光绪二十九年（1903年），来自河北沧州的回民丁德山，在王府井大街东侧的东安市场内摆小摊，卖小吃豆汁、扒糕和杂面条等清真食品。几年后，丁氏兄弟取“来自京东，一切顺利”之意，正式挂起“东来顺粥摊 ”的招牌。

1912年，东安市场失火，木棚被焚。丁德山在原处建瓦房，改招牌为“东来顺羊肉馆 ”，开始第二次创业。这时的东来顺以“爆、烤、炒、涮”为主，其中涮羊肉独具特色，京城流传“东来顺的涮——真叫嫩”。

后来，东来顺改良涮羊肉的火锅等器具，并以选料精、加工细、佐料全、火力旺之优势，成为京城涮羊肉之冠，历百年而不衰。

上世纪50年代，不仅普通民众蜂拥到东来顺品尝清真美味，社会名仕也在此宴请宾朋，比如作家老舍、画家齐白石、京剧大师马连良等，甚至周恩来、邓小平等国家领导人都多次在此设宴招待外国元首。

2008年，“东来顺涮羊肉制作技艺”收录于《国家级非物质文化遗产名录》。2017年，东来顺集团进入“年度中国火锅百强企业”行业，总经理周延龙被北京市餐饮行业协会评选为“京城餐饮代言人”。

源： 红餐网

作者： 周沫

2020年做餐饮难，在北京做餐饮更是难上加难。二次疫情的冲击，让京城餐饮几乎蒙受了“毁灭性”的打击。

在这样的时期，大多数餐饮品牌都尽可能地压缩支出，降低营销成本。但在京城，却有这样一个快餐品牌——和合谷，在低迷的氛围中率先发声，签约代言人，成为了为数不多的“逆行者”。

01

多数餐饮全线收紧之时，

和合谷却签下代言人逆势反攻！

7月15日上午，国人快餐品牌——“和合谷”在其微信公众号官宣，聘请男篮年轻国字号，CBA领军球员翟晓川为和合谷品牌代言人。针对疫情下低迷的餐饮市场，打出“没有撤退可言！”的宣传语，霸气十足。

据红餐网（ID：hongcan18）了解，这是和合谷成立16年来，第一次聘用品牌代言人。

该消息一经发出，餐饮圈随即引发一片轰动。

众所周知，经过这次疫情，特别是在北京二次疫情的冲击下，大家都尽可能捂紧口袋，以保证现金流。为了缓解现金流压力，不少餐饮品牌表示，今年会在一定程度上缩减宣传推广资金，有的品牌甚至不惜通过关店、裁员等方式节省开支。

那为什么和合谷要选择在这样的非常时期做这样的举动呢？

“静则死，动可活。”和合谷总经理赵京用简单的六个字，向红餐网解释了和合谷的“反常”行为。

在赵京看来，虽然目前餐饮行业很艰难，但是和合谷不能一味死守。危机，往往也是一个品牌改变的最佳时机。

疫情期间，和合谷一直在加快脚步，顺应市场变化大力发展数字化、零售等业务，逐步构建起品牌护城河，更是在上半年取得了0关店的成绩。“这一次签约代言人，也是完成和合谷品牌升级的重要一环。”

据了解，和合谷成立于2004年，是一个有着16年历史的快餐品牌。作为一个深耕在京津冀区域市场的中式快餐领航者，和合谷曾多次斩获“中国十大快餐品牌”、“北京餐饮十大品牌”以及“2018-2019中国餐饮百强企业”荣誉称号。目前，在北京、天津、河北、山西等地开出了将近150家门店，月均服务顾客数达到200多万人。

这些年来，和合谷虽然在发展势头上的一直表现不错，但却很少主动去宣传自己，这在日新月异的市场变化中，对品牌的长期发展是不利的。

赵京坦言：“和合谷一直以来都是一个内敛的企业，这和品牌一贯踏实做事的基调有关，我们之前不是很善于包装宣传自己，但在‘酒香也怕巷子深’的大环境背景下，品牌还是要用现在互联网的形式与主力消费者进行有效沟通，进而传递我们自身的品牌主张。而这一次签约代言人，也是为了去弥补品牌原来的不足。”

