饮后端市场如今好不热闹。做餐饮原材料配送的 “链农” 已经融到了 B 轮， “饿了么” 8月 中旬低调上线了食材 B2B 采购平台 “有菜”，此外还有大厨网，美菜，小农女等都想要在激烈竞争中分得一杯羹。
阿有料则是一家专注于厨房粮油调料的 B2B 公司，为中小餐馆提供线上下单订货线下配送服务。如果把链农成为餐饮后端的 “全平台”，那么阿有料就是在单切粮油调料这样一个垂直领域。按照创始人陈敏的说法，粮油调料是原材料中的 “标品”，相对于生鲜原料等 “非标产品”，在运营也业务模式上有很多优势。36 氪此前报道过的餐馆无忧也在做同样的尝试。
由于只做粮油调料，而不碰生鲜蔬菜冻品等这类 “非标品”，阿有料可以把采购频次降低，提高单次采购量来获得更优惠的价格；标品易保存，也就更容易保证库存，平台对商家做出了 “半日送达” 的承诺；在整个供应链环节当中，不像生鲜那样需要大量的人员来进行分拣，装包，处理损耗，商品类型决定了供应链承载工作量的大小。同时陈敏还告诉我，粮油调料的单位重量价值高，可以在同样运输能力的情况下，流水高出 “非标产品” 一个数量级。
与其他平台稍有不同的是，阿有料在搭建供应链上选择了车辆自有，驾驶员自有以及配送人员自有。看起来加重了运营模式，但陈敏给出了他这样做的理由：完全自营能够很好地掌控驾驶员和装卸工，提高配送效率，同时还降低了成本。拿南京市场举例，同样是半日送达，按照每天每车配送 60 单来计算，使用第三方物流公司的成本是 60 元每单，而全部自营的成本则每单不到 20 元；如果是平台独立招聘外包车辆，成本也大概在 20 元左右，但是外包车辆配送时间有限，驾驶员不能参与装卸，平均每天每车只能配送 30 单，还不包括人员流动成本。对比之下，阿有料采用了这种成本相对较低，且配送体验较好的全部自营方式。
目前阿有料暂时只专注于南京市场，主要服务于秦淮区和鼓楼区两个商圈，从 6月 份上线以来，覆盖了 2000 多家餐馆，月流水超过 100 万，复购率能达到 60%。阿有料在这两个区域建立了仓库，每个仓库配备自购车辆 3 辆，加上 10 多个工人就搭建完成了自己的供应链体系。原料采购来自于南京市最大的农副产品批发市场——众采市场，目前采购不存在押款账期，陈敏想借此来保证拿到的价格能够是最低的。
餐饮采购市场，机会和困难并存
餐饮原材料贸易是非常典型的双边市场，买卖双方的规模大且分布零散，缺乏有效地整合。中国餐饮业食材采购规模已经达到 8000 亿元，但其中交易流通总量的 80%都是经由农批市场完成的。中间渠道链接太长，导致损耗多，运转效率低，还会存在安全隐患。这个市场的可改造空间巨大，同时餐饮原材料采购是一个高频高客单价的刚性需求，复购率高，客户粘性强，同时流水相当可观。
机会是看到了，可能各家创业公司在摸索中也逐渐发现了困难：1、打破原有生态难。市场上存在可以自己配送的批发商或者 “送菜佬”，他们本身就能够解决商家采购难题，甚至还更加灵活；2、建立供应链太难。这里面要涉及到仓库成本，运输成本，人力成本，时间成本，甚至还要建立冷链，任何一点做的不好都会影响客户体验，进而流失客户；3、质量把控太难。涉及到与食品相关的交易本身就需要从业者花功夫去考虑安全范畴的事，加上很多原材料容易在运输中造成损耗，同时如果有人员分拣，就更容易影响商品质量了。
巨头还没产生，各家都在摸索
针对以上问题，创业者们分别用了不同的方式来实验市场。餐饮采购市场的创业方向大概可以分为以下几类：
1、以天平派为代表的 B2B 平台模式。不做自营，类似于淘宝的模式，为市场里的卖买双方提供交易平台，保障交易过程。这样，商户有了更多地选择和相对更便宜的价格，而批发商则可能会拥有更多的客户和定单，同时双方的交易也得到了保障，不会存在拖欠账款等情况。（有的创业公司也想从这里切入金融服务。）
