们靠什么活下来？
文 | 悲回风
摄影 | 悲回风
1
甜甜的一条街
杭州“太平门直街”始建于南宋。老杭州们都知道，太平门就是如今的庆春门，曾是杭州东边的老城门。
现在，这条街有了新名字——奶茶街。
这里短短100米，竟然有14家奶茶店。
一条街集齐味夸、淡七果子、新时沏、娃哈哈、茶百道、蜜雪冰城、一点点、茶海棠、达克布蕾、阿姨很芒、3点半糖水铺、coco、益禾堂、黑泷堂……
稍微有点名气的奶茶店，在这条街上都有迹可循，足足100种颜值爆表又好喝的隐藏菜单，真的是一条甜到可以坠入爱河的街了。
走在这里，一时竟然有种后宫佳丽三千，来不及宠幸的感觉。
益禾堂乍一听会让人以为是中药铺的奶茶店，目前开业三天。
和很多奶茶店一样，这里实行两班轮换制，每个班时安排3个人。轮换期在中午最忙的时候，店里会出现6个店员，以加快奶茶的制作进度。
店员小王说，他们店现在还没有来得及上外卖平台，平均日销量在150杯左右，还不是非常多，希望以后会越来越好。
在奶茶街上，面对这么多同行竞争，确实有压力，但是各家都有自己独特的竞争优势和经营理念，特色饮品也不同，这种商业聚集其实是也为顾客提供了更多选择。
益禾堂的特色是益禾烤奶，7元一杯，可以说物美价廉。店员介绍说“平均一杯奶茶的制作时间是一分钟到一分半，不能让顾客等太久”。
除此之外，他们店销售量第二的是“芋泥啵啵奶茶”，大多数买此款的顾客心里想的都是“不要芋泥、不要奶茶、只要啵啵”吧。
据这条街的美团负责人说，奶茶街生意最好的是“茶百道”了。
来到茶百道门前，七八个店员前前后后忙得不亦乐乎。
“一天大概500单？”
“不止”店员微微一笑。
“800？”
“大概800-1000单吧，有一些外卖单还不是点一杯的”
在特别忙的时候，他们也会做错饮品。通常解决这种问题的办法就是非常坦然地和顾客沟通，然后“重新做一杯”。
他们的月薪根据业绩计算，据说门店的小姐姐已经能拿到8000元-9000元的工资了。节假日有时候还会有三倍工资的奖励。
从奶茶街的部分店员那里了解到，这条街的店铺变动比较频繁，很多店铺来了又走，很难达到一个稳定的状态。
之前这里还有风靡一时的“答案茶”、“情绪茶”等网红店，但人们在感受到短暂的惊喜之后，它们也慢慢的淡出了人们的视野，现在已经看不到了。
2
甜品也能见人间百态
三点半糖水铺是这条街上唯一一家糖水铺，招牌是姜撞奶。
它跻身于众多奶茶店之林，虽然有一定竞争压力，但是已经慢慢摸索出自己的经营之道了。
和奶茶店不同的是，这家糖水铺有桌椅板凳的设置，为顾客提供了休息场所。
住在附近小区的张奶奶经常一个人来这条街散步，喜欢和店员们有一搭没一搭地聊天，很少消费。店员猜测，或许是她年纪大了，平时缺少陪伴，所以用这种方式排解孤独。
“还有一个老人，几乎每天下午都要来我们家吃双皮奶。”一位店员说。
老人的女儿常住香港，受香港的影响，非常注重下午茶文化。有一次回来，她无意中带父亲来到这家店品尝下午茶，见父亲很喜欢，临走时交代护工，每周至少四次要带父亲来这里吃双皮奶。
据说老人来得很规律，在门口的位置，吃完一碗双皮奶，然后对着向晚的天空发发呆，坐一小会儿，然后护工推他回家。
也许甜品真的是一种治愈，如果生活让我们失去味觉，一切变得寡淡无味，那甜品一定是一种唤醒剂。
还有的女孩，下班了会来糖水铺坐坐，跟店员讲一句“这两天心情不怎么好”，店员立马心领神会，做一道“红糖姜撞奶”端上。
店员小黄说了一句很高级的话。
“门店是一个交互的场所，顾客和店员之间有一定的情感交互。”
还有顾客为了一碗姜撞奶，专门从很远的地方跑过来吃，也有顾客在糖水铺里优哉游哉地和朋友喝个下午茶，因为这家的水牛奶是老板专门从广东进的，从品质上说有一定的筛选和把控。
更有很多人也许不想把自己的烦恼说给熟人听，有时候也会来店里唠唠嗑。