02

没有选当红流量小生，

和合谷为何选择体育明星作为品牌代言人？

关于品牌代言，在快消领域比较常见，但在国内餐饮业还是相对较少。目前国内能聘请代言人的，基本上都是以肯德基、麦当劳等洋快餐品牌，以及新式餐饮品牌为主，并且他们聘请的大都是当红的流量明星。

和合谷为何选择一名篮球运动员作为品牌的代言人呢？

带着疑问，红餐网专访了和合谷总经理赵京，最终摸透了和合谷在品牌代言人选择上的思考和逻辑。

赵京说，这里面有多种原因，有感性层面的情感因素，也有理性方面的综合考虑。

• 感性层面：双方情感的高度契合。

从感性层面上看，这要追溯到和合谷的创始历史和品牌基因上。

首先，和合谷扎根北京多年，是在北京区域市场成长起来的国人快餐品牌，而翟晓川是北京首钢男篮自身体系培养出的北京本土球星，也是国家队的主力球员。地域血缘上就比较亲近。

其次，赵京和父亲——和合谷的创始人赵申，都与首钢的渊源颇深。

在创立和合谷之前，赵申曾担任过首钢电梯厂厂长，而赵京，作为和合谷的第二代传承人，他最喜欢的运动也是打篮球。可以说，选择翟晓川做代言人，这是双方在情感上的高度契合。

• 理性层面：借助年轻健康的形象、年轻化粉丝群体重新激活品牌。

除了情感方面的原因，和合谷选择翟晓川做代言人更多的是基于品牌运营本身的理性层面来考量。

赵京表示，作为一个16年的老品牌，和合谷和市场上的其它餐饮品牌一样，面临着品牌老化的问题。近些年来，和合谷年轻消费者的消费频次和订单量都偏低。

而翟晓川，作为中国篮坛93黄金一代的佼佼者，拥有庞大的、年轻化的篮球粉丝群体。加上其健康阳光的形象，更契合品牌的调性。

和翟晓川进行合作，和合谷不但可以借助其代言人身份给品牌带来一定的流量曝光，吸引球迷粉丝，同时还能激活转化更多年轻，有活力的精准用户群体。

• 具备高度相似的精神内核，一拍即合。

赵京表示，真正促使双方合作的，是双方精神内核的高度相似。

作为京城“双子星”之一，翟晓川在北京拥有很高的人气，是首钢夺得四年三冠的重要功臣。本赛季，他还成为了北京队的队长。在国家队中，翟晓川同样是锋线上不可或缺的一员，“拼命三郎”、“敢打敢拼”、“永不服输，死磕到底”都是近年来球迷们为翟晓川打的性格标签，而这与和合谷对产品与服务“不妥协”“无惧挑战”的态度高度一致。

而翟晓川本人健康、积极、阳光的形象，无论是从个人形象、精神内核，还是粉丝群体等，与和合谷对品牌代言人的定位都是高度契合的。同时，翟晓川对于和合谷的“国人快餐”品牌定位和品牌文化也非常认可。

这次的代言合作可以说是双方水到渠成的一拍即合。

03

代言人只是全线布局其中一环，

持续迭代品牌或有更大动作和打法

据透露，这次签约代言人是由赵京一手为和合谷打造的品牌战略，而这也是赵京自2020年初正式接任总经理一职以来所做的一次大的创新。不过，这位 “少帅”给和合谷带来的创新和改变远不止此。

