年是创业邦连续第十一年推出“30岁以下创业新贵”榜单，创业邦再次把“30岁以下创业新贵”的舞台交给年轻的90后和00后们。在市场风云骤变，竞争局面更加暗潮涌动的情况下，通过解读这些年轻的创业新贵们，展现他们在各种前沿技术中的探索、深耕，他们的创业激情和创新意识，将如何影响并改变这个时代。

作者丨解夏

编辑丨及轶嵘

图源丨受访者

图片设计 | 李斌才

2014年，赵洋从美国加利福尼亚大学伯克利分校毕业后，开始了求职之旅。他先被一家做视频会议的公司看中，当时他没有选择加入。后来这家公司红遍全球。

同样的经历还发生了两次，这些经历固然有遗憾，但在赵洋看来，每一次被创始人邀请，反而坚定了他创业的信念。

于是，2015年他开始创业历程，以联合创始人的身份，与李晓捷和朱辰昊共同创立了再惠网络。

商业是实现价值的最直接方式

在美国读大学期间，赵洋在视野、价值观、方法论甚至生活方式等方面经历了巨大冲击，这些冲击促使他对多元文化产生极大的包容。

有一次，他穿着西装去面试，街旁就是流浪汉，面试完后，他去跟流浪汉换25美分的零钱，然后拿着这些零钱去洗衣服，当时，他和流浪汉都感到很开心。

“第一步要先做到包容，第二步才能够兼容，兼容的意思是，你能从各种方式中找到属于你自己的方式。”赵洋说。

赵洋在大学生活中逐渐找到了属于自己的方式。他跟着教授做了很多扶贫型项目，例如帮印第安人建造自动调节温度的房屋，帮非洲小朋友做AR眼镜，帮他们阅读多国不同语言的书籍，这些事情让赵洋非常有成就感。

项目研究和创业是一脉相承的。

2013年，他在美国有过一次短暂的创业，做陌生人社交应用，虽然项目以失败告终，但他结识了现在的一位创业伙伴朱辰昊。朱辰昊是当时项目的律师，两人都对创业抱有极大的热情，一拍即合。回国后，赵洋又通过太太的朋友介绍，与李晓捷相识。

2015年8月，再惠网络成立，此时正值企业服务行业急速扩张阶段。当热钱涌入，行业必然会经历快速繁荣、产生泡沫、泡沫破裂、重新回归正轨的曲线过程。

“2015年、2016年企业服务行业是虚假繁荣，此后两年又逐渐跌入谷底，很多投资人不敢投了。”赵洋对创业邦说，企业服务现在的形态，已经跨越了鸿沟，从2019年开始，行业慢慢回归基本面、回归商业逻辑、回归长期价值。

再惠的前两轮融资都发生在行业快速繁荣期，第三轮融资是在2017年11月，此时泡沫开始破裂，但再惠依然顺利地融到了资金，并开始加快发展速度。行业触底反弹后，再惠又拿到5000万美元C轮融资。

“当市场好的时候，不应该拿到钱的企业也能融到资，但市场不好的时候，头部效应会更明显。”赵洋认为，泡沫破裂是好事，能够让整个商业环境变得更健康。泡沫破裂是行业回归正轨的必要条件之一。

短短6年，再惠网络已经完成5轮、共超过1亿美元融资，服务超过1万家企业，成为企业服务领域的一匹黑马。

穿越周期，让赵洋有了独特的判断，他认为，新消费目前处于临近爆破点之前的状态，爆破可能在今年年底或明年。

第三次SaaS升级，扩张企业服务边界

再惠创立时，给自己的定位就是一家数字化的餐饮营销解决方案提供商，帮助餐厅做回头客，用数字化的方式搭建一套Social CRM。

在赵洋看来，再惠至今经历了三个阶段的边界升级扩张。

第一阶段是Software-as-a-service，软件即服务。

“最开始我们主要卖的是一个云端的软件，做了一段时间后，发现单独提供一个软件，和客户的亲密度是有限的，为客户提供的服务空间也是有限的。”赵洋说。

于是，再惠对边界进行了升级，第二阶段不只简单地提供Software，还提供更多的Service，这被赵洋称之为Service-as-a-software，服务即软件。

