行会员制吸引顾客持续性消费，是餐饮企业应用较多的方法之一。企业应根据自身条件，为符合企业会员标准的顾客发放级别不同的会员卡(钻石卡、金卡、银卡)，给予其一定的折扣优惠。会员卡分为身份卡和储值卡两种。顾客在消费结账时将身份卡出示给企业服务人员，可以在标准价格基础上直接从总消费额中扣除折扣金额。储值卡是顾客在购买时，由服务人员通过电子刷卡技术，把等值消费额度和企业赠送额度同时记入顾客卡中。比如，购买10000元的储值卡，按照企业政策可以赠送充值总数的20%的额度，那么同时记入储值卡中的金额应该为12000元。储值卡还可以推行一主两副业务，即一张主卡，可以同时办理两张副卡，使用同一账户支付，并根据主卡顾客要求确定副卡消费权限。

从塑造品牌价值的角度，办理会员卡收取一定的保证金，会让办卡顾客提高重视度。可以把会员资格限制到一定金额上，如1000元，印在会员卡的表面上;对潜在客户采取部门申请、领导批示的赠送方式，更能增加会员卡的分量。

实行会员制，实际上是企业推行一种身份策略的营销办法，即企业产品的定价整体上要高于同行业其他企业，表示自己的档次与众不同。部分实行会员制的餐饮企业，还有意识地宣传会员特权，吸引更多的人加入到会员队伍中来。例如，烤鸭定价原本为88元，会员价则为48元，当天办卡，当天就可以享受会员价格。

实行会员制，要求企业必须保持产品价格的严肃性。企业要严格区分会员与非会员之间的差别，不能因为是朋友或熟人就可以轻易享受到会员待遇，要真正落实到会员身上。也许一个基层服务员无意间的怠慢举动，会使企业失去一位优质顾客。企业既然定下了营销规则，最应该遵守的就是企业自己。破坏这种规矩的人，通常是中层管理人员。因他们清楚企业内部对产品价格的控制程度，有时候会绕过高层人员的审批，直接找到具体经办人，拿到最低的折扣。如果这种状况经常发生，会员卡将失去其诱人的价值，企业身份营销的策略也会随之宣告失败。

会员卡的消费积分是增加顾客回头率的有效办法。积累的消费分数越多，在年终返还时就会得到更多的礼品。选择的礼品应该价格较高、个人不会轻易购买的商品，这样的效果会更佳。

数据时代，餐饮如何做好会员营销？

互联网时代，信息呈现大爆炸、碎片化、多元化等特点，用户获取信息成本不断提高的同时，餐饮企业的营销难度也在加大，各种宣传倍感无力。怎样让宣传信息精准到达目标受众，实现线上与线下的无缝对接，让营销真正走进用户的心里，成为很多餐饮从业者思考的问题。而会员数据是解决这类难题不可或缺的方法之一。

事实上，餐饮行业的会员体系由来已久，古有特殊客人的“楼上雅间”与“天字一号房”，今有多样化的 VIP 会员制度。只不过，如今的会员体系融合了时代的特性，更多地具备了互联网大数据的属性。借助互联网工具，企业的会员数据的采集更加便捷，会员营销基于大数据的分析传播更加精准迅速，范围也更加广泛。“互联网 + 会员 + 大数据”俨然成为餐饮营销的黄金搭档，让很多餐饮企业尝到了甜头。

餐饮企业为什么要重视会员数据？

大数据，在大多数餐饮企业老板眼中是一个抽象概念，是一个宽泛的互联网技术用语，但一旦和具象化的会员体系结合在一起，就很容易理解了。通过会员数据分析，餐饮企业老板可以非常清晰地了解到会员用户的年龄、喜好、消费力等情况，从而针对性地进行营销推广，效果自然比常规的营销方式更精准有效。当然，餐饮企业在开展会员数据营销前，必须先清楚以下两点。

消费习惯在改变，营销方式也必须变

互联网的普及应用，已经培养出一大批80 后、90 后甚至 00 后的核心消费人群，他们逐渐成为餐饮大众消费的主力军，而他们与以往的消费群体在消费习惯上发生了三大改变。

