级个体户。

前两天老兵有幸参加了一个餐饮峰会，到场的这些老板们年收入都在100万以上。今天老兵把他们赚钱的秘密给大家讲一讲，只要你想学一定能做的到。我告诉大家，他们除了开好店之外，无一不做的一件事。

做加盟找雪儿，卖技术这是当下餐饮的状况。尽管一谈到这些东西，搞加盟招学员卖技术都说割韭菜，不管你喜欢也好不喜欢也好，现在在餐饮行业赚大钱的都在干这个事。

说实在话，有的兄弟们是不是做了几十年手艺，手艺比谁都好，本事比谁都大但是就是赚不到钱。从早上5点半起床干到晚上9点半，一天工作16个小时，15、6个小时，到年底一算账跟打工差不多。说真话兄弟们，一个店如果现在还指望店里一个收入，店里收入太单一了，根本就赚不到钱或者赚不到大钱。

如果你真是有门手艺，实在话抓紧时间，也不需要你付出什么代价。花上5块钱打个加盟电话，是不是打个技术传授电话挂在门头上，是不是大理的？如果能招到的情况下，一年能带个十几万的收入把你房租问题解决了，招不着也没有任何损失。

如果你不愿意张干，你觉得搞加盟招雪儿干吗？是割韭菜，像老兵一样买个支架把手机一架，把这些技术拍成这些视频传到雪浪上面，也能给你带点收入。一个店收入多样化是以后做餐饮的方向，你认可不认可就看。

精品长文创作季#

大品类+差异化，所有餐饮品类都值得重做一遍。

作者：吕鑫燚 编辑：鹤翔
出品：零售商业财经 ID：Retail-Finance

“我们正处中国餐饮连锁化的历史性机会，我不愿错过。”餐饮产业连续创业者李文揚向「零售商业财经」分享道。

在李文揚看来，当下中国餐饮业正处于新旧势力交替期，大批专业玩家入场促使餐饮产业整体向专业化、连锁化方向迭代，原餐饮产业内的普通玩家或自创品牌的新机会十分渺茫。产业窗口期下，李文揚迫不及待地下场，掘金专业化餐饮。

图源：受访者提供 吼巷门店

李文揚这一步颇具冒险意味。

毕竟，此时他作为现包饺子连锁品牌“熊大爷”的联合创始人，已经在一年内操盘熊大爷增长1300+门店，完成品牌从0-1，从不足100到千店规模的重要积累。

从商业角度而言，李文揚自身更顺畅的发展方向，应该是继续运作一个成熟品牌，而非是重新面对充满不确定性的新创业。

不过，于他而言，新创业的商业空间更为性感。

不同的时代呼唤的是不同的解决方案，当下李文揚给出的新创业思路是：以“餐饮品牌投资”为底层逻辑，同时孵化多家品牌。

第一批品牌，李文揚选择了包子、米线、火锅、蹄花四大品类。2023年12月10日，李文揚四家新品牌同天开业。开业当天，不少业内朋友表达看法，大部分观点倾向于此举过于激进、挑战性挺大。

图源：受访者提供 明红蹄花门店

但结合消费环境及产业背景，李文揚这一步恰恰号准了餐饮专业化、连锁化的时代脉搏。

再深一步来看，李文揚新创业项目的核心，均为“大品类+差异化”。

在成熟的品类中，以细分差异为切入点，既保住了消费群体规模，又以特色风格塑造了品牌形象。倘若这条逻辑得到有效验证，那中国所有餐饮品类都值得重做一遍。

当新时代餐饮的底层逻辑确定后，新的方法论也呼之欲出。

01 凝练“九字方法论”

