胜在电话中情绪激动地回应着。

但是实际上，即便是在一二线城市，要达到上述平台宣称的数据都有些困难。

某主流共享单车品牌的市场部人士质疑：“我们在一二线城市都不一定做到五次，更别说其他品牌其他地方了。”小蓝单车副总裁胡宇沸甚至直言：“在这些地区根本不可能。”

记者在晋城市区实地体验后发现，在大街上几乎很难看到小强单车的身影，两天的时间里只看到一位骑行用户。

事实上，晋城城区地处盆地，市区道路多坡路，自行车在这里并不受欢迎，电动车是市民出行的主要选择。即便是自行车，晋城市民也多会选择带有变速及电动助力功能的公共自行车，其在价格及体验上更好。

斯洛登的工作人员回应称，以上数据“只作参考”“这是打比方，比喻你懂吗？”小强单车创始人何亦强则称，每个城市的数据没有一个直接的参考性，有好有坏，没有一个统一的。

除了难以达到的使用频率，加盟商们拿到的单车质量也令人担忧。

小强单车的官网上宣称车身采用的是高碳钢车身材质，骑行更加轻松，但投放晋城仅一月的小强单车，在单车的车头碗组、踏板及链条等部位都出现了明显的黄色锈迹。

小强单车车头碗组出现的锈迹

天津市自行车电动车行业协会秘书长邢燕兵指出，此类部位出现锈迹通常是由于单车选用的配件表面处理不过关所致。但在投放市场仅一个月即出现这种情况，是企业选用了低端及不合格的产品所致。

更让加盟商头疼的是单车的定位系统。

小强单车在晋城的一名运维人员连连抱怨“太累太累了”。有次他们在郊区的一个村庄中找了一下午车：地图上显示这3辆车分散在不同地方，但实际上这3辆单车停在一起。“误差可不止二三十米，得有一百多米。”

斯洛登的加盟商高德胜同样表示，斯洛登共享单车的定位并不准确，有时候在地图上看到有一辆车，但就是找不到。

但这并不是高德胜面临的首要问题，现在他更为头疼的是用户难以退押金的难题。他不得不对外澄清，押金退款难是由于系统升级所致——这也是加盟平台斯洛登给他的解释。

吴天贵在晋城刚刚试运营了一个月，面对记者以加盟商身份的咨询，他却提出要将手上的小强单车转手，“要不你来晋城接着我的做好了，我前期准备都已经完成了。”

4

定制系统最低10万元

公开资料显示，上述单车平台大多是在2017年以后才正式进入市场，规模普遍较小。除了已知斯洛登共享单车此前为一家传统自行车制造商以外，其余品牌之前多从事软件开发业务。

小强单车的主体公司为广东亦强软件有限公司，此前的主营业务是制作app及软件系统。工商信息显示，直到2017年5月，广东亦强软件有限公司才做了工商变更，在经营范围中加入了自行车出租及销售业务。

创始人何志强称，公司最早是在国外投放共享单车，效果差强人意，直到2017年初才开始转向国内市场。三四月份最早在四川上线，目前已经入驻全国13个城市，其中大部分是四五线小城市。

实际上，要成立一家共享单车品牌并不困难。

北京一家专门为共享单车企业制作软件系统的公司称，手机app+后台管理系统只需要花费10万元就可以永久使用，但是并不提供源代码。花费20万元就可完全买断。

该公司工作人员介绍，如果想要自己做加盟平台，只需在后台管理系统上加开一个账号权限就可以。“你多加上一个账户，然后在后台限定他只能看某个区域的运营数据就可以了。”

该工作人员向记者展示的后台系统

同时，该工作人员称，他们也可以配套提供单车及智能锁，一整套配备智能锁的单车售价620元。

该工作人员向记者展示的智能锁

“市面上绝大多数智能锁都是从深圳采购的，像这样一把锁加太阳能电池板一套售价大概为270元。”该工作人员称，智能锁的定位误差在10米左右。

也就是说，最低仅需10万元，就可以在市场上买到一整套共享单车的后台管理系统及APP，而每辆配备智能锁的单车市场价也仅为620元。

上述共享单车平台中每辆单车的售价则多在800元左右，一辆单车就可获利约200元。再加上系统使用费用及后期收益分成，按加盟500辆单车计算，平台方最低就可获利10万元。

