者 | 餐饮老板内参 内参君
【洞见新餐饮】是餐饮老板内参与抖音生活服务联合推出的系列直播栏目，旨在与餐饮品牌三方共同开辟行业增长新路径。
本期，我们邀请到熊喵来了火锅创始人-吴红涛、抖音生活服务餐饮行业营销策略负责人-符娜，和餐饮老板内参创始人-秦朝一起，试图通过一场对话，解密当下火锅内卷的破局之策。
平价优质，火遍“黄河以北”
在过去的一年时间里，不论是处于高价格带的精致餐饮、还是人均百余元的休闲正餐，以及实惠管饱的平价快餐，整个餐饮体系的重心开始向性价比偏移。“平价优质”“满足感”、“极致性价比”这样的词在2023年被反复提及。
在竞争激烈的火锅业，更是如此。
一方面是红海赛道的极度内卷：
放眼整个2023年，据网络公开数据显示，在2023年一年的时间里，火锅相关企业注册量6.6万余家，闭店数量达到了3万余家，闭店数量占整体开店量的45.4%。
从餐饮大盘来看，虽然2023年餐饮端吊销、注销的餐饮门店量达到了近几年的峰值135.9万家，但其餐饮企业新增注册量为318.69万家，闭店量占整体开店量的42.6%
也就是说在去年餐饮大盘竞争激烈、内卷加剧的情况下，火锅赛道的优胜劣汰尤为残酷。一批初代网红火锅颓势初显、明星火锅败局已定。
但反观另一方面，熊喵来了火锅等以“极致性价比”为定位的品牌，在2023年越做越火：
截止2023年底，熊喵来了火锅拥有直营店和同盟店共计220余家，品牌遍布于辽宁、吉林、哈尔滨、内蒙、河北、山东等六省多个城市。
熊喵来了火锅的拓店速度让大部分做“大店”模式的品牌都望尘莫及。据网络公开资料显示，在打稳根基，确定好自身定位和拓张方向后，2022年作为品牌加速元年，熊喵来了火锅开出43家门店，2023年更是开启狂飙，开出156家门店。
在大规模扩张的同时，过去几年里，该品牌的声量也不断提升，熊喵来了火锅门店日均翻台最高可达7.7次。
餐饮环境竞争压力更大，有人说，现在不是天上掉钱的时代，而是在骨头上剔肉的时代。
关于这一点，熊喵来了火锅创始人吴红涛毫不避讳：
“我们就是要做火锅界的优衣库。
熊喵来了火锅客单70-80元，顺应了当下‘极致性价比’的消费趋势，正如同长江商学院的校训‘明道优术，顺势践行’，趋势是关键。中国经济高速增长几十年，目前增长放缓的大背景下，消费者对于消费更加审慎。
这对于连锁餐饮品牌来讲其实是一个机会点，因为连锁餐饮可以更好地用规模控制总成本，提供更加优质平价的内容。而未来餐饮竞争会从无序到有序，向头部品牌集中，未来大连锁品牌增多，是连锁品牌发展的黄金10年。”
问题便落在了，如何让更加精打细算的消费者看到熊喵来了火锅、又如何让优质加盟商了解熊喵来了火锅。
“你能不能做到，
让顾客感受不到你是直营还是加盟？”
对品牌而言，经营有余力，扩张是永恒的话题。
如何扩张？
餐饮人都知道，加盟模式是撬动门店数量增长的优质杠杆。全球十大餐饮品牌，八个都采用了加盟模式。但许多餐饮人和熊喵来了火锅的创始人吴红涛一样，对品牌、对声誉非常爱惜，不放心采用加盟模式，担心加盟伙伴加入后难以保证出品的一致性、稳定性。
“我们品牌咨询顾问有次问我，说，你能不能做到让顾客感受不到你是直营还是加盟，我们思考很久，后来开出了‘同盟店’，意思是跟直营模式一样，我们管理是要一致的，给顾客的体验，我们也努力做到一致。”
- 首先要加大宣传力度，扩大加盟范围，吸引更多潜在加盟商
连锁加盟品牌的需求和痛点，核心在于两点：第一点就是怎么扩大加盟范围、找到更多的加盟商。
用户基础庞大、和餐饮有高度相关性的内容平台是吸引加盟商的宣传阵地。
符娜（抖音生活服务餐饮行业营销策略负责人）告诉内参君：“2023年抖音上火锅相关短视频数量超5000万条，火锅直播超300万场，话题没有什么是一顿火锅解决不了的，播放量超280亿次。”
