销怎么做?
很多饭店都犯愁这件事,网上给出的方法也有几百上千种,看都看晕了,还没整出方法呢,就头大了。
这几天看朋友圈里,一个饭店他们的新营销方法是组建了一个自己的工作室,自己的人给自己的企业服务,效果不错。
人员的组成是几个80后,90后,分别来自报社的编辑,记者,还有广告公司的还有学影视表演的,总之,这个组合的人来自五湖四海,来自各行各业。
这些人的费用不低,但是效果不错,据说现在已经自负盈亏还有盈余了,总体来说很惊艳的。
这是一个成功的经验,但是,能拿来就用吗?
显然不能的。
首先,要考虑的就是费用多少?费用,就是薪水呗,就是你这些人多少工资?
费用是一,还有呢,老板看着这一群人,不干活总是上上网到处玩,看手机刷朋友圈,出的一些方法是你不认可的,你还能淡定的无条件支持吗?
很多正在考虑的老板你想好,如果不能,那还是算了吧。
第一个问题:现在的营销怎么做?
找专家,找教练,找机构,找成功者,除了上面说的自己组建牛逼团队以外,无非就是剩下下面这些方法了。
一个一个来说。
找专家
有了问题找专家是最好的最简单最快的方法,找专家,很快就可以为你提出建议和分析指导性建议,专家一般不会给你实操的,就是点拨为主。
也就是诸葛亮的作用,是个谋士,方法很好,但问题也很明显,比如,马谡就是不听,非要换个地方安营扎寨,结果,你们都知道的,被砍了,但是现在专家可以砍头吗?
如果不能,遇到打了折扣的执行就没有效果可言,于是就会想,这个办法不管用。
因为好的方法需要的是执行,还要加一个条件就是:时效。
方法都是与时俱进的,去年的方法不能都拿来今年用,甚至昨天的都不可以。
找教练
教练,刘翔的老师,就是教练,他自己不是以成为冠军为目的,就是教练,主要作用就是指导。
专家只能出主意,但是实际操作上他们帮不了你,但是教练不一样,每个运动员都要有一个教练,作用就是,教练可以时时给你检查和纠正,发现你出现的问题,动作有没有走形,是不是标准,你的心理健康和心理辅导,你的营养和身体素质等综合因素。
说白了,就是一个全面监督和指导的作用,24小时的监控,发现了问题,就会立刻指出并给你解决方法,你要做的就是“听话照做”立刻改。
教练还会结合比赛场上的数据,给你一些经验的分享,旁观者清么,再加上自己努力,这样就可以使你更快的成为冠军。
企业也是如此,一个好的教练可以让你成绩飞起来。
找培训机构
培训机构有两种,专业餐饮类的,和非餐饮类的纯盈利培训机构。
第一种好些,第二种基本就是成功类的,还有通用类的,像什么营销啦,某某银行啊,某某模式了,还有一些是励志和拓展训练类的,培训要穿上迷彩一群人做体育活动,做游戏,然后回想反思,一群人哭的稀里哗啦上台感恩,这样的课程,还是不上的好,最大的害处就是费钱费时间。
还有的就是一些通用性的营销,也在餐饮这个行业里面来捞一勺子,会销,免费,某层设计等一类的课程,完全是大数法则的捞鱼,再拼命的捞成功案例,主要的手段就是上台刷卡,你刷了30万又不能承认自己傻逼,只能跟着一起喊,老师能量真大真牛逼,其实呢?
自己知道。
专业的培训机构呢,真好的,抱歉,你真的用不起,费用不是你能承受的,你敢贷款50万去找他们吗?
不用问,肯定不敢,如果你有这个魄力,早就不是现在的你了,不用想,不会的。
还有呢,就是一群给钱就干的,正好,大多数的雇主还是停留在买案例的阶段,能买个案例就开心的了不得,觉得捡到了宝一样,这样的追求,能学到什么,也就是遇到骗子的命,没法救。
找成功者
成功者帮不了你,马云把他的经历一五一十的说给天下人了,谁能做一样的阿里巴巴出来吗?
