餐导读
从“增长黑客”到“消费者运营”、从“会员经济”到“体验经济”、从“用户圈养”到“私域运营”，越来越多与“用户经营”相关的概念不断涌现，其背后是企业认知边界和增长逻辑在新消费时代被重新构建，用户经营成为企业增长的核心驱动。（引用自36氪的朋友们）
< class="pgc-img">僧多肉少的局面促进了用户经营的重要性，餐饮业亦然。
而用户经营第一个决策点便是持续拓展新客源还是提升老客源的复购率？
江湖数据显示：
1、获得新客户的成本是维护老客户的5～10倍；
2、一个满意的客户会带来8笔潜在生意，不满意的客户可能会影响25个人的购买意愿。
数据表明，新客户相对成本更高，老客户对新客户影响较大，因此，在存量时代大背景下，增加客户，提升客户的复购率，也成为众多地方头部餐企布局的重点。
如何让消费者对品牌保持黏度，如何提高“复购率”？
本期头部餐考将为您解读地方头部餐企的“复购”经营之道！
第174期
文｜头部餐考员 晓知之
复购策略的本质是什么？
大多数头部餐饮早期“跑马圈地”，凭借快速渠道扩张维持企业增长的粗放式成长阶段逐步离场，“用户短缺”的存量竞争将成为大消费行业的“新常态”。在新消费时代下，如何围绕“人”做文章，成为关键议题。
这也就意味着，中国的餐饮行业正在从“流量为王”时代，全面转向“管理为王”时代。餐饮品牌“管理”的重点就是用户经营，而用户经营的结果呈现就是顾客的复购——用户除了来的次数足够多，更主要的是频率要足够合理。
那么，复购频次的标准是什么呢？以“月”为单位，来进行判定：
- 快餐复购频次，以每个月不低于2次为标准；
- 中餐复购频次，分为三个标准型：
- 高频复购型：一个月两次，也就是说两次消费时间间隔在一个月，这一类型对品牌忠诚度较高，但这些人吃烦的概率也大，这会影响复购频次的健康度；
- 中频复购型：一个月来一次，属品牌忠实回头客，复购重点经营人群；
- 低频复购型：两个月来一次，顾客已在流失边缘，我们重点便聚焦在“客户唤醒”层面。
其他复购频次虽然也存在，但是价值有限，我们日常需要花心思的地方，正是这三个指标背后的复购人群。
那么，如何围绕不同人群进行复购促进？
其本质又回归于品牌用户经营的综合实力上。有部分餐饮品牌，通过“杀鸡取卵”的方式，借储值、二次进店优惠等售端留住顾客，不但成本居高不下，且不一定有消费黏性。
这也说明了，流量红利之后，存量时代，餐企必须从多维度出发，精细化经营用户，来促进复购率提升。
为提升复购，地方头部餐饮品牌
都在怎么做？
01
解家河南菜：升级迭代有效占领市场，
让客户从“雨露均沾”到“只此一瓢”
【解家河南菜】成立于1996年，这是一个有家乡情怀的餐饮人为逐渐没落、边缘化的河南菜正名，寻找出路的23年，但是更可以说是一个地方中餐品牌摸索前行，逐渐找准定位，成长为区域市场领导品牌的23年。
其面向客户的品牌精细化运作策略有三：
1.适应需求变化顺势迭代，聚焦且强大
从多品牌混战抢占市场，再到品牌重塑，回归品类，聚焦于“老家河南菜”，再到第三阶段进行地方餐饮头部布局，从做加法，到做减法，从服务老家一个区域到服务河南人，展现河南地方菜文化，解家河南菜的迭代过程，完成的是从聚焦品类到品类王的裂变，是客户心智中品牌独特价值的运营。
2.场景化体验，给客户带来地方文化归属感
