朋友们大家好我是王顺杰，今天给大家分享最新一期的营销落地方案
< class="pgc-img">各位餐饮业老板，今天的世界你会发现生意越来越不好做，竞争越来越激烈，成本越来越高，顾客越来越少，倒闭关门的越来越多，对吗?
为什么你的生意越来越难做?而其他人却赚的盆满钵满
为什么你的店没有顾客?而其他人的顾客却排满了长队
为什么你的店没有回头客去?而其他人的店却老顾客爆满
为什么你的充卡活动总是失败?而其他人的方案总是成功
你虽然很努力，但是你想不想知道比你更赚钱的老板他们是怎么做的，他们是如何让自己的店像印钞机一样不停的赚钱。这将是一次彻底改变你命运的机会，请你静下心来耐心看完以下会议现场分享案例。
圣丰酒店营销策划方案
目录
一.前言
二.营销环境分析
三.销售目标确定
四.问题与机会
五.目标市场确定
六.产品定位
七.营销目标与策略
八.评估(略)
一.前言
“营销手法、服务水平、人员素质”已成为各类酒店近年来的焦点，谁在营销方面先人一步谁就拥有市场。作为刚建立起来的圣沣酒店，如何利用现有资源?如何在众多的酒店中脱颖而出：并树立形象?归根结底就是我们此次策划所要解决的问题.
二：营销环境分析(贵阳市场分析)
<一>外部旅游市场分析
? 一个地区旅游行业的发展与该地区的经济发展休戚相关.酒店行业作为整个旅游业的一个重要组成部分，同样受到经济发展的制约.贵州由于受到地理条件的约束，经济发展水平在全国属于中下游，在西南三省中也属末位，但旅游资源异常丰富，加之政府近年来对旅游业的重视.给酒店的发展带来了契机.
? 东南亚旅游团队客人选择中国西南旅游入境口岸多集中在昆明，而欧美市场主要客源地集中在北京，西安，上海，桂林等地，其中到贵州的团队多数入住国旅，青旅，中旅总社.
<二>外部商务市场分析
? 针对在国内开展经营活动的外资、合资企业进行宣传活动。外企业进入中国市场，其在西南地区的办公中心一般设在成都。目前，进入中国的大型外资企业在成都基本上设有分公司或办事处，(主要集中在川信大厦、冠城广场、新时代广场、国信大厦、成都比较高档的写字楼)，其市场、销售、工程技术人员定期到贵阳出差的大多入住柏顿酒店(目前神奇酒店地理条件所限入住相对次之)。
<三>本地政府市场与商务市场
? 圣沣酒店作为全省最高档次的酒店，势必成为政府部门、各大厅局单位外事接待及其它高规格活动的首选场所。
? 各大厅局单位也因西部大开发而有越来越多的经济促进活动和各地文化交流活动，这些性质的接待活动标准相对较高，对酒店的知名度有很好宣传作用。
? .随着经济的发展，贵州省的一些支柱性企业：如电力、烟草、医药、酒类、通信、各企业等，将成为酒店未来的客户。
〈四〉圣丰酒店的内环境及设施
1.贵州圣沣酒店自身的定位，在同类行业中占据绝对优势。
2.“近水楼台”是圣沣酒店显著的地理优势。
3.康体，休闲，娱乐，餐饮等全方位服务。
三：问题与机会
〈一〉问提
1 刚上市，品牌知名度尚待打造。
2. 营销网络还待建立。
3 运营模式还需完善。
4. 宣传力度还需加大
5. 顾客不稳定性及变动性
〈二〉机会
1. 圣沣酒店是本省最高档次的酒店，其将成为各大厅局单位外事接待及其他高规格活动的首选场所。
2. 圣沣软硬件设施在本省的同行中极具优势。
3. 与昆明及国内各大旅游社关系网的建立，对日后的销售大有裨益。
4. 政府对旅游业的重视，将带动酒店行业的发展。
5. “五星级”酒店在贵州酒店市场中尚属空白。
四：销售目标的确立
经过年度的一系列营销手段及广告宣传后，圣沣酒店在全省以至全国都有一定的知名度，年产值达一千万元以上。
五：目标市场的确定
1. 作为贵州省第一家五星级酒店，圣沣酒店的客源市场主要定位在东南亚旅游团队市场。(包括： 台湾、香港、泰国、马来西亚、新加坡、韩国、日本等)