“我现在就把做企业看成自己喜欢的一个大游戏。打游戏必须要闯关，不断地打怪升级。”这段话来自餐饮品牌西贝莜面村创始人贾国龙的感慨。

同为餐饮行业创业者，李文揚的创业历程和贾国龙的感慨有着相似之处——永远在路上，永远接受新的挑战。

2021年，刚结束“拳王披萨”创业项目的李文揚，回到云南做了一家餐饮外卖品牌孵化的项目。

三月份成立，仅用了一个月就做到了盈亏持平，五月开始全面盈利，且后续每个月的利润都在持续增长。同年十月，李文揚收到来自熊大爷创始人刘俊雄的邀请。

这已经是刘俊雄第三次向李文揚抛出橄榄枝了。

最终，李文揚没能拒绝一碗现包饺子的诱惑，仅仅用了六天就完成原公司的股份交接，告别家庭踏上北上之旅。

李文揚在加入熊大爷时，品牌刚成立2年，并完成美团龙珠领投的A轮融资，开出70余家门店。

此后一年内，李文揚率领熊大爷一路逆势开店，以专注社区店的商业模式，迅速跑马圈地，将门店量级拉到千家规模至1300多家。

图源：受访者提供 李文揚

能在外部环境动荡的时期，一年逆势扩张超千家门店，这背后定然有着一套成熟的方法论做支撑。李文揚向「零售商业财经」总结道：守底线、稳增长、聚人才。

守底线，并不是单一的一条红线，而是拆解成更为具体的指标，例如，食品安全、门店选址、招商、开业业绩等多维度的底线。当每个环节的底线明确后，品牌整体发展就可以规避各环节的细节问题，以免出现各环节发展速度不平衡，进而产生的短板效应。

稳增长，重心不在于是否达成目标，而是一定要保证呈上涨态势，制定门店规模的增长，现金流增长，以及人才密度的增长等多维增长目标。

聚人才，则是通过各种模型筛选团队人才。在李文揚看来，这套方法论的落地，反映的是企业当下执行的可行性以及未来发展的可能性。

除了沉淀出九字方法论外，李文揚还在千家连锁店的扩张中，洞察出餐饮创业者很容易掉入的陷阱，即被现金流蒙蔽了双眼，导致成本把控力薄弱。

“餐饮最大的特点是每天都有现金流进入，大部分创业者选择用现金流维持经营，看似一切正常运转，但实际利润很低。”李文揚说道。

在他看来，由于餐饮每天都有营收，使得部分创业者容易被表面欺骗，随意产生成本。而对成本把控的不足，即便每天都有资金进账，也无法提高利润空间。

基于此，李文揚得出结论，做餐饮一定要成本前置，在初期牢牢把握成本，才能为利润争取更多空间。

自身对产业理解更加深刻后，叠加产业变迁的机会摆在面前。李文揚选择离开成熟运转的熊大爷，再次投身新创业。

“餐饮创业路上的坑，每一个坑没有百万试错成本是出不来的，我想把自己的经验带到市场，和朋友们一起成就新品牌。”李文揚感慨道。

02 以细分差异化为抓手，在大品类中找机会

不同于专注单品牌的创业经历，本次新创业征程李文揚一口气成立了四个品牌。

从品牌定位和商业模型来看，与其说李文揚在做品牌创业，不如说，这是一次方法论的创业。这条线路跑通后，中国所有餐饮都将迎来新故事。

从底层逻辑来看，李文揚选择了一条“大品类+差异化”的打法。

“大品类有庞大的用户群体，保障了品牌营收规模，但这部分群体需要大品类中更有创新性的产品，在品类细微变动后，就能产生新品牌差异化入局的机会。”李文揚总结道。

具体来看，李文揚选择的包子、米线、火锅、蹄花四大品类均带有高频刚需属性。这类产品的特点就是不用做市场教育，且有一批忠实的消费者群体。但弊端是，大品类中有难以撼动的头部，只做同质化产品无法和其竞争。