上述加盟商均表示，平台一般是在收到加盟商的订单之后才会生产单车，在提交订单后，最低都需要20天左右的生产环节。

对于平台来说，加盟基本就是零风险的买卖。无论加盟商是否实现盈利，平台都已经获利不少。

即便如此，仍有平台出事。

在深圳，一家名为优速出行的共享单车平台在收取了加盟商缴纳的定金之后，却迟迟未能交车。根据该品牌发布信息显示，截至5月4日，全国已签约119个区域运营中心。

优速出行一名早期加盟商表示，一个区县的合作费用为15-20万元。他在今年5月缴纳了5万元定金，但直到8月份平台仍未交付单车，缴纳的定金也不了了之。

而现在，该平台却摇身一变成为一家为共享单车提供一站式解决方案的公司，矢口否认自己曾做过加盟模式。

5

“加盟这东西不适合群聊”

对于低成本、低风险的考量，或许是此类共享单车平台采取招商加盟模式的直接原因。在共享单车的后半场，越来越多的小玩家开始将加盟作为自己扩张的主要手段之一。

与O2O、快递行业多为加盟模式不同，目前来看，市面上较为知名的共享单车品牌几乎都是直营模式，少有采用加盟模式进行扩张。多名业内人士及行业观察者都不看好加盟模式。

祥峰投资合伙人赵楠认为，共享单车的链条很短，主要是出车加上本地运营。O2O相对来说链条较长，包括对接渠道获取用户、做好产业链上下游的衔接、服务内容本身等。因此，共享单车没有太大的必要性做加盟。此外，共享单车在日常运营当中的管理有很大部分是和“非收益性挂钩”的，而加盟商的动力是需要短期的利益刺激才会产生，一旦放开加盟会导致日常管理动作变形。

他分析，这些玩家正是受到摩拜、ofo的竞争压力，不得不选择被迫性的战略机会，所以只能开拓县城等纵深市场，但这样的市场效率不高，管理等隐性成本较高，所以为了更好地控制成本，只能选择加盟的模式来避免自身直接养当地团队。

著名经济学家宋清辉表示，在扩张前期，加盟模式的确有较大优势，但由于加盟模式对加盟商的控制力度不如直营渠道有力，不利于共享单车品牌的健康发展。目前这些品牌除了有将风险转移到加盟商的头上来的趋势外，看不到有盈利的希望。

熊猫资本合伙人李论认为，分析共享单车在一个城市的运营效率是一件十分复杂的事情，并不能简单地妄下论断，需要多种维度的考量。

关键在于平台方在车辆研发、供应链管理及通讯模块的能力，而如果这些前提都达不到，就完全是一个变相卖车的模型。

但入局者仍然前仆后继。

此前专注于一二线城市的小鸣单车在近期将市场重心转向更为下沉的四五线城市，并将加盟模式作为自己的主要扩张方式。小鸣单车创始人陈宇莹坦言，加盟商的垫资在一定程度上可以缓解平台的资金来源。

而小鸣单车押金退款难的问题也在最近被媒体爆出，陈宇莹对外解释称，押金退款难主要是公司技术问题导致。

更早之前，二线共享单车品牌酷骑单车和百拜单车都已经将加盟模式作为自己开辟市场的手段之一。

8月20日晚，3Vbike创始人巫盛华突然解散了建立仅一天的“创业合作群”，虽然此时群聊中已聚集了近百号人。

3Vbike群聊截图

“加盟这东西不适合群聊，私聊吧。”他说。

共享单车纷纷搞起加盟，对此你怎么看？

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为共享经济浪潮下仅存的“独苗”，共享充电宝展现出了超出人们预期的生命力与营收能力。昨日，怪兽充电正式登陆美股上市，标志着共享经济领域终于迎来了行业“收割季”。