最典型的就是再惠对代运营服务的反传统。再惠提供的代运营服务，则通过中后台软件、人工智能系统、大数据的支持，将人力释放，人在其中扮演的角色，仅仅是系统和客户之间的翻译官。

“我们重新定义了代运营，只有这样才能规模化，有更高的毛利，才能有沉淀。”赵洋说。

目前，再惠已进入第三阶段，即对一切Service和Software都进行智能化和平台化升级。

聊起再惠，赵洋语速很快，侃侃而谈，从他的语调中，你能感受到他对创业的激情与坚定。

不过，这份激情，一路都伴随着质疑声。

接受质疑，享受孤独

对赵洋来说，质疑已成为一种常态，包括来自同事、合伙人、投资人甚至家人的质疑，“什么时候不被质疑了，反而会觉得不舒服。”

赵洋在抖音上有一个账号，他很喜欢马斯克，曾尝试把马斯克的采访片段发到自己的抖音号上，自己还充了100块钱的DOU+，但他这样做的目的，并不仅仅是想分享自己喜欢的企业家和内容。

“其实我有点想去故意吸收一些社会上的质疑，测一测抖音上的大众取向到底是什么样子的。”赵洋测试的结果是，大多数观众都在骂，这符合他最初的假设。

如果在三五年前，赵洋可能会去回应这些质疑声，以此来证明自己，但经过6年的创业，他习惯了这些质疑声，对他而言，被质疑是一个“特别美好的过程”。

“处理被质疑的方式无非就两种，感性的和理性的。”在感性层面，赵洋认为，做好一份事业，本质上是信念驱动的，只有你对一件事有执着的信念才能把它做好。

在理性层面，赵洋说自己是一个“超强的自我批判者”。

每隔一段时间，赵洋都会写总结进行自我批判。“所谓的批判，就是通过批判得出来新的认知，这更像是认知的梳理，但这个认知一定是先去不断地挑战自己，挑战的终极结果就是在当下可以输出的观念。挑战不是目的，而是工具，是抓手。”

“大多数人以为自己在思考，其实只是认真地整理了一遍自己的偏见，偏见不可能100%抛掉，只有尽可能地可能抛掉60%到70%。”

这些思考也反映在决策上。

赵洋时常抛出一些新的想法，想法抛出的一刻，团队所有人都会觉得必须立刻开干，但他会让大家沉淀一段时间，一天，一周甚至更长时间，当激情和偏见褪去后，再把当初的想法重拾起来，如果仍然觉得那是件非做不可的事情，再去探讨更具体的执行策略。

“重大决策一定要能够经得住时间的考验，如果几天时间就泄气了，以后更不可能持续下去。”

创业以来，赵洋最大的感受是，创业家最需要具备的素质有两点，一是真诚，一是格局。保持真诚是忠于自己内心的选择，坦诚地对待他人；格局是长线思维，要有足够的耐心和坚定的信念，不被周围复杂因素所影响。

有一次，一位员工离职后独立创业，赵洋帮他介绍投资人、介绍客户，在融资过程中帮他完成背景调查，还为他背书。

“如果按照利益角度思考，我肯定不应该这么做，但我觉得我们应该是惺惺相惜、相互支持的创业者关系，帮助别人，能创造更大的社会价值。”赵洋说，如果你是为了追求回报而帮助别人，那么你的想法一定会不纯粹。

他最敬仰的企业家有两个：乔布斯和马斯克。从这两位企业家身上，不仅让他学习到处理事物的态度和思维，而且对他的精神层面的提高也有极大浸染。

“创业者都是孤独的，你会越来越享受孤独的过程。”谈及孤独，再次激起了赵洋的诉说欲，他引用了一大段乔布斯在《Here's to the crazy ones》里的一段话：他们特立独行，他们桀骜不驯，他们惹是生非，他们格格不入……你可以引用他们，反对他们，质疑他们，颂扬或是诋毁他们，但唯独不能漠视他们，因为他们改变了事物，他们推动人类向前发展，或许他们是别人眼里的疯子，但他们却是我们眼中的天才。