所以，此时便需要新品牌给消费者带来大品类“情理之中，意料之外”的变动，让消费者感受到新鲜，又不至于产生过高的接受成本。

瑞幸推出的生椰拿铁就是个经典案例，在咖啡品类中，给出了区别于传统咖啡、奶、焦糖的新成分。以细微创新，塑造爆品。

李文揚投身新创业也有着相同的逻辑，例如包子品牌“吼巷”，以云南破酥包为主产品，以千层酥皮为差异化特点入局。既满足消费者尝鲜的需求，包子作为刚需早餐产品又能保障复购率。

火锅品牌“喃妹”，以歌舞为切入点，提供情绪价值，以云南专属食材为特色，给出差异产品。前者在服务层面，学习但又区别于海底捞和怂火锅，后者则有别于市面上的主流火锅食材，提供新的产品价值感。

图源：受访者提供 喃妹火锅店

差异化并不局限于前端门店、产品设计层面，在运营管理侧的差异也有突出重围的机会。譬如，在线化、私域运营、门店模型等经营角度的创新。

“所有的门店我都会看两个最核心的维度——租售比和毛利率，既租金和销售额的对比。”

李文揚进一步解释道，在火锅店的模型中，租金的最低点为3万，最高点为5万；此时一家门店的租售比为1:8那就是平庸店，需要做出更改，1:10以上的门店就达到了标准店，1:15是优秀店，而有的门店则做到了1:20以上；结合60%的综合时候毛利率指标，达到标准店就能获得优于火锅赛道的盈利水平；但根据门店规模、品类的差异也会调整不同的评判标准。

在经营侧和其他品牌做出区别，亦能助力品牌在市场扎根。

番茄资本创始人BOB也曾分享过，番茄的投资风格为“用强光照射巨人的阴影”。在他看来，一个优秀的创业者不应该是一个模仿者而是颠覆者。

差异化方向的选择也并不是乱无章法，李文揚的“吼巷”、“喃妹”两家品牌均有着浓厚的云南特色。在他看来，云南本身食材资源丰富且足够有特色，具备产品力。

此外，云南一直是个有流量的城市，每隔一段时间视频平台就会出现和云南相关的热点，“抖音的首都在云南”这句调侃就是最好的佐证。

既有产品又不缺流量，这就是李文揚选择差异化方向的核心之一。他预判道，云南一定会成为餐饮下一个浪潮中的关键词。

虽然云南风格颇具特色，但在“火锅之都”成都开一家云南火锅挑战不小。提及如何做好本地化适配时，李文揚却直接回答道不用过于在意本地化，要的就是异地化，“消费者的口味很包容，在产品口味做一点改动就行，但要保留原始风味。”

除了云南特色外，李文揚在成都还收购了蹄花品牌“明红蹄花”。后者有着十足的本地特色，品牌已经走过20余年，当下，李文揚正在将这碗来自成都的蹄花送至口味清淡的江苏。

无论差异化如何塑造，都不能摒弃餐饮行业的本质。这是一门琢磨人性的生意，将人性需求放在首要位置，即可倒导出品牌应具备的能力。例如，早餐要的就是效率和性价比，午餐要的是价值和效率，晚餐和宵夜则偏重情绪价值和社交。

图源：受访者提供 象往米线

目前，吼巷已经开出60余家门店，喃妹火锅也在开出四家门店，且门店五个月回本。米线品牌还在重新调整门店模型，明红蹄花正带着成都的夜文化和“松弛感”，在走出成都，并做出每月百万的销售额。

坚持“大品类+差异化”打法的李文揚，带着他的理解与创新正在构建出一套成熟的商业方案。

03 找到数据海中影响决策的“鱼”

2023年，餐饮业的连锁化率达到21%，2018年这一数字还停留在12%。

连锁化率反射的是餐饮业专业化、规模化、集约化和现代化水平。短短六年，餐饮行业连锁化、专业化的发展势头凶猛，一改竞争粗放、门槛过低的行业特性。

这种环境下，专业玩家有了掘金沃土。

通过行业数据更能直观地感受到，2023年全国新开餐饮门店数量达298万家，餐饮行业全年新关店数达到354万家。闭店数量远超新店数量，足以表明当下餐饮行业内卷的激烈程度。

