都，西安北路，工作日下午3点。

佘仕祥坐在茶楼角落的卡座里，旁边都是喝茶休闲打麻将的，只有他忙到飞起。28分钟接了10个电话，间隙还不停有人来找，穿着厨师服的，从外地过来洽谈加盟的……此时，自动麻将桌哗啦啦洗牌的声音，沧为配乐。

茶楼临街窗户看出去，斜对面，就是承载了佘仕祥光荣与梦想的地方-------“一把骨”西安北路部店。他，就是“一把骨”创始人佘仕祥。目前“一把骨”在成都拥有7家直营店，在全国加盟店已超过百家，“一把骨”经佘仕祥之手，开店14年，火了14年，卖出1亿多根骨头……

Part1

“一把骨”的互联网思维

这根14.0的骨头究竟为什么这么火？

很难想象，眼前这个坐在环境略显嘈杂的茶楼里“办公”的中年男子，就是缔造了“一把骨”餐饮集团的创始人佘仕祥。“我们公司没租专门的办公室，我就在这儿工作的比较多。”卡座桌子上摆了台笔记本电脑，佘仕祥坐在这里运筹帷幄。

对一个餐饮集团来说，十四年是什么概念呢？餐饮业内有种声音，2016年餐饮行业步入寒冬，行业的平均寿命缩短到2.1年。在这种时候，不要说百年老店，就连一家店做到十年以上的都是屈指可数。而“一把骨”一做就是14年，位于西安北路的“一把骨”总店，更是14年来没有挪过地儿。

“一把骨”为何一开就是14年？如何能在餐饮竞争白热化、餐饮品牌竞相围剿追逐的成都市场屹立不倒？佘仕祥自己总结的，“一是14年不变、老少皆宜的好味道；二是不断优化的产品结构；三是亲民的价格”。这其实就是时下最流行讲的互联网思维。

从佘仕祥的经历来看，他跟互联网完全沾不上边儿。但是“一把骨”的14年发展当中，却是无不体现了互联网思维用户至上的精髓。产品思维就是用户至上，餐饮的用户就是顾客，顾客不喜欢的菜，一律淘汰。“一把骨”所有的菜品都是末位淘汰制，“每个月都会推新菜”。菜单根据顾客的喜好来变，不是厨师和老板说了算。所以，现在“一把骨”菜单上被推荐的菜品，绝对值得信任，因为那都是14年来顾客的选择。

Part2

15岁入行从跑堂洗碗做起，

成功的种子早在打拼时期种下

　　仕，古同“事”；祥，吉利。事业顺遂，大吉大利。人如其名。

　　纵观“成都骨头王”一把骨创始人佘仕祥的事业轨迹，他遇到的坎不多，且每一道都漂亮地迈了过去。

做餐饮，佘仕祥入行早，老家在双流山区的他，15岁时因家里贫困辍学来到成都打工。7年时间，在成都一家名叫“傣家楼”的餐馆，从刷盘子、当杂工开始，成长为身怀川菜、云南菜技艺的优秀青年厨师长。长情和坚持，这两个可贵的品质在当年尚在二十出头的少年郎身上，已有了体现。“在一个地方打工，产生了感情，很难离开。我在那儿一直干到了餐馆停业。”

怀揣着打工7年的自信和积蓄，佘仕祥回乡相亲。“第一个就成了”，这一相亲他太划算了，娶回家一个老婆，还有了事业上最好的帮手，“‘一把骨’的成功也离不开她的付出，做餐饮必须家庭和睦”。原本是做美发行业的妻子跟佘仕祥一起，到成都开起了夫妻店。第一家店开在金河路附近，名叫红豆笋子鸡香辣虾。夫妻同心其利断金，味道好，开得早，小店生意很红火。一年多以后，遇上政府规划，楼房拆迁，佘仕祥小两口经营的第一家餐馆不得已关张。这可以算是佘仕祥遭遇的第一道坎。