但这个“第一”怪兽充电坐的显然不是那么安稳。招股书中怪兽充电引述多个维度数据，称自己是共享充电宝行业的第一。不过，就在怪兽登录纳斯达克的同时，街电与搜电宣布战略合并，两家联合发布的合并声明中特意强调，“双方合并后，用户规模将突破 3.6 亿，日订单峰值将达到 300 万单 / 天，市场份额行业第一。”而怪兽充电的数据是累计注册用户 2.19 亿，已经落后街电 + 搜电。

行业另一家头部玩家与中部玩家的突然合并，让怪兽充电的“共享经济第一股”显得不是那么“喜庆”。“不讲武德”，行业另一家共享充电宝的公关人员在微信朋友圈中评价街电与搜电的突然合并时说。

这意味着共享充电宝混战多年后，仍未能决出最终的胜负。对比此前共享单车的发展，在各家收入结构与运营模式几乎没有什么差异的情况下，“合并”或许会成为共享充电宝行业下半场的主题词。

但对于身处其中的玩家们来说，竞争的逐渐升级，已经让这门生意变得越来越不性感。恶性竞争之下，线下商户的入场门槛不断抬高，严重挤压了共享充电宝的盈利空间。怪兽充电的招股书中，甚至出现了营收与净利增长倒挂的怪异局面。

怪兽充电招股书披露的信息显示，怪兽充电的线下扩张以直营 + 加盟为主，它们给到直营点位合作商户的分成 50% 到 70% 左右，加盟的合作伙伴则高达 75% 到 90%。艾瑞咨询此前发布的报告也称，2017 年商户分成比例在 0 到 20%，2019 年就已经高达 50% 到 80%。

也就是说，虽然共享充电宝营收能力不错，但赚的钱大部分又补贴给了线下合作的商户。从这个角度来说，共享充电宝们才是真正对口帮扶线下门店，做到了科技普惠实体经济，比那些总想着提高抽佣比例的外卖平台们强多了。也只有它们，真金白银地为线下门店们贡献着收入，却所求甚少。

一

多年以前，人们对共享充电宝的质疑还在于它到底能不能挣钱。毕竟，共享经济的另外两个突出代表，共享单车与共享汽车，已经用接连的倒闭、跑路证明了“共享”是个烧钱的无底洞。行业内总会提起明星富二代王思聪立下的那个“吃翔”名言，以及他与收购了街电的聚美优品创始人陈欧的口水战。如今，共享充电宝们向人们证明了它们的盈利能力。

怪兽充电的招股书披露，公司 2019 年、2020 年年营收接连突破 20 亿元，即便是深受疫情影响的 2020 年，也实现了营收同比 38.9% 的增长，去年营收快要突破 30 亿元 。对比前一阵刚刚发布财报的一众餐饮企业（尤其是净利下滑九成的海底捞），人们对于给智能手机充电的这一刚性需求，已经无需质疑。

过去几年，行业内的玩家不断对外透露盈利的消息。聚美优品在 2018 年的财报就表示，街电营收 9.3 亿，首次实现年度盈利。街电 COO 何顺还在次年 3 月接受媒体采访时称，头部玩家基本是盈利的。

去年 7 月接受上市辅导准备在科创板上市的小电科技，也在 2018 年 7 月宣布实现盈利。怪兽充电的招股书同样显示，公司连续两年实现盈利，2019 年净利润达到 1.67 亿元。

比公众更早意识到共享充电宝是门赚钱生意的是一众投资机构们。行业头部几个玩家背后，屡次出现软银亚洲、高瓴资本、红杉资本、顺为资本等顶级投行们的身影，还有腾讯、阿里、小米、苏宁等头部互联网公司也纷纷下注。就连在 2017 年早早地放弃共享充电宝项目的美团，也在 2019 年大规模重启该业务。

