店业已经进入到红海市场，争夺流量提升营业收入变得更加重要。为了增加营业收入很多酒店在节假日开展全员营销活动，有些酒店让所有部门卖酒店的商品，下达任务指标，完不成就罚款，不仅伤了员工，员工也伤了客人，不仅影响员工本岗位工作，还会影响客人的体验和感受。有些酒店虽然分配销售指标，但只奖不罚，销售的结果时好时坏，感觉动力不足方法不多。

多数酒店“损了夫人又折兵”，根本的原因是对全员营销理解的偏差。

酒店根据部门的不同，下达不同的销售指标，根据指标完成结果兑现奖励或者按比例提成，没有完成指标要扣钱。比如：厨师为了完成这个月的销售指标朝思暮想，完不成扣钱，这样能把菜品做好吗？小编曾遇见一家五星级酒店的厨师长，由于没有完成全员营销任务，在总结会上被总经理点名批评，厨师长如此情况下能把出品部管理好吗？本人是持怀疑态度的。

如果是餐饮店，全员营销会有一定的效果，但也不会持久。如果是客房为主的酒店效果通常不会太好。道理很简单，餐饮店客人的属性是本土化，客房为主的酒店客人属性是外埠地区。这样的全员营销大多数是鸡肋，或者叫做“杀鸡取卵”。

那么，如何才能做好酒店全员营销呢？

首先，正确理解什么是全员营销？

我个人认为全员营销是以市场为中心，以客人满意为目的，以客人消费与复购为结果，酒店开展的一系列营销、服务和相关部门协作的工作。

酒店全体员工一定要有营销意识，合适的时机创造合适的营收，而不是以伤害员工和客人为代价，不断打扰客人，不断影响员工的正常工作，而是员工一种主动的营销意识和行为。

酒店全员营销就是一场接力赛，营销部门是第一棒，前台、客房、餐饮是另外三棒。在客人消费过程中，都是以营销为核心开展所有的服务工作，最终是让客人产生消费和复购。

做好真正意义上的全员营销，需要酒店在认知上达成共识，对全员营销有非常充分的认知。

其次，重新定位组织职能和岗位职责

组织内容定位之后，一线部门和岗位职责需要细化明确，再重新梳理服务流程，梳理过程中要全员参加，尤其是酒店的高层和营销部门，梳理的核心是如何做才能让客人产生消费和复购，这也是酒店核心竞争优势之一。

第三，酒店产品销售

酒店在组合产品时需要注意产品的品质和性价比，产品的品类和实用性，既要考虑酒店内部客人的需求还要考虑外部客人的需求。

第四，制定配套的全员营销机制

在制定机制时要根据酒店各个部门背后资源的不同而有所差异，对采购部门、财务部门、餐饮部门、营销部门和其它部门区别对待，要多奖少罚或不罚。

比如：

1、会员卡：按照会员卡面值，销售一张会员卡按照一定比例奖励或者一定金额奖励。比如：38元卡奖励10元，68元卡奖励20元。

2、会员储值销售：

2.1第一次储值，按照储值金额比例进行奖励。比如：第一次充值5000元，奖励3%。

2.2充值奖励：按照充值金额的比例进行奖励。比如：充值5000元，奖励5%。

3、发展会员奖励：成功发展一名会员，产生入住，奖励员工一定金额现金。比如：1元到5元。

4、二级分销：二级分销产生的营收，按照1%提取奖励。

5、节假日礼品销售：中秋节、元旦、春节等，按照规定销售任务执行，奖励标准按照酒店礼品额度的百分比设定，一般情况下，设定大的完成目标，再根据酒店资源业务情况进行分解。

6、婚宴与会议销售：正常营销人员完成的任务按照营销部门薪酬方案执行。其它部门产生的营业收入，按照产生收入金额的百分比奖励。比如：3%—5%。

7、菜品：酒店菜品得到客人表扬，得到确认后，没有投诉，可以奖励。标准可以按照表扬次数，表扬一次，得到确认后，可以奖励XX元现金。如果有投诉，取消奖励资格。

小编后语:您的酒店有什么好的营销方案？欢迎下方评论区留言探讨！

张会长餐饮管理

张玉舫美食文化传播

良品推荐：酒店营销讲师】

12月13、14，杨三石老师给内蒙某连锁酒店培训《酒店全员营销》，此次课程以提升本酒店营销管理水平，促进酒店客源增长，调动基层员工的服务积极性和营销创造性，实现酒店全员参与全员营销的终极目标。

