售,在各大营销活动节日中经常见到。
商家使用预售功能,提前开启销售行为,提前锁定顾客,提前确定销量,避免因备货不足或过多而造成损失,也可以更好的解决资金周转问题。
对于顾客来说,通过预售不仅可以提前预定商品,还可以享受相应的优惠福利。
今天我们来聊聊预售功能的营销策略。
适合预售的商品类型
< class="pgc-img">>单价高,提前备货需要的资金量大,比如高端化妆品
易损坏,提前备货可能带来货损,比如生鲜
仓储和物流时间较长,通过预售可解决资金周转,比如家具、咖啡
新品上市,通过预售起到预热作用,同时了解市场需求
预售的主要形式
< class="pgc-img">>全款预售
顾客支付商品的全款金额,不用分阶段付款。
定金预售
是现在比较主流的预售模式,需要顾客预先支付相对于全款的一定比例的定金。
因为定金的价格往往只是整个商品的10%甚至还不到,所以在付定金的时候不会产生任何花钱的感觉。
预售的活动要点
< class="pgc-img">>活动规则
准备预售活动时,要提前确定好价格规则、限购规则、定金尾款支付时间及发货时间,详细的活动规则,避免让用户存疑,有助于引导用户下单。
选品范围
线上“预收付定金”的玩法适用于非生活必需品、高客单价、价格敏感度高的商品。
毕竟没人会为了比如一瓶雪碧、一包餐巾纸去付定金。
活动预热
预售能够达到吸引用户的效果,除了可以让用户提前锁定商品,更重要的是提前购买可以享受相应的优惠福利。
对比上面两种优惠描述,右边把预付定金后的优惠金额突出出来,让用户一目了然,不用再去计算,更具吸引力。
服务保障
预售活动特点是先行付款和发货周期长,所以对于商家的售后服务要求更高。
面对用户反馈要及时响应,而且要遵守发货时间,否则消耗掉的不仅是用户的耐心,还有品牌口碑和用户流量。
预售场景举例
< class="pgc-img">>易损耗类
生鲜商品具有大包装、箱装,备货后损耗高,保质期短的特点,比如:JJJ 级车厘子、草莓、三文鱼、大闸蟹等。
在商品成熟上市前半个月到一个月,开启预售活动,通过定金预售的模式,以降低商品在门店及仓储导致的损耗。
通过预售的方式,商家能够节省一笔商品存储费用,降低了商品成本,最终让利给顾客。
周期长类
进口咖啡、跨境商品等这类商品的物流时效和备货周期都比较长,商家使用预售功能,可以提前确定销量,最大程度地提高了资金利用率。
新上市类
新款商品、新书上市等这类新品,通过预售方式,提前锁定用户,并且可以了解到市场需求,避免大量备货造成损失。
预售的花样玩法
仅仅是简单的预付款售卖方式,并不能刺激到用户下单,毕竟现在网络发达,你家预售,可能其他家就是现货。
吸引用户下单有多方面原因,比如服务质量好、商品质量高,更容易吸引用户的是优惠的力度。
在桐云平台,全款预售商品可以搭配全部营销工具,比如优惠券、满减、会员权益等等,定金预售商品因为活动的特殊性,仅支持与优惠券和满减叠加使用。
预售中眼花缭乱的优惠方式,其实就是将单一的全场五折刺激转变为多样化的刺激,从而激起消费者更大的购物冲动。
竞争如此激烈的当下,想要获取一个新客户的成本自然一直居高不下,通常,发展一位新客户的投入成本是巩固一位老客户的5倍。
所以我们需要考虑,如何把更多新顾客变成老顾客。
今天分享一个港式餐厅的营销案例,看他们是怎么做的。
首先,这家餐厅推出了一个套餐:一份黑椒牛柳62,一份口水麻椒鸡48,一盘茶树菇36,一份珍菌虾滑59,总价值是205块钱,特惠价只要99元。
接下来,很多店家会怎么做?
直接把这个活动打印成宣传单,或者做成易拉宝展示在自己的店门口。
如果有老客户名单的话可能还会给老客户发信息提醒,然后就会有一部分老客户回来吃,吃完了就完了,老客户带过来的朋友,店家并没有想办法让这些新客户变成自己的老客户。
但是如果此时利用卖空术的话,我们就可以让新客户瞬间变成老客户,并且还可以直接提升自己当月的营业额。
具体怎么做?
当老客户带了新客户来的时候,你要让服务员去跟新客户推销自己的套餐。?
