餐企来说，产品是根本，服务是灵魂。楼宇餐厅的老板都是产品主义者，他们坚持“以产品为介质和顾客发生关系”的价值观确实值得我们当作商业案例研究。
经济学中，有个“乘数效应”的概念，指某一变量的增减所引起的经济总量变化发生连锁反应的程度。楼宇餐厅的营销思路，向外界、目标受众传递信息的内容，放大了卖方传播的势能，暗合了“乘数效应”。
没有大饭店的金碧辉煌，没有社区店的小巧优雅，甚至连个正儿八经的名字都没有，但它却征服了无数白领的胃。它就是毫不起眼、却不容小觑的“楼宇餐饮”（开设于写字楼的餐厅）。
楼宇餐饮的前景相当可观。曾有网站对上班族午餐情况发起网络调查，结果显示仅有三分之一的上班族在楼宇餐厅就餐，其他人都以企业周边的餐馆、快餐外卖等方式解决。青岛市崂山区商务局曾做了一项调研：目前仅崂山区有一定规模的楼宇就达26座，具备供餐能力的却不足10座。这意味着仅崂山就有3万多白领存在着午餐需求，粗略估计，日消费午餐至少可达2万份。
为此，有地方政府曾推出一系列扶持楼宇午餐的政策，以解决白领中午用餐难的问题。据报道，某政府为鼓励餐企进驻楼宇，曾根据相关情况给予补贴：新进驻楼宇并连续经营一年以上的餐饮企业，连续3年按实际租金分别给予50%、30%、20%的补贴；对于已进驻楼宇内的大型餐饮企业，开辟专用场所从事大众化商务午餐经营的，则视具体情况给予更高奖励。
▲ 一线城市和三线城市写字楼的餐饮配套完全是两个世界。
中国一线二线城市的写字楼餐厅以高大上为主，但是三四线城市却走了另外一条路。本文试图通过长沙这一中国中部地区中心城市的楼宇餐饮市场，来看中国三四线城市的楼宇餐厅有哪些优势。随着国家经济的逐渐上扬，城乡一体化进程的加快，相信楼宇餐饮市场还有相当大的增长空间。也许，这将是未来引发资本逐鹿的一种新资源。
价格诱人
中国大多数三四线城市的楼宇餐饮只能走中低档、平民化路线，如长沙市天心区某写字楼的一家楼宇餐饮店，长年坚持“十元六菜一汤，米饭任吃”，人气儿旺得爆棚，高峰期间无座位，有人就蹲着站着吃。该楼还有一家名为“范FAN”的店铺，在外面餐饮店早就 “（粉/面）碗/六元”的标准一统天下之时，他们依然坚持五元一碗，而且质量不打折。一元之差，确实吸引了不少FANS。
一条红烧鱼，一道白灼菜心，一个辣椒炒肉，一个韭菜鸡蛋，外加四瓶啤酒，四个搞装修的油漆师傅只花了45元就吃得心满意足，“我们主要干体力活儿，不弄个荤菜吃不饱，这里饭不要钱，只要炒几个菜就吃得很好了。”刘师傅说，之前他在别的地方做工，有些店加饭还要加钱。现在到这样的地方吃饭，他很满意；更重要的是，他觉得在写字楼内部的快餐店吃饭，不会吃到地沟油之类的东西，安全放心。
虽然“下大力气赚小钱”，但薄利多销，对店老板来说，低廉的价格也确实吸引了不少回头客。
▲ 干净便宜是楼宇餐厅的核心竞争力。
客源稳定
经营生态上，有单打独斗，也有抱团组成的“餐饮层”（整层楼都是经营餐饮的），分布虽无规律可言，但都是冲着附近庞大的白领阶层来的。“近水楼台先得月”，因此，每个占尽地利之便的楼宇“微餐店”都聚集着自己的固定消费群。
因为买卖双方相对稳定，彼此知根知底儿，虽然店老板没有发放会员卡，但“会员化”现象非常普遍。部分长期“饭票”甚至可以实现点餐的个性化、定制化，某人想吃某菜了，只需提前对老板招呼一声即可。