第一大改变：选择方式

很多消费群体选择餐厅用餐几乎形成了一个既定的流程，先去大众点评搜索餐厅看看评分和评价，再去各大外卖、团购平台里找找有没有优惠券或团购，如果想足不出户体验某个餐厅的美味，则会果断选择各大外卖网站点餐。

第二大改变：支付方式

往前追溯十来年，很多人还觉得刷卡消费是一件很时尚的事情。而如今，年轻人在餐厅“刷手机”消费也早已不是什么新鲜事了，支付宝、微信支付、网银等正在从线上走向线下，成为人们日常消费的常用支付方式。

第三大改变：会员点评

吃饱喝足后与餐厅“银货两讫”并不是整个消费行为的终结。在各类平台推出“支付即会员”后，消费一次即可成为餐厅的会员，他们不仅可以在朋友圈里晒图并对菜品评头论足，更可以在各大平台上点评餐品。而餐厅的会员积分、会员专属活动等一系列优惠政策，对于促成消费者二次消费的意义也非常大。

会员数据的四大价值不可小觑

对于餐饮企业，会员数据的价值主要体现在以下四个方面。

（1）更精准地定位目标客群

大部分会员几乎等同于餐厅的目标客户，他们基本上都是自主地进店消费人群，他们的年龄、消费水平、习惯等特性，基本上帮助餐厅划分出了目标人群，再经过长时间的会员数据积累和分析，餐厅便能更精准地定位自己的目标客群。

（2）充当品牌的“传声筒”

会员是有一定忠诚度的顾客，只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意，他们就会免费地将餐厅信息分享给周边的朋友，从而帮助餐厅塑造良好的口碑。

（3）了解客户需求的“参谋长”

会员消费的数据，包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价，能帮助餐厅更好地了解目标客户需求，再借助会员数据的分析，能更好地为餐厅经营决策提供参考。

（4）实现更精准的营销策略

有了会员数据作支撑，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送，这样有针对性的营销推广效果会大大提升。例如，某一家餐馆用了一个月时间对 5000 名会员展开生日营销，每人赠送 300 元生日礼券 ( 餐厅的桌均消费高于300元 )，并提前一周告知会员拥有此优惠福利。最终根据系统统计的数据显示，60% 左右的会员因为优惠活动选择来到店庆生，每位会员除消费券以外还为餐厅贡献了大量额外的现金收益 !

因此，当消费者的聚焦点由线下转向线上，消费行为开始习惯于线上线下相结合时，餐饮老板若还在苦守着线下的一亩三分地，营销方式还是单纯地发放纸质传单与会员卡，会员推送信息依然停留在短信群发与橱窗里的海报，那就注定会浪费大量的时间和金钱在无用的营销上。

会员三大分类，需找到最“值钱”的那一类

会员群体一般是餐厅的老顾客人群，他们不仅是餐厅的消费者，还是餐厅品牌传播自媒体的最大来源。据了解，目前“一茶一坐”、“金百万”的餐饮品牌会员数已突破百万，这几年一直致力于通过挖掘会员价值招揽生意，并且取得了非常好的效果。可以说，会员管理是餐厅管理的关键之一，而怎样找到最“值钱”的那一类会员更是关键中的关键。通常，餐厅会员分为三类。

粉丝会员

这是入门级会员，对价格、优惠较为敏感，一般来源于餐厅活动的引导性推介，或者源于对官方微信公众平台的关注。会员资格对他们的最大吸引力就在于成为会员后的优惠以及会员特权等，一旦优惠或特权达不到预期，便很难再利用会员吸引他们的二次消费。这类会员的忠诚度普遍较低。

积分会员

这是会员中比例最高的群体，一般占 40% ～ 50%，也是餐厅需要重点维护的会员。他们的活跃度是所有会员中最高的，进可以升级为充值会员，退也可以降格为粉丝会员，所以需要餐厅在这些会员上多花点心思。

