是一个全民VIP的时代。
最近刷屏的是“阿里88会员”，从2018年8月8日推出以来，以“阿里一号工程”的姿态，整合阿里系的天猫、虾米、优酷、淘票票等各项服务。
而作为会员制服务的著名代表之一，爱奇艺则在8月20日公布了截至2019年6月30日的第二季度未经审计的财务报告。
财报显示：2019年二季度爱奇艺会员服务收入34亿元人民币，成为国内视频网站中订阅会员数率先破亿的平台。到第二季度末，订阅会员规模达到1.005亿，订阅会员规模同比增长50%，订阅会员中98.9%为付费会员。
VIP会员制正在成为互联网平台的主要增长抓手。
一、为什么要做会员制
在用户增长红利不再爆发式增长的今天，通过内生广告发掘存量市场，通过内容电商开发增量市场，以及通过会员制来保障持续增长，已经是互联网平台2019年的必需战略。
为什么要做会员制？
因为营销本质正在从“以商品为纽带”，过渡到“以人为纽带”。
市场营销的本质，从售卖商品，变成了经营用户。
从前的产业链“产品-渠道-销售-服务”，变成了“拉新-留存-促活-转化”。
在这个新链条中，“留存”成为核心功能点，为了确保留存，就必须与用户之间建立强关系，会员制就是这种强关系的直接表达。
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从广义的概念看，互联网从诞生那一刻开始就已经是会员制了。
我们每个上网用户在使用从邮箱到BBS各种服务时都需要注册自己的ID，并接受各种霸王或者不霸王的注册条款。
我们在使用航空公司服务或者去商场购物时，也会在满足一定金额之后获得一个会员卡或会员ID，从此享受积分或者折扣服务。
不过这种会员制不是我们要讨论的会员制，本文研讨的只是狭义会员制：付费会员。
如果不是媒体对COSTCO的广泛报道，恐怕我们还很难接受“在购物之前先付一笔无关的支出”这种消费习惯。但事实上，国人的学习能力和接受能力很强，数年之间已经在国内的互联网平台上找不到完全免费的VIP服务了。
预先付费的VIP会员制，具有3个特点：
- 付费形成的“等级优越感”：通过设立入会门槛，激发用户的“炫耀”心理和“虚荣心”，可以发掘出对平台服务敏感度高的核心用户群；
- 付费形成的“行为活跃度”：一旦用户在平台通过付费加入了会员制，则用户希望尽可能多的使用这种会员权利，从而增强用户自身活跃和转化；
- 付费形成的“排他性竞争”：用户在A平台成为付费会员之后，就会把消费频次重点沉淀在A平台，从而换取积分增长和其他留存权益，继而降低使用类似平台和服务的机会。
也就是说，付费会员制度本身还是一种进攻战略。
由此，付费会员制成为运营式市场营销的核心手段之一。
二、错误的付费会员制设计
成功的方法各不相同，失败的原因如出一辙。
说几个错误的付费会员制设计：
1. 把会员制作为拉新手段
这个是最常见的错误，就是希望通过设计一个优惠卡包，来引流拉新。
会员制权益要考虑短期投入和长期运维之间的关系，所以其中的权益设计如同商业保险精算，非常之精巧。对于还没有尝试过你的商品服务的新用户来说，根本不会有心思去研究这个会员权益的价值点。
拉新的方式，永远是越直接越有效---免费！免费还不行？再送你钱！
2. 把会员制当成收入手段
有这个想法的企业，一般都是听多了微商圈子的段子：某微商组织，光收取社群会员费就上千万。
有这个段子不奇怪，毕竟微商圈子里每天都在讲谁谁谁又带货几十亿、谁谁谁又销量几十亿的故事，你把这些故事加起来，发现中国的GDP全都是她们创造的。
但实际上，你真心的问问身边那些开个微信群收“入群费”的人，赚了几毛钱？换来了多少骂名？
