饮人应该懂得“门店”才是餐饮本质，做好堂食店铺才有未来!
门店就是餐饮店的基础也是核心。要做好一家餐厅，得先回归门店并理解门店二字的深层含义。
< class="pgc-img">外卖对堂食品牌可以说是增量市场，对纯线上品牌来说则是全部的市场。
单一渠道最大的风险，就是失去选择权，比如外卖平台高成本收割，或出现不可预测的政策（比如食安或环保政策）、行业系统性风险（外卖小哥持证上岗）。那么对于很多纯买卖品牌来说，将陷入两难的境地。
传统餐饮业（堂食餐饮）对互联网业的最大优势，就是它可以选择性使用互联网的流量，而互联网无法控制餐饮消费的线下自然流量。
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堂食外卖要兼顾
并不是说一定要餐饮人在外卖和堂食之间抉择一个主营业务，而是想告诉大家在做外卖的同时千万别忽视了堂食的重要性，不要轻易降低对堂食的要求和标准。
其实一二线城市在区分侧重外卖和堂食还是有一些技巧的。工作日中午主营外卖，晚上主营堂食，周末外卖堂食兼顾。夏天冬天主营外卖，春季秋季主营堂食。
< class="pgc-img">从餐饮行业整体数据来看，外卖的流水是永远不及堂食流水的，所以千万别忽视堂食。
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别轻易放弃堂食
有些餐饮商家想要纯做外卖，做外卖可以，是堂食之外另一个增加营业额的好渠道！
但是如果你只做外卖，不做堂食。可能前期感觉不是很明显，后期你就会觉得外卖的压力越来越来大，竞争越来越激烈，商家对外卖平台的高抽成抱怨也不是一天两天。
堂食是餐饮人必不可少的一部分，堂食理论上说只要你经营得好，附近的人口口相传，生意会越来越好。
但是外卖就不一样了，不确定因素有很多，并且现在没有开外卖的商家，后面基本上都会开。并且很多都是品牌连锁，压力会非常大。
线下开堂食店是靠地段吃饭，而纯外卖不仅要靠地段（商圈覆盖）而且还要靠平台给流量吃饭，平台抽成一旦超过了你的利润范围你就无钱可赚。
纯外卖商铺主要是依靠高单量薄利多销，一旦哪天单量不高那么就意味着今天白忙活了！
看似外卖市场很大，了解下来纯外卖商家80%是不挣钱的，实际挣钱的只有20%，甚至不到20%。
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产品线
堂食和外卖的产品线还是有所不同的，堂食走客单价路线，外卖走单量路线。
走单量路线证明薄利多销，你的产品出餐速度一定要快，三分钟左右出一份餐最好；走客单价证明单会少一点，毛利会偏高一点，不过具体还是要看店铺的定位，因为你不可能一个做粥的客单价跟夜宵一样。
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店内推出“扫码点餐”制
提倡顾客使用云点单扫码点餐，减少顾客与服务员的接触交流，点餐一步到位，在外卖单量过高，忙不过来时，帮助商家减少堂食压力，不仅保障顾客安全同时也为商家节约人力，省时省力！
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堂食和外卖都可推出套餐
有的餐饮商家会问，既然我堂食和外卖都做，那么我应该优先堂食出餐还是外卖出餐呢？
< class="pgc-img">这个问题我可以显而易见告诉大家无论怎样都要优先堂食出餐，堂食才是高毛利，堂食也是餐饮店铺的本质，维护好堂食顾客才能有更多店铺回头客。
堂食和外卖都可以适当推出一些套餐。将销量高的低毛利餐品与销量低的高毛利餐品相结合；高毛利高单价餐品可赠送低单价凉菜；套餐内可搭配店铺新菜品，吸引顾客尝试新菜。
餐饮门店基业长青既是经营的胜出，更是构建可持续竞争的胜出。