2、以链农为代表的全品类自营模式。采购，物流、分拣、配送等全部自营，商品品类也覆盖所有的餐饮后端原材料。从采购价格上获得优势，让利给商户进而拓展规模。这种模式较重，对资本要求高，管理成本和运转成本都很高。生鲜蔬菜冷冻食品的质量难把控，储藏时间短。但是行业壁垒一旦建立就不容易被打破，平台对于所有环节都有掌控能力。
3、以餐馆无忧，阿有料为代表的 “标品” 自营模式。这种模式显然是为了控制成本提高品质而做出的取舍，优点在于既能对整个流程环节保持掌控力，又能有效地降低供应链和人力的支出。并且这种模式因为商品的标准化，所以可复制性很强。缺点在于，餐饮这个高频高复购率的行业，商户当然希望在一个平台完成所有购买需求，谁的价格便宜服务全，自然会吸引更多用户。
4、其他的实验者。36 氪之前报道过的蔬东坡已经转型商户 SaaS 服务商，专门面向线下生鲜食材商贸公司，解决食材、鲜花、水果等商品信息化和工业化问题，业务包括餐馆食材配送 B2B、水果店配送 B2B 等模式的解决方案。小农女则是选择了自营和平台化的中间状态：自己完成采购，保留仓储中心，但之后分拣、称重、投框和转配等，让感兴趣的那些人来参与 “众包”，解决送菜这件事最后一公里的服务和配送难题。
对于餐饮业来说，各种采购平台的出现，确实能够解决餐馆的痛点，提高行业的运营效率。但是创业者想要把这件事情做好，却也不是件容易的事。最关键的一点还在于盈利方式的不清晰，前期的投入非常大，加上用低价甚至补贴的方式来获取用户导致不可能通过交易完成盈利；于此同时，巨头的威胁也开始显现，大众点评投资的链农，“饿了么” 的 “有菜”，背后都有大量的线下资源和资本。阿有料和其他草根项目，还有很长的路要走。
目前阿有料正在寻求 A 轮融资。
可爱的创业者，如果你或你的朋友的项目希望被 36 氪报道的话，请狠戳这里，：）。
原创文章，作者：左诚
科技创业
受访公司：江苏睿博数据技术有限公司
受访人及Title：陶承睿，睿博数据创始人
公司所处大赛道：SaaS平台
公司所在细分赛道标签：连锁餐饮门店标准化运营管理系统
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Q1、目前公司的主要定位、主要业务、主要产品有哪些？用户/客户量级及重要客户有哪些？2022年年营收、利润率水平如何？融资情况如何？
主要定位：江苏睿博数据技术有限公司（以下简称睿博数据），餐饮连锁运营SaaS平台；通过云、大数据等技术与连锁行业的发展趋势深度融合，研发出甩手掌柜、慧运营、睿博云等连锁餐饮门店管理系统及运维服务，构成覆盖连锁加盟品牌全生命周期的门店管理解决方案。
主要业务产品：
慧运营--连锁门店标准化运营系统，致力打造“制定科学的SOP—训练与考核—巡检与辅导—分析与改善—优化SOP”运营管理的闭环路径；集智慧巡店、SOP电子化、开店筹建管理、高效培训、加盟协同管理、运营风险管控、连锁运营数据分析等功能于一体。是品牌总部、督导、加盟商、店长、店员运营协同平台，通过运营数字化，提升连锁品牌门店持续盈利能力，加速门店的成功复制。
甩手掌柜-连锁门店全链路数据归集开放平台，基于连锁门店收银订货一体，建立连锁加盟资金管理体系，线上线下全链路数据归集，交易数据准确高效。支持多系统融合，帮助连锁餐饮企业管好门店的钱和货，支撑连锁品牌从百店到万店的发展。
服务客户：中国餐饮连锁有四个过万家门店的品牌，睿博数据已服务其中两家；并且持续多年服务了细分行业的龙头品牌，如：绝味鸭脖、蜜雪冰城、张亮麻辣烫、书亦烧仙草、茶百道、吉祥馄饨、喜姐炸串等连锁餐饮品牌，目前服务国内超千店品牌中40%的连锁品牌，服务门店数超过15万家。
2022年年营收、利润率水平：2022年营业额比2021年提升30%，利润比2022年提升10%。