会员制本身是运维手段，而不是商品或服务本身。
希望把会员制作为收入手段，只有两条路：
- 售卖会员卡本身，即企业的商品就是会员卡；
- 当一个受人唾骂但确实赚钱的骗子。
3. 把会员制运营作为独立职责
没有哪个手段是全能的。会员制也一样。
回顾上面一节的那句内容：“拉新-留存-促活-转化”，只有“留存”是会员制的诉求核心。
在开展会员制的时候，需要兄弟部门为“留存”这个动作做出非常多的支持，从流量导入到权益获取，特别是跨企业跨行业的相关权益，远非单独的用户运营部门所能独立开展。
付费会员制是一个业务战略，而不是业务战术。
三、怎样做付费会员制
1. 长期性的价值考量
早在2005年，亚马逊就推出了Prime会员制。资本市场对此是一片看衰，因为用户支付79美金的年费，一年可以享受20次包邮，而当时的快递成本很高，一单高达8美金，一年的快递成本就是160美金，远远高过79美金。
即便现在，Prime会员数已经超过了1亿，但本身会员业务还是亏损的——因为想盈利，就要减少用户权益；而减少用户权益，Prime会员增长就会停滞。
Prime会员带给亚马逊的价值在于，Prime会员的购买频次是普通用户的4倍，且续费率达85%。更恐怖的是，Prime会员已经覆盖了北美四分之一的家庭，但亚马逊还没有计划开始收割。
资本市场相信Prime会员业务随时可以赚钱，只要亚马逊自己愿意这么做。这就够了。
2. 交叉性的权益设计
如果使用你的会员卡只是享受折扣，那么这就是一张折扣卡。
京东Plus卡的吸引力来自于减免的快递费——当然这一点正在慢慢缩水，开始有了一些使用限制，购买者可以谨慎一些了。
阿里88卡的吸引力显然更大，跨界了300多个品牌的服务——遗憾的是没有1个服务是我在意的，所以我还没购买。
携程超级会员卡？他本身的机票、酒店售价就已经没什么价格优势了，再花一笔买会员卡的钱，就有些奇怪了。
爱奇艺会员卡，现在看电视可以在VIP频道观看专属于VIP用户的广告，好光荣，呵呵！
这些在付费会员制上的先行者出现什么问题了？
其实就是人性里的贪婪——封闭性。
作为会员制度的运营方，总是尽可能在自己的角度上“霸占”用户，不愿意引进第三方资源和服务，“开放”这个词，知难行易。
这就是曾经引领全国会员制潮流的“信用卡”行业，如今成为不值一提的鸡肋业务的原因。
精巧的付费会员制模型，才能保障运营的可持续性。
3. 等级化的积分设计
积分设计是一个复杂的工程，可以参考招商银行的“永久积分”概念和手机游戏里“开局VIP”和“任务升级”概念。
只要别简单的想成“1元1分”或者“5%返利”这种不动脑子的规则就好。毕竟，“每100元返5%”和“花够100元立返5元”是两个感受。
另外，在内心善良的前提下，不学习传销和微商的会员制，都不是好会员制！
提示：会员制产品设计的“小坑”
- 每日签到和连续签到；
- 单次消费和累计消费；
- 消费权益和任务权益。
作者：张栋伟，“酷实习”大学生就业创业平台创始人
以人为纽带的营销模式下，经营用户成为重中之重，付费会员便是一种手段，那么，该如何设计付费会员制？
这是一个全民VIP的时代。
最近刷屏的是“阿里88会员”，从2018年8月8日推出以来，以“阿里一号工程”的姿态，整合阿里系的天猫、虾米、优酷、淘票票等各项服务。
而作为会员制服务的著名代表之一，爱奇艺则在8月20日公布了截至2019年6月30日的第二季度未经审计的财务报告。