遇事不怕不慌，这是佘仕祥的担当。难能可贵的是，他还能冷静分析找到解决问题的办法。第一次创业以这样的方式结束，佘仕祥是不甘心的，当时的他虽然调转了方向，但是心里憋着一股劲儿。在重庆担任一家酒楼的厨师长，手底下管理了40余名厨师。与此同时，拼命给自己充电，读遍各种烹饪书籍，《四川烹饪》更是每期必看。终于在2003年，他回到了成都，这一次，就是“一把骨”14年的传奇。

Part3

亲自安排打海椒，14年如一日的亲力亲为

　　2003年回到成都的佘仕祥，大手笔租下了西安北路一间200多平米的临街铺面。当了近十年大厨，精通川菜、云南菜的佘仕祥，守着已经签好租约的铺面犯了愁。卖什么呢？在朋友的启发下，佘仕祥确定了卖棒子骨这个大方向。

当了近十年厨师的佘仕祥，可以说对棒子骨这个食材再熟悉不过了。要把它从被人遗忘的料理配角，变成自己餐厅唱主角的“一把骨”，佘世祥狠下了一番功夫。

开店的第六年，已经开了几家直营店，一直顺风顺水的“一把骨”突然遭遇了营业额的整体下滑。面对持续两个月的“不景气”，佘仕祥再次展现遇事不怕、善解决的优点。“当时我就决定把几家店全部重新装修，再优化菜单，我就不信这个邪。”这一大波整改，将营业额又提升了上来。

除了这些看上去抑扬顿挫、风光无限的人生经历，其实佘仕祥成功的背后都是不为外人道的艰辛和坚持。

14年前，开店的时候还没有用天然气，“店里使用煤气罐和蜂窝煤，只是这个环节的搬上搬下都会把很多人吓退。”一根骨头的洗、焯、卤、炖，佘仕祥都要自己上！

　这种亲力亲为一直延续到了今天，已经有千万身家的大老板佘仕祥打出去一个电话，竟然是让店里的人去“打海椒”！“这可是个大事儿”，佘仕祥说，每年夏天店里都会自己敷豆瓣，不同于做烹饪调料的豆瓣，“蘸料的豆瓣我们都是亲自敷的。”

Part4

现在谈传奇还为时尚早，

加盟领域的业界良心最终是服务顾客

　　“你连微信都没得啊？快安起哦，现在这个时代做餐饮，不懂这些咋要得！”佘仕祥接起一个新签约加盟商的电话，直截了当地给对方提出了建议。

自从去年“一把骨”开放了加盟，全国各地已有上百家加盟商。即时公司团队有10个人，各司其职负责加盟商的事宜，佘仕祥对加盟商的情况还是相当了解。“要对他们负责。”佘仕祥说，“在加盟这一块，我们最自豪的就是供应链。”其一，在供应链上不赚加盟商一分钱；其二，真心实意保证每一位加盟商的利益。简单两句话，佘仕祥付出的却是百倍的努力和考虑。

一个优质的供应链，能够帮餐厅压低成本。从而在与其他竞争对手互博时，在单价上打压对手。优秀的供应链体系，本身就能提升餐厅所在品类的准入成本。“我们与供货商直接预定的骨棒，我每次买都是大批量所以能压低价格。别的品牌没这个规模，他进货单价就比我多得多，成本自然就上去了。”佘仕祥说，对加盟商负责，就是对“一把骨”的顾客负责。说到底，还是服务顾客，“不管在我手里还是在加盟商手里，都不能砸了招牌。”

河南永城一家加盟店，管理者处理不好与厨师的关系，厨师出走，佘仕祥知道后立马派出总部的厨师到河南帮忙解决燃眉之急。朋友到贵阳旅行，到当地的“一把骨”就餐，发现味道与成都“一把骨”的味道相差甚远，消息反馈到佘仕祥这里后。他立即安排公司品控人员，前往贵阳，了解情况，试验味道，即时调整。

正是因为对产品品质的追求，以及始终适应全国从南到北，从西到东不同地域消群人群的产品味型和营养需求，今天的“一把骨”可以自豪的说：在全国的任何城市，都能找到一把骨生存和发展的土壤。

