沙有个品牌，在芒果饮品上加了一根冻芒果，起名“芒上加芒”。
产品一上就火，单品单店最高日出杯200+，小红书上收获7万+笔记。
这两年，以杨枝甘露为代表的芒果饮品，几乎家家都在上。
到今年，芒果饮品还有多大的市场空间？有哪些最新的流行玩法？
加根“冻芒果”，小红书笔记7万+
最近，我发现长沙品牌果疯了推出一款芒果饮品“芒上加芒”，亮点在于顶料上加了一根新鲜的冻芒果。
这一把鲜果打造成“冰淇淋”的新吃法，迅速被小红书女孩种草，单品获得7万+笔记。
有人评论，“这杯19元的饮品口味绝了，一整个夏天都离不开它了”。
据了解，在果疯了13家门店中，“芒上加芒”这一单品，单店最高日出200杯+。
我专门去看了看它的做法和配料：芒果泥挂壁+芒果牛奶沙冰+奶油顶+椰蓉脆+一整根新鲜冻芒果。
有水果“冰淇淋”的元素，有芒果果肉+花样吃冰的方法，还有颜值加持，“芒上加芒”有了成为爆款的充足理由。
芒果这条赛道，在茶饮里已经火了几年。
其中最有代表性的杨枝甘露，依旧是市场的爆款。轻盈版、小宝杯、大桶装，不管是味觉还是包装，各家都在对杨枝甘露进行“小步”迭代，不断满足这届消费者多变的味觉审美。
杨枝甘露、芒果饮品，今年还有哪些可圈可点的新玩法？还有多少市场空间？
下沉市场正在流行“芒果矩阵”
不管是喜茶、1点点，还是茶百道、沪上阿姨、蜜雪冰城、CoCo都可、百分茶等，杨枝甘露几乎已经覆盖了所有的品牌。
比如喜茶的多肉芒芒甘露成为人气top2，产品升级后还加入了胶原弹力波波脆；如果你让茶百道的店员做推荐，大多会推荐杨枝甘露与其它二选一。
“横扫”完一二线城市，今年，杨枝甘露和芒果饮品正在下沉市场持续火爆，并衍生出了更多尝试。
1. 在下沉市场打造“芒果”矩阵，单店最高日出500杯
东北的榴芒先生，正在一些下沉市场门店打造“芒果”矩阵。
他们不单单是推一款杨枝甘露，门店会推荐顾客尝试金芒鲜奶茶、超级金芒杯、超能元气金芒捞、金芒果切杯这些产品。
榴芒先生创始人刘鸣介绍，下沉市场在做消费升级，小城青年也希望喝到品质好的饮品，打造产品矩阵，增加了产品复购的可能。
他们店里作为引流款的杨枝甘露，单店最高日出500杯。
2. 细化芒果SOP，让原材料“降本”
芒果切得是否专业，意味着原料成本能否节约。
莫沫南路就专门定制了挖果肉更省力的勺子，让芒果的出果率能达到65%以上。
为了减少芒果损耗，莫沫南路还摸索出了切芒果的SOP：先沿中间的芒果核将左右芒果肉切下；再使用定制芒果勺将果肉挖出来，最后横切+竖切0.6cm左右大小的芒果丁。
长久以来，新鲜水果的切法难以形成标准化，最大限度地降低芒果损耗，就是一杯杨枝甘露能否盈利的关键。
最大限度地降低芒果损耗
除此以外，莫沫南路还通过一些运营方式，增加杨枝甘露的门店销量，用销量向上游芒果供应链要空间。
3. 把杨枝甘露当做最核心的产品来打造
莫沫南路创始人范承宇告诉我，今年从4月份开始，他们已经不再盲目跟风上新了，而是把杨枝甘露“琢磨”透。
“我们在不断研究芒果、冷冻芒果浆、西柚、椰浆、西米，要把杨枝甘露每个产品细节、风味、玩法琢磨透彻。”范承宇说。
几个月前，他还曾告诉我，当下做的所有努力，都是为了让顾客“想到莫沫南路，就是芒果味的。”
在一厘米宽度上挖掘一公里深度，可能就是打造产品护城河的最近路径。
杨枝甘露还有哪些创新空间？
