南有这么一家饭店，不管顾客在店里消费了多少钱，老板都会把顾客所花费的钱，返还给顾客。结果呢？老板还能年赚183万，你说厉不厉害？
< class="pgc-img">【1】案例背景
卢老板就是这家饭店的老板，同时也是今天要给大家介绍的案例主人公。卢老板今年43岁，在济南经营着一家饭店。饭店规模一般，差不多600来平的样子，但是生意一直不是很好。根据卢老板对我的描述，其实饭店以前生意还算可以，一个月也能赚个几万块钱，只不过后来因为疫情的原因，导致亏了不少钱。
等到恢复营业之后，也是很长一段时间都没有顾客进店消费，搞得一直在亏损，要不是因为后来求助了我们，得到了解决办法，不然他真的是跳楼的心思都有了。
其实面临卢老板这种窘境的生意人有不少，很多老板都不明白为什么，明明自己之前生意都还不错，可为什么突然就变了个样呢？为什么顾客不再来自己店里消费了呢？其实一句话就可以说明原因，因为你的吸引力不够。
大家有没有想过，为什么那些“网红”餐厅从来不缺顾客？难道那些餐厅的口味特别好吗？难道它们的价格特别便宜吗？都不是吧，只是因为他们在某个方面，特别吸引顾客罢了。而我们做生意呢，其实也是要学会提升自己的吸引力，不管是从口味、价格、或者是特色。就像是找结婚对象，要么找个有钱的，要么找个好看的，要么找个勤快的，要是你什么都没有，那人家凭什么找你？对吧？
那么问题来了，卢老板又是怎么做，才让自己在短短一年的时间里，不仅扭亏为盈，还能狂赚180万呢？今天就来给大家讲讲，陆老板的法子。
< class="pgc-img">【2】方案介绍
我们给卢老板出的主意其实也很简单，就一招：吃多少送多少。
不管顾客在店里吃了多少，消费了多少钱，卢老板都会免费赠送顾客相应的额度。比如你这顿吃了2000块钱，卢老板就免费送你2000块钱！你说，这样的活动能不能够吸引大量顾客进店消费呢？肯定是可以的。至于这么一个“亏本买卖”如何为卢老板创造利润呢？大家猜得到吗？
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":127.36,"sold":537,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
【3】盈利分析
卢老板打出广告，推出了这么一个活动：吃多少送多少！只要你吃得下，我们就敢送！于是呢，顾客们纷纷跑来店里吃饭，活动那几天，店里面那叫一个锣鼓喧天、鞭炮齐鸣、人山人海、红旗招展。
但是大家也知道，现在很多时候老板们不愿意做活动都有一个原因，那就是你做活动的时候呢，确实可以吸引来很多顾客，但是等你活动结束之后，顾客就不再来了。搞得老板们白忙活一场不说，还没赚到钱。
那么卢老板这么做活动，等活动结束之后，顾客还会来吗？我告诉大家，一定会的！这时候卢老板的“送多少”就发挥出了自己“锁客”的能力。
< class="pgc-img">卢老板告诉顾客，只要顾客在活动期间进店消费，那么不管你消费了多少钱，卢老板都会在活动结束之后，把顾客消费的钱，返还给顾客。而锁客呢，就是依靠的这个“返还”。
卢老板并不是以现金的模式返还给顾客，而是送给顾客一张消费卡，卡里面有多少钱，就取决于你在店里消费了多少钱。然后这个钱呢，也不是说让你来饭店吃饭的，而是让你喝酒的。很多人在饭店吃饭都得来两瓶酒，特别是北方人，能喝！
而这个消费卡呢，就是说你来店里吃饭的时候，可以用这张消费卡在饭店买酒，到时候不需要你支付现金，只要用这张消费卡来抵扣酒钱就行了，一直到卡里面的钱用完为止。大家要知道，酒可是利润非常高的东西，而卢老板呢，只不过是让出了一点啤酒的成本钱，就可以吸引顾客多次进店吃饭消费，你说这划不划算呢？
