者 | 餐饮老板内参 内参君

1场大会

看清“复苏大势”的底牌

餐饮业刚刚经历了“既是冰冻也是残酷进化”的三年，今年上半年终于迎来复苏之路，生龙活虎起来，“五一”期间肉眼可见的烟火气升腾便是佐证。

但向好的基本面下，消费下沉、行业更卷、头部效应等问题也在不断加重。进入更加充满不确定性的新周期，具体到餐饮人层面如何做好自己、如何创造持续价值、如何抓住破圈机会？

5月8日，由长沙餐饮保姆/张好（好哥）发起的“好餐盟”主办、风光里五常大米冠名，翠宏食品、长沙银行、抖音生活服务餐饮业务服务中心、icc Grow开侃科技协办的星耀食界·2023年中国餐饮影响力峰会在长沙举办。大家围绕“复苏”，从不同的维度给出了丰富的见解。

◎峰会主持人： 长沙餐饮保姆“好餐盟”创始人张好、湘之荷创始人雷荣湘

看似回暖、实则消费降级

餐饮要面临“现金流下沉挑战”

当下的餐饮业究竟进入了一个什么样的周期？在《2023如何抓住回暖良机》这场年度对谈中，餐饮老板内参创始人、CEO秦朝携手一众大咖，进行了深度解析。这里有几个观点值得重视：

1、看似回暖，实则降级。消费变得更加“务实”。

复苏是毋庸置疑的，一季度我国餐饮收入同比增长13.9%，其中3月份同比增长26.3%。北京一季度餐饮收入相比去年，回升了28.7个百分点。甚至一些具体品牌也在扭亏为盈，比如海底捞、海伦司，包括费大厨过去几个月不停开店，把旗帜插上了北上广。

但这并不意味着，创业者可以“高枕无忧”了。

到底是回暖，还是乍暖还寒，得再细看。一组扎心的数据揭秘了真相：“五一”出游人数超过了2019年，可是人均消费只有500块钱，而2019年，这个数却是超过600块钱。可见，消费者更加理性、务实了，餐饮行业看似回暖，却可能面临现金流下沉挑战。

淄博烧烤为什么火？除了全民狂欢、情绪抱团，还跟消费下沉有直接关系。毕竟，大串、小饼，处处透露着“山东人的实诚”。

2、行业人才重组，要重视“人才挤出效应”。

餐饮老板内参创始人秦朝在大会上表示，所谓的回暖，其实也是内卷。由于大环境的不景气，加上其他行业的人才挤出效应，可能导致唯一看得见现金流和回暖的餐饮行业，会被更多的人瞄准。用句玩笑话说，“现在想开餐饮店的人都比想消费的人多”。

大家都想赚钱，谁来消费？

对于这种情况，现场出现了“一体两面”的讨论。费大厨创始人费良慧认为，行业外的人参与进入餐饮赛道，这是很好的事情。参与者越多带来的创新越多，对这个行业也起到了迭代跟净化作用。

对此，餐饮老板内参创始人秦朝也认为，跨界者进入餐饮至少带来两个好处：一是利好了供应链，二是利好了加盟产业。过去3年疫情，很多加盟品牌狂飙增长，让大家看到了强劲的生命力；再比如预制菜的供应链进程加速，创造了更大行业需求。

然而，硬币总有正反面。越来越多小白进入这个行业，也会导致一些不好的结果，比如房租上涨，因为想租房的人太多；比如打法混乱，盲目打折、促销、团购，导致价格战、流量战，增加行业不确定性。今天一些餐饮老板躺平、避世，或者跟很多互联网大厂创始人一样，变得非常沉默、务实，其实也是大环境造就的一种结果。

3、不确定性增大，餐饮人如何应对？

在“不确定”面前，危与机永远是并行的。费大厨创始人费良慧表示，要去参与，不去拥抱变化、永远是旁观者，品牌不会有进化。面对外部环境的变化，徐记海鲜董事长徐国华、云味馆创始人迟焕涛、57℃湘集团董事长尚刚都点出“做好自己”的重要性，做自己有感觉的事，做自己能够确定的事。

再回过头看“回暖”，秦朝总结，整体向好是确定的，不会有比疫情期间更冷酷的环境。而消费下沉，消费者兜里没钱，也不是最坏的情况。可能大家挣钱难了一点，少花一点，但中国餐饮市场没有像日本一样进入低欲望社会。

