现在很多餐饮店老板都在说同一个问题，现在的生意越来越难做了。也确实是越来越难做了，但也不是越来越难做了。只是来说我们现在很多餐饮老板还在用以前的老方法以前的老思路来做生意。其实我们有的时候在市面上见过很多同行业或者E行业，他们做活动的时候用的一些方法，有很多时候我们可以拿来我们自己用，但是呢，很多老板只看到了前半截，没有看到后半截，很多老板就做不成功。那我今天就给大家带来一个完整的案例。

案例原型

案例的主人公姓王，王老板。王老板呢，是个90后的小伙，他的这个活动真的是非常非常好，我们任何一个行业拿去就可以用。王老板经营着一家川湘菜中餐馆。他们店里做了一个活动，当然也不叫活动，因为只有去到他们店里了，才知道有这么一个活动。

有一天中午我下班，我去他们店里吃饭，到买单的时候银收银员跟我说了一句，他说如果你就住在附近的话，或者说你公司就在附近的话，你可以花300块钱成为我们家年会会员，以后每次来我们都会送上一份我们四川老家的香肠。如果你在看这篇文章的同时也吃过四川香肠的话，你就会知道四川香肠有多好吃，确实那也是他们店的一个主打菜。如果没有会员卡的情况下，在他们店点一份香肠四川香肠的话，是需要68块钱的。一份68块钱的香肠免费送到你，你只需要发300块钱就可以免费吃一年。如果在看案例的，你就住在他们店附近，你会不会花300块钱成为他们店的年会会员呢？其实我们简简单单算个账就好，68块钱一份，我们5天就吃回来了，一年随便都有五次以上吧，甚至我们有的人经常在外面吃的，一个月都不止五次。他们店就简简单单地通过一个年会会员卡的这么一个活动，能保持客流源源不断。如果说你在外面办事，或者说你在家里面，你以后想吃川菜了，你会不会去他们家？

案例总结

通过上面这个案例，我们就可以看出，不是说现在生意不好做，只是我们没有找到现在做生意的方式方法思路。别人就简简单单一个年会，会员卡就把客人永远锁定在自己店里。当然了，从成本层面来考虑的话，如果他每次来都是一个人呢，然后另外就点一碗米饭，然后一副餐具，那也就只能收三块钱对吧？当然我们也不能排除这种嫌疑存在也有很多人这样干。但是反过来说，我们做生意你不先舍，怎么可能有得呢？这种年会会员卡的方式其实就是一个大概率问题。我们只要能达到所有办卡人80%以上是5／6个人来吃的，我们就不亏了。很多人做生意的时候就会想着我什么东西都一定要赚钱，一定不能亏，那如果你把所有的东西都拿来赚钱的时候，你也就一分钱都赚不到。当你给到一个客人不得不来你这里的理由的时候，这客人脚上永远装了一个导航，他以后聚餐也好，哪怕他一个人吃也好，他也只会来你这里。还是那句话，做生意做事情做活动之前都先去看看专栏里面成功的案例。我们不说他能完全帮到我们，但是至少说我们精进了自己。

在街头卖麻辣串到创立餐饮品牌，再到打造供应链公司，李剑一步步走向餐饮核心地带。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：何沛凌；编辑：方圆。

李剑的信良记公司总部位于北京丽都商圈的一栋写字楼内，附近还有一家他创办的自贡盐帮菜品牌“锦府盐帮”的门店。

不过，他与餐饮的缘分不止于此。

做餐饮将近30年，信良记创始人，锦府盐帮、新辣道创始人，是他曾经最为人所知的身份。

2016年，李剑一手打造的新辣道集团成功被香港上市公司并购，随后他入局小龙虾赛道，创办信良记，全聚德、云海肴、必胜客等都是其客户。

疫情期间，信良记的预制菜小龙虾走进罗永浩直播间，单场带货超3000万元，一战成名，进入了更广阔的大众视野。

李剑也体验到了短视频对商业的巨大影响力，也许正是此时，埋下了他日后拍视频、做抖音的种子。

去年4月，李剑在抖音开设账号，发布讲解餐饮创业的短视频。他身上多了2个标签：短视频网红和餐饮创业导师。

在创始人普遍低调的餐饮圈，李剑这样高调打造个人IP的行为显得有些另类。

李剑却表示，自己带着十分真诚做短视频，却收获了很多粉丝十二分的正向反馈，这个过程让他获得了全新的、有别于创业的成就感。

拍视频、做IP

“餐饮老炮”跨行当“网红”