融资情况：先后获得纪升资本、证通电子、威富通科技、睿朋资本投资机构投资。已累计融资超8000万元人民币，公司预计在2023年开展新一轮战略融资。
Q2、2022年， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，取得了哪些具体新进展？
技术及产品：2022年开启了数据驱动业务的落地阶段，为连锁餐饮企业提供“经营运营一体化”，睿博数据经过数年时间，将连锁餐饮企业门店不同业务条线的管理系统线进行整合与重构，完成了全面服务化、中台化的战略。在此基础上，将原本离散的业务数据通过ETL、ODS汇聚到主题化的数仓中，通过构建数据服务化，可视化的能力，完成了以“面向价值”为指导思想的数据中台。至此，实现了从“数据业务”到“数据运营”的能力转变，为赋能前端应用、数据价值变现提供了技术基础。
此外，在IT建设过程中，借助kubernetes这样的容器化技术，构建了自动化运维PaaS平台，全程实现了自动化运维，从日常的备份、配置、资源调度到应用发布、部署、变更告警、恢复，全面提高了运维效率和风险应对能力。
产品方面加入经营运营一体化，筹建管理、学习地图等环节，将门店生命周期过程中的管理覆盖更加全面。
市场：睿博数据一直聚焦餐饮行业，深耕规模以上品牌。通过聚焦连锁茶饮领域战略，成为蜜雪冰城、书亦烧仙草、茶百道、悸动烧仙草、柠季、霸王茶姬等连锁茶饮品牌服务商，因聚焦而专业，也形成行业口碑。
2021-2022年相继成为吉祥馄饨、享多味、喜姐炸串、熊家无二、夸父炸串等领先品牌服务商，正式进入小吃快餐行业市场，聚焦餐饮大类中的一个个垂直领域，为连锁品牌企业提供更匹配的管理工具和方法赋能。
除了行业上的拓宽，在产品的深度上，为客户提供的价值层面，将构建更丰富的结构，匹配连锁餐饮的门店整体生命周期，“慧招商”系统成为特许品牌数字化入口，再通过“慧筹建”完成开店筹建过程协同提效，“慧运营”成为门店经营过程中总部与加盟商的协同平台，将标准落地的同时保持顾客良好的体验，从而保障门店和总部的持续盈利，以上，结合“慧分析”实现经营运营一体化，形成完整链路的数字化布局，连锁餐饮企业实现用数据制定目标，用数据优化过程，用数据评判结果。
融资：目前睿博数据正在融资中，由非凡资本担任财务顾问。获得三家产业资本和一家投资机构的看好，正在对接中。
团队：创始人、团队核心成员、产品、实施运营顾问等均来自肯德基、麦当劳、绝味等连锁餐饮企业，具备连锁餐饮运营管理实战经验，既懂运营管理，又懂数字化系统，将先进运营管理理念与技术结合，确保项目快速有效落地。并结合万店、千店连锁餐饮企业运用实践不断复盘，前置准备，帮助企业避坑。沉淀管理方法，为更多连锁餐饮企业赋能。
2022年，公司主要做了哪些创新且有代表性的案例？
（1）产品方面：运营闭环不断加强，“云巡检”板块立足于连锁餐饮门店场景深化工作提效。4月上线门店自检报告批量点评，每天督导点评报告用时从2小时降低至30分钟，每月为品牌（200家店规模）节约60人/天。
“云培训平台”直面连锁品牌规模化扩张中门店人员复制低效的现状，解决了餐饮连锁行业高流动性带来的店长难提升、带训效率慢、加盟商管理水平不足的问题，将品牌成熟的培训体系由总部端下沉到门店端，通过培训资源全面线上化、培训场景个性多元化，结合门店经营目标为门店直接提供自主自动、路径清晰、智能引导、快速提升人员素质的能力。
（2）行业服务方面：
- 苏阁鲜果茶
专注于“平价高品质天然水果茶”的苏阁鲜果茶，全国门店近200家,并在珠三角、湖南、湖北、北京等市场累积起良好的用户口碑。2021年,获得喜茶的关注与投资，苏阁鲜果茶今年将重点布局广州、湖南、湖北、北京这4个区域，包括省内三四线城市也是重要增长点。打开市场的基础，是其产品——“平价高质量鲜果茶”，当天现切的水果，新鲜且量足。以加盟联营为主要形式的茶饮品牌，要实现规模化的前提，则是落地实现标准化，来保持苏阁产品的“高质量”。
