《连锁干货》：招商总是做不好，这是为什么？

1. 的加盟费包括什么？
2. 我为什么加盟你？
3. 能不能便宜点？
4. 我怎么见你的店都倒闭了？
5. 收回周期怎么这么长？
6. 我为什么要交保证金？
7. 开业不赚钱怎么办？
8. ......

如果在谈判过程中，遇到这种棘手的问题我们应该如何巧妙回答，既让加盟商听得实在又让加盟商相信。

接下来要讲的是：招商中应该如何进行谈判？套路是怎么样的？（连锁就是标准化，标准化三要素：流程、规范、表单。）

招商谈判一般是四个阶段：接触—描绘—排雷—收单。

（备注：每个阶段沟通和谈判的目标是不一样的，可以分别根据客户的特征和心态采用不同的招商战术。）

一、接触阶段

接触阶段需要的量化结果：准确做好项目介绍的铺垫、承上启下的描述与转折，也就是说需要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)。

1

声东击西

战术解析

声东击西在招商谈判中用得很多，当你要了解信息的时候，不能直接去询问，就会采取这样的战术。

案例介绍

比较差的话术：

招商人员：先生，你以前是做什么的？

正确的话术：

招商人员：连锁店的经营管理很重要，虽然不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对品牌商以前经营的项目和管理背景做基本了解。你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作么?

目的：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但更多的是为了全面了解对方的资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，品牌商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。

2

抛砖引玉

战术解析

抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，可以调动品牌商的需求，激起品牌商兴趣。招商人员需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。

抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让品牌商自己通过介绍，自己去做分析，并得出想要的结果，达到阐述的目的。

案例介绍

背景：一个快餐加盟项目

招商人员：经济危机弄得人心惶惶，弄得很多品牌商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的报告，部分800-1000平方米中等偏上档次的餐厅会有危机。（塑造危机）

投资商：啊?是吗?为什么?我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。（投资疑惑）

招商人员：您分析得太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么。餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，未来更有市场啊。（回到主题）

案例分析

先用餐厅危机的反面话题充分引起投资商兴趣，从而带着品牌商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好、风险很低。

二、描绘阶段

描绘阶段需要的量化结果是有成效地介绍好项目，让商家了解项目内容，明确进驻意向和规模。

反客为主

案例介绍

品牌商：我想了解一下你们的项目，你帮我介绍一下吧。

招商人员：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说对我们项目现在知道哪些，我来重点介绍或者补充介绍。

案例分析

如果招商人员这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：

1.项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势?市场?还是单店利润核算?还是产品?还是技术?

2.如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。

3.顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去调动顾客进驻欲望的机会。

4.招商人员直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。

三、排雷阶段

排雷阶段需要的量化结果是消除品牌商的顾虑。可以根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的信心，并引导他做好决策。

A欲擒故纵

战术解析

欲擒故纵是等候品牌商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当大量的信息传递给品牌商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚。

当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人的理性反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防会更紧，招商人员需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。

案例介绍

招商人员：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呢?

投资商：呵呵，个人兴趣很少。

招商人员：每天就想到赚钱了?那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也是为了优质生活啊，我们的进驻商户都比较会享受生活，悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。

案例分析

一来告诉他你有信心，不然我们不会选择你;二来闲聊中传递的是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。

B、调虎离山

战术解析

品牌商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程中发现有不同异议产生的时候，要采取调虎离山的战术。对于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间接灌输“投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权”的意识。

案例分析

招商人员：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。

品牌商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。

四、收单阶段

A、打草惊蛇

战术解析

打草惊蛇在招商中主要起到间接利用其他方的信息进行传递，当顾客成单前还稍微有点顾虑、想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。

案例介绍

案例1

招商人员：没有问题我们来看看合同了。

品牌商：我还想考虑一下。

招商人员：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家品牌商的开业策划发给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。

案例2

招商人员：你稍等一下，我需要去规划部看一下已经预留的品牌商情况，不要与你出现商铺冲突，因为这几天来咨询的人不少。

B、顺手牵羊

战术解析

顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一般来说，进驻以后主要提供形象品和部分工具类产品，其他有一部分产品、设备、工具是需要品牌商单独购买和付费的。