“这句话可能本身是自恋的，但底层逻辑是，你是不能够被忽略的，你只要不忽略你自己，哪怕孤独也没有关系。”赵洋说。

马斯克也曾面对诸多质疑，也曾经历孤独，他将Space X的火箭回收船命名为“Of course I still love you”，这在赵洋看来是：被质疑多了之后，反而你会去热爱那些质疑你的人，因为是他们推动你成长。

厅需要“头回客”更需要回头客。但是如何让头回客变成回头客呢？员工需要培养，回头客也需要培养。

培养忠诚的回头客，餐厅需要从顾客进门到离开做好每一步。做到了，比你所有的打折活动都有效。

进门：问候顾客从细节入手

顾客光临，生意就有80%的成功。在对客服务方面，80%的成功就是对光临的顾客像对待自己家的客人一样。

不少酒楼餐厅的迎客服务很模式化：保安就是给顾客开车门，迎门小姐一见客人进门便弯腰道：欢迎光临。那么让顾客满意些该怎么做呢?

不少人在匆忙的工作中养成了急性子，爱丢三落四的。坐出租来的顾客有时把东西就落在了车上。那么保安就要多个任务了：把出租车的车牌号和司机电话记下来。

若是顾客没落什么东西，那省了麻烦。若是落了东西，刚一进去又跑出来，可出租已走，顾客急得瞎转。保安见机上前问明情况便道：先生(小姐)您先别急，他的电话和车牌号我都记下来了，马上给您追回来。追回来后顾客肯定感激万分。

可你要说了，保安为什么不先提醒一下顾客呢？

因为有些顾客他烦你多事你把我当傻子不成，我就那么没脑子嘛。况且这样追回来的话，他会更感动。

如何打造餐饮差异化服务，留住新客留下回头客？

一个顾客等了30秒钟或40秒钟，但常常会觉得已经等了3分钟或 4分钟。当被忽视时，就会觉得时间很慢，即时问候会减少顾客因等待而带来的压力。友好的问候更能让顾客在陌生的环境中放松心理压力，使服务工作顺利开展。

所以友好的问候，能让顾客感受到他是受欢迎的。

点菜：主动为顾客省钱

如果你去餐厅吃饭，服务员让你点菜，总会在旁边建议道：先生您点这道菜，这是我们的招牌菜，那是我们镇店菜，还有那道是传家菜。你一看每一道都很贵，不点服务员脸色还不好看，顾客还愿意再来吗?

不觉得这家是黑店就不错了！培养回头客，我们要懂得换位思考，主动为顾客省钱。

广州不少餐馆的服务员这一点就做得很好：服务员在点菜的时候不是一味地推荐贵的菜式，而是根据顾客的人数推荐菜式。比如只有三个顾客，点菜员会说“我们餐厅的菜式分量不少，你们人少三个菜就够了，多了就浪费了。”同时，还会暗示顾客看一下其他桌顾客的菜式，证明她说的没有错。顾客一听觉得服务很贴心，下次还愿意来。

虽然这样的行为看似是少了收入，但是恰恰是培养回头客，细水长流。

催菜：炒勺快些，腿脚跑得勤些

催菜，在餐馆高峰期无可避免。快节奏的生活、工作就要求餐厅的上菜必须得快。你要是稍慢，顾客就闹情绪了，尽管进门、入座、点菜你做的他都满意，可就这一点不满意，估计就没下次了。

小编曾经了解到，在国外有一家餐厅生意不太好，原因是上菜慢。后来餐厅老板想了一个办法，在餐厅门口树了一个招牌，如果上菜超过多少分钟就打折或者免单。此做法一出，顾客觉得很好奇，并且会算着时间等上菜。而因为服务和菜品都很好，一下子就爆红了。

