端销售是一种比较辛苦而繁琐的工作。终端推销人员在推销的过程中常常要面临着终端人员的拒绝与冷眼讽语，因此心理上也常常受到打击，这尤其对于一个刚刚走出校门的推销员，一旦连连受到挫折和打击，会很快对推销工作失去信心。终端推销员必须具备很强的心理素质，当然，仅仅具备良好的心理素质还不行，还要掌握一些推销技巧，这样推销的成功率就会大大的提高。就终端销售而言，也不是一件多么难的事，关键是作为一个销售人员能否正确地找到和把握终端的关键人物。常言道：进不进店，老板说的算；能不能上柜前厅经理说了算；酒卖动不卖动服务员最有发言权；结不结账财务会计说的算。这就是终端的四个关键人及其作用。因此，终端销售人员在进行销售是就必须注意这四关键人物。下面就此问题作以介绍。
一、终端老板
终端的老板即指终端的法人和拥有者。推销员在推销的过程中往往不敢见老板，从心理上存在着一种低人三分的感觉，这是推销最忌讳的。常言道：擒贼先擒王。作为一个推销员只管把终端的老板当作“贼”看就行啦，自己就是那擒贼的“英雄”吗？当然这不是贬低终端的老板，而是说做终端销售一定要先找到老板，和别的没有决定权的人谈来谈去，浪费了时间不说，最后还要找老板拍板，何必不一步到位呢？那么怎么接近老板呢？在这里我就介绍几种办法：1、介绍接近法。所谓介绍接近法就通过熟人写介绍信、便条、打招呼等。使终端老板不看僧面看拂面，即使不一定有合作意向，但通常在接待比较客气；2、拉关系接近法。就是利用同乡、同学、战友等一切可能接近终端老扳的关系，如有在行政单位工作朋友和亲戚，利用这种关系最好！或利用与终端老板比较亲近的人介绍等；3、调查接近法。对陌生拜访的终端，最好要向服务人员或终端周围的门店打听终端老板的贵姓大名，以及老板的工作时间，甚至于爱好等方面信息，撑握这些信息进行拜访就可以减少很多障碍。当然接近老板方法很多这里不一一介绍。
二、前厅经理（或吧台）
一些档次稍高一点的酒店和饭店等终端，一般都有前厅经理，有些叫做领班，当然一些档次稍低些终端饭店，只设一个吧台或收银员。但无论是吧台小姐还是前厅经理、领班，一般情况下都是老板比较亲近的人或最信得过的人，所以这些人不能忽视她（他）的存在，终端销售人员在与其接触的过程中一定要对她们客气。在接近这些人的时候要有礼貌、谦虚，对其给予尊重，接近时最好采取礼品赠送接近法，即在拜访这些人时带一些公司的促销小礼品送给她（他）们，她们会很乐意为你提供方便。记住一点，这些人是能不能将你的产品放在柜台上的关键人，甚至是向顾客推荐的第一人，所以，作为终端推销人员必须想办法讨好她们，使他们对你的产品产生偏爱。
三、服务员（营业员）
服务员是终端饭店较没有权力且地位最底的职员，多数是外来的打工妹、打工仔。对于这类人员来说比较好打交道，一个优秀的终端销售人员知道如何去讨好服务人员。讨好服务员主要有两种：一是要给予其尊重、关心和帮助；二是要利用经济的杠杆来吸引她。服务员是卖酒的关键人物，因此要根据服务员（营业员）卖酒多少给予相应的提成，来调动她的极积性。很多酒类企业采取“兑瓶盖”的办法作为提成的依据，来调动服务人员的积极性，记住答应服务人员的提成一定要及时兑现，因为服务员将决定你的产品在这个酒店生杀大权，否则，你的产品将受到冷落和封杀。
四、财务人员
财务会计是掌握财政大权的。终端销售的货款能不能及时结账，关键在于财务人员，很多企业在进行终端营销FromEMKT.com.cn时造成的死账、歹账等风险，多数与终端的财务人员有关。所以，这个关键人物一定不能得罪，否则，他们会想千方设百计让你结不了账。与终端财务人员打交道最好的办法是不断地送其礼物、礼品、请其吃饭等方法来拉近与其的关系，不仅让其得到尊重，而且也要其得到物质上的收益，否则她（他）会刁难你的。记住终端的财务人员不要得罪，在你没停止合作之前。
以上四个关键人，企业在进行终端时一定要好好把握，这四个关键人对于餐饮终端行销而言，起着至关重要的作用，甚至决定中断行销的成与败。
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哈尔滨策马企业营销策划有限公司英文名“CEMA CASE”,是一家“实战”型全案策划机构，机构本着“创意”为先的企业经营主张，为国内数十家大型企业打造出市场惊人的品牌系统。策马机构的logo为一个马首人身的“图腾”形象，形象被称为“马头人”，表达了“不同人性，不同视角”的产品理念。CEMA即策马的全拼，同时也是“Can-能力”、“Edify—启迪”、 “Mad—疯狂”、“Aim—目标”的文化理念。“策马全案、商业伙伴”是策马的SLOGAN，表达了策马机构全案策划的服务宗旨和投身于商业的“专注的商业态度”。
