费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。
——黄峥
文 / 巴九灵
中国人吃过最多的西式快餐店是哪家？肯德基？麦当劳？
正确答案是华莱士，目前门店数量比两大巨头加起来都要多。
中国人喝过最多的奶茶是哪家？喜茶？奈雪？还是一点点？
正确答案是蜜雪冰城，目前门店数量超过10000家。
中国人接触最多的快消食品是哪个品牌？康师傅？统一？
正确答案是达利集团，达利园、可比克、和其正、好吃点都是它家的，虽然单品都比不过康师傅方便面，但多品牌加起来，结果就不同了。
在不少消费者看来，这几个品牌一点都不高级，产品也没什么新意，就是跟风大牌。但是，从商业的角度看，卖高级货和卖平价货只是定位策略不同，品牌本身没有高低之分。能够用来评判他们的只有成败，仅此而已。
下面，小巴就来跟大家侃侃这三家走平价路线的食品企业，看看几只“山寨”部队是怎么从正规军的眼皮子底下杀出来的。
01、华莱士：节约成本的标杆
2001年，一对温州兄弟——华怀余、华怀庆，在福州开了一家西式快餐店。这家店虽然随老板姓华，但名字却很有亚美利坚风情——华莱士。因为华氏兄弟的模仿对象，正是从美国来的肯德基。
刚开始的华莱士，就是一家“山寨版”肯德基：菜单一样、价格一样，味道差别不大，连装修格局都保持一致，甚至还复刻了肯德基的儿童乐园，除了店铺招牌不同外，可以说能一样的都一样了。
可惜，当时的国人观念是：洋货=高级，国产=低级。既然洋快餐和国产洋快餐都是一个价，那谁会买低级货呢？所以华莱士的营业额根本看不到肯德基的车尾灯，很快就面临倒闭的危机。
华氏兄弟没有办法，只能死马当活马医，开始“清仓大减价”，推出了“特价123”活动：可乐1元，鸡腿2元，汉堡3元。活动异常火爆，短短三天内，华莱士的营业额就翻了几番，可是因为价格实在太便宜，华莱士依然亏本。
不过，通过这次活动，华氏兄弟看到了一线生机：原来大家不买我们的汉堡，并不是因为不好，而是因为太贵，那就降价；降价后没利润，那就想办法把成本压低；一家店总利润太少，多开几家不就行了？
于是，华莱士走上了让它们成功崛起的“极致省成本”之路。
首先是成本中占比最高的店面成本。肯德基有一套非常完善的选址标准，从城市到商圈，再到具体的店址，每个环节都有一系列要求，门店的面积还不能太小。而华莱士则没有那么多讲究，只要位置不是太差，哪里便宜选哪里，面积要求更是小得多，也不再搞儿童乐园。
其次是营销成本。肯德基每年的营销费用以亿元计，各大电视台、网站、赛事、演出都能看到肯德基的广告，而华莱士极少打广告，最出名的广告语是“一样的汉堡，一半的价格”，就靠口碑传播。
再次是食材成本。肯德基用鸡腿肉，华莱士就用鸡胸肉，除了便宜一点，还避免了和肯德基在同一条供应链上竞价。除此以外，华莱士的汉堡也会小一点，肉片也会薄一点。
最后是人力成本。肯德基招工，基本要求都是“18-35岁青年”，而华莱士不少门店要求的则是“18-45岁青年”，实际招聘过程中，35-45岁的“青年”占比往往相当高，通过“重新定义青年”和压低工资标准，华莱士又省了一笔。
一套组合拳下来，华莱士成功变身为“平价汉堡”的代名词，走上了快速扩张的道路：成立5年，就在福州开了百家门店。到今天，全国门店已经超过10000家。虽然毛利率跟肯德基比有较大差距，但增长相当稳定，成为了快餐界响当当的一个品牌。
02、蜜雪冰城：带量采购的威力
2006年，好不容易开饭馆站稳脚跟的河南商人张红超，发现郑州一家叫“彩虹帽”的冰淇淋店生意非常火爆。一番了解后，他发现这个玩意儿并不神秘，原料就那么几样，只要有一台冰淇淋机就可以做，关键是配比如何。
经过一段时间的尝试后，饭馆里试吃的伙计全都吃到想吐了，张红超终于试出了一个满意的配方，便在自己的饭馆里推出了自己的冰淇淋产品，最劲爆的是定价——只有1元。