财报显示：2019年二季度爱奇艺会员服务收入34亿元人民币，成为国内视频网站中订阅会员数率先破亿的平台。到第二季度末，订阅会员规模达到1.005亿，订阅会员规模同比增长50%，订阅会员中98.9%为付费会员。
VIP会员制正在成为互联网平台的主要增长抓手。
一、为什么要做会员制
在用户增长红利不再爆发式增长的今天，通过内生广告发掘存量市场，通过内容电商开发增量市场，以及通过会员制来保障持续增长，已经是互联网平台2019年的必需战略。
为什么要做会员制？
因为营销本质正在从“以商品为纽带”，过渡到“以人为纽带”。
市场营销的本质，从售卖商品，变成了经营用户。
从前的产业链“产品-渠道-销售-服务”，变成了“拉新-留存-促活-转化”。
在这个新链条中，“留存”成为核心功能点，为了确保留存，就必须与用户之间建立强关系，会员制就是这种强关系的直接表达。
从广义的概念看，互联网从诞生那一刻开始就已经是会员制了。
我们每个上网用户在使用从邮箱到BBS各种服务时都需要注册自己的ID，并接受各种霸王或者不霸王的注册条款。
我们在使用航空公司服务或者去商场购物时，也会在满足一定金额之后获得一个会员卡或会员ID，从此享受积分或者折扣服务。
不过这种会员制不是我们要讨论的会员制，本文研讨的只是狭义会员制：付费会员。
如果不是媒体对COSTCO的广泛报道，恐怕我们还很难接受“在购物之前先付一笔无关的支出”这种消费习惯。但事实上，国人的学习能力和接受能力很强，数年之间已经在国内的互联网平台上找不到完全免费的VIP服务了。
预先付费的VIP会员制，具有3个特点：
- 付费形成的“等级优越感”：通过设立入会门槛，激发用户的“炫耀”心理和“虚荣心”，可以发掘出对平台服务敏感度高的核心用户群；
- 付费形成的“行为活跃度”：一旦用户在平台通过付费加入了会员制，则用户希望尽可能多的使用这种会员权利，从而增强用户自身活跃和转化；
- 付费形成的“排他性竞争”：用户在A平台成为付费会员之后，就会把消费频次重点沉淀在A平台，从而换取积分增长和其他留存权益，继而降低使用类似平台和服务的机会。
也就是说，付费会员制度本身还是一种进攻战略。
由此，付费会员制成为运营式市场营销的核心手段之一。
二、错误的付费会员制设计
成功的方法各不相同，失败的原因如出一辙。
说几个错误的付费会员制设计：
1. 把会员制作为拉新手段
这个是最常见的错误，就是希望通过设计一个优惠卡包，来引流拉新。
会员制权益要考虑短期投入和长期运维之间的关系，所以其中的权益设计如同商业保险精算，非常之精巧。对于还没有尝试过你的商品服务的新用户来说，根本不会有心思去研究这个会员权益的价值点。
拉新的方式，永远是越直接越有效—免费！免费还不行？再送你钱！
2. 把会员制当成收入手段
有这个想法的企业，一般都是听多了微商圈子的段子：某微商组织，光收取社群会员费就上千万。
有这个段子不奇怪，毕竟微商圈子里每天都在讲谁谁谁又带货几十亿、谁谁谁又销量几十亿的故事，你把这些故事加起来，发现中国的GDP全都是她们创造的。
但实际上，你真心的问问身边那些开个微信群收“入群费”的人，赚了几毛钱？换来了多少骂名？
会员制本身是运维手段，而不是商品或服务本身。
希望把会员制作为收入手段，只有两条路：
- 售卖会员卡本身，即企业的商品就是会员卡；
- 当一个受人唾骂但确实赚钱的骗子。
3. 把会员制运营作为独立职责
没有哪个手段是全能的。会员制也一样。
回顾上面一节的那句内容：“拉新-留存-促活-转化”，只有“留存”是会员制的诉求核心。
在开展会员制的时候，需要兄弟部门为“留存”这个动作做出非常多的支持，从流量导入到权益获取，特别是跨企业跨行业的相关权益，远非单独的用户运营部门所能独立开展。
