贸谈客户中，明确客户类型和针对性的进行跟进，对客户进行细分化对待是非常有必要的一步，客户区分维度多样，可以从企业方面来区分，区别是终端客户还是中间商客户，从公司内部职务也可以分为帮老板买东西的采购员，没有决策力，另一个职务则是采购经理还有最后一个是拥有决策力的老板等其他不同的对象，在外贸这一行，掌握精准的客户定位以及分析目标客户，无疑会对出单有大大的提高。

终端客户类

1、深入了解这类客户的核心关注点

终端客户作为直接使用产品的人，关心的第一点是产品的质量，花钱买东西都是想买个质量好的回家，谁愿意花钱买个破的，这不纯纯大冤种嘛，第二点是产品的功能，买这个产品肯定是能为自己带来好处的，比如你买电饭煲是为了能煮出好吃的饭，买电风扇是为了给自己带来凉快，所以关注客户的需求以及了解工厂的产品质量的生产尤为重要，因为产品质量不佳会导致生产过程中的资源浪费，甚至可能因质量问题波及下游产品，造成经济损失之余，更严重的是可能导致市场份额的丧失

2、供应链的稳定性和及时性

终端客户在采购原材料时，通常会提前一个月进行计划并洽谈，明确要求供应商必须在预设期限内将货物送达，以保证生产的连续性。一旦交货延误导致生产线停滞，不仅会影响到自身的生产进度，还可能波及下游客户的供应，进一步威胁到其市场份额。

3、精准报价，凸显产品的价值

在确认对方为终端用户后，报价策略需审慎制定，确保在合理范围内。关键在于突出展示产品的卓越质量和稳定的供货能力，这需要销售人员对自身产品有深入且全面的理解，熟知各个环节的技术细节及其对客户实际应用的影响，并以此为依据来构建具有说服力的产品价值主张。

中间商

1、赚差价的中间商

这一类中间商主要关注的是采购成本以及销售金额之间的差额，采购成本越低销售金额越高中间的差价就会越大，这样中间商赚取的就会越多，他们承担了货物的所有权和市场风险。针对这类高度关注价格的中间商，其在交易过程中对产品质量的要求相对适中，满足基本标准即可。他们倾向于先与终端客户协商确定一个期望的目标价格，并在此基础上预留一定的利润空间。因此，供应商在制定报价时，需充分考虑并确保为该中间商留出足以实现其预设利润值。当客户提出降价要求时，供应商需抓住机遇，在自身成本底线之上进行适时调整，并且答复速度要及时，因为他们并没有充裕的时间进行冗长的议价过程。由于该类中间商依赖于稳定的货源进行销售，所以供应商需要展示出强大的生产能力、可靠的物流服务以及长期稳定的供应能力。此外，也要制定明确的贸易条款和灵活的付款条件有助于建立信任，同时保护双方利益，例如允许一定数量的退货或换货，以减轻中间商的库存风险

2、赚佣金的中间商

这类客户具有独特的交易特性。他们通常与终端客户保持着密切甚至特殊的关系纽带，可能是亲友关系或长期业务伙伴。这种紧密关系难以被轻易撼动，所以他们并不担忧供应商直接与终端客户建立联系。因此，试图绕过此类中间商直接接触终端客户的策略往往徒劳无功，反而可能造成不良后果，得不偿失。在与这类中间商进行合作洽谈时，核心原则可归纳为“确保其获得充足的佣金收益”。他们关注的重点是自身的佣金收入是否丰厚，以及所提供的价格能否在合理的范围内得到终端客户的接受。对于价格设定，企业可以适度提高产品报价以获取更多利润。