服务员跑得快，后厨炒勺抡得快些，这就是速度，这就是效率，这就是为顾客省时间。顾客还有什么不满意的呢？

上菜：让顾客吃到欢乐

愉快的用餐环境能让顾客对食物更满意。那么如何让顾客感到愉快呢？

消费者之于门店，既有可能是“头回客”，也有可能是“回头客”。要占领市场，必须招徕“头回客”;“回头客”都是以“头回客”开始的，没有“头回客”，也就等于没有“回头客”；但“头回客”不一定能成为“回头客”。

人人都喜欢听到别人真诚的赞美，花几秒钟对顾客说一些称赞的话，能有效地增加与顾客间相互的友好情谊。让自己养成赞美的习惯，会很快改变你的人缘关系。与顾客之间建立起一个和谐、愉快的服务与被服务的氛围。

而服务员幽默机智的用语也可以让顾客感到愉快，比如报菜名和祝酒歌之类的。这些比起某些餐厅让服务员到顾客面前莫名其妙地背口号，喊什么顾客至上来得有用实际得多。

用餐：让顾客感到方便

“方便”是一个巨大的市场，只有通过这个市场才能开拓客源。在客人用餐时，注意客人的就餐动态，及时捕捉客人的身体语言，即客人的需求信息，敏锐地发现客人微小的动作，及时为客人提供服务，方便客人正常用餐。

如：帮客人打包，取用冷热毛巾，提供打火机，泊车洗车，外买胶卷，外买生日蛋糕，外买急救药品，提供香烟销售服务等等。

这一点很多餐厅都做不到，顾客招手很久了，叫了好几个服务员，但是最终没有一个人来帮忙。如此服务，谁会对餐厅有好印象呢？

买单：千万不要小气一元钱

很多餐厅结账的时候，收银员都会说不需要发票的话，给您打折或者抹去零头。一般来说，顾客都很乐意地不要发票。但是有些餐厅却偏偏要计较那一元钱。

有位顾客在一家饭店用完餐要结帐，服务小姐算后说花销是101元。

顾客说：“你看我没有一元钱，要不就100元吧。我都来过三次了，是你们的常客。”

“对不起先生，这我不能做主。您要不掏一元的话，我就得贴上一元。”服务小姐态度很坚定。

这位先生没法，只得给了两百元，硬是找回99元。后来他再也不去那家饭店了。

看看国外一家餐馆的做法。有位顾客请几个朋友去B餐馆用餐，对饭菜都比较满意，结帐结了570美元。月末他突然收到这家餐馆递来的1美元。心生疑问：是不是多收我1美元？他百思不得其解，就打电话问明原因，结果竟吃了一惊，原来这1美元是消费税在这个月的银行利息。

这就是差异：你想方设法问顾客要钱，别人却千方百计给顾客送钱。

你把顾客应有的便利剥夺了，那么他不会再次去受罪，更不可能成为你的忠诚顾客；你真是为顾客着想，他肯定来你这里消费，因为你比对手有更多的方便提供给他。

送客：全心全意为顾客

一日大雨倾盆。餐厅里就完餐的顾客等着要走，可雨这么大，叫个出租就那么一会儿工夫也会被淋个落汤鸡。这可怎么办呢?看见门口有些焦急的顾客，服务经理马上过去问明情况。之后他叫了几个服务员，一人拿一把伞，把要走的每位顾客送上了已叫好的出租车。

还有五位顾客说是要赶公交车。服务经理和几个服务员二话没说，撑伞送他们到最近的公交站台上，直到看着上车后才离去。此时他们身上的衣服已湿透了，因为那伞老是倾向顾客，而自己大半个身子却被雨浇着。

相信这样的服务，没有顾客不感动的吧？真诚的互帮互助，自然能得到顾客的感激，赢得“回头”。

本文来源：职业餐饮网，由餐饮界整编报道，转载请注明来源！

小白”卖家的典范。

文/成如梦

编辑/郑亚文

看到消费者购物时留下的备注：“千万不要送小样了。”小琥有点哭笑不得。

这已经是一个月内，这个客户在店铺里下的第三单了。他第一次来店铺购买车载香薰的时候，小琥送了几个小样，客户收到后觉得小样好闻，又买了一单，小琥又送了新的小样，他忍不住又来回购，这次买了之后不仅备注留言，还跑来叮嘱客服：“千万别送了，真的很怕控制不住又又又‘剁手’。”