付费会员制是一个业务战略，而不是业务战术。
三、怎样做付费会员制
1. 长期性的价值考量
早在2005年，亚马逊就推出了Prime会员制。资本市场对此是一片看衰，因为用户支付79美金的年费，一年可以享受20次包邮，而当时的快递成本很高，一单高达8美金，一年的快递成本就是160美金，远远高过79美金。
即便现在，Prime会员数已经超过了1亿，但本身会员业务还是亏损的——因为想盈利，就要减少用户权益；而减少用户权益，Prime会员增长就会停滞。
Prime会员带给亚马逊的价值在于，Prime会员的购买频次是普通用户的4倍，且续费率达85%。更恐怖的是，Prime会员已经覆盖了北美四分之一的家庭，但亚马逊还没有计划开始收割。
资本市场相信Prime会员业务随时可以赚钱，只要亚马逊自己愿意这么做。这就够了。
2. 交叉性的权益设计
如果使用你的会员卡只是享受折扣，那么这就是一张折扣卡。
京东Plus卡的吸引力来自于减免的快递费——当然这一点正在慢慢缩水，开始有了一些使用限制，购买者可以谨慎一些了。
阿里88卡的吸引力显然更大，跨界了300多个品牌的服务——遗憾的是没有1个服务是我在意的，所以我还没购买。
携程超级会员卡？他本身的机票、酒店售价就已经没什么价格优势了，再花一笔买会员卡的钱，就有些奇怪了。
爱奇艺会员卡，现在看电视可以在VIP频道观看专属于VIP用户的广告，好光荣，呵呵！
这些在付费会员制上的先行者出现什么问题了？
其实就是人性里的贪婪——封闭性。
作为会员制度的运营方，总是尽可能在自己的角度上“霸占”用户，不愿意引进第三方资源和服务，“开放”这个词，知难行易。
这就是曾经引领全国会员制潮流的“信用卡”行业，如今成为不值一提的鸡肋业务的原因。
精巧的付费会员制模型，才能保障运营的可持续性。
3. 等级化的积分设计
积分设计是一个复杂的工程，可以参考招商银行的“永久积分”概念和手机游戏里“开局VIP”和“任务升级”概念。
只要别简单的想成“1元1分”或者“5%返利”这种不动脑子的规则就好。毕竟，“每100元返5%”和“花够100元立返5元”是两个感受。
另外，在内心善良的前提下，不学习传销和微商的会员制，都不是好会员制！
提示：会员制产品设计的“小坑”
- 每日签到和连续签到；
- 单次消费和累计消费；
- 消费权益和任务权益。
作者：张栋伟，“酷实习”大学生就业创业平台创始人；公众号：张栋伟（ID：dushibuluo）
本文由 @张栋伟 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
<>员制营销是一项非常重要的工作，也是一项非常需要智力的系统工程。虽然，会员制在欧美已经流行了半个多世纪，但在我国尚在普及之中。在会员制发展的过程中，不免会出现很多细节问题，需要餐饮企业根据自身情况与解决和变通。
< class="pgc-img">存在问题一：储值才算会员，会员被“会员卡”卡住
我国大部分的餐饮企业将储值卡和“会员卡”混为一谈，认为在餐厅消费，加会员就得储值，而且都是百元的整数倍。这样一来，会员觉得商家并不是通过“获利回吐”的形式用感情维系顾客，而是给他们下了套。其实归根到底是“价格敏感者”客户太多，哪便宜去哪，缺乏对固定品牌的忠诚。
因此，部分餐饮企业对此进行了如下变通：
1、用少量的钱购买会员卡，当餐即可使用，可积分，返券，享受会员价。某连锁火锅10元“开卡”，但可获得礼包——锅底一份，米酒一份，以及下次使用30元代金券。既给顾客一个加入会员的理由，又吸引顾客再次到店消费。