客户是采购经理

在与采购经理进行外贸谈判时，需充分考虑其身份属性。如果是企业内部的采购经理，其决策方式与公司老板相近，需要以高度专业性和可靠性来赢得信任。而对外聘的采购经理，则需关注其与雇主之间的雇佣关系，一定要消除其后顾之忧。确保产品和服务质量过关且具备明显优势，以免出现问题导致采购经理面临上级问责。为此，作为供应商，必须掌握自家产品各项信息，发掘并强调产品的核心卖点。若产品质量本身存在短板，则该问题已超出正常外贸范畴，应先行解决。例如通过严格的内部质量控制、生产工艺改进以及研发投入，积极解决产品问题，提升核心竞争力。

客户是采购员

在外贸谈判中，与采购员的沟通交流对外贸老手来说往往颇具挑战性。采购员一般都不具备决策权，他们的主要职责是收集市场信息、比较报价，并将这些数据反馈给公司的决策层，如老板或经理，由他们做出是否购买以及选择哪家供应商的决定。因此，在实际业务过程中，经常会出现采购员询问价格后未给出明确回复的情况，或是反复询价却没有实质性的进展。针对此类情况，有效的沟通策略在于建立良好的个人关系和投其所好。通过了解采购员的兴趣爱好和个人背景，可以增强互信并提升谈判的亲和力，从而增加合作的可能性。同时，强调供应稳定性和服务承诺，根据采购员的具体需求提供定制化解决方案或增值服务，协助采购员做出最优采购决策，从而实现双方互惠互利的合作目标，最终达成交易订单。

客户是老板

公司老板虽然拥有最终决定权，但对于他们的谈判也是极具挑战性的。于供应商而言，与老板的有效交流需更加审慎周全，注重策略性思考，具体而言：

1、报价必须合理并且具备竞争力

与其他客户角色的沟通一致，在与老板交流时，供应商不应追求绝对低价，也绝不能过于偏离市场行情。应强调产品的性价比与长期价值，并通过清晰、有说服力的报价方案及合同条款简化决策过程。此外，建立专业且值得信赖的形象，包括公司的资质、认证、成功案例以及在业界的良好口碑，证明产品或服务的价值及优势。

2、掌握竞争格局，助力老板赢得先机

借鉴内销中的“同行刺激法”，通过分析其所在行业的竞争格局、发展趋势以及政策影响等，向老板展示自身产品或服务如何能够帮助他在行业中获得竞争优势，至少确保不会处于劣势地位，为他的企业发展提供有力支持，并确保企业不会因选择你们的产品而受到负面

为什么客户细分如此重要？

细分允许营销和销售团队专注于对相同产品感兴趣的客户群。它还可以帮助公司了解他们的理想客户并产生引起共鸣的营销信息。

以下是细分客户的一些好处：

提高营销和销售业绩：细分确定最相关的客户群。它使您可以定制消息传递，产品供应和销售策略，以便它们与该受众产生共鸣并提高转换潜在客户的机会。

获得竞争优势：客户细分可以帮助你快速清楚针对客户的需求去服务，能够针对性的去解决客户所提出的问题，效率更高，从而提高自身竞争优势

改进产品开发：细分可帮助您确定客户痛点以及不同客户群的需求和偏好。您可以通过深入了解客户的独特需求和偏好来改进现有产品。

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户细分是确保您的产品、服务和营销材料满足客户期望的有效方法。有很多方法可以细分您的客户。了解要使用的客户细分类型有助于优化营销内容并更精确地定位客户。在本指南中，我们将为您提供客户细分定义，然后介绍七种类型的市场细分，并向您展示如何有效地使用它们。

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一、什么是客户细分？

客户细分是根据共同特征划分客户的过程。它允许您针对每个组发送特定于他们的兴趣、需求和偏好的消息。

在细分受众时，您可以考虑以下品质：
* 人口统计 – 年龄、性别和职业
* 位置 – 当地基础设施、零售商和气候模式
* 经济和社会因素——收入和生活阶段
* 行为偏好 – 兴趣、爱好和工作
* 技术偏好 – 客户使用的平台和设备

想象一下，一家销售运动鞋的公司。他们分析客户数据，发现他们有两组主要客户：
* Z世代年轻人，需要跑鞋锻炼的年轻人。
* 45 岁，喜好徒步旅行，想要耐用的户外鞋。

