< class="pgc-img">019年06月28日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
每天一篇原创文章，这是第【400】篇
没有谁愿意“被平均”
——张大宽
开饭店怎么活下来
去年，某地产企业开年会，喊出来了一个口号，叫做“活下来”。
而今年，越来越多的企业把活下来都当做今年的关键词，甚至当做企业的最高纲领。
餐饮店的成活率，随着竞争日益激烈，一天比一天低。
所以，不管是新人还是老炮，摆在你面前的问题，都是如何活下来。
那，如何能保证活下来呢？
生意好？人来得多？菜品好吃？位置好？
这些其实都是表象。
最关键的一点，就是“复购率”
昨天的文章，给出了营收公式
营业额=流量*转化率*客单价*复购率。
可能你之前看到的很多这个公式里，没有复购率。
但对于餐饮来说，至少是大部分餐饮店来说，复购率是最重要的。
俗话来说，就是“宁愿一人来千次，不要千人来一次”。
说到这里打个岔，如果真的给你一个千人来一次的机会，我相信你一定不会放弃的。
能想到是啥吗？
对了，就是旅游景点，火车站等等这类标准的“流量生意”的地方。毕竟在这样的地方开店，看不出水平。
对于绝大部分餐饮店来说，可能没那个机会，还是踏踏实实的做咱的复购生意吧。
< class="pgc-img">人人都爱的忠实顾客
一家店能活下来，最重要的是要有足够多的回头客，也叫忠实顾客。
这个忠实顾客可以说是人人都爱，真没见过谁说不喜欢，不需要，来一次就好了，不要天天来送钱。是吧，没见过这么大方的吧。
可能你也听说过，维护一个老顾客的成本，是发展一个新顾客成本的五分之一。
可能你也听过，20%的忠实顾客，创造了80%的营业额。
忠实顾客，出了给你贡献直接的营业额，还会替你做宣传，为你发展更多的潜在顾客。
之前文章里也说过，这部分就是你的“赢得媒体”，是你没有直接花钱买来的广告。但效果比你花钱要好得多。
有足够的忠实顾客，可以说你基本不用愁活不下去。
那么问题来了，你的忠实顾客多吗？
你的忠实顾客能够养活你家店吗？
最重要的，你为他们都做了什么？
你为他们做了什么？
都知道忠实顾客的重要性，可你为他们做过什么呢？
我之前问我咨询我的老板，他们说，来了就打招呼啊，给他们把菜做好啊。还有的说，好像也没做啥，他们就经常来。
当我问他们，这些忠实顾客有多少，能够量化吗？有数据吗？
得到的回答，基本都是没有的。
可以想象一下，你方面是你希望这些老顾客多来，让更多的新顾客转变为忠实顾客，从而支持你活下去，活的更好。
而另一方面，对这些忠实顾客是谁，来了多少次，消费了多少钱，带来了多少新顾客，你压根不清楚，没概念。而且服务上，也仅限打个招呼。
希望他们多为你贡献，而你并没有针对他们做什么，或者做的很少。
拿什么留住他们呢？
没有一个顾客愿意被“平均”
没有一个顾客愿意被平均，尤其是你的忠实顾客。
举个谈恋爱的故事你就清楚了。
小伙子和姑娘谈对象，这天姑娘带着闺蜜和小伙一起出来吃饭。
吃饭的时候，小伙既照顾喜欢的姑娘，也照顾她的闺蜜，而且没有主次，把俩姑娘照顾的都挺好。
请问，姑娘心里怎么想？
拜托，咱俩谈对象呢，你照顾我，对我好是应该的，你对我闺蜜这样，是几个意思？
再看看你，平时是不是干的就是这个事情？
有时候甚至对人家闺蜜比对象还好？
在比如运营商那个优惠套餐“老用户与狗不得办理”？
你会想一下你做过这样的事情没？
没有任何一个顾客喜欢被平均，老顾客，忠实顾客更不喜欢不被重视。
可大多时候，你把精力都放在了开发新客，而忽略了老顾客，忠实顾客的感受，结果呢？你懂得。
< class="pgc-img">对你的忠实顾客，好一点
对那些经常来你店里消费，为你贡献营业额的老顾客，好一点。
复购率是餐饮的要点，不是流量。
有什么新品出来，先请他们品尝品尝，让他们感受到被重视。
特定季节弄一点小礼物，看他们来了就送过去，哪怕只是一碗粥，一碟小菜。
让他们感受到你重视他们，你知道他们的重要性。
最优惠，力度最大的待遇，一定要是从老顾客开始，先让他们享受到，然后再往外扩散。
只有你把这件事提升到“经营战略”高度上，真正从思想上重视了。才会让他们感受到。
对于餐饮老店，尤其是开了多年的店，你比新店有着太多的优势，如果不抓住，那就只能超越，别淘汰了。
对你的忠实顾客好一点，毕竟他们对你更重要
我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。
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过去我们说，活下去是华为的最低纲领；现在变了，活下去是华为的最高纲领。”
这是任正非广为流传的一句话，正适合2020年的创业者们。