抖音平台火锅内容有流量，也有成熟的宣传模式。这是吴红涛从他好哥们的品牌上看到的。
去年8月底，朱光玉火锅馆在品牌3周年庆之际，与抖音【心动上新日】IP合作，在海拔3700多米的川西高原搭建实景直播间、并且邀请明星空降直播间，一天的销售额就超过了一个亿，当天的搜索峰值也超过了历史搜索峰值的6倍。伴随品牌热度的提升，两位创始人也快速出圈，成功吸引到消费者和餐饮业内人士。
“显然，朱光玉火锅馆的成功故事并非个例，它具有可复制性。不止是熊喵来了火锅，还有更多的品牌都有机会通过相似的途径，提升知名度和销售额，扩大加盟范围。”
- 加强培训能力，帮助商家实现生意增长，持续经营
连锁品牌的需求和痛点，第二点就是门店的培训和管理。
抖音从 2018 年开始建设线上 POI 、2021年 1 月正式加入生活服务赛道，到现在一直不断地在完善产品功能。同时，为了帮助商家实现高效经营，平台又推出了“抖音来客”等工具，帮助商家在抖音进行商品推广，门店引流、客群分析等，为商家规范化管理打下基础。
在具体实操方面，提供了短视频、直播、搜索、图文运营指南，这些方法都可以很好帮助连锁品牌进行规划化扩张和集中管理。
符娜举出一个鲜活的案例：“比如蜜雪冰城，2023年把抖音列为重点增长渠道，重点探索了区域经营项目。蜜雪冰城联合抖音生活服务团队，定期开展培训助力加盟商和门店，培养了1万多个门店经营矩阵账号，GMV过百万账号20多个。”
用一场活动拉新12.6万人次
怀着“嫁女儿”心态的吴红涛走出东北三省，开始向黄河以北拓张时，“怎么能在外省消费者心中快速打上“极致性价比”的标签，形成品牌势能。”成为了熊喵来了火锅向外拓张时的重点难题。
吴红涛很快摸索出了一条出圈路径：
“顾客在哪我们就去哪，顾客用什么平台我们就去什么平台做经营。现在用户都在抖音上，我们就在抖音平台经营。”
在提升知名度方面，熊喵来了火锅会在抖音平台上进行内容方向的营销，包括菜品推荐、吃法、玩法等短视频吸引很多粉丝观看，尤其是熊喵IP系列的甜品，吸引很多粉丝种草；
其次是客群匹配方面，抖音的用户群体和熊喵来了火锅的目标客群非常匹配，18～40岁左右青年人为主，向外扩张能够借助抖音的客群优势；
还有拉新环节，品牌用户拉新最核心的手段就是通过抖音，不是只吸引周围3公里的客群，更能吸引10公里外，甚至不少异地的消费者来打卡；
最后是在线式经营，用“抖音来客”来实时监控品牌整体、各区域、各门店数据，分析菜品销售情况、客群情况，帮助品牌做实时调整。
事实证明，这一系列动作卓有成效。据品牌方给出的数据来看，2023年11月【熊喵来了火锅X抖音心动大牌日】8周年直播活动，仅通过一场活动，品牌抖音号涨粉4万+，品牌首单新户数新增12.6万。
“我们也在不断地复盘。”符娜回顾这次直播的成功，分享道：“熊喵来了火锅的品牌定位清晰，其声量势能在东三省十分强劲。加之抖音用户群体基数大，平台基建功能日趋完善，配合上强大的内容生态建设，才能做出这样的成绩。”
目前，“拉新”、“获客”的成本日渐增长，众多餐饮品牌需要差异化的获客渠道开发新增量，不光是熊喵来了火锅，还有更多的餐饮头部品牌在抖音上完成了里程碑式的进展。
小结
我们希望在餐饮行业竞争空前激烈的今天，与具有标杆案例意义的餐饮品牌大咖和为餐饮带来新生机的抖音生活服务平台，用一场三方深度对谈，来展现具有真实、专业观点的行业干货，为大时代中的餐饮行业提供深度且落地的思考和样本梳理。
对话熊喵来了火锅，是【洞见新餐饮】系列直播深入探索的第二篇章，接下来还有各大赛道的超级品牌将陆续登场，敬请期待！
