新闻客户端 记者 顾喆翡 刘芫信
从台州温岭市大溪镇走出来的奶茶品牌：古茗，如今官宣要赴香港上市了。
1月2日，2024年首个交易日，古茗控股有限公司（以下简称：古茗）向港交所提交了上市申请书。紧接着，蜜雪冰城也向港交所提交了IPO申请。而在4个月前的2023年8月，另一家新式茶饮产品企业茶百道递交了招股书，也准备在港交所上市。很明显，国内新式茶饮产品企业的IPO进程在加速，古茗、蜜雪冰城和茶百道在资本运作方面的积极动作，是在为未来的市场扩张筹集“粮草”。
古茗去年卖了12亿杯奶茶，门店已超9000家
古茗的招股说明书向投资者讲述了自己的创业史和发展的一个个脚印。
2010年，古茗创始人王云安在家乡台州温岭的大溪镇开办了第一家“古茗”奶茶店。
2019年古茗在浙江的门店数量就达到了约1000家，同时在福建的门店数量也达到了公司认为的关键规模。在这一年，古茗的门店卖出了2.8亿杯奶茶。古茗认为，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，称之为关键规模。
2020年，古茗的门店数量超过4000家，在江西的门店数量也达到了公司认为的关键规模。这一年公司积累了1300万名注册会员。
2022年，古茗的门店数量超过6000家，在这一年，古茗的门店卖出了超过8.5亿杯奶茶，注册会员超过5000万名。
2023年，古茗的门店数量超过9000家，在浙江的门店数量超过2000家，在福建的门店数量 超过1000家，年内卖出奶茶约12亿杯。截至2023年12月31日，古茗小程序的注册会员人数已达到约9400万名，其中2023年第四季度活跃会员人数超过3600万名。
过去三年古茗的业绩增长强劲，2021年的营业收入已经达到了43.84亿元，2022年增长26.8%，达到55.59亿元，2023年前9个月增长33.9%，达到了55.71亿元。
消费者复购率远超行业平均水平，古茗吸引了众多机构
古茗能成为消费者最喜爱的奶茶品牌之一，能拥有超9000万的注册会员。古茗的消费者复购率公司居行业领先：2023年全年的平均季度复网购率达到53%，其他茶饮店品牌复购率平均低于30%。这些数据的背后在于古茗的高品质、口味创新能力，其核心支撑是供应链和研发能力。
从创办之初，王云安就坚持采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品，他认为，消费者对新鲜食材的追求将推动现制饮品行业的相应变革。如今，高品质、短保质期食材制作现制茶饮成为了行业风尚。
在创新方面，古茗通过科学配方来应对消费者的口味需求。2021年公司推出的新品有94款，2022年有82款，2023年前9个月推出了107款新品。
在发展过程中，古茗搭建了一体化的供应链管理能力。如冷链仓储及物流基础设施方面，古茗有21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库，公司逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，2023年前三季度，经冷链配送的原材料货值约30亿。
在研发方面，古茗拥有超110人的产品研发团队，还有超过100名专业人士组成质量控制团队和超360人的督导稽核团队，来贯穿整个运营流程，包括产品开发、采购、仓储及物流以及门店运营。
古茗在行业内的优异表现，也吸引了众多投资机构。天眼查显示，古茗于2020年先后获得美团龙珠、红杉、寇图资本及Abbeay Street的投资。
招股书显示，王云安和戚侠、阮修迪、潘萍萍为一致行动人，成为古茗的控股股东。目前公司的主要股东中，王云安持股43.21%，为第一大股东；北京美茗企业管理咨询合伙企业(有限合伙)(“美茗”)及北京美岩企业管理咨询合伙企业(有限合伙)(“美岩”，连同美茗统称“龙珠”)合共持有本公司已发行股份总数约8.00%；Max Mighty Limited(“红杉”)持股约4.00%；Coatue PE Asia 34 LLC持股约1.00%；Abbeay Street Capital Inc持股约0.20%。
奶茶店市场集中度持续提升中