如果有朋友对这个案例感兴趣，那么可以点击下方专栏进行了解。专栏里面还有很多，关于实体店经营的策略，并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你有需要，可以点击查阅有没有适合你的项目。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":198,"share_price":126.72,"sold":4345,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，卢老板就是这样，推出“吃多少送多少”，一年盈利183万，赚了个盆满钵满。
｜辛苒
2023年餐饮就业的蓄水池也满了。
每天早上6点半，心萍会准时到店里，给海带、牛筋面等20多种食材重新换水后，开始为60多斤蔬菜“洗浴”，然后等待客户的光临。
20多岁的心萍，两个月前，突发奇想，反正也失业了，不如盘一个店，卖麻辣烫。麻辣烫受众比较广，成本也相对较低。
综合考虑后，花了14天时间，她确定了店址、店名和风味，然后开始了人生的第一次创业。
经营一家麻辣烫店，跟她最初设想得很不一样。“因为不懂，当时开店时想得很简单，‘民以食为天’，感觉只要是干餐饮的都能赚到钱，而且餐饮利润都比较可观”，心萍告诉凤凰网财经，自己还是太盲目乐观了。
经营一家餐厅，面临的问题实际上非常多，光成本这一项，她发现自己就算错了。开店的成本不只是菜品，这项开支其实不高，但是水电费、设备维护费却很贵，仅电费一周就要1000元左右。试运营第一个月，平均一天不过30单，根本覆盖不了成本。
疫情优化后，像心萍一脚踏入餐饮行业的人有很多。2023年上半年全国餐饮业新增注册企业167.6万余家，与去年同期相比上涨23.4%。大量新手贸然闯入赛道，搅乱了刚刚复苏的餐饮行业，很多老商家苦不堪言，带来的直接影响便是价格内卷，客单量越来越小，加速了餐饮店铺的更新和淘汰。
没迎来报复性消费，倒迎来了报复性开店
对餐饮行业一向乐观的乔木，今年上半年放缓了扩店计划。
乔木2020年在中关村开了第一家湖北粉面馆时，此后经历三年疫情爆发，依靠外卖运营迅速让店铺获得重生。三年间，她在海淀区相继开拓了三家，还在河北拓展了两家，最多时有八家门店。
疫情放开后，她以为餐饮行业会迎来一波大爆发，但实际上并没有。她告诉凤凰网财经，餐饮行业并没有迎来报复性消费，而是迎来了报复性开店。
她最直观的感受就是，旁边店铺门头更换周期更密集了。
“从今年2月份过来，我能明显感觉到周围很多空置了很久的铺子，一下都租出去了，而且很多参与者都是跨行，开店数量明显提升。”乔木店铺的生意也难免受到影响。
以乔木在中关村主店的堂食数据为例，2022年12月的订单量不足2000，营业额约5万元。2023年春节过后，2月和3月每月订单量均超过4500，3月份营业额更是超过12万元，短期回暖后，进入四五月份却进入下滑期。4月和5月每月订单量均不足4000，营业额也下滑至10万元以下。
“好在我们的口碑在，开店时间比较长，6月份基本就收住了下滑态势”，根据乔木提供的数据显示，7月份订单量环比增长6%，营业额环比增长5%。
< class="pgc-img">“楚味传奇”店铺。受访者供图
不过那些跨行进入的新商家日子并不好过。“五一假期”过后，餐饮业内的悲观情绪上升，许多店铺经营惨淡后，果断退场。
据乔木讲述，之前一个店从开业到倒闭，一般会经历半年或以上的时间，但今年很多店铺一个月或三个月就更换了门头。3月开店的那波儿人到五六月份已经换过一波儿，这在往年并不常见，店铺更换的周期特别密集，但整个美食城一直是满的状态。
从行业细分来看，上半年大火的烧烤，2023年上半年新增注册企业7.2万余家，与2022年同期相比上涨54.7%；除烧烤外，咖啡战场也是风云迭起，2023年上半年新增注册企业2.7万余家，与2022年同期相比上涨107.7%。
小猪查理烤肉品牌招商负责人刘平，加入餐饮行业三年了。他经常要辗转多地，开拓客户，帮助客户考察地址和经营策略，对餐饮行业的市场变化有非常直观的感受。