1. 产品做“加法”：杨枝甘露+冰淇淋
当年把杨枝甘露卖的最火的7分甜，最近又有新动作：推出了联名款的杨枝甘露冰淇淋，上市几天，小红书上就收获了1万+笔记。
值得一提的是，这款冰淇淋外观是杯子造型，打开后顶上是芒果粒+西柚粒+麻薯的组合，下面是芒果+椰子味的冰淇淋，有人评价这个口味很夏天。
不久前，沪上阿姨就推出了新品杨枝甘露嗦嗦乐，凭借年轻人爱吃米粉的这股热潮，在小料上做创新，融入植物基“椰香粉条”，而喝一杯杨枝甘露同样能找到“嗦粉”的乐趣。
半仙豆夫的新品，则是让杨枝甘露与豆乳冰淇淋进行结合。
还有在杨枝甘露里加脆波波、芝士球或加厚乳、奶盖等做法，让杨枝甘露的口感更丰富。
2. 给小料做“减法”：推出清爽版
早前，很多网友提到过杨枝甘露的红柚粒有些苦，很多茶饮品牌在点餐时有去红柚粒的选项。
潮州sunny水吧的做法是，在原本的搭配上去掉了红柚粒，加上了雪燕，让顾客喝到不一样的味道。
另外，7分甜、古茗也都推出了“清爽版杨枝甘露”：在原料种类不变的情况下，减少了每种小料的用量，口感更加清爽。
清爽版杨枝甘露
3. 结合季节、热点做创新
今年端午节，喜茶、益禾堂、汇茶等品牌都推出了芒果+糯米的新品，“可以吸的粽子”在端午假日成了新的流量担当。
这波集体创新，让杨枝甘露在玩法上又多了一种方式。
益禾堂研发总监代小鹏认为，杨枝甘露已经是行业的经典饮品，当下品牌都在做微创新：结合市场、热点、节假日，然后加入特有元素，给消费者新的购买理由。
一二线市场做创新，下沉市场做品质，杨枝甘露、芒果饮品的创新迭代还在持续。
还有哪些品牌，把芒果做出了新花样？欢迎推荐！
下沉市场之后，“县镇市场”正在被盯上。
益禾堂在县镇的门店超过20%，节假日基本都能坐满，甜啦啦的乡镇门店，因为房租成本低，盈利能力更好；茶屿水果茶开在镇上的门店，开业当天营业额突破2.5万。
零售品牌乡镇化”趋势之下，县镇市场，能成为茶饮今年的增量市场吗？
茶饮下沉到县镇！
乡镇店最高日营业额超2.5万
三四线城市已经不香了，去县镇市场开店，成了今年茶饮的热门市场。
益禾堂创始人胡继红告诉我，“我们有20%的门店位于县镇市场，比如陕西省榆林市靖边县、河南焦作市武陟县、河北保定雄县等，面积都接近100平，这些门店生意好的时候常常日均过万。”
“并且不同于北上广深，这些县城门店在寒暑假，以及逢年过节的时候常常客流爆满。”
益禾堂位于海口市美兰区三江镇店
这样算来，门店数超过5600家的益禾堂，差不多有1000多家门店位于县城、乡镇市场。
另一个开拓县镇市场的品牌是甜啦啦。创始人王伟告诉我，目前甜啦啦也有20%左右的门店位于县城和乡镇，“春节期间，20多家开在镇上的门店，日营业额都过万，最好的门店从初一到初五的日营业额，都超过了1.9万。”
还有一些区域品牌也盯上了县镇市场，比如位于四川的茶屿水果茶，去年7月，在德阳市中江辑庆镇上，开了一家新店。
这家店的成绩，出乎创始人杨亮的意料：“50平米的店，开业当天营业额就超过了2.5万，现在这家店的月营业额稳定在12万~15w之间。”
目前开店400家的茶屿水果茶，位于县城和乡镇的门店也超过了80家。
茶饮做下沉市场，是个老话题了。
但前几年行业主要围绕三四线城市拓展，这两年进一步下沉到了县城和乡镇。很多县城的核心商圈，一条商业街开出十几家茶饮店，竞争十分激烈；一些大的乡镇，主干道也会开出三四家。
