在趋势面前优势显得特别渺小，环境再恶劣，倒下去的也不是先知先觉的人……现在和以后都不是拼大和多而是小和强。”

这是彼酷哩烤全鱼的创始人田学伟最近的感叹。

从16年前到郑州应聘火锅店传菜员，到2016年鼎盛时期，创立4个品牌，拥有超过100家门店。

再到如今聚焦一个品牌，65家店，砍掉所有不盈利的门店，转而向管理要效率。

“烤鱼大叔”经历了相当长的餐饮周期，在开店、做副牌上走过不少弯路，也悟出了很多经营真谛，对当下的餐饮环境也有明晰的判断和应对。

今天就来看看他的年终总结，希望对你有所启发。

1

跳过最大的坑

盲目开店，现在如鲠在喉

干餐饮至今跳过最大的坑，就是前两年盲目开店。

2016年，我们的营收超过1600万。那个时候，觉得自己的品牌很厉害，自己无所不能。又是做副牌，又是去三四线。

但最近两年一下子关了一二十家店。

好的时候，感觉借着那个势还不错，不好的时候，营业额低于那个数的时候，马上就捉襟见肘了。

这都是以前脑子一热进的水，现在来还债。所有的决定都不能拍脑袋，拍脑袋的成本太高了。

砸钱是一，这不是一件衣服不要了就扔掉，还扔不掉，卡到嗓子里很痛苦，需要几年才能消化掉。

我现在就很理解为什么有些老板把店关了跑路，因为他合同没到期，欠的租金（可能几十万）交不起啊。

遣散一个店和开一家新店的成本一样高，不是关店就拉倒了，还要把会员维护好、跟商场处理好关系、把门店恢复原状、外地员工解散等这都是成本，一个店需要五六十万。

这是花1500万的教训，现在还在收拾残局，还有两个店没关掉。

事实证明我们下手比较早，最近餐饮圈流传“2019年商场餐饮大逃亡”，我们在2017年就开始逃了，当时就预估场子的物业情况，运营方的资历、地理地段、招商情况，评估结果不好的话，坚决退。

三四线也是个坑，就租金低了一点点，其他所有的运营成本都是增加的，对企业的供应链、系统考验非常大。不但人流量达不到，而且，这些城市有这些城市的价格，你不能卖得贵，只能不断促销打折，下来就不划算。

夫妻老婆店可能会赚钱，房租成本去掉，自己工资的成本去掉，正规品牌化运营的话，到3线以下的城市很难。租金其实是个风向标，租金高代表着顾客群体厚重。

所有不赚钱，或者利润比较小的，没有前途的店一概砍掉，没有任何理由。

今年模棱两可的店，坚决就不做了。有些新品牌可能还会往新开的场子里挤，它不算成本，我要算。有的商场可能人流量比较大，但租金很高我也不做了。

还有以前形势好的时候，做多品牌发展，现在发现，赚钱的还是主品牌，其他给你带不来利润。

以前踩的雷不能再踩了。所以，今年整体店数没有增或者减，因为开了十几家，关了十几家。但是利润比往年好很多，因为那些赔钱的店没有了。

2

开店计划

“我不希望把我的品牌做大，

而是做强、做小”