时间一长，买卖双方不是一家人，胜似一家人——人少时，老板会亲自端出自己的“私房菜”，邀请某个长期“饭票”品尝；某饭票忘记带钱了，店老板大手一挥，就可以“赊账”走人……“情感营销”在这里，体现得淋漓尽致。
▲ 上班族每日纠结无解难题：中午吃什么？
促成商业活动发生的诱因，相当部分都是在交易发生前就已存在了。移动互联时代，还没打卡下班呢，店家就通过微信/QQ群等工具把当天的菜单发去了，实现了产品与顾客之间最短距离的直线传播，非常有效地捕获客群。
功能齐全
写字楼食堂都不大——大部分店面都在15～20平米，相差不了几个楼层，有的甚至就开在隔壁，无论是用餐还是叫外卖，甚至连电话都不用打，抬腿儿过去说一声即可。如果有企业加班或开会晚了，索性就在这些“微餐店”里安排包餐。
在大楼里开着一家律师事务所的江西籍张先生表示，叫外卖太烦，还要等好久，冬天有时送来都不热了。“公司也就几个人，请个阿姨烧饭，人工太贵”，张先生说，现在只要不是全体外出，事务所总有人去那些“微餐店”消费。
同样，在相当部分的企业管理者看来，众口难调，员工伙食如果太好，企业不一定承受得起；如果不好，还会招人非议。现在“微餐店”出现了，公司每月出个餐补，吃饭问题让员工自己解决，企业也省心，两全其美。“相当于公司把员工的吃饭业务外包了”，开着一家网咖的丁老板如是说。
▲ 楼宇餐厅天然具有地利人和。
在长沙的黄土岭商圈、年嘉湖商圈，以及郑州的二七商圈、紫荆山商圈等处，笔者采访了多幢写字楼的员工，不少上班族都因为单位没有食堂而烦恼。虽然有些企业对员工发放了餐卡等午餐补贴，但很多上班族认为，发午餐补贴还不如直接“招安”一个楼宇餐厅来得实在。
口口相传
管理大师彼得?德鲁克说，企业是社会的器官，是为社会解决问题的。每一个社会问题都给企业提供了一个机会。写字楼餐厅之所以能在大饭店等同行的联合夹击下活得相当滋润，就是因为它们解决了一系列的社会问题，满足了市场需要。自然，也获得了市场的丰厚回报——几乎零成本的广告传播，为自己带来了充沛的客流，进而形成了经营上的良性循环。
楼宇餐厅异军突起，除了便利、实惠、个性化等优势，跟消费者的拥戴、自觉地口口相传也是分不开的。
好吃是餐企的招牌，优质食材是餐企赖以生存的根本。人们对餐饮的健康安全需求是餐企推陈出新、不断完善的原动力，而食材是否优质则是餐企最基本的竞争力。
▲ 好吃是核心竞争力，颜值也是。
同大饭店华而不实、不知所云的营销方案，用力过猛的产品广告相比，楼宇餐厅的营销风格显得异常低调、朴实，虽然“简单粗暴”，却动人心扉——如某老板在其个人微信上说，“亲，今天儿子从湘西老家捎来了几斤腊肉，中午来尝尝吧”。一句话，同时传递了好几个关键信息：“湘西老家……腊肉”，意味着食材优质、天然、安全；“今天儿子捎来”，暗示食材新鲜、供应链值得信任；“几斤”，说明食材量少，“物以稀为贵”，先到先得，卖完为止，无形中给人一种紧迫感。最重要的是，该老板以“湘西老家腊肉”这一稀缺食材的“大单品”，也间接带动了消费者对其品牌、产品产生了美好想象。
餐饮公会原创，转载标注来源
以食为天，餐饮业整体上看是个日不落产业。但餐饮业一片蓬勃的背后，也是江海浮沉，大浪淘沙。如何在餐饮业崭露头角，经久不衰，相信是所有身处以及向往餐饮业人共同探寻的秘密。本文将从城市餐饮业特点出发，探讨城市餐饮业的经营方法，为餐饮个体及企业的创立和经营提供参考。
< class="pgc-img">餐饮业经营策略
1.餐饮消费现状及特点