这样温暖又有点好笑的故事，过去一年间在小琥的店铺里时常发生。

2023年初，在大部分人觉得电商红利已经消失的时候，小琥却在淘宝开始创业，卖香熏蜡烛。他没有想过一定要成功，要赚多少钱，也没给自己压力，但正是这种无所畏惧，用心做产品的态度，让他们顺利度过了无人问津的低谷期，如今的月销售额已经达到几万元。

5月份，小琥迎来了创业之后的第二个6·18大促，“订单量再次小小地爆发了一下”。店铺整个五月份的销售额相较于去年同期，翻了近10倍。

淡定地迎接618

5月20日晚上8点，小琥紧张地盯着电脑，时不时地刷新一下订单，结果一直没看到新的订单，“心情还有点低落”。

后来才知道，因为大促，淘宝旺旺后台的消息没有及时更新，其实8点整的时候，他们已经连续卖掉了很多单，“小小的爆了一下”。

回想起去年6·18，小琥第一次参加大促，他早早地备了一批货，甚至做好了需要熬夜的心理准备，但最后陆陆续续花了很长一段时间才把存货清掉。今年小琥吸取了去年的教训，没再大批量的备货，而是选择囤原材料，既能以备不时之需，也能避免出现大量库存的情况。

今年6·18首次取消了预售模式，拉长了整体大促周期，作为商家的小琥也缓了一口气，“整个大促节奏拉长之后，消费者可以花更多的时间考虑产品的必要性，我们也可以根据活动初期售卖的情况及时增加或者减少备货量，别的方面保持正常的经营节奏就行”。

目前来看，小琥的店铺也取得了不错的结果，今年5月已经成为目前营收最高的月份。

小琥也不禁感慨，“我们运气还是挺好的”。要知道，去年刚刚创业的时候，小琥根本没想着赚钱，只是把这次创业当成一次历练，甚至做好了失败的准备。

小琥

去年年初，香熏蜡烛业余玩家小琥和几个朋友一起开了一家淘宝店，专门售卖香氛香薰产品。

在小琥看来，香熏蜡烛的本质是一个消费品，在国外已经很常见了，但是在国内，香熏蜡烛普及程度并不高，很多人的购买需求都是用来送礼物，很多香薰品牌进入国内，加上一个好看的包装，身价可以翻上好几倍。大部分消费者以很贵的价格买到的产品，实际上并没有享受到它应有的品质。

小琥也在其中看到了商机，普通消费者也有使用香薰蜡烛的需求，不如做一些高性价比的香熏蜡烛，专门面向普通消费者。

为了在保证产品质量的前提下，将成本控制到最低，在产品的研发初期，团队的小伙伴经常熬夜到半夜，甚至为了一个设计和包装吵到半夜，就为了从成本、美观、实用等方面达到一个平衡点。

印象最深刻的一次，小琥和团队其他的小伙伴因为一个标签纸是否要附上磨砂膜，吵到半夜。小琥觉得贴上膜手感会好点，小伙伴觉得贴膜会增加成本，就因为这几分钱的事情，团队爆发了第一次大争吵，“虽然最后还是贴了膜，确实摸起来会有质感些”。

这种事无巨细用心做产品的态度，让小琥成功带领店铺度过了冷启动期。

把钱花在刀刃上

最近有同行找过来向小琥取经。这位同行也做香熏蜡烛，但他的产品是由代工厂生产的，由于每个批次的货量只有几百个，导致成本价很高。于是在同类产品中，他的成本价比小琥店里打折时还高。

但这样高价格拿到的香薰，品控却不一定很好，因为几百个订单想得到工厂足够的重视也很难，“除非再增加成本，但是最后价格高了消费者也不买账”。所以这位同行投入了30万元，一年多过去还没回本。