　　佘仕祥说，现在谈传奇还为时尚早，“不过我已经做好了一直做好‘一把骨’这个品牌的准备。”毕竟，14年，仅仅只是缔造一个百年老店的开始。

期【餐饮面孔】——一把骨创始人佘仕祥

从1家店到近180余家加盟店、30余家直营店；从一个默默无闻的品牌到成都川菜代表品牌；从一个不为人知的普通餐厅到亚洲熊猫美食节推荐餐厅；从一个名不见经传的餐饮企业壮大为世界中餐业联合会川菜委员会会员单位；这一切都离不开一个人。

他15岁入行，在30年的餐饮生涯中，务实、可靠、很多人叫他“骨头一哥”、“成都骨头王”。

他能够抓住时代机遇，活在当下，紧跟消费者需求。有着自己一直恪守的生存之道。他就是本期嘉宾一把骨创始人——佘仕祥。

提起成都美食你会想到什么？

串串香、担担面、口水鸡、夫妻肺片……抑或是一桌滚烫的老火锅。但可能鲜有人知，成都本地人也爱吃骨头，啃完骨头还能喝汤，一碗浓郁骨汤下肚，所有的阴郁全部被治愈。

而最能代表“成都骨气”的餐饮品牌，正是佘仕祥创建的一把骨餐饮品牌。在十一黄金周期间，仅川渝两地门店，一把骨接待顾客46000人次，重复消费率高达60%以上，其中不乏专程慕名而来的外地游客。

为何一家开了18年的骨头老店能经久不衰广受欢迎？这一切还要从创始人佘仕祥的童年故事讲起。

01 穷人孩子早当家

1974年，成都双流县。

“佘家女娃，去帮忙打盆水！老二，快去田里头把你家老汉叫回来！”

佘仕祥的大姐和二哥当年可能无法想象，他们的三弟日后会为这个家庭带来怎样的变化。

在村里，老佘家经济状况属于中等偏下，算不上富足。父母都是地地道道的农民，看天吃饭，庄稼收成是家庭主要经济来源，此外也会养养猪、喂喂兔子，作为家庭的增收项目。

佘仕祥学生时期，求学之路充满艰辛，每天要走三公里崎岖不平的山路，有时候碰上下雨天，在泥泞的山路里蹒跚而行，花费的时间就更长了。即便如此，每天也是打完草，喂完兔子才能开始写作业。

佘仕祥看着那些能在雨天穿一双黄胶鞋的同学，心里十分羡慕。相比自己，只有在农闲时节，趁天气转寒之际，他才能穿到一双母亲缝制的新布鞋。至于拥有一个新书包的想法，就更不要奢求了。

但即便在如此艰苦的环境中，佘家父母还是对老三表现出特别的爱。每到夏天打谷子的时候，家里基本就断粮了，煮饭时只有最上面薄薄一层米，下面都是红薯，而父亲盛饭时，佘仕祥碗里米饭最多。

打小经历过贫苦生活，不仅培养了佘仕祥吃苦耐劳的品质，还让他从小树立艰苦朴素的消费观，适合自己就行，不盲目追求外在物质。成为父母之后的他，对孩子的教育也是如此。

父母是孩子第一任老师，在教育方面，佘仕祥的父母虽没有什么文化，却非常支持他去求学。

学生时期的小佘，应该算是“调皮捣蛋”类型的孩子，学习成绩不是很理想，志不在此。加上他明白，学费对家里是一笔不小的负担，虽然咬咬牙也可以继续读下去，但还是选择了另一条路。