其中，更具规模效应的连锁餐饮展现了更强韧的生命力。西贝餐饮集团称，2023年整体营收超过62亿元，创历史新高；同期百胜中国总收入增长15%至109.8亿美元，餐厅利润率超2019年水平。

由此可见，属于专业玩家抢滩登陆的时机已经到来。

然而，更专业的时代呼唤的是新供需模式，倒逼入局者掌握全局把控能力，成为“全能玩家”。这不仅要掌握门店经营的底层逻辑，更要有战略性的宏观视角，以运营品牌的目光来操盘门店。

但仅凭创业者或者创业团队的力量，很难达到这一点。需要产业上下游一同迭代，不过目前还尚未达到理想态势，这也是当下创业者所面临的产业痛点。

以配套工具为例，“很多门店，是以一个月为单位出财务报表。”李文揚说道。这种速度会面临，下个月中旬前后才能分析完上个月的财务，而且会造成一年只能分析11个月的状况，进度过于滞后。

餐饮行业最重要的是将数字化做细，细化到每一天甚至每一小时。

数据反映的也不仅仅是营收、利润，还有根据菜品的销售数量，考虑是否需要更换等。只有做到精细化数字运营，才能对成本有更明确的把控，为利润腾挪出更多空间。

这才是技术赋能门店效率的最好注释。

然而目前市面上的主流工具产品并不能做到一站式解决需求，需要创业者根据多个数字面板进行总结。这对于创业者而言，是个巨大挑战，在数据大海中，要精准抓到能影响决策的“鱼”。

此外，产业内目前正面临着后端供应链和前端品牌需求不匹配的矛盾。

虽然上游供应链生产已经十分成熟，且头部供应链已经开始做起了C端生意，创建自有品牌。但供应链厂商和品牌之间存在“信息差”、“效率差”，厂商不能及时跟上市场口味的变化。

部分不愿被供应链掌控的品牌，已经选择自建供应链了。这对创业者而言又是一道难关。

最后则是整个产业面临的痛点，当时代需要越来越多专业人士下场时，产业内并没有培养人才的沃土。高校有酒店管理专业，但从未有过餐饮管理专业。

人才于产业发展的重要性不言而喻，培养人才环节的缺失，一定程度上会制约产业整体向前的步伐。

机会和痛点并行，属于专业化餐饮的时代已经拉开帷幕。

04 结语

回首在餐饮产业十余年的浮沉，李文揚感慨道，曾经好几次想过放弃，不断追问“餐饮还有的搞吗？”甚至有一段时间已经转行创业，但事后来看，他觉得还好当时没下牌桌。

曾经拿过拳击比赛冠军的李文揚，对“赢”有不一样的看法。他说，冠军都是打12回合的，这本来就不是几个回合输了就定生死的事情。

这点和创业的逻辑是相通的，并不是一次成功的才叫冠军，在失败中孕育出成功的创业者，才是登顶之人。《餐饮商业史》这本书中，不乏这类人群。

西是运输大省

全省有54万名货车司机

奔波在运输一线

以车为家是他们的工作生活常态

近年来，山西积极探索高速公路服务区“司机食堂”餐饮品牌化服务模式，让货运司乘人员在山西高速公路服务区能够“成本价吃口热乎饭、零元喝杯热乎水、免费洗个热水澡”，细化服务内容，推进行业高质量发展，打造出行服务新品牌。