< class="pgc-img">广西橙猫智能科技系统软件开发，助力全国商家打造属于自己的线上智慧餐厅，为企业商家降本增效，引流拉新，提升客户到店率及转化复购，提升客户服务体验及回头客，降低商家的推广成本，管理成本，人员成本开支，后台运营数据分析。
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<>经记者 刘洋 赵雯琪 陈克远 每经编辑 王丽娜
< class="pgc-img">活动现场
图片来源：每日经济新闻
消费是投资永恒的主题，其中，“吃”从来就是一门好生意。
民以食为天，在国民消费升级、新餐饮快速发展的大环境下，中国人在吃上也悄然“升级”，追求个性化、多元化，追求自己认定的品牌。
与此同时，在大数据+人工智能等科技赋能、供应链变革和新消费浪潮加持下，咖啡、茶饮、火锅、小龙虾、冰淇淋等品类在传统基础上实现再创造；品牌餐饮连锁一路高歌猛进；不少创业者在本地服务巨头平台内外，寻找新的创业机会。
《2019年新型消费趋势洞察》报告显示，2018年—2019年3月，餐饮消费赛道中投资机构出手总次数为394次，投资事件总数为236件，多数集中于A轮及之前。这意味着，当前的资本还以早期项目为主，餐饮消费仍将有较大的发展和投资机遇。
在此背景下，5月30日，由每日经济新闻举办的“新消费·新餐饮：供应链密码解锁升级之道——2019‘未来商业’创新创投系列沙龙”在北京如期而至。沙龙汇集了京东冷链、顺鑫农业、全聚德、庆丰餐饮、小龙坎等20多家企业高管，创新工场、峰尚资本等多家创投机构投资人，以及中国连锁经营协会、北京市餐饮行业协会等嘉宾。
< class="pgc-img">活动现场
图片来源：每日经济新闻
诸多业内大佬集聚一堂，论道新餐饮变革、升级的新趋势和新变化，探讨未来新餐饮升级的无限可能与终极密码。
降本增效、餐饮经营本质回归成共识
本次沙龙以“新消费·新餐饮：供应链密码解锁升级之道”为主题，针对这一主题，中国烹饪协会副会长、中国烹饪协会火锅专委会主席、北京市餐饮行业协会会长汤庆顺在主题演讲中表示，当前的新消费趋势具体可以总结为“三化”趋势，即年轻化、品牌化和健康化，而新餐饮就是要围绕新消费的变化进行转型升级。
同时，汤庆顺进一步提出，当前餐饮行业融合趋势越发明显，包括线上线下结合、堂食和外卖结合、正餐与休闲结合。而在创新的问题上，新餐饮的产品没有变，变的是流通的过程以及服务的形式，这也是需要企业自己不断去摸索的。
正如汤庆顺所说，为了应对市场变化，进一步开拓市场，不论是新兴的网红餐饮品牌或者是知名的老字号品牌，都在结合自身的优势资源摸索符合自身的转型升级道路。
< class="pgc-img">活动现场
图片来源：每日经济新闻
以国有老字号餐饮连锁品牌庆丰包子铺为例，北京庆丰餐饮管理有限公司总经理助理王萌表示，随着流量红利的逐渐消退，获客成本和运营成本的不断高升，餐饮品牌如何自建流量池，做好流量池的运营已成为全行业关注的热门话题。但她认为，流量池的形成和后续运营归根结底依赖的是品牌，品牌的概念不仅是心智占有和信任背书，良好的品牌形象本身恰恰就是巨大的流量入口。
而在具体运营管理方面，王萌表示，完善的供应链是企业发展的坚实基础和后盾，为此庆丰餐饮对店铺所有的食材都采用统一采购、统一加工、统一储存、统一配送的模式，目的是有效解决在单店加工中由于不可控因素造成的口味上的差异。而从效果来看，这不仅节约了单店加工所消耗的能源，同时也减小了连锁店的管理难度。
相较于有着70余年发展历史的庆丰餐饮，成立仅5年的火锅企业小龙坎却与前者在品牌运营的核心认知上有着极大的相似。
“从运营层面来说，企业运营的本质终归要回归到基因层面——降本增效。”在活动现场，小龙坎老火锅品牌总经理苏小强如此总结。
苏小强进一步以小龙坎的经验举例称，为了进一步提升经营效率，小龙坎在品牌发展中做了很多不为外界所知的事情，如从最原始的人工统计数据方式到当前开发并上线了属于自己的“小龙鱼系统”优化系统。在他看来，通过数据、流程、人员的优化，再到模式、产品结构优化，这些降本增效的工作是企业营运真正要做的事情。