即使无法准确预测未来，但仍要大胆拥抱未来。

不到15岁的佘仕祥，提前离开学校，步入了社会，成为了一名光荣的“打工人”。

初入社会，对于未来并没有清晰规划，佘仕祥曾在建筑工地上给人打下手，干了半年左右。

1992年，一个偶然的机会，成都一家餐馆需要人手，经亲戚介绍，佘仕祥踏上餐饮之路。

在第一家餐馆，也是他人生的第一站，一干就是七年。

从一个小帮厨做起，慢慢涉及食材采购，自己掌勺上炉子炒菜，积累了很深厚的后厨经验。

不过在他眼里，这七年的日子也不算很累，因为打小农活干多了，餐馆这些劳作都不叫事儿。而且时不时还能吃口好的，他挺满足。

经过几年打磨，20出头的佘仕祥荣升为厨师长，负责统筹管理整个厨房大小事务。

02 初次创业生意火爆

天下没有不散的宴席，七年之后，佘仕祥已成家，接下来该考虑如何立业。

和从事美发行业的爱人一合计，想着这些年手头也有了些积蓄，于是拿出8万多盘了一家80多平的餐馆。

所有决定都不是拍脑袋就做的。开餐馆这个决定并没有外人看起来的那么轻松，毕竟这么多年的积蓄拿出来，干一件不确定的事情，他心里还是有些担忧。

在做决定的前两晚，他辗转反撤没都睡着，最后在爱人的支持下，决定放手一博。

店开业了，生意出乎意料的好。但风风火火做了半年，却因为拆迁而不得不中途放弃。

这算是他第一次自主创业，虽然只有短短半年，但过程很辛苦。采购、处理菜品、掌勺烹饪，这些都是佘仕祥自己亲力亲为，每天基本半夜两三点后才能回家。

这段开店的经历对于他来说很珍贵，最后无疾而终，只能说运气不太好。

但命运这事儿谁又能算得准，如果当时没有拆迁，夫妻俩继续做下去，大概率会收获美满的生活，但可能也不会有后面的故事了。

俗话说山不转水转，脚踏实地的人总会得到命运女神眷顾。

此后，佘仕祥来到重庆，承包了一间40多人的厨房。做了一年多，月收入已达到一万元。即便在20年后的今天，这在当地也算是高收入了，更不用说当年。

从重庆回川之后，佘仕祥的眼界和思路都开阔很多，再次起了餐饮创业的念头。

根据当时流行的食材，他决定卖蛙肉，而且还请电视台的朋友做广告，结果一下子就火了。每天下午5点就开始排队，一个月营收有10多万，那是2000年。

自己家生意红火，但旁边一家开中餐馆的店铺却门前冷落，佘仕祥开始琢磨着不如拿下这家店。2003年佘仕祥拿出5万盘下了这家店，但当时并没想好做什么。

后来，几个师傅一合计，最终决定做骨头，也就是今天的一把骨。

一把骨店内主打特色：炖大棒骨

当时一把骨的菜品很简单，就是卤棒骨和萝卜炖大骨这两道主打菜，当时猪肉棒骨卖得也很便宜，一锅四五斤仅售36元，份量大的不得了。店里辅以麻婆豆腐、回锅肉这些传统中餐川菜。

口味方面一开始也没什么标准，厨师的舌头就是标准，咸了淡了都需要尝一尝。不像现在，卤骨头有着严谨的流程，用多少香料都标准化。

但是不管怎样，跟之前卖牛蛙一样，生意火爆，一把骨开业第一天就排起了长队。更夸张的是，最多一次排号多达300人，有的客人来了四五次，都没能吃上一顿。一时间，在成都掀起了一阵啃棒骨的浪潮。

佘仕祥回顾这段经历，他表示，自己那时并没有连锁意识，在第一家店旁边盘的那家店，也仅是为了距离近，方便管理。至于做连锁，标准化，这些并没有太多思索。

03 一把骨传奇之路

一把骨为什么会火，佘仕祥总结了以下原因。首先，一把骨的棒骨是特色，在当时成都还没有，顾客来就是想吃一个新鲜。其次，就是味道、份量、价格，大家觉得一把骨吃起来实惠。

一把骨爆红之后，很多同行都来“考察学习”，甚至还把菜单都“偷走”了，但一把骨的很多模仿者最后都关门了。

因为，一把骨在模仿者看不见的地方做到了极致。当天要用的棒骨，头天夜里一两点就要焯水、准备好卤料，每天四五点起来熬汤，晚上如果没用完就倒掉。一切都是为了保证最醇厚的口感。

加上佘仕祥本人始终充满激情、投以专注，甚至一天工作12小时，不曾停步，一往无前。

他们可能是看到了一把骨的“形”，但没有学到一把骨的“魂”。

一把骨之所以能18年一路走来基业长青，佘仕祥还有非常重要的一个杀手锏，那就是不断求“变”。

他不仅是老板也是主厨，在经营过程中，不断开发新菜品，推出棒骨炖菜系列，比如酸菜炖棒骨、番茄炖棒骨、甚至还有烧烤棒骨，根据食客口味不断推陈出新。

随着生意火爆，第二家店也随即开业了。佘仕祥与圈内很多厨师朋友关系都很好，打下了开店的人脉基础，人到位了，就再找新店面，接着合伙开新店，就这样一家家新店在成都及其周边铺散开来。

