017年全年餐饮收入达3.9万亿，全国餐饮门店数量达581万个，相比2016年下降了3.48%，餐饮一直以来都被认为是“很简单就能赚钱的生意”，门槛低，投入可多可少，只要火了就能短期收回成本，然而其实就餐饮行业的发展来说，还禁锢与相对传统的模式中。

传统的生意

为什么说传统，试想一下，古代的饭馆，和现在的餐厅，有什么区别吗？开门做生意，门口吆喝着，收银方式变了，支付方式变了，其他呢？门口放个牌子，写着自己的招牌菜；古代饭馆，老顾客了，几两银子，收少一点，现在餐厅，打折，从开业打折，到周年庆打折，再到大小节日打折，恨不得天天打折，恨不得打到骨折！！！

几种卡券的逻辑

打折券：直接打折，不限定金额；

满减券：满多少元，减多少元；

代金券：没有门槛，按照代金券上面的金额立刻减免对应的金额；

从消费者的角度来说，最喜欢的自然是代金券，目前每个店每天几乎都在做活动，看着每家店门口乱七八糟的折扣信息，基本已经免疫了，可谓是学聪明了，老一套的促销已经很难打动新时代的消费者了。

然而很多商家做的更多的是折扣，但其实折扣是最不好的促销方式，先不说消费者是否还相信，分析一下这几种促销背后的逻辑和中长期的效果吧！

折扣

（1）8、9折已经对消费者没有吸引力；

（2）长期打折会让消费者认为你的产品价值就是折后的价格，对品牌是一种伤害，一旦形成了这样的消费意识，则意味着消费者觉得你把便宜的东西高价在卖，不打折就会流失顾客；

（3）折扣没有门槛，不能区分你的优质客户和普通客户，也不能区分老顾客与新顾客，不能给优质顾客和老顾客以身份象征、特殊权益的情况下，很容易把这批客户流失掉；

（4）折扣很难获取留存和二次转换，例如做着折扣的餐厅，想要消费者关注公众号，或者获取消费者的联系方式和个人微信，都很难，因为你每天都在打折，哪怕我是第一次到店，也是享受着一样的折扣，那作为消费者，何必要额外付出一些东西，却没有获得额外的回报呢？

折扣VS满减券or代金券

1、场景留存

（1）到店就有折扣，不存在发券，每次来都一样，除了限制折扣持续的时长外，很难在其他方面做出限制，并形成二次到店的粘性增长；

（2）满减券也好，代金券也好，基本都是第一次消费后，赠送给顾客，当然也存在在某些发券平台（例如掌柜卡券）领券后，形成了第一次的引流到店，但是这样的券能够与消费者形成粘性，下次消费者，这张满减券和代金券会对消费者的消费决策形成一定的影响，举个例子，两家咖啡厅，离你距离差不多，口味、环境、服务、价格都类似，但是你手里有其中一家的10元代金券，那么你想喝咖啡的时候，你会去哪一家呢？我想结果不言而喻吧！

2、额外消费和客单价的提升

（1）折扣促销是不存在额外消费的，因为吃了多少，都直接打折；

（2）满减券的额外消费在于，基于正常的客单价，商家在设置的时候可以额外的设置高一些，比如一家火锅店，客单价每个人大概在120左右，那么满减券可以设置满150元减XX元，满300元减XX元，这样的话，正常一个人的消费习惯是120元，人都是贪心的，为了享受满减的权益，会多点30元的东西，这样不仅提升了客单价，同时，多点的菜能够刚好是30元吗？我想很难吧，那么消费者想多点30元的东西，但是其实可能就消费溢出了，点了1-2个配菜，可能就多点了36元，或者45元了，那么原本这个人是消费120元的，现在为了享受满减，点了156-165元的菜品；

（3）消费者一般都是点固定的自己喜欢吃的菜，但是在“多点”的过程中，就会点到一些可能自己没有点过的菜，因此这样会对于餐厅推出的新品产生尝试消费，一旦消费者首次尝试后认可了，那么以后这道菜都可能成为这个顾客进店的必点菜，那么这个消费者的“习惯消费金额”就提高了；

