起宅男女神，可能最无可争议的，就是老干妈辣酱的创始人陶华碧了。

陶华碧的传奇故事一直被人传颂，如今已是亿万富翁的她，曾经只是一个小推车卖米豆腐和凉面的小贩，由于她自制的辣椒酱太受欢迎，才开始潜心研究辣椒酱的制作，这才有了后来的老干妈。

而在美国，也有着这样一位传奇人物的故事。她的名字叫斯泰西麦迪逊（Stacy Madison)，而她的故事，和老干妈的创业传奇有着异曲同工之妙。斯泰西创造的, 是以她名字命名的Stacy薯片帝国。

1997年开始在波士顿路边卖三明治的她，用卖三明治剩下的面包烤出了薯片，而这些免费送给排队顾客的薯片却大受欢迎。第二年，她就开始潜心卖薯片。1998年，凭借薯片，获得了第一桶金19000美元，而仅仅用了七年的时间，公司就成长为300人的企业，盈利突破6500万美金，产值增长了3420倍。

下面，我们来说说这位 “吃货” 的故事。

关于斯泰西的成功秘诀，最核心的一点，就是在于她对吃的热情。

1997年，斯泰西从夏威夷回到家乡波士顿。那时候，她发现新英格兰地区还没有太多健康食物的选择。梦想要开一家餐厅的她，却止步于昂贵的费用。但是，源于对食物的热爱，斯泰西和丈夫马克·安德鲁斯决定用小推车卖三明治。

他们花了5000美金买来了小推车，注册并登记。于是 ，“Stacy Delight” （快乐的斯泰西）开业了。由于她对食物的品质和口感的追求，使越来越多的人知道了Stacy的三明治。

如果当年，你午餐时间在波士顿市中心散步，一定会看到一大群人站在一辆三明治食品车前排队等候。而在车后，则会看到斯泰西忙碌的身影。风雨无阻卖三明治的劳累生活曾经一度使斯泰西生病，但是怀揣着对食物的热情，她还是坚持了下来。

就像老干妈的成功并不是靠她卖的凉粉，斯泰西创造的商业奇迹最终也并不依靠她卖的三明治。

健康好吃的三明治，让他们的小推车生意渐渐步入正轨，越来越多的人排队等候这份美味。于是这对夫妇发挥他们的创造力，用他们前一天吃剩下的皮塔饼将它切碎，烤好，并加入少许干酪和肉桂糖，免费送给来排队买三明治的顾客。

令人意外的是，顾客却这些皮塔薯片而疯狂。于是，她和安德鲁斯开始以1美元的价格出售它们。

斯泰西意识到，即使你对很多事情非常执着，但也不要忘记倾听顾客的声音，因为他们可能会指引到一个新的更正确的方向。斯泰西深知，在对待自己的产品时，不能过分盲目，要一切从客户的角度出发。

正是这种对客户需求的重视，让斯泰西的公司不断注入新的活力。

当她发现客户对薯片的喜爱远超她的三明治之后，即使卖薯片不是她原有的计划，但她还是勇敢的抓住了这个商机。而在当时，大部分的薯片都是油炸制成，很少有烘焙薯片。对于健康食物和完美口感的追求，让更多的人喜欢上了斯泰西的薯片。

1998年，斯泰西和安德鲁斯关闭了推车卖三明治的业务，并以Stacy’s Pita Chips的名义，开始向当地零售商兜售薯片。而另一个令他们关闭这项三明治业务的原因，还有波士顿寒冷而漫长的冬天。在寒冷的冬天室外推着小车卖三明治真的非常艰难，斯泰西依依不舍的卖掉了小推车，眼看一个年轻人，和自己创业的那辆小车一起渐行渐远。

而拓展这项事业的时候，也并非一番风顺。像很多小企业一样，斯泰西当年也面临着缺乏资金和销售渠道的种种困境。首先斯泰西要解决的问题，就是如何让更多的人知道斯泰西薯片（Stacy’s Pita Chip）

