我们在做营销的时候，有3个很难解决的问题：第一个是成本问题，因为大部分营销都是广撒网式的，其中会有80%的营销成本被浪费掉；第二个是精准问题，精准营销在高质量客户中很难产生效应，因为他们对品牌太熟悉了，所以很难做深度的营销；第三个是营销深度，一般营销越有深度，越难被顾客解读。今天花万里餐饮设计就给大家讲一个关于精准营销的案例。

　　首先，我们设计一套赠品卡：当顾客达到一定消费额时，奖励他一张卡，一套共六张，如果集齐一套赠品卡，那么赠品就可以翻倍，这是基本规则。很多人都以为这是锁客道具，如果真是这样的话，那这个套路就太浅了。其实，这套卡是加盟营销用的道具。

　　其次讲解一下赠品卡的设置原理。正面：（1）品牌VI及logo、门店信息及使用范围。（2）持卡到店，免费兑换图片中的产品一份。（3）本卡不兑换现金，不积分。（4）丢失不补，图片仅供参考，以实物为准。反面：（1）产品实物图片（每张卡一个）。（2）突出左上角“免费”二字及背景三角（顾客自行剪角作废）。（3）产品销售数量及售卖周期（产品销售数量以年为周期来统计最合适，而且产品销售数量不要写整数，有零有整显得更加真实可信）。

　　最后，我们想一想，加盟商大部分来源于哪里？网站？展会？都不是，而是店内顾客。还有一个问题：什么样的顾客最容易加盟呢？一般都是人均消费额高、消费频次高的顾客。因为他们对你的品牌满意度最高，对你的品牌也最了解，所以加盟的信心最大。那么，你怎么让他们下决心加盟呢？这时这套赠品卡就该出场了。

　　（1）根据产品销量，我们知道了顾客人均消费额或桌均消费额，用这个金额乘以1.5倍，凡是达到这个金额的，就免费发给他们一张赠品卡，就说可以免费兑换商品。

　　（2）不要做任何宣传，也不要让所有顾客都知道，否则那80%的顾客（非高质量客户）也会来要。

　　（3）顾客看到的不是免费的赠品卡，而是上面的销售数字。他再看看你的单品价格，自己一计算，就会发现“老板真挣钱”。等下次他又消费了这么多，你再发给他一张不一样的卡，他就会想“老板挣了多好钱啊”。一般发出三张卡后，就会有不少顾客动心。

粉丝问我单品推广计划如何制定，有没有什么标准模板。

我想了想，没有。

一般的标准推广计划都是讲销量和评价积累，推广渠道的铺开来做的。

我不建议大家盲目的去跟着标准计划操作，也不建议大家从这个角度来思考一个单品该如何推广。

我想提供另外一个产品思维来给大家作为参考，帮助大家能够找到更适合自己产品的推广方向。

不同的产品，他的推广方式是不同的。

你卖骨灰盒，和卖零食就不能用同一种推广方法。

卖零食，消费者可能半年能回购很多次，

但骨灰盒，人家一辈子可能就买一次，你想做客户粘度都没用，只能下辈子买了。

哎我知道你想说，人家有可能转介绍呀。

这玩意，谁好意思转介绍啊。

难道说，哎哎，我上次买了那个骨灰盒，质量还可以，推荐给你一下。

所以你想要做好一个单品的推广计划，就要找到它核心成交的点在哪里，他的购物路径有哪些，他的核心属性什么。

无脑的去看别人的推广计划和运营技巧是没意义的。

这里我分享一下产品的核心属性该怎么去理解。

简单来说玩把他分为三个指标：

1.标品还是非标品

2.复购还是非复购

3.冲动还是非冲动

标品和非标品一定要注意，没有绝对的标品或非标品，只有标品或者非标品的竞争环境。

而决定产品竞争环境的，是关键词，也就是我们说的词路。

不同的词路，代表了不同的竞争环境。

比如说你卖苹果13手机，消费者去淘宝搜“苹果13手机”，那这个时候苹果13就是标品竞争；

因为他搜索出来的结果，基本上都是一模一样的清一色苹果13。

但是如果消费者搜“手机”，那就是非标品竞争环境了，因为搜索结果里会有各种不同型号，不同品牌的手机。

那知道了这个，对我们做推广计划有什么帮助呢？

很简单，用古代兵法来说就是：强而避之。

对于强大的敌人，我们要暂时避开它。

你的产品初期销量低，竞争力弱，那么就尽量去走一些非标品的词路。

因为那个词路下的对手都不是很强。

等累积了一定的销量，具备了跟其他同类产品竞争的能力，那时候就可以进攻标品词路，去抢更多的流量了。

这个思路可以运用到做自然搜索流量时的关键词选择，和直通车的选词计划中。

下面讲第二点，你的产品是复购还是非复购。

复购型产品，有两种情况：

1.复购单品

2.复购店内其他单品

复购单品一般是某种特色产品，比如说某个口味的零食，或者小吃，这种类型绝大多数都是有明确的竞争对手的标品。

复购店内其他单品，就比如服装，这就需要你做好访问深度，让消费者尽可能多的去逛你店铺的其他产品，并且能够帮助消费者解决某种需求，比如穿搭，比如质量等等。通过这种方式来建立客户黏度。