当时，“彩虹帽”等店铺的冰淇淋售价为5-10元不等，只卖1元的蜜雪冰城冰淇淋便成了最凶猛的“价格屠夫”。这个价格绝不是“赔本赚吆喝”，它是经过张红超缜密计算的，虽然赚得少，但绝对有得赚。
次年，张红超干脆关掉了原来经营的饭馆，专门做冰淇淋，同时还“山寨”时下流行的其他产品，如奶昔、圣代、珍珠奶茶等，大获成功，很快就开了分店，接着就开启了加盟模式。到2008年时，蜜雪冰城的加盟店已经超过180家。不过，“价格屠夫”的策略却始终坚持着：最便宜的冰鲜柠檬水只要4元，菜单上几乎没有高于10元的产品。
随着门店越开越多，张红超发现了新的问题：自己的原料供应商满足不了这么多需求。再找其他供应商，又很难保证质量和标准统一，势必会影响成品的口味和品质，最终拖累品牌。
于是，张红超做了一个让蜜雪冰城更上层楼的决定——自己来做原料供应。
2012年，蜜雪冰城成立了河南大咖食品有限公司，建设了自己的研发中心和中央工厂，实现了核心原料的自产化。
2014年，蜜雪冰城又在河南焦作建设了自己的仓储物流中心，为全国的加盟店提供免费的原料配送。后来又在乌鲁木齐、佛山、成都等地建立了仓储中心。
除了免费配送，蜜雪冰城甚至会给新加盟商提供免息的开店贷款。
蜜雪冰城之所以这么支持加盟商，是因为店开得越多，原材料需求量就越大，蜜雪冰城对糖、奶、果等原材料的议价权就越大，价格就越低。
买一吨奶，供应商可以挑客；买一万吨奶，强弱就颠倒过来了，因为谁都想拥有这么稳定的一个大客户。这就是“带量采购”的威力，也是蜜雪冰城做“价格屠夫”的底气。
另外，当原材料总量达到一定程度，库存过期的风险就越小，供应链的效率就越高，所以蜜雪冰城开分店的速度会越来越快。过去8年，蜜雪冰城的门店数量增长了24倍，总数已经超过10000家，远远地将竞争对手们甩在身后。
03、达利食品：营销攻势的典范
2001年时，福建达利食品集团已经凭借着达利牌饼干在全国小有名气，钱没少赚，但董事长许世辉却没有小富即安，他瞄准了当时流行的一种洋货——韩国食品企业好丽友生产的蛋黄派。
这款产品形式新奇、味道好，包装漂亮，还有大明星陆毅和林志颖代言，很快火遍大江南北。许世辉发现，这三样他都能做：包装可以模仿，大明星可以聘请，产品虽然做不到一模一样，但达利集团毕竟有十多年的甜品生产经验，也不会差到哪里去。
于是，在2002年，达利园推出了自己的产品——蛋黄·派，与好丽友·蛋黄派的外包装颇有相似，口味则有七八成水准，还请了大明星许晴做代言人，但价格只有好丽友·蛋黄派的三分之一。
如此低的价格配合还不错的产品品质，蛋黄·派很快也火遍大江南北，达利集团甚至趁机建立起了完整的销售网络，能覆盖全中国绝大多数县城。
这个打法和这套销售网络为达利集团日后的开疆拓土立下了汗马功劳。
除此以外，达利旗下还有对标康师傅茶饮系列的达利园冰红茶、绿茶，对标银鹭花生牛奶的达利园花生牛奶，对标娃哈哈八宝粥的达利园八宝粥，以及对标皇冠曲奇的蓝蒂堡曲奇饼干。
达利集团这套打法的高明之处在于：每款产品都是经过市场检验的成功产品，只要品质过得去，就不大可能彻底失败；而且，每次推出新产品，都可以沿用旧产品的销售网络，甚至可以采取捆绑销售的模式来助推新产品，比如要求蛋黄派的经销商必须进一点可比克薯片去卖。
当然，这样做的前提是新产品能卖得出去，否则会受到经销商的强烈反噬。达利集团非常明白个中道理，所以他们总是保证两点。
?? 第一，产品性价比要保证。即用一半的价格，提供七八成的品质。这一点只要拿达利旗下各款产品和对标产品一比较就一目了然了。
?? 第二，营销攻势要到位。达利集团向来很舍得砸钱请代言人，同时，代言人的气质也和品牌调性相匹配，再配合黄金时段大面积投放，可以在很短时间内就大幅提升品牌的知名度。
其实达利集团的这些产品绝大多数都没能战胜对标产品，但总能攫取一定的市场份额，加在一起就相当可观了。2020年，达利集团的营收为210亿元，盈利38亿元，而当初被作为模仿对象的韩国好丽友集团营收为130亿元，盈利16亿元，全面落后于达利集团。
