商网对话卓越商管总经理查君
出品 | 珠三角商业地产
主编 | 罗嘉欣
撰文|罗嘉欣
在这样一个大变革的时代，传统商业是否还有机会？卓越商业总经理查君给出了肯定的答案。
作为卓越商业的掌舵人，查君是深圳商业圈少见的全能型“女将”。
从百货出发，经历覆盖了深圳初代且是最大规模的百货公司茂业、深圳初代购物中心金光华，再到卓越的一系列产品，查君走过了深圳商业发展的完整道路，也完成了从项目操盘到商业理论的积累与提炼。
在她看来，面对消费端、决策端的变化，商业想要很好地活下去，差异化是唯一的出路。
在深圳CBD深耕十数载，卓越商管早已练就了一套成熟且行之有效的商业打法。从2012年深圳福田卓悦INTOWN开出，到逐渐亮相的卓悦汇、卓悦时光等，其在社区型、区域型等商业领域均有可圈可点的代表作。
但面对竞争越发激烈的城市商业，守成远远不够。勇于突破舒适圈，锻造更强大的商业内核，才能跟上时代，才能在未来站稳脚跟。
查君认为，商业是一个开放的领域，需要与不同领域的优秀者合作共创。
< class="pgc-img">卓越商管的项目一直在践行一店一定制，是深圳“非标”道路的先行者。如今正在操盘的南山后海Kaledo，是其首次尝试与非传统商业者共创打造的主理人商业社区。可预见，这是卓越商管产品力锻造的又一次实战。
此次，赢商网对话卓越商管总经理查君，带来其对于产品力打造、对于非标商业、主理人商业的实践与洞察分享。
谈产品力
“差异化是商业长久的基石”
在查君看来，商业圈越来越卷，同质化越来越严重，商场创新和品牌创新都很难。在这种情况下，单个商业的“产品力”构建变得越来越重要，更需要用一店一策来凸显差异化。
“卓越给别人的印象还是比较稳健的，每个项目都是量身定做，我们要求自己开出的每个项目都是在地消费者欢迎、满意、会无限次重复造访的，绝对不能是昙花一现的所谓成功。”
// 在梅林卓悦汇项目上，从开业时社区型mall到伴随着区域商务氛围成熟，逐渐提质升级引进国际化妆品品牌，成为深圳商场定位进阶成功的典型。
在有限的空间中，我们看到其通过空间腾挪创新，打造了极具梅林在地烟火气的“小梅林”美食街区，牢牢抓住区域消费者的“胃”。更多“新鲜”品牌和“高品质”品牌的引进，筑牢了属于梅林商圈的“护城河”。
< class="pgc-img">值得一提的是，该项目还是深圳首个提出“分享式社交平台mall”定位的商场，其通过小红书、大众点评、抖音等主流全媒体矩阵的种草、分享等，开辟一条线上种草、线下引流的新媒体社交商业打法。
目前卓悦汇小红书粉丝超过4万，自有线上平台国际化妆品销售额破千万，卓越商业也被称为深圳“会玩、玩得最认真的商场博主”。
< class="pgc-img">“传统的人货场思维已经变了，消费者信息触达端和影响决策端都在发生变化，从三年前开始，我们团队就开始强调线上发声，以有趣的内容构建消费者对商场基本认知，再吸引到店消费。”
查君透露，如今卓悦汇会员基数超100万，全媒体矩阵带来的消费黏性很关键。
//另一个项目-开业已达12年的福田卓悦INTOWN，则是以“餐饮”杀出一条路径。
作为首店聚集地，卓悦INTOWN曾成功孵化了奈雪、八合里、鮨大虎寿司等网红品牌。面对商圈内竞争尤为激烈的餐饮业态，项目近年来大力引入高品质“主理人品牌首店”，持续夯实差异化经营。
以2023年为例，项目调整了约20个品牌，并进一步强化了“主理人品牌首店”矩阵。包括酒肆浅葱 - 深圳首店、老城鲜 - 深圳首店、菜板.烤牛内脏专门店 - 华南首店、今夜大排档 - 深圳首店、鮨大虎寿司 - 深圳首店、RSDC跳舞俱乐部 - 全国首店、潮州佬烧烤堂 - 全国首店，山禾田日式创作料理-福田首店，FANNUO BISTRO.法诺餐酒馆-福田首店等。