< class="pgc-img">>当然,新客户现在已经用过餐了,不可能再掏钱购买这个套餐。但是你可以锁定他下次来享受这个套餐的机会。你只要让服务员告诉他,本次套餐原价是205元,现在只需99元就可以享受,并且我们这个活动在下一周就要结束了。
但是,因为你们现在已经成为了本店的顾客,所以,新顾客只要付5块钱,就可以获得一张现金券或者会员卡,锁定这个套餐的名额,我就可以把这个套餐可以为您延续1个月,在这期间,只要凭这张现金券或者会员卡到本店消费,您随时都可以继续享用这个套餐。
如果您到时候忘记了使用,或者您当月可能没有来吃饭的需求,到时候可以到本店退回您的钱。
这一招不仅锁定了客户,并且增加了营业额,还预售了很多个套餐,老板心里也有底了。因为知道一定会有一部分客户会过来消费的。总好过别人来了,你什么也没做,人家走了,下次还来不来你都不知道。
< class="pgc-img">>即使客户不来消费,你也赚了他5块钱,你这里留有他的钱,他下次总会来的嘛。充了会员的人就是这样,只要有一块钱,总想去把他花掉。
即使他不来消费,也不用担心他会来退,谁会为了这5块钱跑去退啊,是不是?
如果新的顾客再邀请新的顾客来吃饭,就可以用这种方法继续裂变下去。
这个卖空术,其实就是预售名额。在这个世界上,最好做的生意就是,产品还没做出来,就已经有人付钱跟你预定了。
只是,如果你的产品不好,就不要用这种招数,我保证99%没效果。
< class="pgc-img">>另外,实体店营销中还有很多方法和策略是可以尝试的,如果你想获取更多营销方案,可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略,并且拥有72投广告平台的广告资源,覆盖8亿多用户,分分钟带来1000客流量。
年来,盲盒引起不少消费者的追捧,与此同时,商家过度营销、虚假宣传、产品质量差和纠纷难解决等问题也引起社会广泛关注。3·15国际消费者权益日来临之际,《中国消费者报》记者对盲盒市场调查发现,本应属于“潮玩”的盲盒,逐渐沦为一些商家套牢消费者的工具,信息不透明、饥饿营销、超长的预售期等问题频出。盲盒市场的一些延伸服务,也巧立名目收费,存在消费陷阱。
被骗、退换货难、
延伸服务巧立名目收费
记者调查
混乱的盲盒市场
上海市消费者程丽是一名资深盲盒玩家,日常除了工作,买盲盒已经成为她生活中的一部分。2020年12月,程丽在“潮玩族”小程序上看到有商家出售整盒泡泡玛特“密林古堡系列”盲盒。作为一名盲盒爱好者,程丽瞬间动心了。
“当时觉得这套盲盒较稀少,我就通过私信与商家聊价格。”程丽说,双方约定以900元的价格成交,先是通过支付宝支付了300元定金,商家通过“潮玩族”平台修改了600元商品价格链接,程丽想也没想就支付了600元预付款。
然而,程丽没想到,商家已设置了“无需物流”的交易模式。2020年12月31日,还没有收到盲盒的程丽发现,她平台账户里的600元预付款已经不翼而飞。程丽第一时间向“潮玩族”提出质疑:为什么未经消费者同意,平台就确认了交易,将预付款划拨给了商家。几经沟通,“潮玩族”的答复更让她觉得不可思议。“平台告诉我,他们查询发现,商家电话是空号,注册也不是实名,钱已经被提走了。”程丽说。
买盲盒被骗让程丽很恼火,她向上海市警方报警,希望能将骗子绳之以法。同时她认为“潮玩族”平台有漏洞,应该负一定责任。但平台“没有漏洞”的回复让她感到失望。
购买盲盒,除了程丽这样的遭遇,更多的消费者则是遇到盲盒产品退换难题。记者调查发现,商家主打限量的盲盒产品销售模式,由于质量不过关和产品备品生产不足问题,常常导致消费者换货困难,引发消费者投诉。
25岁的梁思在河南洛阳一家大型企业从事会计工作。2020年10月,她通过天猫泡泡玛特旗舰店购买了一款标价为708元的“DIMOO圣诞系列盲盒”,就遭遇了盲盒质量问题。“收到盲盒发现,里面一只猫头鹰玩具的耳朵掉了,客服说帮我返厂,重新寄送一只。”梁思说,在等待半个月后,客服又变卦了。今年1月5日,泡泡玛特客服告诉她,原先的猫头鹰盲盒缺货,可以更换其他系列的基础款。梁思选择了妥协,但是2个月过去了,对方仍然未发货。“每次问客服,都是说反馈核实。”
市场上,除了“泡泡玛特”“1983”“52toys”“名创优品”等品牌生产的盲盒销售之外,一些盲盒市场的延伸服务应运而生,有些延伸服务巧立名目收费遭质疑。
记者调查发现,与“潮玩族”相连的“潮玩购”小程序,在线上出售各商家推出的盲盒产品。消费者在“潮玩购”抽取购买的盲盒,如果是不喜欢的款式可选择退回,但只能退回75%的金额,平台会扣除25%的“回收手续费”。不仅如此,“潮玩族”小程序上,寄存“盒柜”也开始效仿丰巢快递柜,消费者购买线上预售盲盒产品后,寄存在“盒柜”中,有30天的免费保管期限,每超过30天则要缴纳1元。