开拓县镇市场，已经是很多连锁品牌下一步的目标。
茶饮为什么集体押注“县镇市场”
1、县镇开大店，抢占“地标”心智红利
在网红店频出的大城市，想要靠门店出彩，难上加难。
但在县镇就不同了，在河南驻马店的西平县，有一个叫拾茶的品牌，在县城开了5家店，其中还有一个180平的大店，“作为县城最大的茶饮店，它已经成了本地人心目中的茶饮之光。”
犹记得去参加蜜雪冰城万店揭幕仪式时，蜜雪冰城的第一万家门店，位于河南原阳县。
这家店是一个面积过百平的2层楼，在杂乱的县城街道，一条街望过去，蜜雪冰城是这条街上门头最红、灯箱最亮、最有品牌感的一家店，生意很难不好。
在上海，一年的各个品牌的“首店”，都有数十个，一个品牌想在这里找到存在感，难度非常大。
但在县城、乡镇，开一家面积大，空间好的门店，就能很快在小镇青年中口口相传，占领心智。
对茶饮品牌来说，谁先下沉到这里，谁先俘获了消费者，就能尝到县镇市场的“头啖汤”。
2、门店存活率高，回本周期短3~6个月
益禾堂创始人胡继红告诉我，相比于开在二三线城市的门店，县城和乡镇的店因为人工、房租成本很低，很多店铺也没有转让费，所以回本周期平均比二三线城市短3~6个月。
事实上，有些镇上的门店，甚至是使用自家临街房子改造，基本上没有物业费和租金，而有些乡镇一个百平的铺位，一年的租金也就是2~5万，每天只要能卖出10杯以上的产品，就能维持营收。
3、“带动能力”惊人，一天卖完一周的备货
在益禾堂的县镇市场门店，还有一个特色是，生意并不像高线城市那样均衡，但对小镇青年来说，只要给他们充足的理由，他们的消费“带动能力”很惊人。
比如前一段益禾堂的樱花系列产品，打出了“春天的第一杯樱花奶茶”口号，一些县镇门店一周的备货，一天就售罄了。
虽然小镇青年收入不高，但没有高额的房贷和育儿成本，可支配收入更多，且在抖音、小红书的普及下，大城市的生活方式，他们也都想尝试，存在着消费升级的大趋势。
换个角度来看，中国市场就是这么多样，想要做成“超级体量”，就要把这些多样化的市场都拿下。
4、抓住“新县城人”，避开高线城市竞争
前段时间，一篇《我，95后，拿10万回县城开咖啡店》的帖子，在社交平台关注度很高，这位回县城开店的同学，把县城那些想追赶潮流的年轻人称为“新县城人”。
他说：“有需求的人确实不多，但供应的人实在少。”
甜啦啦已经把门店开到村镇
一句话倒出了县城、乡镇开店的真相，把一线城市学习到的成熟开店模式搬回去，一开就是当地最潮的店，没有之一，也没有对手。
但值得注意的是，甜啦啦创始人王伟表示，乡镇开店，饱和度很低，一个镇最多开1~3家店，再开就不行了。
所以县镇开店，先把店开过去，抢得先机至关重要。
肯德基小镇模式、苏宁零售云
县镇市场的路径已被验证
早在2019年，苏宁集团董事长张近东就曾提出，“县镇市场是一片巨大的蓝海市场”。
苏宁把零售模式完整地搬到乡镇市场，开发出“零售云模式”。
2020年，掘金下县镇市场的零售云成为黑马。苏宁2020年半年报显示，疫情期间零售云仍然保持高速增长，新开门店1563家，销售规模同比增长61.2%。
而餐饮领域，2020年8月份，肯德基就推出了“小镇模式”的门店经营模型，第一家店就开在黄河边上的封丘县，在产品定价、产品结构、市场推广上，小镇模式都与高线城市做了区隔。
