西服店里的销售智慧：如何洞察并满足客户需求？

一个阳光明媚的午后，小李漫步在繁华的商业街上。他的目光被一家精致的西服店所吸引。店内陈列着各式西服，从经典的黑色到时尚的灰色，每一件都散发着独特的魅力。

小李走进店内，售货小姐立刻迎了上来。她的第一句话就让小李感到意外：“先生，您是要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

这个问题让小李陷入了沉思。他原本只是想随便看看，但售货小姐的问题却让他开始认真思考自己的需求。

在接下来的交流中，售货小姐展现出了极高的专业素养和敏锐的洞察力。她不仅详细询问了小李的职业和穿着习惯，还根据他的需求推荐了几款适合的西服款式。

更让小李感到惊喜的是，售货小姐还主动为他提供了专业的量身定制服务。在裁缝师的精心测量下，小李的西服尺寸被精确地记录了下来。随后，裁缝师根据小李的身材特点和穿着需求，为他量身定制了一套完美的西服。

在整个购买过程中，小李深切地感受到了售货小姐的专业素养和贴心服务。他不仅为自己选购到了一套心仪的西服，更对这家西服店的专业水准和服务品质产生了极高的信任和好感。

这次购物经历让小李对销售智慧有了更深的理解。他意识到，真正的销售高手并不仅仅是推销产品的人，更是能够洞察并满足客户需求的人。

在这个充满竞争和挑战的时代里，销售智慧已经成为了一种不可或缺的能力。无论是销售人员还是普通消费者，都需要掌握这种智慧来更好地应对生活中的各种挑战和机遇。

因此，我们应该不断学习和提升自己的销售智慧。通过观察和分析他人的需求和行为模式，我们可以更好地理解他人的心理和需求。同时，我们也应该注重自我反思和总结经验教训，不断完善自己的销售技巧和策略。

只有这样，我们才能够真正掌握销售智慧并运用自如。无论是在商业竞争中还是在日常生活中，我们都能够凭借这种智慧赢得更多的机会和尊重。

最后，我想说的是：销售智慧并不是一种遥不可及的能力，而是每个人都可以通过学习和实践来掌握的。只要我们愿意付出努力和汗水，就一定能够收获属于自己的那份成功和喜悦。

让我们一起加油，共同探索销售智慧的奥秘，书写属于我们自己的精彩篇章！

金营销——专业维度解读客户需求

课程背景：

各家银行代销基金如火如荼，同一只基金在不同银行销售，理财经理如何让客户在自家银行去购买？

客户在银行咨询基金后，然后转头就在天天基金网、支付宝、微信上买基金，怎么说服客户在银行里选基金？

跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，为什么买完就跌？

跟客户讲解基金的时候专业十足，客户就是不接受怎么办？

客户亏损的时候跟客户百般解释，客户就是不理解怎么办？

当前，我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别。本课程侧重于让理财经理树立正确的基金销售和投资逻辑，从价值投资的角度让基金成为客户资产配置中不可缺少的一部分，通过帮助客户确定理财目标、告诉客户为什么要买基金、为什么要现在买基金、为什么要在银行渠道买基金来打通客户接受和持有基金产品的理念，同时通过基金组合的挑选、资产检视等服务，建立起循环销售和信任提升的过程，助力金融机构实现产能、客群和资产的多维度提升。

课程收益：

● 深层次了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质基金；

● 结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握基金种类选择达到有的放矢的效果；

● 能够大幅提升学员对大众富裕客户、中产阶层客户、社会基础层客群的基金投资和专业营销能力，使学员通过从基金定投、综合理财规划、资产配置等角度专业营销基金，并在实践中灵活运用

● 重点解决围绕网点现有及陌生客群的基金客群开拓、经营、促单，能够根据自己的资源与能力禀赋拟定客户经营方案，实现专业基金理财营销技术的训练与固化，提升网点基金销售额。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理、保险公司理财顾问

课程方式：讲师授课+互动讨论+实操演练

课程大纲

第一讲：让客户理解——股市与基金投资

一、投资与人性的非理性决策

1. 投资市场目前的现状

1）最大的敌人：自己（人性）

2）投资的方法：克服人性的弱点

研讨：对抗人性的方法有哪些？

2. 对抗人性工具

——基金定投

分析：判断股市走势的“五大观测点”