04、总结：平价路线的核心与底线
仔细观察这三个企业的成功之路，会发现他们有一个共同点：都是走农村包围城市路线
中国仍然有6亿人每月人均收入只有1000元，这些人是真实存在的，他们的需求也是真实存在的。他们多半不会选择人均30多元的肯德基，也不会选择一杯茶30元的喜茶，甚至连王老吉与和其正之间那一块几毛钱的差价，他们都会在意。
这三家企业看到了他们的需求，并且想方设法控制成本、降低价格，用产品满足了这些需求，因此获得了巨大的成功。这是平价路线的核心。
有人会嫌他们土气，也有人会抨击他们是“山寨”，这些说法有一定根据，但广大购买了他们产品的消费者们，已经用自己的钱投了票。
不过，需要铭记的是，模仿不等于抄袭，控制成本不等于偷工减料，降低价格不能默认成降低品质，最基础的底线要遵守。
达利集团的乐虎曾多次涉及商标侵权诉讼，可比克薯片则被江苏涟水县市场监督管理局开过巨额的虚假广告罚单；蜜雪冰城曾被消费者投诉过奶茶产品存在虚假宣传，明明不含牛奶，却宣传“进口奶源”；华莱士更是因为食品卫生问题而在社交网络上有了自己的专属“梗”。
其实，这三家企业的商业模式都已经非常清晰、成熟，根本没有必要去违规违法、偷工减料。但是，再好的商业模式，都需要一个个具体的人来运作。牵涉到具体的人，就会有私利、有诱惑、有纰漏。想要保证每个环节都不出纰漏，企业还需要再下一番苦功。
不能因为走市场跟随路线，就视知识产权如无物；也不能觉得低收入人群花的钱更少，就应该吃到比高收入消费者更多的细菌或更少的牛奶。这些底线，应为所有想走平价路线的企业所恪守。
< class="pgc-img">作者 | 林克 | 当值编辑 | 张文龙
责任编辑 | 何梦飞 | 主编 | 郑媛眉
莱士以其独特的食材组合和秘制的调味品，提供独特的美味体验。此外，华莱士还注重食品的新鲜度和质量控制，确保每一份食品都能够达到消费者的期望。
< class="pgc-img">加盟华莱士，那么你需要了解加盟的费用及其他相关事项，以下费用仅供参考：
华莱士加盟的费用主要包括加盟费、装修费、设备费、原材料费和人员培训费等。其中，加盟费是最基本的费用，一般在10万元左右。装修费和设备费根据加盟店的面积和设备种类而定，一般在20万元至50万元之间。
原材料费主要包括食材和包装材料等，一般在每月5万元左右。人员培训费用根据加盟店的规模和人员数量而定，一般在5万元至10万元之间。
另外，加盟商还需要缴纳一定的保证金。保证金的数额根据加盟店的规模和地区而定，一般在5万元至10万元之间。保证金是加盟商在加盟期间的一种保障，如果加盟商违反了合同规定，华莱士有权扣除一定的保证金作为赔偿。
< class="pgc-img">除了上述费用，加盟商还需要承担一些日常经营的费用，如房租、水电费、员工工资等。这些费用因地区而异，一般在每月2万元至5万元之间。
华莱士的加盟条件
1.具有一定的资金实力和经营管理能力；
2.具有热情和激情，愿意投入时间和精力经营华莱士品牌；
3.具有良好的商业信誉和道德品质；
4.具有合法的营业执照和相关证照；
5.具有符合华莱士加盟标准的门店位置和面积。
< class="pgc-img">华莱士十分的受欢迎，完全可以说是一个自己都能经营的好品牌。华莱士在奶茶市场中是一个很受欢迎的加盟品牌，品牌能够得到更多消费者的认可。优势品牌好生意不受限，华莱士是一个很有优势的加盟品牌，所以投资创业会有更好的发展市场。
直很好奇，奶茶和西式快餐怎么就突然间变成了现代人生活中不可缺少的一部分。哪怕在疫情笼罩的今天，这二者依然保持着超高的增长势头。
但有一点不可否认，奶茶与西式快餐正逐渐成为一种社交文化。
如果问你中国人喝过最多的奶茶是哪一家，你会怎么回答？喜茶？Coco？还是一点点？
都不对！应该是蜜雪冰城！
< class="pgc-img">如果问你中国人吃过最多的西式快餐是哪一家，你会怎么回答？肯德基麦当劳？还是必胜客？