< class="pgc-img">餐饮消费特点及其对餐饮业的影响
餐饮意图变化。以往餐饮消费主要集中在接人待客和填饱肚子这两个目的。但随着人们生活水平的提高，餐饮消费的意图更加丰富，有单纯的填饱肚子、待人接客发展到寻美味、休闲聚餐、健康养生、尝鲜、体味新奇等等。这样趋势直接导致餐饮层级的变化，有奢侈的米其林、有地方的风味小馆，有大型宴会餐饮，也有市井串串等等。传统的消费群体也因餐饮层级的变化出现了分层分流。其实这种说法不是很严谨，应该是传统消费群体的消费需求出现了分歧，呈现出多元化，推动了餐饮营业的分化，以满足不同消费消费群体的消费需求。
比如说吃便餐人多的地方就有便餐小餐馆，即使有其他的也是便餐的小餐馆生意最好。便餐也有层级，传统的便餐小餐馆，多是夫妻店，味道地道，量大饭足。连锁店、品牌店的出现，又将这部分消费群体进行了分流，连锁店，品牌店通常环境会好一些，服务要标准化一些，饭菜制作的品类、流程及量也相对比较固定。
所以总体来说餐饮业的消费需求的越益多元化，推动了餐饮业的多元化，餐饮业的多元化又推动了餐饮业经营方式的变革，经营方式的变革助力不同消费群体在分流的过程的流量占比。消费需求的多元化，分别通过年龄、性别、饮食习惯、收入状况、健康状况等方面呈现不同的特点；餐饮业的多元化主要体现针对不同消费群体的变化，比如大型酒店，定位就是商业宴请，高端旅游消费；品牌店大都是针对大众消费群体，发挥自己特色优势，这里面又分化出针对不同工作属性的，比如乡村基快餐连锁，一般多针对上班人员，肥西老母鸡则更多针对的是便民餐饮；经营方式的变革，主要体现在营销模式、环境布置、人员风貌、菜品展现等等。
< class="pgc-img">餐饮环境
2.城市餐饮业的特点及影响因素
城市餐饮业主要的特点表现为：消费群体体量大、需求多元；餐饮企业档次层级多元、鱼龙混杂；地段和饮食圈子的影响仍然比较显著，人流扎堆的地方排号等座，偏僻独立的地方冷冷清清；外卖和通过网络平台寻美食是新的订餐特点；特色饮食往往容易成为爆款；整体看口味年轻化，麻辣怪奇口味消费群体扎堆现象突出；火锅、串串、涮菜等市井气越来越重；典礼性、会议性餐饮容易在日子上扎堆，整体方式影视化。
< class="pgc-img">餐饮特点
所以，你会发现：
- 火锅、串串、烧烤越来越多，店面越来越大；炒菜的饭店越来越少，店面越来越高端，特色越来越鲜明；
- 外卖越来越普遍，大型饭店、大品牌店也抢外卖流量，专门做外卖的店越来越没有市场，外卖品牌化越来越突出。线上线下都能消费的店外卖更趋于优势；
- 品牌连锁店，相对体量偏中，门面越来越密，越规范的、越接近大众消费的品牌店生意相对越来越好，店面位置由交通枢纽向大型小区旁进发；通常外卖的比重也越来越大；
- 外卖的市场很大，很有空间；大型写字楼群，内置食堂满足不了消费需求，通常也很难令人满意，整体配套尚解决不了入驻人员的吃饭问题，外卖是当前较为便利的解决办法；外卖餐饮出现分化，品牌化、品质化越来越突显；
- 人扎堆的地方一定有市场，人和餐饮企业扎堆的地方就是大家默认去吃饭的地方，一般不会差；散客支撑不了中高端餐饮门店，一定要有相对固定的消费群体；
- 城市通过网络平台寻美食会和出门看导航一样普遍，所以网络宣传是新起餐饮业在城市立足的关键；聚众消费的特点，仍然是中国当前餐饮消费的重要特征；