他告诉凤凰网财经，疫情期间反倒比今年上半年生意好做些。疫情的时候进入餐饮行业的人比较少，商场里一些普通的门店可能扛不住就关门了，整体的存量在下降。同时，受疫情管控政策影响，往往在解封后的一段时间，营业数据会比平时至少翻一倍甚至1.5倍，因此整体经营效果还算比较乐观。
而疫情过后，太多灵活就业的人群，以为餐饮会迎来大复苏，贸然加入餐饮行业，但就业蓄水池早已满了。 刘平预计，很多商场缴纳租金都是押二付三，一些勉力维持的餐饮店铺，可能会在9月、10月交房租的高峰期，再迎来一波关门潮。
餐饮业太卷了，卷成本，卷价格，卷创意
很多初入餐饮行业的人，都很容易忽略一个现实，那就是无论生意好坏，他们都要每月支付大额的固定开支。
乔木的店铺，虽然在今年上半年还能维持盈利，但是在销量下滑后，她也开始缩减开支，以应对未来不可预料的现实。
她告诉凤凰网财经，在一线城市，开餐馆，虽然单价贵，但是房租成本，也高的令人咂舌。新手的涌入，还进一步推高了房租成本。除了房租成本，还有原材料成本和人力成本，这是压在所有餐饮店上的“三座大山”。
在聊到成本时，懂运营、擅长成本控制的乔木还提出了一个所有餐饮店关心的有关成本的核心问题：假设一个店铺盈亏平衡，在这种情况下，房租、食材、人工通常占比多少，比较安全？
一线城市餐饮店的房租占比要远高于二三线城市，二三线城市的食材成本往往占到大头，而一线城市有些门店的房租占比最高。因此，一线城市快餐正餐的房租占比在25%以内相对安全，因为商场的租金往往采用固定租金和抽点租金两者取其高的方式计租，抽点佣金15%比较常见。对于美食城、食堂类档口，公共区域（用餐区）较大，抽点会更高，在20%左右。乔木说。
食材成本方面，堂食要远低于外卖。外卖因各种活动补贴、配送费补贴、平台费用、推广费用等存在，顾客线上支付30元，商家实际到手可能只有15-20元。
一般一线城市堂食的食材成本在35%以内，外卖的食材成本可能要达到50%，四五线城市食材成本占比更高，甚至堂食的食材成本就能占到50-60%左右。
算清了成本，乔木会灵活控制和平衡开支。房租成本和水电费都是固定开支，她无法调整，只能在灵活的食材成本和人工成本上下功夫。譬如在外卖平台上，她建立店铺福利粉丝群，在群里不定期发放优惠券，增加客人的回头率，弥补外卖平台的高额成本。还将产品卖点突出，在牛肉粉后标注有满满两大勺牛腩，牛杂、牛肚和牛筋全是好料等。
乔木还建议餐厅要同时用好正式工和兼职两个体系，用餐高峰期多配兼职，减少正式工的数量，将人工成本控制15-25%。
算清了成本控制，对于店铺盈利和管理很重要。今年1月底，沈竹在朋友邀请下决定帮其经营一家手磨咖啡店。
此前做过咖啡店业务的她也深切感觉到，今年太“卷”了。
所有的咖啡店几乎都线上线下联动，大搞促销。连锁咖啡店的一杯咖啡，能低到9元一杯。但是她的手磨咖啡，物料成本都要贵得多，根本在价格上“砍不过”。她举了一个例，说连锁咖啡店的一杯咖啡的物料成本可能只有1元，售价9元，利润已经很高，但沈竹的物料成本就要4、5元。
“线上对实体店的冲击非常大，国内内卷又很严重，你便宜，我比你还便宜，这是不太体面的方式去抢流量，但为了挣钱谁还要体面”， 沈竹勉力维持了6个月，最终关门了。
为了店铺有起色，00后心萍一直在想办法如何改善经营。有一天，她突发奇想，参考之前网络上大火的梗“重生之我”，重新包装店铺。7月1日，她将店名由“田氏麻辣烫”改成“重生之我在北京卖麻辣烫”，并在每单外卖中设计了人物故事的重生卡片。有顾客看到后，主动发了小红书平台进行推荐。
这次大调整，对她和店铺而言，确实犹如一次“重生”。不仅营业数据有所好转， 她自己在店铺经营上也开始更自信了。她以颇有点骄傲的语气告诉凤凰网财经，近一周每天订单可以维持在100单左右。此前6月份，平均一天不过30单左右。
< class="pgc-img">萍萍店铺图。受访者供图
餐饮人困在性价比里
无论在经营和营销上如何推陈出新，乔木他们都逐渐意识到，餐饮行业的“暴利时代”已经结束了。