锅产业是一个长盛不衰的餐饮业态，据调查显示，2015年火锅产业占据了整个餐饮行业30%以上的市场份额。之所以那么多创业者选择火锅行业，跟其易标准化、易复制等优势密不可分。
既然那么多人选择火锅行业创业，如何才能保证成功开店赚钱呢?今天我们就以魏老香火锅福建龙岩店为案例，详细总结分析下开一家火爆的火锅店需要几个步骤：
步骤一：依托总部资深选址团队解决店铺选址老大难问题
在开店之前，首先遇到的一个问题就是如何选址，魏老香凭借多年经验总结出一个重要的选址法则：选址商圈的确定一定要在，一流商圈的二流位置或二流商圈的一流位置，其二，关于店面具体位置的确定，优先选择“十字路口大把角”的位置，不仅门头展示面好，而且更容易吸引来往的人流，增加顾客到店的机率。
另外，魏老香专业选址团队每次确认好店铺后，都会汇总店铺的具体信息，通过微信方式发送到集团总部微信群，而创始人魏总则会亲自审核选址情况，并对选址结果做出指示。(魏总深知店铺位置对于一家店铺经营的重要性，所以关键核心的选址，魏总都会亲自过问审批)这就从根本上解决了加盟商选址难的问题。
步骤二：总部装修设计团队全程相助保证品牌形象的统一
选址完以后就该考虑店面的装修设计问题了。魏老香有专业的设计团队为加盟商“量体裁衣”，根据店面情况及投资者的投资能力，设计符合品牌形象以及加盟店要求的风格效果，同时出具效果图及施工图。
在施工过程中，魏老香的设计师们还会通过微信实时对店面装修实行监理指导，不足的方指正修改。总部全程协助设计装修，让没有经验的加盟商照样能轻松开店。
步骤三：核心底料统一配送设施设备采买安装运营筹备人员全程呵护
开一家餐厅，菜品口味是关键，而魏老香则拥有独一无二的特色产品——酱香火锅，并且从火锅的选材到料包，总部都会统一供货，统一配送。另外，总部还会派专门的筹备人员到店进行支援，包括设施设备的采买安装，开业前的筹备运营指导等等。
步骤四：核心人员招聘培训人员管理总部全程辅导让您开店无忧
魏老香不只“授人以鱼”，还会“授人以渔”。不仅协助招聘加盟店的核心人员，还会对其进行系统培训。在总部训练营，除了会教授基本的产品制作外，还会教授如何管理店面，包括团队管理;营业管理;安全管理;成本管理;营销管理;收银管理等。对核心人员进行全程辅导，让加盟商开店无忧。
步骤五：24小时远程监控督导定期下店确保火爆经营持续盈利
开店后，总部会对加盟店进行24小时的远程监控，对经营过程中的不足会予以及时的指正与指导。同时，还会定期派运营筹备组人员到各加盟店进行巡店督导，指点改进产品以及运营的不足之处，从而保证加盟店的持续盈利。
想选择餐饮业进行创业，那就加盟魏老香吧。跟着魏老香五步走，让创业路更好走一点，让成功来的更容易一点。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3450 期
作者 | 餐饮老板内参 王盼
最近
淄博烧烤火出天际
最近，淄博烧烤突然出圈，甚至把全国人民都“馋”去了！
前有大学生组团去淄博，体验“充满仪式感”的烧烤，将淄博火车站的旅客数量创下的新纪录；后有津京冀自驾游旅客“杀”向张店水晶街，将并不宽阔的街区挤的水泄不通。
在小红书，淄博烧烤已经有1W+条笔记，其中既有本地人推荐好店盘点，也有大学生的“淄博两日游”寻味记录，还有晒等位小票的、晒排队场景的……而在抖音搜索指数中查询“淄博烧烤”关键词，监测2.19-3.22这一个月，搜索量达到806.4万，同比上涨17125.2%，内容关联词则包括“小饼”、“小葱”、“烧烤节”等。
而在北京经营“淄博烧烤”的创业青年孙泽鹏，也在“异地”感受到了这一品类的爆火。作为土生土长的淄博人，96年的他去年从公司辞职后，开始找铺子筹备烧烤店，最终选择在年后开业。