充值会员

这类会员占比 5% ～ 10%，比例最低，却是价值最大的会员群体。他们普遍忠诚度较高，最有可能成为餐厅的免费自媒体，为餐厅带来更多的客户。

如何进行会员营销？

1.会员初体验——福利

从心理学角度来说，当顾客第一次在一家餐厅就餐时，如果各方面都还满意，那么，他有很大的可能性会再光顾。

进一步说，就是在顾客第一次消费的时候，餐厅就得做好一件事：即筛选顾客，你必须筛选出具有消费潜力的顾客重点推广，对于那些注定是偶然“路过”的消费者，即使你白送给他一张会员卡也不会有任何促进二次消费的效果，并且卡片制作也有工本费的好吗?

“支付即会员”通过一种微妙的心里激励实现了以上目标。首次使用支付宝支付，返30元代金券一张，下次到店消费满百可用，会员想要兑换自己的福利的途径就是“再消费”，通过把福利与消费“隐形绑定”的策略实现了刺激消费的目的。

2.会员慢养成——刺激

唤醒沉睡会员是很多餐厅都会在头疼的事情，我们好不容易开发了很多新会员，但是总会有一部分顾客却没再来消费过，或者来过一两次就不来了，怎么鼓励他们再来?

这时可以对会员进行分组、划分等级，通过统计消费时间轻松找到那些即将流失的会员，有针对性地开展营销，如发放电子优惠券，有效避免顾客流失。

例如利用大额折扣券等活动每个月进行一次“唤醒”。在顾客即将要忘记商家的节点上，及时提醒，有助于加强顾客对商家的印象，争取顾客光顾。

3.会员的生命周期——忠诚

所谓的顾客生命周期，指一个顾客对商家而言是有类似生命一样的诞生、成长、成熟、衰老、死亡的过程。对于餐饮企业而言，顾客的生命周期，直接决定了餐饮企业的生命周期。

所谓会员营销的核心用户是老顾客，老顾客主要关注自己的“特别待遇”，餐厅在会员客户群上面学会通过分析某会员的喜好，了解他最爱吃什么菜，比如等他生日当天就送那道菜，那么就会给顾客带来神秘的亲切感和尊崇感，甚至说对餐厅有“归属感”。由此提升餐厅人性化及品牌形象有很好的效果。

竞争越来越激烈的今天，合理利用会员管理工具，手中有粮，心中不慌，这样的企业才能长久发展。

源： 红餐网

作者：杨不然

疫情，让私域流量瞬间成为炙手可热的大风口。有人甚至直言，2020年将成为餐饮私域流量觉醒的元年。

眼见着押宝私域流量的餐企越来越多，很多餐饮大牌纷纷都放下身段，加入进来。但私域流量到底是什么？很多餐饮人并不清楚。大家更不清楚，这其中还有很多坑。

疫情爆发后，餐饮界陷入了史无前例的冰川时代。倒闭、关店、裁员、降薪，人人自危。

为了活下去，不少餐饮老板纷纷开始将目光放在私域流量这根救命稻草上，亲自下场化身微商、播客，在朋友圈、社群、直播平台等各种地方销售自家的产品、或是推自家外卖外带。

△餐饮人成了“微商”

但是，有的品牌做得风生水起：大龙燚在疫情间就靠着私域流量日售1500单，外卖增长545%；从未做过外卖的太二酸菜鱼，上线外卖第二天，没做任何营销满减活动，靠着积累的私域流量，单日营业额就突破100万，店均营业额达4万元。