时间、地点、机会都不一样,关键是人也不一样。
即使马云自己也是失败了无数,每一次都是不知道下面该干啥,还是摸索着再来一次,于是,就再来碰一鼻子灰。
正是一次一次的失败造就了成功,但是这个过程没有可复制性的。
成功者,自己能干成一件事事,开好了一家或者多家店,但是他的成功是不具备复制性的,可以参考一定的成功节点,但是无复制和再生的可能。
就问一个问题,马云,如何才能复制,只能在他的成功节点加以解读,我们自己去不断的测试和摸索。
假如可以复制,任何一个成功者都不会出来讲课的,他们只需要简单复制就可以了,毕竟是自己复制自己的成功率更高才是,对不?
显然不是,
别人奋斗多年的成功,一节课程就可以分享给你并让你成功么?
显然也不是。
第二个问题:方法牛逼,谁来干?
找专家,找教练,找机构,找成功者,这些都是去找老师,去学习,如前所述,我们找对了,也出去学到了本领,那学来的本领不是拿来压箱子底的,是用的,要想发扬光大,一定要运用,那谁来干?
一般来说会有有几种情况:自己干、请人干、外包出去。
自己干
这是大多数人的选择,尤其店还是小店的时候,最好就是自己来干,最重要的原因是人工太贵了。
出去学习是自己学,回来执行也是自己干,无论大小,再好的方法也是靠执行,不但是要做,还有时效,不是一个方法一辈子有效,也不是一个法子可以用千年。
只有在最快的时间里面,最快的执行,才会是有效的方法,晚了,一切都没有了。
其实在学习的时候,本来就有点盲目,不知道该学点什么,逮住什么就学什么,很盲目,结果学了一大堆东西,不知道哪一种有用,就像出去学切菜,结果买回来一堆各种样式的菜刀,怎么办,挨个试试呗。
试试才能知道哪一把刀最适合自己。
于是天天咔咔咔,不是切手,就是切菜像砍柴。
不单单是这些,老板自己来操作,还有最重要的一个问题是,他自己根本没有精力,小老板一天忙的很,清晨去采买,要招呼顾客,要处理各种关系,还要……
大一点的老板呢,他们也不轻松,每天的工作是决策,是制定方向,可是现实中,大多的老板,却变成了万能的,可以营销、可以下厨房、可以做服务员、可以收银、可以……
那感觉,一个店只要一个老板就好了,有这样一个怪想,老板越厉害,老板会的越多的时候,店里的生意越差。
自己去做也是如此,所有的人都在看老板干什么,甚至瓶子到了没有人愿意去扶扶,因为,不扶自己没错,一旦出错了就是自己的责任,于是,瓶子到了就等老板回来了……
很多店的老板还有一个问题是自己不愿去做,最大担心是自己做不好被笑话,没面子,自己没有把握,自己不相信的时候,这样的事尤其多,假如自己都不相信,员工能干好才怪呢。
总之,自己去做是一件费力不讨好的事。
请人干
人不好找,这是共识,普通的人都不好找,那优秀的,更难了,可是,不能因为没有人就不干了,自己干,已经累得连吃饭端碗的力气都没有了。
找个人已经提上了记事日程,我们找不到,看看别人,好多店里面服务员站一排全都是俊男靓女,他们怎么会找到人呢?
最好的办法就是问问去呗。
招聘电话打一个过去,问问,什么条件啊,我看你们招聘服务员,对方听到是应聘的赶紧,吧啦吧啦给你一一说起来他的条件。
听完后,你想,这不是差不多吗?没有我想的高薪啊。
是的,很多时候,你想的仅仅是你想的,根本不是事实。
不是吗?