古茗表示，自己坚持长期主义。根据灼识咨询报告，古茗是国内第一家成立加盟商委会的现制茶饮公司，以收集加盟商对潜在重大商业决策的意见。为促进透明的沟通，一年一度的古茗全国加盟商大会已经连续办了10年。古茗表示，公司注重为加盟商提供支持的文化加深了公司与加盟商之间的关系，从而带来互信和更高的中诚度。
招股书显示，2023年，古茗的加盟商单店经营利润为37.6万元，加盟商单店经营 利润率达20.2%。根据灼识咨询报告，同期国内大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率红10%至15%。良好的盈利能力，也让古茗的加盟商有强烈的意愿 开更多的道门店，截至2023年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店。75%以上的加盟商经营两家或以上的加盟店。
根据灼识咨询报告，2022年中国的现制茶饮品人均消费量为18杯，而美国、英国及日本为322杯、222杯和167杯，反映现制茶饮品在国内仍有巨大的扩张潜力。
过去五年，中国的现制茶饮品行业呈现快速增长，预计此趋势将持续下去。根据灼识咨询报告，中国的现制茶饮品市场GMV由2017年的1488亿元增至2022年 的4213亿元，复合增长率为23.1%。预计到2027年，市场GMV将进一步增至10312亿元，预计复合增长率为19.6%。市场的强劲增长利益于人均可支配收入增长、消费者习惯转变，以及由市场创新及供应链改善所事业来的产品品质持续升级。
国内现制茶饮品市场格局较为分散，如今在持续整合中。根据灼识咨询报告，按GMV计算，前五大现制茶饮店品牌的市场份额由2020年的38.3%增至2023年9月30日的44.3%。按2023年9月30日的GMV计，古茗品牌在国内现制茶饮店品牌中排名第二，拥有8.3%的市场份额。此外，按2023年9月30日的门店数量计，古茗品牌位列第二。
为了能抓住Z时代的年轻人的心，除了饮品的口味创新外，各大品牌还在联名IP上面频频出招。如最近古茗有“天官赐福”“莲花楼”等联名活动；2023年初喜茶和FENDI的联名曾掀起一股“平价奢侈品”风潮；霸王茶姬联名“盗墓笔记”；茶百道联名“未定事件簿”等等。
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了消费者热衷于奶茶鲜甜带来的快乐感，资本对其迅速的扩张也十分“上头”，前几年更是出现融资热潮。公开发行在即，投资者将迎来怎样的奶茶企业，几家后备军又具备怎样的特色与实力，本文尝试解开谜底。
无论是一线城市的商场一层核心位置，还是县域市场的核心地段，奶茶店总是人流密集之地。从香飘飘、优乐美到喜茶、蜜雪冰城等新式茶饮，奶茶可谓是中国消费变迁史中最为明显的写照。
2024年2月14日，沪上阿姨向港交所递交了招股书，成为第四家拟上市的新茶饮企业。不断变化的口味和IP（形象或品牌）背后，奶茶生意背后也有玄机。成千上万家加盟连锁店背后是资本的推波助澜。
随着近两年后宏观经济的变化，消费领域的投资和发展逻辑也发生变化。奶茶第一股奈雪的茶成功上市之后，新茶饮第二股的争夺战正在上演。
除沪上阿姨外，古茗和蜜雪冰城早在2024年1月2日双双向港交所提交了招股说明书，而去年8月提交招股书的茶百道，其招股书面临失效。
除了消费者热衷于奶茶鲜甜带来的快乐感，资本对其迅速的扩张也十分“上头”，前几年更是出现融资热潮。公开发行在即，投资者将迎来怎样的奶茶企业，几家后备军又具备怎样的特色与实力，本文尝试揭开谜底。
起家
1997年，上大学的张红超在郑州开设了一家名为寒流刨冰的小店，用一台自制的刨冰机，开启了在现制饮品领域的创业之路。招股说明书中，蜜雪冰城如是介绍自身发展史。
中国茶文化历史悠久，茶叶消费群体巨大，但奶茶的兴起却较晚。在那个时候，中国市场还没有太多现制奶茶的店面。
蜜雪冰城早期的发展故事也多围绕“冰激凌”进行。2006年，蜜雪冰城新鲜冰淇淋诞生，2007年蜜雪冰城新鲜冰淇淋店开业。这个在当时售价为一元的新鲜冰激凌销售火爆，几个月间就开了26家加盟店。这款如今售价为2元的新鲜冰淇淋依然在销售，数据显示，2023年前九个月在国内共计售出约4.42亿支。
千禧年初期，现制茶饮店开始出现，但就奶茶来说，市场上所出现的也多为速溶冲泡奶茶和传统的港式、台式奶茶店。直至2010年前后，开始追求新鲜水果等高品质原料、门店形式多样化的连锁奶茶店开始出现。