肯德基第一家小镇模式门店
肯德基针对小镇模式门店，推出的产品也很接地气，比如一款包含“超级劲辣充电鸡腿堡、香辣酥骨极快、鲜柠桔气泡饮”的三件套，仅需17 元。
肯德基中国曾公开表示，“要新开1000家小镇店深入下沉市场。”
电商和餐饮在县镇市场，已经有被验证的成功模型，但针对县镇市场，参考肯德基，最好是有专属的门店模型、产品和运营模式。
益禾堂在下沉市场门店的布局上，也找到了一些差异化思路：
- 比如不同县镇市场的“特装店”，在保障视觉统一的基础上，允许做地域化的特色装修；
- 在产品上，根据南北方气温的不同，做产品口感和类别的调整；
- 在营销上，县镇门店也可以根据当地的习俗、消费习惯申请差异化的促销方案等。
正如胡继红所说：“中国本身就是人口红利比较大的市场，新生代的青年，看各种种草平台，减少了信息差。益禾堂即便没有开到县城，但小镇青年也对你是有认知的，种草平台的普及，让我们到乡镇开店比之前少了很多障碍。”
从人口基数上看，县镇市场是我国人口基数最大、面积最大、潜力最大的市场之一，在茶饮进入存量竞争的当下，找到合适的运营模式，发力县镇市场，或许能开辟一个巨大的增量空间。
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022年初，作为新茶饮领域的头部品牌，喜茶、奈雪的茶先后降价，15~25元成为主流价格带，有的引流产品甚至直接将价格拉低至10元以下。
喜茶、奈雪的茶降价，被网友戏称为“低下了高贵的头”，可是头低下了，却没有捡到更多的“金币”。
据媒体估算，2022年，喜茶全年销售额为47亿元，远远低于2021年53.52亿元的营收。奈雪的茶日子更不好过，数据显示，去年，其营收42.92亿元，同比下降0.1%，经调整净亏损4.61亿元，同比扩大217.48%。
降价带不来更多营收，但喜茶和奈雪的茶均提前加码了另一条“战线”，即通过智能设备降本增效。
据“明亮公司”报道，从2021年起，喜茶和奈雪的茶成立了专业团队，招募机械、电气相关的工程师，针对功能规划、硬件设计、软件开发等多方面，设计和研发智能设备。2022年，第一批智能设备开始在喜茶和奈雪的茶门店内投入使用。
智能设备的加持，降低了人力成本，大大提高了出品效率，更重要的是，智能设备自动化、数字化、标准化等优势可以赋能加盟商。
正因如此，不只是喜茶、奈雪的茶，蜜雪冰城、霸王茶姬、益禾堂等新茶饮品牌都已经自研或者引入第三方研发的智能设备。问题在于，智能设备能成为新茶饮品牌的搞钱利器吗？
“大而全”和“小而精”
新茶饮品牌聚焦智能设备，首先是出于降本增效的需求。
据奈雪的茶创始人彭心此前介绍，新式茶饮制作工艺“很复杂”，且基本上都依靠人工，一家门店需要配备十几个到几十个员工。
人工成本因此居高不下，奈雪的茶2021年初提交的招股书显示，2018~2020年，其人工成本从3.4亿元飙升至9.2亿元，“总收益占比均在30%的水平”。
如何降低成本？用设备代替部分人工，是行业的通用策略之一。
沙利文2022年发布的《中国新茶饮供应链白皮书》显示，新茶饮门店运营涉及的设备繁多，必要设备有制冰机、冷藏冰箱、工作台、蒸汽开水机、封口机、果糖定量机、打冰机等，其中制冰机与冷藏冰箱是新茶饮门店设备的主要支出。
