上阿姨
港股“茶饮第二股”竞争愈加激烈。
2月14日，沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（下文简称“沪上阿姨”）向港交所递交上市申请，联席保荐人为中信证券、海通国际、东证国际。
招股书显示，沪上阿姨于2013年在上海开出第一家门店，主打以血糯米奶茶为代表的“五谷奶茶”。2019年，沪上阿姨调整产品类别，新增水果茶种类。随着品牌发展，沪上阿姨近三年来营收和净利都大幅增长。招股书显示，2021年、2022年以及2023年前九个月，沪上阿姨营收分别为16.40亿元、21.99亿元和25.35亿元，2022年及2023年前九个月同比增速分别为34.05%和54.14%；净利润分别为8339.9万元、1.49亿元和3.24亿元，同比增速分别为79.22%和188.70%。
沪上阿姨营收数据
门店数量超7000家，毛利率31.2%
从数据上看，近几年沪上阿姨营收、净利双双高速增长，且净利增速高于营收，其中除了门店扩张带来的营收增长之外，还在于销售成本占比降低推高了营收毛利率。同时，尽管2023年前九个月公司营销及营销开支有所上升，但在总成本的占比下降，也进一步增厚了公司利润。
具体而言，从门店数量上来看，报告期内，沪上阿姨门店数量分别为3776家、5307家、7297家。2022年和2023年前九个月增速分别为40.55%和37.50%。销售成本则分别为12.83亿元、16.13亿元和17.45亿元，占总收入的比重从2021年的78.2%下降至2023年前九个月的68.8%。销售及营销开支占比也由2021年的10.8%下降至2023年前九个月的10.1%。最终促使净利润率从2021年的5.1%提升至2023年前九个月的12.8%。
如果和此前已经递表港交所的茶百道、古茗和蜜雪冰城相比较，沪上阿姨此前毛利率的表现相对较弱，但2023年有所改善。2021年和2022年，沪上阿姨的毛利率分别为21.8%、26.7%，明显低于其他几家。古茗同期毛利率分别为30.0%和28.1%，蜜雪冰城同期为31.3%和28.3%，茶百道的毛利率则更高，为35.7和34.4%。2023年前九个月，沪上阿姨毛利率有所上升，达到31.2%，高于同期古茗的31.0%，蜜雪冰城的29.7%。
2023年前三季度，沪上阿姨净利润为3.24亿元。可以对比的是，同期古茗净利润为10.02亿元，蜜雪冰城为24.53亿元。茶百道2023年第一季度净利润为2.85亿元。
从产品价位上来看，沪上阿姨价格区间处于7-22元，定位为中价现制茶饮品牌。从招股书中披露的数据来看，在中价现制茶饮品牌中，按截至2023年9月30日全系统门店数目计算，沪上阿姨排名第三。但如果单比较2023年前九个月的GMV，沪上阿姨仍然与前两位的古茗和茶百道有着不小的差距。
招股书中援引灼识咨询数据显示，截至2023年9月30日，沪上阿姨拥有门店7297家，覆盖全国343个城市，2023年前九个月GMV为72亿元。相比之下，门店数在7500家左右的茶百道，同期GMV却有125亿元，是沪上阿姨的1.7倍。而排在第一，总门店数8578家的古茗，在门店数比沪上阿姨多出1281家后，其同期GMV为138亿元，是沪上阿姨的1.9倍。
中价现制茶前五大品牌数据
从客单价来看，茶百道和沪上阿姨的客单价相差并不大。2021年、2022年和2023年前九个月，沪上阿姨的客单价分别为26元、27元和27元。而2021年、2022年和2023年前三个月茶百道的客单价分别为28.9元、28.6元和28.1元。但在单店平均客单量上，两家差距较大。以2021年、2022年数据为例，沪上阿姨订单总数分别为1.57亿单和2.27亿单，而门店总数分别为3776家和5307家。以此计算，单店平均客单量大约为41661单和42682单。茶百道总订单分别为3.45亿单和4.66亿单，门店数分别为5077家和6361家，单店平均客单量为68032单和73243单，分别为沪上阿姨的约1.6和1.7倍。