随着消费市场不断升级，年轻人的更迭换代，怎样跳出原有的传统思维和打法，站在上层看到当下消费者的需求变化，是包括和合谷在内的，所有传统餐饮企业都面临的挑战。

而在这次跨界合作代言之前，在赵京的带领下，和合谷已经就围绕着新生代年轻消费者的新需求和变化，进行了一系列大刀阔斧的尝试和创新。

• 首先，与热门IP联名推广，提升品牌的新鲜感和好感度。

IP化这些年大热，也是年轻消费群体所喜爱的。和合谷紧跟年轻人的消费喜好，自2019年起开始尝试与热门IP进行跨界合作：包括联合御茶膳房推出过国潮联名礼盒，联合罗小黑推出跨界主题餐厅等。

去年9月，和合谷财富金融中心、三里屯SOHO两家罗小黑战记主题餐厅正式推出。

据了解，罗小黑是当时正在热映的国漫电影，人气颇高，这与和合谷的“国人快餐”品牌定位和特点的契合度非常高。

而和合谷罗小黑战记主题餐厅一经推出，就吸引了不少年轻消费者和白领到店打卡，在罗小黑这个热门IP的影响下，和合谷餐厅的营业额和知名度也因此大增。

在赵京看来，这种跨界联名合作的方式，第一可以通过场景差异化寻求流量的增长，同时也为消费者提供一个能够进行轻社交的场所，延长品牌的新鲜度和好感度，进而拉近与年轻消费群体的距离。

• 其次，主动“触网”，用年轻人的社交媒体去传播和发声，私域流量左手“捞”右手“养”。

赵京透露，以往和合谷的经营方式和经营理念相对保守和传统，为突破传统餐饮经营瓶颈，和合谷在2019年开始试水数字化转型，通过借助线上渠道发声，用年轻人更喜欢的微信小程序、抖音、快手、直播、社群等方式和数字化手段去触达年轻消费者，以此圈住更多年轻用户。

当时只是试水的举动，谁知在疫情期间，其主动“触网”的方式，却给餐厅带来了显著的效果。

在疫情发生之后，几乎所有餐厅门店都实施严格的防疫管控，顾客也不敢出门用餐。在线下实体门店流量得不到恢复的时候，和合谷迅速转战线上，通过强化和完善小程序会员系统，并且配套上线红包、发券、裂变等数字化营销工具，为消费者提供更多福利和便捷的同时，让更多的顾客成为了回头客。同时，通过小程序外卖的上线，小程序堂食点餐和外带自提多场景消费联动，形成了和合谷自有的私域流量闭环。

• 第三，丰富产品矩阵，强化全时段、全渠道经营，提升造血能力。

一直以来，快餐品牌都有着这样一个经营困境，餐厅的消费高峰主要集中在中午和晚餐两个时段，但其余时间人流量都比较冷清，导致餐厅营收失衡严重。

为了打破这一经营瓶颈，和合谷推出了“全时段、多品类、精品种”的发展思路，通过优化产品结构，丰富产品矩阵等方式来给消费者提供多场景消费。比如早餐推出的油条、粥品、馄饨，午餐推出干烧水煮鱼，下午茶则搭配夏日特饮等餐品，在产品上给人一种耳目一新的感觉，同时顺利圈住早午晚餐各个消费时段的消费者。

赵京认为，随着消费的全面升级，优质优价才是快餐品牌新的发展机遇。比如和合谷售价只有3.5元的油条，使用的是非转基因的大豆油现炸，每天换油顾客都能看得见，以此保证产品的品质。

据了解，未来和合谷还将推出肉串新品，强化品牌的差异和特色，进一步加强顾客在多时段的消费粘性。

更值得一提的是，为了增加收入，2月份和合谷还推出了新零售业务，在小程序上陆续推出包子、大米、酱料包等零售半成品，覆盖消费者“宅家”的消费场景；此外，和合谷还开通了天猫旗舰店，通过售卖产品电子券等方式加强对线下门店的导流，加速营收回血。