大概从2月份开始，我朋友圈的各位老板给了我很多意外，也许他们自己也是真正意识到：此前对自己的认知太浅薄了。
比如向来沉默寡言的餐饮老板开了直播，比如做贸易公司的老板转型做口罩，比如开工厂的老板天天在家上课学习……
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非常时期，往往有非常之举。严峻的外在环境倒逼着创业者必须改变自己，以适应生存的需要。
民以食为天，2020年之前，做直播的老板从没想过自己这么传统的生意也能卖到全国各地。开公司和开工厂的老板，往年都是财源滚滚，从没觉得自己会有一天要学着赚“小钱”。
按照现在的形势，中小企业赚“小钱”、赚“慢钱”的时间可能比我们想象当中还要长。
在全球化浪潮之下，没有谁能独善其身。曹德旺说自己已经做好了过苦日子的准备了，从今往后，我们都要做好过苦日子的准备，活下去将成为企业的最高战略。
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怎么活是一个问题？
我的建议有三个，一是团结一切可以团结的力量，包括内部的凝聚力，合作伙伴的向心力，外部资源和政策的争取力。
其次是注重内需，十几亿人的大市场，只要肯动脑筋，肯下功夫，总会能找到活路。
最后是建立自己的线上数字系统，包括但不限于网络协同、网上媒体、线上渠道、视频直播等，县长都开直播卖扒鸡了，一个小饭馆的炒鸡都能真空包装卖全国了，你的眼界还局限在一城一市吗？
在生存存亡的时期，面子都是给狗吃的，有生才有赢，活下去才是最大的战略。
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逆境中的创业才是“真金不怕火炼”，商业将会愈来愈回归本质，你必须要找到自己核心的、真正的增长引擎。
乔布斯当年回归苹果之后，发现公司几个月后就要破产了，他在第一时间砍掉了所有可以能砍掉的成本，只留下公司最本质的种子，然后长成了参天大树。
事实就是这样，在危机来临的时候，你顾不上掩饰和虚伪，一切都变得特别真实，真实让你有信心，有力量。
我一直相信一点，凡事在这个周期建立起自己核心能力的企业，将来都会成为了不起的企业。
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其实，也不要太担心。潮起潮落，人生自有沉浮，企业难免有起伏，有上涨就有下跌，从来没有光涨不跌的市场，同样，也从来没有光跌不涨的市场。
所以等待和希望的内涵是坚持。
马云曾表示，很多人不能明白未来对自己的意义和机会，也很难理解坚持对自己未来的意义，但我们必须明白未来一定会有人因为你的想法而成功。很多人只是想了一想而已，而有的人却是在真正的坚持的做。
上面我们说了改变、勇气、团结、专注和聚焦，现在我想告诉诸位，这些都要建立在坚持的基础之上才有意义。
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日本优衣库母公司CEO柳井正说过，“现实与理想，看起来彼此矛盾，但是如果没有这两者，就无法顺利发展事业。经营就是与矛盾争斗，如何弥补这两者（现实与理想）之间的差异，就是经营的意义”。
世界唯一不变的就是变化，经营企业的过程就是与矛盾共舞的过程，你看连任正非都会说公司内部矛盾多年都解决不了，一抓就死，一放就乱…… 何况我们中小企业。
我们想要的东西是理想，我们得到的东西是现实，我们努力的意义就在于尽最大努力去缩小两者的差异。
古人说，要发上等愿，寻高出立，“求其上者得其中；求其中者得其下；求其下者无所得”。这是古人的高明之处。
< class="pgc-img">最后，万物凋零之际，也是苦练内功之时。
我们改变不了环境，但我们可以改变自己以适应环境，规则是不变的，对规则的适应才是最明智务实的。
要知道，人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，荣枯盛衰，四季轮回，本就是自然的规律。
万事万物都在循环之中，不管什么时候，都要乐观的活着。当然，乐观也不能盲目化，有时候往往是悲观者改变了现实，我们最好的策略就是悲观看现在，乐观看未来。莫问收获，但问耕耘。
所以，心态决定一切。
<>不论何种餐饮项目发展至什么阶段在品牌转型升级塑造品牌的过程当中，玩什么夺人眼球的花样儿或者噱头都是舍本求末的小丑！特别提醒餐饮企业当家人的是请不要轻易用自己的无知来测试你顾客们的智商。聪明也罢、取巧也好都是要还的，市场会把你同样的结果偿还给你。经营没有捷径，打造品牌亦然！
所以，务必如履薄冰敬畏规律，回归最初和根本：创造顾客价值！其他一切都是扯淡和自嗨!