去年该项目销售额达到了6亿元，同比提升20%；客流突破1600万人次，同比提升23.5%。
< class="pgc-img">//在筹开的Kaledo项目上，卓越商管采取了一个全新的尝试——以跨界合作开启非标商业操盘实验。
其合作伙伴，有擅长空间设计和社群文化运营的G&G创意社区主理人，有成功打造了“農畉”和“山池”的热门品牌主理人。
用查君的话说，卓越商管在这个项目上，扮演的角色是以“发挥专业商管综合操盘能力，完成非标商业经营上的自洽”。
Kaledo位于南山后海核心区，毗邻保利剧院，周边是海岸城、深圳湾万象城这样的城市级MALL，艺术文化腔调是项目区位自带的气质，在这个基础上，项目一开始定位就是与拥有前沿创造力、生命力的品牌主一起，以主理人思维构筑一个极致松弛感的创意商业社区。
< class="pgc-img">如今，该项目正在如火如荼地招商中，已签约品牌80%都是南山首店或者深圳、华南首店。
“我们非常有信心，这是一个你在里面待一天都不会腻的商业空间。”查君说道。
谈主理人商业
“遵循商业逻辑才能活的好”
当下主理人概念火爆，成为非标商业搏出圈的着力点之一。但主理人品牌是否就是商业完成差异化的“可靠法器”？显然仍充满争议。从常规商业逻辑，主理人品牌，就意味着品牌尚未完成大规模市场测试，即使在局部成功，仍有极大市场风险。对于商场而言，仍需谨慎对待。
这一点，在与查君的交流过程中，她也十分认可以上观察。但她也指出，走通主理人品牌的“商业逻辑”后，这个市场仍大有可为。
在查君看来，一个运营稳健的商场，合理的品牌结构将是由三个维度构成：“门面品牌”打造品牌效应，具有商业号召力；“米饭品牌”夯实消费基础，创收主力；“草莓品牌”提供新鲜度和流量。
主理人品牌，可能在现阶段是“草莓品牌”，但他们也可以成长为“米饭”品牌。
对于一个正常成长的商场来说，考虑经营稳定性和商业差异化，主理人或个性化/流量品牌控制在30%-40%较为合理。
关于这一点，Kaledo也做了很多突破和平衡。赢商网了解到，Kaledo在招揽了很多主理人品牌的同时，依然保有了大批细分赛道市场表现力不错的品牌，这将为新商场夯实客流基础。
//采访问答摘录
赢商网：卓越商业的一些老项目一直在市场上都有很好的活跃度，比如福田INTOWN，卓越商业是怎么保持经营活力的呢？
查君：福田INTOWN所属的福田CBD商圈，项目周边10分钟车行商圈有超过60万㎡的商业存量，我们的项目是唯一一个小体量4万㎡且不接地铁的商场，周边全是商业巨无霸。
2017年，我们打了一波网红经济，成为很多品牌的首店孵化地，比如奈雪的茶、八合里，鮨大虎寿司等。那几年利润、销售高峰时年增长超50%。但2020年疫情后，因为商场很多都是餐饮，受影响比较大，封关造成的香港消费者数量跳水，对我们的影响也很大。
从2021年开始，我们围绕着“夜经济”和“主理人品牌”开始重新做差异化调整，开始招小众的主理人品牌，这些主理人品牌，比如山禾田、菜板等业绩非常火爆；深港两地通关后，我们发现这些品牌也非常受香港客人的关注，现在他们已经成为项目客流增量的一大抓手。
正因前两年就以“主理人餐饮”作为核心突破，所以今年通关之后，项目客流很快回升，在大家都觉得生意难做的艰难时刻，这个项目实现了稳健发展；现在第二波 2.0 版本的主理人品牌又上线了，我们会重新把差异化优势再夯实，局部再调整，确保消费者在INTOWN一直保持新鲜的体验。
赢商网：卓越商业这两年一直在强调产品定制能力，那么这些能力在新项目Kaledo上有什么体现吗？
