在搞不懂，内蒙古的大窑汽水卖了30年，都没有火，但是这几年怎么突然像做了火箭似的，一跃成为国民汽水的扛把子，年销30亿？
< class="pgc-img">它到底做对了什么？咋就一夜爆火了呢？
首先，它一开始就干了一件反认知的事：
它把对手切换到了高价路线的国民汽水赛道，也就是北冰洋、冰封那一波的，你们卖五六块，我卖三四块，你们每瓶240毫升，我每瓶550毫升，视觉上就赢了，这是变着法的和对手打差异化。
尤其是那款大窑嘉宾，看起来跟啤酒瓶子大绿棒子长得一样，莫名的就有熟悉感和亲近感？其实对饮料这个品类，包装很重要，经常是一款独特的包装就能做出一个畅销大单品。比如可口可乐优美的瓶行，就来自于女性曼妙的身姿，椰树椰汁的满身文字加代言人照片的土味包装，十年如一日让人记忆深刻。
< class="pgc-img">第二招就更绝了，它组建了一个新的销售渠道：
别的汽水都是拼了命的进商超，而大窑却打起了餐饮店的主意，可是餐饮店凭啥帮你卖呢？方式很直接，最大程度上让利给餐饮店老板，终端商家拿货价大概是两块五，进货优惠是五箱搭一箱，合下来是两块一，终端卖四到六块钱，每瓶的毛利润是两到四块钱，从出厂价到零售价之间增加了200%的毛利率，这买卖谁不爱呢？
< class="pgc-img">虽然搞定了老板，但是消费者凭啥买单呢？那就说到他第三个秘诀：经营用户。
每瓶大窑汽水的瓶身上，都有二维码，你只要扫码就能领到惊喜福利，并沉淀进社群，大窑就会在线上线下联动发起“谁是大窑王”游戏活动，5年时间就举办了上万场。获胜后还能拿到官方送出的汽水和其他周边产品，就这一个活动就吸引了60多万粉丝来买单，你想想这个利润有多大？
甚至为了尽快走出内蒙古，还找到吴京做代言人，接着又通过电梯广告打入社区。凭借这种渗透式的宣传方式，大窑很快小有名气，也借此拿下了全国30多个城市的终端网点。
所以，聪明的你，一定要记住：生意等于流量+变现，靠反认知的超级爆品吸引客流，靠差异化的私域营销锁定顾客重复消费，才是未来传统企业比较好走的一条路。
你学会了吗？关注我，学习新商业模式，让你的生意更轻松！
些品牌或许你听都没听过，也并不在大城市起家，但如今都发展出自己核心根据地和大本营，而且还在全国版图里占据一席之地。
中国市场足够大，多得是一些不为人知的“品类冠军”。
这几年，中国依托人口红利以及城市化进程，消费需求是足够庞大的。
据国家统计局数据显示，2019年中国社会消费品零售总额达到38.1万亿元人民币，比上年增长9%，已经接近美国，位居全球第二大消费市场。
许多餐饮人把目光停留在北上广深，关注那些一线城市里的餐饮品牌，但实质上它们只是偌大市场里很小一部分。
在下沉市场有些品牌或许你听都没听过，但它们已经“各霸一方”，占领中国某些板块或城市，构建起品牌核心根据地与大本营。
本文将为各位罗列中国餐饮版图中，四个品类里异军突起的品类强者。
本文并非单纯比较其背后的商业价值，而是从门店数的维度，看看在广阔无垠的中国版图里，它们分别在哪些板块或城市攻城略地，称霸一方。
茶饮品类风云录
茶饮作为一个消费品，永远不可能一家独大，但必然会看到一些品牌基于强大的供应链、物流、互联网等新基建完善，强大到我们过去无法想象的高度。
从门店数量排名来看，角逐已见分晓。今年有一批茶饮品牌的数量和规模正在成倍增加，好似没有被疫情影响，疯狂拓店，显现出超强的实力。
茶饮品类门店数量排名前 5 的品牌
数据来源：餐眼小程序，数据截止11月23日
单从定价来讲，茶饮可分为三个梯队：
第一梯队：30元左右的人均价位，喜茶、奈雪、乐乐茶为代表；
第二梯队：10-20元的人均价位，CoCo都可、一点点、茶颜悦色、古茗为代表；
第三梯队：10元以下的人均价位，蜜雪冰城、益禾堂、甜啦啦为代表。
以上列举的茶饮品牌，仅仅只是茶饮品牌的冰山一角，它们分别在各自梯队里占有一席之地，
如果单从人均的角度来区分梯队，显然不合理，因为大多数品牌其实根本就不在一个竞技场上，定价不同，地域也不同。
中国部分茶饮品牌地理分布
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数据按各品牌所在城市门店数量进行粗略比较
01 蜜雪冰城：
11289家门店，茶饮品类规模的绝对霸主
华与华的华杉曾在网上点名喜茶，称其“所谓逼格，就是把自己逼进一个小格子里，即使做到400家店，也只有头部品牌的二十分之一”，这里提到的头部品牌，就是蜜雪冰城。
蜜雪冰城改名后第一家店照
图片来源：百度
从路边摊起家的蜜雪冰城，2019年实现65亿元营收，疫情期间门店数量更是突破万店目标。