起初斯泰西和安德鲁斯带着他们的薯片，一家家走访零售商店，希望能出售自己的产品。与此同时，他们也不放过每一个能让更多人知道他们的机会。斯泰西和安德鲁斯经常去参加各种行业展会。但那时候，他们还买不起展会上的展位，所以他们只是走在展会里，分发他们的产品。他们也积极参加农贸市场和慈善的各种活动，在那里，他们不厌其烦的邀请客户品尝，并认真听取客户对于薯片味道和包装的想法。凭借着这份热情和执着，并且从客户的角度出发，他们最终制作出了广受欢迎的薯片。

越来越多的人喜欢上斯泰西的薯片之后，另一个摆在斯泰西夫妇俩面前的难题就是：如何量产？

最初，斯泰西的薯片公司使用一个四个支架的烤箱。由于这个烤箱无法控制火候，薯片只能慢慢烘烤。后来，他们租了一家制作椒盐脆饼干（Pretzel）公司的烤箱和场地，但还是供不应求。最后，他们买了一台传送带烤箱和一台可以将面包切成方块的机器。终于，他们不用担心供货的问题了。

但是在创业的初期，他们也还是面临着资金紧张的问题。

斯泰西夫妇最早是用户三明治赚来的钱和信用卡上的钱用来当做启动资金。但斯泰西回忆说，她并不推荐别的创业者用这种方式获得融资。主要的启动资金，还是通过他们去银行获得的6万美元的贷款。不到一年后，斯泰西又回去申请了50万美元的贷款，但这次却被银行拒绝了，所以夫妇俩只好将金额降低到30万美元，最后还向他们的父母要了一些钱投入了他们的公司。

斯泰西通过拓宽销售渠道，打响了知名度。供应和资金的问题解决以后，公司也慢慢步入正轨，并逐渐成长为今天这家，每年盈利达到6500万美元的企业。

2005年，以最终2.5亿美金的价格把自己的薯片品牌卖给了百事可乐的母公司Frito-Lay。而完成这一转变，她仅仅用了七年。

当问到卖掉公司的原因的时候，她说，她更多的是想有时间陪陪自己的双胞胎女儿。因为，她不想给自己留下更多的遗憾。

在和丈夫一起创建公司时，他们把所有的时间和精力都投入在公司的发展中，对于他们来说，公司就是他们的孩子。而他们婚姻中的快乐，很多也都建立在共同的事业上。

她坦言 “当我们回到家中，工作的劳累使我们无法解决婚姻的问题。于是，他们还是选择在结婚五年之后离婚，但他们仍然保持着好朋友和商业伙伴的关系。

那时的斯泰西已经39岁了。

她深知自己已经过了适宜生育的年龄，而对于单身女性来说，独自照顾孩子更是巨大的挑战。但斯泰西一直是一个勇于冒险的人。而最终，她在波士顿的一家精子银行挑选精子，并成功生出了一对可爱的双胞胎，萨曼莎和摩根。

当有了双胞胎之后，斯泰西的生活和工作的重心也慢慢转移，由一周工作65小时到45小时。

最终，她还是决定卖掉公司。公司被收购后，斯泰西带着她的孩子在欧洲旅行了六个月。在过去的五年里时间，她们一起去了很多地方旅行，斯泰西回归家庭的愿望，也得以实现。

当她创建并与公司一起成长的时候，没有想过卖掉公司。因为这种想法会使她分心，无法好好经营她所热爱的事业。

她说，我个人厌倦了每个创始人告诉我他们的收购计划，而不是如何增加客户的计划。后者对我来说显然比前者更重要。”

但是当斯泰西的公司年盈利达到5000万美金时，还是有人不断找上了门。而回归家庭这一想法，也让斯泰西决定卖掉斯泰西薯片公司。

他们仔细挑选指导流程的银行家，律师和会计团队。斯泰西笑着说，这些永远穿着讲究，西装革履的人来找她时，她呢则穿着沾有面粉的牛仔裤，门上甚至还挂着 “系领带人士勿入”。

最终，他们选择了百事旗下的Frito-Lay，这家公司在2005年收购了Pita Chips收购。有趣的是，这并不是他们收到的最高报价 。但是斯泰西却认为这家公司最适合她的已有业务和团队。在她看来，价值永远比金钱更重要。所以，在面临艰难选择的时候，她还是会选择更有价值一点，还是选择更富有一点。