就趋势来讲，行业会朝着“极致性价比”走，疫情过后，餐饮爆利时代真的过去了。也许加盟行业还存在暴利红利，但未来，餐饮人面向的是一个讲究务实、品质、性价比的环境。

把握复苏机会

这11个“核心关键词”别忽略！

●“中餐资本化”：别强行拥抱资本

尽管黄记煌在国内餐饮中走在了海外资本引入的最前排，但创始人黄耕对资本化审慎而保守。在他看来，决定是否选择拥抱资本前，应该明确的是自己是匠人思维，靠手艺做门店拓展，还是产业化思维，用现代化、产业化思维看待产业。

这两种经营方式没有好与坏之分，但后者更适合资本化之路，因为资本看到的是裂变型的增量，而不是滚雪球似的发展。如果强行拥抱资本，将会产生理念纷争，最终分道扬镳。

●“餐饮数字化”：数据+事实双考验

夸父烤串创立两年就实现融资近亿、开出千店，怎么做到的？

“小门店、大连锁、全供应”是创始人袁泽陆的秘诀，也是他万店连锁之梦的根基。而保证夸父能够像野草一样生长的，是数字化。袁泽陆表示，没有数据就没有变化、没有归因，就不可能真正迭代，餐饮就会沦落成靠经验驱动和资历驱动的产业。反观互联网企业，一切行为都是实时看到数据，实时调整，所以它能达到指数级爆发。另外，单有数据还不够，“数据+事实”才能实现真正的数字化。中国的餐饮连锁机会应该基于中国20年的互联网底子，这是非常关键的机会。

●品类升级“三板斧”

蛙来哒创始人罗清总结归纳了品类升级“三板斧”：一是场景创新。在观察到客群主要是年轻人而不是所有对湘菜对辣的口味喜爱的消费者后，立马聚焦于单品类赛道上的商业模式。二是运营创新。解决SKU减少标准化难度，严谨加盟管理模式管理加盟。疫情期间，蛙来哒闭店率低于5%，比很多直营连锁品牌要低。三是组织创新。比如组建外卖小队，疫情期间靠外卖保住了门店现金流和生存。

●精益管理：2年如何做1500家店？

柠季创立两年开出1500家店，拿到字节、腾讯的投资，团队还有互联网行业的高端人才加持。创始合伙人汪洁介绍了自家的黄金三角模型，包括加盟模式进阶、开城战略和自进化体系。首先是设立营业金字塔，重心放在标准化上，目的在于不管怎么来，只要顺着顺序一步步做，都能让门店盈利。

加盟商方面，在c端加大投入来倒逼团队，以真实的盈利来吸引加盟。选址方面，系统和人工一起评估，50家一起开，营建和体量上来了，成本降低的同时，效率也跟着提升。

另外，汪洁表示几乎70%的时间花在了找人上，她强调，作为创始人要自己找搭档，需要什么气味、什么三观的人，自己比HR要清楚。最后，一定要用比自己强的人，用师者王。

●变化是最大“确定性”：做餐饮，永远没有成功一天

木屋烧烤创始人隋政军认为：世界上唯一不变的东西就是变化。

企业成长和改变没有统一的方法论，唯一能够期待的，是不断地去超越自己。一个人真正的安全感，真正的幸福感是源于创造价值的真正能力。作为一个餐饮人，隋政军希望带着木屋烧烤伙伴像寿司之神一样，永远重复做一件事，精益求精。

●流量变“留量”：没有内容载体是不值钱的

没有网红，哪来长红。玩转流量的朱光玉火锅创始人李扬强调，做投放只做全渠道营销，企用一篇公众号把店引爆，企图让某个探店博主去一趟店里就长红，到今天没有了。另外，营销没有内容载体的是不值钱的。内容在哪里？一个是场景，一个是产品，让场景有氛围，让产品自带流量属性。

由流量密码倒推产品研发很难，但这就是朱光玉的方式：靠前端市场抓取流量，测出产品，到最后的供应链价值。最后李扬表示，扩张时要有节奏地走，重点核心去打造，次级城市去渗透。

●区域品牌出圈：做别人没做过的东西

纵观全国市场，还没有哪个城市能够媲美长沙，拥有如此庞大的网红餐饮号召力，究竟是城市红利成就了餐饮品牌，还是爆发的餐饮催化城市红利已经不重要，对更多的餐饮人来说，重要的是出圈背后有哪些参考性？做别人没有做过的东西，成了最具代表性的回答。