苏阁自今年5月起，全部门店启用慧运营门店运营管理系统，之所以重视数字化赋能，也是因为品牌升级要加速发展。
巡检，作为慧运营中主要版块之一，通过搭建门店自检+督导巡检+总部稽核的层级检核体系，满足品牌对巡店的刚需要求。而远程巡查，也是督导到店巡检之外的重要补充。“视频巡检”是慧运营巡检体系中新增模块，打通了与门店摄像头的连接，可以直接实现在慧运营APP里检查门店实况。
当督导远程检查时，针对需要检查打分的项目，可以选择后台的图片并上传。做到了将抓拍与项目检查的结合，将线下巡检完全在线上实现。督导巡店的任务主要在门店实现，但通过“视频巡检”的功能，能够事先发现问题，带着问题去到终端门店，以便提醒加盟商和管理团队整改与带教。
在线下，苏阁已经成立了湖南、湖北、北京地区分公司，对门店的同步管理也与打入区域市场同期谋划。除了线上检查外，门店自检、督导到店检查、总部抽查，这些看似冗杂的步骤，都是保证门店标准化的重要一步。
重视对人员的管培，也是推进标准化的分支之一。苏阁在人员培训上有全面的安排，每日考核、周月考核以及分阶段培训等，都是通过慧运营的培训模块来实现。培训的内容范围也很广，基础岗位操作、门店日常营运、订货盘存值班管理技巧、零售课件等都涵盖。
总部在系统中制定培训计划，下发指导内容，一线员工直接通过慧运营APP来完成学习与考试。在整个慧运营系统中，苏阁月均发起40+次培训考核，完成率可以达到100%，全国各门店员工无一缺席。但考核不是目的，让终端一线直接从总部学到东西，是为了剔除转训环节，从而降低边际递减效果。加强培训的目的，旨在统一标准、提高效率。当下茶饮品牌之间的竞争，核心是效率的竞争，在产品的微创新之后，还要看是否跑得快、跑得稳。
在互联网时代，要活用工具。在线下运营团队没有到达终端门店时，线上进行任务梳理与提示，能够帮助加盟商解决问题，或有助于提高解决问题的效率。另一方面，工具也是沟通总部与加盟商的重要载体。
以慧运营的通知公告模块为例，门店上新、SOP、话术指导、主题活动等任务，都可以通过慧运营APP一键下发至全国门店，或选择不同区域的门店，指定推送。同时，总部也可以及时、清晰地看到每个门店是否查看通知，也可以针对不同门店发布任务，并等待门店反馈。
工具解决的核心问题是：及时沟通总部与各门店，快速得到双方互相的反馈，完成“发起报告——整改内容——再回传”的闭环。苏阁表示，他们在使用这些功能的时候，也是在与加盟商沟通，慧运营不是说一个“我拿来管你”的工具，而是通过这样一个系统，加盟商也可以及时、快速地与总部信息同频，给加盟商切实地带来便利以及提升门店收益。
- 麻爪爪
定位“重庆卤味引领者”的麻爪爪，每年能卖出超4000万只凤爪，自疫情以来逆势增长，其重庆市区的门店总数从18家突破至300家，成为卤味赛道当之无愧的黑马。麻爪爪是在足够长时间的产品及门店模型磨练基础上成长起来的。在过去，麻爪爪仅十余个门店，依靠“人”的能力完全能够管理得明明白白，但随着门店的扩张，单纯依靠“人”已经不能实现门店问题的及时发现和统筹反馈。
麻爪爪已经通过慧运营管理其门店有2年多了，人才机制方面，麻爪爪秉承着彼得·德鲁克的理念，对店长的重视贯穿着企业的经营理念与执行。通过慧运营赋能，麻爪爪建立了一套培训闭环，将组织管理能力补齐，通过标准化的学习和培训，使其成为麻爪爪需要的人才。
具体来看，新人通过慧运营，在培训阶段在线学习、在线考评，并由统一的师傅负责标准化培训、考核。新店长在通过培训获得相应证书后，方可上岗。若在巡查过程中发现无证上岗的新店长，会给予店长甚至加盟商一定的处罚。同时，针对店长每天在学习和门店运营过程中遇到的难题，设置相应的SOP进行答疑。
