当劳CEO有句名言：餐饮最重要的是三件事，选址、选址、还是选址！麦记选址成功率几乎是 100%，它的成功选址必须记上一大功。

选址是餐厅事业的开端，是重中之重。但选址工作复杂又艰巨，涉及的事物变化与综合因素繁多，如同考验辨识功力的一场修炼，即便是有经验的餐饮人也常常会犯错误。

选址可有秘笈可寻？当然有~但是有了教科书和好老师也不见得肯定成功。看过《哈利波特与混血王子》的同学可还记得，哈利拿到一本写了注释和笔记的魔药书，虽然该书拥有者的方法有点不走寻常路，但哈利就靠这拿了第一。所以选址也一样，需要餐营者们实践出真知，根据自身情况多观察、多分析，有秘笈但无捷径。

东京代官山町的店每一个逼格都特别高，因周围是高尚住宅区，也是文艺青年的圣地

选址原则一：首先明确你的餐厅开给谁，然后再做决定

选址考虑因素中最重要的是客群定位，客群对了其余一切都是延伸。餐厅的目标顾客一定要精准，再高档的场地目标客户不匹配都没用。

餐营者们问下自己：我的餐厅开给谁？我的顾客是一群怎样的人？为Ta们的年龄、收入、个性特质、兴趣爱好、生活方式……贴上关键词，总结出清晰描述。看我们文章的老铁都知道，这在心理学上叫“侧写”。

Scarpetta意大利餐厅被Condé Nast评为2013年全球最受欢迎的70家餐厅之一

比如东泰祥生煎的老板，很清楚自己只做平民百姓的小生意，也想得很明白不要做大、不要扩张，他的店绝非CBD、Mall、法租界这样的高大上地段，就开在居民区。Scarpetta的老板John选择把开在蒙自路上，因为想开一家专为女人而创作的意大利餐厅。蒙自路很小资，房租在市中心地段相对划算，交通便利靠近地铁站。

共禾京品目前有汾阳路、泰兴路、浦东丁香四家店铺，其中两家为原法租界地段，市中心有情调之地，丁香店则是在Mall内。如此选址的背后有周密的数据分析：“我们每选定一个地方，都做过详细的调查，样本数据在60个以上，就是为了精准锁定目标客户群。汾阳路、泰兴路临近淮海路南京西路CDB，客群多为附近工作的白领，以及崇尚生活品质的文青，丁香店就主打家庭亲子。

如此，了解清楚精准客群，也明白自己的目标和定位就会找对地方。

东京都23区外的武藏野市吉祥寺町，JR与京王井之头线站附近的商业街，小资调调很浓

选址原则二：越贵越容易做好的马太效应

关于选址的铁律，商院采访过的商业地产老法师，晟世泰平投资管理有限公司的董事总经理陈立民先生坦言：“同一地段，往往租金越贵越容易做的好，租金越低越没生意。对于餐厅，租金不能算作纯粹的成本。办公室是成本，因为不会带来盈利，但餐厅会产生利润，是显性的利益，所以应该把餐厅的租金与食材一样，视作投入。在我的经验里，往往租金高坪效也高，因此餐厅租金的高低不是绝对的，是相对的。”

选址原则三：像柯南一样做调查

关于精准目标所需调查包括：人口密度、高峰期流动人数、客群教育程度、从事行业、年龄构成、家庭构成及人均收入、家庭年支出及消费习惯等，以详实数据找到与客群最匹配的店址。

陈立民老法师对选址再三强调，不要贪便宜，便宜没好货，这个世界没有免费午餐。有些看着便宜往往就是陷阱。前期都需要做详细调查，尤其煤、电的容量，排烟等硬件必须弄清楚，不然签了合同发现过不了环保卫生那一关就是致命伤。

上海的大商场平均5万平米，整体属于小而美型，如此体量的商场内同类型餐饮只可容纳1-2家。商场内有稳定的客源，但繁荣与机遇伴随着竞争加大，厮杀也会更惨烈，必须远离超级同类竞争对手。

