天 读 一 点 ， 一 年 大 不 同
我们常说，好不好吃要消费者说了才算数，而消费者又是依靠什么来判断一个餐厅值不值得自己掏腰包呢？
这其中有非常大的主观因素，而这种主观因素往往与其不同的消费心理有关，如果餐厅能掌握大部分消费者的心理因素，合理触及其消费痛点，很多情况下将会事半功倍。
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一、越排队，越多人吃。
为什么现在越来越多餐厅被曝出请托制造“伪”人气？
因为多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候，他们越会选择排队较长的餐厅，来降低就餐风险（比如产品不突出）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
①.以优质产品打造品牌口碑，制造品牌效应，从根本上达到聚集消费者的作用。
②.等位区制造热闹气氛，比如在等位放照片打印机、玩游戏、免费美甲、贴膜等等。既能缓解顾客等位时的焦躁，又能制造旺盛的人气。
二、“消除”选择综合征
最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。
现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为肯德基提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。
最要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。
三、利用消费者身体感知，提高翻台率。
一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。
消费者对环境要求不会台高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。
快时尚餐厅外婆家的椅子（有一定的比例）是经过“精心设计”的，让人坐久坐了，会不那么舒服（利用消费者身体感知）。
就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在外婆家里把酒言欢的场景。
四、菜单上不出现金钱符号，提升人均客单价
在心理学上，消费者会受到促发效应影响。
促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。
如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。
解决办法：可在菜单上可以缩小￥、$符号和价格。
五、高明的数字游戏，击溃消费者心理的价格防线
9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。
除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。
如在外婆家有3块钱的麻婆豆腐，当你看到这个产品，大部分心里会冒出：这么便宜的惊叹。这个低价产品，会让你放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。
六、利用掏钱心痛效应，充值卡多卖3倍。
人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。
在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。
那么如何降低这种“掏钱心痛”？
1、鼓励消费者使用信用卡
用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多哦。
2、提高购买物品带来附加值，来提高购买物品的快感
顾客在买单时，服务台上有一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。
七、天气好卖充值卡，成功率更高
心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。
比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，高三倍。人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。所以，下次天气好时，向你的顾客推充值卡试试，说不定，会卖的更好哦。
八、高手才用的音乐营销催眠术
用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策。
根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使他们觉得自己更富有。同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。
还有一个案例，英国的心理学发表研究：
如果在酒庄里，播放是法国音乐的话，消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果，法国红酒的销售量会以前提高70%。
除以上两点外，音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。
九、锚定效应