人们出门就餐越来越理性了。一家快餐店老板曾跟乔木抱怨过，现在客人都越来越不敢花钱了。他快餐店里的单人餐有20-30元档位和31-41元档位的，今年上半年，明显感觉到31-41元的单人餐，卖不上去。以中高端为主的餐饮店，为了活下去，都推出19.9元的套餐。
凤凰网财经查看了霸蛮、西少爷、陈香贵等几家中高端快餐，以北京地区为例，它们均推出了特价团购餐，9.9元-29.9元不等，甚至与原价相比便宜了5成左右。
< class="pgc-img">图源：美团
据红餐大数据，2022年10月至2023年4月，半年时间里不同人均价位区间的门店数占比变化趋势不同。人均在300元以上的高端餐饮门店占比在下降，而人均在100-300元、50-100元的中端餐饮门店数占比则在上涨。人均在50元以下的低端门店数占比则基本保持稳定。
复盘这两个月的开店情况，心萍认为，除了自身准备和预期不足外，还与当下打工人的饮食变化有关。
“白人饭”是对“white people food”的直译，其精髓在于几乎不用开火，以轻食、冷食为主，制作简单，比外卖健康一点，但比起正餐又稍显“简陋”，最近受减重人群和打工人的追捧。
在心萍看来，“白人饭”既简单又快速，一个三明治就可以搞定，有些人直接奶酪加饼干，主打“不求吃好，只求吃饱”，减少碳水摄入保持工作状态。这种对简单和健康的追求与其店铺的麻辣烫形成鲜明对比，而且这种餐食更加“便宜”。
这种消费降级也体现在麻辣烫选菜的细微之处，据心萍介绍，她的麻辣烫卖得最多的就是菜，平均每天就要50斤，而面条这类主食平均两周才50斤左右，消费者似乎在下意识控制一餐的支出。
红餐产业研究院最近发文称，新一代餐饮消费者呈现出了五种偏好，即看得见的健康、低成本幸福、味觉刺激、逃离感、餐饮＋体验，具体表现则主要是更注重食品成分、性价比和体验。
餐饮行业的人越来越达成共识：行业的未来趋势是“极致性价比”。在未来挣钱预期越来越难的情况下，消费者没有在疫情优化后报复性消费，反而降级后，餐饮业的暴利时代已经一去不返了。
餐饮的创业难度增加。不过，乔木和刘平都认为，连锁化加盟仍然是下半年餐饮开店的发展趋势。
美团数据显示，2018年到2022年，中国餐饮市场连锁化率从12%提高到19%。其中，连锁品牌门店数涨幅最高的区间为“5001-10000家店”，同比增长了45%；其次是“3-10家店”和“11-100家店”，年增幅分别达到了40%和15%。
他们一致认为，单枪匹马去开店太吃劲了，选的项目和模式不对很难运营下去，今年的品牌店连锁店实际是提速的，单独做一个品牌的难度有所提升。加盟连锁品牌成了比较好的选择，可以节约一部分成本和精力。
“我还想再观望一段时间再说扩店，不想跟这波开店潮挤到一起”，经历疫情三年创业的乔木，相比许多刚入行的餐饮人，已经谨慎许多。她业余时间，作为外卖运营的深度玩家，还帮助其他商家运营和选品。
但即便如此，她也会劝身边的人谨慎入行，餐饮其实从来都不是好干的行业，大家身边总有几个做餐饮赚得盆满钵满的朋友，但这里面有很大的幸存者偏差。每年的5-10月往往是餐饮旺季，而今年旺季不旺，淡季可能更淡，供需市场的剪刀差更为明显，今年下半年到明年年初将会是真正的餐饮大洗牌阶段。
（应受访者要求，刘平、沈竹为化名）
天给大家带来的案例是：，浙江的一家餐馆，老板利用“5分钟超时免单”，一年获利210万。
案例背景：
这家店的老板是一位55岁中年男子，也是一位资深厨艺界的大佬，九几年曾经在机关单位，给某首长做过三年多的小灶，两千年又在北京某饭店做了几年行政总厨。
背景确实比较硬，而且人家开饭店就是为了玩，毕竟大酒店的工资那数目可不小，一天球事又不用做，清闲的跟神仙没区别。
当初开饭店，完全就是同行之间的一个笑话。大概意思就是不想当老板的厨子不是好司机，而好司机并不见得会拖拉机，反正就是酒后大家坐到一起，没事聊个天吹吹牛，说道激动之处然后火药就给点着了。