主打下沉市场：近半数门店位于三线及以下城市
在国内茶品品牌竞争日益加剧的现实下，想要在茶饮市场脱颖而出，抓牢消费者并不容易。品牌早期，沪上阿姨以一杯血糯米奶茶出圈。招股书显示，“五谷奶茶”最适合热饮，尤其在中国北方地区，可在寒冷的冬天带来温暖及舒适的感觉。也因此，为沪上阿姨打开了北方市场。截至2023年9月底，其北方地区门店数量占比仍然超过了50%，其中山东省门店数量最多，共有1024家。但随着消费者需求转变，沪上阿姨近年来也不得不做出变化。2019年，沪上阿姨已经完成了从“五谷奶茶”向水果茶的拓展，并将门店版图向南方扩张。截至2023年9月底，广东已经成为沪上阿姨门店数量第二大的省份，在山东之后，拥有840家门店。
不过，和茶百道、蜜雪冰城等品牌试图从下沉市场走向一二线城市不同，沪上阿姨执着于下沉市场。截至2023年9月30日，沪上阿姨所有门店中约49.0%的门店位于三线及以下城市。截至2023年9月30日止的九个月，其新开门店中有50.4%开设于三线及以下城市。为了进一步向更小的县城下沉，2023年，沪上阿姨推出了专为三线及以下城市消费者所设，主打性价比的“轻享版”门店模型。与一般沪上阿姨相比，轻享版定价在2-12元，与蜜雪冰城价格相当，店型更小且门店选址上更加灵活。
然而，和茶百道、古茗和蜜雪冰城一样，沪上阿姨的扩张之路也要面临一个重要的问题——加盟商的争夺。沪上阿姨的主要营收来自向加盟商售卖货物以及收取加盟服务费等。招股书显示，截至2023年9月30日，沪上阿姨7297家门店中，有99.3%，约7245家为加盟门店，加盟商贡献的GMV占到了公司总GMV的97%以上。
在各大茶饮品牌加大下沉力度，加快下沉步伐的当下，品牌对于加盟商的争夺已经进入了2.0阶段。此前，就有某品牌茶饮加盟商告诉澎湃新闻记者，一些茶饮品牌对加盟商的筛选已经从看资金到看资源，手头有资源，能开出多家门店的加盟商更受青睐。对各大茶饮品牌而言，品牌的发展已经逐渐从拼加盟商数量变为拼加盟商质量的时候。优质的加盟商，正成为各大茶饮品牌争夺的中心。
在招股书风险因素一节中，沪上阿姨也指出，吸引新加盟商或现有加盟商开设新门店的能力对公司未来的成功至关重要。此外，公司普遍需要在品牌知名度、门店盈利能力等方面与其他现制茶饮店品牌及其他特许人争夺优质的加盟商。未能吸引新及优质加盟商会令公司的门店扩张计划或整体门店表现受阻，从而对公司的增长及经营业绩造成重大不利影响。
而为了寻求新的增长点。2022年，沪上阿姨推出了咖啡品牌“沪咖”。不过目前，“沪咖”门店数量有限，对沪上阿姨的营收贡献也有限。报告期末，沪上阿姨旗下共有1964家沪咖，2023年前9个月的订单数77.6万，贡献GMV2440万元。不仅如此，沪咖目前通常以沪上阿姨奶茶店中店的形式存在，而且未来，沪咖仍计划主要通过现有沪上阿姨门店进行扩张。
从IPO前的股权结构来看，沪上阿姨实际控制人为单卫钧。2023年9月25日，沪上阿姨创始人单卫钧及联合创始人周蓉蓉订立了一致行动人士协议。协议显示，单卫钧和周蓉蓉共同通过控制上海璞海、上海森芮及上海禹超分别持有沪上阿姨45.97%、17.86%及16.80%的已发行股本，共计控制公司全部已发行股本约80.64%的投票权。
卫钧的人生轨迹，被一杯奶茶改变了。此前，他是美企500强的高管，事业顺风顺水。照此演进，他的人生将是西装、咖啡、公务机以及诗和远方的风景。然而，一杯奶茶闯进了他的生活。
2012年，上海。单卫钧和爱人一起逛街，在一个老弄堂里，看见很多人在排队买奶茶。一个破旧的门店，没有招牌，一位老阿姨忙得不亦乐乎。在好奇心驱使下，他们买了一杯。端在手中，暖暖的，沉甸甸。它里面一半是奶茶，一半是刚熬制好的血糯米。啜饮一口，味蕾绽放：入口鲜香、甜而不腻且回味无穷，这是从未有过的美味体验。一瞬间，单卫钧突然有了一个大胆的想法。
彼时，国内茶饮市场上，奶茶分为两大门派：港式和台式。港式奶茶茶味较浓，甜度大，接受度低;台式奶茶则味道清香、回味绵柔，深受80、90后喜爱。那么，在港台奶茶之外，能不能再诞生一种奶茶：沪式奶茶?