2. 其次：“政府市场”，这一市场将成为销售效果显著的市场之一。
3. 再次：在国内开展经营活动的外资、合资企业。
六：产品定位
圣沣酒店是贵州唯一的“五星级”酒店，是贵州酒类行业翘楚，其定位应充分体现尊贵、品位、及亲和力，即：“享受五星 尽显尊荣”。
七：营销目标与策略
<一>营销目标
1. 在一年内，软、硬件设备配套达到国家标准的中等水平。
2. 营销网络遍布西南三省，并取得良好的合作关系。
3. 经过大量的广告宣传，力求一年内在全省的品牌知名度为百分之八十。
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店业已经进入到红海市场，争夺流量提升营业收入变得更加重要。为了增加营业收入很多酒店在节假日开展全员营销活动，有些酒店让所有部门卖酒店的商品，下达任务指标，完不成就罚款，不仅伤了员工，员工也伤了客人，不仅影响员工本岗位工作，还会影响客人的体验和感受。有些酒店虽然分配销售指标，但只奖不罚，销售的结果时好时坏，感觉动力不足方法不多。
多数酒店“损了夫人又折兵”，根本的原因是对全员营销理解的偏差。
酒店根据部门的不同，下达不同的销售指标，根据指标完成结果兑现奖励或者按比例提成，没有完成指标要扣钱。比如：厨师为了完成这个月的销售指标朝思暮想，完不成扣钱，这样能把菜品做好吗？小编曾遇见一家五星级酒店的厨师长，由于没有完成全员营销任务，在总结会上被总经理点名批评，厨师长如此情况下能把出品部管理好吗？本人是持怀疑态度的。
如果是餐饮店，全员营销会有一定的效果，但也不会持久。如果是客房为主的酒店效果通常不会太好。道理很简单，餐饮店客人的属性是本土化，客房为主的酒店客人属性是外埠地区。这样的全员营销大多数是鸡肋，或者叫做“杀鸡取卵”。
那么，如何才能做好酒店全员营销呢？
首先，正确理解什么是全员营销？
我个人认为全员营销是以市场为中心，以客人满意为目的，以客人消费与复购为结果，酒店开展的一系列营销、服务和相关部门协作的工作。
酒店全体员工一定要有营销意识，合适的时机创造合适的营收，而不是以伤害员工和客人为代价，不断打扰客人，不断影响员工的正常工作，而是员工一种主动的营销意识和行为。
酒店全员营销就是一场接力赛，营销部门是第一棒，前台、客房、餐饮是另外三棒。在客人消费过程中，都是以营销为核心开展所有的服务工作，最终是让客人产生消费和复购。
做好真正意义上的全员营销，需要酒店在认知上达成共识，对全员营销有非常充分的认知。
其次，重新定位组织职能和岗位职责
组织内容定位之后，一线部门和岗位职责需要细化明确，再重新梳理服务流程，梳理过程中要全员参加，尤其是酒店的高层和营销部门，梳理的核心是如何做才能让客人产生消费和复购，这也是酒店核心竞争优势之一。
第三，酒店产品销售
酒店在组合产品时需要注意产品的品质和性价比，产品的品类和实用性，既要考虑酒店内部客人的需求还要考虑外部客人的需求。
第四，制定配套的全员营销机制
在制定机制时要根据酒店各个部门背后资源的不同而有所差异，对采购部门、财务部门、餐饮部门、营销部门和其它部门区别对待，要多奖少罚或不罚。
比如：
1、会员卡：按照会员卡面值，销售一张会员卡按照一定比例奖励或者一定金额奖励。比如：38元卡奖励10元，68元卡奖励20元。
2、会员储值销售：
2.1第一次储值，按照储值金额比例进行奖励。比如：第一次充值5000元，奖励3%。
2.2充值奖励：按照充值金额的比例进行奖励。比如：充值5000元，奖励5%。
3、发展会员奖励：成功发展一名会员，产生入住，奖励员工一定金额现金。比如：1元到5元。
4、二级分销：二级分销产生的营收，按照1%提取奖励。
