销控制可分为三种主要类型，即年度计划控制、获利性控制和战略控制（市场营销审计）。
一． 年度计划控制
年度计划控制的目的是确保企业达到年度计划规定的销售额、利润指标及其他指标，是一种短期的即时控制，中心是目标管理。控制步骤如下：
< class="pgc-img">营销控制步骤
首先，管理者必须将年度计划分解为每月或每季的目标；其次，管理者需要随时跟踪掌握计划实施情况；再次，当营销实绩与计划发生偏差时，找出偏差的原因；最后，采取措施，弥补目标与实际执行结果之间的偏差额，这个措施可能是改进实施方式，也可能是修正目标自身。
最高管理者控制的是整个企业年度计划执行结果，而各部门或地区经理只控制各个局部的计划执行结果。
1. 销售额分析
销售额分析是由统计分析与年度销售目标有关的销售额组成，具体有两种：
（1） 总量差额分析
要找出多少是因为销售额降低或销售价格降低造成的与预计计划目标总额出现的偏差，然后企业就要密切关注销售额或销售价格问题，做出及时纠正。
（2） 个别销售分析
着眼于个别产品或地区销售额未能达到预期份额的分析。哪个产品或地区销售额比原计划低的差额较大，哪个地区就要重点分析，找出原因，加以纠正。比如销售人员不尽力，有强大的竞争对手打入该市场，或是原来的目标存在问题。
2. 市场占有率分析
销售额的绝对值并不能说明企业与竞争对手相比的市场地位状况，比如一家企业销售额上升并不能说明它的经营就成功，因为有可能是处在一个正在迅速成长的市场，该企业的销售额虽然上升，其市场占有份额去可能在绝对地下降。只有当企业的市场占有率上升时，才说明其竞争地位在上升。可用三种指标去分析。
（1） 总体市场占有率
用本企业销售额在全行业销售额中所占比重表示。有两方面决策：一是使用实物量还是价值量，前者反映问题较为简单，后者则除了数量，还受价格变化的影响。二是限定行业范围，如一家生产高端手表的企业将生产各种手表的企业都包括在本行业内，其市场占有率自然很低。
（2） 有限地区市场占有率
企业在某一个有限区域内的销售额占全行业在该地区市场销售额的比重。这一指标对仅在局部市场上从事经营活动的企业十分有效，也是衡量企业进入某一新地区市场是否获得成功的重要尺度。多数企业首先努力取得局部市场上的最大占有率，再进入新的地区市场。一家在总体市场上占有率很低的企业，仍可能在某一局部地区市场上占有绝对的优势份额。
（3） 相对市场占有率
将本企业的市场占有率与行业内领先的竞争对手的市场占有率进行比较，比值大于1，表示公司为行业的领先者；比值等于1，表示本公司与最大竞争对手平分秋色；比值小于1，表示本公司在行业不占领先地位。如果相对市场占有率不断上升，表示本公司正在不断接近领先的竞争对手。
3. 费用/销售额比率分析
年度计划控制要确保企业不会为达到预计的销售额而支付超越计划的费用，要对市场营销费用/销售额的比率进行分析。
比如一家公司的费用/销售额的比率为30%，即每销售100的货物，支持的营销费用30元，推销员费用12元、广费用8元，其他促销费用6元，市场调查费用1元，营销管理费用3元，它们与销售额的比率分别是12%、8%、6%、1%、3%。这些目标比率因各种因素影响，会出现可以忽略的小波动，允许存在一定的偏差值，但当波动超过正常的范围时，就要引起注意。
另外，还有一种费用/销售额偏差图可以用来评价不同地区和不同产品达到的销售目标与费用目标的比较。
4. 顾客态度跟踪
除了以财务和量化分析为特征，有的企业还建立了跟踪顾客、中间商及市场营销人员有关态度的系统。
（1） 顾客投诉和建议制度