介绍：基金能做你不能做的事

二、基金与炒股的五大层面区别

层面1：专业

层面2：时间

层面3：投顾

层面4：信息

层面5：人员

案例：零和游戏的概念

三、基金的本质

思考：基金能做什么？基金能实现什么？

分析：基金能做你不能做的事

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

第二讲：帮理财经理明晰——基金选择与投资技巧

一、基金选择的三大要素

要素1：基金经理

要素2：基金公司

要素3：历史业绩及投资投向

二、基金选择的六大误区识别

误区1：明星基金经理选择

误区2：明星基金公司选择

误区3：历史业绩好的基金选择

误区4：大规模基金&小规模基金选择

误区5：新基金&老基金选择

误区6：净值高基金&净值低基金选择

工具：基金评分工具应用

三、十类基金选择

——指数型基金、股票型基金、债券基金、混合基金、QDII基金、定向增发基金、可转债基金、FOF基金、ETF基金、量化投资基金

演练：利用互联网平台筛选基金

四、基金申购的技巧

时机选择：热点/低点，低买/高卖

关键：基金申购费率（申购费率/管理费率）

五、基金赎回的技巧

时机选择：连续亏损、市场反转、达到目标

分析：主动赎回&被动赎回

六、基金解套的处理方法

导入：基金转换的重要性——工银红利混合

1. 主动减亏策略

1）反向策略

2）慢、稳、忍

2. 主动转换策略

1）市场行情转换

2）投资风格转换

案例：基金转换对解套的重要性——沪深300、中证500

第三讲：对应客户需求——基金营销客户分析

一、六大基金客群的营销重点

客群1：全职妈妈

——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理

案例：王姐的闺蜜团集体买基金

客群2：银发一族

——引导客户对养老资产的保值、未来的财富传承

案例：广场舞大妈营销案例

客群3：工作忙碌的白领

——代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求

案例：财务总监转成基金客户

客群4：高端投资人

——资产增值需求旺盛、但随着年龄增长，需求更多元化

案例：炒股大户转换成基金客户

客群5：企业主人

——资金存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。

案例：张总太太购买基金

客群6：企业高管人

——资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大

案例：企业高管定投基金案例

二、根据不同类型基金匹配目标客户

类型1：股票型

——习惯于低位建仓，可接受长期的投资期限类客群

类型2：指数型

——喜欢地位加仓，追求较高收益，接受较强波动性、稳定现金流类客群

类型3：债券型

——有闲置资金，但是周期不长、风险承受能力不高，但有投资意愿类客群

类型4：货币型

——有大额存款和现金，希望满足流动性下适当提高投资收益类客群

类型5：QDII基金型

——海外资产配置、未来有移民倾向、家庭资产配置多元化类客群

第四讲：专业视角分析——基金精准营销

一、基金定投视角下的基金营销

导入：基金定投概述与投资原理

1. 证券选择效应市场分析——基金选股

分析：时机选择效应市场

2. 基金定投标选择——定投新解

分享：定投的高阶玩法

3. 基金定投的优势——为何要做“小业务”

训练：基金定投基金筛选训练

案例：理财小白的基金定投营销

二、资产配置视角下的基金营销

导入：给客户做资产配置的依据

1. 基础资产的历史表现

小组讨论：找寻基础资产变化的规律

思考：如何确定不同客户的资产配置比例

2. 资产配置在基金销售中的作用

3. 爆款基金投资组合的构建

小组练习：基金产品简单说

思考：资产配置如何再平衡

工具：美林时钟——择时

小组练习：美林时钟转动练习

三、理财规划视角下的基金营销

1. 现金规划与基金营销

2. 消费支出规划与基金营销

3. 教育规划与基金营销

4. 养老规划与基金营销

5. 资产增值与基金营销

分享：养老及教育金快速配置策略工具

案例演练：教育规划营销案例演练

案例演练：退休规划营销案例演练

陈博老师 财富管理专家

暨南大学金融学博士

新浪理财师网签约理财师

高级理财规划师|资产评估师

连续5年担任全国十佳理财师大赛评委

曾任：某金融职业教育机构|首席研究员、讲师

曾任：AECOM咨询集团（世界500强）|经济分析师

现任：华南某金融院校|金融讲师

工商银行、农业银行、建设银行、中国平安、中国人寿等金融机构特聘理财规划管理讲师

清华大学、暨南大学、复旦大学、中山大学等多所院校在职MBA课程讲师

擅长领域：宏观经济分析、资产配置、理财投资、基金营销、财富管理

陈博士有12年的宏观经济+财富管理培训经验，先后担任过经济分析师、理财产品研究员、理财讲师、投资总监等多个岗位，多年来深耕财富管理、理财规划等相关内容研究，曾服务于银行、保险、证券等金融企业，涉及理财沙龙，产说会、大赛辅导、课程培训等版块：