河南是中华文明、中国烹饪文化的发源地之一，历史悠久，文化底蕴深厚。【解家河南菜】在传承与发扬豫菜的同时，在品牌文化中塑造具有地方民俗历史特色的场景化体验。
2020年，【解家河南菜】获得郑州“城市美食名片”的称号，品牌在用餐体验中，除在匠心打造地方美食之外，还将独特的老家味道、独特的河南文化积淀构筑在地符号传递给消费者，【解家河南菜】向消费者传递的已经不仅是美食，更是情感、文化的链接与共鸣。
3. 开辟“南湾鱼”爆品先河，深度挖掘地方菜品
【解家河南菜】爆款菜品“南湾鱼一鱼两吃”——鱼头红焖、鱼丸清炖，在郑州的豫菜市场，曲线找到自己的独特爆品定位。同时统一【解家河南菜】的产品边界：只选河南的食材，只做河南的菜。在菜品创新方面，解家每年坚持“挖掘河南特色食材，传承民间拿手好菜”的河南十八地市系列探访活动，品牌菜单储备库已经累积有600多道新菜，让【解家河南菜】真正成为“品类之王”并持续增长。
< class="pgc-img">02
淮安【蒲园】：挖掘淮扬菜细分市场，
以“独家品质”赢得客户青睐
就像“别人家的孩子一样”，为什么排队的都是“别人家的餐厅”？
小编认为，其原因有二:一是菜品大同小异，缺乏竞争力，二是品牌符号不鲜明，顾客记不住你。而促进复购最重要的一点，便是让顾客记住你是谁。
淮安《蒲园》立足淮扬菜品类红海市场，却通过战略区隔，将淮扬菜品类再细分，实现品牌突围，它是怎么做的？
1. 品类战略性细分，挖掘红海中的蓝海
淮扬菜为中国传统四大菜系之一，而淮安又是其主要发源地，本地市场淮扬菜品牌佼佼者众多。但对于将蒲菜上升到品类细分的战略层面，市场仍处于空白阶段，甚至尚未有一个真正意义上的强势占领某一类细分品类的淮扬菜品牌。即“市场中有，心智中无”的状态，蒲园将“蒲菜”由淮扬菜代表菜的战术层级，转化到淮扬菜细分品类的战略层级，即升级到品类战略的层面上。对“蒲菜”的定义不再是简单的一个爆品，而是一个全新的物种，一个全新的品类。
2. 集中优势资源，实现战略目标
1）价格段占位：淮安淮扬菜各价格段的品牌占比，截止2021年9月，100元以下的占比超过80%，价格段撕咬激烈，100-120元中端价格段占比不足10%，竞争还处于相对蓝海的阶段；
< class="pgc-img">2）供应链把控：在淮安，天妃宫月湖所产蒲菜品质最优为共识。【蒲园】创始人祖祖辈辈靠在月湖以种植蒲菜为生，其可以从上游供应链的根本上把控品质，撬动市场，其他品牌没有机会也没有实力竞争。
3）“蒲文化”场景化体验：蒲文化”场景空间是淮安餐饮市场首次提出，以蒲菜小景，蒲叶制品等打造具有本地饮食文化特色的场景化消费体验。
4）央视上榜提升品类背书：品牌企业创始人受邀接受包括央视《味道》节目、淮安人网等多家媒体的专访，天妃宫月湖蒲菜更是在2018年被江苏省评定为“淮安市十大地标美食之一”。
< class="pgc-img">“蒲家味道千年传承”，【蒲园】就是从蒲菜品类的“根”上去挖掘，为品牌构建强大背书，最终让【蒲园】“天妃宫月湖蒲菜”进入消费者心智，也成为淮安餐饮市场的“精致淮扬菜”新标杆。
＋
结语
互联网经济下不乏抓住某个消费需求一窜而红的产品和品牌，然而需求的快速变化意味着爆款产品的短命。原本的消费者旅程被彻底重构，可诞生消费触点的场景变得分散且多元，因此，精益化用户经营的重要性也在日益凸显。