但当时佘仕祥和爱人，以及各位股东，大家都有一个共识，就是一把骨不做加盟。

之后很长一段时间，一把骨并没有进行连锁品牌经营，直到2016年完成菜品标准化制作，并且引进运营、技术、培训方面的人才，觉得时机到了，才逐步开放加盟，

加盟一放开，佘仕祥更忙了，有时候甚至一个月好几家加盟店同时开张。

目前加盟店做的最久的，已经有八九年时间了。跟着佘仕祥一路干的股东、厨师、员工，其中时间最长的有20多年了。

一把骨创始人佘仕祥及员工们

一把骨成功的秘诀在于，除了佘仕祥凡事亲力亲为，躬身入局之外，餐饮面孔认为，在他身上还有一种「一开始就把事情做对做好」的思维准则。

成败，往往就藏在这些细节里。

比如，加盟店选址，他至少要考察半个月以上。周围有多少人口流量，平均消费能力是多少，这些都要去帮加盟商了解清楚。

佘仕祥规定，加盟店的员工必须到一把骨总部来培训，至少20天以上。且派驻总部厨师去加盟店上班，这样是为了避免味道不统一，影响加盟店客人用餐体验。

在加盟店不断扩张的过程中，佘仕祥也成就了很多合作伙伴的人生。每一家分店的老板、厨师长也是股东，早期的加盟商，现在都已经成家立业买车买房。特别是一些买房早的，当年一百万的房子，现在已经涨到了三四百万。

开放加盟四年来，一把骨已有180多家加盟店，甚至开到了九寨沟。

04 创新与传承

成都是一座旅游城市，但跟那些网红店不同，佘仕祥要做让老百姓填饱肚子的餐馆。

在成都，提起骨头，特别是提起吃骨头，一把骨这个品牌已经刻在老成都人的味蕾记忆中。

很多一把骨的顾客早已不叫顾客，他(她)们早已变成了一把骨的亲人，曾经有大学生在朋友圈写到：“今天生日怀旧，相同的位置，10岁那年爸妈陪我，今天朋友陪我，物是不人非，那位服务员姐姐已经变成了服务员大妈。”

十三年卖出1亿根骨头，十三年45000万人(次)的到店消费，作为一个骨头品类，这个传奇式的记录迄今无人打破。

这样的成功跟创始人是分不开的。佘仕祥没事的话，就会去守店，很多事亲力亲为，始终秉持吃苦耐劳的精神。

客人提的意见，他都会反复思考，力求拿出一个完美的解决方案。只要是客人说菜咸了或者淡了，都会要求经理直接马上换，没有任何理由。一切要从客人的角度出发，一把骨是一个能让人吃饱、吃好、心满意足的地方。

活在当下，持续进化，做亲民生意，倾听客人的心声，根据客人需求而改变。在解决问题的过程中，佘仕祥不断提升自己，促进一把骨品牌砥砺前行。

一把骨门店图

另外，虽然已经年逾不惑，但佘仕祥在营销方面的意识，可谓紧跟时代潮流。他认为，做餐饮，一定要“活在当下”。这句什么意思，他举了个例子。

前几年的公众账号，这几年的抖音，这些营销的动作一把骨都要有，哪怕需要投入几十上百万。开业营销活动策划，在美团、、当地的吃喝玩乐公众号进行投放推广，这些宣传费用他认为必须要出的。

善于钻研产品，同时又具备数字化营销意识，一把骨的成功靠的不仅是运气，更是实力和格局。

这些也是佘仕祥自己餐饮之路的血泪史，都是花钱买来的教训。2005年的时候，门店生意出现了明显下滑，长达十年的排队，逐渐变得冷清。他意识到了问题的严重性，看到店里存在的不足，前厅、后厨、产品、装修等等都没跟上快速变化的餐饮市场，痛定思痛，开始大刀阔斧的进行整改。

