饮八大定位系统
知乎上有位做餐饮的朋友问，新开一家餐饮店怎样去做，市场定位。我说说我的一些想法：
开店之前先思考定位，这是目前大部分餐饮创业者都已经形成的思维习惯。定位是个专业术语，说的通俗一点就是要洞察市场需求的差异化。什么叫市场差异化，我先举两个例子：
1.陕西的羊肉泡馍，作为陕西的一张名片，名气非常大。但是羊肉泡馍到了外地，就成了其他的样子。有一次我去山东给一家餐饮店做指导，老板带我去吃羊肉泡馍，结果端上来的是一碗羊汤和一个干饼。我告诉老板这个比较像陕西的水盆羊肉。老板解释说因为他们当地人喜欢喝汤，正宗的羊肉泡馍当地人吃不惯，所以就做了改良。观察了一下，生意确实还挺好的。
2.去兰州时，发现当地比较有名的奶茶都有一个特点，就是杯子特别大，量很足，一杯能装2000多毫升。观察后发现当地人喜欢喝大杯奶茶是有原因的，一个是气候原因导致人很容易渴，另一个跟水质有关，越喝越渴。
在网上有一个关于餐饮好吃和正宗哪个更重要的讨论，其实答案毋庸置疑，市场会告诉我们是好吃。但是好吃其实是一个伪命题，因为众口难调，任何产品都不可能做到让所有人都觉得好吃。餐饮老板们也都意识到了这一点，所以才会将定位放在创业的第一位。
定位的本质就是做客群的细分。客群细分有多个维度需要考虑：
1.年龄。卖给年轻人还是老年人？不同年龄段的人消费习惯，消费方式，消费诉求都不相同。要清楚你的产品想要卖给哪些人？你的产品更适合卖给哪些人？
2.性别。有的产品天然属性是适合女性的，比如甜品甜点砂锅米线之类的。有的产品天然属性是适合男性的，比如羊肉泡馍、葫芦头等。分析一下自己的产品有没有很强的性别标签，如果有，那就要做有针对性的调整了。
3.产品属性。快餐和休闲餐是不一样的，提供堂食的餐饮和只提供外带的餐饮也是不一样的。根据产品属性去定位消费方式，再根据这个区选择合适的选址，合适的装修，这也是定位。
4.消费场景。产品想要打造什么样的消费场景，朋友宴请，还是情侣聚会，还是工作餐，不同的消费场景对应的消费场所也不同。不同的群体消费习惯也不一样，购物中心里年轻人更多，在这里开店更多的要考虑年轻人的消费习惯，社区周边可能年龄大的人就会多一些，这些地方开店口味口碑可能就更重要一些。
5.消费水平。产品的价格怎么定，要和所在区域人的消费水平相匹配，否则，再好的东西，遇到一群没有消费能力的人也是白搭。
6.饮食习惯。每个地方的人饮食习惯都不一样。就拿早餐来说，有的地方人喜欢喝粥，有的地方喜欢喝胡辣汤，有的地方吃米皮，还有的地方吃水煎包，有的地方人吃包子……你的产品能否符合当地人的主流消费习惯，这个也很重要。
做客群的细分，其实就是为了更好的做产品和服务，提升服务的品质。做到了客群的细分，也只是做到了定位的第一步，接下里的第二步就是找差异。定位的最终目的就是要找差异，塑造自己的核心竞争力。找差异的方法有三个：
1.人无我有
人无我有就是寻找市场空白。大部分创业者的创业动机都是想在人无我有中寻找机会。把外地的美食引进到本地，把本地的美食推广到外地，利用资源不对等，信息不对称的机会来赚取利润。
这里边需要区分的是真机会和假机会。我认识很多把某一个外地小吃引进到本地，然后一开业就持续火爆的人。我也见过很多加盟一个外地火爆的品牌到本地，然后因为水土不服而倒闭的。市场空白的存在，有时候是因为别人没发现，这就是真机会。有时候是因为尝试过的人都失败了，这就是假的机会。
未来的餐饮市场，想依靠人无我有的垄断性优势赚钱，将会变得越来越难。
2.人有我优
现在有很多对传统小吃做改良的项目，让原本只属于夜市和街边摊的东西进入了商超，让原本街头巷尾推车卖的产品成为登堂入室的品牌，让原本一个地方的小吃成为风靡全国的爆款。这些项目所实现的，就是差异化的第二层：人有我优。就是在市场同类产品里，找到新的突破点，在红海中发现蓝海。
举个例子，西安有个卖烤红薯的品牌，他的差异很简单：给烤红薯配个牛皮纸袋，让卖相更高端；配个勺子挖着吃，让吃法更优雅。于是这个品牌就做成了，进了一个又一个商超，拿了一轮又一轮融资。
人有我优，本质上就是对原有的产品和服务进行升级和改良，使其更加符合市场的发展，更符合消费的趋势。这也是现在大部分创业者正在努力把握的机会。
3.人优我变
人优我变就是在现有的产品和服务体系里另辟蹊径，寻找新的突破点和市场机遇，以降维打击的方式去碾压竞争对手。