如何提升复高率？不是单一维度的话题，产品品质、服务质量、消费体验、品牌文化等都将是影响复购率的主要因素，更是一个不断循环迭代的过程。而复购率的提升，核心还是围绕客户变化，市场需求变化，创建良好的品牌形象和口碑，提高客户对品牌的忠诚度，从而建立起更为坚固的护城河。
牌做私域流量的阵地很多：个人号、朋友圈、企业微信、社群、公众号、小程序、直播等等。毫无疑问，社群是其中门槛低、成本低、成效快的优质渠道。微信每天新建几百万社群，但拉群就“死”是最大的难题。所以那些用社群创收高业绩的品牌是怎么做的？在这里，你将看到：
1、四线城市连锁品牌，如何玩转社群营销？
2、为什么“下沉市场更适合做私域流量”？
3、为什么越来越多商家，正逐步获得脱离平台的能力？
“五环内的人不懂拼多多。” —— 拼多多·黄峥
社群，正逐步成为实体商家的刚需。
西贝常用的社群营销在节假日做秒杀，引流到企业微信群。
他们在母亲节做场社群促销活动，12小时，群内总流水达12.5万，共向企业微信社群引流7000+人。
而乐凯撒更是早早入局企业微信，做群友享暗号特权、进王者群参加【王者擂台赛】有奖等，花式社群营销。
他们在不定期活动中售出了54万张券，其中80%来自私域流量；更大胆预测，当企业微信用户达到100万时，单月复购营业额将超过850万+！
今天的案例，来自四线城市连锁品牌，它在下沉市场也把社群营销做到极致。从0布局私域，疫情期间私域营占比30%；通过社群，2个月引流到门店3263人，客单价70元。
它到底是怎么做的呢？对于高频刚需、依赖线下的餐饮实体店，怎么做私域呢？下沉市场怎么做私域？一起来看看吧。
该餐厅已在当地开了7-8家直营店，客单价70元，300平的门店，日营收能做到1.6到2万
。但在疫情零创收的冲击下，他们也不得不关掉一家门店，裁减人员。
线下生意不行，只能打线上，但外卖平台扣点又高，没做过私域流量的他们，等于从0开始。疫情期间，门店营业额全是由外卖贡献，而私域流量的营收能占到总营收的20%-30%。
01、拥有8万会员，仍要做私域
把私域和会员划等号，这是很多人对私域的误解。
就像今天这个品牌，拥有7-8万的注册会员（2万充值会员），而该地区也就30万人口，这个会员数并不低。
但这次疫情，让他们意识到没有一个和用户强链接的东西，即便有现成的会员也无法去反复触达、沟通。于是他们就想到了私域流量和社群。
拼多多黄峥曾说过：“五环内的人不懂拼多多。”在不同城市、不同市场做生意的逻辑也是不同的。
在三四线城市，前期再火爆都没用，最终看的还是复购率，比如一个月消费4次叫铁杆顾客；一个月消费2次的，叫忠实顾客，该品牌的店里，忠实顾客占比超过了60%。
当有了自己的社群服务后，才能更好地维护这部分顾客。
02、私域营销：公众号+社群+客服号
既然做私域流量这么有效，那么如何设计从线上引流到顾客最终到门店的整个流程呢？
第一步是引流，在微信公众号、微博、会员等多个平台宣传外卖自配送、引导添加客服微信号等，获得第一波私域流量。
左：公众号文案；右：社群引流
虽然公众号、微博这样的公域流量，曝光度会高。但相对而言，引流到私域流量里，很快就能得到反馈。
比如，520霸王餐海报，会在公众号、客服个人号同步传播，最终都会引流到社群里，顾客只有进群才能享有抽取霸王餐的机会，要先扫码添加客服微信号，再进入微信群领取相关福利。
而顾客进入微信群后，小助手会发布抢红包规则，抢到红包的要转发海报到朋友圈，进行再次裂变。