- 特色是城市餐饮重要的特点，无论是环境上、菜品呈现上、食材做法上、还是饭菜口味上，特色是能记住的理由，是回头客的基础；
- 城市整体的消费相比传统的模式整体年轻化、时尚化、也有怀旧化；年轻化体现在年轻人逐渐是城市餐饮消费的群体，年轻人越来越迫于工作，疏于家庭生活；时尚化体现在吃饭是美食、是聚会、也是治愈与发泄，需要点别致的酒、动人的音乐、感人的仪式；怀旧化主要体现小时候的美食、老家的美食，妈妈的味道、姥姥的味道，没有尝试过的山间野菜，没有体会过父辈美食
3.城市餐饮业的经营策略
< class="pgc-img">城市餐饮的经营策略
总体上看，开办一个餐饮业店面主要考虑自己的特色、主要针对什么样的消费群体、店面如何选址、怎样装修、买哪些菜品、菜品怎样呈现，怎样宣传和怎样运营、发展等问题。
- 餐饮特色，这是开办餐饮企业的基础，你的特色决定了你的消费群体、你的菜品、体量规模和你的营销模式；
- 消费群体，上一节整体分析了城市消费群体的特点。所以顺应时势才会相对有市场，每个消费群体都有自己的特点。比如，灵活从业人员，一般彼此住的比较近，相对豪爽、更具人情，你来我往比较多，居住多偏向于城中村，偏向于火锅、串串、烧烤，能喝酒、能畅快吃喝聊天，消费适中，聚会时间相对比较随意，用餐时间比较长；蓝领工人，基本上都是晚上吃饭，团队聚餐，一般去年轻人相对比较对，店面比较有名气的地方，一般都是通过网络，或内部推荐定地方，人员一般十几人左右，经费相对宽裕。蓝领工人，私人聚会，一般人员五六人内，也大都通过网络在交通相对便利的地方，多是周五晚上或周日晚上，消费相对克制，即将求有面，有不能太烧钱；你需要了解你的客户，你才能走的更远，更顺利。
- 寻址，这个很重要。餐饮业虽然是日不落产业，但起点低、成本小、竞争大。以前有资本的人少，餐饮业竞争小，酒香不怕巷子深。现在，竞争大，餐饮业也是江海浮沉，酒香也怕巷子深。好的地段，会使新办的餐饮业快速地获取流量。寻址主要考虑地段和成本，地段一定要选取有固定消费群体也有一定散客流量、交通便利的地方，还需要特别考虑停车问题。在这里要特别强调固定消费群体的问题，如果你选的位置不是特别显著的餐饮业扎堆的码头，那这个就非常重要，这是你的基础客户，散客是不可靠的，因为看似人流，大家到这个地方不一定就是吃饭的，即使能吃上一些，很多也只是过客、流水客，在大家还没有奔着你的名头而来之前，这些都是不确定的客户，都不能称之为潜在客户。另外寻址成本，不能太高，尤其是出价接手别人的店这种通常不提倡。因为这种成本往往比较高，装修和布局不一定合你心意，也不一定符合你消费群体的审美。最为理想的是意向地段寻取同为餐饮业，无转让费或少量设备处理费用的店面。这种可降低成本，也可重新装修。需要记住的是，需要转让的，经久未转让就意味更大的成本或亏损，房租的节点也很重要，所谓转让费都是谈判底牌的成本，这一点只要经营餐饮业对你对别人都一样。
- 菜品设置，这一点一定要清楚，菜单可以定期更新，但一次不宜过长，需要体现特色。需要注意的是，特色不单一体现在味道上，还体现在菜品呈现跟环境上。你的特色不定是你最盈利，你的菜单上一定有你相对热销的盈利菜。大家可以自己算算，火锅店最赚钱就真的是锅底和牛羊肉，不要追求样样盈利，要保证你的主营菜品是绝对热销盈利。这样才能平衡整体的个人消费金额的定位。长远看，像海底捞这种高消费的聚餐，也只是偶尔奢侈一下地方，在你还没有成为海底捞之前，也要为你的客户算算帐，算算他们收入，算算他们的支出，这样你才能深入人心。