品牌以河南为中心阵地，向四周发散式布局站点，现如今门店遍布中国的各大城乡县。单从门店数量来看，绝对是茶饮品类数量规模的绝对霸主。
蜜雪冰城全国门店分布
图片来源：餐眼小程序，数据截止11月23日
蜜雪冰城的消费人群定位以年轻人、学生为主，门店产品定价在4-10元之间，性价比极高。
品牌要打造极致性价比，就意味着必须构建极强的产品供应链，要不难以支撑产品的低价高质。
第一，做大规模，多开店才能保证成本领先。供应链没有采购规模的喂养是没办法支撑平价战略的。
第二，构建完善供应链。蜜雪冰城很早就拥有了自己独立研发中心和中央工厂，在河南构建仓储物流中心，成为全国第一家实行物料免费运送的品牌。
第三，极致下沉战略。当“下沉市场”的概念还是大家谈资的话题之前，蜜雪冰城早已布局三四线城市，攻陷各大高校大学城。
第四，一款爆品，引爆品牌。一款1块钱一支的冰淇淋引爆用户，达成引流效果。
图片来源：网络
最后，营销深得人心，“买多少送多少”看似简单粗暴的营销方式，却深受下沉市场喜爱，拉动门店复购。回过头想，一个品牌能成功也不是并无道理。
02 书亦烧仙草：
5263家门店，西南板块的品类之王
在没有接触“烧仙草”这个品类之前，我听都没听过这个品牌。或许是目光短浅，待在一线城市久了，活成了“井底之蛙”。
书亦烧仙草全国门店分布图
图片来源：餐眼小程序，数据截止11月23日
书亦，名副其实的“仙草”品类老大，以成都为核心根据地，一步步攻城略地，先站点西南市场，后布局华中城市，并开拓全国市场。
仅用三年多，单一品牌门店量突破5000家，在贵州、四川、云南、广西、广东、以及湖南，湖北形成巨大的网络。
简单讲讲，它是如何成为烧仙草的品类之王的。
1）供应链是书亦的核心壁垒
据了解目前书亦全国十六个仓，重金自建配送班子，以半径200-300公里进行覆盖，这样高密度建仓搭物流和供应链体系，这在同行业都是少数。
书亦烧仙草产品定价均在 9-20元之间
图片来源：咖门
因为专注“仙草”品类，所以“仙草”相关产品基本能占到销售的50%，这样就能集中采购原材，掌控货源的同时将产品成本控制到最优。
依托强大的供应链，书亦的产品价格能做到最优的性价比，同时还能在高速开店的同时，保持产品品质的稳定。
图片来源：网络
2）独特招商机制，做到店店赚钱
过去招商提成直接会与签下门店数量有关，开店数量越多，提成越高，但书亦的招商机制几乎改变了行业几十年的游戏规则，招商提成不再与开店数量有关，而是与开店后三个月的平均营业额挂钩。
营建人员只有达标才能拿到激励，未达到还得赔偿公司。这样的招商机制的好处，能更好的保证品牌的高度统一，同时还保障了门店持续性经营与业绩稳定。
虽然这两点不足以完全概括书亦的胜利，但它的确靠自己商业模式赢得了站点，拿下不少板块市场。
03 益禾堂：
4045家门店，华南性价比的王者
益禾堂创立于2015年，目前全国门店超过4000家，且门店数仍在持续增长。
益禾堂全国门店数量分布
图片来源：餐眼小程序，数据截止11月23日
目前，益禾堂几乎强势占领了华南的广东、广西区域市场，就连规模最大的蜜雪冰城来到益禾堂所在市场都要逊色三分。
益禾堂一开过来，自家店就没生意了
图片来源：网络
据了解，益禾堂所有门店成活率接近95%。凡是开在它旁边的竞争对手，日子都不太好过。
是什么杀手锏，让益禾堂维持性价比的同时，还店店赚钱？
1）一款爆品，存活下来
就连创始人都说，益禾堂一直享受爆款的红利好多年。利用爆款思维占领顾客心智的同时，这一款烤奶茶的销量提升反而让企业存活下来。
其次，爆款产品销量上来才能更好的控制成本，以销量供养供应链，从而循环形成性价比的穿透力。
图片来源：乐活公众号
2）高校饮品→下沉市场的发展战略
产品定价普遍在6-10元，深受高校学生喜爱。
在规模化阶段，从最早坚持打造“高校饮品品牌”的战略，到后期的下沉市场站点，益禾堂发展一直都是稳扎稳打。
图片来源：网络
从街边到商圈，从县城到城市，模式能组合能拆解，空间布局有弹性，简单易复制，更易标准化，这让益禾堂在华东市场迅速站稳了脚跟。
3）严格加盟体系，快速铺开门店
如果想要快速铺开规模，相比直营，加盟连锁的模式效率更高，但也更需要一套严格的加盟体系管控这些门店。
据了解，益禾堂是通过省级代理的模式，由总部直接管控省代，省代为加盟商提供服务。省代的人选必须从信任的加盟商里挑选，并且省代还需要按1：10的比例匹配运营经理，并开出直营店。
这些直营店是作为培训基地、标准建立和输出的地方，从而保障品牌完整性与产品稳定性，同样这也使得益禾堂能形成市场规模，快速占领华南市场。
04 古茗：
3993家门店，华东城镇之霸