当然，一般总部是可以让品牌商去指定的供应商或者按照相关质量、规格单独购买，然而总部为了方便加盟商，也会有很多物品供应，价格跟市场相当或者稍微优惠，这样的话，在收单后做产品确认的时候，就顺带做介绍，这是一种顺水推舟的谈判方式。

案例介绍

招商人员：好了，配送的物品我们根据您的店铺已经做了选择和调整，这里还有这几个东西，你看看需要多少，这也是店铺运营的必须品，常规品牌商都一般会选5-10个，你看你需要多少?这个费用是单算，但是比市场优惠。

总结：招商谈判8大战术贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如，巧妙抓住一个个商机，完成招商任务。

所以成功招商也是有原因的，有技巧的。不仅仅是自吹项目有多好。招商是一门艺术。不管你是企业刚启动的招商企业老板，还是已经是有规模在打造招商团队的招商负责人，都需要关注招商谈判。

内地一家饭店，一位住店台湾客人外出时，有一位朋友来找他，要求进他房间去等候，由于客人事先没有留下话，总台服务员没有答应其要求。台湾客人回来后十分不悦，跑到总台与服务员争执起来。公关部年轻的王小姐闻讯赶来，刚要开口解释，怒气正盛的客人就指着她鼻子尖，言词激烈地指责起来。当时王小姐心里很清楚，在这种情况下，勉强作任何解释都是毫无意义的，反而会招致客人情绪更加冲动。于是她默默无言地看着他，让他尽情地发泄，脸上则始终保持一种友好的微笑。一直等到客人平静下来，王小姐才心平气和地告诉他饭店的有关规定，并表示歉意。客人接受了王小姐的劝说。没想到后来这位台湾客人离店前还专门找到王小姐辞行，激动地说：“你的微笑征服了我，希望我有幸再来饭店时能再次见到你的微笑。”

王小姐今年22岁，在饭店工作两年，先后当过迎宾员，餐厅服务员和前台服务员，后来才当上饭店的营销经理。她从小就爱笑，遇到开心的事就禁不住大笑，有时自己也不知道为什么会笑起来。记得刚来时在饭店与一位客人交谈，谈到高兴时竟放声大笑起来，事后她受到领导的批评教育，使她明白了，在面对客人的服务中，笑必须根据不同的场点，场合掌握分寸，没有节制的乱笑无疑会产生不良后果。

笑，一旦成为从事某种职业所必备的素养后，就意味着不但要付出具有实在意义的劳动，还需付出真实的情感。王小姐深深感到，微笑服务说来容易做到难。你想，谁能保证每天心情都愉快？又有谁能保证每天上班8小时始终状态那么好？但说不出为什么而笑的女孩子。每当她走上工作岗位，总是让新的一天从微笑开始，在微笑服务中化倾注一份真诚的情感，让微笑感染、沟通每一位客人的心灵。上述感动台胞的故事便是成功的一例。

的确，微笑，已成为一种各国宾客都理解的世界性欢迎语言。世界各个著名的饭店管理集团如喜来登、希尔顿、假日等有一条共有的经验，即作为一切服务程序灵魂与指导的十把金钥匙中最重要的一把就是微笑。美国著名的麦当劳快餐店老板也认为：“笑容是最有价值的商品之一。我们的饭店不仅提供高质量的食品饮料和高水准的优质，还免费提供微笑，才能招揽顾客。

当然，微笑必须以优质服务为基础。下面举一个反面事例：

有一次，一个西欧旅游团深夜到达某饭店，由于事先联系不周，客房已满，只好委屈他们睡大厅。全团人员顿时哗然，扬言要敲开每一个房间，吵醒所有宾客，看看是否真的无房。此时，客房部经理却向他们“微笑”着耸耸肩，表示无可奈何，爱莫能助。这使宾客更为不满，认为经理的这种微笑是一种幸灾乐祸的“讥笑”，是对他们的污辱，便拍着桌子大声喝道：“你再这样笑，我们就要揍你!”使这位经理十分尴尬。后来在翻译人员的再三解释下，客人的愤怒才告平息。

