在中国饮料行业快速发展的时期，国际巨头可口可乐公司（COCA-COLA）非常了解如何在中国建立市场。 目前，该公司在中国市场上占有不可动摇的领导地位，而中国自然已成为该公司全球第六大市场。 随着2008年可口可乐高价收购中国本地饮料巨头汇源果汁，可口可乐在中国饮料市场的营销策略值得更多关注。 同时，可口可乐在中国的营销活动也面临许多问题，例如庞大的销售网络和销售模式的漏洞。 回顾可口可乐采用的营销策略并分析这些策略的效果，将有助于我们正确了解中国饮料行业的发展。 马路。
1可口可乐公司（COCA-COLA）的基本情况
可口可乐，一种奇妙的液体，在全球范围内广受欢迎 超过100年的历史，是由美国乔治亚州亚特兰大市于1886年创建的。药剂师John S. Pemberton博士是通过将碳酸水，糖和其他成分混合在自己家后院的三角锅中发明的。 1892年，商人坎德勒以2,300美元的价格购买了可口可乐秘密配方的所有专利权，并创立了可口可乐公司。 在他的领导下，可口可乐在不到三年的时间内被提升到美国各地。 1919年，坎德勒以2500万美元的价格将可口可乐公司出售给亚特兰大的财团。
可口可乐公司总部位于乔治亚州亚特兰大，目前是全球最大的饮料公司，并且是全球软饮料销售市场的领导者和开拓者。 仅它就拥有世界上五个最著名的软饮料品牌，其中四个品牌：可口可乐，健怡可口可乐，芬达和雪碧。 长期以来，可口可乐公司一直奉行所谓的“ 3A”和“ 3P”战略，即负担能力，可用性，可接受性，价格至价值，无处不在。 在这些概念的影响下，可口可乐公司无所不在自战争以来，我们一直在追求国际战略，以建立可口可乐的全球生产和销售。 到2003年，可口可乐公司已在海外建立了1200多个装瓶厂，销售额达到194亿标准箱。
可口可乐在中国市场的发展可分为两个阶段：解放前是可口可乐在中国旧市场的发展阶段； 1978年至今，这是可口可乐重返中国市场的发展阶段。 如今，可口可乐已连续成为中国最著名的商标之一。 根据盖洛普（Gallup）最新调查，有81％的中国消费者知道可口可乐品牌，并已连续9年被权威机构评选为“最受欢迎的饮料”。
同时，可口可乐目前是中国市场上最畅销的饮料。 该公司在中国软饮料市场中拥有9％的市场份额，在中国碳酸饮料市场中拥有33％的份额。 可口可乐长期以来一直拥有中国四个最著名的碳酸饮料品牌中的三个。 可口可乐目前的本地化率高达98％。 精矿在上海生产，以人民币出售。 可口可乐公司每年还购买价值超过60亿元人民币的国内原材料，每年还要向国家缴纳16亿元人民币的税收。
2可口可乐在中国的发展战略与其全球发展战略相一致，可口可乐在中国的发展战略也是“ 本地化”策略。 2000年，可口可乐将其中国总部从香港迁至上海，为更深入地体验中国本土氛围创造了条件。 同时，可口可乐还加快了人才使用和提升的本地化步伐。 2002年，三位中国本地人首次被任命为副总经理。 在加速内部管理本地化的同时，可口可乐在市场营销方面的本地化工作也在不断加强。 例如，近年来，可口可乐通过春节期间的十二生肖包装巧妙地融合了可口可乐和中国文化。
在本地化发展战略中，特殊的装瓶系统一直是可口可乐在中国市场实现目标的主要策略。 到2007年，可口可乐公司已与其三个主要的特殊装瓶商太古，嘉里和中粮合作投资超过10亿美元，在中国建立了23家。有28个装瓶公司和28个生产厂，覆盖中国所有省份。 可口可乐公司选择的合作伙伴均为具有较高国际化水平，相对先进的管理和管理理念以及相似的公司战略的集团公司，从而确保双方在合作过程中能够更好地达成共识并实现 “共同繁荣”。 “目标。同时，善于把握各种商机也是可口可乐促进中国业务发展的重要战略。第三，各种体育活动也是可口可乐在中国实现目标的重要途径。 最后，可口可乐还通过积极参与各种慈善活动来提高其品牌知名度和声誉
对于可口可乐在中国市场的营销渠道策略，可口可乐 可乐首先从中国消费品的角度分析和理解了中国市场的现状，特征及其营销渠道，认识到中国的消费品市场具有以下两个主要特征：第一，中国市场的总量是 高水平，多层次，大差异，结构复杂；第二，中国市场整体水平不高，人均消费能力高。 相对薄弱，广阔的乡镇市场仍然占据主导地位。 中国市场的整体水平不高。 这体现在以下两个方面：一是市场运作和管理的不成熟和不健全。 另一个是市场本身的不平衡和不健康发展。 从中国消费品的角度分析中国市场，可以得出结论，中国市场营销渠道的特征是从零售渠道和中间商渠道的角度。 营销渠道分析的特征如下：中国消费品市场的零售渠道具有两个鲜明的特征。 首先是计划经济时代主导市场的渠道已经完全被打破，中国零售市场正处于快速发展的关键历史时期。 第二，现代零售渠道虽然近年来取得了长足的发展，但已经占领了越来越多的市场。 同时，即使在大多数东部经济发达的沿海城市，传统的零售渠道（如杂货店）仍然主导着市场。