与其创建广泛的营销活动，该公司最好为每个群体定制和调整信息。比如，以年轻人登山的广告画面定位Z世代人群，以中年人在旅途中坚定前行的画面定位喜好徒步旅行的中年人群。

为什么市场细分如此重要？

细分允许营销和销售团队专注于对相同产品感兴趣的客户群。它还可以帮助公司了解他们的理想客户并产生引起共鸣的营销信息。

以下是细分客户的一些好处：

提高营销和销售业绩：细分确定最相关的客户群。它使您可以定制消息传递，产品供应和销售策略，以便它们与该受众产生共鸣并提高转换潜在客户的机会。

提高消费者参与度：个性化消息与您的客户联系更加紧密。这意味着他们更有可能打开您的电子邮件、评论您的社交媒体或关注您的号召性用语 （CTA）。

获得竞争优势：市场细分可帮助您发现利基或服务不足的细分市场，以便您知道要创建哪些新产品以及要进入哪些新市场。

改进产品开发：细分可帮助您确定客户痛点以及不同客户群的需求和偏好。您可以通过深入了解客户的独特需求和偏好来改进现有产品。

您可以通过CRM软件为您的客户联系人进行细分（客户画像）。最重要的是，细分您的客户可以让您个性化您的互动。像这样的定制方法会给客户留下深刻印象，并帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出。

推荐阅读：知客CRM增值模块介绍：联系人画像功能

7 个主要客户细分模型（附示例）

有很多方法可以细分您的客户。下面，我们将使用客户细分示例解释七种主要市场细分方法。

您可以将这些分段技术的组合用于不同的目的。

1. 人口细分

人口细分涉及根据年龄、性别、性别、收入、工资、婚姻状况、生活阶段和职业等因素将目标市场划分为更小的细分市场。这些是跟踪和形成买方角色基础的最简单因素。

以下是人口细分的工作原理，以一家鞋业公司为例：

年龄：不同年龄的人有不同的兴趣，并对特定的消息做出反应。鞋业公司可能会发现，18-25岁的跑步者对时尚的设计和新技术感兴趣，而年长的跑步者则优先考虑缓冲和支撑。

性别：您可能会发现不同的性别有不同的偏好。例如，女性跑步者可能更喜欢更窄合身或特定颜色的鞋子，男性则更喜欢耐用的鞋子。

收入：许多公司根据收入划分市场。高收入者通常更愿意为高品质和奢侈品牌支付溢价，而低收入者可能优先考虑可负担性。

职业：不同职业的人需要不同的产品。例如，鞋店可能会意识到其两个主要人口统计数据是需要工作靴的商人和需要时尚、舒适的鞋子的上班族。

通过根据人口统计数据细分市场，该公司可以根据每个群体的需求（也称为基于需求的细分）和偏好定制创意内容营销工作。

2. 行为细分

行为细分根据目标市场的行为、使用模式和对特定产品和服务的态度将目标市场划分为较小的样本。

要执行行为细分，您必须分析购买决策、客户忠诚度、购买习惯和产品使用率等活动。

以汽车行业为例，让我们看一些行为细分因素。对于此行业，您可以将客户细分为以下类别。

使用率：许多公司根据客户使用产品或服务的频率对客户进行细分。例如，您可以将那些长途驾驶工作的人归类为高使用率客户，而不是每周开车一次的人。针对高使用率客户的营销工作将集中在耐用性、燃油效率和舒适性上。而对于低使用率的客户，消息传递将是关于可负担性的。

品牌忠诚度：忠诚度是指客户对一个品牌的忠诚度或依附程度，这可能是由于情感依恋、积极体验或其他因素所导致的。一旦公司确定了其忠诚群体，它就可以使用策略来继续取悦客户，例如奖励计划和独家折扣。