520霸王餐活动与“私域”联动营销
引流到社群后，用户会马上收到一条入群欢迎语。
安利了招牌菜无骨酸菜鱼，一年卖出5万份；接着告诉新入群用户活动玩法和时间。
入群欢迎语
每天上午群里都被“签到换积分”刷屏
1.上午7:30-11:00为签到时间，签到可获5点积分，积分可兑换礼物或抵扣现金，比如满50积分，领取9.9元秒杀菜品等；
2.满500积分还可以兑换MAC口红一只，价值170元
签到积分刷屏
签到积分活动目前是效果最好的，签到积分的核销率能做到40%-50%，客单价会稍微拉低到55元左右，但整体促活效果，却出乎意料的好！
除了引流、促活，也得有裂变，比如拉新前20名，可以领取30元代金券，
拉新第一名还赠送啤酒等，以此来引导顾客拉更多人进群。
拉新前20名，可领30元代金券
03、“客户经理”服务私域客户
该品牌私域流量主要有，客服个人微信5000多人、8个社群4000人。
此外，每个门店配备了“客户经理”，负责添加顾客微信、和顾客互动，或处理订餐等事务，并配有如赠送菜品、打折等权限。
顾客在社群里咨询、反馈菜品
当然除了客户经理的日常维护，店长、老板被顾客@时也会及时与顾客进行互动。
如果是在平台上，顾客不满意直接就差评或投诉；现在在私域里，可以直接顾客沟通，反馈更快、负面影响也相对较小。
04、公域营销：自媒体+网红KOL+线下广告
做了私域运营，公域营销也不能放下。
除了自媒体合作投放，官方渠道的抖音号、快手、小红书也同步开通。
此外，线下广告位也同步铺开，比如商场LED大屏、电梯、公交车广告等等，全渠道铺开品牌的知名度
线下广告
同时，在大众点评上也会做营销，并邀请当地的抖音网红KOL进行宣传推广。
近几年国潮风崛起、汉服大热，恰逢端午，餐厅和当地汉服协会跨界合作组织一场营销活动。
只要与门店里的汉服小姐姐合影，即可领取30元代金券。
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端午跨界营销
05、总结
无论是知名餐饮连锁品牌西贝、乐凯撒，还是四线城市的连锁餐饮，我们都不难发现：
1.线下实体餐饮，正在一点点“偷”走外卖平台的流量！
2.平台里越来越多的商家，正逐渐具备脱离平台的能力！
平台解决的两大问题，客源和配送：平台高额抽成让小商家苦不堪言了，而配送问题也有了更多解决方案；
如今，随着商家私域流量的崛起，和各个传播渠道红利，私域所贡献的营收百分比也在稳步攀升。
另外，商家在私域运营上，也开始采用社群积分、邀请排行等，原先需要开发能力或平台才能做的玩法，现在都也能通过低成本的社群管理工具轻松实现。
这里不得不提一下火把小助手，除了群积分、邀请排行，还能做群精华收录，打卡签到、活跃游戏互动等众多玩法，低成本实现营销目的。
这也从另一方面，为所有私域运营者赋能，提供更为便捷、高效、低成本的营销解决方案。
如何在社群内，2天带动14w+人气直播？
如何把一款瘦身产品在朋友圈卖疯？
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文笔者通过对一个真实的营销案例进行复盘，向大家介绍了一元拓客模式，这种模式可以直接套用在各种餐饮店的营销推广中。