据了解，在疫情无差别打击的上半年，和合谷做到了一百多家门店无一关门，无论是线上还是线下，年轻消费者的增长速度都非常明显。

这背后，正是得益于这种互联网运营思维的转变，让和合谷在疫情期间不仅盘活了门店流量，并且增强了门店的抗风险能力。

·结 语·

赵京正式接任和合谷总经理之后，恰逢疫情突袭，对于这位年轻的掌舵者而言无疑是一个巨大的考验。

但是，目前来看，无论是从行业低迷时期的逆势签约代言人，还是从疫情期间的种种举措和应对方式都可以看出，赵京无疑是一位沉稳、踏实并且是极具魄力的领导人。这恰巧与和合谷给外界的感觉一样脚踏实地。

相信，随着和合谷的进一步厚积薄发，特别是在“少帅”赵京的带领下，加上“没有撤退可言”的信心和决心，和合谷必定会焕发出新的活力与生机。国人快餐和合谷的“下半场”，值得大家期待。

标题《老市场走出老字号》

它们是老商街中最亮的星，烹饪着这座城市的人间烟火气；它们是北京城里的记忆百科，起伏跌宕中诉说经营之道、人情冷暖；它们是时光的刻录机，人文历史浸润在一货一物……它们是北京的老字号、老买卖家儿，它们从历史深处走来，相伴时光而行，相信也会随城市的发展脚步而延伸、而传承。

谈起北京的老字号，除了传承与历史、思索与创新、主顾与友情，还有一个绕不开的话题，便是经营地点与发迹源头。纵观北京老字号，有“外来资金注入者”，铆足了劲就奔着京城热地的消费市场，还有皇家渊源颇深，甚至走特供享殊荣者。不过更多的是小摊小铺起家，挑挑儿游商起步儿，经过了市场初创、消费者认可、自我个性及固定摊位的打造、品牌成熟与传播，独特企业文化形成，传承谱系累加……等一系列过程的老字号队伍中的“平凡英雄”。

老字号的梦之湾

在北京老字号发展历史中，我们绕不过一个地界儿——北京老市场。纵观拥有悠久历史的北京老市场，它们的诞生不但汇总、满足了当时人们的消费需求，也作为“庙会”之后长期存在的全新消费模式，集聚眼球、汇聚财源。同时，“抱团取暖”的经营特质，一方面降低了希望发展但顾虑巨大投入的商贩成本，另一方面整个市场便是一个载体、一个品牌，如一条特殊的“方舟”承载了众多“未来老字号”商家的梦想。这一方舟在当时也确实起到了梦想之舟的作用，完美做到了“承上启下”的功效，用现在的时尚名字——孵化器，从北京老市场扬帆的北京老字号不在少数。

在北京的老市场中，东安市场可谓老大哥级别的了。让我们将时间轴回转至120多年前的北京东城，那是一片有故事的宅院，曾经的主人便是大名鼎鼎的吴三桂。而后因为康熙皇帝众所周知的“平三藩”，宅子的命运也发生了改变。雍正登基后，这里改换门庭，成为了怡亲王府，而后它的命运几经波折，当过贤良寺、作过练兵场。

20世纪50年东安市场内景

再让我们看看这里的“经济基础”。首先当时所在地聚集着王宫贵胄的“住宅区”，其次又因为是百官上朝由东安门进皇城的必经之地，所以这里的潜在市场可想而知。因此摆摊的、推车的、支帐篷放小桌儿的商贩越来越多。光绪年间，因为东华门外御道的修建，道路两旁商贩被集中迁入八旗兵神机营校场一带，这也成为了东安市场的雏形。

伴随着这一由民间自发形成的市场不断壮大，清政府又拨专款对此地进行“升级改造”，正式命名为“东安市场”。

在东安市场中，一家卖小米粥、贴饼子的小摊位甚是叫座，摊主丁德山哥俩厚道手巧，又懂得随主顾的需求随时增加销售品种。当时伴随着人流量的增加，小摊儿解决了来者充饥问题，而因为做得一手精巧的回族小吃，羊杂碎、杂面、豆汁等，更提升了小摊儿的口碑，“东来顺粥铺”逐步成为了一个品牌。