<>餐饮界每年五六万，十来万投入广告宣传的企业也为数不少，天天折扣优惠的也不在少数。有的餐厅竟然打出特价菜：水煮鱼10元，鱼香肉丝5元的价格，但是收效甚微，濒临倒闭。在我们有些经理人的眼里，营销,是一个无底的黑洞，就像阿基米德的杠杆，永远找不到那个有力的支点。甚至在某些经理人的眼中‘营销’成了劳民伤财的代名词。
营销，我个人认为就是把自己推向社会或目标群体，得到大众的认可。作为餐饮企业就是把自己的理念,服务,菜品,形象推即定目标消费群，最终得到食客的认同和消费，从而建立长期稳固服务与消费关系。现如今的大众餐饮企业已经进入微利时代，几乎成了‘无商不奸’的地步，种种的价格战让商家疲惫，有名无实的包装让食客厌倦，最终导致餐饮无利可图，食客味觉疲劳，视觉疲劳，情感更疲劳。
难道营销真的成为餐饮业的黑洞了吗？但然，答案是否定的，好的餐饮企业营销确定有着它的独到之处，仍然值得我们的学习和借鉴。
首先我们先来理解什么是营销，营销和销售的关系，营销和管理创新的依托。营销是一种企业战略重要的组成部分，涉及到企业的方方面面；而销售就是用适当的方法和技巧使顾客产生消费和购买的欲望，并最终完成交易，使顾客得到心理和物质的满足。说简单点，营销和销售的关系就是道和术的关系，销售只是营销的一个组成部分。有些营销方案是短期内不会给企业带来利润的，但是长远来看它却给企业树立了形象，得到了社会的认同，给企业带来了潜在的利益，并促使企业可持续性发展；而销售往往立竿见影，让我们的企业可以马上见到经济效益。但是作为我们餐饮经理人应该注意，过度的销售就会变成倾销，直接导致的是企业发展的后劲不足，甚至在淡季时出现青黄不接的现象。在我们的身边这样的例子很多，比如某餐厅刚刚开业，生意火暴，门庭若市，可是不出两个月甚至连工资都发不出来，而我们身边那些老餐饮企业却不文不火，但是不知不觉好象已经开了五六年了，这样的例子，我想在每个城市都很多。营销是长线，而销售是短线，只有有效结合，才会使我们的企业长远发展，过度的开发反而青黄不接，后患无穷。这个道理说形象点，就像我们小时候偷吃别人家未成熟的李子,虽然吃了个肚满腰圆，但其中的滋味又苦又涩，在李子成熟后只能看到别人摘走了汁满清甜的李子。这也是我们许多经理人相当迷惑的地方，开业时的爆棚，开业后的冷清，为什么这么大，花样百出的营销，有名无实的宣传，损害的不只是企业的利益，更多的是食客的情感，这无疑是在杀鸡取卵。
接下来要说的就是营销和管理与创新的内在联系。营销不是无根的浮萍，是建立在企业有效的管理和创新的机制上。离开了管理与创新，营销就会边成空中阁楼，一切无从做起。管理和创新在企业战略中就像阿基米德寻找的哪个支点，营销是企业的杠杆，只有找到了支点，我们的营销才能有效，本能也是另一个餐饮经理人的迷惑的问题。
举个简单的例子，在我身边有家餐厅菜品一塌糊涂，它所雇佣的厨师根本不熟悉当地食客口味，服务水平一般。而他们店在报纸，广播，电视上总能听见他们的广告，刚开业生意火的爆棚，没几个月却写出了本店低价转让，这真的让业内人士大跌眼镜。在我们连基础的工作还没有做好，就把食客‘骗’进来，这无疑是搬起石头砸脚的行为。其实，越是生意好的时候，越是危险的时候，生意好的时候往往能掩盖企业所有存在的问题，蒙蔽我们的双眼，在生意不好的时候，问题全部暴露出来，作为我们餐饮经理人，要时刻提高我们的危机管理意识，在没有出问题时的管理才叫管理，出了问题后,那不叫管理，那叫挽救，企业危机管理的核心意义就是未雨绸缪 ,防患于未然。
前面说了营销与管理的关系，下面再说营销和创新的关系。其实管理和创新就像是营销的两条腿，缺一不可。餐饮企业立足于市场，必须有自己的核心菜品，特色服务，优质的环境，要不然，你和大家一样，食客为什么要买你的单呢？只有创新才能使餐饮营销有重点,销售包装有亮点，拿出不一样有价值的或有特色的东西，别人才会买你的单。离开了创新我们的营销就变成了空中楼阁，等于在给我们的顾客开空头支票，即迷惑了顾客，也迷惑了自己。做好营销的第一步，就是必须做好企业的管理和创新，建立一支有效强大的团对。在基础工作还没做好的时候不易过分的做营销，这样会事与愿违。