古茗2010年创立，从四线的台州小城起家，目前全国门店已达到3993家。近期还获得龙珠、红杉资本的1亿融资，网传将会登陆IPO。
图片来源：网络
起初我并非特别看好它，但品尝过产品，深入了解模式后，改观自己对品牌最初看法，喝着它奶茶只能说“真香”。
1）超高性价比，称王称霸的杀手锏
古茗的产品价格在9-22元之间，大部分低于20元，处于中间价位段。
早前有人做过对比，喜茶的芝士莓莓要32元，但在古茗能以20元喝到，价格是喜茶的6成，产品口味却能做到八九成。
图片来源：网络
为什么能做到如此的具有性价比。
这就要归功于品牌的供应链。从业内人士处了解到，古茗在销售一款产品时，会掌握源头，大量采购这款的产品所需的原材，以保障产品的稳定性。
例如一款芝士莓莓中所需的草莓，古茗的采购人员会常驻在云南的田间地头，以最合算的价格从农户那里直接收购大量的草莓，再通过冷链物流运送到全国各地几千家门店。
2）深耕“苏大强，浙大富”的下沉市场
古茗的策略是集中资源做好一个区域，慢慢渗透。期初先占领华东区域百强市县的下沉市场，再发展其他板块市场的三、四线城市。
近期赛迪顾问县域经济研究中心发布了中国百强县市榜单，强县以占全国不到2%的土地，7%的人口创造了全国约十分之一的GDP。
上下滑动查看，2020年中国经济百强县榜单
图片来源：《2020中国县域经济百强研究》
百强县榜单中江苏、浙江分别占有25席、18席，名副其实的“苏大强，浙大富”。该区域经济实力是有目共睹的，古茗选择耕植华东的下沉市场，区域的优势也是其壮大品牌规模的重要因素之一。
同时，为突破下沉市场的物流局限性，古茗还分别在华东、华中、华南地区建设仓储基地甚至是工厂，辅以冷链配送系统，织出几千家甚至可供上万家门店的原材供应的网络，在门店不断增加的同时，进一步压缩运输成本。
如此看来，古茗茶饮的成功并非不是偶然，这或许也是各大资本青睐于它的原因吧。
05 7分甜芒果饮品：
初露头角的新星，13个月店数翻5倍
近一年来，茶饮里燃起品类“新星”——7分甜。它吃到细分品类的红利，迅速开店铺开市场。
图片来源：网络
似乎没受到疫情影响一般，七分甜今年开店势头很猛。据餐眼提供数据显示，七分甜目前全国门店有668家，在今年4月-10月7个月时间里，每月平均新开33家门店，6月份最多一下新增47家门店。
1）坚持“甜品杯装化”战略
7分甜创立于苏州，品类开创初期借助品类细分理论引领趋势，开创一个属于自己的品类——芒果饮品。
它制定“甜品杯装化”的战略，填补甜品不能即走即食的市场空缺。以杯装杨枝甘露出道，后期再开发清补凉等多款杯装补位产品。
图片来源：网络
2）巧妙定价，买单不心疼
七分甜大部分产品定价在20-25元，是相对有间隙的价格带。
不与10元以下的蜜雪冰城、益禾堂抗衡，又稍微低过25-30元之间的喜茶、奈雪，巧妙躲过与头部茶饮品牌的斗争，而且顾客消费这个价格带，不会那么心疼。
3）掌控源头，保障产品稳定
细分品类也让品牌更好的统一供应链。
据了解，7分甜通过收购了东南亚以及热带城市的芒果货源，避免因季节因素导致水果价格涨跌带来的风险不确定性，同时保障一年四季货源的稳定，更重要是获得更低的成本优势。
4）小模式，强视觉，易复制
7分甜的门店装修并不复杂，这让它形成一套模板复制，快速铺开市场规模。
上海福州路7分甜旗舰店
图片来源：咖门公众号
首先，做好门店的门头。门头能做多大做多大、能有多亮就多亮。
门头都遵循这样的策略：街道C位，大展面、颜色亮、字体大、灯箱投光灯最高。让门头实现引流和品牌传达的功能。
其次，门店吧台促成成交。7分甜门店装修其实不复杂，核心重点将门店吧台做好。
门店吧台为三个模块：
吧台上方电子屏，提供产品信息；
吧台上台卡菜单，有点单的功能；
吧台下方、两侧海报或灯箱，赋予品牌宣传功能。
7分甜把三个板块形成一套模板，每设计一家门店都会遵循上述设计要点，路过门店消费者能快速获得信息、引导消费，如此下来，品牌生意不好才怪。
中国市场很大，茶饮品类的竞争风云也不止这么简单。
以上提到的茶饮品牌，仅仅是奶茶品类中极少数，很多优秀的茶饮品牌也未能写入文章。
烤鱼品类苍穹传
烤鱼品类最早发源重庆巫溪，在火爆之前，在餐饮市场已经有10年了，基本夜宵排档都有，只是没有将品类品牌化。
烤鱼品类这股旋风，最早是从2012年刮起来的，诸多烤鱼品牌如春笋般冒头出来，但这场战争最终还是打了下来，一轮洗牌后，真正的实力选手依旧在疯狂开店。
中国部分烤鱼品牌地理分布
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数据按各品牌所在城市门店数量进行粗略比较