资金、徒弟、服务员、地段样样备齐，从策划到开业一共就用了三个月时间，从定菜名到卖菜再到上桌，样样都是经过大厨两双浑浊老眼的过目，自认为绝对一点差错都没有。
< class="pgc-img">但是把这生意就是好不起来，也做过现场调查，问顾客您对这菜满意吗？您觉对口味还行吗？下次还会来消费吗？得到的回答也基本都是好的，菜好、服务好、承诺下次会来，可依旧生意不好，为什么呢？
我们都知道人都是有惰性的，吃饭睡觉聊天都依赖于惰性，干一个事如果没有一个合理的借口，那绝对得一拖再拖。所以这家店的情况，刚好就类似于惰性。
你说好吧他也没好到让我奋不顾身，你说不好吧他也没让我厌恶到底，反正就是没动力，有个借口就顺坡下驴不能来。那怎么解决呢？
活动介绍：
别管顾客是谁，也别管顾客是干什么，做事儿之前一定是需要一个理由。这个理由的强度，决定着这件事儿的进度，顾客不进店，也就说明给他进店的理由不够强。
1：5分钟之内上菜，上不了直接免单。
2：选一道自己最喜欢的菜，并拍照留念的顾客，直接加送50盘让你吃个够。
< class="pgc-img">五分钟上菜这就跟玩似的，摆明了就是让客户来占便宜的。而那个拍照留念送50盘，现在谁不是一上桌先发个朋友圈，这活动真的就是“闹着玩”。
但你能想到，就是这样一场“闹着玩”的活动，老板一年能赚210万吗？
盈利分析：
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/11e553b42ace41e38b9c1a981d862bb6","title":"实体店致富实战案例","author_description":"生意经之逆向盈利","price":196,"share_price":125.44,"sold":398,"column_id":"6789137634414297357","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/11e553b42ace41e38b9c1a981d862bb6"}'>解锁更多实体店实战案例，你可以点击下方专栏，里面有340多套实体店实战案例
所有商家在做活动的时候，第一要素一定是便宜，能让顾客主动迈开腿的便宜，这也就是咱们刚说的，进店需要理由，理由足够顾客就多。
第一个活动五分钟上菜，很明显是有可能做不到的，所以这里的玩法就是，先更改店里的菜品数量，不要一上来就一本菜单50几个菜。
50几道菜，先不说你的备菜，会不会因为顾客点不到而浪费，就光让顾客点菜都是个难题，碰到选择困难症脾气暴躁的顾客，能把菜单给你嚼了吃了。
所以第一步要做的就是先调整菜单，最多十三道菜，加几个汤足以。顾客选择比较简单，厨师做起来也顺手，厨艺不会因为杂而越来越难吃。
其次就是菜品数量减少了以后，比较好调配上菜顺序。一张桌子调配好，故意延时晚上一两个菜。顾客就会因为占到便宜，而对你这家店念念不忘，下次能来的几率无限被放大。
而作为老板，一张桌子免一两盘菜钱，其实也就是相当于做了八折左右的折扣，你不还赚得盆满钵满嘛，还得了个好名声，多好!
第二个活动那就更简单了，本身顾客拍照发朋友圈就是一个日常行为，你以此为借口，只要顾客拍照写几句菜品的评价发到朋友圈里，你送50盘菜又如何。
< class="pgc-img">毕竟这50盘菜不是一次性消费，每次只能用一盘，相当于锁定顾客50次进店几率，也相当于顾客主动帮你做了一回朋友圈广告宣传。在赚钱的同时，就把广告给做出去了，这种好事儿你还不乐意做？
前有顾客进店理由，后有顾客增加二次消费的伎俩，又有增加曝光度的朋友圈，而总的付出成本也就一个20%左右的让利，而且这场活动的话题性还比较强，传播速度有保障，那后期能赚钱吗？
所以说做生意一定要脑子灵光，多思考思考顾客需求，也许很不起眼的一个点，就你发财的商机。
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