心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。
比如，当你看到第一个产品3000元，你再去看999元的产品，你感觉很便宜很多。
在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应场景。销售小姐会先让你看7500元/平的房子，再推荐5500元/平房子。这时候，你就会有一个基准锚定店，会产生一个对比：嗯，的确划算。
这些餐厅里和超市用得非常多：其实，淘宝双11也玩这个猫腻哦。
十、商品组合效应，顾客乖乖掏钱
苍井空写真电子49元，苍井空写真纸质版125元，苍井空写真电子版+纸质版125元。
请问你会选择卖什么？
当然，是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版，其实，商家最想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。
这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。
比如：
薯条8元，香辣鸡腿堡单点16.5元，套餐一起点只需要19元。
你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条。
关于营销心理你还知道哪些？
欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！
素材来源：新营销
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饮运营中必定少不了营销，有人以为营销就是打折。假如是这样想的话，餐厅一定无法持久。那么高明的营销计划是怎样做的呢？
应该是看着很怪却充溢聪慧的，顾客能得到实惠，餐厅又能有收益的双赢场面。有这样的营销计划吗？无妨看看他人是怎样做的。
1
逆向思想：保证喝不醉
运营酒楼的人，普通都希望顾客喝的酒越多越好，这样老板赚的钱也越多。但在德国有一家叫“凯伦”的酒店，却在运营规律中明白表示绝不让顾客醉酒。
这家酒店供给的各种美酒也都是经过特殊处置，固然酒香浓郁，但所含酒精度很低，顾客即便开怀畅饮，也不易喝醉，因而吸收了大批顾客。
许多顾客都是猎奇而来，尽兴而归，而且回头率相当高。特别是那些厌恶丈夫酗酒的妻子，更是喜欢这家酒店，有的还经常陪着丈夫来就餐。
2
商品组合效应，顾客乖乖掏钱
苍井空写真电子49元，苍井空写真纸质版125元，苍井空写真电子版+纸质版125元。
请问你会选择买什么？
当然，是第三种，一样的价钱能够卖电子版和纸质版。
其实，商家最想卖就的就是苍井空写真电子版+纸质版。参加纸质版，是为了让你有一个比照，从而觉得前者更划算。
这种办法肯德基和麦当劳用的比拟多。
比方：
薯条8元
香辣鸡腿堡单点16.5元
套餐一同点只需求19元。
你就会觉得，只需花2.5元就能吃一个薯条。
3
一个菜只需3块钱，击溃消费者的心理价钱防线
9.99元和10元，看起来区别只要一分钱，给人的觉得前者更亲民，会让消费者觉得产品的价钱只要1位数，这是十分经典定价战略，所以看很多的餐厅价钱是9元、19元、29元。但是目前消费者对此曾经不感冒了，所以能够尽量弱化。
除了这个方法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价钱敏感。
如长沙食在不一样餐厅有一个米豆腐只需3块钱。
当你看到这个产品，大局部心里会冒出：这么廉价的惊叹。
这个低价产品，会让你放松对价钱的心理防线，觉得这家餐厅整体价钱不贵。
4
经济不好却偏要开店
前几年，日本经济呈现危机，呈现出一派萧条，首先遭到冲击的就是餐饮等效劳业，许多餐馆纷繁倒闭。可有一位叫平松广义的餐馆老板偏偏不信邪，虽然很多人劝他赶紧转向运营，但他却独断专行，不但不停业，反而应用当时经济不景气、开餐馆费用较低的机遇，一口吻在东京繁华地段又开了6家高级法式餐厅。
平松广义自信地说：“不论经济形势有多糟，有钱人总是有的。”他以为，越是在经济衰退时期，越是会有很多人减少去普通餐馆的次数，省下钱去高级餐馆消费。事实也证明了这一点，虽然在平松广义的餐馆就餐破费较高，但依然顾客盈门，最多一年他的高级餐馆盈利高达2500万美圆。
5
奇名引客：隔壁好
“隔壁好”的店主年过古稀，为人和表面一样质朴。他决议开个小吃店。选好中央后，他发现店的东隔壁是“上海酒家”，西隔壁是“上海风味小吃”。
对此，老伴主张起个更响亮的名字以吸收客人，但店主则以为做生意和邻居相处一样，既要讲竞争，又要讲和睦。
于是就想了个“隔壁好”这个名字。尔后，开端运营凉粉、凉皮和稀饭等小吃。由于店名比拟奇特，所以来这儿的客人也纷至沓来，生意也日渐红火。
6
用音乐催眠术
用音乐去渲染消费心情，影响消费的行为和决策。
依据莱斯特大学的心理学研讨，在餐厅里播放古典音乐能煽动顾客消费更多，由于这使让他们觉得本人更富有。
同时，不太精致的盛行乐则会招致人们在用餐上的消费减少10%。
还有一个案例，英国的心理学发表研讨：
假如在酒庄里，播放是法国音乐的话，消费者会把倾听音乐的留意力放到相对应的产品上。结果，法国红酒的销售量会以前进步70%。
除以上两点外，音乐还能进步翻台率。
当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。
当播放节拍略微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。