5、节假日礼品销售：中秋节、元旦、春节等，按照规定销售任务执行，奖励标准按照酒店礼品额度的百分比设定，一般情况下，设定大的完成目标，再根据酒店资源业务情况进行分解。
6、婚宴与会议销售：正常营销人员完成的任务按照营销部门薪酬方案执行。其它部门产生的营业收入，按照产生收入金额的百分比奖励。比如：3%—5%。
7、菜品：酒店菜品得到客人表扬，得到确认后，没有投诉，可以奖励。标准可以按照表扬次数，表扬一次，得到确认后，可以奖励XX元现金。如果有投诉，取消奖励资格。
小编后语:您的酒店有什么好的营销方案？欢迎下方评论区留言探讨！
张会长餐饮管理
张玉舫美食文化传播
<>爱的朋友们大家好我是王顺杰老师，今天给大家分享最新一期的酒店营销策划方案。
< class="pgc-img">现在各行各业竞争都非常激烈，这个酒店有十来家竞争对手。并且很多同行的都是新开的，新开的酒店装修等方面都要好于他，更重要是，当地还有一个非常厉害的入口跟他竞争。就是在他们当地有一个婚庆网络平台也跟他们竞争，而且网络平台在拼命的压榨他们的利润，比如同等的一桌饭，网络平台上跟各个酒店要九百块钱一桌的底价，他卖1300到1400块钱一桌。
这样网络平台中间就有很多操作空间，而且跟婚宴网站合作的酒店对外不能标价九百块钱,也得标价最低1300元。由于他们懂得互联网运作，把很多流量都导入到了这个婚庆平台上面。他们以这些流量为筹码跟每个酒店去谈，不管在哪个酒店成交，他都有提成。
其实这个婚宴网站就是搞的资源操控，但是他和每个酒店都合作，这样其实也就没有必要跟他合作了，和他合作也是完全受他的压制，并且还避免不了红海竞争，反倒中间还受他的牵制。这样一来酒店的操作空间非常小，遇到这样的情况怎么办呢？
这里用到的第一个方案就是前端赠品，首先要第一时间接触到更多的目标客户，这些人都在相关的互补链条商家那里，只需到鱼塘去引流即可。婚纱摄影就是一个鱼塘，当然了前端还有很多鱼塘都可以测试，如何去测试呢？如何引流的呢？
< class="pgc-img">可以包装一款婚宴收藏酒，两瓶婚宴收藏酒大概四十块钱的成本，至少可以放大到四百块钱的价值，把包装做得漂亮一点。然后跟这些影楼去对接，只要是他们那里的客户都可以送一对这种价值四百块钱的婚宴定制收藏酒。
但是这里又有一个问题，假如婚纱影楼送了一张这样的卡给客户，客户会到酒店里面来领这款酒吗？是不是有点不现实？客户就会感觉这是个坑，他们基本不会来。
所以说我们必须做第二步的策划，他自己在中间也做一个平台，做一个线上的喜铺平台，就是专门卖糖果、红包、酒水等东西，自己搭建一个微信平台出来，然后以微信平台的名义跟婚纱影楼去谈，这样就名正言顺了，我们微信平台要在当地做个大面积推广，我们做了一个这样的服务，可以把这个酒送给你的客户，这样就容易了。
现在消费者拿到一张卡，想领着瓶酒，他只需要打一个电话，就给他送到手上。这就很符合情理了，网络平台都是要送货上门的嘛！接触到消费者之后如何让他们优先到婚宴酒店去看呢？
他给那个网络婚介平台标价是1300块钱一桌，但是给婚宴平台的底价是900块钱，这样他一桌就有了四百块钱的操作空间，他拿出两百块钱补贴到每一桌，就可以把糖果、酒水、红包全部都给她包了。
那就可以在把这个收藏酒送到消费者手上的时候跟他说：恭喜您，您的这张卡不仅可以领到这一对酒，还可以获得一次抽奖的机会，这样客户基本就不会抗拒了，结果一抽奖就抽到了宴席饭店办酒席糖果、饮料酒水、红包全部免费的机会。这样消费者基本都会去他的酒店看一下，这样就顺理成章的就把这些人引过来了。
