提起餐饮门店做营销，很多餐饮老板会嗤之以鼻，不就是打折促销嘛，谁不会？春节端午中秋节，国庆五一重阳节，能用上的都用上，用不上的就搞店庆，反正拼死累活要找到打折的理由。如果餐饮营销如此简单，那餐饮品牌早就如过江之鲫一样多了。

真正的餐饮营销是没有字面看上去那样简单的，做餐饮营销要有全局的推广规划、门店的文化内核、宣传的媒体选择、不同阶段的发展策略、资源的合理配置等等，有时候为了确保营销效果，确实需要辅以打折等促销手段。今天小兰就跟大家聊聊打折那些事儿。

打折这事儿，真的不是一个随随便便就可以干好的活：打一点折，让出部分商品的利润倒是小事，关键是无缘无故的打折，消费者未必买你的情——要么是把消费者喂惯了，觉得折后才是正常价，不打折就不买了；要么就是觉得你的价格水分大，品牌扯虎皮，一下子品牌形象就毁了。

因为打折的目的是促销，通常都是为了推广产品或者品牌进行的短期活动，虽然通过打折促销可以带来人流量的增加，让别人了解咱们的品牌，但是一旦活动结束，人流量就会回复常态。所以如何通过短期的活动，形成长期的影响力，才是打折的最终目的。而为了实现这一目的，我们的打折方式往往需要增加一些手段。

1.用互助营销的方式打折

还是举我们“兰飞酱猪蹄”的例子：新店开业的时候我们做了个活动，扫描店铺二维码，发送相应内容到朋友圈，集赞20个可以8折购买猪蹄一只，集赞50个，可以半价购买猪蹄一只，而且连续三天发送相关内容到朋友圈，可以出示截图到店内半价购买猪蹄一只。试营业第一天的时候猪蹄卖了一个多小时才卖完，第二天刚开市就抢购一空了，等到后面优惠打折的时候顾客每天都是早早就在门前排大长队。

因为我们如果直接打折，只能影响到店铺周边的人群，通过这种互助营销的方式打折，顾客会感觉获得的折扣是通过自己的努力付出才得到的，所以会特别认真地对待。就这样，新店在短期内就可以迅速地推广出去，而且好多顾客通过识别二维码添加微信，店铺的私域流量也建立了起来，顾客可以直接在线上下单订购。

2.增加打折的趣味性

在哥斯达黎加有一家连锁餐厅叫spoon，他们通过一个打折游戏，一下子把店铺做火了。他们是这么做的：首先，顾客在点完餐上菜以后，需要对着菜品拍照，然后上传到脸书。重点是，光上传了照片是不能得到优惠的，必须有人给你点赞，才能打折，而且折扣和点赞的人数有关——有一个人点赞，就便宜1%，10个人点赞，就打九折，最高可以打到七七折。最后拿着这条点赞截图去前台结账的时候出示。

按一般的逻辑，消费者基本不会喜欢这种形式：打折就打折嘛，还搞那么多事情出来，烦不烦啊！但令人吃惊的是，这个活动非但没有引起消费者的抱怨，还取得了惊人的效果。餐厅在两个星期内上座率从不足三分之二变成了顾客吃个午餐都要排队。难道哥斯达黎加的消费者就不觉得麻烦了么？恰恰相反，就是因为常规的打折活动对消费者来说已经不敏感了，反而对他们失去了吸引力。而这种营销实际上就是游戏，人的天性就偏爱游戏。

外卖产品趋于同质化时，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。

最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。

在外卖产品趋于同质化时，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。

最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。

那么，什么才是好的定价策略？我将从成本、用户心理、菜品、活动四个维度为大家说明。

成本&定价：保证盈利

成本是定价的基础因素。估算成本制定菜品价格，能够让外卖店铺避免亏本，保证盈利空间。

参考成本定价，有以下三种常见的定价方式：

?毛利定价法

长期经营的实体店或外卖店铺，在经营过程中，可以统计出长期的毛利率的平均水平。如果经营时间比较短，可以参考餐饮店的毛利率40%-60%，作为计算定价的依据。

?系数定价法

系数定价法是以同地区、同类型、同档次外卖店铺的菜品价格和成本比，来制定价格的方法。

计算其他店铺的定价系数：

制定本店的菜品定价：

?附加定价常数法

在系数定价法的基础上，增加定价常数得来。定价常数是生产中的大额费用（如房租人力能源等相加之和）÷菜品销售分数得来的。

在实际定价过程中，要根据菜品的属性，灵活运用这三种方法。毛利定价法，只需保证整体菜品毛利在一定范围即可。系数定价法，可为走量型的菜品和盈利型菜品设置不同系数；附加定价常数法，不适用于成本较低的菜品，尤其是成本低于定价常数的菜品。