面对镜头，接受红餐网专访时，李剑的姿态十分放松，对于视频拍摄，他已经驾轻就熟。

李剑的短视频大多围绕餐饮创业，他对自己的定位是“一个仍在路上的餐饮创业者”。

△图片来源：“李剑聊餐饮”抖音号截图

不同于过去创业只为了自己，如今他希望将自己丰富的经验——无论成功或失败——传授给更多年轻人。

一方面李剑有足够的能力来做这件事，1994年入行的他，在餐饮行业已经摸爬滚打近30年，他创立的新辣道集团，2018年被百福控股收购时收购价高达10亿元。

另一方面，当下的餐饮市场，正持续涌入新晋创业者。企查查数据显示，今年1-11月（统计时间截至11月27日）全国餐饮累计新增注册量为293.8万家，较去年同期多了40.6万家。2021年以来，每年新增注册量都超过了260万家。

在李剑看来，“餐饮是这个时代唯一还能容纳大批普通人创业的行业。”但是，餐饮业涌入的创业者多，铩羽而归的人同样很多，大量的餐饮小白需要经验丰富的指路人。

他讲述了自己劝诫一位大学毕业生开快餐店的事迹，这位网友原本打算花50万元在杭州开一家100平左右的快餐店。

听完对方的想法后，李剑直言：“这件事对于你来说挑战很大。首先你欠缺（实操）训练，有知识但不一定有能力；第二，50万元投资在杭州很紧张（不够花），后续你可能会很着急，而财不入急门。”连麦最后，李剑针对性地给这位网友提出了几点建议。

除了创业干货，他在视频里还频频抖出一些金句——

“流量对于餐饮只能是锦上添花的事，一块破麻布上没法绣花”“餐饮未来竞争会很艰难，但不打就是等死，与其那样不如趁早离场”“15-20年后，一半的餐饮企业是高质量连锁品牌，剩下的苟延残喘”……

去年4月至今，李剑的抖音账号发布了336条视频，几乎做到日更，全网粉丝数超20万。

短视频的专业度也提升了，从一开始李剑自己随手拍，到目前有了三五人的小团队，专门负责视频的策划、拍摄、剪辑、运营等工作。

凭借个性化表达和干货输出，李剑收获了一批拥趸，铁粉们亲切地喊他“李剑老师”“剑哥”。

李剑透露，由于后台一直有粉丝找他咨询餐饮创业问题，于是决定将自己的知识体系化，并开班授课。

根据学员所处的创业阶段，开设初级班、中级班和弟子班，不同的班级上课频次不同。初级班主要教授如何“从0到1开店”，中级班针对已经开了几家、几十家店的餐饮老炮进行思维点拨，弟子班则是从中级班的学员中择优选取，不收取任何费用，不少弟子班的学员称李剑为“师父”。

△李剑正在为学员讲课

学员名单里，既有餐饮小白，也有已经开了几十、上百家门店的连锁餐饮品牌老板，甚至还出现了九毛九集团创始人管毅宏这样的餐饮大咖。

“创业不如意事常八九”

李剑的餐饮创业经历堪称跌宕起伏。

1994年，20岁的他大学毕业后开始“北漂”，22岁凭借街头卖麻辣串赚的第一桶金创办了一家快餐公司；巅峰期这家公司包揽了北京60栋写字楼的员工餐厅，年收入超3亿元——这时李剑才27岁。