这样客户来选择他的几率就更高了,因为已经得到了在这里办酒席酒水、饮料、糖果全免的机会。成交的筹码非常简单，在他的这个婚宴酒店这个附近有一块草坪，平时人们要做一场草坪婚礼需要8000到1万块钱的草坪租金，但是他们酒店去拿这个草坪的价格非常便宜，只需要两千块钱左右。这里是不是还有操作空间？拿出每桌100块钱来，二十桌就可以去租下了个草原婚礼了。客户来谈的时候，首先酒水、饮料、糖果都免费了，并且今天你定下来的话，用草坪婚礼来促成成交，又是个很大的筹码。
这样整个流程就非常顺畅了，也许会有人问：前面不是要有四十块钱的成本的酒吗？虽然放大到了四百块钱的价值，但是你这个四块钱成本的酒会不会亏呀？你要想一下他一场婚姻下来可以赚到1万到1万五，就以一万的利润计算， 1万除以四十块钱等于250，也就是说你每送250对酒出去，接触到250个精准目标客户你只要成交一个就不赔钱。按照这样的流程，你们感觉能够成交多少个呢？按照这个流程走下来是不是会成交很多？成交一个就不赔钱了，这样他是不是赚大了呀？
我们刚讲的只是婚宴，他这里还有满月宴、百日宴、寿宴，那百日宴和寿宴的操作也非常简单，首先前期在他这里办过这个婚礼的，他们可能要生小孩了，就可以联系老客户，采取同样的方式，让他们在微信平台上抽奖，奖品可以是还是饮料、酒水、糖果免费的机会，这些老客户有相关需求的时候很有可能还会到这里来办。
第二个就是现有的客户，按照所说操作模式，会有大量的客户过来，客户维护好本身就是个巨大的鱼塘，这时他们的满月宴、百日宴就马上能解决掉了。寿宴也一样非常简单，办一场婚宴，至少会来两三百人，这本身就是什么大鱼塘了。此时可以把剩余的那一百块钱的操作空间拿出来，帮助新郎和新娘在婚宴开始之前搞互动，怎么搞呢？
告诉来的宾客现在可以加我们饭店工作人员的微信号，加了之后会把你们拉到群里面来给大家发红包，抽奖领礼品，由饭店代表个新人给大家去搞互动。这个时候在婚宴现场就能够把这些人的数据全部抓到手里。一场就都抓到至少两百人，如果一年有五十或者一百场呢能抓到多少人呀？抓到数据之后怎么操作呢？
在婚宴结束之后，酒店的工作人员会给每个宾客发一个六毛六的红包并附上感谢地话：感谢您今天来参加了婚礼，我代表酒店感谢你，并且为了更进一步感谢您，我现在发一个链接给您，您订阅一下就行了，如果以后您有办宴席的需求，您都可以拿这个抽奖代码在我们这里抽奖，一定可以获得一个非常好的一个优惠。这样他们有需求的时候，他也会优先想到你这里的。通过这种形式，前端的婚宴打通了，百日宴和寿宴也打通了，而且还避开了婚恋网对他的压榨。
这样操作起来非常简单，这就是我们拥有前端赠品的思维，也就是讲的买客户思维，设计了一套用前端赠品来推动他整个生意发展的模式。如果你们懂得变通的话，这个方案你可以去指导别人去做，你也可以在这个上面去找到你的灵感。
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免费模式不是不要钱，而是一种吃亏、利他的思维方式，把这种思维方式运营到企业的经营活动中去，以达成更多领域的合作，延长利润链条，赚客户看不到的钱，从而完成利润目标。
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做生意要想做得比别人好：大到做企业 小到 摆地摊 除了硬件设施（ 地理位置 产品特色市场大环境)之外。 软件(商业模式)也是要结合好的，那么商业模式就是得多学习多想了!!!
分享案例只是给大家参考，启发。一个真正好的商业模式，不是根据一个大行业制定出来直接套用的。也许同一个行业模式别人能赚钱，你却赚不到钱。所以。一套盈利的商业模式还得结合行业大环境，商家自身经营情况，周边客群环境等制定才能发挥到其最大效果。
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