（ 吾老湿：本文是新鲜出炉的引流真实案例，关于引流的文章以及案例，公众号写过很多，本文是写引流的最后一篇，以后不再写关于引流类型的文章，因为引流始终是营销中最表层的东西。）
4月26日，我接到了我们团队中廖志辉（我们一般称其廖总或老廖）的仓促电话，老廖说我们的客户有营销需求，我说好啊，我们的客户有需求，我们就给他方案呗，你支支吾吾的干什么呢？
老廖说：“这个客户想要在五一上线一个促销活动，让我们出一个方案。”
我说：“老廖啊，你知道今天几号了吗？五一做活动，你看看今天多少号了？来得及吗？不用出方案，不用商讨细节，不用设计海报吗？到时候活动没效果，岂不是砸了我们的名声？”
老廖说：“我知道时间可能比较紧（这根本就是没有时间啊），而且还有一个问题是客户是新疆人，中文没有很流利，所以沟通起来可能会费劲一些……”
我只能说：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋！”
我们客户的餐厅名字叫“买买提新疆歌舞餐厅”，已经开业有一年多了。去年的生意还是很不错的，好的时候一天也能够达到一万多，差的时候营业额也有六千七。店铺的日盈亏平衡点是四千元。
但今年行情出问题了，过年后生意开始下滑，从最开始的七八千下降到现在的两三千。当然，周末的时候会好一些，能够达到七八千，但是综合下来还是没有赚钱的。
他们除了开业的时候，做了一些活动，此后再也没有做过营销活动。但现在眼看着生意越来越差，内心捉急啊！原本也没想着五一做活动，因为此前没做过，而且五一生意一般不会差。
但这次不一样啊，她希望能够通过五一扩大宣传，给门店做进一步的增长，为后面的生意铺路。
这个想法，我是认可的，因为生意好的时候，就越是要做营销的，不然真等到你没有一丝人气的时候，再做营销促销那就真的晚了。
一、 营销思维切入口
因为时间非常的赶，而且客户只想要引流的方案。所以我也没有必要从什么品牌定位、门头改善、服务细节抓起，一切的核心就是围绕着高价值的“引流”着手。
我问顾客三个问题：
（1）你的客单价是多少？
——客户：60~70元之间
（2） 把你的菜单给我看下。
（3） 把你卖的最好的6款产品图片发给我，并注明菜名、价格。
卖的最好的产品分别为：
- 大盘鸡，价格68元
- 羊肉串，5元/串
- 羊蝎子，98元/锅
- 馕坑羊排，88元
- 干煸炒面，22元
- 新疆肉馕，29元
大盘鸡
羊肉串
在了解了以上的信息之后，我就已经有大概的方向了。
一般的老板，做活动通常只会两种办法：
一种是打折，这是大多数老板做活动时通常的解决方案，比如：原来的这个老板就想着6.8折。
在老板看来，餐饮的毛利也就60%，出去房租水电、员工开支，餐饮的毛利能达到30%就已经很不错了，所以打6.8折确实都没有赚钱的。
确实是如此，比如海底捞2018年的营收是160亿，但纯利只有16亿，利润率只有10%左右。但问题是，打折能够刺激到顾客吗？对顾客有吸引力吗？人家消费者才不管你的成本是多少，能赚多少钱。
在我看来，打折是一种低级的促销方式。
如果你是营销人，你也给客户出打折的方案，那只能说明你是一个懒于思考的人。
还有一种是降价，比如：把上面的大盘鸡，羊蝎子降价卖——比如大盘鸡原价68元，直降为48元或者38元；把羊蝎子从88元下降为58元来卖。
就像前段时间，有个咨询我的客户就是这样操作的：