从整体餐饮市场来看，随着人力、房租等成本的上升，眼下整个餐饮行业正进入一个微利时代，也正是在此背景下，聚焦降本增效、回归餐饮经营本质成为新老餐饮品牌寻求更长远发展的共识。而比小龙坎更年轻的网红雪糕品牌钟薛高同样对品牌的精细化运营和供应链管理有着自己的一套理念。
钟薛高副总裁胡日查在沙龙现场表示，在当前市场环境下，房租成本越来越高已经成为既定事实，而如果品牌只是依托于线下渠道，经常会发现，就算毛利润再高有时候也很难回本，因为对于销售食品尤其是销售雪糕的企业来说，客单价往往不能定得太高。
正是基于这种考量，钟薛高采用了线上线下联动的形式。胡日查表示，尽管布局线上也会面临获客成本越来越高的问题，但电商的逻辑就是寻求复购，只要产品够硬、品质和口碑够好，消费者愿意重复购买，钟薛高就能够坚定地走下去。同时，他还表示，在对供应链端口和产品端的重视之外，钟薛高在服务端也会制定一些标准的动作，以此更好地服务消费者。
新餐饮创投“快”与“慢”
餐饮作为人之大欲，在过去几年的资本市场，异常夺目。尤其是在咖啡、茶饮赛道，喜茶、奈雪の茶受到一众明星机构追投，而瑞幸咖啡仅成立18个月，便成功冲击IPO，更是刷新了上市最快纪录。
不过，在这些绚丽夺目的项目背后，餐饮赛道因覆盖面广，往往呈现极其细分、碎片化的特征。在资本的整合之下，种种碎片亦慢慢被凝成模糊的图景。
< class="pgc-img">圆桌论坛
图片来源：每日经济新闻
今年3月，每日经济新闻联合以太创服发布了《2019年新型消费趋势洞察》报告。根据报告，2018年到2019年年初，新餐饮赛道共发生236起投资事件，在茶饮、咖啡、酒水、烘焙等分赛道，投资亦较为集中。
而以上述新茶饮、新零售咖啡为例，如果“跑马圈地”体现新餐饮及其背后资本机构“快”的维度，那么，如何精细化运营，在效率、成本等方面精耕细作，便依赖其“慢”功夫。“快”“慢”之间，无论是新餐饮项目，抑或资本，均须细细琢磨。与此同时，资本与新餐饮品牌之间，如何互相取得“青睐”，亦值得考察。
对于咖啡、茶饮等品类，创新工场投资经理王安得在现场表示，上述品类本质上有一定的瘾品特性，同时餐饮还需要关注口味周期的属性，口味周期更长的，资本会感觉相对安全。
换言之，在该品类中，资本需要在口味周期更替的“快”与“慢”中，寻得一种安全感。而在选择行业时，王安得指出，投资人会考察市场规模或者该赛道出现的企业的边界。“如果行业和企业的天花板相对有限，反过来，我们会投得比较早，往后投，边际风险也会增加，这是我们的逻辑”，他表示。
而在峰尚资本高级投资经理董行看来，“在选择项目的时候，我们会关注风口热门的赛道和行业，但是我们不会盲目追逐一个所谓的网红项目，而会关注项目有没有可推敲的商业模式，支撑增长的造血能力，以及团队对市场和用户的敏锐度。”
换言之，“快”属性的网红项目，虽然具有一定的吸引力，但长期的造血能力、可靠的商业模型更易获得青睐。在此基础上，究竟哪一类新餐饮品牌更易获得资本青睐？
董行认为，新餐饮品牌需要具有产品化、个性化和信息化能力。所谓产品力是希望品牌方不要用做货的方式跟风抄袭，而是独立研发，满足用户需求，做出有独创性的产品，甚至让创新产品代表一个品类，占领用户心智。
“我们对早期的餐饮品牌更看中他们的个性化能力。一个品牌要有自己的故事，才能跟用户产生共鸣。年轻人对个性的主张就反向要求我们的品牌产品要更贴近它的受众用户群，做到跟用户产生连接。”董行表示。
而对于B轮以后的餐饮项目，董行则更看重数据和扎实的商业模型。他认为，作为一个相对成熟的新餐饮项目，需要有一个落地的商业模式，同时要有一个经过验证的单体经济模型支撑品牌快速扩张。
王安得则强调餐饮行业的门店可复制性这一维度，如店效、门店风格、效率、供应链等问题。“不同阶段、不同类目关注点各有差异”，王安得认为，随着多种新型营收手段的出现，为餐饮企业在扎实业务的基础上，提供了一个新型杠杆。