“定位”一词已然成为里程碑式商业经典，每每听到定位相关成功案例，相信都有心惊肉跳的欣喜，好似找到利器挖到宝藏，大脑充血回流到正常器官后转念觉得无从下手，可自己理解起来又觉得简单至极，其实你大致可以这么想一下，以北京餐饮为例13万家餐饮，还不算其他商业领域，我相信每个餐饮企业老板都是和你一样的智商甚至高于你，大家如果看到了就能成功，那餐饮品牌放眼全国也是屈指可数，就不会如此局面了。所以，问题出在理论是静态的，工具是正确的，而我们的餐饮项目或者企业的发展阶段和市场竞争格局、对手、行业发展阶段都处在动态和大量不确定的未知因素当中，你看到那个案例是它那个状态下的产物，用人家当时的工具解决你现在问题不是不可以，可以借鉴他背后的方法论而不是照抄他的动作，最常见的是看到喜茶火了，大家直接山寨门头装修、产品口味以及包装等，潮汕牛肉火了在直接山寨，我们也只能要呵呵了，你这样能成功恐怕你比窦娥还冤，你就这么傻傻的照抄了一下就成了，也没有下任何工夫就做成大品牌，你太冤枉了！说破天充其量是门店生意会利用某个品类的红利期火一阵子，离一家真正意义上的品牌恐怕还有云泥之别。
举个栗子：李小龙的双节棍就在某个地方展览，即使取出来送你，你也是现在的你，成不了李小龙。定位这个经典工具确实好，至少它指明和总结了一个方向，为后来人缩小了黑洞和更多的未知！把答案的大致范围相较以前更好找了些，但，此处请各位注意，也仅仅就是把迷雾变得稀薄了些，把难度系数缩小了些，而已！所以我想说的是“定位”≠宝藏本身。
好了，上述定位引申就此打住不在赘述，接着举栗子说明，本土餐饮领军品牌西贝花重金打造的中式开餐“麦香村”几番苦战终落了个铩羽而归的下场，国际巨头肯德基的东方既白也梦断沙场，说明看似简单的餐饮并不简单，都可谓是餐饮高手但都失手，个中原因错综复杂不敢妄自点评，但至少可以断定两点：第一，因为他们是成功的品牌做新项目，被以往的经验和包袱所束缚，在我看来西贝的快餐几经折腾都未能离开西贝莜面村的基因，一直在羊肉上燕麦上打转，关键是快餐和中餐的属性不同，重点手法不同，简单的事变得过于复杂，第二，都在品类上摔了跤，关键是创新出一个不伦不类的新产品，大家注意此处更是我们在新项目或者升级时折戟的大坑！为什么？创新过度不可，不创新更是不可，往往在这个节骨眼迷恋和一厢情愿自己的小聪明。
大家动不动就想起谁谁说过做品牌要有自己的定位，定位定天下（此处请允许本人小恶心一下可以不，一听到这句我就觉得像凤凰什么奇的口水歌一样俗不可耐，我稍微平复一下啊，我们未来的企业家不能这么直线和单元思维吧）定天下个毛线啊！定位核心是差异化，差异化是创新，不创新就不可能有差异化，我还是在此处多说一句，创新本身没有价值创新只是创造价值的一种手段，只是桥梁的作用，所以说不是创新就高枕无忧了，如果你真那么想，那你一定死的可难看了，关键是创新是重新结构你手里的资源，打乱洗牌加些调料组成新的东西，提炼出顾客所需，也可以用不破不立这个词，但也不尽然，最后创造出顾客新的价值，让顾客为你提供新的价值所疯狂！
那到底该怎样客观、辩证、正确、冷静的看待创新和顾客价值的关系呢？说到底定位只不过是一个药引子，“定位”的核心是在既有的市场基础之上创造一个“新”的品类或者创造一个品类里面的细分市场，就是这么简单，这里面的玄机是我上面的新字用了一个引号引起来，也就是说不能完全是新的，那就成了先烈，切记是：既有的市场里面打造不是抛开市场重新创造，结合西贝快餐项目失败的案例来说他不能一直在自己“燕麦面”和“大块羊肉面”里面拔不出腿来，各位可以想难道大名鼎鼎的企业家做个餐饮项目还不如小区门口的杭州小笼包的夫妻店吗？确实，因为我们学的知识理论太杂反而成立知识的努力，迷雾太大看不清真相了，通俗的说想复杂了，这时候创新还不如创新，但做成餐饮连锁品牌又不能不创新，所以这是考验餐饮老板的拿捏的艺术了，更是辩证的艺术！再举个失败的栗子，北京国贸商圈的建外里面开了一家海盗龙虾饭，当然是定位快餐，创新显著逼格满满但门可罗雀，紧挨着是又破又烂又难吃像食堂的永和大王人满为患，难道有营销有噱头有逼格和情怀的海盗虾饭还不如永和大王吗？好好琢磨吧
书归正传，最终还要回到创造新的品类上来，基本上所有餐饮品牌的成功背后都是品类的成功，尤其快餐要简单，你要像小区门口夫妻店的杭州小笼包老板的接地气作为保底来控制风险，其次才是创新，创新保证切割市场迅速成为品牌，为什么是品类是餐饮品牌的毕竟之路，因为品牌都是顾客的首选，你代表一个品类的领导者自然成为他们的首选！首选不能成功谁能成功
所以说，离品牌最近的是品类，品类不是战术不是产品那么简单，是一种大智慧和大战略，是企业一切活动的统帅和纲领！