谈起东来顺为何由一个粥铺变身为涮肉名店，这还与在北京的一句歇后语有关——东来顺的羊肉，忒嫩！这句本用来形容做人不成熟，做事不周到的歇后语，和东来顺的羊肉品质相联系，一点没有违和感。当时东来顺的羊肉确实名声在外，当然与选料和手艺不无关系。东来顺的转型之路，源自东安市场的一场大火，当时铺面摊位都是以木结构为主，所以受损严重。已经靠简餐经营有了“原始积累”的丁德山兄弟靠着“回民三把刀”之一的羊肉刀再次走上了创业路。他们特意选择来自口外的内蒙羊，又从工艺上进行了更为细致的要求。首先一斤羊肉的出片率控制在80至100片，每片外形在20厘米长8厘米宽，这样的薄厚最为利于涮煮，在保证口感的同时又不失软嫩。正是这样对于工艺的坚守，东来顺羊肉片薄如纸、匀若浆、齐似线、美如花的特点成为了特殊品牌不胫而走，如今的东来顺也成为了北京老字号的翘楚。

东来顺的名声靠的是经营的脑筋，以及随机应变的灵活，同是在东安市场起家的爆肚王除了靠着火候到位的技艺，还有不少追捧的名粉丝，这其中侯宝林大师便是其中一位。“您上东安市场，有个西德顺……”侯大师在段子里的唱词中不止一次提到了“西德顺”这个名字，这西德顺的前身便是爆肚王。相传，第一代爆肚王，名王福奎。与如今的爆肚店相比，早先销售爆肚的地方显得寒酸不少，仅仅就是一条扁担、一个小炉儿，一张方桌而已。别看摊位不大，但手艺可来不得半点马虎。一个肚子按不同部位可分割成十三种，依据主顾的喜好不同选择，别看原料在热水中就是那么简单的汆烫，不同部位火候、时间均有不同。因为部位的差别，口感也十分迥异，所以吃主儿们总结出了“先香后脆”的品尝顺序，摊主也总会厚道细心地按此顺序进行制作、上桌儿，满足刁钻食客的口中层次感。到了第二代“爆肚王”，小摊儿已经改为了坐商，也是从那会儿，“西德顺”的字号在北京的饮食江湖中诞生。

除了上面提到的两家老字号，爆肚冯、稻香春、豆腐脑马、豆汁何、豆汁徐等老字号都是东安市场的买卖家儿，可以说这股“东风”助推了它们日后的乘风破浪。

老味道之路

与东安市场相呼应的是位于北京南城的天桥市场，在东风市场诞生十多年后，1917年，曾任江西督军的陆光远，依仗权势，用极低的价码，买下这里23.5亩地，出租给商贩、艺人，并规定谁租地谁平垫。这块地后来变成热闹的公平市场，也就是人们所说的天桥市场的雏形。

就着刚刚念叨完爆肚王的热乎气儿，咱再聊聊在天桥市场起家的“爆肚石”。掌柜的石昆生手艺了得，原材料新鲜，切出来的肚丝宽窄合适、匀称爽利。众所周知，位于宣南的天桥，集聚会吃、爱吃的戏曲曲艺名伶，他们成为了“爆肚石”的座上宾。这其中马连良等名角自然化身为这里的代言人，用现在的话讲“流量明星”！“爆肚石”的买卖日渐火爆，除了爆肚，十几样家常小菜的推出，也让食客纷纷叫绝。石昆生特意为自家的小店取了一个如今尽人皆知的名字——南来顺。

有人会问，今日南来顺可不止您说的这几样小菜儿，还有不少北京小吃那！

确实如此，这也要从天桥市场的变迁说起。与东安门市场相仿，不少期望“更上一层楼”的小摊、小店选择通过“综合市场”作为平台，身处南城又借助老北京天桥文化积淀诞生的天桥市场成为了众人的目标地。