记者了解到,由于各行各业商家都发现盲盒市场有利可图,都希望分一杯羹,除了最初的玩具市场外,餐饮、美妆、文具、图书等诸多消费领域也都掀起了“盲盒风”,消费市场上随处可见盲盒的身影,一些商家和平台的盲盒模式逐渐变味。一方面是盲盒质量参差不齐,商家存在虚假宣传等情况;另一方面是盲盒市场的“炒作者”助推了市场升温。
90后陈方是众多“炒盲盒”的玩家之一,为了能在第一时间抢购新品,陈方注册成为了多家盲盒商家的会员。除了在实体店和电商平台购买,他还会在微信群或者一些二手平台进行买卖。陈方认为,现在盲盒市场已经变了味,他也遭遇过骗局,对于盲盒到底有多大价值他也说不清楚。陈方经手的一款原价59元的隐藏款盲盒,最后成交价格高达近3000元。陈方说,炒盲盒的目的“说白了就是击鼓传花,快速变现”。
有的盲盒预售期竟长达8个月
消费者质疑盲盒饥饿营销
“全是圈钱和套路”
由于商家主打限量的盲盒产品销售模式,在市场上,一些热款盲盒似乎永远靠“抢”。记者调查发现,泡泡玛特盲盒抽到“隐藏款”几率为1/144,其他品牌盲盒产品,有的公布“隐藏款”抽中几率,有的则不予说明。商家通过打造系列概念,甚至设置更低的“隐藏款”进行饥饿营销,类似于抽奖的营销策略,激发了不少消费者的购买欲望。
而在盲盒消费市场中,预售也似乎成了“标配”,新品发售往往“缺货”。记者走访中发现,每当商家公布一些热门新品,线下商店店员均会告知消费者“店内已售罄”。
线下盲盒买不到,线上抽取盲盒的方式便越来越热。盲盒商家随即推出了更多预售的商品。调查发现,盲盒预售期有的1-2个月,有的3-5个月,有的甚至长达半年。
预售期时间过长也饱受消费者质疑。泡泡玛特今年2月26日新上市的一款“DIMOO暹罗猫”系列盲盒,官方给出的发货时间为2021年10月31日,预售等待期长达8个月。若来盲盒2021年1月6日发售的一款“Nanci十二生肖”盲盒,预售期为90天。针对预售期过长的问题,北京消费者杜琳质疑,盲盒商家是“先收钱,再生产,完全是圈钱和套路消费者”。
盲盒市场消费群体多为90后消费者。记者调查发现,不少购买盲盒的消费者一边抱怨盲盒质量不过关和预售期过长,一边又对盲盒疯狂追捧和购买。
上海消费者周杭告诉记者,泡泡玛特在2020年举办了STS展会,其中一款“DIMOO彩雨大娃”盲盒参与了泡泡玛特会员日活动,可以抽取购买权,限量240只。2020年11月7日,周杭抽到了购买资格,随后支付了全款1980元。“系统显示2021年2月28日发货,但我到了3月2日查看系统,还没发货。”周杭说,她多次联系泡泡玛特客服,对方才告诉她,发货时间需要延长一个月。“其间,没有任何通知和提示消费者,客服每次排队长达1小时,240只盲盒产品,四个月还生产不出来?”周杭质问。
盲盒代工厂火爆
成本单价为7元至15元
假冒、“三无”混杂在其中
市场上多家品牌的盲盒产品均来自工厂代工。“盲盒热”也让代工厂火爆了起来。记者调查发现,通常一款盲盒产品,从3D建模至包装,成本单价为7元至15元。
上海一家玩具厂有关负责人向记者称,其公司为知名品牌盲盒代工,3D建模和样品费为每款3500元,而模具费为每款3万元。“每款5000个,单价每个15元,不含税,含包装,这是我们给泡泡玛特的报价。”该公司有关负责人说。
调查中,几家盲盒代工厂家向记者透露,盲盒代工成本的高低,取决于设计稿的复杂程度,生产数量,生产规模对报价也有很大影响。
盲盒的销售玩法也已经不再局限于“潮玩”企业。许多行业的经营者为了快速“盈利”,也纷纷采用盲盒的营销手段,通过工厂代工制作盲盒产品,进而吸引消费者“掏钱”。一些玩具加工厂、工艺礼品公司也热衷于代工生产盲盒。深圳市一家工艺品制造公司也声称为多家知名品牌代工生产盲盒。“全部算下来成本大概15元左右,要看具体的数量再谈价格。”该公司李经理说。
在记者联系的另一家定制工厂的资料中,盲盒定做标价为4.6元起。调查中,不少盲盒代工厂均表示,对于PVC材质的盲盒,会提供质量检测报告以应对检查。互联网上,一些不具名的“黑代工厂”则表示,成本可以做到更低。
“你要做高仿的话,价格可以谈,通常成本控制在4元至7元。”一名代工厂的负责人说。
在互联网交易平台上,一些假冒、“三无”盲盒也混杂在其中。消费者一不小心就会购买到山寨产品和瑕疵产品。北京某高校的大三学生王琦在二手交易平台买过一款限量款盲盒,结果到手后发现是代工厂生产的假冒产品。“盲盒的诱惑实在太大了,我现在进退两难。”王琦说。
(按受访者要求,文中程丽、梁思、陈方、杜琳、周杭、王琦等均为化名)
来源: 中国消费者报