在她看来，正是因为关爱他人，才让她一步步走向成功。关爱客户，让她发现新的商机；关爱员工，让她的公司稳定发展。对她来说，变成更有钱的人无法增加她的价值，而把钱分享给员工，才她能给他们最好的回馈。

公司被收购之后，斯泰西给公司每一个员工都分红了。对于她来说，她的成功，从来不属于她一人，而是所有用心制做、烘焙薯片的员工。而这背后更深层次的原因，源自于她早年的经历。

斯泰西的职业生涯始于一个社会工作者，她曾经一直帮助一个有毒瘾的孕妇。后来，她离开波士顿前往夏威夷，在一家刚开业的餐馆工作，那时她第一次涉足餐饮业。然而， 经过几个月的艰苦工作，她被解雇了，而餐馆给了她部分赔偿金，以避免以后进一步的劳动赔偿。这件事始终在她脑中挥之不去，她也从中深刻认识到，必须将员工视为最重要的资产 ，因为只有这样公司才能扩展。她始终没有忘记这一初心，并在卖掉公司的第一时间，回馈了这些与她一起并肩努力的员工们。

而当谈到给小企业的建议时，她说，

1. 不要害怕向所在行业的其他人寻求帮助。

2. 坚持不懈，永不牺牲品质。

3. 只做一件事，并把它做对。

她说，经常有人告诉我们应该做豆泥或莎莎酱，但她其实知道，这些意见都很难成功，因为毕竟它们都是其他业务。对企业而言，最先关注的应该是团队的核心产品。

现在，斯泰西仍然是一名企业家，拥有Stacy的Juice Bar和Be Bold Bars 。但是Stacy's Rise Project是她现在的工作重点。这个项目的目的，是为了帮助更多的女性获得开办和发展公司的机会，而他们会将资金真正的给到投资者手中。

斯泰西表示，她希望自己的女儿长大后能取得与男性一样的成就，她想为孩子做一些榜样。她想要用自己的力量为更多女性提供灵感，勇气，决心，并帮助她们成功。为她们创造一个互助的社群，她认为这是一项全球责任。

她说，“每个人都有为女性提供机会的责任，即使是卖薯片的人。”

位优秀的餐饮人，今天陈老师为您分享赠品设计的六大原则。

营销的成功不是把免费的产品做得有价值，而是要把有价值的产品做得更有价值，如何提高我们的成交率，有一种方法就是要有赠品，所以在今天呢，我来给大家分享赠品设计的六大原则，喜欢占便宜是人的本性，可能人们不会选择你的产品，但是我相信所有的人都不会拒绝确定一份免费的产品，对了，这就是人的内心的本性吗？

那我们用免费的策略其实就是培养客户的一种习惯，你看过去啊，像五一十一这样的节假日，好多的商场都会做活动吧，比如说你会发现一个场景，凌晨四五点多时候的老头老太太拿着一个小马扎就坐在超市门口排队，他在干嘛呢？不就是为了领那几个免费的鸡蛋吗？这就是流量大战，所以免费营销也好，还是赠品营销也罢，他都是在抓住人性占便宜的这种弱点。

赠品的第一大原则就是你的赠品，而由于你的主打产品相结合，什么意思呢？举个简单例子，比如说你卖咖啡，然后呢送你一个咖啡的杯子，他这就是赠品跟它的主打产品相结合了。

在跟你说买西装送领带，这也是相结合的方式，不要再比如说你买汽车送装潢，这也是一种免费结合的一种方式吗？

所以，当你的赠品跟你的主打产品相结合的时候，那客户就会更容易下决心来购买你的产品，这是第一大原则，要与你的主打产品结合在一起。

第二呢赠品，必须要低成本高价值，我们不一定非要设计一把赠品。对于很多中小企业来讲，如果我们投入很多的成本来设计我们的赠品，其实这样来做是不科学甚至是不合理的，所以怎么来做呢？