01-通过线上+线下开展财富管理讲座、产说会、客户沙龙等，助力金融机构开展业务

? 为工商银行、农业银行、建设银行、华夏基金、建信基金等金融机构开展线上+线下的财富管理讲座，助力金融机构开展业务，累计服务高端客户10万+人，累计开展600+期

? 为中国平安、中国人寿、中国太平、新华保险、友邦保险、合众人寿等保险公司开展高端客户沙龙、产说会，累计开展200+期、签单保单4亿+元、服务高端客户5万+人

02-通过辅导形式，为企业强化理财师技能，助力企业学员提升理财师大赛成绩

为佛山农商行、顺德农商行、南海农商行、中国银行佛山分行进行10+期的辅导，帮助学员在团队赛及个人赛都进入8强，并后续先后为工商银行深圳分行、农业银行东莞分行、邮储银行广东分公司、中国邮政河北分公司等公司进行20+期的辅导

03-通过培训形式，为企业进行经济分析、理财规划等课程，累计500+期，返聘率高达92%

主讲课程：

《家庭理财规划全方位训练》

《理财产品投资与家庭资产配置》

《基金营销——专业维度解读客户需求》

《2022年经济形势分析及家庭财富管理》

《2022年经济形势与投资策略分析》

《做好子教养老，稳赢幸福人生》（产说会）

授课风格：

深入浅出，专业实战：老师有深厚的理论功底，授课过程中能够结合身边日常案例深入浅出融合宏观经济与金融理财知识进行实操剖析

学练结合，高效产能：授课过程中能够根据学员身边的真实客户案例，以演练的方式进行训练实操，让学员们能够迅速讲所学知识运用到工作实践中

互动轻松，生动有趣：老师授课过程中善用互动演练的形式，带动学员课堂积极性；老师授课幽默风趣，生动活动，让学员们能够在轻松的学习氛围中掌握专业知识

部分服务客户：

银行：工商银行（北京分行、深圳分行、珠海分行、东莞分行、南京分行等）、农业银行（东莞分行、中山分行、成都分行、重庆分行、南通分行等）、建设银行（北京分行、广州分行、深圳分行、南昌分行、苏州分行等）、中国银行（佛山分行、中山分行、常州分行、杭州分行、临沂分行等）、平安银行（佛山分行、东莞分行、广州分行、珠海分行、深圳分行等）、邮储银行（广州分行、深圳分行、成都分行、郑州分行、沈阳分行等）、中信银行、新沂农商行、东莞银行、广州农商行、东莞农商行、佛山农商行、顺德农商行、南海农商行、江南农商行等

保险：中国平安（北京公司、深圳分公司、云南分公司、黑龙江分公司、四川分公司等）、中国人寿（广东分公司、四川分公司、重庆分公司、河北分公司、河南分公司等）、中国人保（广东分公司、北京分公司、重庆分公司、江西分公司、浙江分公司等）、太平人寿（广东分公司、湖南分公司、内蒙古分公司、辽宁分公司、吉林分公司等）、新华人寿（广东分公司、湖北分公司、四川分公司、黑龙江分公司、北京分公司等）、太平洋人寿（广东分公司、上海分公司、江苏分公司、辽宁分公司、广西分公司等）、合众人寿（山东分公司、山西分公司、湖北分公司、河南分公司、陕西分公司等）、友邦保险（广东分公司、四川分公司、河北分公司、北京分公司、上海分公司等）、泰康人寿、英大人寿、华夏人寿、阳光人寿、民生人寿等

证券：华夏基金、建信基金、工银瑞信基金、南方基金、博时基金、招商基金

其他：宜信财富（总公司、北京分公司、广东分公司等）、中国邮政

部分客户评价：

今天陈博士一天的理财规划课程让我再重新盘活自己的资产，从家庭资产配置上，更加系统的规划未来投资发展的方向，同时抵御投资拼搏路上的不确定性。

——工商银行北京分行刘经理

今天给我们授课的陈博士非常厉害，常年给各大银行私行高净值客户做资产配置，今天学的东西非常实用，回去的好好消化，帮助客户做更好的资产配置。

——农业银行广州分行张经理

听完陈博士的课，对宏观经济未来趋势有了更清晰的认识，对自己未来的投资有更好的规划，也让我在客户面前会更加的自信。

——建设银行深圳分行李经理

陈博士讲解细致，整天课程信息量很大，学员收获较大，全场效果非常好。对于学员的问题，陈博士也给予耐心的解答。

——中国银行佛山分行李经理

听了陈博士的课后，收获满满，无论是眼界或者格局，有一次得到升华。长江后浪推前浪，创业不易，守业不易，提前做好财富规划，享受一生的安稳和幸福。

——中国人寿上海分公司王经理

今天领略了陈博的风趣幽默，给我们从单身期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期等不同时期分析客户的风险承受能力和综合理财规划，受益匪浅。