有的品牌却始终不得其道，寸步难行，在流量困境中恶性循环。

被称为疫情下救命稻草之一的私域流量到底是什么？又该怎么做？红餐网（ID：hongcan18）特地策划了此文，希望能解答餐饮人对私域流量的一些疑惑。

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平台流量贵、经营压力被放大到极限

疫情之下，私域流量走红！

私域流量，原本是2019年上半年在互联网圈火起来的一个概念，在餐饮圈一直没有掀起什么波澜。这次疫情爆发后，这个概念才在餐饮圈火起来。

为什么火了？红餐网（ID：hongcan18）和多位餐饮人士聊了聊，总结出3个主要原因：

1 门店原本的流量被截断了

豪虾传创始人蒋毅认为，疫情导致餐厅门店的公域流量骤然下降是私域流量火起来的主要原因。

“餐饮的公域流量主要来自于两块，第一块是属于第三方的，比如抖音、大众点评、美团等，第二块就是餐厅门口的自动流量，也就是过路客。疫情发生后，这两块流量几乎就没有了，不管是第三方平台流量还是门口进店的客人，都变得可能只有原来的10%-20%左右。 ”

在他看来，这些公域流量断崖式下滑后，着急复工的餐饮老板们便被迫转向内部寻找流量，于是私域流量的概念就开始热起来了。

2 公共平台的流量越来越贵

有拈头成都市井火锅创始人黄天勇告诉红餐网（ID：hongcan18），公共平台的流量越来越贵 ，以前在抖音上买10万阅读量，大概1万块钱可以搞定，但现在要花20万左右才行。

“外卖这一块是花钱最多的，除了要给平台扣点20%-24%，每家店每个月还要花15000左右的营销费用。如果哪个月不做营销，门店的流水就会下滑30%左右。”

不买流量就没有客源，买流量成本高没有利润，围绕流量的矛盾在疫情中直接被引爆。黄天勇认为，流量是餐厅救命的东西，与其一直被各大平台绑架，不如自己多研究研究免费的私域流量。

3 餐厅的经营压力被瞬间放大

霸蛮牛肉米粉创始人张天一认为，私域流量并不是一个新东西，现在被讨论的比较激烈，跟这两年尤其是疫情期间餐饮业都想找突围也有一定的关系。正如另一位不愿具名的资深业内人士所说，“世界上本没有私域流量，只是生意不好做的人多了。 ”

餐饮企业本来就背负着“三座大山”——房租、人工、原材料成本，而如今这场疫情更是瞬间把这些难题放大，将餐厅的经营压力拉到顶点。特殊时期下，想尽一切办法活下去，成为了餐企的首要目标，于是便有了私域流量。

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不要神化私域流量，

餐饮业一直是做私域流量最彻底的行业

火是很火，但私域流量到底是什么，很多餐饮老板内心其实都是迷茫的，看起来行动很多，但却说不出个所以然，因此也特别容易踩坑或者被“割韭菜”。

因此，正如胡桃里音乐酒馆门店执行董事李斌所说，餐企做私域流量前，首先得对私域流量有一个清楚、正确的认知。

怎么定义餐饮业的私域流量？餐饮老板们关于私域流量的定义并不尽相同，但也有不少共同点，比如私域流量必须是精准、可控的流量；会员系统和精细化管理也是是餐饮私域流量的一种；私域流量往往和餐厅数字化分不开……

1 私域流量=品牌拥有、免费、可掌控的流量

大龙燚创始人柳鸷认为，餐饮私域流量，简单来说就是品牌自己拥有的流量池，不用花钱、任意时间、任意频次都可以直接地触达到品牌用户，比如会员系统、社群、微信个人号、官微官博等 。

在他看来，私域流量最大的优势在于可掌控。“餐企可以利用私域流量对品牌进行精细化运营，从转化和复购的优化中提升用户的终身价值，并且不断将私域流量进行裂变，实现更低成本的精准获客。”

2 会员制就是最好的私域流量

在豪虾传创始人蒋毅看来，很多餐厅把私域流量理解成“粉丝”其实是错误的，因为微信公众号、服务号、微博、抖音等平台上的粉丝，品牌并不能精准触达和唤醒。 在他看来，能精准触达和唤醒是私域流量的关键要素。

“以公众号为例，假设品牌公众号有20万粉丝，但推送一条消息后，点击量可能只有几百几千，真正接收到信息到店消费的更少，这样的触达率、唤醒率和转化率，根本不符合私域流量的定义。”