很难找到合适的人,好的看你单位小不来,不好的便宜的,来了还不够费劲的。
更可怕的是,很多来的时候不会的,教啊教,手把手,好不容易等到干好了的,就开始单飞了,他们会想:我自己做的这么好,为什么要给你干。
这也是常态,不要太当真,没有办法的事,最好的心态就是不管他能做多久,先教,学会了就可以创造价值,如果前怕后担心,啥也干不成,总不能自己一个人干了所有工作。
请人来还有一个问题,现在的员工存留时间太短,有时候还没有训练完,就离职了,培训的人都整个疯掉了,只能,再找人,再培训,继续,
即使做的时间久了,学会一些,也不代表可以做长久,各种变数让你无从去猜,经常是早上还好好的,下午就提出不干了,搞得你措手不及。
很多老板和我说,非常怀念原来压身份证和压一个月的工资的时候,那时候,开饭店…… 也不好找人。那是2000年以前,以后,就再也没有了。
自己的员工去做,也不是个做好的注意,关键是解决人员的培训和留存,如果做好这两点,自己的员工是最好的营销执行人,就是操盘手。
外包出去
便宜的干不好,干的好的不便宜。真正水平高的团队,没有做执行的人,他们也没有执行团队,一般都是临时去找人,好在手里有资源,临时给你找个厨师店长来,就成了操盘手。
这样的事很多,很多餐饮策划公司都是这样做的。手里一把资源,有了顾客就开始四处电话找人,很快,一个队伍就拉了起来。
要说,自己做,自己的员工去做,都有利有弊,关键还是看决策人的格局和胸怀,除了上面两个以外,还有一个简单的就是外包出去。
但是,有个尴尬的事,现在的餐饮里面还真的没有这样一个位置,可以给商家做一些执行层面的内容,比如,学习了营销也好,策划也好,还有一个营销策划活动的方案也好,自己干不行,员工做不好,最后的一个方法就是外包了。
找一个团队在短时间里面讲策划案无条件的执行落地,尤其是一些纯技术差鞥面的,这就需要一个职业的操盘手团队。
有了他们,你的想法和策略还有计划好的方法都可以一一的去落地,操盘手这个概念,有点贴切,算是一个最能解释的职位了。
企业做好了方案有了具体的方法以后就要找一个这样的团队交给他们来做了,一个团队来做这件事最合适不过了,但是现在专业的团队真的太少,几乎没有。
其实这个职位还是可以再做一次拆分的,前几天一个餐饮前辈一起沟通的时候,就说到这个问题,将来,一定会对这个再次做一个细分,比如,有营销策划层面的,有专门只管操作的,纯技术的,这样,就没一个人都做自己的事,尤其精准。
不过现在费用已经就让个很多的老板挠头在增加这样一个小组,人工的费用,不是所有的老板所能承担的。
这也是,外包最大的问题,费钱!
最后结束:什么时候做什么事!
该学走路的时候学走路,该跑的时候跑,该学说话就说话。
什么时候学什么,什么时候做什么?
不断的尝试,最后一定能找到适合自己的。
该上学就上学,该结婚就结婚,自然规律不能违反。
很多事不是你想的好不好,而是有没有需要,很多现在的职位都是原来从来没有的,现在不也照样做的火火的吗,有需求就有市场,就这么简单。
通往成功的路上最大的阻碍,就是自己的无知和懒惰。
刘克(万能的姐夫)系头条号签约作者
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姐夫说:越害怕越失去,越付出越成功,越分享越快乐!
每天一篇原创,这是我的第【914】篇原创文章
>决三大核心问题,才能成就一场高转化率的销讲?
首先,需要为意向用户构建消费场景,让用户意识到自己的确需要某种产品;
其次,还需要把销讲文案变成一个好故事,用故事提高用户对产品的认可度;
最后,还需要在销讲直播中,创造出超高的人气场,引导更多用户参与互动,综合多种营销策略,促进意向用户的成功转化?
构建消费场景,让销售更简单
销售是需要构建消费场景的?
通俗地讲,消费场景就是用户在什么情形下会使用某个产品或服务?消费场景指向的往往都是某一真实可触摸的现实世界,里面包括人?物?环境?行为?故事等元素?
直播销讲的产品,用户不一定熟悉,所以讲师必须在销讲过程中构建消费场景,让意向用户认同这正是他在寻找的产品或服务,这会让销售简单很多?