比如说是做母婴的，让你来购买我的产品来买我的奶粉、奶瓶，反正我怎么给客户提供免费的赠品呢，他就请了一个专家录了两个小时的视频，就教你小孩怎么来抚养的，婴儿怎么来抚养，其实你会发现录两个小时的视频，然后刻一个光碟，你告诉我它的成本是多少，可能就只有几块钱，但是就这么几块钱的一个低成本的一个光碟却给他的产品赋予了一个很高的价值，所以说你的第二个原则就是你的赠品必须要做到低成本。

第三

就是你的赠品，要塑造价值，如果你的赠品不去塑造价值，你哪怕免费把这个赠品给客户，那我先客户也不会要的，他把他的赠品其实也赋予了一定的价值，有时候你到家电商场里面去购买彩电，结果的厂家里面打出的广告是这样的。购买彩电送空气净化器19999元，你只要购买了这台电视机，我就送你价值3000元的空气净化器，那毕竟很多厂家啊，做的非常有意思的事情是什么的，就是他在电视机的旁边单独做了一个展柜，把这个空气净化器呢，俺就放的这个展柜里面了，原价3000元，现价1298，也就是说如果你单纯买这个空气净化器，你是需要支付1298的，不如果今天你只需要买彩电，我就免费送你这个空气净化器了，所以这个时候客户选择的难度就会降低了，他做决策的速度就会加班，因为他看到了这个空间。我们做赠品的时候也是需要代理的，赠品上面要有一个标签，要付一个价格，要么付一个额外的附加值，只有这样客户才觉得你的这个赠品有价值。

设计赠品的第四个原则，就是科学合理的搭配你的赠品数量，有的企业家可能在享受呢，我给客户设计赠品是不是越多越好，其实并不是这样的，你给客户的赠品越多，反而增加了客户选择的难度。

现在在这里，我建议如果你要设计你的赠品的数量啊，我建议不要超过三种对吧，在这三种赠品里面让客户去选择，这样客户选择的难度就会降低了啊，这是给他讲的第四个原则，一定要控制你的赠品的数量。

设计赠品的第五大原则，就是要将你的滞销的产品和你的热销的产品进行组合打，比如说你的洗衣粉是滞销的，你要怎么做呢，就把你的洗衣粉和洗洁净。怎么能够慎重的？为什么这么说呢？如果说你要讲你的赠品跟你的产品组合在一起那首先你要了解清楚你的竞争对手哪一款产品它是热销的，你如果用竞争对手的这款热销的产品作为你的正品来打市场，那我相信肯定会很快的把你的竞争对手干掉。

但是刚才我讲了这招一定要慎用，为什么如果你的产品组合或者你的产品链条还不够完善的时候，甚至你的产品没有核心竞争力的时候，千万不要选择用竞争对手的产品来做你的赠品。

好了今天给大家分享了赠品设计的六大原则，明天再会。

一如约而至，你的可达鸭到手了吗？

微博上，关于肯德基可达鸭的话题热度居高不下；小红书搜索“肯德基可达鸭”，显示有1万+笔记，2374万+件商品……

从5月21日肯德基上线六一儿童套餐开始，社交平台上“蹲守”肯德基补货的成年人，以及铺天盖地的“天价”二手可达鸭，带火了肯德基与宝可梦联名的可达鸭音乐盒赠品。

把赠品“捧”上了今年儿童节玩具人气榜单，透过肯德基可达鸭现象看商业本质，肯德基的“可达鸭”，你的餐厅能否拥有？

400元可达鸭的价值结构

一个餐厅69元套餐的赠品，怎么就火到如此程度？

5月21日，肯德基正式推出六一儿童套餐，购买套餐附赠宝可梦玩具。除了可达鸭音乐盒之外，还有皮卡丘儿音盒、皮卡丘郊游水壶、宝可梦手提箱等。

几乎在套餐推出后的第二天，本属于赠品的可达鸭音乐盒便堂而皇之走上了二手平台，且售价高达三四百元，在随后的几天更是被炒到近两千元的价格。

网上还因此掀起了一股“代吃”潮，真实上演了一出“买椟还珠”的戏码。以400元价格来解构肯德基可达鸭音乐盒的价值，会得出怎样的商业逻辑？

1、100元品牌价值

肯德基的赠品经济，由来已久；肯德基的赠品，亦不是第一次断货。肯德基已经积累了一个庞大的赠品追随群体，这一点，同样适用另一洋快餐巨头——麦当劳。

肯德基、麦当劳首先“刷”的就是品牌影响力，“刷”的是品牌对赠品一贯的用心。肯德基与麦当劳的赠品大多有几个共性，一是大IP合作，二是制作相对精良；三是设计讨喜，几大共性作用在一起，让很多年轻人对肯德基、麦当劳等品牌的赠品有一种迷之追捧。