查君：首先在场景上，我们做了很多的改变。我们将整个建筑原有空间进行了一个“颠覆性的改造”，营造open感和松弛感的空间肌底，再联合品牌的场景表达，打造了一个“自然主义”的商业空间。比如结合后海片区的骑行文化，我们专门设计的骑行坡道，可以从一楼直达户外广场，还有宠物友好空间等。
在业态品牌方面，我们主打 “主理人商业”概念，希望与深圳市面上的商业体不太一样。通过与主创团队一起，我们链接了国内各领域的头部主理人，大家一同共创。不仅抓商品，每个品牌在门店设计上，我们都会充分沟通，携手品牌一起探索空间表达上的创新。
赢商网：在主理人概念泛滥的当下，商业运营者该如何甄别主理人商业的竞争力？
查君：主理人品牌是一个渐进的发展过程。
从甲方的角度上如果纯粹从账本理解，当然是有风险的。因为从经济账来说它的收益是没法给到你更高的，而且本身它就是不太成熟的一个管理体系，跟消费者之间的关系也不够稳固，消费者第一次会买单，但是否再回购有很多品牌是打问号的。
但不可否认，他们是可以给商场贡献“新鲜感”的，甚至可能带来意想不到的商业效果。
因此我们要平衡账本与流量的关系，我们在找主理人品牌时，一定首先会遵循商业逻辑去考量这个品牌值不值得招。比如这个主理人之前有没有做过商业？他曾经做过的品牌，业绩如何？还有老板自身，他对产品的理解，是不是注重做品牌的人？等等。
赢商网：在您看来，在一个购物中心里，主理人商业占比多少会比较合适？
查君：商场不能只做门面，也不能只做漂亮，账本跟商业剧本是通的，它有一个比重关系。在我看来，整个商场的品牌结构应该是这样的构成：
- 有“门面品牌”，比如说国际化妆品DIOR这种，合作方本身就是赛道中的顶级玩家，这种我们当然是要努力争取的；
- 也有“米饭品牌”，比如像百丽这种有国民品牌力，他们有很稳固的消费者，也有很稳定的承租能力，他们是有能力为账本托底的品牌；
- 还有“草莓品牌”，有新鲜度但是是否持久要打问号，对于这些品牌我们在确定他符合商业基本逻辑的同时，更看重他能争取的流量价值，抓那波流量新鲜度就行了。
综合以上，商场才能走得稳，消费者过来又常常能体验到新的东西。在实践过程中，30%-40%我们是用主理人品牌或个性化品牌和流量品牌来打，但是百分之五六十还是以传统主流品牌。
赢商网：不同业态的主理人品牌，在非标商业项目操盘中该如何权衡取舍？
查君：主理人品牌中，餐饮容易出圈，零售大多好看不好卖。我们要差异化，也要生存。
在Kaledo项目上，比如零售以1-2家大店凸显个性。我们引进了「ZZER只二」，这是国内最大的线下二手奢侈品寄卖空间，算得上二手奢侈品市场头部品牌，一家店能有几个亿营业额。我们把它引入深圳，将开出1800㎡的大店。还有国内设计师首饰集合店「COINK CONCEPT默叙」深圳旗舰店等。
在B1层的「超级车库」，将打造一个具有松弛感的艺术策展、街头文化、咖啡馆、运动体验空间等集合的复合型消费空间。
在1-3层，农畉会带来全国首家跨界复合概念店，融合餐饮、零售社交等概念；湘颂在这里将打造一个「湘颂·竹林宴」全新概念首店。还有如在福田INTOWN已被市场验证过的餐饮主理人品牌，如白玉串城、菜板等，这些品牌单店业绩很扛打，但是渠道很少，老板不是大量地连锁开店。
目前来说，Kaledo招的品牌中有80%全是南山首店、华南首店。
这样，整个Kaledo虽然是按非标商业的打法，招揽了很多主理人品牌，但依然有很大一部分是选取的每个领域市场表现力不错的品牌，为整个商场夯实一定的消费基础和收入基础。
采访后记
对于卓越商管下一阶段的发展目标，查君给出一个朴实的答案——“夯实内功”。构筑强大且稳定的商业内核，方成就商业长久之计。