3可口可乐在中国市场的主要问题
作为全球最大的跨国公司，可口可乐在中国市场的本地化营销渠道策略应该说 是非常成功的 但是，可口可乐在中国的营销渠道肯定会存在一些缺陷，需要改进和完善。 综上所述，以下三个方面是最突出的问题迫切性：①在渠道运营中，特别是在当前的现代渠道运营中，现有的装瓶系统甚至装瓶厂存在统一的协调和利益分配问题； ②批发零售渠道合作中存在合作伙伴热情低下的问题； ③各装瓶系统通道服务团队的人员管理和工作效率的提高。
3.1渠道运营的统一与协调以及利益的分配
p特别是指可口可乐的不同装瓶系统和装瓶厂。 在渠道间渠道运作，特别是现代渠道运作过程中，过程中存在统一，协调，利益分配的问题。 众所周知，特许经营装瓶模式是可口可乐公司为实现其全球市场扩展战略而实施的一项重要措施。 由于其自身的特点，中国大陆市场已成为可口可乐实行特许经营装瓶模式的典型区域之一。 截至2007年，可口可乐已与中国市场上的三个主要许可装瓶系统进行了合作（台湾和香港除外），并建立了23个装瓶厂。 换句话说，可口可乐拥有五种对中国市场不完全感兴趣的装瓶系统。3.2合作伙伴和批发商的热情和效率低下的问题
具体来说，这是指可口可乐在批发和零售渠道运营中的101合作 合作伙伴和批发商的销售热情低下和工作效率低下的问题。 仅从提高可口可乐自身服务水平的角度来看，其销售热情低下的主要原因既普遍又不同。 具体内容如下：①平均销售利润微薄导致101个合作伙伴和批发商的销售积极性不高的常见原因也是主要原因。 ②现代渠道的快速发展和批发渠道面临的行业竞争压力是影响101个合作伙伴和批发商销售热情的另一个普遍原因。 ③过度的销售政策是导致一般批发商销售热情低下的主要因素，也是使他们与101个合作伙伴区分开的主要因素。 目前，可口可乐公司鼓励装瓶厂向101个合作伙伴投入更多资源，这导致批发商的热情普遍受到打击，他们不愿积极销售可口可乐产品。
4可口可乐中国的营销策略和启示
可口可乐公司采取了一些措施来统一协调渠道运营和利益分配，并取得了成果。 首先，在保持现行现代渠道组织结构调整策略的基础上，进一步完善和加强各部分的具体功能，特别是加强中国客户管理集团（CCMG）与瓶装系统和瓶装之间的分工合作 植物关系。 其次，可口可乐必须事先为现代渠道客户制定统一的服务标准，并且可以通过培训和交流将其有效地推广到所有装瓶系统和装瓶厂，以确保它可以用一种声音进行交流并以 统一的标准。 每个客户的商店和区域。
鉴于合作伙伴和批发商的热情和效率低下，可口可乐公司首先努力提高其101个合作伙伴的单位利润，并增强了对销售可口可乐产品的信心。 同时，它非常注重保持适当的可口可乐性。101个合作伙伴的区域规模致力于将可口可乐产品的总利润保持在相对较高的水平，增强可口可乐产品对客户的影响并维持客户 热情。
通过以上对可口可乐在中国市场营销渠道运作策略的系统总结，总结和分析，我们可以了解到可口可乐是一家非常重视建设和发展的企业 是一家严格的务实的跨国公司，遵守其本地化发展策略可以在理论和实践上获得极其重要的启示和借鉴。
①处理通道的概念。 可口可乐公司始终将营销渠道视为重要的营销元素。 同时，可口可乐也非常重视营销渠道与其他营销要素的结合，从不单方面夸大渠道的实际作用。 大多数中国消费品公司对大多数渠道持片面看法。 一些公司过分夸大了营销渠道在公司营销利益中的作用； 一些公司过分低估了营销渠道对绩效的支持作用。 所有这些都已成为阻碍其企业进一步发展的重要因素。
②频道类别的分类。 可口可乐公司在对中国市场的营销渠道进行分类时始终可以从消费者的角度坚持分类，即使这种分类方法会给其实际的业务运营带来一定的困难。 而中国大部分的日常消费产品公司尚未对他们所面对的营销渠道进行详细分类，并且大多数公司使用通用的一级，二级和三级客户。 一方面，这增加了企业的内部运营成本，并且沟通障碍往往是由企业内部人员的不同理解引起的。 另一方面，它阻止企业有针对性地提高本地市场的竞争力，并降低企业的综合竞争力。 。