不过让小黄印象最深刻的是：当时疫情刚稳定，这条街还比较冷清。有个之前来过的小朋友带着他七八个同学在店里聚会，表演才艺，大家玩得很开心。
这份来自童真的久违热闹让人感动。
3
大家为什么喜欢奶茶？
2020年网络热词“秋天的第一杯奶茶”已经成为现象级刷屏事件，搜狗百科将其定义为“借秋天季节的到来，要第一杯奶茶和红包秀恩爱或秀感情”。
这个梗火热的背后，是年轻人的孤独感和仪式感。
放开二胎生育政策之前，独生子女家庭居多，再加上城市邻里之间相对疏离，很多孩子在成长过程中已经体会到了孤独。
这些人的孩子后大部分时间都在外求学或工作，和父母沟通少，各方便都有足够的独立能力，却也让他们也更易体会到空虚。
虽然孤独已生活常态，但是他们也在尝试寻求关系，强调联结，渴望理解。
食物具有神奇的治愈功能。陈晓卿就说过“吃肯定治忧郁症”，但是光吃单调了点，奶茶的出现，很好解决了这个问题。
一杯奶茶体量不是很大，加入珍珠红豆西米等配料，让人们在饮用的同时也可以咀嚼。
奶茶的传播速度就像生物入侵，多少人心心念念去长沙，可能只是为了一杯茶颜悦色。
奶茶贵族喜茶的价格比肩星巴克，还是有很多人愿为它排起长龙。
美好的事物需要等待，一杯奶茶也是。
中国“肥宅快乐水”珍珠奶茶在日本也火到不行，之前涩谷JK中调查的日本新天皇年号的预测中，“珍珠”居然高达第11名。（タピオカ指奶茶中用淀粉做成的珍珠），而最终被采用的“令和”年号，据网友分析，还是珍珠奶茶。
奶茶已成风尚，糖分是对生活的调节。
逛街来杯奶茶，加班来杯奶茶，郁闷来杯奶茶，开心来杯奶茶，好久不见来杯奶茶。
有无数喝奶茶的理由。奶茶已然成为环境、心情、季节的适配，无声潜入我们的生活。
着疫情的影响一些盲目扩张的企业开始重新审视自己的定位，一方面受制于资金流的紧张，一方面也考验着企业自身的发展方向。几个月前海底捞宣布关闭多家门店后，网红奶茶茶颜悦色也步入了关店的行列。关店对于一家企业而言这是很正常的，但大规模的关店则会面临员工的就业安置问题。
最近，茶颜悦色因员工薪资问题被曝光，有新闻媒体指出，目前茶颜悦色高层给出的临时性解决方案为：
< class="pgc-img">然后所有网友都惊呆了。那么忙碌的网红奶茶店小伙伴们工资居然只有这点？
相对于一线奶茶品牌喜茶、奈雪等，茶颜悦色的价格适中也算不上亲民，而在工资构成上贴着最低工资标准走，这么看有些吝啬了。
热心网友测算到，按照湖南省目前的最低工资来算，1700／167=10.11元，低于法定的湖南省第四档小时工资12.5元，这么做不违法吗？
在这里，笔者需要指出《劳动合同法》中规定了全日制用工和非全日制用工两种形式，后者做了专节的规定在第五章第三节，因此这两种用工形式可以适用不同的薪资计算方式。
换而言之，全日制用工的时薪可以比非全日制用工的时薪低。
另一方面，由于非全日制用工下用人单位无需为劳动者缴纳社保，根据规定只需缴纳工伤保险，因此其标准高于全日制用工是可以被接受的。
这就意味着实际用人单位的用人成本，全日制用工要高于非全日制用工，所以就有一些用人单位为了降低用人成本通过非全日制用工的形式来充当全日制用工来用人。
这样做游离于法律的灰色地带，实际暗藏风险。
倘若劳动者有证据证明其已与用人单位形成全日制用工的形式，那么用人单位将会面临巨大的法律风险。因为非全日制用工无需签订合同，无需缴纳社保，这样一来双倍工资的赔偿以及社保的补缴便会再所难免，此外还要支付劳动者经济补偿金。
另外，茶颜悦色给予未出工的员工发放基本工资1700元亦是合法的。
《工资支付暂行规定》规定，非因劳动者原因造成单位停工、停产在一个工资支付周期内的，用人单位应按劳动合同规定的标准支付劳动者工资。超过一个工资支付周期的，若劳动者提供了正常劳动，则支付给劳动者的劳动报酬不得低于当地的最低工资标准；若劳动者没有提供正常劳动，应按国家有关规定办理。