“把上海老弄堂的奶茶，搭配上新鲜熬煮的五谷杂粮，形成一种全新的口感饮品，将是一个极具潜力的尝试。”于是，单卫钧带着满满的诚意，多次拜会卖奶茶的老阿姨。最终，他们将这道美味发掘出山，带到了更多人面前。2013年，沪上阿姨现煮茶饮成立。名字也是由此而来。
产品：首创“五谷+茶饮”组合 一天卖出1200杯
从弄堂到商场，沪上阿姨能被更多人接受吗?单卫钧内心也有点忐忑。那时，茶饮市场竞争已趋激烈。市场上，已有CoCo都可、快乐柠檬、一点点等主流品牌，柠檬水果类产品大行其道。沪上阿姨想胜出，只有出奇兵。“五谷+茶饮”，是单卫钧手里的王炸。
跟其它奶茶品牌不同，沪上阿姨不只是“奶茶”。当奶茶与血糯米水乳交融，奶香、茶香、米香顿时融汇成一道美妙香味，让人不由食味大开。杯子见底之时，也差不多感觉饱了——便宜、饱腹，再加上现熬，无奶精、色素、添加剂，这绝对是空前的。
在国内，这是首次将五谷引入茶饮范畴。
2013年7月18日，沪上阿姨第一家店在上海人民广场开业，立即吸引了众多尝鲜者，排队几十米长。这个25㎡的档口店，当天就卖出了1200杯，营业额超过8000元。后来数据统计，开店一个月，营业额突破30万。令人吃惊的是，上海周边的城市如无锡、常州、苏州等地，那时兴起美食代购风潮，从上海采购当地消费者买不到的产品，其中就有沪上阿姨的招牌产品血糯米红豆奶茶。据单卫钧介绍，代购的产品50杯装一箱，最高时一天卖出40箱，近2000杯。
研发：组建强大研发团队，产品更新快
沪上阿姨的火爆，令单卫钧既激动又紧张。激动的是，奶茶获得了消费者的认可;紧张的是，如何持续保持顾客的消费热度。为此，他们在产品研发上，下起了硬功夫：首先就是网络人才。团队里，有COCO、85度C、星巴克等各大茶饮品牌的前高管，他们在这个行业摸爬滚打了几年至十几年，聚在一起，交出的产品，就是优质的奶茶。
其次就是深入研发。为了做出更适合消费者口感需求的产品，他们一天要喝50多种样品，挑出甜度、浓度、香度最适合的。再者就是更新快。有了研发的驱动，每个季度，他们都会上新2个产品，下架2个产品，保证产品的丰富性。目前，在门店里，除了爆品血糯米红豆奶茶外，还有30多种产品售卖。丰富的SKU，可以满足不同顾客的消费需求。
食材：新鲜现煮+SOP策略，制作难度低
单卫钧一直坚信，好食材才能做出好味道。以红豆奶茶为例，一般茶饮使用的红豆都是罐头食品，而他们用的是新鲜红豆，先蒸50分钟，再煮40分钟，喝起来更新鲜，也更健康。
那么，他们是如何做到产品口味的统一的?这里面，就得益于标准SOP策略。目前，沪上阿姨所有的门店，水果、茶叶、辅材以及年轻人喜欢的珍珠、椰果、仙草、布丁等等，都是总部直供，标准包装，即拆即用。标准化降低了产品制作难度，员工经过简单培训即可上岗。
产品的标准化，帮助沪上阿姨在全国迅速铺开。目前，其门店已经达到了1073家。这个数字可能并不惊人。但单卫钧透露，其加盟商存活率96%，盈利率达到92%以上。放眼整个茶饮界，能做到这一点的，也是屈指可数了。
策略：深耕地市，产品性价比高
和喜茶、奈雪的茶发展路径不同，沪上阿姨绕开一线城市核心商圈，剑出奇招，深耕地市。
“这是一条突围的路径。”天津、烟台、济南、大连、黄山、滁州等地，沪上阿姨新店陆续开业，店店生意火爆。