“原本定在2月份开业，是考虑到第一次创业没有经验，淡季生意平缓，可以更好地打磨产品和服务，没想到淄博烧烤这阵风突然吹起来，直接打了个措手不及。”
现在，孙泽鹏的店每天下午5点开餐，瞬间就能排号好几十桌，原本就不大的小店，更是被里三层外三层地围住。他的语气中，既有初创业的兴奋，也有一丝疲惫和焦虑。“承载力确实有限。也有顾客因为期待太高、等位时间太长有意见，甚至去给差评。这两天觉都睡不踏实……”
◎夜幕降临 孙泽鹏的小店开始排起队
叫板东北烧烤，力压南方小串
淄博烧烤为什么能火？
在淄博本地，烧烤店遍布大街小巷，也有不少露天的烧烤广场，一到夏天，几百人一起就餐，场面很是壮观。但不同于东北烧烤很早就在全国开花、名声大噪，淄博烧烤的火爆，更像是本土饮食文化厚积薄发之后的的一次“向外突围”。
淄博烧烤上热搜已经不是头一回了，两年前就登上过美食纪录片，火爆了第一次；部分明星、美食大V带动了一波打卡淄博的热潮；而这一次再上热搜，势头更猛、场面更为壮观，甚至连不少淄博人都好奇：我从小吃到大的街头烤串，为啥偏偏这个时候火了？
◎《人生一串3》 第一集就记录了淄博烧烤
内参君认为，这次的火爆，有几个原因：
1、疫情放开、大学生打卡助推，是一个重要背景。孙泽鹏坦言，这种地摊式的、大面积的聚集吃串，在疫情防控最吃紧的前两年肯定是不被倡导的。而今年政策放开，作为社交属性强烈的烤串品类，淄博烧烤顺势而起。
此外，一股“学生势力”正在组团乘坐高铁，涌向淄博吃烧烤。春季开学后，在不断封校中压抑已久的大学生终于“自由”了，社交型餐饮业迎来爆发，根据网友戏称，山东的大学生一半在爬泰山，一半在淄博。而#大学生组团到淄博吃烧烤#的话题也在3月初登上了抖音淄博同城榜热搜第一，截至发稿，已有6636万次的播放。
2、“小饼夹一切”，淄博烧烤改变了传统认知中的吃串方式。不是“撸串”，而是用小饼配上小葱，将肉串裹在其中，签子一抽，内藏乾坤。在当地，有“不卷饼不行，不配葱不香，不蘸酱不‘赛’”的说法。这种“热量炸弹”组合，让人瞬间想到大口吃肉大口喝酒的豪放场景。甚至“小饼要是卖没了，基本可以直接打烊”。
3、小炉自烤，手动感强，可以参与和互动，强社交属性。淄博烧烤还有一个“灵魂”，就是小烤炉。端上桌的肉串只烤到7、8成，架到炉子上继续烤，油滴到炭火中，滋滋的声音和慢慢散出的肉香，让人食欲大开。手动DIY，让顾客更有参与感，也成了淄博烧烤出圈的一个亮点。
◎小小铁炉，两层烤架，半自助模式
4、政府助力。对标四川火锅，打造城市名片。“拟定于五一前后举办烧烤节”；“3月-11月为淄博烧烤季”，推出一批“淄博烧烤+”特色文旅主题产品；“对途径烧烤店的常规路线进行重新摸排”、“新增21条定制专线”……
在这次爆红中，政府起到了积极助推作用，甚至，由烧烤延伸至人才招引等领域，开放青年驿站，为来淄求职的年轻学生提供住宿减免等支持。
“学费3万，随来随走”
淄博烧烤火了，加盟也冒头了
面对爆火的淄博烧烤，餐饮人在忙什么？
根据淄博当地餐饮从业者的透露，“现在不少烧烤老板都忙着拓店，开分店、拿铺子、招学徒工”，甚至“之前做中餐饺子馆的老板，也开始琢磨着开一家烧烤店”。
本地如果抢不到合适的铺面，就“向外入侵”。在抖音上，一家“聊城淄博烧烤”3月18日发出视频称“不用去淄博了，我直接把淄博烧烤搬回来了”。
而一部分品牌，忙着开放加盟，招收学徒。淄博烧烤这次的火爆，始于小红书、抖音，加盟裂变也自然在这些平台开花。内参君随手拨打了一个加盟电话，说明来意后，对方直奔主题，“一顿操作猛如虎”地介绍起加盟模式来。
“来一两个人学习就行，学费3万，没有时间限制，直到你学会为止。学完了要是回家忘记了，可以随时再来学习。”内参君打了好几个电话，加盟费大概从1万到10万不等。“总部”的电话都是个人手机，接听者操着浓厚的方言，话术也较为一致，大多是强调自己家用的是秘制酱料，在口味上更胜一筹。至于其它赋能，小炉子、小饼总部直接提供购买链接，其它肉类当地自采购，更多“就没有了”。