虽然一众网红餐饮批量崛起，但其中不乏“短命”与昙花一现的玩家，谷小酒合伙人任传鑫便在现场指出，新餐饮要回归产品本质，做好服务和供应链，“既然有网红的需求，说明消费者的潜在需求被挖掘出来了，市场比较大。”
不过，在资本时代，“快”与“慢”的博弈终究难解。胡日查表示，钟薛高本身还是更加强调一种“慢”精神，钟薛高的每一款产品，都是经过了上百个日夜慢慢去沉淀、去研发及多次测试产品的口味稳定性之后才能上市，这里面肯定有一些慢，这个慢是对于产品高品质的追求。但胡日查同时坦承，在当下资本时代，“慢慢去扩展”已不容易，企业要在保证创新、品质、品牌的同时，也要更加关注怎样才能走得快一些。
值得注意的是，在众多新餐饮品牌一夜崛起的同时，部分食品供应链B2B创业公司也开始得到资本的关注。
有数据显示，2014年至2018年期间，共有1440亿的资金投入到餐饮产业中，其中1200多亿直接投入后端供应链，只有200亿投入到前端餐饮，而这200亿中，90%投给了供应链成熟的企业。
对此，董行表示，前端的品牌会有更高的毛利，但是相对来讲死亡率也会高，而后端的服务公司可以持续帮助前端品牌提升效率。因此峰尚资本除了关注新餐饮的连锁品牌之外，也会关注像餐饮B2B供应链服务公司和技术提供商，深入到产业链上下游环节。
餐饮进入“微利时代” 供应链成核心竞争
随着互联网技术、资本与人才的不断涌入，餐饮行业的竞争已经不再只是企业与企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。
无论是新兴餐饮还是传统品牌，一场围绕供应链的角逐似乎箭在弦上，而供应链密码的解锁之道，也成为餐饮行业的流行话题。
< class="pgc-img">圆桌论坛
图片来源：每日经济新闻
沙龙现场嘉宾达成共识，认为餐饮供应链的下半场的竞争是效率之争，企业运营的本质终归要回归到基因层面——降本增效。而提高效率则需要餐饮供应链的持续优化升级。
正如京东冷链餐饮负责人芦国庆所说，物流首先是通过供应链的改变然后降低成本提高效率。
“过去餐饮业发展是先建店，然后寻找好食材，逐步从1个店到10个店，今天变了，需要先确定供应链和食材，找到了食材和供应链再开店，发展的轨迹发生了变化，产品和供应链在餐饮业的地位也在提升。”汤庆顺在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。
被强调的是，餐饮业只有稳定、可控、可追溯，才能达到好吃、健康、标准化，而这些都来源于可控的产品和供应链的支撑，只有后台做好了，前台才可以稳定、标准化。
据了解，中国有超过600万家餐厅，而在这600万家餐厅背后，隐藏着一个年营收高达万亿的食材供应链市场。传统的食材供应链市场存在贸易商分散、市场信息不透明、食材质量缺少把控、食材成本居高不下等一系列问题。
“说到餐饮行业供应链的一些痛点，比如基础设施的一些建设，它的产地会比较散，但谁能把这个货集中在一起，这需要基础设施的投入。”芦国庆说。
记者注意到，京东物流早在2014年开始打造冷链物流体系，2018年正式推出京东冷链，并作为六大产品之一。今年以来，京东冷链聚焦打造高效、精准、敏捷的F2B2C一站式冷链服务平台，以技术为驱动，寻求供应链价值的裂变再造。
值得一提的是，芦国庆在现场首次公开阐述京东冷链如何通过F2B2C一站式冷链服务能力价值释放，助力餐饮企业降本增效，构建一体化的餐饮供应链生态。
F2B2C一站式冷链服务即是从工厂、产地到消费终端、门店，再到消费者餐桌。当前京东冷链基于产地、工业、餐饮、零售、进口共五大行业的供应链特性与差异，打造了从仓储到配送、从线上到线下、从硬件到软件的一体化五大行业定制解决方案。
此外，芦国庆表示，生产地分散、多层级中转、损耗率高、冷库等物流基础设施少等也是餐饮行业一直面临的痛点。他认为，餐饮行业极高的灵活性和对效率、安全、质量的高要求呼唤全流程供应链解决方案出现。