说到底，是肯德基长时间积累的赠品口碑，奠定了这次年轻人“吹爆”可达鸭音乐盒的基础。

2、100元“回忆杀”

肯德基六一儿童套餐的真正目标受众，是一群宝爸、宝妈，还有一批未婚青年。可达鸭音乐盒在网络上的亿级流量，其实收割的是成年人变身“大朋友”的遐想，还有对童年的回忆。

可达鸭音乐盒的热度远超实用的皮卡丘水壶。现在的年轻人消费都这么不理性了吗？对此，网友给出的解释是可达鸭“会动”。在大批消费者“着迷”于可达鸭魔性律动的背后，是一群成年人在为快乐与情怀买单。

3、100元跟风消费

近几天，可达鸭音乐盒俨然成为社交平台上的集赞利器，这让人不免想起了此前的“冰墩墩”。网友评价“一墩难求”的现象，人们是“真想要”，也是“真跟风”。

随着冬奥的落幕，冰墩墩仿佛瞬间被网友“雪藏”，社交平台上再难见冰墩墩的身影。再回想起排队五小时购买冰墩墩的情景，不少网友直呼“冲动”了。

4、100元IP附加值

肯德基的赠品或是联名产品，往往至少拥有两大流量体加持，一是上面提到的品牌影响力，二是赠品本身的IP势能。

这次是肯德基与宝可梦IP的梦幻联动，对于宝可梦粉来说，衡量价格的不只在于产品价值，更在于产品形式呈现出的宝可梦元素。与IP跨界联名，也一直是肯德基、麦当劳等品牌近几年的出圈利器，包括宝可梦在内，迪士尼、漫威等经典IP，都是餐饮品牌的联名热点。

“可达鸭”们的营销逻辑

一个赠品，将肯德基的流量推向了新高度。从赠品本身，到围绕着赠品产生的一系“炒作”事件，可以视为一条营销链。这条营销链，都用到了哪些营销逻辑？

1、“萌宠”经济

广告大师大卫·奥格威有一个非常有名的理论就“3B原则”，即beauty美女、beast动物、baby婴儿。“可达鸭”们，运用的是第二个原则——beast动物，对应到当下的流行经济体，便是“萌宠”经济。

如今的年轻人，对一切“萌物”毫无抵抗力，从现实生活中的宠物到动漫中的萌宠形象，总能吸引一大批年轻人为此买单。

在餐饮业，萌物更是社交货币，是硬通货。除了以联名为表现形式的节日营销外，还有一些餐厅直接将萌物元素植入到场景中，比如ZOOSTEAK动物园牛排，hello kitty主题餐厅等，便是通过“萌物”元素的大范围铺陈，来形成餐厅的特色，通过提升新奇度和“出片率”来吸引消费者。

对于餐厅而言，无论是以萌宠为主题的营销行为，还是在餐厅里直接嵌入萌宠元素，其价值都是多方面的。

· 强势引流

萌物营销或打新奇牌，或打情怀牌，无论打什么牌，都会导向同一个目的——为餐厅强势引流。

ZOOSTEAK动物园牛排，打的是新奇牌，它通过将狮子、熊猫、长颈鹿等动物元素引进餐厅场景与餐品摆盘中，打造了一个在“情境”维度实现差异化的餐厅。这么做的目的，就是以新奇的氛围体验，吸引大朋友和小朋友们。同时，动物元素所带来的高出片率可以驱动消费者的自发传播，形成加倍的引流效果。

与宝可梦、迪士尼等IP的联名，则打的是情怀牌，IP因情怀而自带流量。

· IP背书

在餐厅对“萌物”的应用中，IP绝对是热点中的热点。

要么引入IP，比如hello kitty主题餐厅，以及肯德基、麦当劳的各类联名活动等；要么打造IP，比如三只松鼠，为了强化其IP形象，三只松鼠特意拍摄了同名动画片。