从文和友联合创始人冯彬、王捌院子创始人胡康乐、酒拾烤肉创始人陈晨、黑色经典联合创始人卢路成分享里可见，永远想想顾客想要什么，给他们提供最好的场景最好的感受，是一致的出圈之道。天宝兄弟创始人蒋凌云则“另类”提出：不要刻意出圈，把自己的产品做到足够优秀，圈子容纳不下就出圈了。

●餐饮流量战：“显摆”不如真实

最新数据显示，2023年3月，抖音本地生活GMV达到了156亿，其中餐饮占比45.7％，餐饮人如何拥抱巨大的流量红利？通过线上流量赋能线下消费？

抖音千万级美食达人红雨：基础流量获得可以概括成三个字：新、奇、特。

银河餐饮培训联合创始人、千万级粉丝达人比尔盖南：做账号表现力是最基本的，第二点是真实度，第三点是要给客户持续不断地创造价值，第四点是专注。

毛豆传媒创始人大嘴妹直播间子谦：第一，好的内容形式已经验证过的就要拿过来用；第二，要被人记住；第三，主动去制造传播。

抖音千万级美食达人浪胃仙：做餐饮内容首先得分清达人还是IP，达人核心内容就是美食，有些美食自带流量，当从达人迈上IP时，要更多输出理性感知、观点和表达。

●茶饮反内卷：除了品牌破圈，也可以赛道破圈

茶饮在整个餐饮占比不高，但是声量特别大，也是消费赛道的明星品类。最会玩花式营销的茶饮品牌，都怎么看待破圈呢？

书亦烧仙草创始人王斌：对我来说破圈就是越活越久。

七分甜创始人谢焕城：找准自己的定位，用定位进行破圈。

T97创始人李潇：品牌可以小但嗓门一定要大，抖音可能是当下传播效率最广的方式。

茶颜悦色创始人孙翠英：茶颜悦色的出圈可能更多在于我们自己喜欢折腾。

果呀呀创始人吴畏：我希望我的品牌能够跟每一个具体顾客交流，关注他需要什么。

ARTEASG创始人盛栩花：现在年轻人更在意品牌或者说产品带来的仪式感，以及热点结合。

●大连锁时代：回归“盈利”的商业本质

面对地域、品类、消费的差异，如何布局全国连锁门店？

黑白电视创始人邓付红：一切的选择都是回归到商业的本质，盈利。

花小小新疆炒米粉创始人赵刚：一是供应链。除了人以外把餐配体系提前完成布局，然后再开城，倒逼形成规模。二是数字化。实现更高的效率、更低的成本，也不会为人才的复制发愁。

盛香亭创始人廖宗毅和夏日玛莉创始人左杰：先考虑品类和品牌适不适合，根据自己的能力量力而行。

破店肥哈创始人黄青杰：走出去最重要是老板想赚钱，还要问问出去打仗的兵和将愿不愿意。

●火锅创新：无论怎么新，最难坚守的是“简单”

当大家都在比拼“火锅+”时，品牌如何在细分的领域创新？一些博人眼球的创新，对品牌价值来说大不大？

冒椒火辣联合创始人牟建和大龙燚火锅创始人柳鸷：创新是消费者需要什么，我们去做什么。

集渔创始人陈伟：第一个是产品创新，经典产品的翻新是方向，还有流量产品，对用户有抓力。第二个是场景创新，引起消费者的情绪共鸣，会带来更多自发传播。第三个是营销创新，最核心是把东西做透，做到极致。

张亮麻辣烫联合创始人姜伯东：很难坚守的还是“简单”二字。简单就是不断创新，不忘初心。

马路边边&老街称盘&墨比优创联合创始人杨飈和多嘴超级肉蟹煲联合创始人肖岩松：不要为了创新而创新。

019年9月7日

第【471】篇原创

成年人只讲利弊，小孩才论对错

--张大宽

这帮加盟的太坑了！

餐饮加盟，是想入行餐饮的小白们绕不过的问题。

没技术，没经验，却有着一颗奔腾的心。“如何才能最快的开一家自己的店呢？”