举个例子:疫情防控期间,孩子精力旺盛却室外活动偏少,以致半夜不睡,孩子睡不着,家长也没法休息,如果有一款产品,用了之后宝宝马上就能睡着,用户会不会想试试?
在这个例子中,“疫情防控期间,孩子精力旺盛却室外活动偏少,以致半夜不睡,孩子睡不着,家长也没法休息”就是一个消费场景?在消费场景中,用户对自己的需求格外明晰?
做好消费场景洞察,可以影响品牌的方方面面,因此可以从消费场景出发,重新定义产品?
① RIO微醺系列酒
绝大部分酒品牌定义的饮用场景是节日?聚会等,RIO微醺却放弃主流消费场景,反其道而行之?它发现很多消费者在一个人独处时,也会有想喝酒的需求,借酒找到自己的“小确幸”,所以RIO微醺把产品定义为“一个人的小酒”,并请了“人设”很匹配的女演员周冬雨代言?全新的消费场景构建,深受消费者的喜爱,也让RIO微醺从众多竞品中脱颖而出?
② 每日坚果
每日坚果这个品类的“发明”也是类似的逻辑?通过“把多种坚果事先搭配好,一次一小包,便携又可即食,上班中途饿了加个餐补充点营养”这样的新消费场景构建,突破了“大包装坚果只适合在家吃”的传统消费场景,实现每日坚果的成功突围?
如何找到适合自己产品的消费场景呢?
< class="pgc-img">>首先,要了解用户,做出完整的用户画像?例如,用户是男是女?属于哪个年龄层?消费能力如何?有什么爱好?收集并分析尽可能多的用户信息?
其次,想办法触达用户?用户在什么时间?什么情况下会想到某类产品?产品服务供应方可以在什么时间?通过什么渠道主动推送信息给用户?找到尽可能多的连接路径?
最后,触达用户后要促成目标用户最终下单购买,给他们购买的理由,并收集购买使用后的反馈?
总而言之,对用户的消费行为数据掌握得越多,就越容易找到好的消费场景?
讲产品不如讲故事
有人问:互联网时代,最低成本,最有效果的营销方式是什么?
这里有一个答案:故事营销?
销售行业有句话叫“一流的销售讲故事,二流的销售卖价值,三流的销售谈价格”?
消费者往往愿意为故事买单,如果一个故事能打动消费者,他反而不会那么在乎价格?好故事自带销售力,故事容易占领消费者心智,会让成交变得简单?
王石-万科企业创始人
王石曾经讲了他登山的故事,当时他是我国登顶珠峰年龄最大的业余登山队员,很多人为此关注了他,关注了万科,这为万科节省了三亿多元的广告费?
董明珠-格力电器董事长
格力电器连续多年业绩猛涨,成为民族企业的代表之一,但普通消费者最津津乐道的不是“核心科技”,而是诸多有关董明珠的故事,而董明珠自己也因“霸道总裁”的“人设”故事成为超级“网红”?
褚时健-褚氏果业创始人
褚时健讲了一个自己从囚徒到“橙王”,跌宕起伏的人生传奇故事,成就了褚橙高端水果品牌的定位?
为什么故事这么有效?原因有以下两点?
① 故事可以引导认知和共情
从生理机制上说,人的大脑更善于编织故事?理解故事,以及记忆故事?大脑喜欢将新接收的概念进行形象化记忆,并且容易对其形成固定看法,以至于即使事物发生新的变化,大脑仍习惯沿用原先的看法?
给某一概念冠之以一个好故事,能使人们联想起记忆中与之相似的情节,进而唤起情感共鸣,在大脑中留下较为长久的良好印象?
2020年,很多餐饮品牌遭到重创,但有一家原本不被大众熟知的中式快餐品牌“老乡鸡”却意外爆红,起因是一个“手撕员工联名信”视频的流出?
2020年上半年,老乡鸡门店纷纷关闭,企业损失惨重,很多员工自发写信给创始人束从轩,要求不拿工资,与企业共渡难关?创始人束从轩拍了一则视频,视频中亲手撕掉员工联名信并表示:“哪怕是卖房子?卖车子,也要千方百计确保员工有饭吃?有班上!”