要在实地勘察人从哪里来，会往哪里会，如何将之截流，这个过程需要自己亲自走一遍。举个例子，芮欧2号线7号线的人流就是通过美食街来转换的，人都容易懒惰，少走一步算一步，能找最近的路线绝不会求远，要想办法在最近的路线里把客流截下来。

人流有快动线和慢动线，两条线路餐饮属性不同。快动线跑人流，卖快餐饮料小吃拿了就走，选址就要市口好近地铁口。慢动线讲比格，就要慢慢的坐下来享受杀时间、重感受和氛围， 对导流要求不大，反而是吸附人流的，因此不在商场内黄金位置也无大碍。

新晋入行的新鲜餐营者们，若拿不准选址，商院建议将此事交给专业人员。毕竟选址如同围棋的布局阶段，一旦失守后面想要扳回就难了，餐饮行业挣得都是辛苦钱啊。

本经营之神稻盛和夫曾经说过：定价即经营。定价是决定经营生死成败的关键。

经营餐厅也不例外，定价是决定餐厅经营状况的重中之重。有的餐厅门庭若市，利润空间却十分有限，大概率就是定价问题导致的成本失控。

你的餐厅，定价对了吗？

定价即经营

“定价是一切的原点，它左右着经营的方向。”

在创立京瓷、担任日本航空董事长之后，稻盛和夫将自己几十年的商场经验浓缩总结成了这一句话。

做生意的逻辑和方法论有很多种，归根结底还是为了赚钱。而赚钱买卖的核心，是用顾客可接受的价格卖出自己的产品，并制造利润。

所以，“售价优先原则”——努力思考合适的定价，再反向推动降低成本价，这正是经营的关键。

对餐厅而言，正确的定价有多重要？

定价决定了消费客群

餐厅的人均消费决定了餐厅面向的消费客群，决定了这个客群消费的频次和场景，也直接决定了同一消费区间的竞争对手是谁。定价的同时，其实就是把“经营餐厅”这件事具体化，直接聚焦到你要和谁、在哪里、赢得谁的喜欢。

定价定下来后，其他的问题才能在这个大框架下逐一解决。

?定价决定餐厅配套服务

餐厅的定价不仅仅决定了菜品的价格和可支配的成本，这个定价其实包含了餐厅的其他一切配套服务。高定价区间的餐厅，势必需要同等高质量的装修、服务，甚至地段来配合；反之，高性价比中低定价区间的餐厅，在其他配套上可以略显逊色。

定价除去原材料的成本后，其他的都是餐厅差异化竞争力的价值：菜品味道、服务水准、装修风格。而这些配套也要让消费者的支出物有所值，才能让餐厅留下良好的印象。因此，决定定价的同时，我们也决定了餐厅配套服务的定位。

?定价决定了餐厅利润空间

餐厅经营会经历淡旺季、食材波动，租金和人工成本也会变化，但是餐厅的定价需要相对稳定。因此，餐厅在定价的时候，要合理的计算利润空间，兼具市场竞争力和抗波动能力。不能因为一两月突如其来的食材波动，而带来大的经营困境。

定价是菜单盈利规划里最重要的部分，尝试用多个角度去反复推敲自己的定价是否合理。

如何合理定价

如何为餐厅定价呢？可以从下面三个方面来实践、检验餐厅的价格体系：

从消费者角度出发

从消费者的角度出发来定价，核心就是：你的目标客群愿意花多少钱、以怎样的频次来店铺消费。

我们常说餐厅是三公里的生意，核心目标客群是周边3公里的日常活动人群，他们的消费能力、外食频次、外食偏好这些都至关重要。忽略了这部分人的消费能力，即使餐厅定价利润空间较小，依旧不可能做到薄利多销。了解消费者，符合他们消费决策内的定价，在餐厅宣传推广过程中，也更容易让潜在消费者实际到店。

?从竞品角度出发

在餐饮市场的红海中，每一个消费者都是从竞争对手的门店里争抢过来的。在研究餐厅的定价体系时，是否和竞争对手们处于统一竞争区间，是否在这个区间内有竞争力，是否能够给消费者提供差异化的决策价值，这些都是在判断自己定价是否合理的关键信息。