人优我变的初级阶段是走差异化路线。别人强调正宗，你就主打好吃；别人强调便宜，你就做高性价比；别人搞服务，你就走产品主义路线；别人坐着吃，你就站着吃。西安有个做酸辣粉的，把酸辣粉由堂食改为街边消费，杯装酸辣粉，顾客一律路边站着吃，生意也异常火爆。
人优我变的中级阶段是进行业态组合，提升利润来源。比如现在有很多品牌将便利店和餐饮结合，顾客进店不仅可以吃饭，还可以购物，实现多重利润。
人优我变的高级阶段是用新零售的思维去做餐饮。将产品标准化，零售化，线上线下相结合，实体和电商相结合。通过异业联盟合作，让产品承载的内容更多，让盈利模式多元化，这样才能在竞争中真正的做到碾压你的竞争对手。
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已更新内容：
近几年越来越多的人反应餐饮行业越来越难做，竞争很激烈，一个餐饮店能不能生意火爆，除了有好的产品和口碑，还得有源源不断的客源。餐饮行业怎么找客源和客户，比如我指定一个地域的话怎么找到这个地区的餐饮行业相关的所有客户资料。
一、地图导航软件上找客户
现在很多地图导航软件上的商家很齐全，打开软件定位到你想查找商家的城市，搜索餐饮、美食等相关关键词，可以搜出来很多这个城市的餐饮商家。点击进去就可以查看商家的资料了，但是不够详细，一般是地址、公司的办公电话等。
二、从短视频APP上找客源
现在常见的视频APP有抖音、快手、B站等，这些视频针对的年龄层不太一样，但是通发的话可以覆盖各个年轻层。将公司的食品拍摄成视频发布到APP上能主动的吸引到客户前来消费。这种方法成本是比较高的。
三、在搜索引擎、行业网站、企业黄页等查找
想要查找餐饮客户的资料，还可以用搜索引擎、企业黄页等途径找。使用搜索引擎的方法很简单，常见的搜索引擎有百度、谷歌、搜狗等，直接在这些平台上搜索“餐饮客户资料”，然后很多有关“餐饮客户资料”的信息就搜出来了。用搜索引擎的优点就是速度快、信息量多，缺点就是太过杂乱不加筛选，还要耗费人力去筛选，效率过低。在行业网站上搜索的话，专业性和针对性就比搜索引擎的强。还可以在企业黄页上查找，哪个国家都有企业黄页的，一般企业黄页里会有联系方式、地址、官网等信息。
四、使用专门的获客平台找客户
随着社会进步和大数据的发展，找客户的平台数量越来越多，常见的找客户平台有客套智能CRM获客平台、天眼查、加推等，目前通过大数据整合，功能齐全的是客套智能CRM获客平台，可以帮助销售人员轻松找到合适的客户，销售人员可以在客套企业名录搜索软件内搜索任何想要的企业信息，同时还提供筛选功能，例如行业关键字、注册时间、企业规模等等，通过这些条件筛选可以帮助销售人员更好地获取自己想要的企业信息。
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店餐饮业的竞争日益激烈，尤其是社会独立餐馆业的涌现和蓬勃发展，使饭店的餐饮管理面临巨大的压力，餐饮管理者所面临的最大压力，莫过于成本控制和客源市场问题。为了有效地对餐饮收入、成本、客源情况及宾客意见进行有效地控制和掌握，我们应定期对饭店的经营活动进行科学的分析。
餐饮的经营分析重点在以下三个方面： 收入、成本及有关经营数据分析；客源构成及人均消费情况分析；菜肴分析。下面，我们分别对以上三个方面的分析做详细阐述。
< class="pgc-img">一、收入、成本及有关经营数据分析
(一) 分析目的
通过对营业收入，成本分析，判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低。
(二) 分析方法
通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较。
(三) 分析要点
1．总营业收入＝各餐厅食品收入＋酒水商品收入＋服务费
2．各餐厅收入＝食品酒水总收入/餐厅个数
3．餐饮部使用率＝客数/座位数
4．每个座位销售额＝食品酒水销售额/座位数
5．每客消费额＝食品酒水销售额/客数
6．酒水销售额与食品销售额的比例＝酒水销售额/食品销售额
7．食品成本率＝食品成本/食品销售额×100%
8．劳动成本＝餐饮部劳动成本/食品酒水销售额×100%
(四) 分析步骤