而这也是很多市面上中小商家做不起来的主要原因。“实际上，除去运气的成分，严格的控制成本，把钱花在刀刃上，可能是我们能够度过冷启动期最重要的原因。”小琥告诉我们。

市面上很多香氛品牌的成本其实花在了包装外盒上，但小琥最初就定位大众消费市场，对包装的要求是“简约好看就行”。

设计LOGO的时候，团队前前后后改了好几版，以让LOGO的大小可以适配礼品包装袋、礼品盒、香薰瓶所有的产品。一次性大批量印同一个大小的LOGO，且只需要开一条产线，有利于和供应商讲价，进一步降低成本。

小样

包装盒里的填充材料也有讲究，填充材料分为充气袋和塑料泡沫两种，一般来说充气袋的成本更低，缓震效果更好，小的蜡烛和香氛产品的包装以充气袋为主。但如果是卖到海外的产品，空运的过程中充气袋可能会爆掉，为了安全考虑，会用成本稍高的泡沫材料填充。

而且，小琥店里所有的产品包装都保持在刚好可以塞进箱子，“成本就是这样一分一厘地抠出来的”。

在最核心的产品上，小琥则认为该花就得花。以无火香薰为例，无火香薰是由多种不同的溶液、挥发剂、稳定剂合成，里面某种溶液有好几种原料可以选择。但最贵的那款效果最好，团队毫不犹豫就选择了最贵的那一款，“包装上可以尽可能节省，但产品成分上不能省”。

在产品原料上，团队控制成本的方式是尽量控制进货量，把同一个原料用到不同的产品上进而分散成本。比如同一个味道的香薰精油，可以加在无火香薰、车载香薰和香薰蜡烛里面，一款材料通用，进而增加同一材料的进货量，提高在供应商那边的议价能力。

从消费者端找需求

除了整体的成本控制，在服务上，团队也没少花心思。

从店铺成立开始，小琥就知道，像他们这种小商家，没有雄厚的资金实力，也没有完全不可替代的产品。除了控制产品成本之外，一定要做好服务，了解客户的真正需求。

“香薰行业虽然小众，但是我们的产品质量过硬，只要服务到位，很多客户都会变成回头客，店铺的粉丝也会越来越多。”小琥说。

去年，店铺开业后的第一个订单，是在母亲节成交的，买家下单了香熏蜡烛当礼物，询问小琥能不能放卡片。当时，小琥团队设计的卡片还没印好，但他还是手写了贺卡，并升级了顺丰快递寄出，这样的细心举动也为店铺收获了一个忠实粉丝。

而店铺目前最畅销的产品——车载香薰，最初上架是因为受到了客户的启发。有好几个客户买了香熏蜡烛之后觉得味道好闻，询问小琥是否有同一个味道的车载香薰，被问得多了，小琥想，“既然没有，那就增加车载这个品类好了”。

店铺除了做了一款大部分车型通用的风口夹之外，还针对“特斯拉”“小鹏”和一些小众特殊的车型做了特殊的转换支架，“偶尔遇见特殊的车型，店里没有匹配的风口夹，客服还会帮忙去找”。

他们也因此收获了不少回头客。虽然只成立一年，但小琥的店铺已经登上过“香氛香薰玩家店铺榜回头客榜”的第1名，现在店铺中回头客的比例接近30%。还有好几个客户都在下了几单之后，鼓励小琥要做大做强，以后入股他的生意。

有一位客户在近一年时间里，已经陆续买了十几单产品，消费了几千元，而其实店铺的大部分产品价格都不到100元。

从某种程度上说，小琥也代表了这样的一类商家——没有雄厚的资金实力，但凭借着细心、耐心，以及一点恰好到处的小聪明，处处小心谨慎，也能够在激烈的竞争中存活下来。

这个月，6·18大促开始后，小琥也迎来了今年生意最好的一个月。在小琥看来，大促已经越来越常态化，虽然6·18并不一定能卖出多少产品，但对于他来说，这仍是一个重要的节日，“是一个宣传的窗口和时机”。

之后的大促，他也打算将店铺里的一些不包邮产品调整一下邮费，同时做低价的试用产品，扩大店铺的曝光量。这个6·18大促还在继续，但小琥已经越来越淡定，因为无论是大促还是日常，最重要的都不是紧张和激动的心情，而是合理、健康的规划。