对于超过一个月仍未能安排工作岗位、仍无法提供劳动的员工，茶颜悦色可以主动提出解除劳动合同并支付经济补偿金，这么做符合法律规定。
因为这属于企业因经营性调整造成的劳动合同无法履行，可以依据情况适用《劳动合同法》第四十条第（三）项或第四十一条第（三）项之规定。
那么，这样来说，现在茶颜悦色的做法完全合法了吗？
非也。
根据网上曝光出的消息，目前茶颜悦色还有9元／小时一档的计薪方式。这种方式显然低于了法定工资标准，而且还属于无正当理由克扣工资，此等情况下，劳动者可以向当地劳动监督管理部门举报要求补足。
《劳动合同法》第八十五条 【未依法支付劳动报酬、经济补偿等的法律责任】用人单位有下列情形之一的，由劳动行政部门责令限期支付劳动报酬、加班费或者经济补偿；劳动报酬低于当地最低工资标准的，应当支付其差额部分；逾期不支付的，责令用人单位按应付金额百分之五十以上百分之一百以下的标准向劳动者加付赔偿金：
（一）未按照劳动合同的约定或者国家规定及时足额支付劳动者劳动报酬的；
（二）低于当地最低工资标准支付劳动者工资的；
（三）安排加班不支付加班费的；
最后，网上还曝光出茶颜悦色有劳动者工作时长达到300小时。倘若查证属实，这已属于严重侵犯劳动者的合法权益。即便岗位系服务员，适用综合工时制，但也应当保证劳动者每周有一天的休息时间，这是法律的强制性规定。
023年夏天，苏州木渎古镇。
周瑞在这徘徊了已有好一阵子。这里曾是吴中地区最繁华的商业街之一。从起名风格就能看得出来——隔壁是“香港街”，再过去是“澳门街”，饭馆、KTV、足浴等一应俱全。
春秋时期，吴王夫差为了取悦美女西施，在此建造姑苏台和馆娃宫，以致“积木塞渎”，“木渎”故而得名。木渎古镇，历来是工业、商贸、旅游、交通重镇，2017年人口就已达到29万人。而周瑞看中的花苑街，则被戏称，曾养活了半个木渎镇上的餐饮老板。
没有太多犹豫，周瑞在这里盘下了一个店面，300多平，紧挨着生活社区，做江南菜。
“三年疫情，餐饮整个市场萎缩得厉害，但我相信，餐饮是生活刚需，一批玩家倒下了，还会有新的一批站起来，这未尝不是重新洗牌的好机会。”更何况，周瑞是有备而来——五年多代理精酿啤酒的经历，让他攒下一批食客，而昔日“高贵”的花苑街，租金降了不少。
周瑞不是刚创业的愣头青，他做了一个测算：这个店的日销售额只要达到5000元，就能盈亏平衡。而巅峰时期，老周的生意也确实不负所望，日均流水能翻到10000多元。
但当时他没有想到，“低价”的风这么快就猛烈地吹向了餐饮界。
“19块9三菜一汤，这样的成本你去算算，自己去菜场买菜、做饭都是很难做到的。”周瑞眼睁睁地看着这阵“邪风”愈演愈烈，“去年很多餐饮商家打六七折，这价格已经很极限，今年开始，4.8折的套餐出现，五折以下越来越多。”
做一单亏一单，周瑞不得不放弃了做套餐的想法。但看着同一条街上，同行们的店靠着“低价套餐”大排长龙，而自家门前逐渐人气回落，“现在每天流水就三四千，租金、人力、水电、采购，这些都没法覆盖，每天相当于睁眼就亏一个房租钱，其实内心是很焦虑的”。
过去几年，被重塑模式的并不仅仅只有电商，在线下，一切来得更悄无声息。
“低价套餐”就是一种典型的汇聚流量、招揽来客的方式，而由达人、直播串联，这些套餐的定价权正逐渐从餐饮老板们手中失去。消费者或许也会奇怪，什么时候开始，9.9元能买到的，已经不再局限于一杯咖啡、奶茶，也可能是一份牛肉炒饭+一个小菜+一碗汤。
佣金、抽成、手续费、投流费……在本地生活战场，让餐饮小老板们支付的费用，名目越来越多。“以前是为了新店引流，但现在就像进入了一个怪圈，你会发现，停不下来了。”
“半年没起色，店就该转手了”
店还没有开起来，美团的地推已经找上门了。