比如，同样是人均100-150的火锅品类，海底捞作为火锅行业的强力竞争对手，在一二线城市，这个价格区间内可与之一战的其他火锅店铺并不少，差异化竞争力大多是特殊食材或者汤底；而在三四线城市，这个人均高于平均餐饮市场，海底捞本身的品牌溢价和服务已经构成独有的竞争力，其他火锅品牌想要与之抗衡相对较难。

?研究竞争对手的定价策略，理解它们背后的利润构成，对自己定价有着事半功倍的作用。

从利润角度出发

利润是餐厅持续运营的根本。在进行定价时，可以从餐厅的利润空间倒推定价是否合理。

在拆解餐厅的利润空间时，可以采用从大化小的方法，一步步确定最终定价。比如，在不排除租金和人工的情况下，餐厅的毛利率总体设定在70%左右，那所有菜品的利率波动要在70%附近。

在从利润角度出发设置定价体系时，要注意价值感知和供应链特性。

价值感知上，菜品会分为消费者敏感和不敏感菜品。举例来说，一道番茄炒蛋的食材成本是六块钱，如果将毛利率设定为80%，这道菜的定价就是30元，毛利率设定为60%，定价则为15元。番茄炒蛋，作为国民家常菜，大家对它应有的价值感知相对熟悉，并不适宜作为高毛利单品。

?从供应链特性上来说，如果食材供应链成本波动较大，那么在设置毛利率时，要充分考虑到抗风险能力，这也是为什么海鲜餐厅的毛利率设置较高，有些甚至采用时令价格来定价。

精细化定价

大部分的餐厅在经历了上面的定价流程，就认为定价的工作结束了。其实不然，真正考验店铺盈利能力的，是更加数据导向的精细化定价。

在餐饮高度成熟的日本，定价体系可以精确到单人、单位面积、单一营业时间餐厅的流水和利润。举个例子来说，东京人工的成本一小时约1000日元(近70RMB)，一个基础厨房小工一小时可以生产10斤左右的土豆配菜，在计算土豆配菜的成本时，一旦加上人工的费用，要高于直接向配菜公司采购土豆配菜。

这样精细化的成本计算，可以帮忙找到餐厅经营里的“利润黑洞”。

?在定价时，日本餐饮业常见的检验方法是FLR成本控制。

FLR成本控制，是指F（Food＝材料成本）＋ L（Labor＝人事成本）+R（Rent=租金成本）不能超过餐厅收入的70%，控制在60%以内是非常理想的盈利状态。

根据《中国餐饮报告2019》数据显示，餐饮行业的平均损耗率是10%-20%，或高至30%，食材、人力、租金三大头总体要低于70%绝非易事。这三者的配比，也是餐厅核心竞争力的来源。

中餐一哥海底捞，食材成本占比超过40%，人力成本占比约30%，即使这样，由于租金成本占比仅0.8%，保持了店铺良好的流水和利润率。而高额的食材成本和人力成本支出，也为海底捞产生了相应的价值：口味和服务。

在进行成本三大头配比控制时，根据餐厅的目标人群和场景不同，可以尝试不同的比例配置。

对高端餐厅来说，食材成本可以在定价的25%左右，中档餐厅占比约35%，而平价餐厅的食材成本占比可以高达40~45%。当食材成本确定后，留给人力和租金的成本就相对有限了，在保证盈利空间下找出可以压缩成本的漏洞，就是餐厅运营中日复一日的课题。

总结

定价即经营，它是一切的原点，其左右着经营的方向。在定价时，可以从消费者、竞争对手、利润空间开始搭建定价框架。

当第一轮定价完成后，可以从成本控制角度来检验定价是否合理。当你的FLR成本占比控制在60%左右，又在消费者可接受的范围内，那么才算是拥有了竞争激烈的餐饮市场的入场券。