对于明年的开店规划，最重要的是不要脑子一热犯错误，还是按照既定的轨道发展。

你准备好的话，那个东西早晚是你的，没准备好的话，现在得到就是个坑。所以，今年有不少场子喊我去我都不去。

现在商圈停车难、同质化严重、租金高、同类型品牌多、霸王合同等问题其实带来很多弊端。

我们从2017年下半年就开始走社区商业了，不是路边店，而是周围小区有二三万人的这种。目前已经有6-7家了，明年可能会开到10家。

明年至少新开20家店，10家深入社区，10家去购物中心。购物中心有引流和广告效应，都在社区的话，广告效应不好。得有一定的比例。

愿望还是，稳扎稳打，脚踏实地，2018年，我不希望把我的品牌做大，不是做大，而是做强、做小。

如果不关那些店，今年猛开的话，100家店也到了。那100家店没有60多家赚钱，我图啥？一家店我要投四五十万进去，我何必呢？很多人不就是追这个数据，死掉了吗？

盈利多少和开多少店没有关系，往往店越多盈利能力越差，经济上行的时候，可以利用势能开多店赚钱，一旦下行，店多的劣势就显现出来了。

开一个不成功的店，至少浪费3-5年时间。人的黄金时间就10年，浪费3、5年就完蛋了。

我中欧的同学让华为的总裁余承东给我们建议，他就说，建议给不了，给你点教训吧。我就看到过很多同行，明明是个坑，但他非要往里跳，拦不住的，自己不经历永远意识不到。

很多创业人开店，店开了就以为开始挣钱了。而我认为，开业了所有一切才正式开始。我认为钱能解决的问题都是小问题。很多创业者不明白这个道理。

经历过后，还能全身而退，还能斗志昂扬。对这个行业充满希望，这是最重要的。

3

向内部要效率

营业额没变，但利润增加了

夏天至今，有的企业营收下滑至少25%。为什么出现这种情况？

因为消费者惊慌了，看到经济形势不好，他要存钱，不敢乱花了。以前可能一周吃一次大餐，现在可能是一个月。人群还是那群人，但频率低了。

所以，我的年度关键词就是“内”或“稳”，整个餐饮环境不好，这个时候不能贸然行动。要稳，把自己的内功练好。

对产品、服务、管理、系统、供应链、装修环境升级，不求外，不做营销推广什么的。在人员调整、管理、培训方面花费了巨大的精力和时间。

我们认为所有的问题都来自内部，跟外部没有关系。

今年大家都在说个税、五险一金的问题，到处人心惶惶的时候，我们说，这一天终于来了。

彼酷哩2017年之前就在内部强力推行给员工办五险，只要愿意并且符合要求的都办了。这个时候，对方的成本一高可能就干不下去，我们的机会就来了。

而且我们的小时工制度非常成熟，这些人不需要提供五险，我们的风险和成本就低很多。

经济形势好的时候，每年30%-50%高速增长的时候，你可能不考虑成本问题，管理有点漏洞无所谓，今年一练内功，发现节约了很多成本出来。

虽然营业额没有太多增加，但利润在增加。2019年，虽然经济还是下行，但我觉得对我们是个机会，因为我们把风险和负担全部提前搞定了。

4

管理团队

不折腾、信任放权，

员工更开心更高效

今年最有成就感的是，内部管理上的进步非常大。践行垂直型、一竿子插到底的管理，不拖拉了。

现在我们公司有麦当劳、百胜的人，也有海归、外企、五星级酒店来的人，不管谁来都可以无缝对接，我们的土壤他都可以生存，但有的企业它是没有这个职业化土壤的。

这两年我们一直提内部的优化，优化什么？文化程度太低的不用，否则培训管理的成本会增高，那你做的就不是培训，而是教育工作了。

其实一个企业的竞争就是人力资源的竞争，人力资源竞争就是文化程度的竞争。

今年，我们着重提升员工在生活、运动、交际等方面体验感。比如举办绅士淑女奢华晚宴，管理层全部正装、礼服出席。

我们的顾客群体是小资、白领、学生，你土兮兮的怎么给别人做服务？

很多人问我怎么招的人，其实这取决于你公司的文化，老板、管理层的要求。

你招进来的是歪瓜裂枣，来的就都是这样的，你招的是优秀的，来的都是优秀的。氛围非常重要，我们有些伙伴的外语说的很好，这在以前是不敢想象的。

我们不折腾员工，没事看个电影，喝个咖啡，来个头脑风暴。不像有的餐厅天天考核比试，员工不焦虑才能沉下心把工作做好。

我们现在就比谁下班早，而不是谁下班晚，我要求打烊之后半个小时内赶紧离开工作区域。

员工只要不犯原则性错误，我一般都睁一只眼闭一只眼，人无完人，给员工一定的空间去释放。

学会尊重所有岗位的人，老板试着把自己凉到一边去，不要事事躬亲。让员工发挥主动性。这是今年我最大的提升，往年是身先士卒，员工也不爽。

以前一个人负责一个岗位，现在一个人负责3个岗位，这样的通岗比较多，人员更高效了。高效之后，用人少了，成本低了，员工也能拿到更高更稳定的工资了。

事实证明，这样团队更和谐，错误率更低了，大家更开心了。

有一些经营者开一两家店就累得要死，走不开。如果离了你企业不能正常运转的话，那就活该活不下来。因为这种企业抗风险能力太低，系统太差。

就像我们的店长休息，如果店里频出问题，那就证明他平时的基本功太差，我们是这样评估一个店的。

5

品类判断

以前可以靠点子拼运气，

以后只能拼实力

烤鱼这个品类，从三五年前的蜂拥而至，火的一塌糊涂，到现在回归了。

这个过程中，烤鱼从以前的一道菜，成为了一个单独的品类。以前出门选择川菜、粤菜、杭帮菜、火锅等，现在会把烤鱼加进去。

所以，现在再进入这个品类的新品牌会比较难做，留下的可能就两三个品牌。稳定的品牌，想再要很大的增长不太可能，剩下的就是梳理升级内部体系。

今年我们在升级上花费大概600万不止。最近一个月4家店在升级，已经升级到7.0版本。不仅产品升级，环境也升级。一切回归菜品，餐厅就是就餐的场所。

我们从来不去追什么重金属、工业风、哥特风。我去过很多国家，体验过很多米其林餐厅，发现所有米其林餐厅装修都特别简单，让你感觉很干净、很清爽，就是用餐的场所。

餐饮老兵不跟风流行。**净、舒服、亮堂堂的，灯光聚焦到产品上，一切回归产品。

当然也不是说环境不重要。我们就发现，给我们带来效益的人，他不关注打折、团购、稀奇古怪的创意，他要的就是不折腾，安安静静吃饭，你别打扰我。保证干净、卫生、舒服。我们不想要流浪型客人，就是打折就“哗”来了。