在采访的最后，查君坦言道：“我们身边每天遇到的大部分都是普通人，他是因为看见才相信，不是因为相信才看见。”就商业圈而言，要说服每一个品牌，每一个合作伙伴，大家一起朝着一个共同的目标前行，任重道远，却也处处充满惊喜。
声明：赢商网原创文章，作者，罗嘉欣，图源卓越商管。
次疫情，牛鬼蛇神和人类的区别就全然暴露眼前：该死的该活的无论怎么折腾，最终曝露在大众面前的依然藏匿不住。当然这里是把牛鬼蛇神和人类比喻成了汽车行业的各家制造商。疫情还没过去，某些车企却纷纷倒了下来。其中有“新势力”也有传统企业。
话说只要是抓住风口的人就一定能成大事。猪只要在风中飞，那就是飞猪。就能赢得无数天使基金和风投的青睐，就可以瞬间聚集几十亿甚至数百亿的庞大资金。只要PPT做的足够精美，只要故事情节编纂的天衣无缝，只要演讲内容逻辑缜密……
那么最后不管你是否真的造车，反正你都可以获得数十亿甚至上百亿的巨额资金，或者远走高飞；或者肖声觅迹。自从乐视贾跃亭带了个“好头”，似乎一夜之间其他新势力们也开了窍，瞬间掌握了爆红爆火的绝招：带着PPT四处讲故事，当然这“讲故事”的“优良传统”不仅限于造车行业，还在咖啡行业有所体现。
“新势力骗子”们一心只想讲故事，
传统车企未必就好过：山寨王快死了
那么传统车企的日子就好过了？我想也未必！比如曾经辉煌过的海马汽车如今也是元气中伤：在最艰难的日子，他们甚至想到了变卖房产度日（一个汽车制造商手下拥有数百套房产也算是很神奇）
在比如我国著名的“山寨仿造大王”——众泰汽车，如今恐怕是真的要轰然倒下了。6月底深圳证券交易所对众泰实行了所谓的“退市风险警示”处理。而发布这一侧警告的原因则是在过去的1年里（2019年）众泰亏损112亿。
2017年他们盈利12.59亿，2018年他们盈利7.99亿，到了2019年瞬间亏掉超过100亿，闹到这一步的原因，其实很大程度上来说是和政策有关。2019年的夏天我国颁布了全球最严厉的国六排放标准，上海等地开始禁止非国六新车入籍。
国六排放新政，逼死了山寨大王
不思进取，故步不前是元凶！
事实上新政在颁布之前，各大汽车企业早已纷纷拿出了自己的国六车型，甚至自家的国六发动机也早早地就提上了日程安排。但是反观众泰，却迟迟没有动作，我们反复听说的，仅仅只有“众泰国六新车问世，预计明年上市”之类的宣传稿。
时间来到了2020年，如今已经是7月，全国开始执行国六新政了，至今没有国六量产车型的众泰，自然是尴尬万分。其实别说是众泰了，就算是全球第一线的丰田，经典到无法复刻的普拉多，不也因为排放问题而最终选择了停产么？
强大到丰田都无法阻挡排放进化的新国标，依赖抄袭山寨的众泰又如何螳臂当车呢？冥冥中早已注定最终的倒下。在当年某一次国际车展上，无意间落下的一把卷尺就暴露了一切：“皮尺部”三个大字简直是对中国汽车工业的嘲笑！
努力走正向研发，积累本事的企业
日子就一定好过？你想多了！
但深究原因，为何众泰一直坚持山寨之路，而不愿意踏上正向研发的康庄大道呢？为什么他们宁愿背负“皮尺部”这样刺耳的绰号，而从未想过要去卧薪尝胆呢？也许真正需要背负责任的，不是众泰！而是整个汽车工业的大环境。
当年奇瑞汽车也是走的抄袭路线，但积累到一定程度后，高层决定要走出一条正向的“闯关之路”，于是在奔驰汽车大学博士李中兵的带领下，奇瑞车研院搞出了具有历史意义的奇瑞A3和风云2，奇瑞自此开始走上了正向研发之路。甚至最终奇瑞研发的“轩辕”阅兵车更是达到了国际先进水平。
可没成想，奇瑞的研发团队羽翼渐丰之后，好几家国内的车企却盯上了奇瑞。2倍甚至3倍的薪资待遇刺激下，硬是将奇瑞的研发团队拆解瓜分到四分五裂的程度。奇瑞因此而一蹶不振……最终只落得一个“中国汽车工程师黄埔军校”的美称。从某种角度可以说奇瑞因为舍不得给高工资而毁于集体跳槽。