无论是打折还是降价其实都没有什么大问题，问题在与你的活动不仅能够刺激到消费者同时还能够做着活动不亏损，这才是好的活动方案。
但无论是打6.8折还是88元降价58元，都无法做到这样的商家与消费者的平衡点，做不到双方共赢的局面。
那我是怎么做的呢？
二、一元拓客模式
我最终给出的方案是：1元吃16串新疆鲜嫩羊肉串！
这里分析以下几个问题：
- 为什么是把羊肉串拿出来做活动？
- 为什么是16串？
- 为什么是1元？
1. 为什么是羊肉串，而不是其他的大盘鸡、羊蝎子呢？
这里考虑到两个因素：一个是成本问题，一个是认知问题。
（1）成本问题：做活动要考虑到商家的成本。
如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动，你要怎么让利呢？可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗？
这当然行不通，因为客单价只有60~70元，你把这两个直接降价一元卖，你肯定是亏本的。你是做活动，而且是五一的活动，不是开业活动那个，你没有必要一定要亏损着做活动。
当然，也有一些营销人出的方案根本就不会考虑商家成本问题，只会想着自己的方案能不能达成最终效果……
那如果是把大盘鸡降价为48元，把羊蝎子降价为58元来卖？
这当然也是不可取的，因为这样的促销力度根本无法刺激到顾客的心里。
（2）认知问题：做活动的产品要具有认知优势
- 想到火锅，你优先想到重庆火锅或者成都火锅；
- 想到饺子，你想到的是东北饺子；
- 想到炖汤，你想到的是广东炖汤；
- 想到新鲜牛肉，你会想到潮汕的牛肉；
- 想到羊肉串，你会想到新疆的羊肉串。
对于顾客而言，想到新疆的餐厅，会想起什么呢？
——大部分会想到羊肉串、大盘鸡。
做活动，一定是把自己本店具有认知优势的产品拿出来给到消费者，因为这样的产品对顾客具有认知价值。
羊蝎子对新疆餐厅没有认知优势。
2. 为什么是16串呢？
我给的最初方案其实不是16串，是51串。五一节，所以51串，对应着节日。
当然，51串羊肉串，不是一次性直接送，而是分次数送：第1、2次消费送5串，第3次消费送10串，第4次消费送15串，第5次消费送16串。
——也就是5+5+10 +15+16=51串，一共锁住其5次消费。
但是，客户不认可，他觉得成本太高了，因为羊肉串是他们从新疆空运而来的，所以羊肉串的成本很高，这样做会亏损。
后来，我就把51串改为16串，分3次送：第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，能够锁住其3次消费。
但是客户还是不同意，她说：“我只能一次送2串，送多了就没有的赚了。”这时候，我就很无奈了，我得说服我的顾客采用我的方案，因为送两串根本刺激不到顾客！
然后，我就开始了说服之旅：
我：“你店铺的客单价是60~70元，对吗?”
她：“是的。”
我：“进店消费的人，只有一个人消费的情况多吗？”
她：“几乎没有一个人来吃的，至少都是两个人来消费的。
我：“那平均一桌的客单价是120~140元，对不对？”
她：“是的。”
我：“那如果店铺活动是全场6.8折，你可以接受吗？”
她：“可以接受。”
我：“一桌的客单价是130元，6.8折就是88元，让利给顾客42元，那为什么送5串羊肉串，5*5=25元，你就不肯送呢？觉得会亏损呢？”
她：“好的…….”