加盟！人家有技术，有经验，还有成功案例，三个月回本，半年翻番，年入百万，走向人生巅峰！

对！就这了！干！

然后就在坚韧的坚持中，关门了。

曾梦想着通过加盟，从入门到暴富。现实的结果却是从入门到放弃。多么痛的领悟啊！

骂加盟没良心的，骂加盟缺德的，被加盟坑到倾家荡产的，不在少数。

加盟费砍一刀，设备装修砍一刀，原材料砍一刀，各种培训砍一刀，最后不干了，退保证金的时候还要砍一刀。

甚至有的还来一套“你不干可以，但保证金不能退，如果你能再拉来几个加盟的人头，不但能退保证金，还能得加盟费的抽成”，乖乖，这事情感情好啊，比加盟开店赚的还多。。。

活生生是把干事业的事情搞成了传销。。。。

坑吗？太坑了！真应该有人出手管管这帮坑人的人了！

且慢，除了希望别人出手，加盟者自己能干点啥呢？

损失本可以避免，且不难

加盟被坑了，谁的损失最大？

不用说，肯定是掏钱加盟的人。

品牌商赚了加盟费，材料费，培训费，房东赚了房租，装修公司赚了装修费。还要各种人工水电杂费，都是支出。开业打折促销赔本赚吆喝，顾客也得了实惠。

最后只有咱掏钱的人，赔的最多。

但我想说，这一切，都怪咱掏了钱。

“你是给坑人的人洗白吧！”

别，千万别这么想。为啥呢？

因为从起心动念想加盟开店的那一刻开始，你就已经知道了，如果关门，迎来的将是巨大的损失。

这种亏损的结果，是在行动之初就可以预测的。所以，避免亏损的第一责任人，就是咱自己啊。

整治坑人的那些品牌商，不是咱一己之力能达到的，需要相关部门出手，需要动用很多社会资源才能实现，成本巨大。

而避免掉坑，只需要咱能冷静一下，多做一下调查，多分析一下市场，多学一点经营的基础知识，就能够在很大程度上避免掉坑，成本小得多啊！

付出不高的成本，就能距坑与千里之外，可偏偏被火爆的景象冲昏了头脑，乖乖的跑去交了钱，上了当。

你说，寄希望于整治那些坑人的人，和咱多加小心不掉坑，哪个更容易呢？

加盟做餐饮到底是对是错？

加盟到底是对是错？

我建议你别这么问，借用一句话“大人只讲利弊，小孩才论对错”。

咱小时候总喜欢找大人评理，非要论出个对错来。可当年龄越来越大，似乎对错已经不重要了。

比方说，老王媳妇很讨厌老王藏私房钱，而老王却偷偷攒钱，给媳妇买了条金链子。这是对是错？

断不清吧，但最后呢？两口子感情好才是重点。

加盟同理，没什么对错，你只需要清楚，你想要的，他是否能给，凭什么。只要弄清楚这个了，基本上你就不会掉坑。

比如说，你想开店赚钱。赚钱是你想要的，开店只是手段，对吧。

那么去问品牌方，我啥都不会，就是想加盟你家店赚钱，你能给我不？

他们只会说，“我们的市场前景非常好，你看XX店，XX店，都是月入几十万。不过，加盟一定是有风险的，还需要长期的运营，我们可以给你长期指导。。。”

很明显，对方给的不是你要的结果，咋办？

不符合，就拉到，不加盟还不行吗？这坑不就躲过去了吗？

如果承诺了咋办？

那就进入下一环“凭什么”