我总结烤鱼这个品类，就是风头过去了，别人也不会进来了，稳定了，要开始练内功了，那些不好的店慢慢会被淘汰。每个层次会留一两个品牌，未来10年烤鱼是这样的环境。

餐饮不太会出现突然爆红的品类。因为创意的点用完了，消费者疲惫了，不愿意去响应这个东西了。都是万变不离其宗，换汤不换药。

可能在茶饮、小吃甜品这方面，会有一些新的品类出来。这些东西我们内地一直做的比较匮乏。

总之，以前可能是拼运气的，哪个品牌正好占领了市场空白，炒热一个点，一年半载都挣钱，现在没有了，很多网红品牌一两年都死掉了，等你再进就是收烂摊子的时候。现在赚钱的都是有实力的品牌。

清一火锅店被强拆！

“全砸了，东西全没了，洗劫一空，像强盗一样，太野蛮了！”谈起这一幕，郑先生先既气愤又无奈。

郑先生告诉小七鲜生，他们在福清市裕荣汇购物中心开了一家名为“太古汇海鲜姿造”鲜捞火锅店，受疫情影响直到今天他们都还没有复业。不过，4月29日晚，他突然接到商场方的通知，说店内火灾警报器响了，于是商场管理方便派人破门进店处理。

令郑先生百思不得其解的是店内明明没有人，也断了电，这火灾警报器怎么会响呢？更让郑先生没有想到的是，商场方破门之时，正是他们噩梦的开始。

“4月30日晚上员工去巡店，发现商场不让他们进，而且，店内不断传出铁锤敲击物体的声音，我们才发现出事了。”

郑先生出示的出警回执单

第二天，郑先生报了警，在民警的协调下，郑先生这才进了自家门店，但眼前的一幕令他心碎。

“烟、酒全被搬空，锅碗瓢盆、桌椅、柜台全没了，我们原先装潢得好好的，全被拆得不成样，这都是我们的心血，太过分了。警察在他们才住手，警察一走，他们就又开始拆了。”

从郑先生出示的图片小七鲜生看到，店内一片狼藉，地上满是被砸毁的装饰吊板、隔离板，还有碎玻璃等杂物，海鲜养殖池也被毁了，甚至一楼与二楼的楼板也被砸穿。根据郑先生初步统计，1500平方米的店面，损失高达650万元左右。

纠纷疑与一份公告有关

郑先生介绍，他们这家火锅店从2014年12月份开业至今，是裕荣汇里面生意最稳定的，也是为数不多能赚钱的店。店铺也从来沒没有拖欠过房租、物业费、水电费。不过由于这方面的费用缴交方式，历来都是商场先开票据郑先生再汇款，但是今年1月份以后商场就再也没有给他发来票据，因此郑先生确实没有缴交后续几个月的房租、水电费和物业费。

郑先生提供的1月份汇款回执

商场方开出的发票

至于为什么会被砸，郑先生说可能与一份“公告”有关。

郑先生口中这份“公告”，是福清裕荣投资有限公司在今年1月13日下发给郑先生公司的。内容大意是“福清裕荣汇购物中心因商场业态需进行大规模调整及装修改变经营方式，决定2月15日正式闭馆，要求郑先生与商场方协商解约合同及清退商铺事宜。”

之后，郑先生确实与商场方多次协商，最后对方给出了这样的解决方案：

“因为他们经营不善，要引进万达团队入驻，他们要求我们的店从1、2楼挪到楼4楼，我们不同意，因为合同期还没到，我们打算按照合同走，可是商场方面就是不同意，后面就不了了之。”

从郑先生出示的合同中，小七鲜生看到，郑先生门店租期从2014年10月1日起至2022年9月30日，如此看来，合同确实还未到期。

商场负责人：工人商场请的，怎么拆我不知道！

那么，郑先生店铺被砸与商场方面是否有关？小七鲜生向福清裕荣汇万达广场张航总经理求证，对方是这么答复的。

“我知道啊，但是我不知道具体原因，我们部门很多，分管不一样，你拨打我们公司法务部电话吧。”