品类过了红利期，隐隐出现了均分天下的局势。有平价高质的南方派，有精致海派的江浙派，有专注品类的川渝派，还有另辟蹊径的北方派。
看似“各自为阵”的表面下，实则暗自较劲，都想突破区域限制。那么接下来与大家探讨几个头部烤鱼品牌，看看它们成功背后的秘密。
01 愿者上钩：全国558家店，品类规模第一
单从门店数来说，烤鱼品类的规模第一非愿者上钩莫属。2015年开出第一家店，现全国门店已开出558家门店，超90%的门店都分布在广东。
图片来源：网络
或许不少一线城市的餐饮老板压根就没听过这个品牌，作为东莞出身的餐饮企业，独到商业眼光使品牌走上品类的高速跑道。
首先，锁定人群区隔差异。愿者上钩把核心消费人群，锁定为外来务工人员。
以深圳为例，2019年深圳常住户籍人口494.78万人，占常住人口比重36.8%;常性非户籍人口849.10万人，占63.2%。可看出，一线城市外来人口非常多，甚至高达一半人口。
这些外来务工人员，基本是公司与住所两点一线，而且大都居住在距离市中心比较远的城中村。
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往往聚集就有消费市场，愿者上钩就是看准这个机会。
愿者上钩的选址大都选择在离市中心较远的城中村或街边开店，这样选址不仅能精准锁定人群，还能节省不少房租成本。
其次，人均定价在40元左右，用低价打造品牌护城河。瞄准外来务工人群，那么产品定价就不能太高。
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愿者上钩紧盯平价策略，同时营造小聚的场景氛围，品牌成了外来务工人员的聚餐最佳选择。与此同时，品牌通过加盟方式快速攻城略地，在广东形成不可撼动的品牌地位。
02 探鱼：全国228家门店，商超渠道之王
广东区域还有一个能与愿者上钩能相互抗衡烤鱼品牌，它就是探鱼，前者走城中村做下沉，后者走购物中心做品质。
探鱼另辟蹊径，将热闹的烤鱼店搬进购物中心，渠道的差异让两个品牌在各自领域深耕与壮大。
探鱼全国门店目前超过228家，门店遍布70多个城市，超半数门店都在广东市场，也是唯一一个外卖超过亿元的烤鱼品牌。
图片来源：网络
除了将烤鱼店搬进商场，它还有哪些优势可以借鉴。
首先，探鱼在细分品类里纵向挖掘，玩出不同的花样。探鱼有五六种鱼类可选，烹调方式有十八种口味，仅仅是烤鱼一项，加起来就有将近100个SKU。
虽然探鱼走的是单品策略，但是它除了烤鱼，副产品线烧烤作为补充，选择也很多，所以消费者没有因为过少的选择导致厌腻。
其次，在互联网时代，探鱼更懂得巧妙应用媒介做自我宣传，它在微信公众号、微博、大众点评等互联网平台与粉丝高度互动。
最后，探鱼更善于做年轻化营销和策划，譬如六一时穿校服到店吃烤鱼狂欢，万圣节送“血袋”等活动，让品牌随时保持着新鲜感。
03 江边城外：
96家门店，京城烤鱼的开山鼻祖
2006年创立品牌，江边城外曾经一度被人视作烤鱼品类的标杆。
江边城外整体的战略运营上以北京的初战场，再发展至江浙沪。沪上最早的烤鱼品类热潮，就是由江边城外刮起的。
它尤其重视与购物中心的合作，基本是跟着商场红利起来的，所到之处基本门客满盈。
图片来源：网络
2015年江边城外的鲶鱼事件，让品牌一度走了下坡路，门店业绩几乎腰斩，当时也关掉了很多门店。
恰恰因为经历了“波折”，品牌做了转型，反而让品牌更加规范。
先是规范品牌供应链，为了保证鲜鱼的品质，鱼类供应商必须证照齐全，而且每个月必须要提供质检报告。
其次，通过点心外包、引入净菜供应商，优化排班将员工细化，优化成本和结构，据说调整后，3年实现4个亿。
04 半天妖：
全国332家，烤鱼品类好评第一
半天妖烤鱼虽然走的是单品策略，但定位青花椒烤鱼的差异化品类，让品牌在竞争中脱颖而出。
近几年规模增长势头强劲，目前全国门店332家，入驻30多个城市，超半数的门店都在山东。尽管在今年疫情大环境下，仍然新增了97家门店。（数据来源：餐眼，截取2020年4月-10月）
今年还签下演员张一山作为品牌挑选管为品牌背书，极大提升了品牌声誉。
图片来源：半天妖烤鱼品牌官网
创始人耿元善早前是从华莱士出来的，连锁思维与运营能力极强。
首先，因为定位为青花椒烤鱼，所以将鱼的种类定在清江鱼、湄公鱼两种，目的是为了锁定和管控供应链，并且与蜀海供应链合作，省去中间成本。所以半天妖能支撑四五十元的客单价，在同品类凸显出自己的高性价比。
图片来源：小时餐饮时报公众号
其次，用连锁思维打造标准化的服务体验流程，开创“2元自助”的自助服务模式。
只要2元就有5种自助饮料、爆米花、千层饼、米饭、无限量吃，这比海底捞9元的自助费，划算不要太多，就凭这样的产品体验，超高性价比，自然而然能好评不断。