起初,这个视频在员工内部群流传,后来被发到老乡鸡的公众号?微博上,点击量很快突破10万,再后来又被网友转发到全网各大平台,引发全社会的广泛关注?
“好老板”的故事,让很多人迅速知道了“老乡鸡”这一原本不被大众熟知的品牌,并且将“实诚老板,负责任,有人文关怀”这些认知与“老乡鸡”的品牌形象联系在一起,极大提升了消费者对品牌的好感度?
最终,这段视频的意外走红让全民看到了一个好故事,而这个好故事也让“老乡鸡”获得了地方政府和多家金融机构的帮助与支持,成功转危为机,逆势而上?这就是好故事的威力?
② 故事更易于被记忆和传播
人在复述往事时,大脑能清晰地记得事件的始终脉络,保留故事主线,对细枝末节往往含糊不清?可以说,编故事是大脑组织记忆的方式,听故事是大脑认知和记忆某个概念最习惯的方式?
演讲的一大痛点,就是在演讲的时候,人们总怕忘词?而在演讲中加入故事,可以很好地解决这一问题,因为故事是一种天然的记忆装置,深受大脑记忆机制的喜爱?忘记一篇演讲稿怎么讲,不难,但忘记一个故事怎么讲,很难?
养育小孩的父母都知道,给小孩讲道理远不如讲故事效果更好?
想教会孩子不要随便跟陌生人讲话,就给他讲《小红帽》的故事;想让孩子懂得合作的重要性,就给他讲《三只小猪》的故事?这些经典故事深入人心,容易记忆?父母自己听到之后就能深刻记忆,在讲给孩子听时,也是张口就来,无须翻书?
故事也是世界文明最早的传承和流传方式之一,好的故事,简洁隽永,世代流传?
创造人气场,让流量成为转化力
有了好故事,就一定能做一场成功的销讲吗?
不一定,同样一个故事,不同的人讲出来的效果可能完全不同?这是因为每个人的“人气场”不同?
直播间里有10个人在线和有1000个人在线,气氛当然不一样?
销讲和任何一种表演一样,需要观众捧场?讲师讲得好,观众纷纷鼓掌点赞,于是讲师讲得更起劲,观众也听得愈发兴奋,新来的人也忍不住驻足观看,人气越来越旺,形成正向循环?
一场成功的销讲,是由讲师和观众双方共同参与创造的?
进入李佳琦的直播间,观众很容易就被“买买买”的热情同化,忍不住加入其中?如果换一个主播,在一个观众很少的直播间里带货,哪怕台词一模一样,效果也立见高下?
这就是“人气场”的作用?
“人气场”的热度不仅取决于人数,还取决于有没有“铁杆粉丝”在场?
1个全力捧场的“铁杆粉丝”,能实现影响100个路人参与观看的效果,有十几个“铁杆粉丝”就能把直播现场炒热,带动其他路人迅速参与进来?所以,销讲很像线下会销,不一定追求天天讲,但每一场都要追求人气值?
人气从哪里来?在销讲开始之前,就要做好流量组织工作?素人主播可以从经营社群?积累自己的“铁粉”开始?有一定人气的主播,在开讲之前,也要做好宣传预热工作,提前通知“粉丝”到场?
除此之外,在销讲过程中,也有一些暖场的互动技巧可以使用,请看后续章节的介绍?