周瑞的店前前后后投资了80多万元，其中租金12万元一年，其余都花在了装修、设备、聘请人员等开支上。“做中餐，厨房是重中之重。我们刚开业的时候请了5个厨师，光是厨师+阿姨一个月工资就要开6万元，到后来开始减人，从4个、3个，最后变成2个。”
现在，两个厨师、一个阿姨的成本控制在3万元，再加上月租1万元，整体4万元。
但以上，都只是固定开支。做餐饮，美团和抖音已经是绕不过去的两个渠道。
安装美团的收银系统往往是第一步——新商家安装该系统，一年的费用是4000多元，如果想要开通额外的功能，则另外还要收费。“就拿最核心的扫码点菜、会员储值来说，开通这两个功能差不多也要2000多元。”周瑞透露，去年他还算赶到了好时候，后疫情时期，美团针对商家有优惠政策，但今年续费就没有那么好运了。“一年成本少说6000多元。”
除此之外，如果要做“到店套餐”引流，或是开通外卖业务，抽佣又是一笔开支。
“美团套餐是按照总流水的3—6%来抽成，外卖则是抽22%，这些还不算提现手续费。”相较美团主动出击，在苏州，抖音的地推势头并不算猛，但很多商家会自发开设抖音账号。
“抖音有流量啊！”周瑞直白地说。去年，周瑞同样定价的套餐上线美团和抖音，每月核销也能达到8000——10000元，但六成是抖音贡献的。“但实话说，我们更愿意做美团。”
这种倾向性并非因为平台政策差异，甚至于老周觉得，如果说美团是为了流量，想方设法讨好消费者，那么现阶段商家体量还不够多的抖音，反而是为了吸引更多商家入驻，在抽成等比例上更为优惠。但平台模式的本质差异，依然让经营抖音的成本，高出了一截。
做餐饮的隐形成本颇高。今年以来，周瑞做了不少调整来降低成本，先是砍掉外卖业务，之后又放弃用“低价”引流。他解释，主要是因为中餐客群以30+人群为主，它并不像火锅、烧烤，年轻客人很多，在互联网上很活跃，这些也因此成了“卷低价”的主力品类。
“其实外卖也不是不做，但我们不做小份菜了，这就等同于砍掉了这块业务。然后套餐还做，但不再打夸张的折扣，也是因为我们做的是中餐，更多是带社交属性的熟客场景。”
周瑞看的很明白，餐饮客户的忠诚度本就不高，而冲着“低价”来的客群尤其如此。“你长期做低价，消费者就会给你贴上一个低价的标签，等到你没有好价了，他们就不会上门了。”
然而，虽然道理想得透彻，但店里人气下滑却实打实地让周瑞焦虑起来。
去年年底，周瑞把账目一盘，不但无法回本，还亏了将近30万元。“一个店起得好，半年就能盈利。如果起得不好，那可能就要花两三年时间去累积客群，关键是这期间资金撑不撑得住？现在，很多新店半年不赚钱就转店了。”周瑞还在坚持，但他表示，“如果有人能接手，这店也要转。”既然线下开店流量玩法变了，他想转去开烧烤店，“人群会更活跃些”。
“低价的风，从探店开始刮起”
如果要追溯餐饮行业的“低价”之风何时刮起，周瑞认为，得从达人探店开始说起。
相较于美团功能性板块收费+抽佣的模式，抖音的主要支出点在于达人探店+投流费用，这也是周瑞但凡有选择、更愿意经营美团平台的原因，抖音的流量并不完全由平台主导。
“等级五级以上的达人，探店费用就能达到500—1000元。如果达人内容效果好，商家还要加推，一个月投放Dou+（抖音内容加热和营销推广产品）的费用可能就需要两三千元，这也是商家出的。”周瑞透露，有个做火锅生意的朋友，一年投流费就烧掉了十几万元。
周瑞也做过一波内容推广，花了5000元，找了20个等级在三到五级的达人。
“但找达人，商家还要提供他们拍摄的套餐，这些达人还要砍你价。”周瑞印象深刻，有一位达人，上来就问他，能不能把一个标价300多元的套餐，价格打到100多元。“我当然说不能，这肯定做不了。但他紧接着就会说，你先放个500单，这是为了初期‘拉人气’。”
而在平台、达人和商家的分成模式中，商家的话语权也并不高。“达人除了出场费，还有3—6%的抽成费，可以这么说，一个十几万粉丝的达人，年收入基本都能达到几十万元。”