在单卫钧眼中，三四线城市消费力潜力巨大，消费需求也在迭代升级。这是中国最为庞大的消费群体。但是，与之相对的是，这个市场却缺少具有性价比的好产品。而沪上阿姨强调的就是性价比，其主打产品仅为9-13元，市场上同类品质的产品卖到了20多元。渠道下沉抢占先机，高性价比瞄准年轻群体，这一步，占据了天时地利人和。
当然，沪上阿姨并不固步自封，而是在不停改变。随着经济的发展，消费升级的加速，三四线城市的消费能力也在逐步释放。敏锐地发现了这一趋势后，沪上阿姨及时调整，开始打造品牌矩阵。
2018年8月，沪上阿姨在上海推出了3.0形象店。白色调为主的简约风格装修，更受到90后及00后年轻消费者的喜爱，另一方面也是在满足门店进驻购物中心的需求，并逐步完成品牌的整体升级。
新式茶饮的持续火爆，给餐饮江湖留下了太多想象空间。而沪上阿姨则以差异化定位、下沉式渠道，在竞争中，脱颖而出，站稳脚跟。门店的持续火爆，也吸引了众多人慕名而来，渴望加盟。目前，沪上阿姨有1000多家门店，共有500多位加盟商，最多的一个加盟商开店达15家。“我特别推崇稻盛和夫的利他思维。我们开放加盟，就是为了给想依靠双手改变命运的人一个成功的机会。”这就是沪上阿姨!
股新茶饮第二股“争夺战”又生变数。沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（简称“沪上阿姨”）近日向港交所递交了招股申请文件，宣告正式踏上赴港IPO之路。据招股文件披露，2023年前三季度沪上阿姨营收25.35亿元，毛利润达7.90亿元，当期毛利率31.2%。
此次沪上阿姨赴港IPO计划将募资投向提升数字化能力、研发、加强供应链能力、提升品牌势能并进一步扩张及壮大门店网络、投资各种营销活动等用途。
值得注意的是，这已是一个多月来第三家向港交所递交招股书的新茶饮企业。加之此前已提交申请的茶百道、蜜雪冰城和古茗，目前正在港交所IPO的新茶饮企业已达4家。
IPO前夕突击扩店
与同期赴港IPO的茶百道、蜜雪冰城和古茗相似，沪上阿姨也采取加盟经营模式，客户主要为与其签署加盟协议经营加盟店的加盟商。财务数据显示，沪上阿姨绝大部分收入来自加盟，主要包括向加盟商销售货品，主要包括食材和其他原材料及设备，这一部分占比达到七成；以及加盟服务费用。因此，加盟门店数量直接影响其盈利能力。
根据灼识咨询数据，截至2023年9月30日，按全系统门店数目计算，沪上阿姨是中国北方最大的中价现制茶饮店品牌。沪上阿姨在招股文件中披露的财务数据显示，公司总收入由2021年的16.40亿元增加34.0%至2022年的21.99亿元，由截至2022年9月30日止九个月的16.45亿元增加54.1%至截至2023年9月30日止九个月的25.35亿元。毛利由2021年的3.58亿元增加64.0%至2022年的5.86亿元，同期毛利率由21.8%上升至26.7%；毛利由截至2022年9月30日止九个月的4.33亿元增加82.3%至截至2023年9月30日止九个月的7.90亿元，同期毛利率由26.3%上升至31.2%。而这一靓眼的营业数据背后，则是沪上阿姨IPO前夕突击扩店的成果。
沪上阿姨在招股书中进一步披露，其全系统门店数目由2021年末的3776间增加40.5%至2022年末的5307间，并由2022年9月30日的4926间门店增加48.1%至2023年9月30日的7297间门店。