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同于以往的顾客盈门,张小明的网红小吃店因营业额大幅下降被挂上了“旺铺转让”的告示;经营了数年餐饮店的顾海已把门外的桌椅收起,四名员工也只留下一名厨师;松江大学城的剧本杀店至今也未能恢复往日的热闹……
自6月1日起,松江全面恢复正常生产生活秩序,但对不少个体小店而言,复苏却略显艰难。在有限条件下寻找到合适的自救方法,将是特殊时期小店生存必须思考的问题。
困境:有些损失无法弥补
10元的苕皮、15元4个的扇贝、13元的豆干……张小明在松江大学城经营的这家“巴卡”网红小吃店曾备受大学生追捧。“去年刚开张那会儿,每晚10点多还有学生在店门口排队。”张小明说,日营业额最高可达3000元。可正当他满怀雄心想要进一步扩大店面时,疫情却突然暴发。“还没有建立起一批忠实的顾客,店就已经开不下去了。”张小明告诉记者。
居家两个月,张小明自觉每一天都无比焦虑,不仅是因为后续店铺租金、员工工资、日常开销等种种花费,更多的是对店铺未来经营的担忧。如今恢复营业三天,日营业额不足1000元。“和之前相比,差距太大,怕是永远都回不到之前的状态了。”张小明无奈地表示。再过不久,店铺房租就要到期,再三考虑,张小明在店门口贴上了“旺铺转让”的告示。
一名不愿透露姓名的剧本杀店店主也和张小明有着一样的想法——“准备等时间差不多就关了”。对于依赖线下体验的剧本杀店而言,疫情对该行业的冲击较大。“3月到现在一直未恢复营业,就算之后开了也会担心哪天又要关了。”该店主告诉记者,剧本杀市场竞争较大,没有好玩的新剧本就吸引不到顾客,然而目前新剧本因物流问题无法到货。
挣扎:抓住机会继续坚守
经营剧本杀,“天天玩咖”的蔡世荣却有着截然不同的看法——“就算遇到疫情,我们还是应该要维护好老顾客,找准他们的需求点,这样盈利就是迟早的事”。虽然没法组织线下游戏,但此前来过门店的剧本杀爱好者都会在店员的引导下加入微信群,蔡世荣会安排店员每天活跃微信群,不时组织线上游戏,“从6月开始,3-4人成团可预定到老板家里体验剧本杀。”他说,“全新的剧本随着物流恢复加急运输已经送达,前几天我还收到房东消息,说可以减免部分租金。”虽然不知何时才能恢复线下营业,但蔡世荣的朋友圈已经为新剧本吆喝起来了。
减免房租对于个体小店来说,无疑是实打实的暖心之举。汤品牛肉汤店的顾海近日明显感受到日营业额较疫情前下降不少,大堂也因禁止堂食而显得冷清。但是,房东决定将4月、5月的房租减少1万元的消息还是令顾海颇为振奋,“我们最近也开始接外卖订单,相信生意会慢慢好起来”。
自救:找准需求创新服务
个体小店要越过这场寒冬,除了现有政策的扶持,还需找到合适的自救方法,才能双管齐下,继续生存。
维娜理发店在今年6月迎来了生意的井喷式增长,负责人徐翠翠坦言,小店之所以会在众多理发店中脱颖而出,与疫情期间打造的好口碑分不开。4月、5月期间,徐翠翠同周围居民区多番交涉,为不少小区居民提供低价剪发服务,以此稍稍缓解经营压力。“有的居民很认可我们理发师的手艺,说以后有需求还会来找我们。”徐翠翠表示,未来或许义务理发、低价理发的模式可继续沿用,“一来做好居民服务,建立好关系;二来展现理发师的水平。”
经过这次疫情,井字棋咖啡店的老板娘也有了不一样的想法,她向记者展现了一组令人惊讶的数据:2022年1-3月咖啡平均日销量为75-80杯,5月咖啡平均日销量达到135杯。“一方面因为市面上的饮品店基本都关了,对于我们来说市场占有率有所增加。另一方面,我们不做社区团购、不做外卖,都是现做现卖,把咖啡品质维持在一个最好的水平。”该店老板娘说,“我算过一笔账,外卖平台需抽取23%的费用,客户付钱多了,我们到手的却少了,品质也控制不了。”在她看来,爱喝咖啡的群体有着固定的喜好和要求,相比订单量增加,做出好品质的咖啡才是自家门店未来的发展之道。虽然到了6月,这家小店的日营业额有所减少,“但我们已经有了固定客户,获得的评价也越来越好”,老板娘越发相信,市场不会辜负用心的小店店主。(本文人名均为化名)
■记者 张立 周雨余 文 张立 摄
■文字编辑 李翔 陆佳
■栏目责编 树征宇 ■栏目主编 赵健