2010年，浙江温岭大溪镇，25岁的王云安开了第一家古茗奶茶店，2011年第一家合作门店开业，古茗开始踏上了连锁经营模式。
2013年，古茗走出台州，开始在浙江各地开花的时候，从世界500强企业辞职的小夫妻单卫钧和周蓉蓉把创业的最终落点也放在这一赛道。那一年，他们在上海人民广场租下一间25平方米的小店，以沪上阿姨为品牌，主打以血糯米奶茶为招牌的五谷茶饮，引起了很大的关注。
也是在这一年，蜜雪冰城在冰激凌的热销中开始把更多的注意力放到饮品方面，他们研发出了蜜雪冰城第一款用新鲜水果制作的产品——冰鲜柠檬水，如今仍在销售，截至 2023年前九个月，冰鲜柠檬水国内总销量约为9.13亿杯。
扩容
创业起步阶段，几家企业都以发源地为据点，慢慢发展扩张，古茗在经过一年半的整改和口感升级后，单店单天突破1000杯，其开店的区域也从台州走向浙江，从浙江拓展至周边省市——从福建到江西，再到广东、四川等18省。
而最初主打五谷奶茶适合热饮的沪上阿姨，则把发展目标锚向北方，从北方城市拉开了扩容的步伐。2019年，沪上阿姨开始提供鲜果茶，并开始向南方以及全国各地扩张。
一直坚持自建原料生产线和物流仓储系统的蜜雪冰城则凭着价格优势有着更快地扩张步伐，2014年蜜雪冰城门店突破千家后，公司决定在焦作建立物流园，推出全国免费配送，支持加盟商省外开店。2019年在沪上阿姨凭借鲜果茶布局全国市场的时候，蜜雪冰城的门店已经走向海外，落子越南。
根据灼识咨询报告，中国现制茶饮店市场的GMV（商品交易总额）由2017年的人民币556亿元增长至2022年的人民币1680亿元，复合年增长率为24.8%。正是在这一市场的快速发展阶段，上述三家企业出现了不同程度的扩张和发展。
招股说明书显示，截至2023年9月，蜜雪冰城的门店数量为36153家；沪上阿姨的门店数量为7297家。截至2023年12月31日，古茗的门店网络为9001家。
市场区域分布上，蜜雪冰城在全国均有布局，且在海外覆盖了11个国家；古茗和沪上阿姨则有明显的地域特色。在招股说明书中，沪上阿姨多次强调自己在北方市场的占有率，并自称于中国北方中价现制茶饮店品牌中排名第一，数据显示，其北方门店占总门店数量比例为51%；古茗的门店网络偏向南方，在2023年，古茗在八个省份——浙江、福建、江西、广东、湖北、江苏、湖南及安徽，建立了超过关键规模（单一省份门店超过500家）的门店网络。
现制饮品是指，现场制作的非酒精饮料产品，包括现制果饮、茶饮、冰淇淋及咖啡等。中国现制茶饮店的一个重要演变趋势是越来越多地采用加盟模式。中国的现制茶饮店由连锁店及非连锁店组成，连锁店以加盟或直营模式经营。通过加盟模式，品牌方可利用加盟商的本地经验及资源，通常能够以较低的资本投入实现快速增长以满足消费者不断增长的需求。数据显示，截至2022年12月31日，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.8%。
几家公司也是同样的发展模式，截至2023年9月，蜜雪冰城所有店铺中有99.8%为加盟门店，仅有不到0.2%的门店为自营。古茗则在招股书中表示，截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，其加盟店贡献约99.9%的GMV（商品交易总额）。
竞争
蜜雪冰城招股书显示，现制饮品可分为三类价格带：平价，产品单价不高于10元人民币；中价，产品单价低于20元人民币但高于10元人民币；以及高价，产品单价不低于20元人民币。
显然，蜜雪冰城属于平价区间。公司招股说明书显示，蜜雪冰城核心产品的价格通常为2元至8元。而古茗和沪上阿姨则处于中价区间，古茗招股说明书显示，其价格通常保持在10元至18元之间；沪上阿姨则称其在售现制饮品的价格范围通常介乎每款7元至22元。
与喜茶、奈雪的茶价格多在高价区间不同，三者的市场也更加下沉。而这也是奶茶行业竞争与发展的新高地。
招股说明书中，沪上阿姨表示，公司战略性聚焦于下沉市场，截至2023年9月30日，其网络中49.0%的门店位于三线及以下城市；2023年前9个月，其门店网络新店中有50.4%开设于三线及以下城市。
规模最大的蜜雪冰城也有着深耕下沉市场的战略，数据显示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城网络中约有50.3%的门店位于三线及以下城市。公司表示，随着品牌继续深化其在下沉市场的布局，蜜雪冰城预计将进一步提升其市场份额。