大多数商家愿意打6.8折让利给消费者，却不愿意送5串羊肉串，总共25元的东西，这就是思维的误区。
因为店铺的装修足够华丽，并且在商场的11层，会有人为着5串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店铺，不再消费其他的吗？
这几乎不可能。
即使真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，不再消费其他的东西，那就看比例，如果100个人有存在1个人，那活动就是可以做的。
所以，做活动的时候，设计活动方案的时候，要记住的是你的活动福利：要让顾客明确的知道活动的利益（一元吃16串羊肉串）。
同时商家要具有确定性的赌性或者说概率（可能就是存在只消费五串羊肉串的人），自己心里要明白存在这种情况的概率。
说到这里，很多人可能会说：“吾老湿，你这有点套路消费者行为哦！”
你说1元吃16串，但是明明要分3次消费才行，如果顾客到店发现一次只能吃5串，岂不是心里会不爽？
我的回答是：可能会不爽，但你要明白，活动的目的是什么？
活动的目的是引流，如果你说免费送5串，那肯定没有16串来的吸引力大；但是如果一次性送16串，我的店铺就会是亏损。
而且，你要明白的是：引流的目的是体验，留存靠的是口味与服务。
很多人不明白的是：引流的目的是给顾客一次体验的机会，也只会给你一次机会，消费者到店之后，能够让他回购的原因只能是产品质量和服务体验。
只要你的口味不错，体验好，你送5串还是16串，消费者都是会复购的；相反，如果你的口味差，即使你是16串，人们依然会弃你而去。
餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业。
况且，我们是真的送16串，只是没有一次性全部送，讲道理的话，我们也是没有欺骗消费者的哦。
3. 为什么是1元？
为什么是1元，而不是直接免费的送呢？
其实1元就相当于免费，但是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍惜的。
对于商家而言，1元和0元区别不大，反正1元也不会增加营收；但对于消费者而言就不同了，这是我花钱买的，他就一定会去消费，即使付出的成本很低。
这就是沉没成本的运用，无论是线上还是线下都一样。你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就一定会线下来消费。
1元多的不是一元钱，而是顾客付出的行为成本。而且支付1元钱还能够拿到顾客的微信。
也就是说这1元钱不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好友，发个1元的红包或者转账给店主。
通过这样的手段，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友，这就为餐厅后续的朋友圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备。
除此之外，我们还有第二个福利：进店消费即送新疆自制奶茶一杯。
这个怎么送呢？
原来店主是这样操作的，就是店内顾客加微信好友就可以送，但我觉得顾客付出的成本太低。所以，我的方案要求是：顾客必须转发海报至朋友圈才能送。
已经是好友的，直接转发；不是好友的，先添加好友再转发；不愿意转发的就不送，凭什么不付出成本，就要给你送福利呢？
也就是说：你赠送给顾客的福利，一定要让顾客付出某种行为成本。
这个行为成本可以是支付1元钱，可以是帮我们转发海报，可以是分享给好友，可以是集赞，但一定是要让顾客付出行为上的成本。
此外，所有拿来做活动的产品，都要能够符合消费者的认知优势。
比如上面的新疆自制奶茶，原来我是打算送巴坦木乳的，因为这个产品的名字就符合新疆的调性，也更具认知价值。
但老板说巴坦木乳没有了，然后才送奶茶的，但即使送奶茶，你也要说突出是新疆自制奶茶。而且再海报宣传上，我们把羊肉串的价值感凸显出来，就是新疆空运羊肉，我的羊肉是新疆空运过来的，所以一串5元，所以我的羊肉串吃起来更美味（即使是心理暗示）。
这就是整个活动设计的逻辑。
但这个活动确实是可以优化的，因为时间实在太赶了。
26日，晚熬夜写方案（方案包含文案，以及后续的锁客模式，锁客我就不写了）
27日，和客户敲定细节优化
28日，让设计师设计宣传海报、店外大海报、优惠券
29日，印刷物料
30日，物料打印出来，送到门店。
所以，这个活动其实很仓促，很多东西其实可以做的更好。
活动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提升5倍，比去年五一节的营业额增加了3000元。
客户表示挺满意。
后续的工作可能会围绕品牌的定位（歌舞餐厅现在没歌舞……）、产品结构的优化（她的菜单形式就有问题）、服务体验的提升，会员制度的完善……
一元拓客的模式，其实很普遍，也是比较有效，比如说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接套用。
总结一下就是：
- 拿出一款产品直接1元低价引流（伤其十指不如断其一指）
- 利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特点）计算概率
- 做活动的产品要具有认知优势（新疆羊肉串就是更出名）
- 每一个环节都要让顾客付出行为成本（不然为什么你要送福利，你又不是搞慈善）
#专栏作家#
吾老湿，公众号：营销学习社，人人都是产品经理专栏作家。专注消费者“行为设计”研究，品牌策划及门店增长策划专家。
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