购买行为：不同类型的客户具有独特的行为。有些人会寻找最优惠的价格并购买打折产品。其他人将根据位置和可用性进行购买。了解这些行为可以针对每个细分市场提供有吸引力的消息传递。

场合：基于场合的细分是行为分割的一个子集，它着眼于行为在不同场合的变化。例如，汽车制造商可能会针对不同场合定制营销信息，例如针对需要家庭友好型汽车的新父母，或者针对为第一份工作寻找实用汽车的年轻人。

分析客户的行为模式将帮助您预测他们未来的行动。然后，您可以预测他们的需求，并为他们提供他们将购买的产品和服务。

3. 地理细分

地理细分涉及根据位置、地区、气候和人口密度等地理因素划分客户。这种方法认识到，客户的需求和偏好可能因他们居住的地方或他们目前所处的位置而异。

地理细分对于特定的营销活动非常强大，例如，星巴克应用程序会向客户发送有关特定位置优惠的通知。

以下是销售滑雪设备的公司的地理市场细分示例：

位置和气候：在合适的情况下，根据他们的地区和当地气候对您的客户群进行细分。对于一家销售滑雪设备的公司来说，这将居住在滑雪流行地附近的客户分开。

靠近关键基础设施：考虑潜在客户离他们使用产品的位置有多近。例如，您最好将山地自行车营销集中在山区附近地区，而不是平坦的城市。这种细分有助于根据便利性和可访问性定制消息传递。

人口密度：地理细分的另一个因素是有多少人生活在一个地区。这有助于您定位人口较多的地点，以最大限度地提高营销工作。您还可以通过特定的促销活动专注于目标客户（如滑雪爱好者）更集中的区域。

季节：地理细分的一个子集是季节性细分，它解释了购买习惯在一年中的变化。例如，一家夏季需求较少的滑雪公司可以在这段时间内提供折扣，以便在淡季产生收入。

这些细分允许您确定将营销工作重点放在何处。这对于促销和实体广告（如广告牌和当地零售店）特别有用。

4. 心理细分

我们可以将心理细分定义为根据生活方式特征、价值观、态度和兴趣划分客户群体。

让我们看一下心理因素，以一家销售户外探险装备和服装的公司为例。

生活方式：生活方式是影响购买决策的最大因素之一。例如，生活方式活跃的顾客更有可能从户外探险商店购买。基于此，该公司可能会针对对远足、露营或其他户外活动感兴趣的人。

态度和价值观：客户的价值观会影响他们购买的品牌。例如，一家公司如果确定喜欢环保和可持续产品的客户，可以调整其营销工作，以突出其对环保商业理念的承诺。

个性特征：户外零售商在其客户群中发现了两个关键群体，即寻求刺激的人和自然爱好者，可能会吸引寻求刺激的人的探索感或爱好者的惊奇感。

兴趣爱好：一个人的兴趣可以驱动他们的购买决定。公司使用这些信息来定位客户。例如，他们可以开发专门的装备或新的品牌定位，以迎合对水上运动感兴趣的目标受众的一部分。

心理细分可帮助您创建与客户的价值观和动机产生共鸣的有针对性的广告，并增加吸引他们注意力的机会。

分析心理信息还可以帮助您在简单的人口统计数据之外更深入地了解您的客户。通过创建详细的买家角色，可以创建更有效的沟通并提高客户参与度。

5. 技术细分

技术细分考虑了技术影响客户行为的事实。这种形式的细分对于软件公司和设备制造商等科技公司尤其重要，但它在每个行业中都很有用。

影响技术细分的因素包括设备使用指标、在线行为和偏好以及消费者采用新技术的可能性。

以下是销售智能家居自动化系统的公司如何使用技术细分来定位客户群：

设备使用情况：分析设备使用模式可以发现在智能手机、平板电脑或其他设备上花费大量时间的用户。对于智能家居零售商来说，这些数据可能有助于发现客户更有可能接受他们可以通过设备控制的智能家居系统。