——中国平安云南分公司章经理

部分授课照片：

今，越来越多的品牌超市开起了自营的“便民食堂”，因价格实惠，受到不少顾客青睐。济南的超市是否开设食堂？当超市遇到食堂，“购物+用餐”的一站式消费模式会擦出怎样的火花？

超市开启“食堂风”

客流日常近千人

近日，记者来到济南泉城广场银座超市。该超市专门开设了堂食区，顾客选购好餐品后即可到堂食区域就餐。时值午饭时间，堂食区域内，不少顾客在此就餐。“中午来这里吃饭挺方便的。”顾客方女士表示，她就在超市附近工作，工作日时，一周可以来两三次。“饭菜很多样，而且还很划算。”

该堂食区摆放有二十多张餐桌，设有一处洗手池，还有一台自助收银机，消费者购物后，就近结账，即可用餐。同时，该超市推出的菜品种类丰富，有包子、凉皮、菜煎饼、煎饼果子、热汤面、米线和快餐等。记者注意到，快餐的种类为三种：三素+米饭13元/份、一荤两素+米饭15元/份、两荤一素+米饭17元/份，价格较为实惠。

“最早的堂食区是在超市出口处的一块区域，顾客从超市结完账就能直接吃。2021年，我们又在超市里边设了专门的堂食区，这样离食品加工区比较近，并加了自助收银机。”该超市堂食区相关负责人李女士介绍，堂食区开设后，对超市客流有一定程度的提升作用。“现在堂食区客流日常800—1000人，节假日及周末客流约1500人，快餐类商品销售同比增长20%左右。不仅是我们超市，现在济南其他30多家银座超市也都设有堂食专区。”

不仅是在银座超市，记者在历山路的大润发超市发现，在其烘焙与加工食品区域附近，放置了几张桌子，有顾客在此就餐休息。“这算是我们超市的饮品专区，但顾客也可以在这里用餐。”工作人员说。

除了济南外，记者梳理发现：广州、北京、福州、武汉等地的永辉、物美、盒马、华联等商超近期也纷纷开设了“便民食堂”或提供平价快餐服务，价格在20元左右，几十种菜品可选，甚至还有自助餐模式。

“其实，十几年前就有超市开设堂食区。不过，最近几年来，有些超市调整经营模式，进一步发展了堂食这块业务。”新零售专家鲍跃忠介绍，2017年，盒马开设堂食区以后，不少超市也都扩大了类似的堂食服务。

除了留客效应

跟超市位置也有关

超市为何开设堂食区？李女士称，一方面，他们希望起到留客效应；另一方面，跟超市所在区域有关。“超市周围景点多，加上周围没有比较平民化的餐饮，游客来游玩时，找不到比较方便、能够快速解决就餐需求的地方。”

鲍跃忠认为，根据企业的实际，不同超市开设食堂，有不同的目标定位。有的超市是为了拉动店内其他商品销售，有的则是为了解决顾客即食问题，有的则是想把堂食做成核心服务。

“通过消费者购买堂食食品，能产生附带消费的作用。”鲍跃忠还表示，如今超市面临的经营压力越来越大，并且从整个超市情况来看，包装食品销售占比在逐步下降，生鲜占比在上升，即食食品的消费也在快速增长，因此，不少超市将堂食视为一个重要的业务板块。

“平价”远远不够

产品好更为关键

超市开设堂食有何优势？“我们超市调整业态后，像蔬菜肉类、食堂配套都是自营，用自己的原材料，并且自己加工，食品安全、价格方面都有优势。”李女士称。

鲍跃忠认为，超市做堂食，一方面，有品牌背书；另一方面，因为超市内基本是开放型厨房，所以消费者也会比较放心食品安全。同时，超市不光是有堂食，它是一种综合性经营业态，还会满足顾客其他的一些需求。“比如顾客吃饭时，可能就顺手购买了需要的东西。”

尽管如此，鲍跃忠建议，超市做好堂食，关键还是要不断开发一些好的产品，以此更好地满足目标顾客需求。“顾客不仅考虑要吃好，还要考虑性价比，更要考虑吃得放心。”鲍跃忠说，超市因此要不断开发新产品，不断加强内部管理，并要不断控制成本，以保证能实现目标。

此外，有专业人士提醒，超市仅靠“平价”带来的价格优势远远不够，食品安全管理不容忽视。商家应严格把控食材采购、加工和储存环节，并积极搜集消费者反馈。

来源：齐鲁晚报