05 鱼酷活力烤鱼：
全国173家门店，渠道红利迅速拓店
鱼酷烤鱼2005年成立，目前全国173家直营门店。
鱼酷从天津发家，巧妙避开北京“地主”的江边城外，2012年开始以上海为中心的大华东战略，现在基本占领江浙沪多个城市。
图片来源：大众点评
虽然早些年误读了定位理论，把品牌框定在“水果烤鱼”单一赛道里，错过品类高速扩张时机。
这些年又开始重回赛道，回归“活鱼现烤”的品牌战略。目前店店秉持“活鱼现烤”的原则，而且为了保持鱼的品质，专门开设属于自己的养殖基地进行定时配送。
迄今为止与万达、恒隆、凯德、大悦城等国内顶尖商业地产合作，跟随商场红利进行拓店，迅速铺开门店。
06 烤匠：
全国59家门店，川渝区域品类王
在烤鱼这个赛道里，已经出现探鱼、江边城外、炉鱼等老品牌。从创立到爆火，再到品类洗牌，这些品牌早已在市场摸爬滚打十几年。
烤匠不是门店数最多的，也不是最早创立的，却能在烤鱼品类红海的川渝，打下一番天地实属不易。
图片来源：网络
“烤匠”不走寻常路 ，更懂得结合实势进行创新。首先聚焦麻辣烤鱼，做减法引爆产品。
其次用活鱼，并在门店专门辟出空间，将活鱼展示出来，让“新鲜”能看得见。
图片来源：烤匠公众号
其中最重要的是，重视互联网、会员营销。烤匠积累了超过150万粉丝，会员贡献的营业额占比总营业额的60%以上。
虽然不是门店最多的，但却是年轻人最喜爱的。譬如，品牌造节、造IP，营销玩法也更年轻化，俘获不少年轻人，让品牌一下就在传统烤鱼品牌中脱颖而出。
潮汕牛肉火锅春秋志
从没有哪个品类像潮汕牛肉火锅品类这般，从全国3000家门店一下暴增至10万+店，仅仅只用了2年时间。
记得2016年光是在上海，一年时间就开了2500家潮汕牛肉火锅店。转瞬即逝，在2年时间从10万+店急速减少至8千家。
经历了“千牛大战”，基本功不扎实的品牌也早已淘汰出局，生存下来的头部品牌早已进入稳定发展期。
中国部分潮汕牛肉火锅品牌地理分布
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数据按各品牌所在城市门店数量进行粗略比较
品类头部品牌已现，正瓜分中国版图的区域市场。值得玩味的是，这些头部品牌打法也不尽相同。
01 八合里海记：
全国130家门店，供应链之王
2008年创立海记牛肉店，到2014年进军深圳，走“农村包围城市”的道路，八合里海记一路高歌猛进。
其实品类要走出潮汕不容易，很多牛肉火锅店一走出潮汕就变味，八合里却突破这一品类魔咒，但其中诀窍却不易学，因为八合里的供应链实在太强，当之无愧的供应链之王。
1）建立养殖基地稳定供给
潮汕牛肉火锅为什么走不出潮汕，最核心的就是牛肉品质。
为了克服这一难题，八合里在贵州、内蒙古、宁夏投资建立天然养殖基地，再与国营大企业合作，进行订单养殖，充分保证牛肉的稳定供应。
再者，八合里把养殖、屠宰、配送组合成强大的供应链网络，保证食材整体走出潮汕及时性与稳定性。
2) 围绕门店设立屠宰场
实际上，只有一定基数的门店量，才能支撑如此强大的供应链。八合里每到一个城市开店，先会设置好屠宰场，再以屠宰场为中心布店。
一头牛从养殖基地送到屠宰场，根据每天餐点，三宰三配，再冷链配送到店分解，中途时间不超过4小时。
这样构建供应链节省运输成本的同时，还保证肉质的极致新鲜。八合里海记靠极致产品力和强大供应链，稳扎稳打拿下潮汕牛肉火锅品类的头部品牌。
3）极致产品性价比
八合里海记基本掌握广东区域大部分的鲜牛肉供应，极致的供应链也让它在产品定价上有绝对的话语权。
人均定价在70-80元之间，能让顾客能花最少的钱，吃上最好的肉。对比动辄百元的潮汕牛肉火锅，的确足够有性价比。
首先与竞争对手相比，同样的人均定价，八合里海记能有更大的利润空间。其次，假设品牌只要走低价策略，定会掀起一轮行业洗牌。
02 左庭右院鲜牛肉火锅：
79家门店，渠道之王
左庭右院全国79家直营门店，2015年开出第一家店，借助品类红利与《舌尖》的热播，品牌一下就火了起来。
早期左庭右院刚起步的时候，上海的今日牛市、陈记顺和两个品牌早已颇具口碑。
但是今日牛市在应该大肆扩张疯狂抢地的时候做了和平主义者，陈记顺和在上海一炮打响却在运营管理上后继无力，两者都错过上海这个绝佳市场。
图片来源：左庭右院公众号
这时左庭右院恰好抓住时机，在股东建议，资源协助的情况下，进驻江浙沪各大优质商场，靠渠道占山为王，成为潮汕牛肉火锅品类的头部品牌。
03 陈记顺和：全国62家门店，持续深耕品类
2013年第一家陈记顺和牛肉火锅店在汕头开张，2015年陈记顺和避开八合里所在的深圳市场，率先挺近进广州站稳脚跟。