此外，麻爪爪在新店长上岗时还设置了一道验收程序，有专门的同事在新店长到任首周陪跑、设定问题，考察新店长的问题解决能力，并通过慧运营工具，收集和分析门店表现、数据报表，检验培训导师的质量。总的来说，最核心的就是通过数字化打造培训闭环，让培训业务真正赋能业务运营，而不是“走流程”。
另外，在管理管理人员评定方面，为避免陷入“走流程”、主观化、片面化。麻爪爪也通过慧运营建立了一套完善的门店人员信息管理体系，并为店长建立了独立账号，记录其在门店发生的业务行为，而会员率、实际自检率、学习完成评分等业务行为的数据会成为人才发展过程中可查询的数据。
在筛选评价端，可以通过标准化的数据进行更客观的点评，而非主观评价，通过聚焦核心指标，筛选出好店长。综上所述，连锁品牌的扩张，店长人才是重中之重。毫无疑问，人才的管理的成功，是麻爪爪实现快速扩张的基石之一。而为麻爪爪人才管理提供动力的引擎，则是来自慧运营的信息化工具的赋能。有了标准化、信息化的数据报表后，更客观地评定店长能力，发掘出更多好店长，也为企业发展孕育出更多能量。
- 除了茶饮连锁品牌的持续增加，2022年，睿博数据在小吃快餐领域也开始了喜姐炸串、和善园、槐店王婆大虾的深度合作。
Q3、2023年， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，可能还会有哪些新进展或者规划？
产品端将继续在连锁行业的整个运营数字化基础设施的建设上进行深化，形成覆盖所有连锁行业的基础特许加盟应用平台。融资方面，已经开放新一轮数千万的产业资本融资事宜。团队方面，将在北京和深圳设立新的区域运营团队，以更好的为品牌进行贴身服务。
Q4、2022年，公司是否有一些里程碑节点，为什么会觉得这些重要，实现了会带给公司、行业哪些影响？做到这样的里程碑，大概会花费/或者已经花费了多少资金和资源，为什么这件事情会比较耗费资金和资源？
今年，睿博数据将数据中台的能力赋予连锁行业的门店端，让门店端能够切实的通过数字化、数据化的赋能，提升自己的实际运营能力和经营成果。在传统的数据中台里，这种能力都是被赋予品牌总部，而没有直接体现到门店端。为了实现这样的结果，睿博数据花费了近千万的产研投入，因为门店实际上是千店千面的，需要根据每个门店的实际情况进行建模与回归测算。
Q5、2023年，公司所在的赛道上的公司，有什么一定要做的事情或者争夺的市场，如果错过了，可能就会落后或者出局？
中国餐饮的发展中，餐饮SaaS和数字化一定是浓墨重彩的一笔，虽然是一场持久战，但它终将成为餐饮企业的“基础设施”，餐饮SaaS整体行业价值会更加快速的发展。未来一定是先有数字化，再有百店、千店、万店连锁的可能。
现在来看，我们所在的赛道，需要更宽的产业资源合作，数据采集需要和行业中的各物联网厂商形成深度的合作关系，才能够快速把前端各种数据融入到单店模型中来。只有这样，才能为行业更加丰满的实体门店模型做好基础数据准备。未来，基于连锁行业特性的物联网平台也会是后续数据平台的一个基础设施。
Q6、2023年，公司所在的行业可能会呈现出来什么样的竞争格局？什么因素会改变行业竞争格局？
下一步，餐饮SaaS领域最大的变化趋势将是整合及协同的能力差异。中国餐饮的发展趋势是连锁化，而随着企业规模的扩大，管理能力的提升会成为连锁发展成功的关键因素，协同能力则是连锁企业管理能力的基础，基于企业内部目标统一下的组织协同的效率提升，已经开始显得极为重要。
另外，数字化能力的高速发展，让跨多区域的连锁企业协同能力得以快速提升，SaaS领域中大量的企业开始使用各种协同工具来帮助总部与分公司、分公司与门店之间的信息传递、任务下发、经营痛点和亮点的采集。
使用各种类型SaaS工具的认知已经成熟，餐饮企业方希望将不同维度的SaaS系统之间的数据进行整合和协同，把经营结果和运营过程一体化，以快速形成企业决策数据依据的需求日趋明显。未来会有更多的协同平台进来为整个行业提供服务，基于连锁运营的底层逻辑就是一个总部各岗位协同门店发展的模型，协同是这个逻辑中的基础。