企业的利润在企业的外部，所以做好营销又是每个成功企业所面临的重要课题。怎样做好餐饮营销呢？据我多年的经验认为，把复杂的东西简单化，把简单的东西细节化，不是所有的案例都适合你的企业，店大做细节的，店小做人性化的。营销其实没有什么成功的案例可以照搬，只有自己最合适，最方便的才是最有效的。虽然有许多案例可以给我们借鉴，但是我们一定要从实际出发找出适合自己，不要相信有能包治百病医生，那些往往是庸医. 成功固然有它的偶然性，也有它的必然性，要找到适宜你企业的营销方式和营销人才才是最真。
上文就我个人的经验和观点阐述了营销容易陷入种种误区和营销和管理创新的关系，下面是我为某餐饮企业提供的营销方案：
酒店：****
体态：面积2000平米
年龄：半年
季节：中秋
地点：北方某市
酒店背景:经介绍我们认识了做房地产的刘总,据他自己说以前自己从没有涉足过餐饮业.但是因为业务的需要每年自己花费在商务宴请上的费用不下百万,所以才下定决心开一家自己的酒店.当时做酒店是自己非常乐观,想想自己和朋友们的消费也能养活这家酒店.可是没有想到时隔半年的时间,自己就换了两帮厨师,两个本地经理,两次重新开业.每次开业的时候生意都是非常的火爆,可是好景不长,用不了多长时间生意又出奇的冷淡.在与原来老员工交谈中得知,生意最惨淡时每天营业额不足千元,这些情况是我们所料不及的.在我们入驻本店之前,老板已经试了有十来帮厨师的菜品了,均未成功,这也是业内之罕见,我想可能是老总经常在本地和外地商务宴请,吃的多也见的多了.可见对菜品之挑剔.以前我们和老总并不认识,也是通过试菜才一举敲定.老总首先对我们的菜品非常满意,才有了我们实施酒店复兴方案的基础.在与老总的商谈中,他简单的提出了"资金有限,预算不多",可见老总对酒店的信心已经大打折扣,不在会投入过多的资金.
酒店诊断:
1 在开业如此短的时间内,老总换了两帮外地厨师,两个本地经理,在我们入驻本店之前试了不下十来帮厨师,在业内实属罕见,可见老板把换人当作了拯救酒店的"灵丹妙药"了,老总把赌注都押到了厨师身上,可想而知我们的工作压力是非常大的.
2 根据老总的工作指示"资金不多,预算有限",我们不可能全部否定推倒从来.看来我们做长线是不可能的事情,,而短期内酒店经营状况如果不能恢复,我们会重蹈原来那两班厨师的覆辙,"下课"在所难免.
3为什么前两班厨师开业是生意都非常火爆,后来出奇的惨淡呢?通过我们对前两班厨师留下的菜谱和酒店老员工的那里了解的情况分析,前两班厨师经常出现退菜现象,后厨浪费严重,管理混乱.从菜谱上看,没有什么主打的菜品,说不上什么特色,目前本地酒楼流行的菜品几乎在上两班厨师的菜谱里找不到,其次有些菜品费工费时,华而不实.加上刚开业的时候生意比较火爆就盲目乐观,导致管理混乱,菜品质量不稳定.所有的这一切就为前两班厨师败走"麦城"留下了伏笔.
4 从地理位置上讲,酒店位于城市的主干道,而且还有一个不大的停车场,周围没有同等规模的酒店,有的只是几家特色小吃店和一家清真涮肉的,而周围其他的店铺和公司林立,又紧邻火车站和长途客用站,从小区域看不存在什么多大的竞争.室内外装修并没有多大的特色,但是刚开业半年在硬件上还是比较崭新和整洁的.还有就是每次开业生意都比较火爆的情况分析,客源不是问题,问题是有抓住顾客口味的菜品和良好的服务.
通过一系列的分析,我们找到了酒店问题的结症,增加了工作的信心.根据我们自身的优势和酒店的实际情况,还有老总提出的要求,我们制定了一套"好’快省"的工作计划.
《对话新连锁?第三次崛起》
【主要内容】：①连锁企业如何结合互联网、金融工具进行商业模式创新，提升供应链、产业链升级；②单店盈利的提升，标准化打造，督导体系，连锁六大系统建设；③连锁招商资源盘点，招商策划，连锁扩张模式设计，招商运营等；④连锁股权合伙，人才激励，股权激励，企业融资，企业估值，门店众筹等；⑤如何快速实现规模收益，连锁体系规划建设，连锁企业爆品打造方法等；⑥连锁人才复制系统，标准体系建设，招商运营实操，经典落地案例分析等内容。
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