陈记顺和深扎广州市场，布局全国城市，现在全国已有62家店。今年疫情突如其来，给餐饮带来巨大压力，但陈记顺和顶住压力，今年计划新开50家店。
图片来源：红餐网
创始人最早是从事牛肉丸零售，所以很早就构建产品供应链，与散户建立合作，建立自有牛养殖供应基地，以保障产品稳定与客单优势。
陈记顺和虽然不是品类中门店数最亮眼的，但却是稳扎稳打的。在布局全国市场是先构建供应链系统，然后围绕供应链扎堆开店，以保障牛肉食材和配送牛肉的品质。
潮汕牛肉火锅这个品类虽然经过洗牌，行业头部品牌已现，但不缺乏有新入局者加入到竞争中，那新入局者还会有机会么？
在笔者看来，有的。新入局者的涌入是一种品类良性循环，因为只有新入局者的持续创新和迭代，才能让品类维持更长的生命周期与活力。
地方菜系缥缈录
地方菜是一个广阔的概念，做得好且有规模的品牌的确不多，但也有亮眼的几个品牌。
接下来要讲的这两个品牌，鲜少被人知晓，却在某条跑道、某块市场，赚得盆满钵满。
01 小菜园：
全国232家直营店，新徽菜的品类黑马
在提到徽菜这个品类时，相信大多数餐饮热先想到的是一线城市里的品牌，譬如，皖厨、杨记兴臭鳜鱼，或是刚上市的同庆楼。
但本文要讲的是，专注下沉市场的徽菜品牌——小菜园。
相信大多数餐饮人没都没听过这个品牌，但它全国直营门店已突破232家，遍布全国76个县市。
图片来源：小菜园公众号
小菜园创始团队2013年由原商务型酒店转型做大众餐饮，在团队基因下，产品、口味、服务十分稳定，恰恰成功是抓住几个机会。
1）抓住下沉市场的红利
小菜园门店主要分布安徽、江苏，上海，选址上并非都走一线头部商圈，反而走的是“农村包围城市”路线。先入驻一些相对郊区或者上海周边的强县市，再进入中心商圈，从而构建起品牌矩阵网络。
与此同时，小菜园还与万达广场、吾悦广场、金鹰国际、永旺广场、万象城等商业综合体达成战略合作，借助渠道的红利，迅速铺开门店。
2）更亲民的人均定价
门店数量再多，没有性价比，也一样走不远。从线上评论来看，但凡是去过小菜园消费者，基本还会进行二次消费。
图片来源：大众点评
小菜园的主要消费场景是家庭消费，人均价格控制在70-80元之间，菜品份量足，一家人来点2-3个菜总基本吃得饱饱的。
整体体验下来还会发现，桌椅宽敞舒适，服务流畅，当所点菜肴超时，还会免费赠送此菜。体验、服务、营销方式虽然简单，但深得下沉市场顾客的心。
那么一家人不想做饭，出去打打牙祭，首先就会考虑小菜园，就算是要请客请饭，舒适的环境，也不会失掉面子。
02 彭厨：
全国459家门店，湘菜品类规模第一
超过百家门店的湘菜品牌本就不多，其中彭厨算一家。
2010年创立的湘菜品牌，通过直营+加盟的模式，以湖南为站点，向湖北、广州、贵州、江西等发散至全国，现今店数突破400+店。
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湘菜品类属于正餐，炒菜重，极其依赖人工，很难完全实现标准化，更别说门店遍布全国。彭厨能把门店开遍全国，实属不易，这里总结几点成功的秘诀。
首先，出品的稳定求新。彭厨的产品结构有个特点，菜品更新速度特别快。
据了解，彭厨每个月定期会更新30-40款新品，产品灵感来源不同季节的食材，应季开发，不时不食。在菜品时刻变化的同时，主产品线仍然能保持高度的一致。
因为创始人彭树维最早是厨师出身，所以在产品设计有极高的要求。
讲究食材、讲究产品的包装、讲究色彩搭配感，重视味型的融合性。花费60-80元大众人均，就能吃到如此精益求精的产品，极具性价比。
彭厨懂得适时适地，因地制宜。彭厨加盟店的产品通常只要求70%的统一，剩余30%因地制宜，灵活满足当地顾客的需求和喜好。
其次，包装个人IP，为品牌打上独特烙印。
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当大家都在包装品牌时，彭厨走了另一条路，包装“彭大炮”的个人IP，为自己代言。
Logo更是以自己为灵感打造的，并把这个新IP融入到餐厅各种硬装、软装、宣传海报……不仅省了广告费，还不易被抄袭。
最后，也是彭厨一直保持新鲜感的诀窍，个性化装修，一店一格。
以长沙十几家直营店为例，都以不同的主题作为装修，色调、灯光、软装等搭配元素都不相同，让每家店都成为独一无二的存在。
以上两个地方菜系品类能够崛起，背后还有更多不为人知的必杀技，这里就不再一一详解。
上述品牌仅从部分方面进行探讨分析，略有些片面，但不可否认它们的成功，靠的是创始人独到的眼光，强大的供应链，从而累积了无数品牌资产。
? 结语 ?