- 营销宣传，现在已不是登报传单宣传的年代。当下是影视宣传、网络宣传的时代。你需要在大众点评、美团、抖音等平台上做宣传推广，或者直接是店面上的活动优惠。一定要记住，聚集消费心理，有的吃，可能也只是吃了个热闹，至于味道，纯粹说什么优势差别呢。
- 经营运营，我比较提倡，品牌店。因为餐饮业正在分化，这种演变的结果是有信誉的品牌店总是有相对稳定的流量，是常青树。民以食为天，民字大头，民才是大众，如果你定位大众消费群体是你的客户，就应该为他们着想。既要吃的好，又要相对实惠。我极其反对那种明明就是很普通的东西却因为牌子，当金子消费，这种是不长久。你如果真想这么做，那就对你品牌动手，那些做中端消费，那些做奢侈消费，那些做财神消费。最后，还是要强调，线上和线下的作用，二者相互成就，网络平台的使用，即是宣传，也是发掘客户。
餐饮业营销新特点
最后，再次强调，了解你针对的消费群体，真正了解他们的饮食习惯，消费的时空特点，这点很关键。餐饮业简单而不简单。
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大城市节奏快、时间紧、物价高，很多职场人士时常为去哪儿吃、吃什么而发愁。有人靠外卖解决一日三餐，有人尝试自己带饭，还有人由此看到了商机，开办“成人小饭桌”。要让职工吃上健康营养、物美价廉的饭菜，需要相关部门、园区和用人单位的共同努力。
最近，一种被戏称为“生命体征维持餐”的饮食方式火了。一些年轻的职场人开始带一根芹菜、洗两个西红柿或一盒生菜，用这样“冷、素、分量少”的食物冲抵午餐。
和这些年轻人一样，健康、经济、简单，是绝大部分职场人士的用餐需求。然而，记者走访发现，城市里繁忙工作产生的精力消耗和动辄以小时计的通勤时间，让很多职场人士挤不出时间和精力做饭。去哪儿吃、吃什么，成了长期困扰他们的难题。
不少职场人为“吃”发愁
“上班时，我一天3顿点外卖。”结束上午紧张的工作后，从事赛事策划工作的刘清瑶快步走到楼下外卖柜，取回当天的午餐，一荤两素的米饭套餐，花了36.9元。
她工作的柏彦大厦位于北京市学院路商圈，周边写字楼林立，距五道口周边购物中心仅有一公里左右的距离。大厦门外安装有近十米长的外卖存放柜，来来往往都是外卖送餐员匆忙的身影。
刘清瑶的午休用餐时间只有1个小时。她曾和同事去附近餐馆吃饭，赶上用餐高峰，基本要排一两个小时的队才能吃上，因此不得不选择点外卖，“附近的餐厅都被我点了个遍，我在繁华的商圈工作，去哪儿吃饭却成了难题。”
在北京，不少职场人士面临这样的困境。8月初的一天，12时，海淀区学院国际大厦地下美食城，前来吃饭的人络绎不绝，不少档口排起了长队。在附近从事销售工作的张健告诉记者，美食城是他和同事的“食堂”。“味道还在其次，最重要的是有个能一起吃饭聊天的地方。”
午饭时间紧张、去周边饭店需要排队、用餐价格高，让不少职场人为“吃”发愁。为此，有人选择点外卖，有人去便利店“对付几口”，也有人想方设法让自己吃得舒心。
“外卖看似选择很多，但多油腻、重口味。简单一份盖饭或面食就要三四十元，轻食、健身餐的价格更高。”为了吃得健康，租住在石景山区的徐妍便开始学着做饭，上班自己带饭。
她在网上找了一些菜谱学着做。“刚开始还想着荤素搭配，做3个菜，坚持了3个月后，发现洗个西红柿也算一道菜了。毕竟下班时已经很累了，挤1个小时的地铁回到家，再买菜、备菜、炒菜、晾凉、装盒，有心无力啊……”她无奈地说。