（4）代金券也是一样，作为消费者接受度最高的代金券，很多商家都觉得会存在这样的顾客，就是拿着50元代金券，点50元的东西，一分钱不花，吃完走人，不可否认，的确会有这样的顾客存在，但是只会有不超过5%的顾客会做这样的事，大部分的顾客，都还是会按照自己的消费习惯来消费，只是在买单时少支付了50元而已，但是这50元引来了一位顾客，从成本考虑，50元的菜品，成本应该在15-20元之间，而如果这个顾客消费了100元，使用代金券后只支付了50元，但是100元的成本大概在20-40元之间，即使这个引流来的顾客没有变成回头客，那么餐厅依然获得了10-30元的利润；

划重点：

1、消费者很难接受打折较少的折扣；

2、长期打折对于餐厅品牌、用户留存、口碑方面没有好处；

3、相对于打折，满减和代金券更能够有效的形成消费者留存，提升客单价、额外消费以及二次到店率；

4、餐饮营销服务，请联系斯文白类罗叫兽，因为专业，所以高效！

常看到，有很多餐厅做折扣促销，吸引客户。慢慢客户就养成了习惯，只对价格感兴趣，一停活动，客户就跑完了。

甚至很多老板苦恼，自己掏心掏肺设置的折扣价，还是没有客户！

那是因为客户对你的餐厅已经多了一个定位，价格低。一旦价格涨上来，客户的消费欲望就没有了。

很多人就会问，这该怎么办？不抬高价格，一直被薅羊毛就要亏死。

这也是所有餐饮老板最为关心的问题，要保障自己的利益。如何避免被客户薅光羊毛也是需要技巧的，今天我们就好好讲讲如何使用优惠券，来解决这个问题。

一、优惠券有哪些优势？

优惠券类型一般分为代金券、兑换券。兑换券就是兑换相应的菜品或者实物礼品，代金券包含满减券和无门槛直减券。相比折扣，优惠券有哪些优势呢？

多商家热衷于使用优惠券，例如麦当劳一发优惠券，小程序就崩溃。即使因客户排队时间过长，被骂上热搜，还是坚持发优惠券。这是为什么呢？

主要有2点原因：

1.骂归骂，在优惠力度的刺激下，始终抵挡不了客户排队的热情。

2.能上热搜对于品牌连锁店来说，能够节省一大笔广告费。

这是对品牌连锁餐饮商家的好处，对于我们大众餐饮店，我也总结了以下5点。

1.避免顾客对产品质量的猜疑

因为顾客常常会被商家打折活动吸引，但实际菜品并不好吃，或者分量很少。所以顾客总会抱着"一分价格，一分货"的心理，去猜疑打折产品是不是有质量问题。

可以设置一个抽奖活动，例如下图，一家餐厅设置了3个档次，奖品是菜品兑换券，消费满150元即可抽奖。并不是所有客户都有的，这样就避免了顾客的猜疑。另外奖品也可以是满减优惠券、也可以是实物兑换券。