盈利能力对比
市场更下沉，意味着更低的成本。与奈雪的茶等价位较高、自营门店占比较大相比，三家冲刺港股上市的企业赚钱能力如何呢？
加盟为主的经营模式下，三家企业的营业收入主要来源都是加盟管理服务，包括初始加盟费、继续支持服务以及培训服务等，自营门店销售收入占比并不大。
招股说明书显示，2021年、2022年以及2023年前9个月，古茗营业收入分别为42.83亿元、55.59亿元以及55.7亿元；净利润分别为2399.2万元、3.72亿元以及10.02亿元。在同一报告期内，蜜雪冰城的营业收入分别为103.50亿元、135.75亿元以及153.93亿元，净利润分别为19.11亿元、20.13亿元以及24.52亿元。而沪上阿姨在同一报告期内的营业收入分别为3.57亿元、5.86亿元以及7.90亿元，净利润分别为8339.9万元、1.49亿元以及3.23亿元。
在盈利能力方面，三家企业毛利率均在30%左右，但规模更大的蜜雪冰城略低于两家中价区间企业。具体来看，2021年、2022年以及2023年前9个月，古茗的毛利分别为13.14亿元、15.62亿元以及11.56亿元，同期毛利率分别为30.0%、28.1%及31.0%。在同一报告期内，蜜雪冰城的毛利分别为32.43亿元、38.46亿元以及45.75亿元，毛利率分别为31.3%、28.3%及29.7%。在同一报告期内，沪上阿姨的毛利分别为3.56亿元、5.86亿元以及7.90亿元，毛利率分别为21.8%、26.7%以及31.2%。
招股书中，古茗表示，2023年古茗加盟店单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%。同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约为10%—15%。
融资与前路
在2020年，蜜雪冰城门店数量已突破10000家；同年，古茗门店总数超过4000家。对于三家企业来说，2020年也是重要的一年，三家企业都迎来了自己的第一次融资。
招股说明书中，古茗表示，2020年，公司完成了若干项股权融资，投资者包括龙珠资本、红杉资本、AbbeayStreet及Coatue34，而在上市前夕，四者分别持有古茗8%、4%、0.2%以及1%的股份。
蜜雪冰城也在2020年完成自己的首次融资，当年12月，龙珠美城、深圳蕴祺、天津盘雪分别认购蜜雪冰城453.5万股、453.5万股及226.76万股股份，对价9.33亿元、9.3亿元以及4.67亿元。目前，龙珠美城、深圳蕴祺、天津盘雪分别持有蜜雪冰城4%、4%、2%的股份。而创始人张红超和张红甫分别持有公司42.78%的股份。
值得注意的是，在2022年9月，蜜雪冰城曾于2022年9月向中国证监会提交了A股上市申请，之后上市申请失效。
沪上阿姨也在2020年迎来自己的第一笔融资，也是三家公司中融资次数最多的一家。公司招股说明书显示，2020年、2021年、2023年、2024年2月沪上阿姨分别完成了A轮、A+轮、B轮以及C轮融资。截至上市前，南京祥仲、金镒资本、知壹投资、德赛创新、市北高新、颐玉咨询、瀚率投资、金鸮投资、银麟投资、上海一仆出现在了公司的股东名单中，但持股比例均不高，公司创始人单卫钧夫妇持股比例在80%以上。
在募集资金的用途中，三家企业均提到供应链能力建设、数字化赋能与门店网络的扩张。除蜜雪冰城要加码海外市场外，另外两家企业也在考虑海外市场布局的可能性。这也意味着经过几年的发展，奶茶行业已经发展至新的阶段。
激烈竞争的同时继续扩张之路也存在不确定性，在资本追逐回报的当口，谁将拿下“奶茶第二股”，记者将持续关注。（来源：经济观察报）
也想不到奶茶这种几十元一杯的生意，会得到全球顶尖投行的青睐。更令人意想不到的时，加盟门店只出现在浙江、福建、江西、广东四省的茶饮品牌——古茗奶茶，有居然会得到高盛、瑞银的保荐，去港交所上市。
可是，被顶尖投行看中的公司，却有着一个致命的BUG，“古茗奶茶”这四个字的商标，居然并不掌握在1月2日向港交所递交上市申请的古茗控股有限公司手中，却并不拥有古茗奶茶的商标，后者所拥有的商标是“古茗大叔的奶茶”，分类属于视频和啤酒饮料。而且，该商标用于特许经营商业管理的商标注册分类已经被福建莆田一张姓申请人获取。