这就是复购型产品的思路。

那如果是非复购型产品，那就是一锤子买卖。

这种产品就是抢第一次展现，因为只要这个用户成交了，后续不会再买。

你想做访问深度都是很困难的，因为买家搜一个词就成交了，没有其他关联需求。

这时候拼的就是价格，销量，以及一发入魂的痛点。

所以你会发现为什么有些产品开直通车，不开抢位助手，基本上就没流量。

就是这个原因。

第三种，冲动和非冲动产品。

这个很好理解，其实就是说这个产品是否能够让用户冲动消费。

比如你看抖音上带货的产品，基本上都是冲动消费型产品。

这类产品一般具有以下几个特点：

1.满足人们某种日常需求（日用品）

2.价格低

3.有娱乐属性

4.有调性，引发共情

符合这些属性的，基本上都属于冲动消费型产品。

冲动型产品，就适合做推荐流量，手淘猜你喜欢，引力魔方，甚至直播带货等。

而非冲动型产品，比如说五金，工业器械，挖掘机，骨灰盒。

这种产品上了手淘推荐，你看多少次也不会买啊……

他们就只适合做搜索型流量，因为有明确需求的人才会搜索这类产品。

所以做单品推广计划，除了考虑推广渠道之外，还要分析产品的属性。

你的产品适合什么推广渠道，它的成交场景是什么样的，消费者的下单决策点有哪些。

分析好这些，你才能确定你的产品内功从哪里优化，流量渠道是用直通车还是引力魔方，活动方案怎么做，淘客能不能跑。

剩下的，就是看推广效果，然后再调整具体的环节了。

祝你好运。

我是照顾酱，一个90后电商创业者。

14年接触淘宝，从运营助理到电商公司合伙人，我花了六年时间，这六年，我深知淘宝创业的不易。

如果你也是电商从业者，或是准备从事电商行业的朋友，可以多看看我的这份运营经验合集：

淘宝运营从0到1实战干货，全部给你

一定能让你少走弯路，少花冤枉钱。

天跟大家分享干货的是牛气学堂专栏作者—大宝。本次他跟大家分享的内容是《双11爆款的进攻》，希望能对大家的店铺运营提供些思路。

爆款进攻我一般会从2个方面去着手：

1、一个是单品基础本身，包括单品营销策略、单品基础优化；

单品基础本身经常会有好多同学会忽略，我经常看到运营连基础优化都没弄好，就火急火燎的拿着老板的钱砰砰砰的往里面砸，砸的中是运气好，砸不中那就是呵呵了。

2、另外一个是不同流量入口的进攻。

01

单品营销策略

单品营销策略最关注的有4个点：价格，sku深度，主卖点，营销方案。

价格就是比如说我们在做标品，其他维度都一样的情况下，我们在跟对手拼的时候，这方面有没有优势，能不能在客户对比中胜出。

比如举下面的列子，左边是我们自己家的一家店，这是我们新合作的1个项目，上个月开始做的1家新开的店。我们选择了右边的同行做直接竞品，因为是标品，各方面相差不是很大，我们进攻的时候采取的策略是比他低1元，我们不是市场最低的，最低的有9.9元的。在价格比对上，我们能加1分。

还有sku的对比，竞品这款sku深度是做的比较好的，因为他把小学1-6年级的都做了，市面上部分是只做某几个年级，在sku深度上我们优化的空间就没有。

然后第2个对比就是主打卖点的对比，竞品主打是1-6年级同步，我们在他同步的基础上多打了1个概念，就是教学。我们的视频内容带有教学，把这个卖点给客户深化了，然后在这个方面也加了1分。

接着就是第3个对比，也就是营销方案的对比。

营销点有时候在客户抉择不下的时候，就是比较有杀伤力的武器了。还是以我们自己目前在推的这款为列，我们在配置有笔的情况下，又多送了摘录本+练习本，大大的增加客户选择我们的意向。在这个方面，我们又加了1分。

这3个都是我们可以加分的项目，也就是我稻草理论打法里的稻草，今天因为是时间关系，不能把所有的讲的很详细，每个环节我列出了比较重要的方面,后续有机会再跟大家做进一步的分享。

02

单品数据进攻

然后就是单品数据进攻，主要就是2个模块，主图点击率+详情页面数据。

在主图点击率这块，我们会准备好多图，里面有同行的模仿好图，也有跨类目的模仿好图，还有我们自己结合的创意主图，一张图的出来会经过好多人的把关，在这张图上我们花的精力跟价钱绝对不低，有时候回单独安排人1个下午就拍某1张主图，好多主图可以给你各方面省钱。在主图点击率这个模块，我们需要的就是做好点击数据，保证自己的主图比同行的好，这样你在这方面又加了1分。

然后就是详情的数据，详情我们也经常会去更换，争取做到每一版的详情比前一版好，我们判断详情是从调失 转化 停留时间判断。会做1个自身的前后参照对比，万一数据比先前差也会及时换回来。

03

不同流量入口的进攻

等到我们自身各方面优化好了，接下来可以进入流量入口的进攻了。把自身优化比作打战时士兵的身体素材，那接下来的流量入口就是士兵的武器，自身的素质或者武艺高强那武器在手上发挥的作用就越强，反之拿着手枪你扣不动扳机，还是会被拿着木棍的人乱棍打死。

下面的进攻就是不同流量入口的进攻，我给大家整理了一些，具体的进攻方案会比较复杂就不展开了，有下面5个大块。

每个版块的最终目的就是为了提升平销拉高单品数据。每个地方都比对手多做1步，那你成功的概率就多1分，经常有朋友问我，你们店铺是靠什么脱颖而出的？

我想说的是靠的是我们的细心，细心选品，细心服务，细心做好每一个方面，每个地方多多那么一根稻草，那最后压死骆驼的总有那么一根。

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