这段堪称普通人“北漂梦”范本的经历，在他27岁那年戛然而止。因为贪玩荒废事业，李剑一夜之间，从过亿身家输到负债千万。

陷入人生低谷，李剑一度患上抑郁症。不过在家人帮助下，他很快迎来了人生第二次创业机会。

一次，他在成都尝到了梭边鱼火锅，味道惊艳，当时鱼火锅还是一个相对空白赛道，李剑认为在北京一定能大卖。

他说动这家梭边鱼火锅店的老板——四川自贡盐帮菜传人徐伯春，来到北京，两人凑了200万元，创立了鱼火锅品牌新辣道。

2004年底，第一家新辣道门店在北京正式开业，很快取得了成功，巅峰期门店数近200家，其中90%是直营店，分布在北京、上海、西安、呼和浩特等城市。

除新辣道鱼火锅外，2005-2016年，李剑还创立了锦府盐帮、辣倒兔、坛老徐等多个餐饮品牌。

锦府盐帮望京丽都店△图片来源：红餐网摄

2016年，新辣道已经成长为一家年收入超5亿元的餐饮集团，同年，百福控股有意花10亿元收购新辣道集团。

让人感到不解的是，李剑却选择退出经营了12年的公司。

李剑表示，一方面，新辣道幸运地遇到了好买家，可以放心把新辣道交给百福控股。

另一方面，他已经决心投入当时火热的小龙虾市场，希望腾出更多的精力。

2016年小龙虾市场规模超千亿，仅湖北省专营小龙虾餐馆数量就超过1.5万家。

越来越多的创业者也涌入小龙虾赛道，“这么多小龙虾老板，总需要有人帮他们解决产品研发、加工、配送的问题，我希望让这些餐饮老板的经营变得更简单。”2015年，李剑收购了一家湖北的小龙虾加工厂，开启了他的第三次创业。

2016年初，他开始打造一家从养殖到加工运输一体化的餐饮供应链公司——信良记，并很快拿到了外部投资。“卖掉新辣道后，我分到的钱也投到了信良记。”

信良记公司△图片来源：红餐网摄

2017、2018年是信良记的高光时刻，它拿到了千万、上亿元的融资，成为资本的宠儿。

然而，连续火爆好几年后，市场出现明显降温，小龙虾生意不好做了。

“小龙虾生意其实从2019年就开始遇挫，中美之间贸易摩擦，我们的出口订单几乎归零。”李剑对红餐网表示。

信良记再度回到大众视野，是在罗永浩直播间。2020年4月1日，信良记的小龙虾在罗永浩“交个朋友”直播间单场卖了3000多万元。

“这次直播‘救’了信良记，让我们回了一口血。”

疫情期间，信良记成功与湖北省小龙虾集团合作重组，上游产业优势更加明显，也获得政策大力支持。

李剑对此很是感慨，“这三年，信良记的发展就是一个不断失血又不断回血的过程。”

回到当下，压力没有完全消失，李剑希望寻找小龙虾之外的爆品，并试图在酸菜鱼、大闸蟹等单品上复制“小龙虾+预制菜”模式。

不过，这个模式能否成功，还有待市场进一步验证。

李剑倒是比较乐观，在他看来，“创业不如意事常八九，创业者要常想那剩下的一二，赔了就赔了，只要不退场就不算失败。”

“我要当中餐产业化积极的推动者”

从小龙虾切入到整个预制菜赛道，李剑正面临更大的争议。

今年9月以来，“预制菜进校园”将预制菜推上了风口浪尖，一批餐饮企业也成为众矢之的。

如此舆论环境下，李剑却颇为“胆肥”，毫不掩饰自己的态度——力挺预制菜。

他称自己为“中餐产业化积极推动者”。

“一切的竞争本质都是效率的竞争。”李剑认为，对于连锁餐饮品牌来说，想提升连锁规模，效率是绕不开的话题，需要将产品、流程、服务标准化。其中，产品标准化就要用到预制菜。

李剑曾在朋友圈“悬赏”100万，寻找门店规模50家以上、从来没有使用过预制菜的连锁餐厅。

李剑朋友圈截图△图片来源：红餐网

“到目前为止还没找到。”李剑告诉红餐网。

在他看来，大家反对预制菜，某种程度上来说太“着于相”了。

“提前切好洗干净的菜、腌鸡腿属不属于预制菜？大型酒店、连锁餐厅不用腌鸡腿，每天买活鸡现杀的话，效率得多低？净菜、腌鸡腿其实都是‘提前预制过的食材’，从这个角度来看，餐厅使用预制菜并没有什么不对。本质上，预制菜是能够帮助餐厅提高效率的手段，并不是什么新发明。”