显然，这样的“微笑”离开了优质服务，与微笑服务的本意南辕北辙。

总之，微笑服务是饭店接待服务中永恒的主题，是饭店服务一刻不可放松的必修课，它包含着丰富的精神内涵和微妙的情感艺术：热忱、友谊、情义、信任、期望、诚挚、体谅、慰藉、祝福……

评析：没啥好评论的，先笑一个吧！

哈哈，看这位网友的神评论，简直要笑喷了！‘周边的饭店赶紧立个牌子“免费倒车”，别浪费了这天赐的‘商机’啊！‘ 这年头，连倒车都得先掂量下钱包够不够鼓了吗？” 我边笑边摇头，思绪却不由自主地飘向了最近河南新乡宝泉旅游区那起引发众议的“调头风波”。

奇葩一幕：调头引发的“拉锯战”

想象一下，阳光明媚的周末，你和朋友驾车出游，心情正美，却在一家饭庄门口遭遇了一场意想不到的“拦路虎”。不是因为道路拥堵，也不是因为交通违规，仅仅是因为一个简单的调头动作，就引来了店家的“热情挽留”——不过，这挽留的方式有点特别，得掏50大洋才行。

这位老兄，本着“和气生财”的古训，先是礼貌沟通，甚至不惜道歉，只求能顺利掉头走人。可店家似乎并不领情，反而“全家总动员”，妻子女儿齐上阵，愣是把一辆小车围得水泄不通，气氛瞬间从悠闲变得剑拔弩张。这哪里是待客之道，分明是“此路是我开，要想过此路，留下买路财”的戏码嘛！

正反交锋：理解VS反感

对于这起事件，网友们自然是炸开了锅，正反观点交锋激烈。

正方说：“现在生意这么难做，店家可能也是迫于无奈，借地方调头收个费，勉强说得过去吧。毕竟，餐厅门前的空地也不是白给的，算是增值服务的一种嘛。” 这种声音里带着几分同情，认为在当前经济环境下，商家也有难处，应当相互理解。

反方则直接开怼：“这简直就是强盗逻辑！调头几秒钟的事，凭啥要收钱？商家若真觉得地段金贵，不如直接标上‘倒车收费’，明码标价，省得让人家心里不痛快。再说了，好生意靠的是口碑和服务，这样强行收费，只会把顾客推得远远的。”

理性与无奈：车主的选择

在这场没有硝烟的战争中，车主成了最无辜的夹心饼干。面对店家的坚持，他选择了最理智的一条路——报警。警方的介入，终于让局势有了转机，虽然店家的态度有所软化，但那份尴尬与憋屈，恐怕不是50块钱能轻易抹平的。

最终，为了不影响游玩的好心情，车主的朋友还是妥协了，掏出了那笔“冤枉钱”。这一幕，不禁让人唏嘘：在权利与规则面前，个人的选择往往充满了无奈与妥协。

深思与启示

这件事，不仅仅是一起简单的纠纷，更是对商业伦理和社会风气的一次拷问。我们不禁要问：在这个快节奏的时代，商家究竟应该如何平衡利益与道德的天平？是短视地追求眼前的蝇头小利，还是放眼长远，用优质的服务和诚信的经营赢得顾客的信赖？

我想说的是，真正的商业智慧，不在于你如何巧妙地“捞一把”，而在于你能否在顾客心中种下信任的种子，让这份信任生根发芽，最终长成参天大树。毕竟，人心都是肉长的，谁不愿意和那些让人心里暖洋洋的商家打交道呢？

结尾互动：你的看法呢？

那么，亲爱的读者，对于这起“调头风波”，你又持何种看法呢？是觉得店家情有可原，还是认为他们做得太过分？又或许，你有更独到的见解和建议？不妨留言分享，让我们一起探讨，如何在复杂多变的社会环境中，守护那份最纯粹的商业道德和人间温情。