另外，奶茶古茗、朱氏古茗奶茶等近似商标也已经被不同主体抢注，虽然这些商标存在争议，但对古茗控股来说，确实一个非常不确定的不利因素。直至今日，广药集团和加多宝对王老吉的商标十年诉讼之争还没有终结，广药为收回王老吉商标付出巨大代价。这一幕如果重复出现在古茗奶茶身上，投资者的损失将是巨大的。
第一品牌：并不拥有奶茶商标
根据招股书，按截至2023年9月30日的GMV计算，“古茗”品牌达到13.8亿元，是中国最大的大众现制茶饮店品牌，拥有16.4%市场份额。按截至2023年9月30日门店数量计，“古茗”品牌门店达到8578家，亦是中国最大的大众现制茶饮店品牌。
然而这个规模第一，却有一个巨大的BUG和尴尬。那就是“古茗奶茶”这四个字的商标并不为古茗控股所拥有。
启信宝显示，古茗控股在内地的经营主体——古茗科技集团有限公司拥有的商标达到384个，甚至包括十里江南桂、千里暮山红这样的细分产品品牌，可偏偏就是没有能将“古茗奶茶”这四个字的商标申请下来。
截止目前，古茗奶茶的商标第一个拥有者是台州的木森装饰有限公司，后者获取了古茗奶茶的书画刻印艺术设计业务的商标使用权，另一个是河北的王姓自然人拥有古茗奶茶的电信通讯业务商标。其他拥有者则已经失效，另外还有一些近似商标存在者争议，就比如青海张姓自然人申请的奶茶古茗餐饮商标，目前存在异议。另有一些商标正在等待实质性审查。
即使是古茗控股所持有的“古茗大叔的奶茶”商标目前方便商品商标也已经失效，可以使用的是啤酒饮料和食品类别商标。
但这个商标存在天然的BUG，其特许经营的商业管理商标使用权限，被福建一张姓自然人获取。这意味这古茗控股如果拥有“古茗大叔的奶茶”做餐饮加盟推广，也是不被允许的。
而茶.古茗茶饮的广告销售分类商标使用权，目前也已经被广西一韦姓自然人申请，目前争处于等待审查状态。
这些被其他机构所抢注、使用的商标，很可能成为未来古茗茶饮在扩大加盟商规模时，在法律层面的重大争议。
可能是已经发现了商标被抢注的风险。从2017年以后，古茗控股就加大了商标的注册。但除了允许广告销售的古茗茶饮，其他涉及餐饮、住宿的古茗茶饮目前都没有成功注册商标。
目前，温州一吴姓自然人也拥有茶.古茗茶饮的商业特许推广的近似商标，虽然还在等待实质审查。但如果最终获得通过，将古茗控股从事古茗茶饮特许加盟业务的直接竞争对手。
然而，不知什么原因，招股书并未将这一可能对公司持续经营带来风险的BUG，主动提醒投资人注意。
脆弱的加盟商：超过700条风险提醒
对古茗控股来说，品牌商誉是吸引加盟商加盟的一项重要资源。加盟商，是古茗控股最为重要的收入来源。来自公司招股书的资料显示，截止2023年9月30日，古茗控股99.9%的收入来自于商品及设备销售收入和向加盟商提供服务。
从上述收入构成，可以看出加盟商对古茗控股的重要性。截止2023年9月30日，古茗控股共有4614家加盟商，而平均每家加盟商经营着3.1家门店。加盟商的单店经营年利润率高达37.6万元。
按照上述的描述，古茗控股的加盟商网络理论上应该非常强大，存活率也应该相对更高。
不过通过启信宝等第三方搜索获取的相关信息，却很难支持这一观点。
通过启信宝以“古茗奶茶”为关键词进行搜索，可以发现风险信息769条。进一步深入了解风险内容可以发现，很多奶茶铺子存有经营异常或者非常正常户，就比如揭阳市场榕城区茗古古奶茶店、凭祥市古茗奶茶店、江海区古茗奶茶店以及六安市叶集区古茗奶茶店，除此外，还有因乱扔垃圾、乱拉广告横幅等被列为处罚对象的加盟商。
如此庞大的风险加盟商数量，也令投资者担心古茗奶奶茶的可持续经营收入。
应收贸易款的大幅度增长，在某个层面上，可以看出这种担心确实有存在的依据。来自于加盟商及部分企业客户的贸易应收款从2021年全年的3440余万元，飙升至截止2023年9月30日的6010余万元，增幅超过74.7%.
另一方面，加盟商的规模快速增长，并没有带来预售收入的增长，合同负债反而由截止2021年12月31日的1.29亿元，下降至截止2023年9月30日的1.09亿元。
合同负债的快速下降，反过来也可以看出古茗控股市场竞争能力争处于下降。
对计划上市的古茗控股来说，上述问题可能需要尽快解决，否则很可能会对公司股价带来不利影响。