“成人小饭桌”受到职场人追捧
每天吃到健康营养、物美价廉的家常饭，是职场人士共同的心愿。于是，有人把目光投向了家庭小饭桌，这一开设在学校周边，为学生提供托管、餐饮休息的场所。社交平台上与学生小饭桌有关的帖子下方，时常有人留言咨询成人能否加入。
渐渐地，这一需求便催生出近来火爆职场的“成人小饭桌”。小饭桌提供的饭菜多由经营者在家现炒，随后自行配送。
前不久，记者通过预约，收到了北京市鼓楼大街附近一家小饭桌送来的午饭便当：香菇青菜、清炒时蔬、番茄牛肉，并配有杂粮米饭和一盒绿豆汤，收费25元。味道清淡、营养健康、价格亲民，是这类小饭桌的卖点。正因如此，小饭桌引起了很多职场人士的关注和预定热情。
“每天限量20份，请提前预订。”记者采访发现，大多数经营者将“成人小饭桌”当成一项副业在做。今年7月，家住北京市东城区的王可可（化名）通过经营“成人小饭桌”挣了一万多元。她的配送范围为家附近2公里内，餐品定价有25元和35元两种。
经营小饭桌的过程中，配送最让她犯难。即便只接家附近的订单，在夏季高温的正午送餐也十分辛苦，使得王可可自己都没办法好好吃饭。“订餐群里的客户流动性很强，时间久了，可能新鲜感也会减少。”王可可说自己不擅营销和经营，“这不是一份长久的生意，也许过段时间我就不做了。”
据记者调查，在北京，已有的“成人小饭桌”多集中在望京、国贸、西二旗等写字楼聚集地区或通州、石景山等居住区。受限于人力，小饭桌的规模一般不大，每天的订单量多在30份以下。这些散落在城市角落的“成人小饭桌”，因分布不均、数量少、订单量小、饮食习惯不同等问题，难以解决职场人士普遍面临的用餐难题。
提供工作餐有助于吸引人才、留住人才
如今，用人单位是否有食堂，成为不少人求职时尤为看重的方面。中国劳动关系学院人力资源管理系教师王淑娟告诉记者，目前，单位支持供餐主要有开办食堂、统一订餐或提供餐补等多种形式。
“解决职工吃饭问题需要成本，最关键的角色是用人单位。当然，食堂并不是每家单位都愿意承担或承担得起的。因此，可以在就餐时间上适当弹性错峰，社会层面上可以参考老年食堂形式，借助社会公共服务提供职工食堂。”王淑娟表示。
职工的用餐问题，一直以来也受到大型科技园区和工会等部门的关注。今年上半年，中关村西区举行了商务楼宇集中配餐推介对接会，邀请100多家楼宇物业代表、企业代表现场试吃“下单”。今年6月，上海市静安区成立白领午餐行业工会联合会，计划通过白领午餐这一特色工作关注白领群体的“急难愁盼”问题。
“在一线城市，快餐店不少、外卖点餐平台也很多。对职工而言，吃上饭不难，难的是吃既有营养又成本不高的饭。这也反映出一线城市职工生活成本高、工作压力大、生活节奏快的现状。”上海市企业联合会雇主部副主任宋靖接受记者采访时表示。
她建议，有条件、有场所的单位尽可能帮助解决员工用餐问题，若条件不具备、能力不成熟或者场所不宽裕的单位，可以联合其他单位或者园区共同设立食堂，从规模上降低成本、减轻压力。
“单位提供订餐或开办食堂，肯定会增加经营成本和负担，但也会带来好处，一方面能让员工不必在上班时间考虑用餐问题，进而节约时间、提升效率，另一方面可以增加员工的幸福感，展现企业的人文关怀，有助于吸引人才、留住人才，营造良好的工作氛围，增强凝聚力。”宋靖说。
（工人日报）