据分析，从原因上来看，除了期间多轮融资让沪上阿姨更具底气外，沪上阿姨相对较低的加盟费也是门店快速扩张的重要因素。
2023年4月，沪上阿姨公布了万店计划，沪上阿姨联合创始人、董事会主席、执行董事兼行政总裁单卫钧彼时称，计划年内新增3000家门店，签约门店数量达到10000家，此前的加盟优惠政策持续延长到2023年6月份。
有新茶饮行业从业者向记者表示，其实早在2022年9月沪上阿姨就已公布了加盟优惠政策，具体来看，曾需一次性付清的4.98万元加盟费可以改为分三年付清，对应每年1.66万元。沪上阿姨官方网站公布的投资费用预估表显示，截至2024年2月19日，加盟费计算方式仍为三年分期付款，总计4.98万元。预估新店费用总计17万元起（不含房租、装修）。与同品类的其他新茶饮品牌对比，沪上阿姨这一加盟费用，不仅低于主打中端市场的喜茶、奈雪的茶、茶百道和古茗等一众品牌，也远低于“平价之王”蜜雪冰城。
然而，门店数量的“爆炸式”增长也为品牌管理埋下隐忧。一方面，沪上阿姨在招股文件风险一节中坦言，业绩增长与未来门店扩张速度密切相关，“可能无法成功将门店网络扩大至新市场并取得令人满意的门店表现”。沪上阿姨表示，如果不能吸引新及优质加盟商会令公司的门店扩张计划或整体门店表现受阻，从而对公司的增长及经营业绩造成重大不利影响。
另一方面，质量参差不齐的加盟门店也屡屡成为消费者投诉的对象。记者通过全国12315消费投诉信息公示平台查询发现，截至2月19日，月内平台共公示了43件涉及沪上阿姨品牌奶茶店的相关消费投诉，其中19件投诉为可能存在食品安全问题。
新品赛道竞争激烈
在新茶饮赛道近年竞争日益激烈的背景下，随着门店数量变密，一些同业新茶饮公司披露的成熟地区单店销售额增速已明显下降，无疑将影响这些公司未来的收入和利润增速。《2023新茶饮研究报告》预计，全国新茶饮市场2024年至2025年市场规模增速分别为19.7%和12.4%，较此前2018年至2019年26.5%、23.4%的增长率有了明显下降。
在此基础上，众多品牌在细分领域中纷纷寻觅“新赛道”，例如“卖咖啡”就成为拓展新品类的热门方向。沪上阿姨在招股文件中介绍了旗下品牌“沪咖”，并且计划继续加码咖啡市场。
据了解，沪咖于2022年推出，一般设于沪上阿姨门店内。公司于沪咖旗下提供各种咖啡饮品，并计划推出“东方拿铁”，包括咖啡拿铁、茶拿铁、茶咖拿铁以拓宽市场接触面。在这一品牌概念下，主要产品的价格范围通常介乎每款13元至23元。
沪上阿姨在招股文件中分析认为，中国现磨咖啡市场相对于较成熟的市场仍处于发展初期，但具有巨大的增长潜力。按GMV计算，中国现磨咖啡市场的总规模由2017年约270亿元急增至2022年约1348亿元，复合年增长率达到惊人的37.9%。预计中国现磨咖啡行业的市场规模将继续以22.5%的复合年增长率扩展，于2027年达到约3715亿元，主要由创新口味的咖啡带动。
然而，紧盯咖啡市场的并非沪上阿姨一家，“同场竞技”的蜜雪冰城、古茗、茶百道均在招股文件中透露了拓展咖啡品牌的发展计划。
例如古茗在招股文件中透露，将在立足现制茶饮市场的同时丰富产品品类、扩充现制咖啡品类，以把握更多交叉销售机会及满足更多元化的消费者需求。“鉴于现制茶饮及咖啡饮品消费群体的相似性及两种饮品消费场景的协同效应，越来越多拥有广泛门店网络及稳健供应链能力的成熟现制茶饮店亦在其门店提供现制咖啡饮品。”古茗乐观预计，通过扩大消费人群和提高消费者购买频率，这些新品类将进一步带动收入增长。