Q7、2023年, 自己所在的行业、所在的细分方向大概率会出现的事情和趋势会有哪些？
行业中两级分化会更加严重，头部的数据服务商生存能力将会加大，盈利能力也将加大。处于行业二名以后的服务商将会进入到更严重的价格竞争格局中。
Q8、2022年，行业内发生的对所在行业影响最大的几件事？这些事件如何影响了自己所在的行业？
（1）紫燕食品上市和蜜雪冰城IPO，给行业带来振奋
紫燕食品在9月26日IPO上市，蜜雪又在22日预披露了招股书，接连两桩大事给艰难前行的餐饮业带来了久违的振奋。蜜雪冰城股份有限公司的A股上市申请已获受理并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板。紫燕百味鸡、蜜雪冰城都是餐饮加盟连锁的头部带头品牌。如果蜜雪冰城也顺利上市，那么，那些在门店规模上紧随其后的餐饮企业也将很有机会上市，这确实给整个行业带来振奋。
（2）喜茶放开加盟
喜茶作为新茶饮的头部品牌，也是直营的典型代表，加盟和直营相比，没有孰是孰非，但显然，直营的路更难走。诚然，直营品牌对食品安全、门店体验、品牌形象的把控能力远远高于加盟品牌，但直营模式的成本结构、运营模块等，决定了它的规模化更难。
同时，周黑鸭、老乡鸡、喜茶等自营品牌相继开放加盟，无疑证明从长远盈利、从市场布局考虑，转加盟模式是连锁品牌发展的终点。直营模式只是管理店长，加盟模式则需要用更强的管理能力来管理加盟商，这是对总部管理和协同能力的挑战，这也正是数字化工具价值被放大的机会。
Q9、2023年，会重点关注的行业大件事有哪些？
重点关注的行业大事件是基于数据和SaaS企业的上市进度，在当下经济环境下，显然能够进入到资本市场的数据及SaaS企业的竞争能力将会快速提升。
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【餐饮立品牌 · 食品创规模 】
“隐食动力”是一家专注于餐饮品牌零售化全渠道的服务商，集餐饮品牌规划、电子商务体系管理、品牌
线上IP化打造于一体。专注 为中国最优质的餐饮企业提供一整套的线上一站式零售解决方案。总部位于北京，核心团队成员均来自阿里、京东、饿了么、美团点评等知名互联网平台及大型餐饮集团。“隐食动力”于2019年完成数百万美金Pre-A轮融资，领投方为海纳亚洲SIG，是唯一在此领域获得资本市场认可的专业服务商。
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服务范围与内容
货品重构服务根据平台及品牌特性合理规划商品结构。
渠道整合服务寻求新型渠道模式借力整合资源，针对不同品牌调性和产 品特性投放专业渠道，完善产品销售渠道并进行深度挖掘， 增加品牌曝光。
内容增值服务通过定制化方案内容和输出热点营销、分时段营销计划，视 觉化营销手段突出品牌优势，进行多渠道内容分发吸引消费 者点击。
运营管理服务精细化运营服务体系，根据消费大数据定制品牌运营策略， 打造标准工作流程，增强客户粘性提升复购。
企业咨询服务实时分享动态行业资讯报告，定期分析数据模型、专业数据 报表、运营系统流程化，打造企业专业化服务。
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成功案例
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3
合作企业
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·END·
广东省餐饮服务行业协会
微信号：gra2008