在上述白皮书看来，新茶饮门店设备种类需求多，但进口设备大多不是为新茶饮专门定制，存在功能单一、人工操作要求高等弊端，还需要与具体的门店运营适配。
2019年，喜茶官方微信公众号发文称，他们订购过一批制茶设备，测试时是可行的，但实际投入门店使用后发现还是存在问题。没办法，喜茶将整批机器“都下架了”，“损失了不少钱”。
奈雪的茶也有类似经历。为了解放人力，奈雪的茶曾尝试启用自动化设备，但当时团队在市场上根本买不到适合自己要求的机器，只能选择自己“上手”。
进口设备满足不了需求，倒逼喜茶、奈雪的茶自研智能设备。据“明亮公司”分析，二者的研发路径明显不同，喜茶走向“大而全”，把茶饮制作步骤细化，每一步都希望有对应的智能设备；奈雪的茶强调“小而精”，专注自动奶茶机，并和自动排班系统结合使用。
现实亦是如此，近日，喜茶官宣了自研的全套“茶饮高科技”，包括智能秤、智能出茶机、自动去皮机、自动去核机、自动锤柠檬机、自动切丁机、智能蒸煮机等7款设备，覆盖门店原料制备、原料管理、调饮制茶等多个环节。
效率随之跃升，以自动去皮机为例，以往人工为一筐葡萄去皮，需要约15分钟，如今机器去皮仅需1分钟，果肉保留也更完整，而智能出茶机，最快4秒即能完成一杯饮品的原料添加。
喜茶自动去皮机，图源喜茶
相比之下，奈雪的茶“锁定”自动奶茶机，经过IT团队近半年的研发，在机械结构设计、PCB电路板设计、软件功能设计等方面申请近30项专利，最终于去年9月投入所有门店使用，号称“最快10秒完成一杯茶饮，产能提升40%”。
前段时间，自媒体“快消”从奈雪处了解到，随着设备的升级迭代，自动奶茶机已经可以实现“最快6秒完成一杯，产能提升约50%”。
奈雪自动奶茶机，图源奈雪的茶
对于喜茶和奈雪的茶在智能设备上的进击，媒体认为这是“门店的设备革命”“新茶饮行业逐步迈入智能化时代”。
事实上，比起“设备革命”“智能化时代”等大词，新茶饮品牌更在意的仍然是降本增效，只因这能助力它们活得更久，走得更远。
紧跟“雪王”的盈利策略
新茶饮品牌一边发力智能设备，另一边放开加盟，加速规模化扩张。
在很长一段时间里，喜茶强调：“我们不接受任何形式的加盟”。不料，行业竞争加剧，盈利越发困难，在新形势下，喜茶去年年底开通加盟渠道，“打响了高端新茶饮下沉第一枪”。
今年7月，奈雪的茶正式推出“合伙人计划”，也开放加盟。饶有意味的是，开放加盟的消息推动奈雪股价大涨10%，说明资本市场对这一举措的看好。
资本市场之所以看好，是因为头部品牌的开放加盟和规模化扩张已经被“雪王”蜜雪冰城证实是一种盈利策略。
数据显示，“雪王”三年净赚约30亿元，主营业务毛利率超过30%，而如此能打的盈利能力，主要依靠加盟商。换句话说，通过开放加盟，“雪王”拥有了超2万家门店，其在前端收取食材、包装材料、设备设施等项目费用，在后端收取加盟费、管理费、培训费等，从而成为整个新茶饮领域“最靓的仔”。
值得注意的是，不是加盟门店多了，就能赚到钱，“雪王”盈利能力强，成本是它的核心优势之一。
据媒体报道，蜜雪冰城从2012年就开始自建工厂，加工原材料，截至2022年一季度末，其已经建立252亩智能制造产业园，13万平方米全自动化生产车间。
新零售商业评论摄
回到其他新茶饮品牌，智能设备的运用，首先有助于降低人工成本。以奈雪的茶为例，“明亮公司”认为，在最极端的情况下，奶茶门店只需要3名员工，1人负责出杯贴标并操作自动奶茶机制茶，1人处理备料，1人封杯出品、打包外卖以及与顾客沟通。