蜜雪冰城也曾表示，现磨咖啡是中国现制饮品市场中增速最快的细分品类。鉴于此，蜜雪冰城打造了独立的咖啡品牌“幸运咖”，虽然6年多来的门店扩张速度尚不及奶茶“基本盘”，但截至2023年第三季度末已拥有约2900家门店。
“连锁咖啡行业的竞争归根到底要建立在两大基础规律之上：第一大规律是同质化的底色，随着行业发展进入中后期，同质化竞争程度越来越高，品牌之间产品的差异性会随时间流逝变小，没有品牌可以垄断单品。第二大规律是存在两种截然不同的咖啡消费需求，功能性需求对口感要求较低，对价格更加敏感，对品牌的忠诚度最低。升级性需求包括社交、休闲等多样化需求，对口感要求更高，对价格相对不敏感，更加重视品牌。”国金证券分析师龚轶之在对海外咖啡行业的分析中表示。
因此，在已有瑞幸、库迪等品牌站稳脚跟的咖啡市场，沪上阿姨等“奶茶店”能否占据一席之地，有待观察。
仍有IPO“选手”待上场
作为一个多月来第三家向港交所递交招股书的新茶饮企业，沪上阿姨与蜜雪冰城、古茗及已于去年递表的茶百道“同场竞技”冲刺港股IPO。值得注意的是，上述四家公司是以门店数量排名的国内新茶饮赛道“前四名”，融资之路竞争不可谓不激烈。
沪上阿姨为何急于推进IPO？实际上，从账面来看，沪上阿姨并不“缺钱”。招股文件显示，截至2024年1月31日，公司流动资产总额为14.25亿元，其中现金及现金等价物总额4.55亿元，流动资产净额为7.38亿元。有业内人士分析称，纵观沪上阿姨的融资历史或将找到答案。
招股文件披露，沪上阿姨分别在2020年11月及2021年10月完成A轮融资及A+轮融资，投资方为苏州宜仲创业投资合伙企业（有限合伙）（简称“苏州宜仲”）。彼时多个新茶饮品牌争先恐后拓展品牌，市场进入集体爆发时期，多个品牌接连收获融资，沪上阿姨也不例外。2022年7月，沪上阿姨完成2.3亿元B轮融资，投资方包括苏州祥仲、南京祥仲、金镒资本、熠美投资等。2024年2月，包括金鼎资本、金镒资本、熠美投资、知一投资等多家机构参与沪上阿姨1.2亿元C轮融资。截至IPO前，苏州宜仲为最大机构投资方，持股7.76%，此外苏州祥仲、南京祥仲分别持股1.11%、0.28%。值得注意的是，苏州宜仲、苏州祥仲、南京祥仲背后均有嘉御资本的影子，三方均由阿里巴巴前首席执行官、嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲最终控制的苏州维特力新管理。
从收获首笔A轮融资的2020年到宣告IPO前C轮融资的2024年，沪上阿姨融资每股对价从11.96元升至50元，四年间估值翻了两番有余。当下新茶饮市场竞争激烈，有投融资界业内人士表示，与茶百道背后投资机构中金资本、古茗背后红杉和美团龙珠相比，参投沪上阿姨的机构更为“低调”，相较之下对于风险的承受态度也更为敏感，沪上阿姨选择在新茶饮企业“扎堆”赴港谋求上市时“入场”，或与其背后资本在未来的套现需求有关。
另一方面，除了已在港上市的奈雪的茶，和正在IPO进程中四家新茶饮企业，“场外”仍有多家新茶饮品牌传出IPO传闻，跃跃欲试希望获得投资者的青睐，其中不乏与沪上阿姨定位相似的知名品牌。对比来看，沪上阿姨能否在一众冲刺港交所的同行“内卷”中杀出重围、彰显实力的同时获得投资者的认可，是其面临的现实考验。