编后语：
在越是困难的时分也是要看到商机，在他人不认可或者以为很怪的营销办法其实却包含着大聪慧。无论是客定价还是隔壁好的餐厅，信任以及良性竞争，常常带来了意想不到的收获。营销并非只要打价钱战这样的手腕，好的营销计划不但能共赢还能博得很漂亮。
过营销活动的餐饮老板应该都经历过这种无奈：通过出让一些利润，给出性价比非常高的套餐价或者优惠券后，短时间内餐厅生意的确会相当火爆，但是与此相对应地，各大平台的用户往往只到店吃这一次就走了。一波活动做完，转化率并不高，那这样的活动岂不是“白做了”？
< class="pgc-img">一、细数低价活动的那些“后遗症”
1.养成顾客的依赖心理
一些消费者长期享受到打折实惠之后，会理所当然地认为产品就只值打折时的价格，养成打折依赖心理，不愿再以正常价格进行消费。这样打折宣传吸引来的都是以后不会再来消费的顾客，宣传的目的完全没达到。
2.人气持续时间过短
一些平台的优惠都是限时限购的，优惠券售罄之后，餐厅就很难继续保持活动期的客流量，哪怕这些顾客曾经消费过，他们也不愿意再用原价来消费，人气活动准备了很久却很仓促地结束。
3.陷入低价竞争怪圈
当部分餐厅把打折低价作为吸客利器后，会导致其他店也或多或少需要低价跟进，最终，不能持续参与价格战的店损失颇大，而以极低价格取胜的餐厅也没捞到太多好处，投入了高额的成本，大量的人力，利润却十分微薄。
< class="pgc-img">二、如何让一场低价活动做得更有价值？
其实，之所以陷入以上问题，往往是我们没有看到、以及发挥好一次低价促销活动的真正价值。营销活动要不要做？要。但是以怎样的节奏、怎样的态度、怎样的方式去做，都值得我们好好思考。
比如，你可以专门训练服务员，让顾客感到“舒适”。
我常去的一家餐厅，有一个小店员非常厉害，很多时候会和顾客开一句小玩笑，比如顾客进店吃饭，他会找你的哪一个点，和顾客谈笑风生，顾客吃不吃都无所谓，但是这个事儿，往这一坐就让人挺高兴的。
顾客一旦高兴了，店员就可以介绍下店里最近的新品，爆品，特色菜，咖啡饮料小甜品啊，询问再加点什么东西。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/5417da1b8268409a93d7b07193835e95","title":"怎样锁住低价活动带来的顾客？","author_description":"米粒餐学院","price":9.9,"share_price":0,"sold":1,"column_id":"6890424270933983491","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/5417da1b8268409a93d7b07193835e95"}'>< class="pgc-img">比如已点菜品是酸甜口的，就可以推荐顾客尝试一些其他类似口味的菜品，还可以引导说，这次不点也没关系，下次您再来，我们再给您送个配汤。这样顾客听了就会很开心，既感觉受到了重视，又了解了店里特色，即使他这次不点，也会提高下次到店的机会。我们可以专门挖掘培养一些比较机灵的员工做这个工作。
< class="pgc-img">再比如，重视并发挥朋友圈的作用。
对于到店来的顾客，可以以门店的ID加老板的微信，让他从一个领平台优惠券的客人，变成第一时间了解你店面活动的客人，这样就是沉淀到自己的流量池里。
对于留下来的人一定要勤于维护，但是也不必1对1打扰，区别于微商令人反感的一天十多条消息，作为老板，可以发一些店面生活方面的讯息(比如员工生日会照片、老客户的反馈等)，让看的客户能有代入感，有情感连结。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/ecd1b9fa78f04e43a2cfad077c35cf0f","title":"借助餐饮活动人气创增收三大绝招","author_description":"米粒餐学院","price":9.9,"share_price":0,"sold":1,"column_id":"6893320475426947340","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/ecd1b9fa78f04e43a2cfad077c35cf0f"}'>< class="pgc-img">此外，还可以针对差评发反省和改善的内容，让客人感觉到店铺有在重视客户的声音，还可以发一些轻松话题，增加和客户对话的机会。
你还可以利用朋友圈这个工具去宣传店内的新活动，多配上场面火爆的照片，朋友圈里的好友可能就会被爆满的店铺和人气所吸引，产生尝试到店的冲动，以此达到唤醒老客的目的。
< class="pgc-img">归根到底，餐厅做任何营销活动的根本，不是为了让顾客用单次优惠消费，而是为了吸引更多人“看到”你的店，“感受”你的店，“认同”你的店，以及尤其重要的——愿意“主动推荐”其他人了解你的店。
针对这一课题，米粒餐学院资深顾问老潇老师，拜访12家餐厅总结成功经验，特别推出「怎样锁住低价活动带来的顾客」和「借助餐饮活动人气创增收」两节高含金量专题课，和大家共同探索营销活动带来的客流价值，教你如何锁住这些顾客，提高店内人气，迅速提高复购率，最大程度地提高营业额，欢迎大家共同探讨。
（图片来源：微博，网络，若有侵权请联系删除）