除了爆肚石外，“豆腐脑白”也是发家于此。如今对于北京老饕“豆腐脑白”的名字并不陌生。豆腐脑在北京本是家喻户晓的寻常之物，但能做出滋味，品出门道的并不多。白家的豆腐脑从豆腐的制作就下了功夫，色泽洁白细嫩，口感顺滑。在卤汁的制作方面，他们选用口蘑汤打底，再加黄花、木耳，您想想这是怎一个鲜字了得。因为是回民的买卖，所以在选用肉品上，他们选取了羊后腿，在通过精细的刀工切成如纸的薄片儿。也正是因为他们的精益求精，本是早点出现的豆腐脑，成为了三餐均可出现的“常客”“常摊”。早几年“豆腐脑白”在西四小吃胡同重出江湖，而后在什刹海九门小吃及万丰小吃博物馆均与食客相守相伴。

同是靠“豆”营生的买卖，“豆汁王”与“豆汁舒”也受到了当时食客的追捧，“豆汁王”的摊位干净讲究，普通的咸菜让摊主做得滋味精细，在当时与同是在天桥经营的“烤肉王”“王八茶馆”并称“三王”。

“豆汁舒”则更是名声在外，当时在京城的“豆汁脑袋”中就流传着京城豆汁四大家的说法，即琉璃厂的“豆汁张”，东安市场的“豆汁徐”河“豆汁何”，他们四家组成了北京的豆汁江湖。天桥市场的照顾主儿们更是为其编出了顺口溜——“诚招天下客，一碗豆汁心常舒。”

除此以外，天桥市场还聚集着“切糕李”“面茶张”“茶汤李”“豆汁薛”“小肠陈”“羊霜魏”“炒肝金”等众多老字号。但天下没有不散的宴席，伴随着街区改造，天桥市场淡出了大众视野，各老字号也通过在市场经营的打拼积累，拥有了日后更为长足的发展。这其中，之前提到的南来顺“爆肚石”便是一个典型的例子。1956年公私合营时，南来顺与“羊头马”“馅饼周”“切糕米”“焦圈王”并入菜市口小吃店。1961年，菜市口重新迎来了“南来顺”的回归，不仅借助曾经天桥市场及北京众多老字号的融合基础，更挖掘出200多种小吃，这便解释出了如今南来顺之所以能够集聚如此之多北京味道的缘由。

小楼新生

不难看出，东安市场与天桥市场在当时以京城一南一北的位置，共同“谱写”着北京老市场、老字号的发展史，助推北京商业前行之路。如果在他们之间画上一条直线，这条线上还有一处本身便是老字号的市场——劝业场。

如果说东风市场占着官气、天桥市场靠着民风，那劝业场则洋范儿十足。位于前门大栅栏附近的劝业场自打1905年便出现在了人们的视野中。与京城其它的老市场不同，这一市场颇具“洋范儿”“洋味儿”，单从其西洋式的四层楼设计，便可揣测它的身份及市场中的货品之不俗。当时为了发展国货精品，在清政府的支持下，这座小楼以“京师劝工陈列所”的身份出现。小楼内外装修豪华，其中所售卖的商品以国内特产、工业产品及传统工艺品为主，这也成为了“中国国潮”较早出现的实例。此外，这座西洋式的小楼还增设了影院、舞厅、餐饮等配套设施，100多年前便出现的“综合商场”，可见光顾者的身份也不一般。100多年后，伴随着前门“北京坊”的打造，劝业场重新回到了人们的视野，它的身份也变为了城市与文化的窗口。

对于北京这座城市，在不同的光阴脚步中，各类市场还有很多，它们以不同的身份，不同的模式为当时的城市生活带来便利与活力，而又因为城市发展的需要，它们退出了历史的舞台，然而，相信每代人心中都有属于自己的“老市场”，这些老市场为人们，为这座城市留下的记忆，就像曾经由这些老市场中脱颖而出，如今仍旧葆有生命力的京城老字号一般，历久弥新，回味无穷。

作者丨福雨

【本文刊载于《北京纪事》2023年2期】