通过IP的引入与打造，形成展现品牌形象的窗口，或短暂或长期地为品牌背书。

· 人格化

当萌物与品牌产生关联时，便推动了品牌的“人格化”。人格化后的品牌，可以以更精准的产品语言与消费者产生共鸣，建立与消费者的互动渠道，拉近与消费者的距离。

青岛啤酒的夜猫子系列产品，《夜猫子奇幻夜》、《夜猫子的歌》等广告短片，通过一只猫将“夜猫子”具象化，一边为产品立起 “人设”，一边通过“夜猫子酿酒，献给夜猫子的你”；“夜猫子的歌，献给夜猫子的你”等广告语言切中目标人群的饮用场景。

2、饥饿营销

今天的可达鸭不禁让人想起了昨日的猫爪杯。

价格一路狂飙，且“一鸭难求”，多少有点似曾相识。当年，售价为199元的猫爪杯，在二手网站上挂出了千元价格，且几乎全部显示“售罄”状态。不管是可达鸭，还是猫爪杯，都让人嗅到了饥饿营销的味道。

饥饿营销，早已不是小米的专属。餐厅门前的长队、频频售罄的产品、限定新品……可能都是饥饿营销的手法，遵循“物以稀为贵”的普遍心理，饥饿营销在餐饮业依然好用。

“可达鸭”外，萌宠还有哪些玩法？

当跨界合作成为餐饮营销的常用手法，“可达鸭”们的玩法也早已打破联名产品/赠品的边界，变得更多元、更有趣。

餐饮品牌的“可达鸭”牌，还可以这样打。

1、创意周边

吃薯条需要用夹子吗？麦当劳说需要。麦当劳当年出的“喵喵薯夹”盲盒很受年轻人欢迎。

以猫爪造型做薯条夹，麦当劳夹住的不是薯条，是年轻人的心。而薯条夹，则是麦当劳“大薯日”的其中一个周边产品，限定周边，是麦当劳每年“大薯日”的必推产品。

创意周边，一直是各大品牌延伸品牌价值的重要出口，动物、动漫等萌物元素，则正是创意灵感的主要来源。

2、主题活动

这两年的餐饮业，流行“宠物友好”门店，肯德基、麦当劳、必胜客、喜茶等品牌，都曾推出过“宠物友好”活动，多以主题门店的形式呈现。

以星巴克曾经打造的宠物友好门店为例，活动期间，门店设有宠物专座、宠物游玩活动区，甚至还有牵引绳挂钩等，连产品都增添了宠物特别饮品，处处显现出门店的用心。这样的用心，非常“拉好感”。

餐厅的各类主题活动，快闪活动，设计核心其实多是打造一个新的社交场景，借此展现品牌人性化、个性化的一面。

3、萌宠出没

2020年，瑞幸曾推出一支广告短片，以猫咪为主要媒介，将年轻人中间的前浪与后浪、老板与员工、女生和闺蜜、铲屎官与喵主子等“敏感”关系表达出来，通过反差萌的画面与喜剧的表现形式，将传播效果拉满。

将萌宠或是动漫中的萌物形象直接引入到广告设计中，亦是餐厅盘活“它经济”的主要手法。

再次梳理肯德基此次“可达鸭现象”的成因，可以大概总结为：

目标很明确，贱萌贱萌的形象“讨好”的是成年人；

产品很用心，与宝可梦联名，且不管是可达鸭音乐盒还是皮卡丘水壶，设计都比较讨喜；

节奏很紧凑，从上线套餐到缺货、“上架”二手网站，再到肯德基声明、补货，推进节奏被肯德基卡得死死的。

说到底，“可达鸭现象”的背后，是肯德基深厚的营销功力。如今，各大餐饮品牌疯狂寻找“可达鸭现象”的密码，也正反映出，营销已经成为各大品牌展现综合实力的重要维度，甚至是品牌在激烈的同质化竞争环境下，打造差异化优势的关键入口。

“可达鸭现象”值得拥有，前提是品牌修炼好营销内功。

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