还是不对！正确答案是华莱士！
< class="pgc-img">在这个大牌不断围堵，每天都有新品牌出现，也有品牌倒闭的今天，蜜雪冰城和华莱士为什么能够做到行业顶尖？
两个字：便宜！
但是，在中国人固有的认知中，“便宜没好货”已经根深蒂固，这两家又是如何做到既便宜又能让消费者买单的？他们的产品中到底又藏了多少秘密？
01.蜜雪冰城甜蜜蜜
在“2019年中国茶饮十大品牌榜”中，有一个叫蜜雪冰城的黑马从重重包围中杀出。
< class="pgc-img">最终以年收益65亿元，全国店面10000家的成绩，位列第3。而我们熟悉的Coco和一点点却只能屈居第4和第5。
就在很多都市白领还不知道有这样一个品牌茶饮时，蜜雪冰城却已经做到了行业顶端。
对于蜜雪冰城，有个很奇怪的现象：
喜欢喝它的人，对它是爱到骨子里，惊呼这是yyds！
不喜欢喝它的人，觉得蜜雪low到爆！
相较于“喜茶”“奈雪の茶”，哪怕是“鹿角巷”，蜜雪冰城确实是low。以至于在蜜雪冰城门店超过7000家时，很多人依然没有听说过这个品牌。
直到有一天，你家门口开了一家蜜雪门店，你看着门口排起的长队，心想着“这种low逼品牌怎么还这么受欢迎”时。一个5岁小屁孩拿着他家甜筒从你面前走过，你看着上面冰淇淋的份量是你从没见过的足时，你忍不住也想排队一看究竟。
结账时，店员的一句：“甜筒两元”，让你彻底惊呆。
你不敢相信，在景区上个厕所都要1元的今天，这么大的甜筒居然只要2元。
< class="pgc-img">你再三向店员确认，店员指了指边上的菜单，你直接楞在原地。望着菜单上4元的柠檬水，6元的奶茶，你开始怀疑这是不是一家“山寨”奶茶店。
直到在搜索引擎上，你发现蜜雪冰城已经有了超10000万家分店后，你才彻底放心，并自此成为了蜜雪冰城的“忠实舔狗”。
你在惊叹蜜雪冰城的便宜之时，或许也曾疑惑：为什么它能做到这么便宜？
这要从蜜雪冰城的发家开始说起，2006年河南人张红超还在经营自己的饭店生意。
偶然间他发现当地一家名为“彩虹帽”的冰淇淋店异常红火，商人的直觉让张红超当即决定改卖冰淇淋。
< class="pgc-img">和“彩虹帽”10元一支的定价不同，自己的冰淇淋定价为1元。价格上的优势，让他的冰淇淋异常火爆，与此同时他还在店里加上了圣代、珍珠奶茶等产品。
仅仅两年后，蜜雪冰城门店达到180家。
15年后，蜜雪冰城更是席卷内地奶茶市场。这些年过去，蜜雪冰城的门头由一开始的梦幻“杀马特”风格，慢慢变得简约清新，产品也在不断升级，但价格却几乎没有变过。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">哪怕在2020年春，各大奶茶品牌纷纷涨价时，蜜雪冰城依然表示：我就是不涨价。
< class="pgc-img">蜜雪冰城不涨价的底气到底来自于哪里？或者说蜜雪冰城的原材料能够让人放心吗？
可能你也曾在某些小视频平台看到过蜜雪冰城的配料，视频里往往是蜜雪冰城门口堆放着原材料，文案则是：蜜雪冰城真没把大家当外人啊~
时间回到2012年，蜜雪冰城在河南成立了食品公司，并建设了自己的研发中心与工厂。自此，蜜雪冰城实现了核心原料的自产。
两年后，蜜雪冰城又在焦作、佛山和成都等地成立仓储物流中心，从此后加盟店的原料配送问题也得到了解决。
有人可能会好奇，蜜雪冰城为什么这么卖力支持加盟店？不怕亏本吗？
这又是蜜雪冰城的聪明之处！只有加盟店越来越多，对原材料的需求越来越大，蜜雪冰城在原料上的议价权利才会越大。
举个简单的例子：
一个每天采购1000吨原材料的品牌和一个每天采购10000吨原材料的品牌，供应商更倾向于哪一个？给哪一个的优惠幅度更大？
02.蜜雪冰城能走多远？
对于这个问题，没人想过，也没人能准确预测到。
为什么预测不到？
时间回到上个月，“中国质量新闻网”暗访了位于郑州、济南和武汉的蜜雪门店，却发现了不同的食品安全问题：