在线行为：客户的在线行为可以说明很多关于他们的信息。经常在电子商务平台上在线购物或研究产品的人可能更容易接受在线营销工作。

平台偏好：人们使用不同的社交媒体渠道和数字化平台。通过确定关键客户群，公司可以将客户定位到他们花费最多时间的地方。

技术采用：技术爱好者更有可能尝试新技术，并且可能更容易接受营销材料。通过检测这些细分市场，智能家居公司可以通过符合他们偏好的广告产品和服务来定位他们。

随着世界变得越来越数字化，技术细分变得越来越重要。它可以更轻松地决定在哪些数字平台上投放广告，揭示有关客户资料的其他见解，并改善客户体验。

6. 公司细分

公司因素与组织的行业、公司规模、位置和收入有关。在企业对企业 （B2B） 领域，公司细分至关重要，因为它可以识别客户的需求如何根据他们所代表的公司而有所不同。

以下是销售客户关系管理 （CRM） 软件的公司的一些细分市场示例：

行业：根据行业对B2B客户进行细分至关重要，因为每个行业都有不同的要求，挑战。例如，广告行业CRM提供商可能会为该行业开发专门的功能（如广告点位的上下画管理）。

公司规模：大型和小型企业有不同的需求、预算和可扩展性能力。基于这些因素，CRM 提供商可能会提供不同的定价计划和支持选项。它还可以提供可定制的功能，例如企业的跨部门协作功能。

位置：针对特定地区和国家/地区的公司非常重要，这些行业在当地法规和文化习俗中有所作为。在国际营销时，考虑不同地点的语言偏好也很重要。

财务因素：这决定了目标公司确定预算分配的优先事项，不同公司因财务因素所选择的产品类型很可能是不一样的。CRM 提供商可能会识别高收入企业并为他们量身定制综合解决方案，而对那些预算很低的企业则推出轻量化产品。

公司细分可帮助B2B公司为不同行业和规模的公司识别营销理念和产品开发并确定其优先级。通过了解目标公司的要求，可以制定有针对性的销售和营销策略，从而提高转化率。

7. 交易细分

交易细分是指您根据客户对公司的潜在价值将客户分成几组人。它有助于生成更高生命周期价值的目标客户 - 这是最重要的销售绩效衡量标准之一。

一些因素包括客户每笔订单花费多少以及他们下了多少订单。

让我们看一下以下几点：

购买频率：将经常购买的客户与偶尔购买的客户区分开来至关重要，因为他们更有价值。公司可以为这些客户提供独家折扣和建议或忠诚度计划，以鼓励更多的重复购买。

平均订单价值：虽然频率很重要，但它并不是推动收入的唯一因素。例如，每年花费10,000元客户将比每周花费50元的客户带来更多的收入。

购买历史记录：通过分析客户的购买历史，可以确定他们是否有特定的购买偏好。例如，他们可能只在一年中的某些时间购买，或者只对某些产品类别表现出兴趣。然后，可以将具有相似偏好的客户分组，并与他们分享更有针对性的营销材料。

交易细分很重要，因为它可以帮助您专注于最有价值的客户群的客户保留。对于需要优先考虑关键客户的客户经理来说，它特别有用。

创建有效的客户细分策略的提示

以下是使您的细分策略保持在正确轨道上的方法。

设置细分目标

第一步是了解您要通过市场细分实现的目标。设定有效销售目标的最佳方法是使用SMART框架，其中目标是具体的，可衡量的，可实现的，相关的和有时限的。

有效收集信息

市场研究变得越来越容易，但您的数据需要高质量且组织良好才能有效。强大的CRM软件（如知客CRM）可以帮助您轻松收集，组织和跟踪关键细分。

不要使细分太小或太专业

创建太小的细分组将降低营销工作的投资回报率 （ROI）。相反，运行数字并确定您必须在针对不同细分市场的营销上花费多少预算，然后专注于具有更多覆盖范围和更高投资回报率的群体。