事实上，这并非“最极端的情况”，“中国饮品快报”探访武汉地区的奈雪门店发现，这些门店全部使用自动奶茶机，门店员工数量平均在3名左右。
其次，有助于降低培训成本。这也不难理解，用智能设备取代人工加料，不用记配方，可以大幅降低对培训的依赖。
比如，要掌握一套完整的调茶流程，喜茶一名初级调茶师至少需要1个月，高级调茶师最快也需要3个月。有了智能设备加持，相应流程会加快，成本也会减少。
霸王茶姬和第三方联合研发出全智能茶饮机，据称该设备能完成大部分操作，员工只需要进行加冰、封装等收尾工序，可以说最大限度降低了培训成本。
第三，有助于加强品控，正如山住茶创始人崔彪所言，智能设备的引入，一个明显优势是产品出品更加标准化，“尤其是产品稳定性和效期管理方面”。
喜茶某加盟商也对自媒体“豹变”表示，加盟门店出品是由总部提供的全自动出茶机完成，顾客点单完成后，员工会将订单的饮品二维码贴在杯身，经过机器扫描后，相应比例的果浆、糖浆、茶底会自动定量出杯，大部分饮品都能通过这样的全自动操作来完成。
智能设备上述优势，对加盟商的吸引力可想而知，从这个角度看，喜茶和奈雪的茶发力智能设备、开放加盟，意在形成联动，相辅相成。
搞钱利器？得打好持久战
新茶饮品牌推动智能设备、开放加盟彼此联动，但实战的效果，目前仍然难以评估。
从智能设备的角度看，其降低多项成本、加强品控的效果，确实能实现，但降本增效的周期有多长还未可知。
这方面，“快消”曾就每家门店在智能设备上的投入成本、实现降本增效的周期等问题咨询喜茶，但对方不愿就此做过多交流。
而奈雪的茶已经使用自动奶茶机一年多，财报数据却显示，公司亏损仍然在快速扩大，也就是说，智能设备及相关系统的成效“还未显现”。
从开放加盟的角度看，智能设备能为加盟商运营门店“加分”，但加盟商要加入某个品牌，智能设备并非重点考虑的问题。
拥有22年餐饮连锁经验的餐饮加盟顾问王冬明曾对媒体直言：“据我所知，加盟商更关注投资额低、盈利强的品牌的加盟。”
目前，喜茶主推50平米以内大小、加盟费在50万元以内的店型，奈雪的茶则要求加盟门店的面积为90~170平米，单店投资金额约100万元，还需提供150万元及以上流动资金的验资证明或其他资产证明。
不管是喜茶，还是奈雪的茶，投资额都不低，至于盈利能力，本文开篇提到，二者降价也带不来更多营收。
不过，这并不意味着智能设备与开放加盟的联动“虚有其表”，而是需要将这两方面纳入整个品牌运营体系之中，从整体运营中提高效率，增加营收，谋求利润。
其实，这也是行业的某种共识。
7月26日，在深圳举行的茶饮行业“2023研发者大会”上，喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬、茶百道等一百多家品牌到场。对于未来发展，多位创始人认为，行业已进入充分竞争时代，产品不再是一个秘密，管理几千上万家门店，不再是仅仅基于技术，而是基于管理，基于品牌建设，基于企业洞察和食品工程研发的能力，包括供应链的管理能力，产品全链条、全生命周期的管控能力等。
顺着这个思路看，智能设备是不是搞钱利器，目前还不明确，需要在整体运营中来衡量，而后者，乃是一场“搏风打浪”的持久战——加速内卷，直到“上岸”或出局的那一天。