值得注意的是，近两年，餐饮供应链几乎成了一个火热的创业方向。也让包括京东、顺丰及美团等零售、物流巨头开始争相加码这一赛道。此外，蜀海、美菜网以及后来的链农网、餐猫、优配良品、功夫鲜食汇等食品供应链品牌纷纷崛起……
芦国庆表示，京东物流不是餐饮起家，但是在硬件设备、运力方面，在物流的标准方面更有优势，而蜀海等传统餐饮供应链公司会把精力放在上游，双方合作可以做到双赢。“餐饮行业竞争的核心就是供应链。”芦国庆表示，未来不是企业与企业之间的竞争，而是供应链和供应链的竞争。
红餐网深圳报道）12月4-5日，由世界中餐业联合会、红餐网联合主办，红餐成长社、奥琦玮集团承办的“2019中国餐饮品牌力峰会”，在深圳福田香格里拉大酒店隆重举行。
本次大会，邀请了数字化时代理论创新引领者陈春花、天图资本CEO冯卫东等来自管理界、投资界、餐饮界、设计界、大数据各个领域的20位超强导师，深入探讨了“品牌进化”的相关议题。
大会组织了大咖独立演讲、高峰对话、白皮书发布、中国餐饮“红鹰奖”颁奖盛典、品牌展览等多个特色环节，精彩纷呈，吸引了众多知名餐企品牌创始人、投资人、产业链专业人士、行业专家及1000余位餐饮精英参会。
以下为上海传道品牌策划设计创始人王玉刚《传统餐企品牌定位升级战》的演讲实录：
< class="pgc-img">这两年，我们服务了超过30家餐饮品牌，发现现在餐饮老板们有很多很多难题，而最统一的难题是：很多传统餐饮老板走到今天，不知道应该怎么挣钱了，就像不知道走路该迈哪一条腿。
现在你可能发现，你的企业在营业额上升的时候，利润反而下降了。为什么？整个餐饮行业4.7万亿，2021年会可能达到7万亿，我们整个大盘在涨，但是却寒潮来袭。
今年以来，一线城市尤其是在上海，关店率超过了开店率。我们餐饮行业史上从未出现过的革新时代到来了，这是一场关于餐饮生意人的重构。
五年前大家没听过“传统餐饮企业”，直到它们出现——网红餐饮，之后就出现了它们——过气网红。不管是当红还是过气的，这些餐饮老板跟我上了一堂课：品牌红利课。
< class="pgc-img">为什么会出现品牌红利呢？因为国家告诉我们，今天中国的社会主要矛盾，已经转化为人民日益增长的美好需要，和不平衡、不充分发展之间的矛盾。餐饮的时代革新，做品牌等于做价值。这种价值必须跟消费者的生活所需匹配。
最年轻的80后，今天31岁了。你们的客群是谁？我们说60后不舍得吃，70后尽量吃饱，80后吃好一点，90要好吃一点。90后懂得什么好吃不好吃，是通过你是不是品牌来判断的。所以，有“自盲症”餐饮老板首先要确定品牌定位。
品牌价值定位，打破思维同质化
我们碰到过一个品牌，叫漓江又一轩，它有一道菜叫田螺鸡，特别好吃。我就问我深圳的朋友，这家店你去过吗？去过。什么时候去的？十年前去过，这十年没有去过一次。为什么？不知道为什么就不想去了。
< class="pgc-img">所以我们要讲一讲如何做定位升级。
分享一个我们亲自做的案例：问大家一个问题，大家印象中的传统东北餐厅是什么样子的？大红大绿大棉袄二人转。郝总就是在杭州做东北菜的，做了十年，开了十家餐厅叫东北老家，去年大悦城开业，他想进，但商场问他：你们家的风格，怎么进来？
当时郝总找到我，我们就探讨，然后发现最可怕的是什么问题？就是，产品的同质化不可怕，可怕的是思维同质化。一提到东北菜，印象就是大红大绿和大分量。所以我们就要去改变它。
< class="pgc-img">市场定位的升级，都是以消费者为中心、以竞争对手为中心。杭州没有做东北菜的，没有竞争对手，那我们就看消费者。
大悦城的消费者主力是80后、90后，他们热衷于娱乐，爱旅游、爱摇滚嘻哈，他们爱看乡村爱情故事吗？不。这是我妈看的连续剧。当他们并不接受这些文化的时候，他们看到东北菜，可能很想吃，但会觉得没档次、没面子，没有创新，没有体验。