上述品牌虽然并非都在大城市起家，但如今都发展出自己核心根据地和大本营，而且还在全国版图里占据一席之地。
它们鲜少被公众熟知和媒体报道，却有扎扎实实的功力，具备核心的班底、渠道、客户体系，以及强大的供应链，铸造品牌的护城河。
< class="pgc-img">年疫情以来，餐饮业受到的冲击最为严重。
连锁经营企业西贝，有近400家门店，工作日每天营业额在2000万，节假日营业额3000万。
按照往年的情况，2020春节前后的一个月，西贝的营业额预计应该在8个亿左右。
可是突如其来的疫情，打乱了西贝的计划。
西贝创始人董事长贾国龙，在接受访问的时候，他说：自己当时很焦虑，想吐槽，就说了一些真话。
谁知道“西贝撑不过三个月”，引起了这么激烈的讨论。这让西北汉子贾国龙，从未想到。
创业32年间，贾国龙贩卖小商品，经营街边小店，再到西贝集团，越做越大。
目前，贾国龙打造的西贝集团，员工超过2万人，门店数量超过400家，遍布全国 25 个省、50 多个城市，年销售额突 60 亿:
2003年被评为“国家一级酒家”；
2017年10月西贝莜面村荣获2017年中国连锁品牌影响力50强；
2018年1月荣获由中国烹饪协会授予的“中餐国际化推广特别贡奖”；
曾两度代表中华美食走进联合国，是中国最大的中式连锁餐饮企业之一；
西贝餐饮注重员工的培养与提升，每年用于员工培训、学习、考察、旅游等的费用超过 4000 万。
能把企业做的这么大，贾国龙的成功，和他的几个特质分不开。
< class="pgc-img">敢于创新
1967年，贾国龙出生在内蒙临河，就是地理书上的河套平原腹地。
1988年，贾国龙21岁，刚毕业一年多，跑回了内蒙临河老家，他告诉父母自己要创业。
父母没有多说什么，就把准备给他娶媳妇的3800元块钱，拿出来给了他。
贾国龙的姐姐刚出嫁，婆婆给了她2000块买彩电。当时彩电是需要凭票购买的，没有票，姐姐也就没买。姐姐花了300块，把剩下的1700块都给了贾国龙。
7月份，贾国龙跑到石家庄考察，发现一个很神奇的地方叫小商品市场，东西便宜到难以想象。
他就做起了贩卖的生意，从石家庄批发东西，回老家卖，利润很可观。
< class="pgc-img">贾国龙卖过一种球袜，批发是6毛一双，回去到大学卖6块。
不到两月，贾国龙就积攒了一部分资金。
10月，贾国龙就盘下了一个店面，开咖啡馆。
1989年2月，贾国龙又接手一家要倒闭的面馆，做成了酒吧。他去北京买装修材料，进洋酒，事事讲究，100多平米的店面，装修三个月后，终于开业了。
这么洋气的店，在一个西北小县城，是很时髦的。人们很愿意去光顾，只是口味不太适合。在顾客的要求下，酒吧先加了凉菜，后又加了主食。
一年后，咖啡馆变成了小吃铺；酒吧成了砂锅面片馆。这样一改，他的小店盈利稳定，居然创业成功了。
< class="pgc-img">大胆敢干的贾国龙很快在餐饮业立足脚跟。
1989年底，贾国龙应聘到当地一家前卫的西餐厅，做副经理，其实他的本意就是学习，积累管理经营。
后来，贾国龙又开了临河第一家火锅店，成为当地最火的一家店。
他又开了临河第一家海鲜店，也很受欢迎。
25岁的贾国龙，依然成为临河餐饮界的知名人物。
试想，贾国龙一开始就干小卖铺，面片馆，未必能引起人们的注意。他独辟蹊径，选临河没有的东西，大胆创新。
即便是后来，回归到餐饮，但是修正的过程也是成长的过程。
敢为人先，勇于创新，是贾国龙成功必不可少的特质。
< class="pgc-img">做人讲究
1991年，贾国龙结婚。随后的几年生意都不太好，直到1995年，开始好转。
经营稳定以后，他又开始想往外跑，去到深圳经营一家海鲜城。
他和另外一个合伙人，讲好的是投资一人一半，利润也是五五开。
只是，海鲜城开始营业之后，生意很差。合伙人一直也没有打钱进来。
海鲜城经营9个月，赔了100多万，贾国龙折返回老家。