更多师资联系舒老师：13430441454

全员营销”这个名词对于管理者来说，并不陌生。

但是，如何更进一步地来理解它，在实际工作中运用好它，这就需要管理者做更深的研究和探讨，思考如何让它在酒店经营中更好地发挥作用，为投资者创造更多的利润。

01

所有员工都是营销工作的保证

全员营销是一个新的概念名词。所谓全员营销是指把营销工作涵盖于酒店的每一个部门，贯穿于每一道工作流程，落实到每一个人，所有的工作都紧紧围绕着“营销”二字进行，以全面优质管理作基本保证，使酒店中的每一个员工都具有强烈的营销意识，通过直接接触顾客的员工努力树立酒店形象，扩大酒店知名度，使更多的顾客前来消费，在酒店内形成一种人人关心、处处支持营销的工作氛围。
原先，对于全员营销的认识比较肤浅。记得当年领导来店布置第一次全员营销工作时，谁也没有弄清楚什么是全员营销，以为所有的员工都要参加营销工作，大家都是一头雾水，所以全员营销工作并没有真正开展起来。
随着时间的推移，大家慢慢地认识到，全员营销其实并不是让所有的员工都去做销售，只不过是让员工们都掌握营销知识，都来关心营销工作，以自己优秀的工作质量，作为营销工作的基本保证，最大限度地提高顾客满意度，使每一位面对顾客的员工都能愉快地做好营销工作。

02

全员营销重在引入全新理念

全员营销与传统营销方式相比，优势在于：
1、每一位直接面对顾客的员工都是一位营销员。如迎宾、订餐员、服务员、酒水员、领班（部长）、主管（主任）甚至是保安、清洁工等。
2、能够在员工中发现适合做营销工作的人才，加以培养，增加营销后续力量。
3、更多地增加营业收入与市场占有率。
4、直接提高企业的品牌知名度与品牌价值。
5、促进全面优质管理的推行与应用，提高工作质量与管理水平。
6、大大提高顾客的满意度，同时降低了各部门的管理费用，将会提高企业的盈利水平。
7、全员营销强调的是持续和日常性的工作，而不是某些个人或某个部门在淡季或经营不景气时的突击任务。
全员营销的最主要的意义还在于导入了一种全新的理念，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次改革。不仅给企业带来了经济效益，还给社会提供营销人才，同时也为员工今后创业打下了良好的基础。

03

全员营销的具体做法

营销工作从区域上分有酒店外和酒店内两种，在此，我们着重看一下酒店内全员营销的一些具体做法。
首先，看一看酒店内的营销活动有哪些？
例如：推销菜品、酒水饮料、土特产；预订婚宴、生日宴、乔迁宴、单位宴请活动和一般聚会等。
全员营销时有一项非常重要的工作：即在酒店内发现潜在的客户，经过营销活动，使他成为酒店的老客户。这种营销方法成本低、效果好，是全员营销的重要做法之一。

04

如何将潜在客户营销成老客户呢？

首先，要培养员工的全员营销意识，要让所有面对客人的员工都意识到自己既是一个普通员工，又是一个合格的营销员。其次，酒店领导要制定相关的激励政策，让员工为企业做贡献，同时自己也得到相应的回报。

案例一
有一次与家人去南湖玩，临出公园门的时候，突然听到一位扫地的阿姨在大声地招呼两位游客：“喂！两位先生，坐船在这边！”已经进公园走在一条小路的两位先生犹豫了一下，折返回来，按阿姨指引的方向去坐船了。从阿姨身旁路过的时候顺便问了一句：“阿姨，为什么要把他们叫回来?”阿姨说：“他们坐船的话可以增加营业额，大家能多分点奖金。”
阿姨的回答使人感到她那种强烈的营销意识，可能她并没有经过什么正规的营销培训，但是她这种精神正是大家要学习的，她的这种做法也正是全员营销的具体体现。

案例二美国迪士尼公司下属的迪士尼度假村在每一位员工进入公司后，都会对新员工进行营销知识的培训，使他们一进入工作岗位就明白自己既是一位普通员工，又是一位营销员，有责任推销公司的所有产品。因此，迪士尼度假村在全体员工的努力下取得了非常好的经济效益。

所以，建议今后凡是有条件的酒店，在新员工进酒店后，不但要进行技能技巧、规章制度、礼貌礼仪的培训，而且也要对员工进行营销知识、营销技巧的培训，为全员营销打好坚实的基础。
1、心理准备
① 消除恐惧心理、自卑感一般来说，一位普通的服务员或营销员从未做过营销，肯定会有一些恐惧心理和自卑感，因此要通过学习和教育，增强他们的自信心，鼓励他们大胆地与客人进行交流。
② 考虑与客人的交流过程俗话说：“不打无准备之仗。”为了与客人更好的交流，要提前设想一下与客人的交流过程，有充分的思想准备。
2、资料准备
① 掌握订餐客户的资料。
如通过订餐员已登记的资料情况，或原先已有的资料、客户档案等，获取订餐客人的所有相关情况。
② 向同事了解。如果有同事曾经为此客人做过服务，就要详细地了解有关情况。如：长相、衣着、口味、酒量等，越详细越好。
3、本人外表、服饰整理
一个员工的外表与服饰代表了酒店的整体形象和企业文化，这一点大家都知道，但对于营销工作来说，尤其重要。