△豪虾传的小程序可以精准识别顾客的消费行为

他提醒餐饮人，认清私域流量的同时，也切忌神化私域流量，因为餐饮业自古以来就是做私域流量最彻底的行业。“餐饮业一直以来都有做会员的意识，而且很多品牌都做得非常好，其实会员制就是最好的私域流量，只是以前没有这个概念而已。”

3 私域流量意味着餐厅数字化和精细化运营

霸蛮牛肉米粉创始人张天一则表示，在当前阶段，私域流量更多的意味着餐厅的数字化以及精细化运营。

“交易过程100%数据化，消费者变成用户，可以沉淀在CRM系统里进而展开有效运营，这可能是对餐企私域流量更加准确的定义 。”

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如何做好私域流量？

引流、留存、转化、裂变，打造完整闭环！

对餐企来说，运营私域流量主要有四大步骤——引流、留存、转化、裂变，接下来红餐网（ID：hongcan18）将一一进行拆解：

1 引流：选择合适的工具，打造私域流量池

对没有自己流量池的餐企来说，打造私域流量池的第一步就是引流，这一步的核心是选择合适的私域流量承载工具以及合适的导入流量的方法 。

2 留存：精细化运营，输出有价值的内容

餐饮老板们一定要明白，扫码加微信拉群后拼命群发消息和广告的行为，根本不是私域流量。

引流增粉只是开始，会员精细化运营才是私域流量的核心和本质 ，为此需要付出大量的时间和精力去维护客户关系。

精细化运营也有2个重点——会员分层管理、输出有价值的内容。

3 转化：不断唤醒和盘活用户，推动复购变现

私域流量池搭建完毕后，需要设计一系列以激活用户为目的的活动，不断唤醒用户，为成交环节做铺垫 。

比如，不断地通过一些试吃活动、霸王餐活动、菜品优惠活动或者节假日促销活动等，不断地唤醒和盘活用户，把她们吸引到店里来，进而产生复购变现。

以大龙燚为例，疫情期间，他们的微博微信运营就没有停过，通过各种话题发起，和消费者云端互动，甚至发放了百万级的大龙燚外卖代金券，就是为了唤醒会员复购。

唤醒这一步至关重要，有时候就算是没有节日，没有新菜，故意造节、造菜也要变着花样搞活动。因为，只有不断盘活用户，才能创造变现的可能 。

4 裂变：设置激励方案，完成流量链条闭环

顾客既是“私域流量”的本身，也可以成为再次获取“私域流量”的通道。做好了裂变，才算完成了整个私域流量的链条闭环。

裂变增长最关键的就是两件事，一是梳理裂变路径，二是设计邀请双方的激励方案。 前者的核心是形成闭环，避免流量链条断裂，最好由个人号做闭环的首尾端，后者则注意激励是否有吸引力，以稀缺和超值为主要原则，确保增长效果。

豪虾传的小程序内设置了奖励来激励顾客裂变，只要顾客转发分享裂变链接，邀请其他人注册小程序会员，双方就都能获得优惠券。此外，被邀请的好友每次下单，邀请人还能获得一定的提成。蒋毅透露，有些顾客光靠分享裂变，一年就能返现8万多。

△豪虾传的邀请裂变模式

大龙燚的裂变模式可能是不少品牌青睐的——搭建分销商城，品牌提供产品和服务，培养顾客成为分销商，也就是推客，通过裂变推广自家的产品。顾客成为分销商后，可以随时随地可以分销商城内的产品，赚取佣金。

小结

私域流量确实在战疫过程中发挥了神奇作用，但餐饮老板们也要明白，它说白了就是精细化的会员运营，并不是什么新概念。要做好私域流量，首先要对它有一个清晰、客观地认知，不要舍本逐末，刻意追逐虚拟的概念。

另一方面需要强调的是，私域流量并不仅仅是疫情下的救命稻草。未来，即便疫情过后，在流量红利逐渐消失、流量越来越贵的时代下，私域流量也将成为餐企经营的重中之重。因此，餐饮老板们必须尽早重视并行动起来。