-今日互动-

餐厅经营到底怎样合理的定价？

欢迎大家进群讨论，，感兴趣的朋友可以私信、留言进群哦~

查|选址都要考察哪些数据和要素？

选址，被认为是餐企必备的生存技能之一，合理的选址对于餐厅日后能否成功经营起着至关重要的作用。

六大要素

第1要素 ：生活圈的人流量和人口结构

在这一范围内，您所意向的开店模式是否适合？人流量是不是够大？人流汇聚点在哪里？居住的主要人群适合不适合你的品类？

人流量对餐饮门店的重要性我们不多赘述，而所谓的人流交汇集点，指的是接着附近几条街道的枢纽。消费者无论经过哪条街道，最终都可以汇集在这个点上。

踏查时可找到店铺所在街道的主要路口，分头把守，然后统计不同时间段的人流情况。统计时间至少包含早中晚三个时间段，包含就餐时间和非就餐时间，还要包含工作日和周末等不同的日期。根据自己的产品属性做有针对性的内容统计，调查这一区域的人口年龄结构，收入结构，生活习惯等等，为项目的评估提供有力的依据。

如果你的餐饮品类主要客群是年轻人，尤其是女性群体，那么统计就要包括：同一时间段内经过的人群总数，年轻人的数量，以及年轻女性的数量。各个方向的人数做汇总，然后再结合进店人数就能估算出大概的进店率了。

这些数字，都是第一手的评估资料，是选址的重要参照依据。打个比方：要想捕鱼，一定要先看看这片河里鱼群的种类，因为这与自己今后每天捕鱼的成果有直接关系。

（蒋峰餐饮设计案例：福建·泰国菜，选址商场金边，定位年轻时尚群体)

第2要素 ：知己知彼，心中有数

周边有多少竞争对手?业态是否火爆?市场空白空间是否够大?可否能再容纳一家您所要开的店面生存？

在统计总人流的基础上要考察进店人数，计算进店率。

通常的做法就是找周边和自己品类相同或近似的餐饮店做参考，统计他们饭点的客流情况，推算全天的营业状况。

统计方法一般有：点餐看小票单号，数座位数，观察上桌率，估算顾客平均就餐时间，计算翻台率等。很多店里小票是按顺序打的，那么直接根据单号就能估算出客流量。有的店里没有小票或者没有编号，那就需要根据座位数，就餐时间，上桌率、翻台率来测算客流量。

多找几家类似的店观察计算，大概就能算出周边店面的营业状况，对这个地方的整体情况也就大概了解了。

（蒋峰餐饮设计案例：威尼斯驿站，选址社区生活圈，定位准竞争小)

第3要素 ：手机里的餐饮“小”数据

外卖、点评平台上的数据，往往会在无形中暴露出这一地段消费者的消费习惯、消费能力，以及消费者画像。

观察同一地段，定位与己相符的餐饮商家的外卖客单量和食客评价、人均价位，根据数据分析出这一地段，是外卖比较吃香，还是堂食比较火爆，也能分析出消费能力和消费习惯。

不过需要注意的是，初步找到的数据都是十分纷繁复杂的，需要进一步作出分析与决策。

第4要素 ：亮灯率与常住率

在选址范围内，晚上19: 00左右，通过居民窗户的亮灯率，可以大致推算出这一区域的入住率和居住人群的数量。

第5要素 ：根据周边其他生活设施推测客流

一个地方的人流量多少还可以根据周边的一些生活设施来推测：

一是城市公共自行车停车点的分布。 我们在选址的时候发现了一个现象，就是社区人流量多少和门口的公共自行车车桩的数量是成正比的，人流量的的社区，自行车停车桩也相对比较多，所以根据自行车停车点的数量就可以推测出来人的多少。

二是共享单车的流动方向。 一般在社区周边晚上共享单车的数量是最多的，在办公区附近白天共享单车数量是最多的。晚上社区门口共享单车的数量也能在某种程度上反应人流量。当然这个也和其他因素相关，比如说社区距离地铁站和公交站的距离，以及社区周边的交通状况，包括很多社区对单车的限制的。这个方法仅可作为参考。

第6要素 ：看当地与周边房价趋势

房子的价格，是一个城市经济水平的最直观数据。房价趋势可以做为餐厅之后规模扩张的参考数据，房价高的城市，居民消费水平也高饭店的产品附加值、利润点就高，反之亦然。

（蒋峰餐饮设计案例：法国·WOK餐厅)

餐饮竞争确实激烈，一个店铺可能会有多人看中、竞争，即便如此，也要做好调查，切勿盲从。

—— 蒋 峰 设 计 部 分 案 例 ——