2019年，信良记面向全国招募合伙人，并推出县域合伙人，同时布局海外代理等。

目前，信良记的经销商体系和爆款食材体验店已经覆盖到县级。

爆款体验店虽然用了加盟的模式，但不收加盟费，本质上是产品专卖店。

他打算开更多的店，希望未来每个县都有一家“信良记体验店。”

在李剑看来，预制菜想要被市场接受，关键要解决产品“体验”问题。

“当消费者体验过高品质的预制菜后，很可能就不愿意自己去做了。拿小龙虾来说，如果预制小龙虾可以做到更好吃、更安全、更便宜，购买起来又很方便，消费者为什么要仅仅因为‘现制’，而去花比预制小龙虾贵3倍的钱呢？”李剑反问道。

采访接近尾声，这位与餐饮结缘近30年、创立了多个品牌的“餐饮老炮儿”，依然将自己定位为一名餐饮创业者，至于未来，李剑希望在这个定位前加上“成功”二字。

注：本文配图均由李剑、信良记提供，红餐网经授权使用。

们现在很多人都在说实体餐饮店生意不好做，那么生意不好做的原因在哪里呢？是不是很多外卖的影响也也有现在的环境影响？有的时候你甚至都不知道，3／5公里以外的外卖商家已经把餐送到你楼上的一个客人了。而且这两年的疫情又这么严重。这无疑于是雪上加霜。在这种环境下生意不好做是我们自身的问题吗？对的是我们自己不会去解决问题。虽然现在是寒冬腊月，雪上加霜，但是也有很多实体餐饮店，生意天天爆满，这个是不可否定的。

今天给大家说的这个案例比较适合我们做实体店的餐饮朋友。

案例介绍

我这个朋友姓张，张老板今年46岁，在餐饮行业也摸爬滚打二三十年了。刚开始做餐饮的时候也还赚了一些钱，家里买房买车娶老婆也花掉不少钱，所以一直也是经营着这一家店而已。但是最近这几年外卖的出现疫情的出现大趋势大环境的影响，实体餐饮越来越不好做。他们店的位置在一个大型商场旁边位附近也有很多酒店以及夜场之类的，可以说位置是相当的好，但是生意始终是好不起来。

张老板虽然年纪46岁了，但是他也是一个比较爱学习的人。他把店里交给他老婆管理之后，自己出去外面四处求学。找过很多餐饮行业的高手，也请教过很多培训方面的导师。后来在一次学习的时候认识了一个东北的朋友。这个东北的朋友他是卖大米的，东北大米就是很香的那种。一个是开饭店的，一个是卖大米的，后来这两个人不谋而合开始合作之路。

张老板回来之后就把自己的菜单做了一个调整。把出去在外面学到的127法则倒过来用。他把店里的菜70%不赚钱拿来卖20%正常盈利10%暴利。然后他把东北朋友发过来的大米就放在门口煮。那香味整条街都能闻到，不用去打广告。大家想一想，如果你从他家门口过，能闻到这么香的米饭，而且他们店大部分的菜比别人店便宜非常多。别的店想跟他竞争都找不到方向。半个月不到的时间，店里的生意，不论是中午还是晚上都是爆满状态。如果是你，你去他家吃饭，有这么香的米，你会不会问一下这个米是在哪里买的？你会不会问一下这个饭是怎么做的？

但是这个案例看到现在为止，大家有没有发现一个问题，这个案例有个漏洞。就是突然一下生意会这么好，员工会不会出现问题呢？会不会闹情绪？会不会有矛盾？张老板也是一个很会想的人。他看现在生意基本上稳定的情况下，而且还有这么多人买米的情况下，他把店里80%的股份拿去内部融资。店里所有员工每人拿出3万来分这80%的股份，从这以后店里的员工不是在为他人打工，店里的员工自己就是老板，店里生意越好，员工越高兴，分得的钱也就越多。有效地解决了员工管理问题，员工从那以后就不用管理了，员工自己就可以做得很好。

从上面张老板这个案例，我们可以看出，餐饮店不一定就是拿菜来赚钱，我们可以拿着别的东西来赚钱。还是那句话，换个思维换个纬度，换个轨道，赚的钱不比之前少。遇到问题不可怕，可怕的是遇到问题不知道怎么去解决。