企业通过设置意见薄、建议卡等，记录、分析和答复来自客户的信函和口头抱怨。零售商、酒店、餐厅等可以直接与广大消费者打交道的企业都可以通过各种顾客反馈意见途径，鼓励顾客意见，使企业对自己的产品、服务在客户心中的地位有更全面的了解。
（2） 典型用户调查
有那些同意定期通过电话或信函向企业反映他们意见和建议的顾客组成典型用户小组，这类小组反映的意见比前投诉系统更完整、全面。
（3） 定期的用户随机调查
这是一种通过随机抽样了解顾客对公司服务质量满意程度的调查，以评价公司工作人员的服务态度、质量等。有关部门及主管可将顾客目前的评分与上期相比，与其他企业得分相比。
RP中最主要的就是进销存，进即采购，销即销售，存即库存，本文从销售管理开始由浅入深的对ERP整个产品流程的设计进行解析，旨在帮助初入产品领域的读者从零开始理解并掌握ERP系统的精髓。
一、销售订单
1. 什么是销售订单
销售订单是计划单，是企业与客户之前的一种销售协议。销售订单代表的是客户的一种意向，也是企业对客户的承诺。
做过电商的同学可以直接理解成“订单”，在电商系统里，“订单”是客户提交了订单（可能付款，也可能取消了支付）产生的数据，客户提交这个动作即代表了客户的意向。
只不过在ERP系统中，是企业自己给客户开了一张单据。
2. 什么场景下开销售订单
通常情况下，客户下订单后，企业需要备货（当然也有可能企业有存货，这种情况企业也可以直接开销售出库单，进行出库并发货给客户），企业备货的过程一般来说就是采购原材料或成品（会在采购管理里章节展开来讲）。
这种情况下需要先开销售订单，再开销售单（即下单和出库不同时进行）
3. 开完销售订单后有哪些影响
1）业务层面
从业务层面来说，开完销售订单，需要公司财务来进行审核（根据公司规模和业务模式，审核的人不同，有的公司是销售主管或者老板），审核后的销售订单才能下推生成销售单（即实际出库的单据）
2）系统层面
从系统层面来说，销售订单开完后，不影响实际的库存，如果在开销售订单的时候添加了预收款，则会产生对应的预收款明细
二、销售单
1. 什么是销售单
销售单，在有的ERP软件里也称之为“销售出库单”，顾名思义，它直接影响库存的变化。
2. 销售单的3种场景
对于规模不大的企业，可以直接开销售出库单，不用开销售订单，即只有出库的时候企业需要记录在系统，因为企业最关心的是库存的变化，为什么企业关注库存的变化？
因为库存是企业花钱采购的原材料或产成品，这些是企业的价值。
出库时根据是否收款产生了3种场景：
1）预收款
这种模式是客户提前付一笔一定比例的定金，为什么要付定金呢，因为ERP主要的使用场景是针对批发来讲的（注意：不是零售，这和电商有本质的区别），批发场景来说，进货量都比较大，不是零买零卖，所以客户要支付一定比例的定金，上游企业才愿意做。
2）现货现结
这种模式不必过多的讲解了，即一手交钱一手交货。
3）赊销业务
这种场景是企业对客户已经非常熟悉了，是企业的老客户，可能是因为资金周转的问题先拿货，后付款，也有可能是因为这是大客户，比如之前的国美，苏宁从经销商那里拿货可能要到一定的“账期”（账期的意思就是先拿货，跟供应商约定比如1个月后再付款）。
但是对供应商来讲，开了一张销售单，并未收到全款（可能是收到了部分款项），所以这张单据会产生“往来账”也就是应收款，后面要对这些未收款的单据进行跟进。
三、总结
销售订单与销售单最大的区别就是是否影响库存，是否会产生应收账款（即货、库存、账款3者之间的关系）。
另外，业务上销售订单和销售单可能是1对多（一张订单，因为库存不足，多次出库发货），或者多对1（多张订单，统一发货）的关系，后者情况较少。
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