他要想办法贷款，给深圳的员工和供应商一笔一笔的打款，还欠账。
亏了100万后，他已经没有什么积蓄了，店里的利润还要还贷款。
1998年，不服输的贾国龙，又看中了临河一个老旧博物馆的楼，地处核心位置，但多年未用。
< class="pgc-img">他便和文化处联系，想着租下来。
合同签了10年，可是贾国龙资金短缺，半年了还启动不了。
处长找到贾国龙，说如果启动不了，就还回来，合同作废。
贾国龙一听就着急，他开始各处想办法。
有一个店里老客户是做水泥生意的，每年在他的店里的招待费得10万块。
贾国龙找到对方，说要用水泥，但是没钱，可以用饭费顶。
老板二话没说就同意了，当天就把辆车水泥拉回去，证明要开工了。
随后，他又找到施工队，也是饭店客户，讲的是让对方垫资施工，先给10万，后续慢慢给。
施工队也同意了。
可是里里外外还是需要钱呀，贾国龙就抱来两尺多高房产证抵押贷款。
< class="pgc-img">那些房产证，有自己家的，有亲戚的，有同学的，有老师的，有朋友的，有职工的，总之几十本房产证，贷出来100多万。
他一次性投入了四五百万，把原来的二层加高成三层，一层是经营各地小吃，二层是火锅，又建了一个副楼做美食广场。
一开业，生意就非常火爆。
贾国龙，能够做成美食广场，离不开这么多人的信任。否则，谁愿意拿自家房产证给人贷款呢？
贾国龙能够得到这么多人的鼎力相助，肯定和他以往的为人处世非不可。
雁过留声，人过留名。贾国龙创业已经10年时间了，愿意帮助贾国龙的人，也看到了他过硬的人品。
任何事情，拼到最后，一定是拼人品。但行好事，莫问前程。
< class="pgc-img">抓住机会
1999年，临河设驻京办事处，需要带一个有接待能力的餐厅，就找到了贾国龙。
在北京，贾国龙还执着于做海鲜，四个月又赔了100万，在做海鲜的路上，又栽了跟头。
不得已，贾国龙开始转型，把海鲜改成了莜面和羊肉等内蒙特色的餐饮，店里生意一下子就火了。
这是西贝的雏形。
贾国龙接连在北京开了第二家，第三家，基本上是开一家火一家。
这些店面都是接手已经倒了好几手的店面，不得不说，贾国龙终于选对了方向。
更坚定了他把内蒙东西带出来，把外地东西带回去的信心。
2011年，贾国龙开始聚焦西贝品牌，西贝莜面村、西贝海鲜等，开始成型。
贾国龙始终坚持做原汁原味的西北菜。探寻西北美食是西贝常态化的一项工作。
< class="pgc-img">在《舌尖上的中国》中，介绍过一位卖黄馍馍的西北老汉。贾国龙得到消息后，第一时间赶过去，和黄老汉达成合作。
贾国龙邀请黄老汉，成为西贝的代言人，代言费30万。
这件事，引起了《舌尖上的中国》的导演胡迎迎的反对。胡导觉得，这是改变了老汉的生活，人家祖祖辈辈都是农民。商人只会追逐利益。
可是贾国龙不这么认为：其实改变黄老汉生活，是从拍《舌尖上的中国》就开始。让他们更幸福，过上更好的生活，难道不好吗？农民也有追求自己幸福的权利。
最后，黄老汉决定把技艺传授给西贝的厨师，自己继续卖自己的黄馍馍。
< class="pgc-img">现在，黄老汉的黄馍馍生意比以前更好了，生活也更好了，是一种双赢的局面。
如果没进北京，就不会有西贝这个品牌；签约黄老汉也是西贝战略重要的一步。
能够踩准每一次风口，是贾国龙创建西贝的很关键的一点。
美食讲究八大菜系：鲁菜、川菜、粤菜、苏菜、闽菜、浙菜、湘菜、徽菜。
贾国龙想把西北菜，做成一种独立菜系，能够代表一种风味，这也是他坚持寻找民间美食的初衷。
让西北菜代表中国，让西贝开遍全球，是贾国龙的一个梦想。
没有谁，会随随便便成功。贾国龙的成功的三点：创新，人品和机会，同样适用于现在。
试问一下，如果自己有难处，谁会尽力相帮呢？
如果还没达到世俗的成功不要紧，先从自己的人品开始吧。
成功不止一种，只要按自己意愿在生活，也是一种成功。
< class="pgc-img">作者：青苔上
-End.