用户心理&定价：顺应用户

低价是没有底限的，最终为菜品埋单的是用户，让用户觉得物超所值，比低价更重要。

?让用户产生菜品优惠的错觉

尾数定价法：避免10元、20元、30元等整数定价，改为9/9.9元、19/19.9元、29/29.9元，损失0.01-0.1的利润，就能让用户产生便宜了十几块的错觉。

四舍五入法：人们对数字、价格的认知中，有四舍五入的习惯，如24元给人的感觉是20左右，而26元则感觉更接近30元，而相对来说，32和30的差别就很小。

所以，在菜品定价中，不妨在整体价位大体不变的情况下，活用这些小技巧。

?重塑用户的品牌价值感知

让用户觉得物超所值，除了让售价看起来便宜外，还可以让品牌看起来更值钱。

主打中高端白领市场的外卖品牌，在品质有一定保证的基础上，通过宣传推广打响品牌知名度，或对产品形象进行优化设计，如重拍菜品图片，设计外卖包装等，为品牌塑造高逼格形象，会让用户觉得品牌更具价值。在价格不变的情况下，用户会觉得物超所值。

菜品&定价：优化结构

重新调整菜品结构，确立菜品之间的明确“分工”，具有高性价比的特价菜、爆款为店铺吸引流量和提高转化，特色菜品、小吃饮品等为店铺增加利润。

?单品类外卖：爆款+高利润菜品（小吃/饮品）

单品类外卖通常产品区隔度不大，建议在店铺内选出1-3款口味有保证的菜品，长期做活动，提升销量，争取做到区域中品类排名前几的位置，持续为店铺带来曝光和流量。

爆款促销、打折损失的利润，可以靠搭配小吃、饮品等高利润单品来弥补。

?多品类外卖：特价菜+特色菜

经营多品类外卖的店铺，菜品价格应尽量体现出层次感。设置几款特价菜吸引客流，这是外婆家、绿茶等品牌都在使用的方式。麻婆豆腐、酸辣土豆丝等低成本的大众菜式，可小额盈利，用户对比其它店铺后，会营造实惠的形象。

特色菜一般是店铺具有竞争优势的菜品，用户对菜品价格的接受度也比较高，定价时毛利可高于店铺平均水平，用来弥补特价菜损失的利润。

?套餐&小份菜

消费升级和懒人经济的盛行，让用户更喜欢点套餐，而且套餐相比单品，有着更高的性价比。对于商家来说，套餐可以有效拉升客单价。如何设置套餐，可参考上一篇：一招提升客单价，外卖套餐有哪些玩法？

把店内口碑、销量都比较好的菜品，设置成小份菜来出售，可以达到两种目的：价格优惠的小份菜，容易让顾客产生尝鲜的心理，从而促进销售；小份菜性价比一般略逊于大份菜，顾客在对比后，会主动选择大份菜。

活动&定价：提升客单

店铺做活动，既要让用户感到非常实惠，又要控制好促销的成本，避免卖得越多亏得越狠的情况出现，这里边有很多技巧。

超值满减、超低折扣等多种活动形式组合，对于外卖用户有很大的吸引力。控制好活动的力度，给活动设置参加门槛，能够让用户购买更多产品，提升客单价。

这时，你首先需要计算店铺目前的客单价，用这个公式：

?店铺代金券

代金券的使用门槛略高于客单价，代金券金额不要设置得太高，一般情况下，3-5元即可，否则会得不偿失。举个例子，客单价25元，代金券6元，满30可用，30-6=24<25元，客单价不升反降，这就不合适了。