既然我们在大悦城的人群有这样的特点，我们就围绕它来做改变。
但马上问题就出现了，如果我们不拿传统的东北元素跟消费者沟通，我们怎么办？定位问题。所以在品牌定位之前，大家一定要先问问你们自己，解决了什么消费者的冲突，满足了他们什么样的需求。
东北菜有特色，东北菜系，要解决的就是没有档次和体验的问题。同样是二级菜系，他们怎么解决这个问题？一提到云南，山美水美旅游胜地；一提到新疆，美，食材特别美。但一提到东北，小沈阳、本山大叔，这不是今天消费者所需要的元素。所以我们怎么办？东北菜消费者价值定位在哪里？这就是做策划。
东北有什么属性跟年轻人沟通呢？我们发现了它：一是长白山，农夫山泉每年花几个亿为它打广告；其二是东北雪乡，尤其是上海江浙沪过去的更多。这两个点是否可以把它包装起来？年轻人旅游胜地，加上长白山，借力借势这是我在叶总公司学到最核心的问题。
怎么借？东北人家就做了一个新品牌，名叫厨创，定位出来了，厨创·核心价值：长白山里春夏秋冬。
< class="pgc-img">在杭州，你跟谁PK？跟大佬们PK。最后呈现的空间方案，我们没有看到大红大绿，而是用铁艺的方式来做出雪花，最后出来的效果是这样的。
< class="pgc-img">之后，我们又给他做了产品的精细化改良。从长白山空运东北食材，这一家店不到300平方米，开业时每天接待700人，现在每天平均做4万左右的营业额。当有了这些以后，上个月又到他店里吃饭。郝总容光焕发，今天上海的商业体来找他，问能不能谈一下合作。这就是品牌带来的力量，首先要菜好吃。
< class="pgc-img">所以我们总结出品牌定位升级的核心四步曲：一是提炼出品牌核心定位价值；二是用正确的策略表现核心价值；三是一次又一次重复传播积累；四是在消费者心智中形成一对一的品牌联想。
我们要升一个维度，保持自己的存活。但不要迷信所谓的差异化特色。最近有一个感悟：最牛的差异化，就是把原本那一桌子菜做得再好吃一点，用最好的食材跟消费者沟通，而不是另辟蹊径跟新餐饮人竞争。
生意的定位，不断自我升级
想与在座各位沟通一个概念：定位是会发生改变的。
乌江榨菜从1997~2004年的诉求点，是新一代的健康食品。那时候基本没有佐餐的东西，就吃乌江榨菜，这是消费者的维度。2004~2009年乌江榨菜叫三清三洗三腌三洗。2014年至今叫中国好味道，它的策略叫小榨菜大乌江，一个小企业不能仅依靠一道榨菜生存了，他们有了30~40亿的营收，接下来他们做了乌江海带丝等等的品类多样化，你是辅食的定位，而不是定位一个榨菜。
< class="pgc-img">邓德龙曾经说，小米只能做手机，做了其他只能死，但小米今天做得非常棒。小米的核心定义是具有科技感的性价比的相关东西，不仅仅是定位手机。
像王品的西堤牛排，只卖套餐，但最近他们要定位到西餐专家单点，因为你体量足够庞大，不能在过窄的路口吸引消费者。而是要把门打开，让消费者都进来。所以企业在不同的阶段有不同的定位，它要根据自己的生存情况来看。
所以我们说两个定位，一个是关于生意的定位，一个是关于品牌的定位。上一个案例我们讲的是品牌的定位，接下来跟大家沟通生意的定位。
在这里面我用北斗七星画了七大定位，从竞争定位、品类定位、客群定位、选址定位、价格定位、空间定位、产品定位，是一个系统，餐饮跟水桶理论是一样的，水桶理论决定你水里面装多少水是你最短那一块板。七大定位要合二为一，达到一致性。
< class="pgc-img">又一个案例，扬州老土灶，主打川西青椒鱼，做到一定程度之后，营业额没有拉升，客单数反而降低。为什么？
在扬州这样一个历史名城，固定人口450万，游客只占了其中一部分，你在扬州有15家店，如果只打一条鱼对于你们来说是吃亏的，你要把口子放大。
他们15家店在扬州已经是川菜的头部品牌，在所有的定位战里面就要做防御战了，防御战怎么做？有资格打防御战的就是市场的领导者，就是自我升级。