张经理告诉小七鲜生他们商场确实发生过这件事，但是具体原因他并不了解。根据张经理提供的电话，小七鲜生分别联系了法务部负责人和商场运营部许经理，商场法务部负责人在得知来意后迅速挂断电话，之后多次拨打都显示对方电话占线。而当小七鲜生联系商场运营部许经理时，对于郑先生店铺被拆他是这么解释的。

“我们是有请施工队去拆，但是据我所了解要拆的是隔壁的觅云，至于郑先生的店到底为什么被拆需要问负责拆除的施工队队长。”

至于这名队长的电话，许经理并没有提供。不过，许经理告诉小七鲜生商场方面在今年一份月开始就向郑先生提出解约，除了1月13日发给郑先生的公告外，他们在今年4月也曾向郑先生发出告知函，要求郑先生三天内清空商铺，否则将店内所有物品视为废弃物。

不过，这一说法遭到郑先生的反驳，郑先生表示4月份收到的是1月房租的收据，信封内并没有所谓的“告知函”。

5月8日上午，郑先生与商场方许经理再次进行协商，双方依旧没能对赔偿问题达成一致，不过，许经理表示会把情况上报到公司。

郑先生介绍，早在去年底，裕荣汇购物广场就因为经营问题擅自关闭广场大楼外立面、商场内部分电梯以及照明设施，给商户带来不小的影响，甚至一度要求商户自行退租。今年初，有员工曝出商场方存在拖欠工资的行为，种种迹象都让郑先生怀疑是商场方面有意强拆他的店铺。

律师：涉嫌刑事犯罪，需承担刑事责任！

显然，郑先生和商场方面对于合同是否解除各执一词。那么，当前双方签订的合同是否已解除失效，合同解除与否对于郑先生店铺被拆有没有影响？小七鲜生就此咨询了福建国富律师事务所魏宝律师。

魏律师介绍，按照合同中的规定，假如因为租户不按时缴交相关费用，商场方面要合法解除合同，也必须明确通知对方，通知到达后才能产生解除效力。也就是说，假如租户否认合同解除，商场方面只要能出具已经通知租户解除合同的证据，就代表合同解除；假如商场方面不能提供证据证明的，应视为合同仍在履行。合同未解除之前，商场方面不能把郑先生店内的财产随意清除、损毁，否则就属于违法行为。

“如果损毁财物价值达到我省1万元以上的数额较大标准，侵权人可能需要承担故意毁坏财物罪的刑事责任，损毁价值达到5万元以上的数额巨大标准的，将面临3年至7年的有期徒刑。而且，仍应赔偿被害人的损失。”

究竟是租户因为未复业故意拖欠房租导致合同解除，还是商场方面为了改变经营方式故意想逼走租户，又或者是施工队真的进错了门、敲错了墙？对于郑先生商铺被砸事件，福建交通广播将继续关注。

（记者、编辑：宗尧）

乎在很多人的认知中，要干餐饮的话，面馆是最容易干的，以前在广州是汤粉和肠粉是最容易干的，现在似乎大家的认知中，面馆才是。不知道是这两年面馆生意太好做，还是跟面馆有关的相关供应链越来越强，开面馆似乎已经没有了任何难度。

可能正因为如此，在去年的时候，才会有这么多餐饮小白砸钱去开面馆吧。有个同行就是如此，他就是去年众多开面馆的餐饮人中失败的一员。当问他为什么会选择开面馆的时候，他是说他之前是做面条供应链的业务员的，看到他的客户赚了不少钱，所以才萌生了开面馆的想法。

在离职之后，经历了多次面试无果之后，头脑一热，他就想着开个面馆，然后就找了之前开面馆的老顾客聊，然后在这个人的帮助下，就把店开出来了，听说店铺的位置都是他麻烦这个面馆老板帮忙找的。

他觉得反正都要开面馆了，就尽量做好一点，所以在装修上也花了一点心思，整个店开下来就花了十几万。远远超过他自己的预算，他自己的预算可能在十万内就把这个店搞定，但餐饮里面处处都要花钱，不知不觉钱就花完不够了。好在他有点积蓄，才最终把店成功开出来了。

那个面馆老板跟他说，餐饮店人气很重要，所以他店开出来之后，就在那个老板的建议下，做了一些活动，还找了一些人做推广。也上了一些平台做团购。不得不说，活动效果还是有的，开业的时候生意还挺不错，基本上天天都坐满。

开业一个多月之后，就把一些活动停掉了。但这个时候问题也出现了，活动停了之后，客流也少了，生意出现了比较严重的下滑。后面没办法，只能把活动重新上了，但上了活动之后就没有多少利润。

所以就出现了这种情况，做活动有生意但没啥利润，微亏。不做活动没生意，同样也是微亏。可以说是陷入了两难的局面，他自己说是现在就不知道该怎么办，左右为难。我想今年肯定有不少面馆老板也是遇到这样的问题，你们是怎么处理的呢？