1．通过财务报表得到当月收入成本、成本额，及其他经营数据，如果食品成本率计划为45%，则可以看到当月食品成本率正常。且由于餐厅经营业绩不佳，饭店采取了一系列措施，如加强促销、推出美食节活动力图改进 ，那么要检查这些活动是否奏效，则从分析收入情况可以了解到。
2．如果财务报表显示餐饮成本超标，那么餐饮可从如下6个方面找到成本超标的原因：
< class="pgc-img">(1) 菜单计划问题：
① 菜单菜品是否过多，过单调；
② 菜单中高成本与低成本是否均衡；
③ 低成本菜肴推销是否有力；
④ 成本增加时，菜价是否需要调整。
(2) 采购问题：
① 容易变质的餐料是否采购过多；
② 是否存在无竞争性采购；
③ 采购监控系统是否失灵；
④ 采购过程是否存在舞弊漏洞。
(3) 验收问题：
① 如是否存在收货私存，验收是否设有检查发票、价格、数量的准确性 ；
② 接受质量不好或重量不足的货品等。
(4) 储存问题：
如是否因储存不当导致香料腐败，贮藏室管理是否有问题等。
(5) 票据控制问题：
各种票据控制是否到位。
(6) 准备与加工问题：
是否粗加工浪费，是否存在没有按标准化烹调制作；客人订餐不准确造成提前加工的浪费等。
(7) 服务问题：
上菜时是否使用标准器皿等。
(8) 销售问题：
如服务员偷吃，客人记账，因服务投诉打折，内部宴请和折扣规定不严格等 。
3．对其他经营数据做历史会计年度比较
< class="pgc-img">(五) 分析评价及对策
通过分析，主要评价当期餐饮营业额及成本控制是否处于最佳状态，往期的经营和新的销售手段是否奏效，并针对于当期问题提出有关对策。
1．增加收入额的对策；
2. 降低成本的对策；
3. 增加座位使用率的对策。
二、客源构成及人均消费情况分析
(一) 分析目的
了解各餐厅客源构成情况，掌握当期各种客源对饭店营业额的贡献，并进一步强化市场定位 。
(二) 分析要点
1. 各种客源的实现收入比；
2．各餐厅的人均消费与该餐厅市场定位的比较。
(三) 分析步骤
1．按照宴会、团队，会议用餐(场租)及散客将客源消费情况予以划分。
2．将每种客源的收入额与历史月(年)底比较，发现每种客源市场的潜力。如倘若当月会议 、团队引发餐饮营业额大幅度上升，应鼓励和要求销售部大力推销团队、会议市场。又如婚宴市场有潜力，应提前计划下个经营期婚宴的销售问题。
3．根据公式计算出各餐厅的人均消费水平。如：高档餐饮定位高档市场人均消费应在15 0元～200元之间；中档餐饮定位中档市场，人均消费定在50元～80元之间；自助餐厅定位市民消费，人均消费定在30元～50元之间；这样根据各餐厅的实际人均消费额是否在计划之中，以验证市场定位与餐厅消费是否吻合。
< class="pgc-img">(四) 分析评价和对策
对客源市场的分析，可以帮助餐饮管理者解决不同客源的动态变化及客源潜力，以便于经营者对不同客源拿出经营销售对策。如：对不同客源的销售对策；对不同客源的菜肴对策；对不同客源的个性化服务对策等。
对餐厅人均消费的分析，可以帮助餐饮管理者掌握不同餐厅实际消费与餐厅定位是否一致； 帮助经营者对不同餐厅的消费拿出决策，如：是否应调整高低档菜肴比例，是否应引入部分菜肴，是否应调整菜肴价格等。
三、菜肴分析
(一) 分析目的
通过分析了解哪些菜肴受客人欢迎，哪些菜肴对餐厅利润贡献较大，便于对菜单进行更正、 取舍。
(二) 分析方法
ME分析法：
即通过对餐厅菜品的畅销程度和毛利率高低的分析，确定哪些菜品畅销且毛利又高；哪些菜既不畅销，毛利又低；哪些菜品虽然畅销，但毛利很低；哪些菜虽不畅销，但毛利较高。
(三) 分析步骤
做菜肴分析不是把所有的菜拿到一起来分析，而是按类，分菜式分别进行，中餐菜肴可分四类：冷盘、热菜、汤类、面类。西餐菜肴可分六类：开胃品、汤类、色拉、主菜、甜食、饮料。
经过上述的分析后对餐厅现有状况进行改造，改造之后要达到以下目标：
一、所谓"改进"，之后产生的效果：一定要让顾客有升级的印象。既然是"升级"，那各个方面：门店LOGO、内部装潢、菜肴结构特色、人员精神面貌等都得焕然一新，最起码要有提高。
二、维护好长期打拼积累下的现有消费群体，多听听和重视他们的意见，如果你的升级过程中引用了他们的某个建议，他们会很感动，并会继续追加消费。
三、积极开拓和发展新的客户群体，成立专门的营销部门，将市场做大。
四、强化内部管理、建立核心团队、完善流程，将自己的店做成"品牌"，进而思考进一步的发展。