?三满：满减、满赠、满返

这三种活动形式，如果设置合理，有助于引导用户凑满减，而增加消费。

满减活动可设置多个区间，订单金额越高，满减幅度越大，用户有很大的可能为了凑满减，而增加消费。比如商家满25-6，满35-12，用户点完餐如果接近30元，出于高性价比的考虑就会凑够35元。

满赠活动选取的赠品，需要充分引起用户兴趣，才能吸引用户凑单。最好是店内的热销品，或根据用户属性、用户点餐的口味等搭配赠品，还可设置两种左右的赠品，让用户自主选择。

满返活动，返的可以是抵用券、打折券、现金等。现金的诱惑性最大，但相对来说，抵用券、打折券更利于引导用户下一次来店里消费，更有助于提高转化率。

?折扣（低于起送价）+一份小吃等

超低折扣对用户有巨大吸引力，而售价在40以下的菜品打五折后，都只有十几元，用户需要额外搭配小吃等高利润产品，才能凑够起送价，这样折扣商品的亏损就得到了弥补，用户花起送价，就吃到了主食和小吃，会感觉非常划算。

以上四个维度：基于成本的核算，可以得出一个合理的定价范围，避免亏本经营。对于用户心理的考虑，使定价符合用户的心理价位。与菜品结合，提高了定价的灵活度。与活动结合，让顾客享受实惠，店铺也能多赚钱。

综合以上四个维度制定价格，就能在避免亏本的前提下，达到顾客满意，店铺利润提升的效果。

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作者：杨景文，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。

多老朋友都知道，我们最近成立了一个创业者联盟社区，前段时间跟他们聊天，聊到了网红餐厅的打折营销，今天整理了一下分享给大家，看看自己是否也曾经被这样“套路”过。

之前听一个店铺老板说了一句话，感觉挺有意思的，他说：消费者喜欢占便宜的感觉，而不是喜欢廉价的东西。

我们在做店铺时，很多人都会采取打折促销的营销方式。

但假如打折促销方式用得不够好，那很容易带来价格战、损伤品牌形象甚至贬低产品价值等副作用。

打个比方，之前有个水果店，生意不好经常直接粗暴地打折，9折、8折甚至卖不出去的直接5折处理……最终让消费者形成了“不打折就不购买”的消费习惯，甚至让消费者产生了 这家水果店怎么这么便宜？是不是次品的认知问题。

因此，我真心建议，不要太直接粗暴地打折。为了减少打折促销的副作用，我呢给大家推荐一种更高级的打折方式——“隐形打折”，就是利用消费心理错觉或正当理由等方式去打折，让消费者感觉占到了便宜的同时还认为是合理的。

这是什么意思呢？我举个网红餐厅的打折例子来说，看完你可能会更明白。

比如说下面这两种打折方式，你认为哪种比较划算？

第一种是“在餐厅吃饭，消费200以上，可享受8折优惠”;

第二种是“充值1000元，本次消费的200元可以免单！”

以上问题经过验证，大部分人的第一直觉会认为 第二种方式比较“划算”。

但冷静一想，咦？不对！细心的人可能发现了，其实这两种方式的优惠度是差不多的！

第一种:满200元打8折，也就是8折的优惠；

第二种:充1000免200，200/1200也差不多是8折！

这样一想，为什么我们大部分人会觉得第二种更优惠呢？其实，这就是利用了人的判断错觉，进行了“隐形打折”，让人感觉比较划算。而第一种是“直接粗暴打折”，这容易对产品产生各种折后的副作用。

我们总结来看，这种“隐形打折”方式，和直接打折方式的优惠力度虽然是差不多的，但两者给消费者的感觉却有很大区别。

就比如我们刚刚过去的双十一活动，大部分消费者并不会认为这种打折是产品有问题。因为这种打折促销活动就是利用了“隐形打折”的策略，让大家觉得 “双十一就是优惠的日子“用这个正当的理由来打折，很好的避免了产品价值的负面影响 。

所以，建议各位店主在进行折扣活动时，不妨尝试“隐形打折”的方式，采用消费心理错觉或正当理由等方式去变样打折，让消费者感觉占到了便宜的同时认可商品的高价值。

好了，这就是今天的分享了，想观看更多精彩视频的朋友，可以点击左下方了解更多，进行观看！