具体到消费者层面，企业宣布盈利带来的感知则是充电价格不断上涨 。过去一年，共享充电宝密集涨价的消息不断占领着舆论头条。消费者们惊讶地发现，共享充电宝的 1 元时代早已过去，3 元 / 小时、4 元 / 小时才是当下共享充电宝的价格常态，部分景区、酒吧的充电宝价格甚至飙升至 10 元 / 小时，惹得人们惊呼，给手机充次电比给特斯拉充电还贵。

但即便如此，市场对共享充电宝的盈利前景依然十分看好。天风证券发布的调研报告称，基于人们对智能手机依赖产生的电量焦虑，共享充电宝拥有消费端持续上升需求。报告中更是直白指出，“市场需求刚性且不可替代，非价格敏感性”。怪兽充电的投资方蓝驰创投管理合伙人朱天宇也向凤凰网科技表示，“充电是刚需…… 大家的付费意愿和需求都是真实的”。

怪兽充电在其招股书中引述艾瑞咨询报告，称中国移动设备充电市场服务规模仍在快速增长中，预计将从今年的 90 亿元增长至 2028 年的 1063 亿元。艾瑞咨询还称，随着 5G 技术的普及，预计智能手机在未来将消耗更多电能。相关数据表明，5G 芯片的功耗是 4G 芯片的 2.5 倍。

共享充电宝行业发展已有 5 年之久，但其渗透率仍处在较低水平。艾瑞咨询发布的数据显示，截至 2019 年底，一二线城市的 POI（充电柜点位）渗透率仅为 17%，二三线及以下城市更是低至 2.8%。换言之，共享充电宝行业仍具有较大的成长空间。怪兽充电在招股书表明，他们未来将加大在下沉市场的投入力度。

二

过去一年，怪兽充电的营收规模从 2019 年的 20.22 亿元增长至 2020 年的 28.09 亿元，但其净利润却同比下滑，2019 年净利润为 1.67 亿元，2020 年则下滑至 7540 万元，同比下降 54.86%。利润率从 8.2% 下降至 2.7%。

共享充电宝似乎陷入了一个怪圈，越涨价，却越不挣钱。究其原因，在于线下商户的入场门槛提高，共享充电宝企业们需要付出比过去几年更多的成本，才能扩张点位。

怪兽充电的招股书显示，去年公司支出项上营业成本、研发成本及行政开支均处于较低水平，唯营销费用高达 21.21 亿元，占其总营收比重 75%，去年该费用占总营收占比为 67%。仅在去年，怪兽充电支付给线下商户及网络合作伙伴的奖励费用就达到 15.77 亿元，而去年该支出不过 9.28 亿元。

线下入场门槛的提高，是所有共享充电宝企业在盈利道路上不得不面临的难题，甚至没有太大的解决办法。

与美团、饿了么等外卖平台不同，共享充电宝的服务对象是消费者，线下商户对于共享充电宝的入驻几乎没有什么需求。这也导致在与线下商户谈判时，共享充电宝企业始终处于被动地位。也难怪有媒体直言，“共享充电宝就是一门地推生意”。

在收入结构上，共享充电宝又极度依赖于租金收益。虽然怪兽充电在其招股书中称自己是一家消费类科技公司，但其本质上就是一家共享充电宝的出租公司，其主要收入都来自于出租充电宝的租金。怪兽充电的的招股书显示，其收入来源主要分为三块，包括充电业务、充电宝销售及其他部分。

其中，充电业务是其收入的绝对支柱，过去两年始终占据总营收超过 95% 的比重，销售充电宝的收入去年占比仅为 2.8%，更遑论大部分共享充电宝的销售多是消费者忘记归还所致。以广告收入为主的其他部分对总营收的贡献几乎可以忽略不计，对总营收的占比仅为个位数。

行业内的几名玩家都试图在扩展租金以外的其他收入来源，但至少目前来看没有什么成效。怪兽充电今年甚至开发了一款名为“开欢”白酒品牌，声称是面向年轻消费群体。但在其天猫官方旗舰店上，这款白酒主打的 42 度 500ml 浓香型白酒，月销量仅为 14 瓶。

或许，怪兽充电应该在招股书中补充一句：怪兽充电，一家无偿为线下门店创收的科技公司。