内参君试图找对方索要招商手册，被告知“不需要那东西，你来瞅瞅，可简单”。
“总部”还透露，最近淄博烧烤大火，连带着咨询加盟的人也越来越多。以山东省内为主，潍坊的、青岛的、济南的都慕名而来，外省，则以河北、河南、天津的考察人群居多，且年龄不大。相比其它项目，小烧烤店投资不算多，再加上井喷的线上流量、涌动的客群加持，吸引了不少创业青年的加入。
这种“招手即停”的快节奏加盟模式，属实让人有点汗颜。
更有意思的是，在大众点评搜索“淄博烤肉”，甚至出现了东北烤肉+淄博小饼的混搭组合。
◎东北炸串、地摊烤肉都纷纷上架淄博小饼
看来，淄博这阵风，对于不少餐饮人来说，还真是“应赶尽赶”。
淄博烧烤想要持续火
还要经受这些考验！
爆火之余，有人不禁要问，低调多年的淄博烧烤，能承接住这波“洪流”吗？
淄博烧烤优势固然明显，但突然成为“烧烤圈顶流”，也让这个品类有些“惊慌失措”。毕竟，淄博烧烤和其他地方的烧烤一样，面临诸多后端的挑战和压力。
首先是供应链的挑战，让这个品类始终难以做到真正的标准化。放眼国内大江南北的烧烤品牌，多年来始终难以跑出规模连锁，主要原因是“受制于供应链的局限”。
烤串上签，仍要一块肉一块肉地手工去扎，所以大部分的烧烤门店都是前店后厂的模式。产能有限，经营有天花板。纵使是斥资5000多万建立SC级别食品加工厂的利思客（冰城串吧供应链）这样的专业工厂，依然需要雇佣员工，坐在工厂里手工穿串。
“只要是用人，就会存在不稳定性，而且人工成本只涨不降。”冰城串吧创始人张利曾坦言。“火锅的标准化在于调料，而烧烤的标准化在于串。对于现存的烧烤品牌来说，想要实现大规模、跨区域的扩张，供应链是必须要跨越的坎儿。”
目前，淄博烧烤依旧处于“有品类，无品牌”的阶段。尚未跑出真正有影响力以及能够“跨地区入侵”的头部品牌。这对于品类来说，是机会，也是挑战。
其次，突然的爆火，对于在营门店来说，极大地考验接待力。
这一点，“小白上路”的孙泽鹏很有发言权。虽然店在北京，但受到淄博烧烤流量的影响，从三月中旬开始，突然爆火。门店总共也只有8张桌子，夜幕降临，常常是“门外等位的客人比屋里的多得多”。
“后厨有一个三米的炉子，一次也就能烤那么些。烧烤师傅的出餐顺序，是按照下单的顺序来的，有时候客人吃到一半临时加单，就会出现等候时间较长的情况。我们也因此招来一些差评。”
除了出餐效率，员工也显得不够用。“现在我们一共有7个员工，但是前厅还需要至少1到2个。今年招工也难，招聘信息挂出去好几天，暂时还没有合适的人选。”孙泽鹏说。
在小红书和抖音上，内参君也发现了一些去过淄博当地吃烤串之后的“避坑帖”和“抱怨贴”，大多数是由于等位时间过长或出品不稳定导致的。
无论是开分店还是做加盟，还是承接越来越多的游客，淄博烧烤都需要在今夏“渡劫”。
第三，让流量变“留量”，淄博还需要挖掘更多元的城市魅力。
一道美食成为城市名片，这事并不稀奇。但在这背后，绝不仅仅是一道美食的“功劳”。
对于“淄博烧烤”这个突然爆火的IP，其生命力不仅在于塑造美食形象、捧红餐饮品牌，更能提升城市形象、带动当地产业优化。当然，这需要网络场景营销、地方政府推动、各类企业努力以及消费者的自来水效应等多重因素共同作用，才能延续其生命力，并成为持久的城市IP，让网红真的变成长红。
小结
淄博烧烤，可谓今年开春跑出的一匹“品类黑马”。
伴随着气温渐渐升高，我们可以大致判断，淄博烧烤的热度，也会如同小火炉上的五花肉，香气四溢，“馋”来更多食客。
今年夏天，淄博烧烤还会带来怎样的流量奇迹？我们共同见证！