2.保持客户的心理价格

消费者对每个产品都有一个心理价格，在很大程度上会受产品出售价影响。

直接打折会降低消费者心理价位，虽说有时候我们在价格标签后面有写原价，如果活动取消恢复原价，客户总会以为这个价格还能便宜。

采用优惠券，活动结束后，价格也不用变动，有效保持产品在客户心中的高价。

3.维持品牌形象

在相当激烈的竞争环境中，如果长期打折，给客户的感觉就是这家餐饮店，价格低，属于低档次的餐饮店。而发优惠券，显得较为低调。

海底捞、蜜雪冰城、麦当劳这些品牌餐饮，经常发优惠券很少打折的原因，就是需要维持品牌形象。

4.带给消费者荣誉感和满足感

针对店内会员客户，给他们独享的优惠券，或者通过做任务，用积分兑换优惠券。独享的差异化特权，会给他们极大的荣誉感和满足感。

5.吸引客户消费

一种促销方式，赠送客户一张20元优惠券满100元使用；另外一种，告知客户餐厅这两天8折优惠。哪种方式更能吸引客户进店消费呢？

答案肯定是第一种，因为客户手里有一张看得见的优惠券，不使用就浪费了。第二种，客户虽然知道了，但过段时间说不定就忘了，就算还记得，动力也不会那么大，毕竟是要花钱。

二、优惠券如何设置？

优惠券的设置有2个目的：吸引客户消费、避免被薅光羊毛。主要包含门槛、面额、有效期。

1.优惠券门槛的设置

门槛的设置有3个依据：优惠券类型、客户类型、客单价。

优惠券如果是兑换券的话，这里的门槛就是客户第一次消费的金额，例如消费满199，赠送一张79元菜品兑换券，下次消费使用。

如果是满减券的话，我们就要依据客户类型和客单价。

针对新客户，主要是吸引他们进店消费，赠送大额无门槛优惠券，这样对新客户的吸引力更大。

针对老客户，要考虑到我们的客单价，门槛要稍微比客单价高一点。大家可以对比一下，客单价50元，成本价35元的情况下。"满60减25"和"满50减15"哪种给人的感觉优惠力度大？

这样既能保证我们的利益，对客户也有足够的吸引力。

2.优惠券面额设置

优惠券面额不是随意设置的，我们要根据自己餐厅的客单价、门槛和成本价。

例如客单价是50元，平均成本价在35元左右，使用门槛是60元的话，我们优惠券面额就应该在25元以内，来保证我们不会亏本。

3.有效期

有效期要根据门店具体情况来设置，如果是某个节日活动，有效期可以和节日假期时间同步；如果平时的活动，一般有效期是15天。

有效期的设置，主要目的就是刺激顾客在规定时间内使用优惠券，增加顾客消费频次。

三、优惠券如何发放？

我们的目的是吸引客户消费，要能够保障每个优惠券都能发挥出作用。设置好优惠券我们就要快速发放到顾客手中，并让其使用。

优惠券发放渠道有很多，总结了以下3个：

1.秒杀优惠券。现在这种玩法也很多，例如下图"1元抢购38元无门槛代金券"，通过大金额代金券的刺激，在短时间内进行秒杀，增加了对客户的吸引力，也增加了娱乐、趣味性。

其次，在活动海报上留有商家小程序二维码（已涂鸦），客户直接在小程序抢购就可以，只要客户参与，就会留下信息，也方便我们后期维护。（有关小程序玩法请参考往期文章）

2.积分兑换。针对会员客户，例如下图，消费达到一定金额，获得相应的积分，兑换相应的优惠券。

这种方式有助于增加客户的活跃度，积分达到可兑换的额度时，我们可以通过短信、公众号，推送消息提醒客户进行兑换，间接提醒客户该来店里见见面了。

3.朋友圈集赞，例如上面提到的"1元抢购38元无门槛代金券"，顾客通过分享商家活动海报，集满18个赞就能参与1元抢购，也可以直接赠送代金券，老板们自行决定。

四、啰嗦两句

不是说优惠券一定比折扣活动好，各有优点。折扣活动更加直接暴力，优惠券就显得婉转含蓄。如果餐厅吸引大量客户，可以采用折扣形式，如果餐厅更加注重老客户维护，可以发放相应的优惠券。有想法的老板们，可以留言讨论。

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丨红红火火小番茄

编辑丨红红火火小番茄

前言

我家附近有家包子铺，老板娘前年把她妈请过来帮忙，说是可以省个人工费。结果老人家手脚慢，还特别爱跟客人唠嗑，一聊就没完，排队的人全跑去隔壁铺子了。后来没撑多久，店就关门了。

正文

我表哥以前开了家理发店，生意挺好的，结果把他爸从老家接过来帮忙。老爷子觉得理发太贵，总是给熟人打折，还自己乱搞“老顾客优惠”。时间一长，理发店赚不着钱了，没几个月就黄了。

有次我去我朋友小王开的便利店，他当时让他奶奶来帮忙看店。老人家不太会用收银机，还坚持给顾客算账用算盘。那天我排了好久队，后面的顾客都走光了。再去的时候，店铺已经关门了。