< class="pgc-img">所以在没有洞察消费冲突的前提条件下，过度定位细分，导致入口变窄，二三四线城市做餐饮一定要谨记，把你的认知放大，做什么？做小池塘里的鲨鱼。
这就讲到生意定位的问题，定位就是在什么地方做什么品类，你选择了什么样的客群，用什么价格和空间跟他们进行沟通。
当然，提一下，形象很重要，这个是他们之前的LOGO，老板跟我说很多看到你们LOGO好像被窄了，然后帮他们做了一套超级符号形象，这个是灶王爷，做得年轻一点，稍微时尚一点，传统餐饮不要倚老卖老。然后做了一些Vi，这个是呈现出来的店面。
< class="pgc-img">这里面有一个是价值主张里面的精神价值，精神价值是什么呢？我们很多人吃吃吃，吃了很多年以后，他觉得他跟你有感情了，叫陪伴。老土灶做了这么多年，拥有的是陪伴的价值。
所以他有一句广告语叫：“15年的陪伴更懂你的味道”。我在扬州做你爱吃的口味，你可以尝别人的新和鲜，但是你终归要回来，我说15、16、17、18、19、100年陪伴下去，陪伴爱吃你们家的顾客。你的菜品要跟消费者沟通，提炼每一道菜的价值卖点。最后他们还做了灶王爷节，每年过年有灶神节，然后还做了新零售，整个餐厅就活起来了，十几年传统的老牌餐厅，又得到了兴旺的发展。所以传统餐饮的升级一定要与时俱进。
< class="pgc-img">最后一个问题就是，一个川菜品牌的餐厅，是否可以卖大煮干丝？之前这家店的老板觉得要做川菜，就把大煮干丝去掉了。但你们家来的不只是吃川菜的人，还有老人和孩子，他们爱吃扬州的大煮干丝，你就做一份好吃的给他们吃。最后他又把这一道菜加进去，点击率非常非常高。
以客群为中心的餐厅，这个是最重点的：不要一味别人怎么做，我就怎么做，要坚持自己该有的东西。
又回到这个问题。他们的问题就是竞争定位，他不知道跟谁竞争。第二是品类定位，不知道跟什么在竞争。所以换了品类，叫川西青椒鱼，最后不知道自己的定位在哪里，就把大煮干丝去掉了。这些都是错误。
< class="pgc-img">什么是品牌？一家餐厅的人是一切品牌的载体。从老板到管理者，到服务员，到你们的餐厅。我非常爱到海底捞吃饭，那就是品牌， LOGO、广告语、空间、软装、服务，服务 永远是餐厅的门槛。
因此，生意的定位，在不该细分的市场过度细分，等于拒绝了客户。品牌价值定位围绕客户自我升级，深耕细作，这是区域餐饮的打法。
餐饮终会回归本分、勤恳的本质
一家餐厅必须有一道消费者能记住的拿手菜。我们做了一个案子叫福满园，上周他们老板很高兴地给我发了个微信说，他们获得了米其林的餐盘奖。怎么获得米其林的餐盘奖呢？
福满园有80多平方米，1994年开到今天，平均3万元的营业额，大冬天也很多人排位。为什么那么出名呢？因为一道菜红烧带鱼。90后的客户就是父辈带着来吃。
当时做品牌定位升级，核心是拿老北京现代家常菜，还是现代感呢？我们最后让他现代感+老味道。我们让他现代感做老北京，没有倚老卖老，最后餐厅的环境是这样的。
< class="pgc-img">大家能想到这是一家开了24年餐厅的空间吗？这个是最后实体的空间。当新店做出来，好评如潮，200多年前的老店生意照做，这边新店也是3、4万的营业额，为什么？因为你换了一个口味有新鲜感。有很多人说在这里吃老北京的味道是穿越感。
我说餐饮本是一个本本分分，勤勤恳恳的行业，终究也会回归一个本分、勤恳的行业！
每个企业都有自己的固定资产，就是品牌。不要今天换一个样子，明天换一个Slongan，你要长期坚持，给那些没来过的人，让帮你传播的人帮你塑造价值点，一次又一次重复传播积累。
用正确的策略表现核心价值，提炼出品牌核心定位价值，并且一次又一次地重复传播积累，在消费者心智形成一对一的品牌联想。
生意盈利定位、竞争定位、品类定位，客群定位，选址以及价格、产品的定位，最后落实道路空间上。这样大家的生意成功性可能会保证得更好。所以我们认为定位是两点，一是生意的定位。二是品牌价值的定位。
最后一句话送给大家：流水不争先，争的是滔滔不绝。