2、通过手机，微博，微信等渠道免费加入会员，享受的权益与实体卡会员相同。新媒体时代的盛行，大部分餐饮企业纷纷“拥抱互联网”，这种成本低的入会方式也将被大部分顾客所接受。
存在问题二：招募会员体系混乱，流程不严格
中国执行会员制有别于美国。在美国，可以在某些店挂出“非会员禁止入内”的牌子，而在中国就是和中国人民的消费习惯发生严重冲突，违反消费者权益。
为此，很多商家为了“发展会员”而发展会员，加入即享打折。结果，明明是在商家中消费到一定频次或一定金额的“高价值会员”才可以打折，却变成了普通消费者随时加入会员均可立即享受打折。当折扣变成常态，这种营销便失去任何意义。
对于实行“会员制”的餐厅，加入会员需有餐饮企业的正确引导，很简单，只需告诉顾客加入会员会获得什么价值，即使只是一道小菜，一杯饮料。不过，招募会员要有方，切忌说出“我们公司就是这样规定的只有会员才可以享受特价菜”类似的话，挫伤顾客的积极性。所谓会员，即餐饮企业的忠诚顾客，要喜欢这个餐厅，认可这个品牌，才会心甘情愿的加入。这是餐饮企业与客户之间的相互选择，与“歧视”无关。
面对激烈的市场竞争，除了运用恰当的营销策略外，商家更应该从菜品质量管理，服务质量管理等“基本功”上下功夫。另外，有些企业在招募会员之初可能会许下让客户心动的承诺，但之后却没有兑现，引来客户的投诉。餐饮企业中“顾客就是上帝”一理由为突出，需有严格的会员体系，减少误会发生。
< class="pgc-img">存在问题三：会员即为打折，单调营销方式令人乏味
的确，现在大部分的餐饮企业都在做“会员制营销”，但他们只把会员当成打折促销的一个简单的工具而已。这些会员在消费时，除了价格优惠，别无其他利益可言。今天某个甜品店打九折，明天对面开了另一家甜品店，八五折。有些甜品控两个店都有会员卡，去哪家?
在竞争激烈的市场环境下，价格战的硝烟弥漫在整个行业。会员制只凭借单纯的价格优惠，是无法真正打动客户的心的。未来竞争的焦点是文化与情感，基于“文化与情感”的会员营销将成为未来营销的主旋律。如白领女性喜爱的品牌“一茶一坐”，除价格，赠券，优惠等硬性会员权益，更重要的是赋予了会员服务、沟通等软性权益。每当一茶一坐推出新品时，他们会在各个城市召开会员见面会，CEO林盛智会各个城市巡回，拉近餐饮企业与会员的距离。
存在问题四：对会员的服务深度不够，造成会员流失
也许是越来越多的餐饮企业认识到了“会员制营销”的重要性，开始执行此战略，也落实到了门店，给执行者下达了绩效指标。餐饮企业在开发和吸收会员上不遗余力，投入大手笔，但是招募后，对于会员的日常维护并未形成体系化。大部分餐饮企业根本没有相应的平台来维系与会员的关系，没有与会员建立起一种互动的关系，更无法形成口碑效应。
其实，餐饮企业向会员提供特价、积分是必需的，但更多的应是增值服务。如及时向会员传递新菜品信息，新店信息;召开“会员茶话会”了解会员的意见和需求;有条件的企业亦可举办高价值会员娱乐、旅游等活动。只有这样，“会员制”才能在顾客心中根深蒂固，也使此企业获得更多的有价值会员。
< class="pgc-img">综上所述，目前餐饮会员制还停留在打折、优惠的基础上，缺乏实质内容和深度，这在维持客户的忠诚度方面效果很不明显;此外，较死板的会员制管理也给餐饮企业会员制营销蒙上了一层阴影。然而，我们并不能因为这些，就否定了会员制营销在餐饮企业中的先进性和必要性，对于广大餐饮企业，会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。