我姐夫原来开了家麻辣烫店，生意红火。后来让他妈来帮忙煮面，结果他妈觉得汤太辣，不断往锅里加水。老顾客来了发现味道变了，慢慢就不来了。过了半年多，店铺也撑不下去了。

前年冬天，我朋友小张的奶茶店开张，他爸退休了就过来帮忙。结果他爸觉得奶茶冷了伤胃，常常劝客人不要买冷饮，推荐喝热茶。结果奶茶销量直线下降，店没开几个月就倒闭了。

我二叔当年在小镇上开了个小餐馆，后来让我奶奶来帮忙。老人家特别节俭，总说“少放点油，健康”。可顾客都觉得味道寡淡，吃一次就不想再来。最后餐馆生意越来越差，最后也黄了。

我大伯开了个小超市，生意一直不错。后来让他老爸过来收银。老爷子认不清零钱，经常把零钱找错。结果很多顾客因为这个不再来买东西，超市生意越来越差，最后关门大吉了。

我老同学小刘在菜市场开了个小吃摊，他妈退休后来帮忙，觉得卖肉不卫生，总是劝顾客买素菜，还经常主动打折。结果肉卖不动，利润越来越低，没几个月小吃摊就关了。

有一次我去我哥开的面馆，他那段时间让他爸来帮忙煮面。结果他爸觉得面条煮软了好消化，总是把面煮得特别烂。顾客一吃觉得没口感，慢慢就不再来了。再过几个月，面馆也倒闭了。

我朋友小李开了个文具店，生意还行。后来他妈来帮忙，觉得有些东西价格太贵，就私下调低了不少价格。结果利润不够，店里连水电费都快交不起了，最后只好关门。

我堂弟开了个水果摊，让他奶奶来帮忙看摊。老人家不会用电子秤，总觉得多给点没啥，结果利润越来越低，最后撑不住就关摊了。

我小姨以前开了家服装店，生意挺好。后来她妈来帮忙，总是劝顾客别买太多，说“衣服够穿就行”。结果顾客都不好意思买了，生意一落千丈，最后店也关了。

我邻居老李头的儿子开了个小饭馆，生意还行。后来老李头来帮忙，觉得饭量太大不健康，就偷偷减少分量。结果顾客觉得饭菜不够实在，生意慢慢就黄了。

有次我去一个朋友开的烤串店，结果他爸来帮忙，总觉得烤得太焦不好，就老是提前把串拿下来。顾客觉得味道不好，渐渐都不来了。没多久，店就关门了。

我表姐开了个咖啡馆，生意挺火。后来她爸来帮忙，总是觉得年轻人喝咖啡不好，就建议他们喝茶。结果咖啡销量大跌，没几个月咖啡馆也关门了。

我同事的爸妈开了个杂货铺，生意一直不错。结果后来让我同事的爷爷奶奶来帮忙，觉得有些零食不健康，总是劝顾客别买。顾客慢慢就少了，最后杂货铺也撑不下去了。

我朋友小赵开了个甜品店，他妈来帮忙后，总是觉得甜品太甜伤牙，总劝顾客别买甜的。结果顾客渐渐不来了，甜品店没多久就倒闭了。

我表弟以前开过一家小超市，生意还可以。后来他爸来帮忙，总觉得顾客买东西太多浪费，老是劝顾客少买点。时间一长，顾客也就不来了，超市最后关门了。

我大姑开了家生鲜店，生意还行。后来让她妈来帮忙，觉得菜卖不掉就亏了，于是天天打折，搞得利润大减。没过多久，生鲜店也关门了。

我朋友小马开了家宠物店，他爸来帮忙后，觉得宠物用品不环保，总是劝顾客别买一次性的东西。结果店里生意越来越差，最后宠物店也关门了。

有次我去我嫂子开的火锅店，结果她妈来帮忙，总觉得火锅底料太辣，老是劝顾客加水稀释。顾客觉得味道变了，渐渐就不来了。没多久，火锅店也关门了。

结语

我很想知道你对这个话题的看法。你有什么建议或意见吗？请告诉我！

如果你有任何改进的建议，或者想分享你的经验，请在评论区留言。