过去，商家做推广，往往是新店开业或店内促销等短周期行为，但现在短视频平台正在悄然改变线下客流的分配，不少商家明知这不是健康的经营模式，但被卷入其中，无法停下烧钱的步伐。“为什么还有那么多商家在坚持做低价套餐？或者说为什么还能坚持？其中有一些商家是为了流量，亏本做；还有一部分商家，是通过降食材成本，预制菜就上桌了。”
周瑞的烧烤店正在紧张筹备。和中餐相比，这是一个消费频次更高的品类。而这一次，他选择将运营交给推广公司——这类第三方推广公司，也是因为抖音等模式的兴起而出现的。“很多夫妻老婆店、小商家是不擅长线上运营的。他们不像大品牌，可以单独设立一个运营部门。”这类推广公司会策划方案、规划菜单、帮商家开直播/短视频，相当于代运营。
【抖音直播】
但如果解析推广公司的运作模式，它更像是一个“两头吃”的中介角色。
周瑞透露，对方发来的合同费用是3个月15000元，可以设定直播场次、达人规模和数量。“但这其中，达人出场费以及投流费是不算在里面的，需要商家自己出。他们会从达人出场费里抽15%，然后从成交流水里抽6%。”而15000元，其实主要是方案和直播的费用。
套路像是连环扣，总也走不完。在这样的环境下，去年开始，“私域”又重新在餐饮界流行。但周瑞并不看好。“现在也有很多第三方公司，说可以让客人通过扫码，导入到他们的小程序里，相当于一个私域池子，但你怎么知道不是从一个坑里跳到另一个坑呢？这些服务也要付费，它会设置从初级到高级的课程，让你去给这些课程付费。”在周瑞看来，与其把客人导入到小程序里，既无法互动也无法交流，还不如直接加个客人微信，更为省事。
本地生活大战，一触即发
生意越来越难做了，周瑞的感知，并非空穴来风。平台侧的动向印证了市场的变化。
抖音在2021年成立了“生活服务”一级部门，与电商、直播业务并列。《晚点LatePost》报道，今年一季度，抖音生活服务板块销售额已突破千亿元，较去年同期增长超100%。
而“低价”是抖音进攻的利器。2022年底，奈雪的茶、喜茶等茶饮品牌打头阵，率先在抖音放出了大量9.9元的优惠券。茶饮消费频次高、传播属性强，瞬间引爆了抖音团购。
“抖音生活”公众号官方数据显示，2023年，有超450万家门店在平台获得生意增长。
而可以作为对比的是：美团在2010年成立，2015年和大众点评合并，到2016年在线商家数目才达到440万。横向来看，据海通国际报告，2023年抖音本地生活GTV（核销后总交易额）接近2000亿元，且基本由到店业务贡献，而据交银证券研报预计，同期美团到店业务GTV为6000亿元左右——抖音本地生活交易额，已近美团到店业务的1/3。
【美团直播】
今年3月，有媒体曝出，抖音生活服务部门的组织架构进行了重要调整。生活服务部门的到店餐饮、到店综合、酒旅三个平行部门被重组为北、中、南三个大区，以及服务全国连锁大商户的NKA部门，相当于从原本业务分工的逻辑，转向了区域性分工。这也是“千团大战”时期，美团曾采取过的策略：通过地推大军，本地生活业务能推进地更高效。
而在内容侧，去年10月，抖音推出“美好生活发现计划”，通过商单补贴、产品功能优化、升级运营服务等方式激励优质探店内容创作。今年8月，抖音生活服务达人带货力新等级体系上线，将优质内容创作能力、本地商户探店频次等因素也纳入达人的考核指标。
面对抖音的进攻，美团也开始发力内容。去年，美团在App首页上线直播和视频入口，并推出了“神抢手”和“爆团团”两大直播IP。“36氪”报道，直播一级入口上线的7月，美团直播单月GMV约5—6亿元，到了当年10月，美团直播单月GMV已突破20亿元。
在周瑞看来，小商家的主动权有限。卷不卷，已经不受商家控制。在头部平台也无法回避竞争的时候，商家被裹挟其中、只能向前。接受并顺应大势，或许才能在一触即发的本地生活大战中，找到一点喘息的空间和机会。
应采访者要求，文中周瑞为化名。