案 例讲一个有关乔?吉拉德的小故事。乔?吉拉德是世界有名的汽车销售大师，凡是做营销工作的同仁都知道他。
有一天晚上，他已经睡下了，突然，电话铃声响了，一般人这时候肯定不高兴别人打搅他的休息。但是，乔?吉拉德立即拿起电话，非常客气地向对方问好，问清缘由后，知道对方是有关汽车的咨询，然后与对方约好十分钟后再通电话。在这十分钟里，乔?吉拉德穿好衣服，系好领带，到洗漱间刷牙、洗脸、梳好头，与平时上班一样，然后在书房等待。十分钟到了，乔·吉拉德拿起电话，以非常尊敬的态度与对方通电话。
就是因为这样的敬业精神和对顾客的诚恳态度，使得乔?吉拉德在15年里销售了13001辆汽车，成为“世界上最伟大的销售员”。

因此，每一个从事销售的员工，都要十分注重自己的仪容、仪表、服饰，以及诚恳的态度，这对销售工作来说非常重要。
4、物品准备
服务员都有“三件宝”：开瓶器、笔、打火机。同样，营销员也要有这三件宝，因为要为客人服务。另外，还要带上宣传资料和名片。那么，一般的酒店服务员都没有名片，怎么办呢？下面，介绍一下联谊卡及它的作用。
① 当两位不相识的客人相互介绍时，常常会出现这样的尴尬局面，一位递给对方名片，但另一位没有带。此时往往会叫服务员拿张纸，一般是点菜单一类的纸，既不尊重别人也不雅观。如果这时服务员（或营销员）快速递上联谊卡和笔，客人一定会非常高兴；
② 当两位客人就餐后要再次会面，其中的一位拿出联谊卡给对方打电话时，可以很方便地按联谊卡上的订餐电话直接订餐；
③ 如果客人整个就餐过程对服务员的服务非常满意，有可能会向服务员索要电话，以便下次订餐和点名服务，这时，服务员就可以把事先填写好的联谊卡递给客人，这就说明服务员（或营销员）的营销已经初步成功，与客人建立了联系的基础。

5、迎客准备（在门口迎接，特别是领导、老年人、病人等）。
迎客工作非常重要。就我多年的餐饮行业经验，当客人远远地看见你在门口迎接他，他心里别提多高兴了。并且，可以利用这个机会了解今天有什么客人前来就餐，为下一步的营销做好准备。
6、认准要公关营销的客人（潜在的目标客户）
通过了解，知道今天有什么重要客人，最好事先认准，并知道他坐在哪个位子，怎么称呼。
7、根据已掌握的资料准备腹稿，想好与不认识的客人怎么交流。
8、利用点菜或服务的机会适时地与客人交流，必要时可介绍一些食品及营养知识，以帮助客人，加深留给客人的印象。
9、主动派发名片，有礼貌地向客人索取名片、联系方式，或快速递上联系卡和笔。
10、交流中征询客人有关菜品、服务等方面的意见。必要时可适度地向客人敬酒或讲一些菜品典故、当地名人轶事等，以调节气氛。

11、在服务过程中，特别要关注潜在的目标客户，多与之交流，留心客人的消费特点，做好记录（如左手、忌讳、爱好、酒量等）。
12、结束前，争取帮客人买单，视情况给予适当优惠，再次征询客人对菜品、服务及环境方面的意见并致谢。
13、送客。这个工作与迎客同等重要，最好送到门口或送上车，而且，一定要按照礼仪的标准目送客人离开，这几分钟的效果会非常好。
14、与同事交流在全过程中特别重要的情况，做好记录并及时反馈到有关部门。
有时，在你离开的时候，可能客人对酒店的某些方面做了评价，而这些评价对我们今后的工作会有帮助，因此一定要仔细进行了解，并把有关的情况反馈给有关部门，帮助改进提高。
15、千万不要忘记在第二天给客人打个电话！
这个电话非常重要，因为客人在第二天对前一天晚上的事印象还比较深，间隔时间越长效果就越差。还有，在适当的时候（如周末、节假日），不要忘了邀请客人前来消费，这才是目的。

这种营销方法简称为内销，当然，酒店的激励措施一定要相应地跟上，才会产生良好的效果。　　
设想一下，如果酒店的每一位服务员手上都有三、五位或更多老客户，再加上领班、主管、经理、营销员及其他管理干部的客户，那么，酒店就会有许多客户资源，整个酒店就会有一张营销大网。如果说每天都有不同的老客户轮流光临酒店，都乘兴而来，满意而去，那么酒店的生意还用愁吗，老板想要生意不好都难。