他拿什么给你，是只给你一个人了，还是都给了，之前的那些加盟商们，都拿到了吗？和他们承诺给你的一样吗？

相信你转一圈之后，会发现，没有任何一家品牌商，能够符合你的要求。

成年人，只看利弊

你转一圈下来，啥都清楚了，不是吗？

恭喜你，你已经从“小孩”变成“成年人”了。

小孩子才四处要承诺，评判对错，成年人只看利弊。

这时候的你，也更加清楚“你要什么”了。

你想赚钱，手段是开一家餐饮店。而你现在缺的是技术和经验。

那么摆在你面前的问题，就是技术和经验从哪来的问题。

没经验，可以先去打工在实践中去学习，也可以雇有经验的人来管理。

没技术，可以拜师学艺，可以请有技术的人来。

到这，相信你也看出来了，加盟，只是你解决经验和技术的一种方式之一。

你需要做的，只是权衡一下，加盟对你解决现阶段没经验，没技术问题的利弊而已。

优势大于劣势，那就花点钱买人家的东西。劣势大于优势，那就拉倒想别的办法。

这只是一个权衡利弊的事情，管那么多对错呢！

我有个朋友，加盟了一个品牌，店经营的非常好，合同到期之后就不签了，然后自己做品牌，现在也开了三四家加盟店了。

做到这样，有当初借加盟品牌的知名度，技术基础，还有其他高人指点，还有他自己下功夫的努力。加盟，只是他最开始的一个踏板而已，在当时，选择加盟是利大于弊的。

最重要的，就是他知道他要啥，知道自己在做啥，主动权在自己手里。

咱都是成年人了，只看利弊，别论对错。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：张大宽。

语：随着疫情的趋于稳定，对餐饮行业的影响已经慢慢地淡去，随之而来的是餐饮市场的大面积复苏，无论是中小企业还是头部餐饮的发展模式都悄悄地发生变化，餐盟严选发现饮品连锁店的发展预示了如今各个饮品加盟品牌正在朝着规模化的方向发展，而其是否预示着餐饮行业的大洗牌呢？

在我国餐饮店可以说是如过江之鲤不计其数，其中餐饮加盟品牌也早已将近1000万家，其中各行业的头部品牌都纷纷在疫情之后寻找新的发展道路，走向规模化，连锁化，品牌化的进程方向。而在餐饮行业当中，饮品行业当中头部品牌的战略发展动态一直都是整个餐饮界的风向标，在现如今大环境之下，饮品行业中已经隐隐有了品牌开始下沉市场，降低要求以达到快速抢占市场份额，形成连锁网络的第一步。

趋势因何而成？

过去在人们的生活当中，一碗面，路边摊就能够满足，其根本原因是便宜，对于日常休闲消费可自由支配的部分也少得可怜。而现如今随着经济的发展，驱车两个小时只为了喝一杯奶茶，吃一顿火锅的现象也大有人在，究其根本无非是人们有了更多可以追求休闲时光舒适，新鲜甚至是刺激的资本。

尤其在疫情之后，餐饮的洗牌进程只会不断地加剧，连锁化的格局已经初步形成，如今在市场上最为显著的就是蜜雪冰城，仿佛在疫情之后进入了这个品牌的包围圈。而老牌港式奶茶桂源铺也实施的新的发展策略，甚至新式奶茶品牌和气桃桃也成功走进下沉市场，以求快速形成品牌效应。

无论是头部品牌还是中小餐饮，或者是新晋饮品加盟品牌的策略无一不在昭告，新的时代已经来临。

市场如斯，如何应对？

面对中型以上饮品加盟品牌的连锁化形成，留给中小企业的市场空间并不多了，那么面对如此市场发展方向之下，中小企业应该如何面对呢？其实可以从3个方面入手即，店面，产品和员工，这也是成就一家店的要素。

首先店面，在餐盟严选过去的文章当中，有不少都强调了店面选址的重要性，而现在随着外卖行业的发展在选址的时候也要考虑到线上售卖的情况，这就让选址变得简单，却又不那么简单，对于如何能提高外卖效率成为店主不了解的方向。

其次产品，什么样的产品更能引起当地消费者共鸣？什么样的饮品能够达到标准化的操作？以及从长远考虑什么样的饮品更容易扩展复制操作？什么样子的饮品更能够保障稳定售卖？这都是中小企业应该考虑的问题。

最后是员工管理和培训。对于中小饮品加盟品牌来说，如果不能从知名度上取胜，只能在如何留住老客户上下功夫，而能够形成回购率的两个重要因素就是特色产品和服务，作为为消费者提供服务的直接输出口，员工的重要性不言而喻。

如今通过饮品连锁店的发展模式，我们可以看到头部产品朝着连锁化的方向发展着，而中小型饮品品牌则因为自身实力还需要从根本上提高自身能力才能在市场当中找到生存空间，但我们可以看得出来，未来中小型餐饮的发展方向依旧是连锁化的运营模式。由此，从饮品连锁店当中我们可以看出，如今餐饮行业正在朝着连锁化的方向不断发展着。

结束语：通过大数据观察如今的餐饮市场，能够实现品牌连锁化的餐饮加盟品牌并不多，但在行业内都有举足轻重的地位，如今饮品连锁店也朝着这个方向发展，也代表了创业者有更多的机会可以合作到头部品牌。