< class="pgc-img">篡改开封纯牛奶、红豆罐头、燕麦罐头等食材的日期标签；
将隔夜未能售出的奶浆、茶汤、奶茶、玫果冻、珍珠等半成品食材，通过更改“效期追踪卡”的方式继续使用；
以及柠檬表皮不清洗、店员徒手抓柠檬、鲜果切片叠杯、在无盖垃圾桶旁加工奶茶等。
3个城市的3家门店，做法居然一模一样，令人细思极恐。
与此同时，有网友吐槽在饮品中喝到了虫子：
< class="pgc-img">还有网友在百香果里看到了头发：
< class="pgc-img">更有不少网友称曾在饮品里喝到了苍蝇：
< class="pgc-img">随后，蜜雪冰城的道歉冲上热搜。但我们却看到了人类有史以来最低的底线：
< class="pgc-img">虽然口碑仍在，但与如此庞大的规模相比，这样的品控确实说不过去。
而对于蜜雪冰城能走多远，消费者也会给出答案。
03.“泻药配方”华莱士
和蜜雪一样，华莱士也是以极其恐怖的增速在成长。时至今日，华莱士的门店数量超过14000家，肯德基（6534）和麦当劳（3383）加在一起也没有这个量。
< class="pgc-img">《中国餐饮报告2018》显示，华莱士的全平台订单量排名第一，排在其后面的是麦当劳、肯德基和德克士。
< class="pgc-img">如果你曾去过他们门店消费，你会发现华莱士的产品简直便宜到令人发指。
什么1元可乐、2元鸡腿、3元汉堡，都是华莱士最常见的单品。
如果你曾订过华莱士的外卖，你也会被他们的优惠力度震撼。
满26减15、满40减20、满60减30，再加上平台的优惠券，吃一份华莱士简直等于不要钱。
也是因为价格的原因，华莱士火得很彻底。
2013年，华莱士年营收为6.7亿元；2014年，华莱士门店达4800家，第一次超过肯德基；2017年，华莱士门店9000家，彻底反超肯德基和麦当劳。
如果你有留意，你会发现华莱士的便宜不是没有道理的。
1.选址成本低
肯德基与麦当劳的选址，基本选在人流量很大的商圈，并且店面很大，通常还是两层。
< class="pgc-img">华莱士则相反，往往选择在人流量相对较少的地方，更多地是三、四线城市，并且店面面积要小很多，甚至连装修啥的也是随便应付就完事。
2.原料成本低
肯麦在原料上，往往会选择鸡腿肉，华莱士则用鸡胸肉。除了便宜外，还免去了和这两家竞价的麻烦。
另外，华莱士还有一个典型特点，就是面粉多肉少。就说鸡米花吧，肯德基的面粉比例为10-20%，华莱士则为30-40%。
当然，华莱士的其他产品也是一样，小一点，肉少一点，面粉多一点。
3.营销成本低
肯麦的广告，我们在很多地方都能看到，甚至还请了很多大牌的代言人。华莱士则从来不搞这一套“花里胡哨”的，它只坚信“便宜才是王道”。
04.是“泻药”，还是“解药”？
看到上一章节的标题，你可能在好奇“华莱士怎么就成了泻药配方”？
这样从各个社交平台说起，如果你打开知乎、微博和贴吧，你会发现吃华莱士后拉稀的吐槽到处都是。
< class="pgc-img">就这样，华莱士有了一个新的外号“泻药配方”，专治便秘。
不知道这和华莱士便宜有没有关系？
虽说如此，这仍然无法撼动华莱士在无数人心中的地位。
< class="pgc-img">但有一点，华莱士和蜜雪冰城犯的错误如此相似，如果不注意，他们最终只能迈入小龙坎的后尘。
2019年的315晚会曝光了华莱士，掉在地上的鸡翅被直接扔进保酥柜并继续卖。
< class="pgc-img">在记者提出质疑时，得到的回答是“洗个屁，地上又不脏”！
在记者发现店内有蟑螂后，得到的回答是“看到就抹掉，不要大惊小怪的”。
< class="pgc-img">店内被拆开的没有卖掉的汉堡和鸡肉卷在第二天又被摆上了操作台，并重新售卖。
Dr.X说
我们列举蜜雪冰城和华莱士，探讨其便宜背后的原因，但是便宜并不代表廉价，更不代表就能随便应付了事。
只重视数量，不注重质量，再有品牌力的产品，也是很难吸引消费者的！