定期更新细分

细分过程应该持续进行。每半年留出时间，以确保您的细分市场准确无误。市场上可能已经发生了技术或优惠的转变，您可以通过新产品或营销内容的转变来解决。

检查新兴细分市场

新的细分市场总是如雨后春笋般涌现。您所在行业可能有新技术或产品。同样，您的客户可能对其他产品产生了更深的兴趣，您可以将注意力转移到这些事业上。

结语

客户细分对于磨练营销策略和增加销售收入非常有用。若要有效地使用客户细分，我们建议利用以上尽可能多的模型。诀窍是继续研究并尝试了解您的目标客户，找到能提供最佳结果的策略。

前的社会与市场经济形势对比之前已经发生了重大的变化，人们的消费观念和购买行为也有了极大的改变。现在，消费者早已由受限于制造商的“被动消费”，转为通过多渠道的理性分析及比较来选择真正适合自己的商品，消费者及购物者已经越来越成熟，也越来越具有个性了。下面这些客户的发声，所反映出的就是消费者对产品“千篇一律”的不堪容忍和渴望展现自我个性化需求的真实心情：

类似的“声音”还有很多，尤其是在当下这个互联网与信息爆炸的时代，人们可以获取到各种各样的信息，这也让他们产生或发现了更多个性化的需求。现在的市场表明了一个道理：消费在当前的市场上不再是制造商所想象出来的形象，而是个性鲜明且存在巨大差异化的个体或终端。他们会利于互联网强大的信息网，和各种评价网站、自媒体平台，以及社交口碑无所拘束地分析产品间的微小差别，从而在琳取满目的商品或服务中找出能满足个人需求和诉求的产品。用营销专家耶尼斯·普雷尔(YiannisCabriel)和蒂姆·兰格(Tim Lang)的话来说，消费者会在商品之间的差别性上大做文章。他们会寻找这种细微的差别，记住并在心中认同这种差别。卡夫(Kra)食品公司市场部副经理乔尔·韦纳尔(JoelWeiner)说，“想象中同质的消费者已经不存在了、他们都是拥有几种特征的综合体”。

当然，该趋势改变的不仅仅是客户或消费者，受冲击更大的是为他们提供服务和产品的商家或制造企业。作为营销的终极因素，客户的这种转变正在深刻地改造着消费阵营的结构--市场需求日益细化，甚至正变得“支离破碎”！换句话说，“只在黑色中挑选”(亨利·福特)的时代已成为永远的历史。今天，只要存在两个以上的客户，需求就会不同。在这样的需求结构下，任何一个企业都不能单凭一种产品或一个品牌来满足整个市场的所有需求，我们必须学会辨认形形色色的客户！认真分析他们的需求并提供针对性的产品或服务。

也就是说，客户和市场细分已成为当前企业赢取市场和有效竞争的关键。这也解释了近来市场上出现的奇特景观：一方面厂商为了获取市场份额或覆盖率制造了大量的通用产品，并通过价格战、广告战等策略让竞争市场“战火连绵”，另一方面客户的很多需求又得不到满足，期待着更符合需求的产品上市；一方面感到生意难做，另一方面又有很多生意没人去做。造成企业骑驴找驴，甚至不知所措的重要原因，正是许多企业缺少对客户和市场细分的意识。

那么，我们该以何种指标来客户进行细分呢？客户细分后，我们又该如何将不同的客户归集成一个个细分市场呢？这些市场的吸引力又如何评估？我们该选择哪些客户作为目标市场？从何进人? 当然，细分客户并非一段赏心悦目的休闲旅程，其间当然会有山川秀美，鸟语花香，但也布满了湍流暗礁，不测风云，以致让您面对挑战、风险难以通过。但，不管如何在当前这个个性和绝对买方市场的年代，细分客户已成为任何商家都不容逃避的“战略征程”。我们必须尽早上路，而且还要跑得又快又稳，否则在这个日新月异的市场环境中，只能被淘汰!