去做的好的餐饮门店考察学习，运用到店里，结合季节食材研发更新菜品，蹲守门店，听到顾客的心声，找到客人需求的变化。一系列的整改让一把骨重新焕发生命力。

“不能守株待兔，想着只要把菜品做好就可以了，现在已经不是‘酒香不怕巷子深’的时代了，营销大数据和餐厅需要紧密结合，营销是做餐饮必不可少的一个重要环节。”这些也是他对想要入行餐饮创业小白们的叮嘱。

传承是创新的基础，创新是传承的要求，只有在传承中创新，品牌才能保持旺盛的生命力。如今的一把骨，以传统为基础正在创新的道路上飞速奔跑。

也正是凭借这份韧劲、执着、勤奋、智慧，佘仕祥成为天府棒骨史上具有时代意义的手艺人。

采访 | 李洁

文 | 阿远

编辑 | 李洁

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都一把骨品牌创立于2003年，其位于成都平原东部的成都市金牛区，自品牌创立十八年以来，成都一把骨以独特的产品体系、和满足不同消费者的多样性口味、以及过硬的菜品质量和菜品稳定性，已经成为成都餐饮界一道靓丽的风景线，正在从一个餐饮区域品牌向全国性餐饮品牌大步迈进。

2020年12月，我们连线成都一把骨，对董事长佘仕祥进行了专访。

记者：我们注意到，成都一把骨近几年来获得了很多荣誉，在这背后，一把骨进行了多少年的努力？

佘仕祥：确实，最近几年一把骨得到了一些媒体的赞扬报道，比如2016年7月3日中央电视台的《发现之旅》“吃在中国50城”栏目播出了成都一把骨的专题片，这部30分钟的专题片从品质、工艺、文化、匠心对一把骨的产品进行了深入挖掘，这背后，是一把骨三代传承人十八年的努力，

记者：我们看到在一些本地生活服务APP上，很多顾客对一把骨的评价是到成都不可错过的美食，为什么这样说呢？

佘仕祥：现在的一把骨已经从单一的骨头汤锅发展到集炭火干锅、经典家常、时尚凉菜、辣卤油卤、特色小吃等九大系列为一体，总计150多道川系融合型菜品，在保证品质的基础上，我们主打性价比，“老少皆宜，好吃不贵”，2016年6月28日晚中央电视台的《消费主张》就形容一把骨是到成都不可错过的美食。

记者：作为一个中餐川菜类的连锁品牌，相对于火锅在连锁扩张上有没有什么优势？

佘仕祥：在连锁上，中餐有中餐的优势，火锅有火锅的优势，比如火锅在出品标准化方面就占有优势，但火锅的食品安全性却屡屡被人诟病，比如老油什么的，而中餐在这方面就比火锅好，但归根到底，连锁餐饮最要紧的还是品牌效应，2017年3月16日，中央电视台《生财有道》栏目就向全国寻找创业致富项目的观众介绍了成都一把骨。

记者：现在的餐饮消费者越来越注重在美团点评上去选择自已喜爱的餐饮品类，在这方面，一把骨有什么成就？

佘仕祥：其实从美团刚出来，还没有和大众点评合并的时候，我们就很重视团购网站了，每年，一把骨总部都要求旗下门店搞好在美团点评上的营销推广，也正因为这样，2019年3月28日，一把骨在《中国餐饮报告2019》中入选成都餐饮品牌在线订单TOP10和餐饮品牌度TOP10。

记者：作为成都美食的一个典型代表，在成都市民印象中，一把骨是个什么样子呢？

佘仕祥：一把骨的产品概念“啃骨头，吸骨髓，喝骨汤”深入人心，总店开业18年，排队18年，2019年5月16日，在由中宣部和文化旅游部发起的《成都熊猫亚洲美食节》上一把骨被评选为“推荐餐厅”。2020年10月，在第十七届成都国际美食节上，一把骨又被选为“国际美食之都代言品牌”。除此之外，2019年9月20日，一把骨还被世界中餐业联合会甄选为【川菜委员会会员单位】。

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