近日，记者现场走访了已投入运营的10家“司机食堂”，发现已经跳出了简单的餐饮经营行为，当地交通运输行业与司乘人员已经通过“司机食堂”形成了良性互动。

9.9元四菜一汤一面

在襄汾西服务区，“司机食堂”为司乘人员量身定制了经济实惠的餐饮套餐，只需花9.9元，便可享受“四菜一汤一碗面”的实惠套餐。

中午时分，走进襄汾西服务区“司机食堂”，工作人员正忙着招呼食客。食堂门口摆放着两块提示牌，一块写着“9.9元/人套餐”和“休息、饮水、手机充电、纸巾、Wi-Fi免费”字样，另一块牌子则重点注明了套餐的服务项目及享受该项目的操作指南。

走进餐厅，门前放置着一辆分餐小推车，车内摆着芹菜肉丝、笋子烧肉、清炒藕丁和凉拌三丝四样菜品。三三两两的货车司机正在一旁的餐桌上用餐。在这里，货车司机只需扫描二维码就可以点餐。

“味道不错，菜的分量足，饭管饱。”其中一位司机师傅说，他跑货车七八年了，主要行程在晋南地区。由于跑货运时间、线路不定，出车期间无法按时回家吃饭，自己一般都在路边小饭馆就餐，因为在高速公路上，每餐价格往往是30元起。

山西省交通运输厅相关负责人表示，目前全省投运的“司机食堂”共有10家，分别在闻喜服务区、汾西停车区、黎城服务区、潞城东停车区、襄汾西服务区，每个服务区高速公路对向两家。

高质量服务提升社会认可度

“司机食堂”的设立，并非一个简单的餐饮经营行为。省交通运输厅相关工作人员表示，“司机食堂”以提升服务、打造品牌、引车上路为目的，以服务货车司机为主要定位，按照成本价提供暖心餐饮服务和免费洗热水澡服务。

按照成本，“司机食堂”定价早餐5元/人，提供菜品一凉（爽口咸菜）一热（素炒），汤水、主食无限续。午餐10元/人，提供菜品两荤两素（两凉两热）、浇卤一荤一素，米面主食无限续，可改善货车司机在服务区吃泡面、火腿肠等方便食品的情况。成本价餐饮能够吸引更多出行群众在服务区放下疲惫，安心休息。

山西交控集团还开展了员工岗前培训，不断提高服务质量，切实做到“菜好吃、面爽口、人舒心”，让出行群众感受旅途中的温暖。在满足司乘出行基本需求的前提下，山西还将不断优化服务，开发多样化服务业态，以优质服务引车上路促增收，形成公益服务引流、经营服务创效的良性循环，提升山西交控企业品牌的社会认可度和影响力。

今年将新增20对创建服务区

目前投运的10家“司机食堂”只是一个开始。据悉，当下山西省符合“零业态/餐超未运营、餐厅建筑处于闲置状态”条件的服务区（停车区）共61对。

山西争取利用3年时间，在零业态服务区完成“司机食堂”餐厅创建工作，实现全省（间隔100公里）高速公路零业态服务区“司机食堂”餐厅品牌全覆盖。

2023年，山西已在第一阶段选取发展潜力较大，并行路段车流量和所在高速公路路段车流量相对较好的虹梯关服务区、隰县服务区、晋城西服务区等11对服务区作为首批试点，打造高速公路“司机食堂”餐饮服务品牌，树立优质服务口碑，提升通行收入。

今年，山西将结合2023年试点服务区的引流情况和实施效果，进一步扩大“司机食堂”餐饮服务品牌在全省高速公路服务区的覆盖率，进一步树立高速公路服务品牌，新增马村服务区、郑庄服务区、乡宁服务区等共20对服务区作为第二阶段创建单位，进一步巩固第一阶段品牌树立和引流成效。

2025年，山西交控集团所辖高速公路服务区将实现全省（间隔100公里）零业态服务区“司机食堂”餐厅品牌全覆盖，形成山西高速公路服务区餐饮服务品牌，强化品牌效应。后续，山西还将继续推出政策咨询、诉求收集等暖心服务，全面保障货车司机群体相关权益。

作者丨赵小鹏 记者 周献恩

来源： 中国交通报