认真研发的、山寨抄袭的，
不同的企业，酸甜苦辣也各不同
这是一个典型的走正向之路最后几乎走死的实例。而另一个案例则更为神奇：当年河北双环汽车的一款SCEO的越野车型，外观明摆着就是抄袭本田老CRV的车头+老宝马X5的侧面和尾部。结果被人家宝马告上法院，结果法院判决您猜怎么着：车头看着不像啊，这抄袭一说不成立！
这事情当时是引起全国的轩然大波的，甚至当时还有不少 “抄袭无所谓的，抄就抄了，不抄怎么进步”……这样不和谐的声音出现。如今的双环汽车何在？——早死的不能再死了。去年陆风汽车抄袭路虎极光的案件，我想大家应该也没忘记。
明明抄袭了人家，结果还反咬一口，一纸诉状把路虎告上法庭……这样神奇的操作我们还真的是头一回见。如今的陆风何在？我想甚至都不需要答案了。再看看国内的这些个新能源新势力们：贾跃亭做好了PPT搞定了演讲，骗到了数百亿，然后……就没然后了。赛麟？拜腾？他们都彻底凉了。
正向、逆向、传统的、新势力
靠谱稳健的还剩几个？
传统车企不务正业的死了，一心走正向研发，闯出一条血路的半条命了，整天只想抄袭山寨的死了，新势力PPT讲故事的圈钱跑路了……今后中国汽车工业我们还能指望谁？游侠、爱驰、零跑、前途、奇点、新特，还有那些听都没听过的新势力“后浪”，我们能指望你们吗？还是指望神人大虎悠我出世，力挽狂澜？
2023年下半年起，济南、青岛、大连、昆明、南京、合肥等城市出现了不少2元面包店。近期，九派新闻记者发现武汉的街头也出现了不少2元面包店，2元面包店生意如何？顾客反馈如何？7月19日，记者去了武汉3家不同品牌的2元面包店一探究竟。
记者分别前往了璐璐张、胖大虎、小胖墩这3家品牌的2元面包店，这3家店皆开在人流量大的街边，“胖大虎”位于学校附近，“小胖墩”的店铺周边有很多老小区。这些面包店的门面都不大，招牌上“2元面包店”的字样特别突出显眼，店内的装修也比较简单。
这几家店的面包种类丰富，较常见的原味、椰蓉、肉松、豆沙、蔓越莓等都有，价格在2-3元左右，最贵的一款是“胖大虎”家8.5元的奶酪包。
璐璐张2元面包铺。 图/九派新闻实习记者 吴晓
胖大虎2元面包店。 图/九派新闻实习记者 吴晓
小胖墩2元面包店。 图/九派新闻实习记者 吴晓
此前，网传“开2元面包店毛利率在80%以上，能月入14万”。“胖大虎”的员工告诉记者，生意好的时候他们一天能卖3000多块钱，如果开学的话，一个月毛利润能达6万块钱左右。“小胖墩”的徐店长也表示：“（收入）比我们原来打工要强。”
除了日常零售外，这些面包店还会接一些预定的大订单，“小胖墩”的徐店长提到，有棋牌室以及机构性的学校会找他们预定面包，作为出去培训或者户外实践的餐点。
顾客在“小胖墩”2元面包店选购。 图/九派新闻实习记者 吴晓
2元面包店靠走量销售，这三家店均表示，平均日销售量在1000个以上。“璐璐张”的店员何女士说，店内员工基本上都是宝妈，稍微培训就可以直接上手，面团和馅料由“中央厨房”做好统一送过来，再由店里的员工包馅、烤熟进行二次加工，“最快的时候，一天店里3个人做了2000多个面包”。
璐璐张2元面包店的何女士在销售面包。 图/九派新闻实习记者 吴晓
2元面包的品质如何？不少网友认为2元面包的味道吃上去比较淡，“没有那么惊艳”。但由于性价比高，大部分网友还是表示味道可以接受，“两块钱还要什么自行车”“当早餐垫垫肚子还是可以的”。
九派新闻实习记者 张薇婕 吴晓
编辑 阳丹
【来源：九派新闻】
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